关键词：网络经济环境；企业营销；转变与创新
21世纪已经成为网络经济的时代，改变了人们的消费习惯和消费模式。传统的企业营销以市场和产品作为制定营销战略的主要依据。如今，面临网络经济的快速发展，消费顾客群体成为了企业营销的主导因素，在企业营销中占据着重要的地位。网络经济改变了企业的营销环境，企业必须要顺应网络经济环境的发展趋势，不断转变和创新企业营销模式，对消费顾客群体的消费需求进行分析和研究，以此借助网络营销获得市场份额和经济利润，最终提高企业自身的核心竞争力。
一、网络经济环境企业营销的现状
1.企业缺乏网络营销的理念
现阶段，网络经济环境下的企业仍然采取传统的营销理念，只有少部分企业逐渐形成了网络营销的理念，在网络经济发展的趋势中占据着有利的地位。传统的企业营销理念是以短期营销为主，根据消费顾客群体的短期消费行为来制定营销策略，没有意识到消费顾客群体对企业持续性营销的重要性和价值。同时，在传统的企业营销理念中，企业普遍采取低价格竞争理念，忽视了产品和消费顾客群体的作用。而网络营销理念关注消费顾客群体的长期需求和未来需求，将消费顾客群体分析作为营销战略的依据。由此可以看出，网络营销理念能够实现企业经济可持续性的发展。目前，大多数企业对网络营销理念存在片面的理解和认知，只是将网络营销理念作为了一种推广手段，而没有意识到网络营销理念的战略性地位，导致企业无法获得良好的营销效果。
2.消费者的忠诚度逐渐降低
随着网络技术的快速发展，对传统的企业营销产生了深刻的影响，主要表现在消费顾客群体的忠诚度逐渐下降，消费多元化促使网络经济环境下企业营销的转变和创新。在网络经济环境下，消费顾客群体能够通过先进的网络技术获得企业营销的相关信息，能够在虚拟的购物平台上对不同的企业产品进行比较，同时销售同种类型产品的企业之间存在激烈的市场竞争，这些不仅扩大了消费顾客群体的消费选择范围，在一定程度上降低了消费顾客群体的忠诚度。如今，网络经济环境下的企业产品存在较强的同质化，导致消费顾客群体在大量相似的产品之间来回选择，一方面降低了消费顾客群体的忠诚度，另一方面也增加了消费顾客群体对企业产品的期望值，高性能、个性化成为消费顾客群体选择产品的首要标准。
3.忽视了网络营销的安全
相比传统的企业营销，网络经济环境下的企业营销面临着更大的安全问题，主要包括交易安全、用户信息安全等内容。由于网络营销具有较强的虚拟性、开放性和流动性，在网络交易的过程中存在大量未知的危险，例如网络诈骗、网络泄密等。如果企业没有建立健全的营销安全机制，会对企业和消费顾客群体带来严重的经济损失。虽然网络经济环境下的企业已经意识到了网络安全的重要性，但是由于企业本身不具备较强的网络技术，也没有足够的资金用于网络安全系统的建设，导致企业在进行网络营销的过程中，经常遇到各种类型的网络安全问题，不仅对企业自身的网络安全造成了一定的营销，更重要的是降低了消费顾客群体对企业网络营销的不信任，进而影响了企业网络营销的效果和质量。信任在网络营销中起着重要的决定性作用，企业只有积极主动地消除消费顾客群体的不信任感，才能推动企业营销的顺利进行。
二、网络经济环境企业营销的转变与创新
1.企业营销理念的转变与创新
大多数企业没有形成客观、准确的网络营销理念，无法有效地应对网络经济环境对企业营销提出的新要求和新挑战。因此，应该推动企业营销理念的转变和创新，以此达到良好的营销效果。企业营销理念对企业营销起着指导性的作用，是实现企业营销转变与创新的主要途径。先进的网络技术能够实现消费顾客群体与企业之间的有效互动，甚至可以让消费顾客群体参与到企业营销的整个过程中去。因此，企业应该树立以消费顾客群体为导向的企业营销理念，打破传统的以价格为主的营销理念，并且建立双向互动的营销模式，通过虚拟的网络交互平台了解消费顾客群体的消费需求、消费习惯以及消费特征等内容，从而为消费顾客群体提供针对性的、个性的产品，满足消费顾客群体多元化的消费需求，最终实现企业营销成功。
