第一，做好中小企业贷款工作是推进块状产业升级、提升县域经济综合实力的需要
面广量大的中小企业是我市经济发展的特色和优势，也是全市经济持续较快发展的基础。从第一次经济普查情况看，全市共有10万多家经营单位，其中极大多数都是中小企业。广大中小企业在我市经济发展中具有举足轻重的地位，既是促进我市经济发展的主要载体，也是我市经济发展的活力之源。一直以来，市委、市政府坚持“两手抓”，一手抓规模企业培育、一手抓块状产业升级，持续加大对中小企业的扶持，并取得了较为明显的成效，一大批中小企业发展壮大成为行业、产业的龙头和骨干。金融机构要充分看到中小企业在我市经济发展中的地位和作用，审时度势，以战略眼光清醒把握其发展潜力，进一步加大对中小企业的金融支持。
第二，做好中小企业贷款工作是破解我市银行业薄弱环节的需要
近年来，我市各银行机构积极创新金融服务，不断加大对企业的信贷投入，有力支持了地方经济发展。但与此同时，金融机构在信贷方面也存在一些不足和问题，如部分银行一定程度上存在“做大不做小”的思想，业务发展主要依靠大企业、大项目；一些国有商业银行的授信审批难以适应中小企业的融资需求；银行适应中小企业的信贷产品不多，市场准入门槛过高等等。截止2005年末，全市中小企业贷款余额为80亿元，仅占全部贷款余额的42.8%，这个比重还是偏低的。中小企业贷款难仍然是我市经济金融运行中比较突出的问题，成为影响我市经济和中小企业可持续发展的瓶颈之一，必须通过银行、企业和部门的共同努力，积极予以破解。
第三，做好中小企业贷款工作是银行业持续发展的需要
开展中小企业贷款推进活动，不仅有利于促进中小企业稳健发展，也有利于银行业实现自身持续健康运行。拓展中小企业贷款服务，可以分散银行风险，有效降低信贷集中度，促进金融机构调整信贷结构，是银行利润新的增长点。同时，中小企业的不断壮大，反过来也可以进一步增强银行的盈利能力和抗风险能力。希望各银行机构正确处理好眼前与长远发展的关系，处理好规模、资产质量和效益的关系，立足于加强内部管理，健全内控机制，大胆拓展业务新领域，努力实现银行业自身的做强做大。
二、注重实效，着力抓好推进中小企业贷款工作的重点环节
（一）科学制订推进工作规划。各银行要积极发挥自身优势，加强调研，找准市场，明确目标，突出重点，研究制定推进中小企业贷款的发展规划和具体的操作办法。
（二）积极开展金融产品创新。各银行要大胆进行创新，对不同行业、不同规模、不同信用度的企业实施不同的信贷策略，在授信规模、授信方式、贷款期限、担保方式、利率标准等方面予以区别对待，进一步满足中小企业贷款需求。
（三）切实提高贷款审批效率。提高贷款审批效率是缓解中小企业资金周转困难的有效手段，各银行要加强与上级行的联系沟通，切实简化审批环节和手续，为中小企业提供方便快捷的信贷服务。
（四）着力强化考核激励机制。企业贷款必然存在一定的市场风险，关键是要健全机制，有效控制风险。要坚持正相激励为主，鼓励改革创新，制定科学合理的考核激励办法，调动各银行和信贷人员的积极性。
（五）努力加强信贷人员培训。各银行要落实专人负责业务的拓展、审核和客户服务，不断充实小额信贷营销队伍，建立专业化的培训制度，逐步建立起一支创新意识好、开拓能力强、业务水平高、善经营管理的小企业信贷专家队伍。
三、尽职尽责，合力营造推进中小企业融资的良好氛围
（一）作为金融机构，银监办要加强对这项活动的组织协调，创设多种形式的有效载体，积极指导引导，加大政策激励，确保整个活动有序推进，务实落实；人民银行要继续发挥优势，弘扬优良传统，大胆进行业务突破；各银行要积极配合，深入企业了解融资需求，加大信贷产品的宣传与培训，勇于探索，创新经验。
