推广方案是开发市场的尖刀利刃，方案必须适应市场店铺欢迎，先进的推广方案受到大店的关注和期待，专卖店非常感兴趣推广起来当然容易。
品牌具备竞争优势，品牌生命力非常强，推广模式非常新非常好非常实用，店铺有考虑引进类似品牌，并且还可以帮助做整店装修，很多店铺老板到样板店参观考察，推广速度非常快，榜样的力量是无穷的，相互传播相互带动，推广顺利情理之中。
做整店装修的不止凯达公司一家，市场上有几只品牌做整店装修，只是做的比较简单而已，凯达商贸之所以推广比较好，关键把事情做到位，多为店铺为对方着想，站在店铺的立场做事，店铺当然欢迎。
韩伊威倩品牌做装修，非常透明公开，店铺可以自己找装修公司，也可以按着要求使用凯达公司指定的装修机构，允许自己找公司，这是莫大的恩惠。
首先证明装修是真材实料，不做假，自己找装修机构，凯达指定装修机构来监督，这样既保证装修质量，又保证品牌形象，还可以让店铺放心满意，所以推广速度当然快。
上海欧美姿品牌，依据厂家的品牌战略，做会员营销模式，通过帮助店铺开发新会员，今年4月份欧美姿美满中华，走进山东免费向广大女性赠送80万分礼物，并且通过全国妇联，省级及地级妇联下发礼券，信誉保证让广大女性放心，通过公益活动提升品牌美誉度，通过会员推广开市场，持续提升店铺的业绩及会员数量。
通过整店装修带动彩妆品牌，正当很多商对做不做彩妆，犹豫不决的时候，凯达商贸广州雅美姿品牌彩妆，虽然没有做过彩妆，凯达段总说，彩妆作为战略品牌，首先要占领市场，走进店铺占领销售网络，拥有销售网络拥有未来，把握先机创造财富。
当网络挤满彩妆品牌的时候，再考虑已经晚了，晚做难度大又费时费力，早做还容易为什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妆品牌找上门都不做，凯达商贸发现商机马上行动，如果把握未来必须把握住现在，否则何谈未来。
欧美姿品牌会员推广模式，有官方机构的支持，又是通过公益活动做推广，目前终端竞争很激烈，店铺之间抢客源争份额，店铺之间的竞争层次比较低，基本都是以低价让利促销为主，欧美姿大型公益派送，可以站在高端引领会员开发模式。
会员决定店铺的可持续发展，店铺对推广模式非常重视，对会员管理尤其是留住会员方面，缺乏行之有效的办法，欧美姿会员开发及留住会员模式，受到大店的青睐，过去的2011年，以会员开发管理为模式的品牌，最大的赢家是欧美姿。因为名不见经传的欧美姿，合作伙伴都是当地的A类店铺，这是最大的胜利，这就是凯达商贸的实力所在，拥有优质销售终端，未来业绩提升才会有基础。
2012年，很多会员开发管理为模式品牌，已经偃旗息鼓，有些已经黯然退场，有些还在勉强支撑，欧美姿依然高歌猛进。
由中国妇联牵头，省地级妇联机关为支撑，大型公益派送依然风生水起，带动品牌带动店铺快速发展，凯达商贸依托欧美姿带动了牙膏品牌的发展，牙膏品牌价格适中，有特点有卖点有效果，有物料有配送有推广，销售业绩快速提升。牙膏品牌在店铺不太受重视，店铺基本是名牌垄断，知名品牌有特点有卖点，价格适中利润丰厚，政策好配送优厚还有推广，店铺比较喜欢，没有费劲顺利进驻县级A类店铺。在竞争激烈，品牌过剩的今天，推广品牌促成客户，没有十次八次的接触，很难把业务做成，商运作品牌最大费用，人员费用及时间成本，成交一个业务需要三个月，半年一年，甚至一年一年以上的时间，这样的进度是商最头痛的事情。
凯达商贸，运作品牌做优质销售终端，进店速度快，推广速度快，业绩提升非常快，很多商望其项背，因为凯达商贸，从2011年开始做省级，新公司能够在一年时间，在全省区域具备这么强影响力，让同行大惑不解。
首先，凯达商贸段总具备战略眼光，已经看到市场的未来，品牌的未来，同时与知名营销机构，润欣国文营销顾问机构结为战略合作伙伴，自身优势与营销机构的优势，相互促进快速发展，内力外力一起发力，借助外力借力使力当然省力。