2.企业营销市场的转变与创新
网络经济环境下企业营销的根本目的是获得更大的市场份额，实现自身利益的最大化，因此，面对网络营销的快速发展，企业应该实现营销市场的转变与创新，从而制定出科学的企业营销战略规划。在传统的企业营销中，只有具备一定规模的企业才能进入到市场，对市场进行更加细致地划分，这种营销市场将大部分具有潜力的中小型企业挡在了市场之外，导致市场出现供给不足的现象，无法满足消费顾客群体的需求。随着网络技术的兴起和发展，为企业营销市场的转变和创新提供了便利的条件，网络经济环境下的企业能够实现个性化的产品供给。一方面，企业的营销资料在虚拟的网络平台上以较低的传送成本传达给了消费顾客群体，不仅降低了营销成本，也实现了消费顾客群体与企业之间的实时互动，在信息传递的过程中，企业也要建立健全的网络安全机制。另一方面，企业能够借助先进的网络技术对消费顾客群体的信息进行搜集、整理和归纳，从而实现个性化、针对性的营销方式。对于网络经济环境下的企业来说，每一个消费顾客就是一个市场，只有实现个性化、针对性的企业营销，才能获得较大的市场份额和经济利润。
3.企业营销策略的转变与创新
网络经济环境对传统的企业营销策略造成了一定的打击，面对网络经济环境下消费顾客群体的多元化需求，企业应该推动营销策略的转变与创新，对消费顾客群体和市场进行分析，从而创造出新的营销策略，实现企业营销的发展和成功。网络经济环境企业营销策略的转变与创新主要包括以下几个方面：一是企业产品策略的转变与创新。传统的企业产品策略是以市场的需求为依据，而网络经济环境下的企业产品依据则转变为消费顾客群体，企业应该根据消费顾客群体的消费需求和习惯开发出新的产品，从而满足消费顾客群体的需求。二是企业产品价格策略的转变与创新，网络经济环境下的企业产品价格具有公开性和透明性，消费顾客群体可以在网络上对不同产品的价格进行比较。因此，企业应该根据消费顾客群体的收入水平、竞争对手产品价格等因素制定合理的价格策略。
4.企业营销活动规则的转变与创新
面对网络经济环境对企业营销活动产生的影响，企业在开展营销活动的过程中，应该摒弃传统的、落后的营销活动规则，推动企业营销活动规则的转变与创新。传统的营销活动规则主要包括广告的投入和宣传、消费顾客群体需求的满足以及价格定位等内容，网络经济环境下企业应该客观地看待传统的营销活动规则，取其精华，创造出适合网络营销活动的规则。网络经济环境下企业营销活动规则主要包含消费顾客群体的品牌消费分析。消费顾客群体在消费某个品牌产品的时候，会经过一系列的认知和反省，从而形成一套关于品牌产品满足自身需求的判断标准，企业应该采取多种形式的手段了解消费顾客群体的品牌判断标准，并且开展针对性的品牌营销活动，以此获得消费顾客群体的信任感，增强消费顾客群体的品牌忠诚度。
三、结语
随着网络技术的快速发展，企业营销面临着多种问题。网络经济环境下的企业营销应该顺应网络营销的发展趋势，积极主动地采取有效的措施推动企业营销的转变与创新，实现营销理念、营销策略、营销市场以及营销活动规则等内容的创新，处理好企业营销与消费顾客群体之间的关系，从而满足消费顾客群体多元化的需求，获得营销的成功。
参考文献：
[1]申长新.基于网络环境下烟草企业营销的创新思考[J].商.2016(33).
