[关键词]医学生；医患沟通；能力
[中图分类号]R642.4[文献标识码]C[文章编号]1673-7210（2013）02（a）-0152-03
目前众多社会因素的综合反映是医患关系紧张，“医闹”在全国各地屡有发生，而且愈演愈烈，在很多情况下不但影响了正常的医疗秩序，而且严重威胁了医务人员的人身安全，间接地使患者的诊疗受到影响。很多患者一开始就是带着对医生戒备与不信任的情绪走进医院，这就使得医患沟通更加困难。目前公众热议的“8毛钱治好10万元的病”事件就是一个典型例子。2011年8月19日患儿陈志强到深圳市儿童医院因腹胀就诊，诊断先天性巨结肠，医生建议手术治疗，约需治疗费用10万元，但家长拒绝。8月25日患儿在广州市儿童医院接受8毛钱的开塞露导泻治疗后腹胀好转，从而引发了“8毛钱治好10万元病”的争议。最终患儿于9月19日在武汉市同济医院小儿外科因先天性巨结肠接受手术治疗，患儿家长出面道歉。但这件事的影响并没有平息，深圳市儿童医院此事后接二连三地出现家属拒绝治疗的现象，甚至有的患儿因家长态度而脱到肠穿孔程度才接受手术治疗。从这件事的始末可以看出，患者走进医院后，时刻在问的问题就是：你的诊断是否正确？你的治疗是否正确？在这种情况下，作为一个医生应该如何向患者及其家属交代解释病情、如何使家属和患者信服医生的治疗，是每个医生都要面对的问题。处在沟通艰难的情况下，需要医生有更高的沟通能力，应该把医生沟通能力与医学技术摆到同等重要的位置去认识。这就要求从医学生开始培养沟通技能，把沟通技能这门课作为一门医学生的必修课。要使医学生勇于沟通实践，积极沟通，学会沟通技巧，提高沟通能力[1]。
传统的临床教学只注重临床技能的培养，忽视交流技能的培养[2]。这是一直以来我国医学生培养过程中存在的问题，使得医生天生有高患者一等的感觉。从表面上看医学生的沟通能力欠缺是单纯沟通技能的问题，其实不然，医学生将来面对的是饱受病痛折磨的人群，要想得到这样人群的理解和信任，首先医学生要有救死扶伤的坚定信念和强烈的责任感，要对病患有深深的同情，有了信念和责任再去学习一定的沟通技能，那在医生的医疗行为中就不会出现生、冷、硬的态度和言语，更不会有患者绝对不能接受的过激行为。所以说医学不单纯是一门科学、一门经验科学，它更是一门人学，要想做一名好的医生就必须先做个有同情心和责任心的好人，然后才能迅速提高沟通技能和医疗技能。这就是广州医学院钟南山院士经常强调的做人和做事，首先是做人，然后才是做事。只有培养医学生用心去沟通的技能才能调整医患关系，避免医患矛盾，为构建和谐社会做出努力[3]。
1培养医学生的沟通能力是目前医学教育亟待解决的问题
面对复杂的医疗环境，很多医学生认为今后的医疗工作压力大，甚至有些人要放弃医生的职业，他们不了解医疗纠纷的本质，更不懂得如何提高自身素质去避免患者的不信任与不理解，其对医疗安全防范教育有迫切需求。造成这种现状的主要原因是我国临床教学滞后于医学模式转变。所谓医学模式就是医学发展和实践过程中形成的观察和处理医学领域相关问题的基本思想和主要方法。把人看作机器、把治病看作是对机器中某些失调部件的修复这样一种模式就是生物医学模式，这种把人看做没有思想的机器的医学模式已经不适应现代医学的发展，甚至阻碍了医学的发展。新的生物-心理-社会医学模式更重视人的心理因素在疾病发生、发展中所起的作用，也就是把患者当作一个有血有肉有思想的人去看待，关注他们的生活背景和心理状态[4]。临床实践工作的需要是促进医学模式转变的主要动力，因此培养医学生的工作也要适应医学模式的转变做出应有的调整。目前，我国很多高等医学院校仍然只重视医学知识的传授，没有把培养医学生与患者沟通能力提到议事日程上来，没有设立医患沟通的必修课程。这就使得医学生在走向社会、步入医院后没有摆正自己在患者面前的位置，更没有意识到自己的责任和义务，不但没有为防治医患纠纷做一些努力，而且在出现医患纠纷时很多医生表现得冲动、急躁，不知如何控制事态的发展，减少损伤，保护自己。对处于医学生与医生中间阶段的实习医师的培养也存在一些传帮带的问题，有些带教老师本身就局限在旧的医学模式下思维，自身的医患沟通能力没有提高，没有意识到教授学生医患沟通技能的重要性[5]；有些教师即使意识到这一点，因为没有学校规范系统的要求，而讲述的凌乱，可操作性差，使得实习医生在对医患沟通重要性懵懵懂懂的情况下就成为了临床医生，这样的医生对医患关系没有深入的认识，环境适应能力差，法律意识和风险防范能力不强，医患沟通缺乏技巧和策略。
综上所述，在这样严酷的医疗形势下，在新旧医学模式更迭的过程中，首先培养医学生的总体指导思想要发生转变，不但要教给他们疾病诊断治疗的技能，而且要使他们学会如何看待病患，如何与患者沟通，尊重患者的知情权、治疗同意权，在理解与信任的基础上达到完好沟通。
2医学生沟通技巧