革变化的步伐，一部分职工感到工作紧张、压力大，适应工作变化能力差；三是部分人员年龄偏大，进取心差而得过且过，不肯下功夫学习新知识新方法，工作方法跟不上形势发展的需要。有些职工学历与实际工作能力不相符，有学历没有实际业务水平的人大有人在，具备高层次学历和精通业务技能的只是少数，部分职工在工作上维持现状、不思进取，工作缺乏创新性；四是在个人收入分配制度方面存在攀比情况，职工对工资收入及福利变化十分敏感。一方面专业技术职称未聘与被聘的员工工资收入相差一截，收入的反差使部分人有着极大的怨言。另一方面，相比周围的党政机关，因业务性质和体制特点的不同，央行干部职务变动或升迁的机会相对偏少，导致职工把主要关注点放在对物质利益和福利待遇的追求上来，客观上形成一种偏执的心理。
二、解决的思路及对策
上述情况不难反映出职工的心理，如何进一步调动员工工作积极？笔者认为应做好以下几个方面的工作：
一是加大奖惩力度，激发职工奋发向上的工作积极性。改革分配制度，将业绩工资与科室（支行）的绩效考核结果挂钩，以体现优者多得的指导方针。对部门、岗位的补贴要兼顾、权衡各方利益，充分有效地调动各部门、各岗位的工作积极性，让利益分配制度真正体现多劳多得。落实奖励制度，要实行长奖励基金、工作成果奖、调研奖等各项奖励制度，特别设立科级干部绩效考核（创新工作）奖励制度，筹措具有稳定来源的专项奖金，确保奖励措施的兑现。完善干部人事制度，凭业绩考核和提拔干部，把业绩作为使用干部的主要依据。
二是率先垂范，欲激励别人，先激励自己。首先，要求员工争先创优，领导必须先有争先创优的决心和信心。这样，就可以一种无形的人格魅力感染大家，激励大家。它要求对员工一视同仁，不能有亲疏、有厚薄。办事是否公道，对员工的积极性有着根本性的影响。再者是信任。任何一种激励措施依赖中的信任表现为对下属的信任，在一个相互信任的环境中，每个员工都会成为重要的工作者。其次，物质激励与精神激励并进原则。从管理学的激励理论中可以看到，物质激励是基础，精神激励是关键。在这种现状况下，激励措施更多更重要的应是精神吸引，不应忽视公平激励措施的实施，我们应关注物质利益和精神待遇上的公平，否则就会影响员工的积极性。再次，灵活运用调动员工积极性的方法成人成事。抛弃传统的恩威并施激励方式，鼓励每一人成为人才，成就一项事业，满足每人实现自我价值的高层次需求。使每人都有“参与其事”使命感。有效的参与不仅能集思广益，更能激发员工的积极性。其中大胆使用干部就是促进成人成事的一项举措。在这里关键就在于“用人不疑”，充分信任员工，大胆放手使用，让下属承担具有挑战性工作，这是一种强大的激励手段，常言“有压力才有动力”，大胆使用干部就是一种艺术性“施压”。但信任不等于放任，应向下属说明什么时间、什么事项、什么情况下必须向上级汇报。
三是沟通中建立激励，用先进典型鼓舞人。首先，通过沟通产生激励效果，要尊重员工。每个人都渴望获得尊重，作为一名员工更希望能有人欣赏，而尊重他们是对他们最大的欣赏。尊重的方法是要做到与下属相处时不必说出的五点要求：纯粹倾听、不带批评；接纳差异、不作指责；肯定其独特的品格、多往好的方向去看；以关怀之心告诉他们你的真正想法。若能够做到这五点，对方便会觉得受到尊重，甚至觉得得到了关怀。一般人若是觉得得到了较大的尊重和重视，做起事来不只是有真心，也会用大脑。这不仅是对其工作的肯定，促进双方人际关系的和谐，更重要的是能激发其才能。行领导要主动关心政治上积极要求进步的员工的成长，广泛听取员工的建议和意见让员工行使民主管理的权力，接受员工的监督，拓宽与员工沟通的渠道。