内容摘要:“麦当劳化”的商业营销面临着模式趋同,竞争同质化严重等困惑,在体验经济时代,需要“迪士尼化”的商业营销。商业营销“迪士尼化”是体验经济时代的一种必然的趋势,它能打破目前商业营销困局,通过克服同质性营销的枯燥无味和疲软乏力而带给消费者难忘的体验,从而打造企业核心竞争力。精心构思主题,突出顾客参与,满足全面体验是“迪士尼化”的商业营销行的关键环节。“迪士尼化”的商业营销使企业以一种大营销的视域避免急功近利的急躁和浮躁,真正走进消费者的内心,并与之建立长期的伙伴关系。
关键词:体验经济商业营销迪士尼化
商业作为最古老的行业之一,如今已经成为中国经济中最活跃最具活力的行业之一。近10多年来,商业业态让人眼花缭乱,各种新兴的商业业态如超级市场、专卖店、折扣店、仓储式商店、便利店、购物中心、邮购商店以及网络商店纷纷涌现,还有原有的传统业态诸如百货商店、专业店等。竞争空前惨烈,营销模式越来越趋同,竞争同质化也越来越高,在市场空间越来越狭小的情况下,许多商业企业不得不投入价格战,纷纷推出返券、打折、抽奖、特价、买赠等优惠活动,似乎价格战成了营销的代名词,市场营销的功能局限于广告和价格,由此“传统的市场营销不是即将消亡―事实上,它已经不存在了,老式市场营销已经死亡,就像猫王已经逝去一样”。美国《哈佛商业评论》指出:“再次光临的顾客可为公司带来25%-85%的利润,而吸引他们再次光临的因素中首先是服务质量的好坏,其次是商品本身,最后才是价格”。商业企业必须另辟蹊径,绕开单一的价格竞争模式,打造自己的核心竞争力,培养忠诚顾客,以此获得超常发展。
“麦当劳化”商业营销的困境
价格战是麦当劳化营销模式最常见的手段,其作为市场竞争最直接和最有效的手段,在促进消费需求,打击竞争对手,扩大市场份额方面发挥了独特的作用,但同行之间的相互拼杀和报复导致行业利润率降低,很多商业企业经营惨淡。盲目的价格战非但不能有效地打击对手,反而因消耗大量财力、物力而使自己背上沉重包袱,更为可怕的是商业微利时代的到来使企业价格竞争的空间越来越小,近几年一波一波的返券潮、打折风以及铺天盖地的降价大战都体现出营销人的困惑。
“麦当劳化”商业营销困境的原因
所谓麦当劳化,是以麦当劳为代表的商业模式,以同质性,高复制性,标准化,流水线为基本特征,其根植于经济理性,福特主义及科学管理,在麦当劳化的商业营销模式下,所有消费者都是一副面孔,没有个性,没有选择,乔治•里泽在《麦当劳梦魇》一书中批判了这种商业形态造成的单一化,同质化,非人性化倾向,商业营销的麦当劳化与体验经济的大背景背道而驰“独特的营销主张”(USP)是许多营销人推崇的理论,但面对商业的麦当劳化,商业企业之间的差异越来越小,寻找“更独特的销售主张”越来越难,即便是曾经的“蓝海”也因后来者的复制、模仿而陷入红海。商业营销的麦当劳化与当前方兴未艾的体验经济大背景是格格不入的,所谓体验经济是“以商品为道具、以服务为舞台、以提供体验作为主要经济提供物的一种新经济形态”。体验经济内生于服务经济,是服务经济发展到相对成熟阶段的产物。服务与体验的差别在于:服务是单向式的,服务者处于主体地位,顾客是“被动接受”者,而体验则是互动式的,顾客成为创造难忘经历的真正主人,并由此而获得了精神上的改变。正如20世纪70年代从工业经济转向服务经济一样,步入体验经济也同样是经济价值形态自然演进的结果,体验经济已成为真实的潮流而不容忽视。
“迪士尼化”商业营销的基本特征
所谓“迪士尼化”,是以迪士尼主题公园为代表的商业模式,以多样性、人性化为特征,其根植于后福特主义的多样性理念,在迪士尼的世界里,消费者是中心,商品和服务提供者的目的是为消费者奉上激动人心的娱乐体验。费雷德•克劳福德运用消费者关联工具,通过对世界成功企业的实际分析证明,世界上成功的公司不过是价格诚实、服务兑现承诺、距离便利、独特体验和产品稳定5个方面中的一个方面做的出色,另一个方面做的优秀,其他三个方面不过达到了行业平均水平。这种站在消费者角度进行营销要素结合的能力被称为消费者关联(consunerrelevancy)。