相比之下，很多商总是觉得自己有一套，做起事来总是不尽人意，感觉办法很对很巧妙，开发市场做客户的时候却不灵验，最后归罪于市场竞争，归结于品牌过剩，忽略了向营销机构借智慧，通过外脑打造属于自己的营销优势。
高端洗发水，刚刚起步，市场品牌少缺乏竞争，一流店铺当然不能放弃新增长点，高端洗发水服务高端顾客，仅仅价格高不能服众，顾客未必买帐。
做高端发水，首先从头发做起，以科技为平台，发质为基础，头发分干性，中性，和油性三种，洗头后2-3小时观察头发表现，干燥，柔顺，湿润程度判断，通过伸缩性及弹性，通过直观看法，发黄，发脆，开叉，脱落，发柴，头发无光泽，容易起头屑发痒。通过技术及数据分析，结合头发实际状况，分析出绝大多数人群为干性头发，因为气候及环境污染，造成头发脆干枯分叉失去弹性，还有少数人群为油性发质，多集中在青春期的少男少女，还有极少数的中性发质人去，中性发质的头发不油不干，亮泽顺滑上乘发质。
中性发质护理需要PH为6的发水为佳，干性头发需要PH为5即可，油性发质需要6.5以上的发水护理，找到头发问题提出解决方案，提供全方位的服务。
做生意推广品牌，首先从理念方面做文章，理论让目标客户接受认可，如果店铺老板觉得可以，下一步业务就好谈了，如果理念不同，理论过不过去，业务推广就会受阻。
通过技术手段，发现顾客头发的问题，根据问题做解决方案，根据发质选择不同PH的发水，用PH之概念引领销售，根据顾客的需求，满足顾客的需求，通过面对面的讲解，心贴心的服务，征服了高端顾客的心。
通过数据技术手段，给顾客做全套洗护养组合护理，顾客信赖，店铺由衷的佩服，这样品牌推广越来越顺，网点越来越多，业绩越来越高。
市场上其他号称高端发水品牌，只是告诉店铺，高端发水利润高，是发展趋势，能够给店铺带来利润，不能诠释高端发水高端在哪里，也做到高端发水应有的服务，只是说，可以避开名牌发水的竞争，因为比其他品牌发水价格高，可以满足高端顾客的需求。
专业营销营销时代，高级推广时代，商对品牌再造能力，营销思路的提炼能力，推广模式的设计能力，提出了更高的要求，必须具备营销特色优势，跟随品牌听命于品牌，跟随听命已经过时，已经难以适应今天的竞争形势，只有不断额创新才会有出路。
同时，智能手机全面普及，各类电商、支付平台的手机客户端应用也逐渐发力。在这样的背景下，各大银行逐渐“触网”，纷纷推出了针对手机客户端交易的优惠措施。手机客户端安装率成为考核银行电子渠道发展的重要指标。然而，近年来各大银行建设的WLAN系统基本是内网应用，与互联网完全分隔。为降低银行手机客户端的推广难度，有的银行将客户端软件存储在内网服务中，供客户免费下载。但这种方式只能在Android系统手机中实现，苹果iOS系统的各类应用则必须连接互联网从苹果的AppStore才能下载安装，而下载安装完成后的应用，也必须连接互联网才能获取到相关数据。在银行网点让用户使用自己手机的3G/4G流量来下载网银客户端等应用，显然不符合客户的使用逻辑，因此建设网点的互联网WLAN网络对银行来说势在必行。
二、传统银行要与互联网企业竞争也必须建立自己的互联网平台。
银行的平台优势在于拥有众多的营业网点，在营业网点部署互联网WiFi，可以通过WebPortal页面的推送实现网点轻量级门户平台的搭建，通过定制化WebPortal页面银行最新的金融动态及营销活动广告。不仅可以让银行客户进行手机银行客户端的便捷下载、银行官方微博、微信的点击关注，并且可以拓展网点的无纸化智能排队、银行电子商务实体店营销等业务。依靠营业网点的无线互联网平台，也能通过Portal短信认证方式合规获取用户实名信息（如姓名、手机号等），并收集客户的上网行为日志信息。通过这些信息，可以实现用户的大数据挖掘与分析，为实现后续精准化的产品营销和用户信贷级别的智能评估铺路。
三、结语