中支系统年初实行的“行长接待日”制度，就是这个激励机制的具体体现。其次，先进模范是一种荣誉激励，更是一种无形动力，对人的精神状态能够产生强烈的刺激作用，有效激发其内在潜能和创造力，因此，我们要把评先评优作为基层人民银行一项重要工作来抓，坚持标准，切忌论资排辈，切忌照顾情绪，切忌“轮流做庄”。要树立真正有代表性的先进模范，并进行广泛宣传学习，激发广大员工爱岗敬业、无私奉献、争创佳绩的积极性。典型的人物和优良的工作成绩会进一步调动员工的工作积极性，极大促进工作的开展。
四是引入竞争机制。当前，竞争、创优已成为央行广大员工的共识，员工普遍愿意为此做出努力，但不少同志一听竞争不知道从哪里做起，心里着急，工作被动，这说明，员工中蕴藏着很大的积极性，勇于面对竞争，另一方面也说明，对竞争和岗位、利益和工作的关系需要有一个明确的认识。把“竞争就在岗位，利益就在工作中”鲜明地提出来，这样，即抓住了员工的思想实际，也抓住了员工的工作实际，使员工消除了思想上的迷茫，积极性也极大地提高。把员工的注意力引导到做好本职工作上，让他们在本职岗位的开拓进取中锤炼思想，增长才干，做出贡献，这样，不但可使业务得到不断发展，而且也可将员工的思想引入健康成长的正途。使老同志能在其位、谋其政，老当益壮，发挥应有的光和热；中年同志能振奋精神，士气高昂，甘当“中流砥柱”；年轻同志能百尺竿头，积极进取，开拓奋进。
一、以建立起同机构事业客户全面合作关系为重点，着力拓展机构客户。
针对机构客户市场主体多元化、需求多样化和层次多级化的特点，以及系统联动性强、区域跨度大、竞争壁垒深的特征，我们必须在调查市场、分析客户的基础上，始终以高价值客户为方向，以经营效益为中心、以建立战略合作关系为目标，走细分市场、细分客户、分类营销的市场开发之路。在与机构事业的合作中，具体采取以下方式：
（一）采取积极主动地态度，加强与政府的合作。一是要加强与政府各宏观经济管理部门的沟通与合作，行领导和部门经理要定期保持与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、税务等部门的良好合作沟通，了解行业最新信息动态，进一步落实与有关部门签定的合作协议，切实地把协议确定的条款转化为现实生产力。各行要根据德阳市二00五年重点建设项目计划和招商引资计划，在进行科学论证的基础上锁定营销重点，明确营销人员，进行跟踪营销、重点营销；二是要发挥能人效应，调动一切力量，富集信息、资源、人才、技术等生产力要素，继续推行行之有效的招投标办法，积极争取两税、“三电”、五保、结算中心、财务中心、收费中心、纳税大厅、办证中心及大中型“黄金客户”落户农行，充分挖掘储源增长点。已中标建立支付中心的支行和已与住房公积金管理中心签定合作协议的支行要坚持做好维护和巩固工作，保证其存款的稳步增长，并要借此拓展更多的机构事业客户。同时，各行要制定对营销大客户的奖励政策，特别是优良的大客户，应拿出一定资金，采取悬赏公关的办法，一定要把优良客户挽留住、维护好。
（二）采取积极审慎的态度，稳健经营事业信贷业务。