这个结果表明,在价格、产品、距离、服务等基本隶属于4PS营销因素之外,独特体验被列入一个重要组合元素,而在价格、产品、距离、服务等越来越同质化格局之下独特体验有无限开拓利用的空间,因为体验本身就是一个挖掘不尽的金矿。商业”迪士尼化”是体验经济时代的一种必然的趋势,它是克服目前商业营销困局的良药,通过克服同质性营销的枯燥无味和疲软乏力带给消费者难忘的体验从而打造企业核心竞争力。
“迪士尼化”商业营销与传统商业营销的区别
(一)出发点不同
在传统营销模式下,强调企业的主动性和顾客的被动性,企业采取打折、降价、返券等营销策略对顾客施加影响,从而影响顾客的购买行为。而迪士尼的商业营销则以满足消费者的个性需求为出发点,其不再是着眼于4PS乃至7PS的营销组合,从而满足顾客的需求,立足人性出发创造难忘体验实现顾客满意,创造顾客价值。
(二)竞争战略不同
在传统商业营销模式下,同类商品几乎没有差别,于是顾客所关心的只剩下了价格因素,企业为了将自己与竞争者加以区别,于是将服务融入产品之中(即服务经济),而目前商业服务也面临着同质化困境,于是将体验融入服务中,让顾客成为主角的体验经济应运而生。在体验经济大行其道的今天,对其起支撑作用的互联网使得顾客寻找最低价格成为可能,市场价格不断接近边际成本。既然每一位消费者都可以通过互联网或白热化的价格战寻到最低价商品,独特的消费体验便成为能够吸引消费者的终极因素,于是传统商业营销推崇的成本领先型战略便让位于“迪士尼化”的商业营销的差异化战略,该差异化战略主要是通过经营创新领先策略在行业内独树一帜,提供别具一格的购物体验、胜人一筹的服务方式。
(三)对需求的理解和满足不同
传统商业营销强调产品的特色和功效,认为顾客是理性购买者,追求规模经济和标准化,视消费者为被动的接受者。而“迪士尼化”的商业营销则认为顾客会同时受感性和理性的支配,理智的购买和冲动购买都发生作用,把消费者的心理满足即情感体验需求放在首要位置考虑,并依次与消费者建立亲密共融关系,按照消费者自己的生活形态,思维意识和消费需求提供能与他们产生共鸣的商品,以表现自我、个性鲜明的风格,开拓能够反映消费者创造新的生活价值观和生活方式的“生活共创型”市场。
我国企业商业营销“迪士尼化”的实施策略
(一)精心构思主题,设计模拟情景
通过提供一种能淡化经济交易感的主题体验吸引消费者,提高他们购买商品的可能性。迪士尼公园作为世界上最成功的体验、服务设施,以“提供知识和快乐”为宗旨,通过主题的设计让人们置身于一个情景中而获得极大的满足。商业企业作为联系厂家与消费者的桥梁,主题设计的优劣直接决定消费兴趣。构思一个能激发体验的主题至关重要,一般可以从地位、身份、古典、文明、乡情或乡愁、都市情调、流行时尚、自然生态、风俗习惯、生活方式、科学幻想乃至体育、宗教等不同角度去筛选所需要表达的主题。主题的烘托有赖于各要素的有机配合,如美国拉斯维加斯购物中心的每一个细节都体验的独特主题――一个古罗马购物场所,它是美国好评最高的商场之一,它本身已经变成了一道旅游景观,有能发出人声的雕像,天花板也被别具一格地设计成了在黑夜和白日之间往复转换的天空,这种时间游戏既增加了趣味性,也让顾客忘记了时间而增加逗留时间。体验需要被赋予一个主题,企业的所有营销手段都必须支持体验的主题,如耐克城是以体育为主题,进入其中,你感受到的不仅仅是一个购物场所,你还会体会到体验体育,力量和运动的美学理念,耐克城类似体育馆的风格,如抛光铝、木质座位、时钟以及保护性挡球网等会给消费者高技术与不同凡响的运动表现相匹配的整体印象。