同时对企业产品最理想的状况提出了三点要求：1、产品零售价格不能太高，需要符合农村第三终端市场合理价位的产品；2、产品销售利润好，即进价和零售价之间利差大；3、产品的疗效一定要好，这关系到农村患者对乡村医生医疗技术水平好坏的评判；4、产品丰富，满足终端方便订货。
客户的反馈提醒了我们，第三终端市场的发展要求生产企业在今后工作的开展中，将市场工作越做越细致，工作重心需进一步下沉，根据一线市场的需求，制定出更加有效的、符合市场发展规律的营销推广方案；同时关心、支持、帮助和满足客户的需求，并赋予客户更多的服务于第三终端市场的理念。可以预见，提高增值服务质量，是提高小型订货推广会效果的重点内容。
会议前期：做足准备工作
（1）会前摸底筛选目标客户
首先，针对第三终端客户群地理位置分布及交通等情况，确定本次小型推广会议拟邀请客户的范围；其次，根据厂家业务代表在部分区域的终端实地走访情况，了解该区域客户用药习惯、进货规律，消费者药品消费习惯及消费心理接受度，卫生院／所／室、医务室、诊所的药品情况，常用药品类型和比例，先前的进货途径和方式等。同时，从目标客户的上游商业渠道了解其进货的产品结构、进货量和进货周期；再次，结合厂家产品特点，筛选出最有潜力的客户终端，作为订货会重点邀请的客户。必要的时候，厂家还可以与重点客户在会前做好品种和数量的订货意向沟通。
对于刚刚开展第三终端订货小会的企业而言，由于人员和费用等问题的制约，可以充分利用合作商业公司业务代表或配送车辆的便利，完成前期调研工作。
（2）确定合作伙伴解决配送／费用问题
会议能否顺利召开，生产厂家前期与商业公司的配合与合作非常重要。而针对第三终端市场服务的区域性商业公司，具有很好的会议号召力，并能帮助生产企业拓展市场
为了保证会议费用的低成本、高效率运作，联合其他生产企业一起举办小型推广会议，是一个不错的选择。但需要把握的是，在与其他生产企业联合时，必须保证双方所推广的产品不是竞争品种，甚至不是同类别的产品。对于非品牌产品，如果有品牌产品或广告品种的共同参与，能提高目标客户的参会积极性。商业公司及承担配送功能的乡镇中心卫生院，须保证所邀请的客户订购的产品能够顺利配送到客户手中。
此外，会议文件准备、会议物料及开会地点和规模的确定也需要企业引起重视。
（3）提升业务人员“拉单能力”
在推广会议前，另一项重要的准备工作是针对参会业务人员进行的培训，因为业务人员的现场拉单能力直接影响到会议订货的总体效果。
相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，但各业务人员参与会议的订货量有时却相差甚远，因此，要将提升业务人员的工作能力放在会议推广工作的第一位，这也是惟一无法让竞争对手轻易复制的。在产品和营销手段日趋同质化的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力，是赢得这场战斗的法宝。
业务人员拉单能力的提高，需要通过集中培训和实战操练来完成。集中培训主要针对业务人员开发第三终端市场的基础性工作，包括市场调研、重点客户的拜访、产品知识和突出卖点优势的培训、企业文化传播、与客户的交谈技巧、经验交流等。实战培训则主要通过老业务人员的传、帮、带、教来完成。在这之中，业务人员的吃苦耐劳精神的培养，是培训工作的关键，需要业务人员勤勤恳恳，任劳任怨。
会议进行时：注重细节提升服务
会议进行过程中，要注重细节工作，其核心思想就是服务。
我们需要把握客户更多的需求，充分展示厂家能够给客户带来的利益价值，促使客户拿货。同时，需要有一位讲解能力好的人员进行现场讲解，内容务实，简单明了。第三终端推广会议针对的客户群与第一、第二终端有区别，不需要太多深奥的产品知识和让人琢磨不透的促销政策，厂家需要传递的信息应及时传送，使目标客户能在较短时间内做出订货计划。而会上的服务意识必须体现在工作中的每一个环节中，并及时搜集客户的需求和意见，为下一次会议提供修正的依据。