正是因为从生物医学模式向生物-心理-社会医学模式转化，因此要求医学生在把临床工作做好的同时也要学会做人。做人、做事都是良好的医患沟通所必须的，沟通原则中有很多人文的原则[5]，都是要求医学生要做个好人；把自己的本职工作做好是一种无言的沟通，会更有力地增强患者对医生的信任，是良好医患沟通的前提和基础。如果一个医学生做人、做事都很优秀，那么他就已经对以下技巧运用自如了。
2.1树立全心全意为患者服务的理念
在全心全意为患者服务理念的指导下，医生与患者的努力目标是一致的，即是共同促进患者疾病的好转和痊愈。当患者感受到医生在尽全力为其疾病诊治着想，他就会配合诊疗。医学生要用自己的行动和语言让患者感受到全心全意。这是一种发自内心、不折不扣的沟通，这是一种为医的境界。如果树立了全心全意为患者服务的思想，那么当患者对诊断和治疗提出疑问时、当患者抱怨他的治疗效果不尽人意时，医生就会少一些烦躁，而多一些耐心，认真反省自己的言行。
2.2坚持设身处地的原则
医学生时刻要问自己的问题是：如果我是患者，我对医生的要求是什么？我对医院的要求是什么？这就是心理学上所讲的“移情”，是更高层次的理解和同情，用对方的眼光来看待对方的世界，用对方的心来体会对方的世界。从这个角度看应该如何最大限度地满足患者的合理要求，如何处理患者的不合理要求。由于患者的知识水平差异，对诊疗的理解程度存在差异，他们所提出的要求也有合理与不合理之分，医学生在对患者合理要求积极回应、及时处理，在满足患者需要的基础上，对患者的不合理要求要首先表示理解，指出其不合理性，摆明不能实现的理由。如果每一名医生都能够做到设身处地，那么社会就有希望可以杜绝医患纠纷。
2.3给患者以最大限度的尊重
对于不同层次的患者都应该以人的标准去尊重他们，只有首先尊重患者，他们才会尊重医生及其诊疗。如果医学生发自内心地尊重患者、同情理解患者，就会从言谈举止中流露出来，会有良好的为患者服务的态度。医学生对患者的基本态度是医患良好沟通的关键。仔细分析很多医患纠纷，表面上看是医患对疾病的诊疗提出异议，但根本的导火索很多时候都是患者及其家属感觉到医生对他们不尊重，触动了其忍耐的底线，甚至有人失去控制，放弃了来医院解决病痛的初衷，对医生大打出手。所以给患者最大程度的尊重是避免医患矛盾的基础。
2.4积极向患者及其家属解释诊疗目的、过程
采取开放式的谈话方式，给出多个选项，让患者选择，让其感受到自己在决定诊疗方式。这是一种双向性的语言交流，医患交流中承担不同的角色，要积极倾听患者的诉说，在相互融合中完成交流沟通，诊疗任务才能顺利完成。医学生要以自己的真诚、耐心、理解、同情进入患者的内心世界，准确了解病情，达到正确诊疗的目的。在与患者及其家属语言交流过程中要做到语言因人因病、因事因情、因时因地而异，训练自己掌控事态发展的能力。
2.5把高尚的医德和精湛的技术融合在一起
医生应准确掌握病情，绝无疏忽大意，用自己的行动赢得患者的信任。要做到这一点就要有高度的责任心，对工作兢兢业业。这是一种无言的沟通，也是最有效的沟通。
2.6了解并尊重患者
应充分了解患者的价值观、情感、态度和文化背景，理解他们对事件的看法和采取的行动，了解他们内心真实的感受，要从内心表现出愿意与患者接触、愿意帮助他们。不要因为患者的不合理要求或不合理的诊疗方法选择而嘲笑他们，认为其素质低。人的世界观由其生活轨迹所决定，尊重患者选择是医生应该做的。
2.7病情告知时应注意方式
在病情告知之前，医生应充分了解患者及其家属对疾病治疗的期望值，要根据他们的期望调整语音和讲话方式。在告知病情过程中，不要只顾及自己讲，把大量的专业词汇抛给对方，使其摸不着头脑，要注意交代的病情是否得到家属或患者的理解和认可，他们是否接受这样的结果，接受的程度如何，他们是否还有很多疑问。要从患者及其家属的面部表情、姿势、眼神了解他们的真实信息。在这个过程中医生不但要控制自己的情绪还要懂得控制对方的情绪，让对方充分表露观点。如果患者或家属明确表示不能接受医生交代的结果，那么医生要策略地选取另外的时间向他们讲明病情，或请上级有威望的医生帮助解释病情，千万不能强求对方及时接受事实，更不能刻意改变对方的观点，压抑对方的情绪。
3培养医学生医患沟通能力的策略
3.1开设医患沟通训练专门课程
要使医学生通过专门课程的学习，如增设社交礼仪、沟通技巧、医学伦理等课程，从心理学和医学的角度真正掌握与患者的沟通技能和技巧，充分认识医患沟通必要性，并有信心在今后的临床实践中积极运用学到的沟通技能。要重视加强医学生进入临床实习基地前的沟通技能培训，帮助他们迅速转变角色。我国医学院校培养医学生，要到大学第五年才真正接触患者，这严重影响了学生沟通技能的培养，要调整医学课程的设置，使学生尽早有机会接触患者。
3.2提高带教老师的素质
医疗职业是一个社会性职业，这就要求这个职业的承担者适应社会环境的能力非常强。在以往的医学生培养过程中，缺乏医患沟通技能的培训，医学生成为医生后由于沟通技能缺乏，导致医患矛盾日益激化，要培养善于沟通医术精湛的医学生，必须提高教师队伍的素质。很多医学教师是旧医学模式的承担者，他们很多的行为和对事物的认识都带有旧医学模式的影子，因此应加强教师培训，使他们接受生物-心理-社会医学模式，适应医学的发展，为培养优秀医学生打下基础。