商家的原因是:其一,主题化可以让一家商场从一种无趣的商店集合变成一种有趣的区别于其他商场的独特买点;其二,根据毗邻吸引原理,将原来可能不起眼的商品和服务放在一种有趣且意义超过商品和服务本身的环境中,增加商品和服务的吸引力,购买体验变得生动而增加购买机率。在对商场和顾客的调查中发现,许多人对商场“从美学上看令人厌烦,郁闷,提不起精神的状况”发出了抱怨。通过主题设计使顾客获得一种知识,一种感觉,一种经历,仅仅靠微笑服务已经不能满足顾客需求。当前知识和信息服务已上升为商业竞争利器,上海华联商厦“专家级营业员”王震就是这个方面的成功者,他凭着丰富的知识提供无限的服务(此可理解为以“知识”为主题)做到两个100%,即先100%展示商品的优点,再100%地展示商品的缺点,取得了惊人业绩。顾客到商场购物获得的不仅是商品,还有知识。基于此有很多商场通过举办VIP顾客美容、礼仪着装技巧等讲座,为顾客提供延伸价值。
(二)突出顾客参与,增强互联互动
商业企业完全依赖广告和降价来推广产品一方面致使企业的广告投入呈几何级数增长。而实际上,广告资源却只有20%在起作用,其余80%则因为媒体高度分散而浪费了。更为残酷的是广告浪费会吞噬着企业的利润空间。另一方面,价格战造成的行业性集体自伤更是让企业难以承受。在体验经济时代,企业可以通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品,成为忠诚客户。不仅要强调企业和客户的互动,更要强调客户与客户的互动。让事实说话,让“美好的感觉”口碑相传。
“迪士尼化”的商业营销注重为顾客创造真实可信的、能使他们生活得更加快乐、富裕和满足的购物机会和经历。而体验的内涵就是通过商品、企业或服务者与顾客的互动来激发顾客的反应。没有顾客的积极参与,营销效果将大打折扣。而吸引顾客参与的关键建立在对顾客需求的准确把握上。顾客的需求过于隐蔽,连消费者自己也难以说清,商业企业应通过建立顾客数据、成立专门部门、与权威研究机构合作等挖掘顾客兴奋点。“迪士尼化”的商业营销要求企业员工的工作文化独具特色,有明显的表演色彩。表演性劳动的很多方式充当着整个程序的油,他能让本身平凡的商品和服务拥有特色,能表达主题,增强与顾客互动,还能增强顾客购买商品的意向。
美国加州一家运动内衣店安装了一套由摄像机和计算机组成的制衣设计系统,对顾客先进行拍照,然后计算机根据拍摄结果计算出顾客的身高、胸围、腰围等数据,接着在屏幕上显示顾客穿着新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可从150多种样衣中选出自己中意的一种。通过网络,顾客选中的衣服式样数据被传到生产车间,几天后,顾客即可拿到非常合体的独一件的成衣,顾客充分感受到企业的尊重和体贴。
比如,某商场多次举办“一百当做二百花”活动,但收效有限。后来在研究顾客心理需求基础上策划了一次“人民币尾号翻倍花”活动,即尾号是88的100元钞票可以当二百元,尾号是888的100元则可当300元花,一下子引起广泛轰动,人们纷纷到银行取款遍找尾号带88或888的钞票。其实跟商场过去的换券优惠幅度不相上下,结果却天壤之别,究其原因在于实现了互动,体验更直接。每一个潜在消费者都翻看自己的钱包找尾号带88的钞票,一旦发现立即有钞票升值的体验,即便当时没找到也会向亲朋好友传播,银行也排起了取钱的长龙,甚至有人到外地银行去找,一时间街头巷尾热议不断。顾客的兴奋点被引爆而激起巨大的参与热情,此体验营销的威力让单纯的打折、返券相形见绌。
(三)把握真实瞬间,满足全面体验
“迪士尼化”的商业营销借助“全面顾客体验营销”这一顾客价值创造营销模式,通过对顾客需求的深入与全面理解,确定顾客体验的关键时刻或接触点来满足顾客体验,顾客与企业和服务者的每一次接触过程和每一个接触点都是全面体验的真实瞬间。真实瞬间是指顾客形成一个关于企业的印象或感觉的任何情景。商业企业应抓住一切和顾客发生关系的接触点,超越传统营销方式,在提高顾客购买总收益的同时,通过难忘的美妙体验提升企业在顾客心目中的感知价值,形成企业的顾客价值优势。