按照目前会议开展的规模分析，对于一个新产品，推广订货会上的客户单位数量和服务的业务员数量比为10∶1。依据这样的比例，业务人员能在短短的会议期间充分与客户进行有效沟通，并获得最大限度的客户订单。一般而言，一个小型推广订货会议邀请到的客户在30～50个单位数量，因此，生产企业需要派3～5名业务人员参加会议，效果会比较好。
会后总结：搜集反馈信息调整营销思路
事实上，小型订货会在第三终端流行的时间不长，众多企业也在不断摸索和探讨。而每一次会议后，都是总结经验、发现不足、调整营销模式的极好机会。
针对会议效果进行分析，认真对待会议中客户反馈的信息（尤其是对第三终端客户心态的变化进行分析），更好地满足客户需求，与其建立长期稳定的业务合作关系。这些分析对于厂家的营销政策调整具有指导性作用，使生产企业的营销政策更符合第三终端市场的需求。
例如，在一次推广会上，某乡镇卫生院希望企业能够给卫生院里的基层医生提供心脑血管方面的专题培训，而作为专业销售心脑血管类药品的企业，拥有资源丰富的专家学术队伍，举办专题讲座不成问题。在此过程中，企业的产品也会进入基层医生的视野，为与该院建立长期稳定的业务关系打下良好的基础。
2013地方两会，有关报道的整合与创新已重点突破多年，而有关技术的开发与运用亮点频现：微信、二维码、云报纸……便捷性手持移动终端大众传播功能的拓展，集中指向移动互联时代“随时、随地、随意”的精髓。
微信全面亮相
2010年广东两会《羊城晚报》开启“微报道”大门，2011年微博联合网络开发出微博墙、记者微博群等形式，2012年出现“微发言”“微直播”和“微访谈”的大型网页式“微报道”专题。2013年地方两会“微报道”借力微信3亿之众的注册用户，开辟了新的传播通道。据统计，2013年大多数省区市两会基本实现了文字、图片、音频等不同信息量的微信推送。
北京两会上，《法制晚报》邀请微信用户关注法晚官方微信平台，将自己的思考留言给“法制晚报”官方微信。记者将带着这些问题、疑惑与烦恼走进会场发问；并通过“法制晚报”官方微信给予回复、同时落地于报纸。
“腾讯·大豫网”在“新愿景、新起点”两会专题设置了“两会微声音”专栏。以“微信看两会”为题，向受众发出通过“大豫微信”聊聊关注问题、热点提案议案。与“河南两会微心愿”微博一起推送两会信息的同时，栏目也实录了一些热点话题。受众只要点击音频文件，就会了解到下岗工人退休年龄是否延长、如何完善河南城际交通网、电动车管控需从严等热门内容。
“腾讯·大成网”四川省两会特别策划了“微信会客厅”，联合微博提前预告、盛邀网民对话代表委员。该会客厅设置嘉宾简介、滚动摘录嘉宾与受众互动专栏。受众通过微信平台与嘉宾闭环式双向沟通，畅所欲言、碰撞观点。会客厅第一位嘉宾——个性官员、四川省司法厅厅长李仲彬就法律援助、司法鉴定等问题和微信用户进行了交流；1月29日，四川省红十字会常务副会长赵万华与大家就红十字会制度建设、捐献渠道、未来发展等方面进行了沟通。
二维码“卷土重来”
2005年3月，《北京晚报》在新闻报道中最早导入了清华紫光推出的二维码技术，随后《精品购物指南》《新京报》《每日新报》《楚天都市报》等也试水二维码。2007年广州两会期间《广州日报》独创性地将二维码与各类两会报道专题链接，只要读者用手机拍下二维码或发相关短信到相应端口，就能直接浏览《广州日报》两会专题WAP网站。
2012年9月，腾讯、新浪微博先后上线二维码功能，同时伴随智能手机与流量资费双重降价，二维码度过2008年以来受冷落的“寒冬”。2013地方两会，二维码充当了多种传播介质端口转换的触媒功能。
首先对接纸媒与新闻图片、视频或WAP网站，实现“码”上看新闻。贵州两会期间，《贵州日报》在第6和第7版推出“码上看两会”小专栏，使用二维码技术传播两会图文、视频，使民众看到“动起来、响起来”的生动鲜活报道。《云南日报》首页左上角报眉处的“二维码”，也吸引了一些用户尝试体验这种新的报道手法。