事业法人客户营销要继续按照“积极审慎、稳健经营”的信贷策略，根据《中国农业银行当前营销工作指导意见》（农银发［2003］181号）和《关于进一步加强事业法人客户资产业务营销的通知》（农银办发［2003］448号）等文件精神，加大对系统性事业客户的信贷营销，积极促进我行信贷结构的优化。一是对学校类贷款要突出重点，严格准入标准。各行要把握好省分行与省教育厅签署全面合作协议的契机，加强与当地教育局的沟通联系，力争与其签定合作协议，为辖内的生源好、知名度高的学校提供“一揽子”服务。各行在具体合作中：首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系，力争在维护好负债业务的基础上，拓展其资产业务；其次要结合德阳建立西部职业教育基地的契机，加大对省警校、省建校、省机校等一批职业技术学院的营销。并按照省分行与省教委签定的国家助学贷款协议，认真办好我市3家省属高校2005、2006年的国家助学贷款；再次要重点进行我市的部级示范高中学校（德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学）和省级重点中学的信贷营销工作，实现校园一体化服务，扩大我行代收学费、工资、代开校园卡等业务的市场份额；二是积极介入医药卫生行业。各行要重点拓展我市综合实力排名前三名的医院及县级重点医院，特别是三级甲等医院（德阳市第一人民医院）、二级甲等医院；三是有选择地对媒体、文化、体育、旅游等行业客户进行营销。要重点对旅游行业AAA级及以上标准的旅游类优良客户和县级以上产权明晰、管理规范、实力较强，有市场、有收费权的广电类优良客户进行信贷投放；四是要加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务对应贷款科目为“718信用社贷款”、“727其他短期贷款”、“745中期流动资金贷款”、“749其他中期贷款”、“736其他长期贷款”、“740逾期贷款”、“741呆滞贷款”、“742呆账贷款”，各行要锁定上述科目2005年2月余额数，并据此建立客户台账，加强存量贷款的监控分析。从2005年3月1日起，各行将教育类、卫生类、文化类（媒体、含广电网络公司）、旅游及环保类、科研类、其他类等事业单位贷款相应列入上述相关贷款科目。各行不得擅自在其他类贷款科目摆放贷款，对确无相应会计科目核算，需列入其他类贷款科目处理的，必须上报市分行，并经省分行审批同意后方能列入。
二、以建立与同业纵深、有序的战略合作关系为基础，提高市场份额。
今年，省分行将同业存款纳入各项存款考核，因此，各行要高度重视同业合作，努力拓展同业低成本奖金。要本着“平等互利、优势互补、加强合作、共同发展”的原则需求建立与同业战略合作关系，积极推广银社通、银银通、银邮通、银证通等新产品，瞄准城市商业银行、农信社、证券公司、邮政储蓄等各个渠道，抓住其他国有商业银行实施股改撤并机构的契机，大力组织同业存款和撤迁机构客户存款。在与同业的合作中，具体要抓好以下工作：一是要继续巩固加强与农村信用社的合作。农村信用社是我行最大的同业客户，做好农村信用社客户的业务拓展和维护工作是我行同业工作的重中之重。因此，各行首先要以去年已签署的《行社全面合作协议》为纽带，本着诚实守信、共谋发展的原则加强与农村信用社的合作沟通，利用我行先进的技术、良好的产品为其提供个性化服务需求；其次要把握住人民银行停止信用社的大额支付系统，信用社必需找一家商业银行作为行的商机以及人民银行下调超额准备金存款利率、同业存款利率由双方协商确定的契机，市县联动、实时“出击”。市分行与市农村信用社行业管理办公室进行《大额支付系统协议》及《同业资金存放协议》的合作商谈工作，各行与各农村信用社联合社进行具体协议的签定及实施工作。协议签署后各行要认真履行合同条款，将农村信用社作为我们的黄金客户、高端客户提供服务和维护，力争农村信用社的超额准备金存款全部存入我行，提高我行的同业存款占比率。第三要做好“银社通”的试点工作经验，加快提高行社合作的科技化水平；二是要深化与商业银行签定《银银合作框架协议》内容。