一、引言
旅游业是信息密集型产业，旅游活动的实现也就是旅游信息的传递引起的旅游者流动，因此旅游信息对游客活动发挥着十分重要的作用。旅游企业是信息的主导者之一，尤其是在智慧旅游时代，旅游企业如何面对旅游者的信息需求，为旅游市场提供有效的及时的信息非常重要，既可宣传满足旅游市场的产品，也能为企业的盈利增加一种渠道。
二、相关研究现状
（一）旅游信息的相关研究
SchiffmanLG，KanukLL（1994）认为在传统上，旅游经营者往往通过报纸、杂志广告与消费者进行接触，消费者一旦确认旅游需求，便会对以往忽略的旅游产品广告信息加以特别注意。Fodness和Murray（1998）研究发现当消费者旅游需求产生后，其信息搜寻至少会通过空间、时间和操作三个层面来加以实现。在空间层面，消费者将信息来源划分为来自记忆内容的内部搜寻和来自环境信息的外部搜寻；在时间层面，信息搜寻划分为购前搜寻和持续性搜寻；在操作层面，将信息分为决定性帮助信息和辅帮助信息。之后，两人构建了消费者的旅游信息搜寻行为模式。国内在旅游信息研究方面主要在于旅游信息概念、作用方面。关于旅游信息概念的界定，国内外并没有达成一致的共识，也没有一个被比较具有权威的界定。
（二）企业盈利模式相关研究
早在1960年GardnerM.Jones就首先提到过“商业模式”一词，直到1990年代后期该理论才迅速发展。盈利模式的思想最早是在美国的亚德里安、斯莱沃斯基等合著的《发现利润区》中被系统提出。此后，Linder和Cantrell（2001）认为，盈利模式就是创造价值组织的核心逻辑。Paul.Timmers（1998）则是从盈利模式的主要构成元素和元素之间的相互关系来界定盈利模式，他认为盈利模式包含商务参与者的状态以及所发挥的作用、企业在商务运作过程中所得到的利益和收入来源和企业在商务活动中创造和所体现的价值等三个元素；MIT信息系统研究中心主任Weill和Vitale（2001）定义盈利模式为一个企业组织的消费人群、用户者、合作者和供应商的责任和相互之间的关系的描述，并且可以识别主要的产品流、信息流、现金流和参与者的收益。
我国学者对于盈利模式的研究远远滞后于外国学者，对盈利模式界定的概念也很少，并且缺乏与中国国情相结合的研究，现有的研究也往往落后于实际。在对盈利模式比较典型的代表有：郑淑蓉（2003）提出，盈利模式就是指进行商务活动的网站怎样利用较少的费用达到较多收入的特点运营方式。叶乃沂（2004）认为盈利模式是企业在价值链系统一定位置上为了目标市场提供价值和盈利的方式，主要由客户关系、e化市场环境、产品创新、财务要素、业务流程和企业资源等构成，要素之间相互联系和依赖，共同确定了盈利模式的组成和特点。
三、游客旅游信息需求分析
（一）问卷设计
问卷设计包括旅游者的属性、旅游者关注哪些信息和通过什么途径了解信息三大块。其中“旅游者的属性”部分主要包括性别、年龄、文化程度、职业和收入；“旅游者关注哪些信息”部分，主要是从吃、住、行、游、购、娱和其他信息（包括旅游目的地自然状况、旅游景区情况、风俗习惯、地理位置等）；“通过什么途径了解信息”部分包括亲朋好友的推荐、网络、广播电视，杂志报刊书籍、旅行社、其他渠道。
（二）调研对象与方法
本次调研主要通过问卷调查进行，调查地点主要是在张家界的重要交通地段及一些游客较多的地方（包括火车站，武陵源景区，酒店）进行抽样随机调查，游客现场填写，有疑问现场说明。共分发了400份问卷，回收了350份，经过筛选其中有效问卷293份，有效率为83.7%。
调查时间：从2015年7月到9月，共三个月时间，这段时间正好是张家界旅游旺季，调查对象为游客，随机抽样，数据真实可靠。
（三）结果分析
1、人口统计学特征分析