美国诺顿百货公司是百货业的“迪士尼化”营销典范,其员工会替参加重要会议的顾客熨平衬衫;会为试衣间忙着试穿各式衣服的顾客安排餐店;会为顾客到别家商店买他们找不到的商品,然后打七折卖给顾客;会拿着各种可供选择的衣服到懒得出门的顾客那里;会在天寒地冻的天气里替顾客暖车;甚至会替把车子停在店外的顾客付罚款单。明确在什么时候、在什么地点、如何将你的服务提供到顾客面前是构建行之有效的把握真实瞬间的关键。
顾客为获得商品要经历一系列流程及诸多细节,根据顾客让渡价值理论,商业企业必须小心辨明顾客所可能面临的成本,这些成本有可能促使顾客放弃购买念头,如有些商品放的太高顾客够不着或仅仅是店里有难闻的气味。美国克罗杰公司是全美最大的食品连锁店,他们开设了大量提供自助扫描服务的结帐通道,有二百家分店使用了这种快速通道。消费者喜欢这种便利,而商店则享受到了因劳动量减少带来的高效率。这是因为每条传统结帐通道需要一至两名雇员进行管理,而4条自助扫描通道仅需一名员工即可,其目的决非精简雇员,而在于简化结帐这个环节。同时该公司还在停车、选购、携带、配送、回访等各环节精心设计接触点,力求顾客体验完美无憾。
在体验经济时代,现代商店的最新定义是“人与人、物与物、人与物的情报交叉点”。现代消费者所追求的购物乐趣,在于他真正能运用与生俱来的“五种感官”。消费者会以其“个性”,通过敏锐的五官感觉―视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉为手段参与购买决策。产品包装、陈列位置、服务人员的亲切问候、背景音乐、店头广告物或其他足以打动顾客五官感觉的卖场魅力都值得商业企业深耕细做,而不是局限于轰轰烈烈的价格战。“迪士尼化”的商业营销使企业可以以一种大营销的视域避免急功近利的急躁和浮躁,代之以真正走进消费者的内心,并与之建立长期的伙伴关系。
参考文献:
1.约瑟夫•博耶特,杰米•博耶特.经典营销思想[M].机械工业出版社,2004
2.艾伦•尼里曼.迪士尼风暴[M].中信出版社,2006
3.马连福.体验营销[M].首都经济贸易大学出版社,2004
4.弗劳德•克劳福德.卓越的神话[M].中信出版社,2002
关键词：市场经济；煤炭；营销；策略
中图分类号：F407.21文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2014）07-0065-02
随着市场经济环境的不断变化，煤炭行业的发展形势也在发生着一定的变化，力求在不断变化的市场经济环境中，谋求一条可持续发展之路。但是，影响市场经济运行环境的因素较为复杂，煤炭企业为了适应这种复杂的环境就必须进行合理的改革，改革传统营销策略，制定科学合理的煤炭营销策略，使之符合市场经济环境。
一、煤炭营销过程中存在的问题分析
煤炭营销活动受计划经济体制影响较为严重，随着市场经济的到来，煤炭营销环节出现了诸多问题，阻碍了煤炭营销活动的进行。从目前来看，煤炭营销主要存在以下问题。
首先，影响煤炭营销活动的一个重要方面就是煤炭营销战略的落后。我国长时期处于计划经济体制下，煤炭行业又是一个相对稳固的行业，由于其自身特点导致了国家过多的关注其营销活动，在国家的帮助下，煤炭营销活动进行的十分顺畅。但是，随着市场经济的到来，市场主导的经济环境对于煤炭行业来说是一种质变，他们还没有完全接受市场主导的经济环境，这导致了煤炭企业的营销思想落后，没有形成品牌思想、客户思想，在品牌的打造和客户的维护上还有所欠缺。
其次，营销方式和营销内容单一乏味，与丰富多彩的市场经济十分不吻合。随着市场经济的到来，各个行业都在进行营销方式创新，煤炭营销活动还保持着原有的营销方式，营销效率低下，与市场经济环境十分不符。