今年要通过与商业银行具体磋商开展信贷资产转让、票据转贴现、货币互存、外汇结构性存款等实质性的项目合作，以拓展商业银行的本外币同业存款；三是要重点加强与证券客户的合作，最大限度地拓展银证通客户，把股市资金最大限度地转化为农行存款。广汉、旌阳支行要分别与华西、华创证券公司进一步合作，要尽快建立银证转帐系统。在具体工作中一方面要加大宣传力度，克服营销畏难情绪；二是要辅以充分的激励，调动员工营销积极性。各行对营销银证业务要加以重奖；四是要以现金领缴、现金寄库、现金押运等现金业务为突破点，扩大与邮政、政策性银行等其他金融机构的合作。有条件的支行要与邮政、政策性银行签定全面合作协议或产品协议。
三、以创新保险机制、强化管理水平为手段，全面走保险专业化水平道路。
随着我国银行和保险业逐步对外开放，竞争日趋激励，金融产品、金融手段、综合人才等竞争成为其焦点，而保险作为中间业务的重要内容，是总行实施集团银行改革的重要战略步骤；是提高我行人均中间业务收入水平的需要；是提高网点综合功能，发挥网点综合效益的需要。因此，我们必须加大保险工作力度，实施专业化经营，夯实内功，进一步做大、做强、做精我行保险业务。
（一）健全组织机构，建立协调发展的认识观。各行行领导，特别是“一把手”，应切实加强对保险业务的领导与支持，将保险业务纳入全行中心工作之中。一是要充分加大领导支撑力度，层层落实责任目标考核。今年，市分行将把保险业务手续费收入指标纳入支行绩效考核，同时，将保费收入视同存款，在“集约经营度”指标的“点均存款集约经营度”考核时，将“标准保费收入额”纳入“考核口径存款”。各行保险部门应主动与个人业务部门抓好配合协调工作，抓好保险与储蓄存款净增额等额考核的政策机遇，尽快将任务层层分解，促进业务规模的提高。二是要强化保险部的经营、管理职能。支行应设置保险部，独立挂牌，可挂靠在客户经理部，凡是已经设立保险部的不能撤销。同时，配备专职保险经理，具体执行保险业务管理职责，专管人员根据各行保险业务量大小进行配备，至少配备一人以上的专管员。
（二）调整产品结构和收益结构，全面做大份额。目前，我行产品结构单一，保险销售不仅受客户市场制约，更受市场利率调整的极大影响。因此，我们必须调整银保合作思路，调整产品结构，以应对市场的变化和客户的需求。一是要大力推行理财产品，培育持续稳定的收益增长点。今年，市分行继续加大理财产品的推行，这些产品是针对银行中、高端客户群开发的，范围涵盖养老、医疗、意外、保障等综合理财需求，能为客户提供更为个性化的理财服务，在一定程度上代表着银行保险的发展趋势，各行要利用金融超市设理财专柜，实行系统联网；或者在部分营业机构设立理财辅导员，采用专人方式开展理财业务。同时，加大理财顾问、理财辅导员的培训，逐步建立一支具有农行特色的理财专业队伍；二是要以辅于传统保障型产品营销，健全领域。传统保障型产品（即个险）由于偏重于保险之本质特征，即保障功能，而目前市场保险密度和保险深度都还处于低水平，因而具有良好的发展前景。因此，2005年我行将根据自身发展水平进行试点工作，努力实现新突破；三是要建立多渠道的财险营销机制，力争效益最大化。各行要以信贷职能前台为依托，全面整合资源，必须将信贷财产抵押物保险内容纳入贷审会审议内容，市分行要求：自2005年起，各行新发放法人客户贷款保险资源在农行率不得低于90%，个人汽车、商铺、住房贷款保险率应达到100%，并将此指标纳入贷后管理的重要内容加以考核。以上工作必须作为一项制度执行，市分行将不定期进行专项检查。信贷前台部门应抓好对应客户保险的工作，必须横向建立起目标挂钩考核办法，防止信贷客户财产保险出现脱保、漏保现象。