在七月到九月这个时间段来张家界旅游的游客中被调查的游客男多女少。游客最多的年龄段18到30岁之间，这部分人士主要是在大学读书的学生或参加工作不太久的人士，学生正值假期。而工作人士则大部分是刚面临找寻工作，或工作压力大，利用假期来舒缓内心的压力，放松心情。在这个旅游旺季时间段中，一般50岁以上的老年人比较少，他们往往喜欢避开拥挤，繁杂的旅游旺季，而选择在悠闲、节奏缓慢的淡季来旅游。
2、游客旅游信息需求分析
通过问卷分析可知，游客在旅游前对目的地信息主要关注以下内容：
在旅游目的地景区（点）方面，游客依次更关注景区的环境质量、景点介绍、拥挤程度和旅游景区等级，比重分别为59.73%、49.15%、46.42%、36.86%和31.74%。
在旅游交通信息方面，游客依次更关注路程、时间、旅游中心城市及景区的交通状况、行车路线、乘车费用和交通工具，比重分别为57.68%、47.44%、37.2%、29.35%和25.94%。
在住宿信息方面，游客依次更关注住宿价格、位置、宾馆级别、房间类型和宾馆名称，比重分别为61.09%、37.2%、35.15%、31.4%和28.33%。
在餐饮信息方面，游客依次更关注特色名菜、价格、经典菜馆名称、烹饪种类和位置，比重分别为65.19%、38.91%、27.99%、23.21%和10.92%。
在购物信息方面，游客有购买欲望的物品依次为土特产、纪念物品、物品价格和市场地址，比重分别为62.12%、55.29%、22.53%和6.83%。
在娱乐休闲信息方面，游客更加在乎娱乐方式、代表性娱乐场所名称、价格和地址，比重分别为50.17%、47.48%、33.79%和9.56%。
3、游客获取信息渠道分析
从图1可发现，游客获取信息的渠道方式情况为：网络传递方式占了68.26%，说明网络传递方式已经得到了广大游客的亲睐，而亲友推荐仍是游客的重要的选择，通过亲朋好友的推荐，获得亲朋好友的旅游经历与经验，从而为自己的旅游提供更好的帮助。
四、实证分析：张家界竞帆旅游高科公司盈利分析
（一）公司简况
张家界竞帆旅游高科有限公司由浙江竞帆集团――上海竞帆投资公司在张家界全额投资的一家大型科技公司。该公司于2012年推出“景区安全随护导览系统”（简称“安导通”）项目并成功落户张家界，这是专门针对张家界武陵源景区量身打造的智能化为旅游提供服务的项目。
目前供游客使用的安导通，内容涉及旅游六大要素，即食、住、行、游、购、娱等，此外，还有张家界城市的简介、景区介绍、路线游览、电子地图、景点讲解、餐饮美食、特产导购、娱乐休闲等。所有的介绍以图片或视频的形式呈现，使得游客更加清楚、便捷的了解到所需要的信息，具有可观性。安导通还具有定位、预订、投诉等功能。
（二）张家界竞帆旅游高科公司盈利渠道分析
通过调查了解，公司的盈利渠道为：
1、安导通终端机的租用，租用前须交纳200元押金，游客24小时内使用须付费20元，120小时以内须支付40元；使用完归还终端机，然后返回押金。
2、APP扫描。24小时游客须支付10元，且赚取期间因下载产生的流量费用。在开始阶段，为了为该项目宣传，该公司与各景区、政府、旅行社、商家合作，没有门槛就可在安导通界面中有自己的平台公布信息。当项目发展壮大时，则无需向游客收取使用安导通APP导游服务的费用，免费为游客使用。但可通过赚取流量费以及广告盈利。
（三）问题与不足
1、竞帆公司的知名度不是很高。通过调查不少游客都没听说过该公司，更不知该公司的运营内容。至今，公司推出“安导通”项目产品已经快三年了，宣传力度还不够大，并未让广大游客所熟知。