其次二维码成为新兴介质微信公众账号不可或缺的入口途径。比如扫描千龙网法人微信二维码、点击“关注”，将之收录至个人通讯录，可以每天收取该网推送的两会文字、图片、音视频。获得第20届中国新闻奖一等奖的奥一网“网络问政”栏目也开设了微信公众平台，微信用户通过扫描二维码进入，可接收最新两会资讯、评点两会最新热点，还可以与代表委员实现点对点语音沟通。
其三实现与手机客户端下载对接。比如黄石手机用户扫描二维码下载东楚网新闻客户端，即可方便快捷地接收黄石两会新闻资讯。
其四对接专栏或专页。安徽两会中安在线“二维码看两会”专栏，集中推出了“中安在线手机版（Android版）”“中安在线手机版（浏览器版）”“安徽日报微博”“中安在线微博”二维码群。湖北两会，用户使用手机扫描二维码获取网址，下载移动湖北网台客户端“湖北爱拍客”（测试版），即可登录进入湖北广电台湖北网台为731名人大代表和725名政协委员开设的个人互动专页。
云报纸“无限生态位”传播
2011年11月7日，北京联通以《北京通信》报为试点，成功出版中国第一份云报纸。2012年5月《京华时报》《金陵晚报》《三晋都市报》等依托云计算技术、移动互联网以及便携式手机终端相继推出云报纸。2013年“云报纸”开始发力地方两会报道，读者通过拍摄报纸相关报道二维码或图片“无限扩版”报纸的有限版面，报纸“有限空间生态位”变为“无限生态位”传播。
2013北京两会，《京华时报》对重要的两会进程、两会决议、工作报告等内容进行了新闻图片“云报纸”视频链接。受众利用“京华云拍”扫描相关“云报纸”图片，就可以观看背景视频。如1月25日A10版《王安顺为城市副中心“留作业”》旁边有提示“欢迎登录手机应用平台，免费下载并使用‘京华云拍’，拍摄图片观看视频。”；山西两会，《三晋都市报》首页右下角刊载云报纸使用指南，提示受众如何下载安装、使用“联通亿拍”扫描报纸上的“云报纸”图片，直接观看“2013两会直通车”专题新闻背后的视频报道。
兼顾多版本、专属手机客户端
2013地方两会，媒体着力将单一手机客户端扩展至多个版本，以全方位覆盖移动终端用户；同时开发专属手机客户端，集柬报道两会。
2013湖北两会，湖北日报传媒集团自主研发的二维码手机客户端“神码”成功进驻苹果应用商店（AppStore）、与2012年底完成的安卓版一起助推“用神码，看两会”。2013北京两会前夕，千龙网·中国首都网为智能手机用户在苹果、安卓智能、iPad手机操作平台上开设“掌上千龙”客户端，使其下载不受限制，方便受众查看最新、最全“2013北京两会”大型全媒体报道专题。
陕西两会期间，西部网和陕西广电无线信息传播有限公司联合开发推出首个地方两会手机客户端——“陕西两会”手机客户端。该客户端专注两会新闻速递、代表委员观点等，为用户提供高效优质的阅读体验。其下载可以登录西部网陕西两会专题，还可以在苹果应用商店、安卓市场、机锋市场和安智市场等应用市场免费下载，西部网还提供了二维码扫描下载服务。该客户端版面设计大方、简洁，主要栏目包括了两会视点、两会焦点、两会新风、分享等。据报道，专属性的两会手机客户端的报道形式得到陕西省人大代表、甸阳县县长张益民体验后的连声夸奖；岐山县县长田来锁代表称赞道：“太方便了，这种报道形式很帅！”
跨地域户外传播扩大影响
如果你有敏锐的思维，专业的技能，犀利的文笔，还有良好的心态，契合的沟通，那么，你可以被称为一名优秀的策划人；
如果你有敏锐的思维，专业的技能，犀利的文笔，还有良好的心态，契合的沟通，更有独到的客户服务和管理能力，那么，你才可以被成为一名卓越的策划人。
通过对多年来从业经历的回顾和总结，对每一个项目的得失分析中，提炼出了客户服务和项目管理的几点想法，在此与合格的、优秀的和卓越的"外脑”共勉：
沟通比方案更重要