保险部门要充分发挥牵头部门的作用，积极协调各职能部门的关系，要严格实行保险归口管理，切实履行与保险公司一切的接洽职能，严禁出现多个部门分管现象。四是要以“小业务”做“大文章”，即以柜台财险为突破口，丰富财险内容，实现收益最大化。各行要因地制宜地选择当地客户需求甚旺的财险产品，结合财险公司推出的激励方案（德农银［2005］号文件），重点抓好以家财险为主的柜台险销售；与财产保险紧密结合的短意险、健康险销售；适合中小企业的定额财险销售；五是要集约自身资源，建立风险防范机制。各行自有财产投保必须按德农银办发［2005］44号文件精神执行，采取“省分行确定投保政策，各级行遵照执行”的方式，实行“到期必保，谁脱保谁负责”的原则，对违反规定的，分行将对其严肃处理。现有到期保单仍在太平洋财险公司投保，投保截止日期为2005年6月30日，7月1日省分行将对全省自有财产投保统一招标，各行要对投保标的、险种、保费、经办人等情况作好登记，便于统保后核查。
（三）强化管理工作，促进保险良性发展。一是要规范资格管理。今年保监局、银监局将加大银行、邮政保险业务的监管力度，并明确要严格执行保险兼业资格准入与业务范围管理，提出“三个严禁”，即：严禁无证经营；严禁在法定营业场所外保险业务；严禁兼业机构超范围；因此，各行必须安排专人再次对以上内容进行排查，凡不合规的必须于四月底前整改完善，否则一经保监局、银监局监管通报不合规，市分行将追究其领导责任。二是要规范保险合同管理，防范经营风险。从2005年起，市分行将统一对外商榷、审查、签署与保险公司的各项合同、协议、激励等文本资料，签署后以正式文件下发各行。各行要以全市农行全局为重，不得再以任何形式与保险公司签署任何文本资料，一经发现将取消违规支行一切保险激励费用及年度先进评选资格。三是要规范手续费管理，实现全行利润最大化。市分行要求各行的保险手续费收入必须全额进入中间业务收入大帐核算。同时，要充分体现保险收益水平，其寿险5年期以下（含5年期）和8至10年期（含10年期）产品收益率分别不得低于保费收入的3%和3.5%，财险业务综合收益率不低于15%。以上收益率指标与手续费收入指标今年将并行考核，均为指令性计划，任一指标未完成均视为未完成手续费收入任务。
（四）加大激励考核，充分调动营销积极性。成效显著的营销是建立在有效的激励机制上的，各行必须加大保险的激励考核，一是市分行将按照各行实现保险手续费收入的20%，按月单独奖励效益工资，专项用于保险业务的激励。在具体操作上：市分行机构客户部将会同人事部门，根据各行损益表反映的保险手续费收入计算效益工资，并由人事部门下达到各行，各行保险部门向人事部门提供到人的效益工资分配花名册进行分配，并建立专门台帐监控保险效益工资分配。严格执行保险激励费用的三个严禁。即：严禁把专项效益工资用于保险业务无关的其他业务实行捆绑式考核；严禁把专项效益工资只层层横向分配而不分配到个人；严禁把专项效益工资留在相关部门使用而不分配到个人。同时，为促进一线员工营销的积极性，各行对市分行奖励的效益工资可根据员工营销业绩，预支效益工资，实时兑现，待市分行每月保险效益工资兑现后拉通算账。二是市分行将积极向各家保险公司争取政策，商定全年的、分阶段的，囊括各种层次从业人员的竞赛方案，对其营销工作进行激励。今年，我行已经与五家寿险公司及三家财险公司分别签署了2005年营销激励方案（详见德农银［2005］号和德农银［2005］号文件），各行应认真贯彻执行，并将激励精神传达给所有员工，力争通过营销获取最大激励奖励；三是各行可以根据自身实际，再按一定比例匹配奖励资金用于保险业务的激励。