3.3提高医学生自身修养
医学这个学科的传授既包括人文教育又包括科学教育，重视人文教育是适应社会发展的要求和趋势[6]。要加强对医学生的人文教育就要指引他们学会处理工作，学习过程中所产生的矛盾，懂得梳理和控制自己的情感和意志，使他们成为具有高尚道德、高尚品位的人，使创造性思维能力和广阔的知识视野融于一身[7]。这就要求承担医学科学传承任务的教师，要经常有意识地去讲解医患沟通的成功案例及医患纠纷典型案例，使学生注意到医患沟通中常见的问题。为了避免提高自身修养教育的讲授过于条条框框，提高教育的实用性和可以操作性，教师可以把自身修养教育与临床知识讲授完美地结合起来，实现教学的目的[8]。
医学生沟通能力的全面提高需要教师和学生的共同努力，应提高教师素质，在教学过程中使医学生明确意识到医患沟通技巧和策略学习的重要性，熟练掌握技巧和策略，并积极应用到临床实践，积极推进构建和谐的医患关系，打造良好的医疗环境。
[参考文献]
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语言是生活中人们相互交流思想和表达感情的沟通工具，在诊疗活动中护士与患者接触最多，护士的语音和语调对患者的心态有着不可忽视的影响。如何提高护士在临床工作中的沟通能力；如何通过交流对新入院的患者进行系统全面的评估；如何通过面对面的语言、肢体姿势、语音和语调等达到有效沟通，语言的艺术性就显得尤为重要。应遵从民族习惯对患者及家属运用礼貌的称谓，让患者及家属没有陌生感，从而对环境尽快适应。患者因为对疾病的担忧，身体的不适常常焦躁，护士一句亲切的问候和如同家人一样的称谓，会让患者感觉放松，产生信任，消除紧张情绪，拉近护患间的心理距离。
2非语言沟通
非语言沟通在面对面沟通中具有重要作用，对有效沟通影响很大，护士积极的态度和临床倾听能力、技巧能显著提高患者的满意度；适度的同情和安慰能很好地稳定患者及家属的情绪，取得进一步的配合；利用好肢体的姿势、目光、抚触等恰当的表现，使沟通双方能够互动，产生积极的作用；而不恰当的语言、眼神、身体姿势会产生不良的后果。
3有效沟通
医患沟通是指在医疗活动过程中，医务人员和患者及家属之间的沟通，主要目的是围绕患者的治疗问题并能对治疗起积极作用而进行的信息传递和理解。沟通能力是指在社交上用个体有效的和适当的方法进行沟通的能力。如何对新入院的患者进行全面的评估，发现潜在的问题和困难；如何掌握有用的信息，对治疗提供有效帮助；如何通过患者的表现更好地了解其需求等，都需要护士采取沟通策略进行有效沟通。沟通策略需要通过培训和带教逐步掌握，通过网络、图书、临床实践的学习，形成系统、有效的技巧。使护理人员不仅具有良好的职业道德，熟练的专业技术，同时要具备良好的人际交往和协调能力，与不同的患者和家属能够很好地交流，掌握一定的交流技巧，提高自己的语言文字表达能力。做到有效沟通，保障医疗护理质量。
4团队关系和团队的协作
团队关系和团队的协作对护士和患者的沟通效果有着重要影响，从面对面的沟通、健康教育宣教、饮食指导、安全告知等，有效的团队沟通是提供高质量护理服务必不可少的条件。针对护理环境的灵活性和复杂性，大家达成团队共识，每班详细交接患者的习惯和爱好，对陪床家属的了解、潜在的风险等，建立良好的团队关系。通过优化各班次的工作流程，分组管理病房、实行潜在风险交班等方式来减少沟通的中断。发挥协作精神，完善各种记录和指导，营造有序的工作环境，使患者产生对医疗机构的信赖感，达到更有效的沟通与预防不良事件发生的目的。
5患者满意度
与患者的沟通是护理实践的重要内容，双方的思想、感情、愿望及要求等方面的沟通是提高护理质量、降低护理差错、提高患者满意度的保障。护患关系包括认识期、确认期、开拓期、解决期4个时期，护士在其中履行陌生者、资源提供者、教育者、领导者、代言人和顾问6种角色。护士通过对患者的心理护理，担当不同的角色，处理患者存在的各种护理问题，一一进行解决。能够动态地观察患者不同时期的需求，达到较满意的护理效果。在临床实践中，通过语言艺术性的培训，非语言沟通技巧的运用和团队的合作，患者不满意的处理，困难情境的评估，护士的职业倦怠等方面的一一协调，患者的满意度高，无投诉发生。有效避免了因护患沟通问题而引发的医疗纠纷，有助于构建和谐的医患关系，也同时使患者积极地参与到治疗和护理工作中，早日康复出院。
6小结
【关键词】沟通技巧；护患影响
【中图分类号】R473【文献标识码】A【文章编号】1004-7484（2013）01-0169-01
护患交往中护士不仅要学会一般语言，而且还要掌握医用语言、道德语言、安慰性的语言和暗示性语言。建立良好的护患关系是医疗护理过程中所必需的，它有助于患者较快的适应新角色和新环境，并在治疗中保持良好的心境，增强战胜疾病的信心，加快康复，要建立良好的护患关系，护士必须掌握与患者沟通的技巧.