对于策划人来说，最痛苦的事莫过于方案得不到执行，项目“流产”。对于目前而言，市场上不缺少所谓的“方案”，就像任何人都可以说“我懂营销”。但能够得到执行并适合客户的方案缺显得越来越少。个人认为：问题的节点并不一定是方案本身的问题，而是沟通不到位。
这里要说的沟通不到位，并不是我们要顺应着客户的思想做方案，也不是脱离了市场做方案。而是要在做方案的同时，考虑如何与客户沟通，才能使适合的方案得到执行；结合客户的现实情况，在执行过程中，客户会出现哪些顾虑，我们应该如何应对。
Ø
方案沟通“散文化”
个人认为：可以把方案看成是一片“议论文”和“说明文”的结合体。策略的提出是一个论证的过程，市场如何操作是一个说明的过程。但如果单纯地论证或说明会显得枯燥，是一种灌输式沟通，其一，客户无法在极短地时间内理解方案；其二，对于成套的营销理论，客户不比我们懂得少，只是他无法用精准的术语表述出来，事实上，他们更不希望我们用专业的术语去描述他们已经知道的理论。
这就需要我们在提案环节上，不应该就方案讲方案，需要在论证和说明的过程中，加入散文的成份在里面，将沟通方式抒情化、故事化、自然化，便于客户的理解和认知。这一点需要结合个人的风格进行融会贯通，在不断的实践中找到适合自己的风格。
Ø
方案沟通“技巧化”
这里所说的技巧化，是当我们的策划思想与客户的原有想法发生偏差的时候，我们不要轻易直接去说对与不对，好与不好，要引导客户去理解并接受，为什么要这样去做？
毋庸置疑，任何一个客户找到营销策划公司、广告或公关公司之前，自己的脑中都会有一定的想法，一定方向和目标，也许是由于不成熟，也许是想通过他人来证明自己的想法，也许是借助“外脑”的力量来推动内部的执行……，总之，凡是找到我们的客户，都是有一定想法的客户，否则，就没有找“外脑”的必要了。
客户的想法在我们看来，也许过于片面，不够系统，也许与自身的条件不符，好高骛远；也许有些落后和陈旧，不够创新；也许过于谨慎和保守，不敢冒进……，无论怎样，我们都不要放他们原有的想法而不顾，否则成为后期方案执行最大的障碍。
以曾经操作过的一个项目为例：由于该项独特技术和独特的成分能够研发出N种不同的产品，那么，就注定了我们会有N种不同的市场领域选择。比如说：按照成分对应的功效，可以生产出A、B、C三种不同的产品，按照常规来讲，我们首选的应该是产品功效最强的A产品所对应的市场领域，但是，在方案中，我们选择的是功效居中的B产品所对应的市场领域。在方案制作中，我们考虑到了客户会对这方面提出质疑，因为前期的企业访谈中，客户方的中高层已经透露出的想法就是要进军A市场领域。所以，在方案制作中，我们在论证进入B市场领域的同时，重点讲述了首要的选择是B不是A的原因。
这个原因也是技巧性的与客户沟通并使之接受的。从营销的专业角度看，这是因为：消费者对A所对应的领域的认知与A自身的功效概念不对称，这种市场领域认知度不够，就导致了整个市场的需求不够，作为一个新品牌，新产品，当然无法去承担起教育和引导消费者的重任，那么，我们要选择认知度相对较高的领域---B所对应的领域，虽然该领域竞争比A领域要强，但一个事实是：该领域并没有一款产品能满足消费者的功效需求。我们要做的是，依靠B产品在消费者心目中认知的提高，提升企业品牌的认知，从而，实现进军A领域，充当引导者和教育者的角色。这样去与客户沟通，没有问题，但客户也许无法理解，我们举了一个例子（对方老总是学医出身，如果是学IT或经济的，我们就换例子了）：从医学的专业上说，上火和发炎是中西医对一件事情的不同说法，但是老百姓不知道，在他们的认知中，发炎的问题比上火要严重，发炎的是身体的某一个部位而上火不是。所以，我们日常会说：“你是不是上火了。”而不会说“你是不是发炎了。”他们更多会在日常中选择祛火类药而不是消炎药，
通过这样的方式，不仅让客户理解并接受我们的选择，同时，也自然地调整自己原有的想法和思路。