2、“安导通”项目内容有待完善。经过座谈得知该公司的目标游客是针对五湖四海的游客朋友，而每个游客来自不一样的地区，风俗习惯各异，各自对于旅游信息的需求不同。从项目产品看，对安导通的APP浏览可以发现并未概括张家界的所有的景点旅游信息，只对武陵源中的核心景区、天门山、黄龙洞、张家界大峡谷等景区提供视频讲解，而其他景区只有指路，地点位置服务。此外，目前和该项目合作的商家并不多，旅行社也很少，导致旅游信息很不完备。如在特色餐饮方面，点击该界面却发现只有张家界的三下锅，并且只有两家美食店铺介绍，旅游信息实在太少，根本不能满足游客的个性化需求。
（四）对策
摘要旅游电子商务网站要实现收益递增，必须充分利用网络来进行技术创新。通过对我国旅行电子商务网站市场前景、产品策略和盈利模式等多个方面进行分析，并结合其所面临的制约因素探讨了我国旅行电子商务网站未来发展的对策。
关键词旅游网站电子商务技术创新收益递增个性化
1引言
我国是一个拥有悠久历史文化和丰富旅游资源的国家，现已成为亚洲旅游大国，今后20年，中国还将成为世界旅游强国。2004年全国接待入境旅游人数达1.08亿人次，分别比2003年和2002年增长18%和10%。入境过夜旅游人数达4100万人次，分别比2003年和2002年增长24%和11%，有望超过意大利跃居世界第4位。旅游外汇收入达255亿美元，有望超过德国和英国，跃居世界第5位。世界旅游组织预测到2022年我国将成为世界上最大的旅游目的地和第四大旅游客源国，每年接待的入境旅游者将达到1.37亿之多，每年出境、出国旅游者也将有1亿。
我国国内的旅游市场潜力同样不容小觑，虽然现在国内旅游收入在国民生产总值中占的比重还很小，但是随着我国经济的快速增长，国民的旅游意识正不断被激发起来，2004年数据表明，全国国内旅游人数达9.3亿人次，国内旅游收入超过4000亿元，分别比2002年增长5.9%和3.1%。
2022年后我国的旅游业将步入发展的黄金时段，届时电子商务和网络产业也将趋于成熟，2004年底我国网民数量已逾9000万，网上消费市场商机无限。在这种背景下，旅游、电子商务、互联网络的迅速融合将不可避免，并创造出难以估量的价值，网络旅游将推动IT领域内互联网电子商务的迅速发展，也将为旅游业界带来新的生机。
2市场前景分析
我国很多旅游电子商务网站原来只不过是普通的计算机网络公司或依托计算机网络公司而建，但同旅游行业的结合，赋予了其新的市场前景，成功的实现了向旅游电子商务网站的转型：有与订房中心或旅店合作，提供网上宾馆客房分销的；有与机票、车票点合作，提供便捷客运服务支持的；有与各地星级酒店合作，为各类商务差旅活动提供休闲服务的；有与旅行社合作来为客户提供特定的旅游线路、完善的旅游地安排及导游服务的等等。经过一种或多种转型过程的旅游电子商务网站还可实现根据客户自己的喜好设计自助旅游路线，预订票务宾馆等，为满足客户个性化要求，还可提供各种可选的支付方式。
通过技术创新转型之后的旅游电子商务网站在技术这一生产要素上的投入大大提高，使得其具备了成本优势、网络效应和束缚用户的常规效应，所有这些特征导致了收益递增的产生，其本质体现了从一种领先到进一步领先的趋势。如携程网并购国内酒店预订规模最大的北京现代运通公司成为国内最大的酒店预定业务公司，而后者是国内第一家利用800免费电话进行酒店预订的订房公司，很快规模效应开始显现，携程的月订量就猛增到15万人次，一个月仅酒店预订的交易额就有6～7千万元。
3产品策略分析
旅游产品的最大特点在于其无形性和静态性，特别是其在市场经营活动中以信息形态方式表现。因此信息技术的参与对旅游业的影响重大，其中网络信息技术对旅游业的这种信息形态发展注入了新的力量。旅游业和互联网资源经技术创新后融合成的旅游网站，使传统的旅游运作方式得到极大的改善，并创造出了新的产品价值。它充分利用了网络资源的优势，互动、开放、动态、整合各地旅游资源、不受时空限制。同时还利用了电子商务的模式，通过架构在旅游商务网站平台上，使交易操作程序简便，交易环节兼并压缩，交易成本大幅节省，交易的效果也将变得非常显著。