1沟通意识医学的发展、护理模式的转变，护士要以“患者为中心”，对患者进行身心全方位、多层次的护理。随着影响医疗服务质量因素的日渐增多，要求护士必须有强烈的沟通意识，掌握沟通的技巧，取得患者的信任，建立良好护患关系，从而使患者达到积极主动配合治疗，恢复健康的目的。
2沟通的技巧
2.1非语言沟通的技巧非语言沟通就是不使用语言，而通过体语、触摸等形式进行沟通。体态语言是进行护患交谈的重要手段，护理人员整洁大方的仪表能使病人有安全而受尊敬的感觉。在接待病人时，要以愉快、积极的情绪感染病人，消除护患之间的陌生感，减轻患者的恐惧心理。操作时要镇定、准确、轻柔、敏捷给患者以安全感和信任感，若护士面无表情，操作粗暴，患者可产生恐惧和厌烦，所以护患交往中适当用体态语言有纠正患者不健康心理的作用。对儿童、老年人及危重病人的关心和体贴，可以在一个细微的动作中，如触摸病人的额头，在寒冷的冬天帮病人按一下被角，都可以温暖病人的心，体现出亲情关怀。
2.2语言沟通的技巧
2.2.1学会自我介绍在患者入院时护士要以热情态度接待，亲切自然的语言介绍病区环境和住院的有关事宜，消除患者的陌生感，同时抓住与患者交流的时机，主动与患者交谈。用温柔的语言介绍自己的姓名、工作职能以及如何称呼等，使患者感到自己有人关心、有所依靠、有所寄托。
2.2.2要对病人选择恰当的称呼合适而亲昵地称谓是护患之间情感交流的桥梁，使与病人建立良好关系的起点，例如：老年患者可以称“某老师”“某老”，或根据患者职业称呼“某师傅”等，只要不是在治疗护理的“三查七对”时就不要直呼患者名字，这样称呼体现对患者的尊敬，在情感上容易接受。要善于抓住与患者沟通的机会，在治疗中患者首先需要得到人格的尊重，护士应注意用敬语称呼，用亲切的语言给他们介绍治疗的方法和目的，可以一边操作一边与病人交谈，这样既分散了病人的注意力又减轻了疼痛。对一些心理作用较强的患者，要因人而异巧妙的采用暗示性语言，对接受治疗过度紧张的患者要用体贴的语言，安定患者的情绪，及时解除恐惧心理，如打针时告诉他别害怕，我给你慢点推，不会疼，做静脉注射注射时尽量做到|“一针见血”如没做到护士应用诚恳的态度说“对不起，让你受疼了”以得到患者的谅解和支持，取得再次合作。
2.2.3注意保护患者的隐私在交流中，若与患者谈话的内容涉及患者隐私，应注意保密。交谈中护士不可只顾自己说话，或者一味的发问，要鼓励患者说出自己的真实感受，发现问题并寻求解决的途径，谈话中尽量不用专业术语，应通俗易懂。对有抵触情绪或消极心理不愿多谈的患者，护士应选择合适的谈题由浅到深地进行交谈。
2.2.4注意倾听学会安慰鼓励病人在与病人交谈中，护士要注意全身贯注地听病人倾诉，注意保持眼神的交流，倾听不是简单的聆听对方谈话，还要注意对方的声调、频率、措辞、面部表情、身体姿势等非语言行为，病人在病痛中渴望得到安慰，作为责任护士，如何给患者恰到好处的安慰，是每一个护士应努力学习的课程。如遇到患者大哭的情况，护士只要在身边听她倾诉，为她擦擦眼泪，当患者情绪发泄后，一般都能将情绪调整好。此时，护患间达到一种默，无须过多的言语，就能起到安慰作用。对于老年人及感情脆弱的病人用安慰性语言，对儿童用鼓励性语言，对于病情长，病情反复合并症较多，预后差的病人，抓住他们易产生焦虑，接受治疗不积极的特点，指导他们如何控制情绪配合治疗，如何预防并发症的发生，激发他们战胜疾病的信心。
3影响护患沟通不良的原因
3.1社会文化背景临床患者来自社会各个阶层，有不同的社会角色、观念和风俗习惯，虽然进入医院都是患者角色，但其背景因素仍会无形的影响护患沟通，如社会地位较高的患者，可在言谈举止中表现出优越感、支配欲，有的患者可能对护士有偏见，对护士不够尊重，以致挫伤护士的自尊心，影响护患沟通的积极性。
3.2患者及家属的不信任医疗归属于服务行业，患者及家属对医护人员的技术水平和服务质量要求高，如护士责任心不强，工作疏忽大意，对患者提出的问题不及时正确的回答，而解答又不耐心，巡视病情不及时或不认真，对病人病情不了解，做治疗时不够细心，对各种抢救技术不熟练，延误患者治疗，就会引起患者及家属的不满意。
3.3语言使用不当护士说话要讲究方式、方法，多与患者交流，以利准确的搜集资料，确定相应的护理计划，有时护士无意间一句话就会惹来麻烦，如遇手术病人，护士在宣教时可能会说“这是一个小手术，我们经常做，你别害怕，绝对没问题”，护士的出发点是好的，目的是减轻患者的紧张焦虑的情绪，可一旦发生意外，患者或家属可能会因这句话而投诉，引起纠纷，造成不必要的麻烦。
4提高自身修养是沟通的关键
4.1注重仪表护士的职业是神圣的，穿着洁白、干净、合体的工作服，面部略施淡妆，足穿平底鞋，以庄重典雅为美，给患者留下纯洁、文静、和蔼、可信赖的第一印象。
4.2强化气质美尊重和体贴患者，应用温和，期待的眼神，婉言的疏导，劝慰使患者对医护人员产生高度的信任感，使其觉得应该把内心的苦衷真诚的倾诉出来。
4.3追求语言美护士沟通时要注意语言的准确性、通俗性、语意语气调节变化，音调适中，语气温和，以达到沟通的最佳效果。