感性相处，理性做事
从前期的沟通，诊断，调研到后期的提案，辅助执行，这一系列的过程中，我们难免会与客户随着“朝夕相处”而拉近彼此的关系。一方面，是客户为了更加深入地了解我们的“能耐”或是尽全力为他做好策划和服务而有意拉近；另一方面，是由于性情相投，成为了真正的朋友，即使是合作结束，也会保持联系。
然而，无论是上述哪一种情况，在项目合作期间，都要保持好的心态，不以客户对己的“关照”多与少而喜或悲，也不以客户“关照”的多与少而尽全力与否，更不要在客户的“关照”之下，感性做事，通过给予客户承诺和保证以换取客户更大的“关照”。越是承诺和保证越多，失去的越多，我们更需要的是用专业和实力去“征服”客户，敢于在现实面前对客户说“不”，这样才会赢得客户的尊重。
当“外脑”，需要会喝酒，因为不可避免要在合作过程中进行“酒文化”的交流和比拼。这次的项目服务，也未能逃过“酒文化”的比拼和交流。那是在市场执行方案提交后，客户的兴奋拉开了这场“酒文化”比拼的序幕，你来我往几个回合，大家便开始称兄道弟、口无遮拦。一位当地广告公司（主要做后期的媒体和广告执行）的朋友，在几杯白酒下肚和几句甜言入耳后，非常郑重地端起酒杯，站起身，“笑容可掬”地对客户说“X总，您放心，有几位专家在，这个项目绝对没问题，我会拼命也要把这个项目做好。”当时差点晕倒，“绝对没问题”、“拼命”……
我们是应该竭力地去服务好每一个客户，做好每一个项目，但是我们不能把命搭上呀，那样的话，其他的客户怎么办呢？即使我们把命搭上，也不可能保证每一个项目“绝对没问题”。
要与客户感性相处，不要渴望与客户拉近关系而赢得客户的认可和“关照”；更要理性做事，不要因为客户的“关照”而失去理性，失去本我。
在项目服务后，成为朋友也好，客户方与服务方也罢，但在项目服务过程中，与客户的关系就保持于客户方与服务方。你“掏腰包”，我尽全力“为您服务”，而不会因为你对我的关照多与少，而尽全力与否。
“大棒、金元”，扫清障碍
实在想不出更好的标题，只好用一个生活化和政治化的标题组合了。也许会遭到诸多人的非议和“谩骂”，但这只是想表达出在服务客户时的心声。在项目服务中，我们要起到一个“外脑”应有的作用，而不是一味地顺应客户的意愿，完全成为客户的“附庸”，否则，我们迟早要要被客户和同行“唾弃”的。
曾经在一个项目的服务过程中，提案出奇的顺利，从老总到营销总监，从市场部经理到销售部经理，对方案的内容都非常认可，然而，在具体的执行过程中，出现了问题，很多事情不是执行不到位，就是没有人去执行，导致整个链条不可能很好地周转，市场部和销售部也是各说各的理，将责任推给对方，老总对此非常苦恼，为此，他想借助“外脑”的力量，推动整个事情……
回想一下，在我们服务的项目中，不免会有类似的情况发生，老总在做决策前，往往会听取市场部和销售部的意见。一种情况是：在“外脑”面前表现出“没问题”，而在实际执行中，却从自身的利益出发，按照自己的思路，一意孤行或者无作为；另一种情况是：提出一些由于占位不同，而看似很实际的问题，但仔细看来，缺乏大局观。比如：“关于样板市场选择，各个区域经理都希望自己负责的区域成为样板市场，得到公司更多的支持和“外脑”的辅助，于是就会从各个方面找出多种佐证，以期成为样板市场。”我们可以理解由于占位的不同、利益着重点不同而产生的思路的不同。但是，我们不能允许由于上述不同产导致项目本身的“夭折”。
说一句“废话”：每一个做项目的人都希望自己的项目是成功的。但是项目的成功或失败确是我们难以把控，最重要的一点：我们永远不能代替客户去执行。但我们可以做的是，通过项目本身去推动一个企业在执行层面的“进步”。在项目管理和服务中，技巧性地“调整”企业老总和执行层面人的思维。
记得在04年的时候曾经服务过珠三角地区的一个刚刚股份制改革的老国企，市场和销售极其落后，一个很真实的例子：他们的销售部门还称为销售科，每个销售几乎没有去过终端，每天的工作就是“坐在办公室、喝着茶水、看着报纸，等着终端的要货电话，然后，致电物流部送货”。