第三，营销队伍素质有待提高。不能否认的是我国煤炭营销队伍是一支具有一定经验和专业素质的营销队伍，但是，在市场经济环境下，营销人员的要求不仅仅是经验和专业，还需要一定的综合素质和对信息的搜集和整理能力。传统的煤炭营销队伍无法跟上市场经济的步伐，在综合素质和信息整理能力上有所欠缺，因此，建设一只强大的营销队伍是煤炭营销适应市场经济环境的一个重要表现。
最后，准备不充分。面对市场经济环境带来的一切竞争，煤炭行业还没有充分适应煤炭营销队伍，还没有做好充分的思想准备和理念准备。作为一支优秀的煤炭营销队伍，需要在市场经济环境中不断地提升自身的营销文化氛围，使企业文化与市场经济环境相适应，这样才能有效的进行营销行为。同时，对于煤炭营销要有清晰的思路，将营销活动落实到每一环节上，制定精密的营销计划和营销方案，理清营销思路，使营销活动按部就班进行。加之，在市场经济环境中，市场处于参与经济行为的主导地位，煤炭营销活动需要在充分的市场分析的基础上进行，主动参与市场调研，在市场经济环境中处于主动地位。总之，无论是在思想上的准备，还是在营销思路与营销方案上的准备，乃至是对市场的调研准备都明显不足，这势必会阻碍煤炭营销活动与市场经济脱节，阻碍营销活动的进行。
二、制定符合市场经济环境下的煤炭企业营销策略
当前煤炭营销还存在很多落后的地方，需要有针对性的对煤炭营销进行改革和创新，在煤炭营销过程中创立合理的煤炭营销策略，以机制为出发点，结合每一个煤炭企业的自身实际情况，结合市场经济的独有特点，进行适当的创新，最终制定出科学的煤炭营销策略。
（一）加强管理
煤炭营销属于对资源的一种营销，他与普通的营销有所不同，煤炭营销的自身特点是煤炭企业适应市场经济环境的一个主要切入点，在煤炭企业发展过程中，以市场经济为视角，进行煤炭营销的管理工作，制定科学的管理理论和管理方案是十分必要的。
首先，加强常规营销管理，即加强对营销人员的管理工作。营销人员是营销获得胜利的关键点，建立一支强大的营销队伍能够有效地提升营销水平。在煤炭营销队伍的建立过程中，要选择责任心较强，专业技术能力过硬的营销人才，并结合煤炭营销的实际情况对煤炭营销人员进行科学的培训，从而保证煤炭营销方案能够有效展开。因此，高素质的煤炭营销队伍建设是煤炭营销管理的第一个环节，只有具备强大的营销队伍，才能真正实现营销的成功，尤其是在市场经济环境中，人才的作用是不容忽视的，煤炭企业需要一批适应市场经济发展的煤炭营销人才。
其次，强化风险管理。煤炭营销过程的风险是客观存在的，在营销过程中可能出现的一切风险都是煤炭营销准备人员所需要考虑在内的，需要纳入到煤炭营销管理体系中去。以回款为例，回款问题不仅仅存在于其他行业的营销中，还存在于煤炭企业的营销中，由于煤炭企业营销成本相对较高，煤炭企业更应该着重进行营销方案的制定，在营销方案制定的过程中，将可能出现的风险因素纳入到煤炭营销方案中，对客户信誉进行详细的了解，对营销计划进行详细的部署，尽可能避免因为回款不及时而造成不必要的损失。总之，市场经济是灵活的，他为煤炭营销提供了更大的空间，同样也设置了更多的风险，需要强化煤炭营销管理，降低煤炭营销损耗。
（二）建立和谐客户关系
市场经济与计划经济最大的不同就在于市场经济更为灵活，市场经济运行环境更加多变，客户群也相对不固定。而对于受计划经济体制影响较大的煤炭营销活动来说，处理好与客户之间的关系是十分必要的。在整个煤炭营销过程中，要体现客户利益，从客户利益出发，在客户与煤炭营销行为之间构建起一架和谐之桥。同时，在煤炭营销活动自身来说，要选择有利的客户群，对不同的客户指定不同的营销方案，选择有利的市场环境，尽可能的开发市场环境中的潜在客户，开发大客户群，利用地理优势和市场优势进行客户关系的协调，与客户之间建立和谐共处的关系。
（三）打“品牌”战