讨论护患关系是患者与护士在护理过程中形成建立起来的人际关系，他直接影响着患者的心理变化与患者康复有密切的关系。随着“以病人为中心的”护理模式的改变，医疗新技术，新业务的不断发展，病患法律意识的增强，对医疗护理质量的要求不断提高，越来越让我们觉得只有注重于护患交往中的沟通技巧，构建成功的护患沟通体系，从语言、仪表、态度、技术行为等，多角度、多方位、技术化处理护患关系，广泛提高护理人员的沟通能力，从而实现护患之间的有效沟，通过恰当的沟通可以唤起他们战胜疾病的乐观情绪，改善患者的内脏调节机能，提高医疗效果，还能赢得护患双方的密切配合、提高护理服务质量，避免许多纠纷的发生和矛盾的激化，从而能够促进和谐、互动式的新型护患关系的良性健康发展。
参考文献：
[1]于景波.有效的护患沟通在临床护理工作中的应用[J]-中国医疗前沿2009.04（6）.
在这一个小时的沟通技术培训中，徐老师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门长久以来所须实现的一个目标。
如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中成功销售，也有很多问题需要我们去考虑。比如沟涌前的准备工作、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领会到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及掌握各类谈判技巧的重要性。
其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是勇敢的说来，而来要从问题出发，结合一个人对事情的判断、了解及一个解决的办法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。
其二、拥有丰富的专业知识是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业知识作为基础。要让自己说出去的话具有信服力、说服力，才能打动对方，获得对方的认可。
其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人，说对话，做对事。
其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我们去解决。比如知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍非常重要。
关键词：语言与沟通；课程群建设；应用型人才；培养；探索
高职生职业能力由基本能力、专业能力和关键能力构成。基本能力作为一个现代职业人必须具备的基本素质和从业能力，包括语言表达能力、文字表达能力、自理和自律能力、计算机操作能力等。由此可见，高职生的语言表达能力是基本能力的重要组成部分。旨在满足不同岗位需要的高职生的语言表达能力、沟通交往能力的培养，在新的发展时期面临不少新的问题。因此，高职语言与沟通课程群建设如何适应高职应用型人才培养的要求就成了我们的新课题。
一、培养高职学生语言与沟通能力的重要性
(一)培养语言与沟通能力是高职学生就业和学校生存发展的需要
一方面，它受毕业生严峻的就业形势的影响。高职学生作为应用型人才，既要有较强的动手能力，又要有一定的管理能力和水平。因此，职业语言和沟通能力的优劣直接影响到他们的岗位选择、职位升迁、工作业绩。语言与沟通的能力作为容易外显的能力之一，在用人单位录用中占有比较大的权重。
另一方面，它关系到学校的生存与发展。高职院校如果不能面对严峻形势早作调整，帮助学生化解就业压力，不仅直接影响到本校毕业生的就业，而且直接威胁到学校的招生。高职学生在职业语言与沟通能力方面的优势不凸显，高职院校的品牌就会被质疑，就业的先机就会失去。因此，高职生的语言与沟通的能力更应该作为学校毕业生和学校的品牌加以建设。
(二)培养语言与沟通能力是高职学生提高生活质量的需要
一是提高学生在校期间的生活质量的需要。良好的口语沟通能力，有利于高职学生搞好人际关系，使学生健康成长，二是提高学生步入社会后的生活质量的需要。这实际上是学生的可持续发展能力形成的需要。高职学生在人校前的口语表达、交际能力发展很不平衡，如果在高职教育中再一次被忽视，将导致他们毕业之后缺乏较强的社会交际能力，与客观的社会发展形势对口语交际能力提出的更高要求渐行渐远。改正生活口语表达沟通中的不文明现象，拓展学习语言与沟通知识对提高学生学习能力的作用，强化职业演说与沟通能力的针对性训练，提升高职学生的核心竞争力，有助于高职学生紧跟时代的步伐，更好地与时代接轨，为成为职业岗位上的具有较强口语沟通能力的、可持续发展的应用型人才打好基础。
鉴于此，加强高职学生语言与沟通能力的训练，特别是强化学习沟通交际口语和职业口语能力的训练，是今后高职教育发展的必然选择。
二、以实践性、应用性为导向，以能力为本位，建设语言与沟通课程群体系
(一)语言与沟通课程群的课程目标与开发原则
课程是实现教育目的和培养目标的重要手段，是提高教学质量的核心。语言与沟通课程群的课程建设目标明确，主要对演说、口才、交际沟通等基本理论进行概述，以理论教学为基础，重点加强实践教学，培养学生良好的心理素质，加强学生的口语表达和交往能力训练，锻炼学生演说与沟通的能力，发展学生个性，以应对现代社会生活、工作中的交际、求职、应聘与自我推销，使学生胜任职业工作岗位的需要，适应社会的发展。