也许会有人认为：那说明企业很牛，产品很牛，在当地已经形成垄断。但在“各领风骚三五年”，竞争如此激烈的时代，如此做市场，能垄断多久呢。
企业老总是改制后，刚刚上任的，在看到员工的工作表现，也很气愤，但几次大会都无济于事，“三把火”也没有烧出个结果，尤其是上半年的销售数据已经充分让他感觉到事态的严重：虽然他们还是当地市场绝对的老大，但他们的市场份额正一步步被蚕食，下降了近10%。藉此原因，我也有幸见识了上述的“怪现象”。
通过近1周的终端走访：“我们发现，在终端，几乎没有店员会主动推介此产品，也没有什么广告宣传，甚至有很多终端将产品摆在无法看到的角落里。”
终端推介不够、终端陈列不好、终端宣传不多……，那么，他们靠的仅仅是客户索要。随着竞品的蚕食，原本积累的消费基础也将一点点动摇、变动。
攘外必先安内。如果内部市场人员的思维不转变，即使再多的、再好的方案都无济于事。于是，这个项目的操作上，也量身性的采取了服务方式。
第一件事，就是推出终端销售的奖罚体系和激励政策，推出市场推广的一些具体考核指标，成立营销中心，老总担任营销中心主任（一个称呼）。
第二件事，在宣布执行后，对市场人员、销售人员单独“深度培训”。一方面，通过培训去灌输对于他们而言的新思维；另一方面，也是最主要的，去了解他们的真实想法（这是在前期访谈中所找不到的答案）。培训中，是绝对的当“妈”，但却以“大棒”待之；培训后的“酒文化”中，绝对要当“爹”，以“甜枣”待之，澄清培训中无意中伤的种种。
第三件事：助于企业发展者，提之；可改造者，留之；顽固不化者，开之。
作为一家广告公司，制作，提供的核心内容是生产加工及附属的基本服务。大贺传媒30台价值过亿的威特设备、50台高端写真设备……这些带来的只是某个店招、某个堆头，抑或是某个海报，当沉浸于过硬质量的豪气时，终端广告主突然说：因为是短期活动，质量好像不是太重要，只要效果能达到就好。诸如此类的问题还有很多。
大贺传媒开始思考：在终端，客户究竟想要什么？
新定位：终端传播“智作”方案供应商
大贺传媒发现，客户在终端制作上的需求呈阶梯型发展，分为四个阶段：产品制作需求阶段、产品制作+基本服务需求阶段、产品制作+系统服务需求阶段、提升终端ROI的有效制作执行及专业顾问需求阶段。其中，第四个阶段需要的是以专业智力为核心的系统执行服务，这就要求供应商具备专业智力、网络、创新能力、“智作”工具及理念、团队。
原来，现在的终端，客户真正需要的是广告传播效果、投资回报、终端形象系统的解决方案、迅速的执行力、真正解决问题的“一站式服务”。
至此，大贺传媒找到了新的定位：以客户为中心的终端传播“智作”方案供应商。
新的定位，需要把技术和专业知识转换成为富有创造力的解决方案，必须与客户站在同一立场，要对传播效果负责，而不是对立的买卖关系；要用观点影响客户，而非价格。
新形象：终端专家、智慧服务
拥有了一颗飞翔的心，飞翔的视野，然后有了飞翔的翅膀──产品、理念、组织、沟通、形象构筑了大贺传媒的翅膀。
大贺传媒的终端产品名为终端传播，下分四类：终端制作、终端推广（活动）、终端媒体、终端管理。终端制作再按行业分为快速消费品终端生动化、耐用消费品终端形象建设、服务业终端形象建设。其中，快速消费品终端生动化分为食品饮料终端生动化、日化行业终端生动化；耐用消费品终端形象建设分为服装店终端形象及POP系统、汽车4S店形象建设、汽配类经销点形象建设、房地产售楼处及围挡工程、IT家电终端专区形象、建材家居销售终端形象建设；服务业终端形象建设分为金融、通讯等营业网点形象标识系统、零售连锁终端形象建设、加油及加气站形象建设、卖场装饰工程、展览展示。
在网络执行力和现有制作技术能力的基础上，大贺传媒在“终端”这一领域内，将长时间拥有强大的优势。