所谓品牌无疑就是突出商品优势的地方，任何一个品牌都不仅仅是一个标示，更多的是内涵的优势，比如说质量、服务、售后等等，煤炭营销也要注重品牌优势，力求通过品牌促进煤炭营销。在市场经济环境下，煤炭营销面临着来自各方的竞争，竞争之激烈是计划经济所不具有的，煤炭营销要想适应市场经济的竞争环境，就必须在煤炭领域建立自己的品牌，并通过各种方式稳固自身的品牌地位。品牌对于煤炭营销就是身份、地位、质量、服务的代表，它能为煤炭营销带来利润和销量，使煤炭营销形成稳固的市场环境。因此，注重品牌战略对于煤炭营销来说是十分重要的组成部分。同时，在建立品牌的同时，还需要维护品牌，对自身的品牌形象负责。品牌代表的是自身的优势，无论是质量上乘，还是服务到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭营销环节就需要体现品牌所蕴含的深意，在保证产品质量的同时进行品牌的宣传，对煤炭品牌负责是品牌战取得胜利的又一个保证，也是市场经济环境中对营销诚信要求的一种客观体现。煤炭营销活动要想适应市场经济的要求，就需要突出品牌优势，在激烈的竞争环境中打好品牌战，打稳品牌战。
（四）营造良好的营销氛围
市场经济环境要求公平竞争，反对不良竞争，煤炭营销活动必须体现公平与公正，坚决杜绝一切不良竞争。在煤炭营销过程中，要注重煤炭企业的形象，将形象作为一个切入点，在树立良好形象的同时，再进行公平合理的竞争，则能更好的发挥煤炭营销的实力。从目前来看，无论是我国还是世界环境下的煤炭营销，其客户都围绕着电力、水利、冶金等领域，这些客户对煤炭的质量有较高的要求，需要对煤炭的信息进行详细的了解，煤炭企业在营销过程中就需要结合企业自身的实际情况，向客户如实的进行产品的介绍和信息的宣传，避免虚假信息的介入而导致的客户关系不协调，破坏企业自身的形象。在公平、诚信的基础上进行营销活动，能更好的获得客户的信任和支持，使营销主体与客户之间建立一种公平和谐的关系。因此，煤炭营销活动必须符合市场经济环境下的对公平的要求，也只有这样才能更好的促进煤炭营销活动与市场经济相适应，获得更好的发展。
（五）充分利用现代信息平台
与市场经济共同发展的科学技术，在当今时代，科技的发展是不同忽视的，科技的作用更是不容忽视的，每一个行业或者是每一个活动都离不开科学技术，加强对科学技术的应用，能更好的促进人们的生活质量。对于煤炭营销活动来说，信息的掌握是营销活动的一个重要环节，营销活动需要煤炭企业自身掌握精准的市场信息，并对信息进行处理和分析，掌握市场的发展动态和对煤炭市场进行科学定位，结合自身的营销经验和营销特点进行营销活动。这就需要煤炭企业积极的利用现代平台，通过现代平台的优势进行信息的收集和处理，掌握更多与煤炭营销相关的信息，包括市场信息、客户信息、同行业其他煤炭企业的信息等等，这样才能在充分了解市场需求环境中进行营销活动。因此，随着科学技术的不断发展，科技时代的不断深入，煤炭营销活动需要更好的引进先进的技术和优秀的人才，充分的利用现代信息平台，加强自身信息处理的能力。
（六）强化物流管理
物流管理是煤炭营销的一个组成部分，物流管理的不完善和缺失就意味着我国煤炭营销活动将无法进行。从目前我国煤炭营销所依托的物流方式来看，铁路是一种主要的方式，因此，在进行物流管理的过程中，要集中力量进行铁路运输环节的管理。建立完善的铁路运输机制，对铁路运输进行监控和管理，使铁路运输与煤炭营销活动结合起来，成为其中一个不可或缺的环节，协调铁路运输与煤炭营销之间的关系。同时，在铁路运输的同时建立其他种类的运输，避免运输方式单一而带来的运输环节不稳定。
煤炭营销要想取得成功，须在充足的准备工作的基础上进，行适当的营销策略革新，使之与市场经济环境相适应，在市场经济发展过程中，找到自己合理的位置。从煤炭企业自身出发，需要煤炭企业不断的革新营销理念，建立完善的营销管理机制和管理体系，在市场环境中树立良好的企业形象，从而凸显企业自身的优势和地位，为其自身的发展奠定良好的市场基础。在市场经济环境下，要想取得煤炭营销的胜利，就必须加大力度，进行革新，创造出一条属于煤炭行业自身发展的营销之路。
参考文献：
[1]李焕荣，杨鉴淞.大型煤炭企业物流信息系统的设计[J].中国煤炭，2007(5)：27-28.