开发课程主要遵循以下五个原则：
1.实用性
针对高职“基于工作过程”的教学改革，课程的知识点选择应覆盖企业在实际应用过程中的综合语言表达需要，充分体现面向应用、以需要为导向的高职特色。比如，在“演说与沟通的艺术”课程中我们设置其中一项内容是“口语沟通的技巧”，涉及“如何与陌生人交流”、“如何与上司、下属、同事相处”、“如何表扬与批评别人”等，这些内容对高职生有很强的实用性。
2.专业性
根据高职不同的专业，开设有针对性的语言与沟通课程。如，旅游管理专业开设“导游语言的艺术”，文秘专业开设“政务礼仪与语言沟通技巧”，市场营销专业开设“商务谈判与推销艺术”等。这些课程，既培养学生的专业技能，也锻炼了他们的语言表达与沟通的技能。
3.时效性
知识点的选择具有先进性、灵活性。根据高职生业余时间到社会参加各种商品推销活动的需要，开设“推销语言艺术”专题，把学生带到学院的超市，亲自对顾客进行推销，教师及时点评学生推销语言的得失；针对大学生就业面试，专门开设了“大学生就业面试专题”，从网络等媒体找到最新的面试内容，着重对学生面试时的语言表达与沟通能力进行训练，并在学院举行真正的毕业招聘会，给学生亲自感受和尝试与用人单位面对面的机会，使学生在步入社会之前掌握一定的面试技巧，帮助学生顺利获得就业的机会。
4.层次性
课程与知识点的选择尽量做到由浅入深、循序渐进，以符合学生的认知规律和接受能力。在每个专业的第一学期先开设基础的“普通话培训与测试”课程，第二学期开设“演讲与口才”、“演说与沟通的艺术”等课程进行衔接，第二学年开设专业性的课程，如“营销语言的艺术”、“商务谈判的语言技巧”等。这样由基础课程，到衔接课程，到专业课程，逐步递进，学生的知识水平不断丰富，能力得到提高。
5.多样性
多样性指的是课程类型的多样性。针对不同专业分别开设公共选修课、专业选修课、专业必修课、专业实践课，凸显高职特色。
(二)语言与沟通课程群的构成及课程开设一览表
(三)语言与沟通课程群的评价方式
1.改变评价方式
(1)拓宽评价的范围。知识评价过程与结论并重。在考试过程中，我们应该把学生的思考力度、回答提问的态度、应变能力等对学生发展至关重要的内容纳人考试评价的视野之内。评价的信息来源由课堂延伸到生活中，学生课外的生活习惯、学习效率、作业态度、人际交往、文体活动的参与程度也应纳入评价的总体系。评价的领域由单一走向多元，除知识领域，还包括认识领域、情感领域和心智动作技能领域。
(2)打破传统评价模式。职业教育所培养的是面向生产一线的高技能应用型人才，它注重的是动手能力、操作能力、运用能力。高等职业教育的学生只要掌握基本理论就可以了，重点在于实际的运用。所以，考试要重点考查学生运用能力、实践操作能力和读书能力。
2.考试的形式与程序
考试的形式是笔试加口试(技能)考核，其中口试是单个考生逐一口试。
考试的程序是学生抽题――学生完成笔试部分――学生进行口试(技能)考核。
3.成绩评定：总成绩=考试成绩(占60％)+平时成绩
(占40％)。
考试成绩由口试(技能)成绩和笔试成绩构成。
三、以培养高职应用型人才为目的，突出职业技能培养，建立语言与沟通课程群内容体系
(一)基础课程内容
基础课程“普通话培训与测试”，根据高职学生参加普通测试的需要，安排三个板块的教学内容：语音基本知识与正音训练、朗读训练、说话训练。学生通过参加普通话选修课，学习普通话知识，纠正方音，提高了语言沟通的质量，并且要求每一位高职学生都必须参加各省市组织的普通话水平测试，获得二级乙等的证书，为以后就业打下基础。
(二)衔接课程内容
衔接课程“演说与沟通的艺术”，我们仍然采用板块形式，分为五个板块：基本口语表达训练、演说技巧训练、辩论技巧训练、沟通技巧训练、态势语言训练。学生通过学习这门课程，提高了语言表达与沟通交际的能力。
(三)专业课程内容
“推销口才训练”包括推销口才的基本训练、推销成功的语言训练、推销中说话的禁忌和错误防范。
“商务谈判的语言技巧”包括谈判策略、谈判沟通技巧、谈判语言技巧。
“现代汉语”包括语音、语汇、语法、汉字、修辞。
“教师口语”包括一般口语交际训练、教学口语训练、教育口语训练。
“导游语言的艺术”包括导游语言必备知识、导游讲解二十五技法、金牌导游语言运用三十六计、流动游览导游讲解、导游购物营销讲解实战妙法。
“政务礼仪与语言沟通技巧”包括政务礼仪、语言沟通的修辞技巧、语境调控训练、职场语言沟通策略、职场说服策略。
语言与沟通课程群的每门课程的内容，以实践性和实用性为导向，以培养学生的能力为主线，形成以培养高职应用型人才为目的，突出职业技能培养的课程内容体系。
四、以提高高职学生应用和创新能力为本，更新语言与沟通课程群的教学模式
在教学目标、教学任务、教学内容确定以后，教师能否恰当地选用教学方法，就成为其能否完成任务、实现预期目标的决定性因素。教学方法不仅影响学生对知识和技能的掌握，而且影响学生智能和个性的发展。高职语言与沟通课程群的教学，推行以项目为载体，以职业活动为导向，以职业能力培养为主线的教学模式。把理论教学与实践项目相结合、理论指导与生活实践相结合、理论拓展与职业能力相结合，实现了知识传授、素质养成、能力培养的一体化。
(一)推行项目导向教学法
项目导向教学法围绕项目组织和展开教学，使学生直接参与项目全过程。它是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动。比如，举行一场班级演讲比赛，学生分别担任演讲比赛筹备委员会的成员，有负责组织策划的，有负责宣传写海报的，有负责联系教师做评委的，有联系企业赞助的，有担任演讲比赛主持人的等等，同时要求全班每个同学都要写好自己的演讲稿并进行演讲。通过项目的实施，学生了解一场演讲比赛从筹划到举行的整个过程，并在这个过程中锻炼自己的沟通能力、协调能力、语言能力，展示自己的演讲水平。
(二)采用小组合作学习法
小组合作学习法是由学生自由组合成学习小组，由小组成员共同完成项目。例如，举行一场队列的辩论赛，教师把辩题的正反两个观点分配给各学习小组，各小组根据辩题分工合作，进行调查研究，通过收集信息，甄别观点，形成辩论稿，然后在辩论赛上展示双方的调查结果。这种方式的实质就是学生自我学习、自我授课。在课堂展示的过程中又锻炼了他们团队合作精神以及表达、交际和现代多媒体技术运用能力。
(三)加强实践环节教学
根据高职人才培养目标及学生特点、专业需要，我们以“理论够用，注重实践”为教学原则，将实践环节分为三个阶段进行。第一阶段是课堂实训。采用多元互动法，通过讲解、示范、录音、录像、试讲、讲评、模拟表演、观摩等方法，把语言与沟通理论知识放到练习中去掌握。第二阶段是课外实践。课外实践，既可以利用学生社团组织举行多种多样的活动，如演讲比赛、主持人大赛、朗读大赛、辩论赛等，检验学生的语言与沟通能力，也可以鼓励学生利用节假日参加社会活动，比如电器、家具等产品推销活动。通过这些生活中的实践机会，让学生充分认识到语言与沟通能力的重要性，并在实际的工作中提高自己的语言与沟通能力。第三阶段是课外实习。利用高职生到企业单位实习的机会锻炼他们的语言与沟通能力。比如，文秘专业的学生在办公室担任秘书工作，如何与人沟通交往就是他们特别要注意的问题；旅游专业学生在旅游公司进行导游服务时，如何与游客沟通、如何讲解好景点，也是他们必须面对的课题；营销专业的学生在超市进行推销工作时，如何使得产品推销成功就是他们面临最大难题。学生在实习结束后，都必须上交一份自己在实习中语言与沟通能力重要性的汇报。这样循序渐进的阶梯训练，使学生语言表达、沟通能力得到切实的锻炼和提高，为其顺利走上工作岗位，早日成为开放型、创新型、能力型人才打下良好的基础。
关键字：沟通沟通技巧推销技巧
一、推销及沟通的涵义
推销的涵义
推销是营销人员在一定的销售环境中，运用一定的销售手段、方式，说服被推销对象接受自身销售产品的一个过程或者活动，通过营销售人员与客户面对面的直接接触和沟通，做演示或者口头阐述以展示商品，进一步促进产品销售的一种营销方式。推销的实质是通过沟通，让消费者注意以及了解所推销的产品，直至消费者认可并购买产品的过程。
推销的特点
推销全员化
现代推销概念下的营销员不仅是指企业直接推销商品的人员，也包括间接从事推销的人员（企业的其他工作人员），可以说企业的每个员工都是推销者。有了良好的企业形象，商品在消费者心目中有了一定的地位，推销就成功了一大半。
推销对象化
现代推销不是以商品为重心的，而是以推销对象-------顾客为重心，满足消费者的需求，保证所售商品能真正给顾客带来的实惠。
推销方式多样化
既包括传统的人员推销，也包括现代化的网络营销、电子商务。美国"现代营销学之父"菲利普.科特勒曾说，现代推销是"市场营销冰山"的尖端，只要营销人员搞好营销研究，生产出适销对路的产品，塑造良好的企业形象，那么产品推销就轻而易举地达到成功。
沟通的内涵
沟通，指的是人与人之间的情感、思想、信息等的共同交流，是一种信息发送、接收与反馈的过程，即信息发送出去之后被对方所接收，对方再根据接收的信息将自己的感受反馈给信息发出者，信息发出者根据对方反馈的信息来了解自己的信息是否为对方所理解或者接受。
二、市场营销人员推销工作中常用的推销基本技巧
1、发现客户的技巧
推销过程的第一环节是通过各种信息媒介物，比如广告、网络、黄页、公开报刊等，识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，发现潜在的市场和消费者。
2、必要的事前资料准备工作
事前充分的准备能有效保证工作的质量，推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息，如市场需要什么，有哪些人参与购买决策，采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法，是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。
3、走向一线销售市场
接触和面对面的交谈是推销过程的前奏。成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对顾客彬彬有礼，谈话内容应明白、准确、精简，双方关系有一个良好的开端是成功的一半，为顺利转入和展开销售打开局面。
4、产品推销介绍技巧
营销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点、性能、功能及使用方法。营销人员应事先准备好产品介绍词，用更为直接的语言来表达产品卖点，配合示范介绍，使购买者亲眼看见或亲手操作该产品，能更好地掌握产品的特点和功能，推动达成交易。
5、促成顾客购买技巧
顾客购买行为是推销介绍产品的最终目的。营销人员应树立信心，学会达成交易的技巧、刺激用户购买欲望，并使用户的购买想法尽快变成购买行为。
6、建立标准的售后服务体系
良好的售后服务体系是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间，购买条款和其他等具体工作，并做好售后服务工作，让顾客有满意感。
三、市场营销人员在推销工作中常用的沟通技巧
沟通的优点是快速传递和快速反馈，信息可以在最短的时间内被传递，并得到对方回复。当信息经过多人传送时，沟通的缺点就显示出来了。在此过程中卷入的人越多，信息失真的可能性就越大。每个人都以自己的方式理解信息，当信息到达终点时，其内容常常与开始的时候大相径庭。因此，营销人员在与消费者进行沟通的时候应当尽量减少沟通的层级。沟通不畅，营销失败。学会沟通，就要一定懂得其信息传播途径，因为它不只是语言，还包括动作、姿态、眼神、表情等等。营销人员在从事营销活动过程中所体现以消费者为中心，并不是一个消极被动地适应消费者需要的行为而是一个积极主动地创造良好营销氛围，满足不同消费者心理活动需要的能动过程。
如何刺激顾客购买商品的欲望，就是营销的关键。良好的沟通，能讯速建立起营销人员与顾客的信任关系，使顾客产生购买行为因此，我们在营销过程中如何运用沟通技巧及怎么运用这些技巧来实现营销过程是做为一个成功的销售人员至关重要的因素。
1、给人留下良好的第一印象
在营销产品之前，首先要把自己推销给顾客。"要想成功推销产品，首先成功推销自己"。根据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为营销人员留给顾客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，顾客就已经决定不与你进行进一步的沟通了。
既然给顾客留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给顾客留下良好的第一印象呢？
衣着打扮得体
佛靠金装，人靠衣装。得体的衣着打扮对营销人员来说相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。得体的衣着打扮，并非是要求所有的营销人员都穿着华丽。华丽的服饰不一定适合所有的人，所有的场合。作为一名专业的营销人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。
在选择服饰时，营销人员应该注意一点，服饰都必须要整洁、明快的，服饰的搭配必须和谐。营销人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事的服饰的搭配，选择一套适合自己的整洁、明快的服饰，以顾客留下深刻的印象。
举止大方，态度沉稳
如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销人员的内在素质实际上就想到于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及公司整体形象的看法。
保持自信，不卑不亢
推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同事更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？
有效沟通的剂--非语言性沟通
非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来到达沟通的目的。有专家认为组成沟通的成分中，非语言性沟通占90%，语言性沟通占10%，其中非语言性沟通包括体语、触摸等。幽默喜剧大师萨米・莫尔修说："身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。"因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。
人的目光也是沟通的手段之一
在人生中总会有这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果！想要传达说服的意念，眼神和语言同样有效。
总结
在销售过程中，经常会遇见不同类型的客户。尤其是在进行企业和产品的推销过程中，面对不同类型、不同层次的客户。推销人员应当随机应变，机动灵活地采取相应的推销技巧，"迂回战术"法、"微笑赞美"法、"蜻蜒点水"法，只是其中几种比较有效的技巧和方法。究竟采用什么方法为好，要依据推销人员所面临的实际情景而定。宗旨是必须能够吸引客户的注意和兴趣，激发他们的潜在需求，从而实现有效的沟通目标，达成其宣传企业和销售产品的目的。
参考文献
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