我国现在的旅游网站良莠不齐，比较有实力的品牌网站数量不多。大多数旅游网站还仅仅局限于在网上做一些旅游产品的广告宣传介绍或是客房票务预订，商务电子化程度太低，技术创新力度不够，还不能全面涵盖游客日益增长的对吃、住、游、行等各方面的基本需求，更无法为游客提供个性化要求的旅游产品。旅游电子商务网站要扩大自身的影响力，打出自己的品牌必须要兴建起个性化自助服务的商务网站平台及覆盖面广、信息量大、可提供专业便利的全程个，这才是旅游电子商务网站得以长期生存发展的根本所在。
以旅游产品销售的主要内容之一酒店客房预订为例，传统的宾馆客房预订中存在的最主要问题是不能实时向客户反映客房的订购状况。旅游电子商务网站的基于B/S的网上订房系统数据库应与其上游宾馆内部的客房管理系统数据库实现向前集成，在不改变宾馆数据库所有权的前提下实现资源共享，以便及时掌握上游客房状态数据，抹平“牛鞭效应”。旅游网站与饭店确认预订的环节实现BPR(业务流程重组)，与客户的互动交流实现CRM(客户关系管理)为消费客户提供更具时效、更经济、更富特色的服务。同时旅游网站的访问量也将会因此而大幅提高，使得更多的宾馆愿与其联盟合作，随着后备客房资源变得越来越丰富，消费者的选择余地也就越加广泛，旅游网站的吸引力也就更大，访问量得以不断攀升。这是一种良性循环，旅游商务网站在技术创新的驱动下不断挖掘产品内涵，做强做大，实现收益递增。
4盈利模式分析
4.1以基于B/S的电子商务网站为平台
在这个平台提供了丰富的旅游产品信息，如在酒店客房预订中，酒店的地理位置、周边的设施环境、旅行的交通选择、离旅游景点的行程，都能够迅速在这个网站上查到，并由客户自行选择适合自身的旅游产品，以满足其个性化的要求。目前全国旅行社的总市场占有率还不到5%，其余95%都是散客。这种情况便于旅游网站以电子商务模式来提供相应的旅游服务并具备较高的盈利潜力。在操作过程中，传统的旅行社跨地域经营是具有局限性的，但旅游网站以互联网为基础，经营范围广阔。在产品形式上，前者以组团观光旅游为主，后者定位在商务旅行、自助度假旅行，主要面对散客；从服务手段来说，前者通过店面进行，后者则通过网络、电话。随着近年来国内经济的快速发展，散客旅行的趋势越来越显著，旅游网站的盈利优势也越来越大。
4.2走不断扩大电子商务化规模之路
架构在互联网基础上使旅游网站在线上能较快扩展其影响力，再通过线下配合实现盈利。旅游网站与旅游服务企业合作，如酒店、旅行社、旅游景点等，将他们的业务电子商务化。再组建旅游网站周边线下单位，以拓展网站线上部分的功能和业务，如话务中心等。通过采取并购、合作、加盟、自办等手段，来加快自身电子商务化的规模，发挥整体优势，实现规模效应和收益递增。
4.3利用技术创新开展多元化经营
传统旅游行业融入新工具新流程进行技术创新，不仅保留传统原来做法的长处，还把传统的经营运作通过高科技升华，产生规模效应，并研发出拥有核心技术的高质量、高附加值的产品。旅游网站还将技术创新后的产品系统化并细分市场，在保证现有业务领先的基础上，进行诸如团队、会议预定等相关新业务的多元化延展，深度挖掘网上消费市场潜力，形成完善的自主研发体系和技术创新体系。并通过整合线上线下渠道，协同工作来运作自有品牌，加强网站品牌优势和核心竞争力，充分提高盈利能力。
5制约因素分析
5.1认知制约
如今网络经济发展迅速，但旅游产品供求双方对网上营销的认知程度普遍不高。旅游网站技术创新力度不够，电子商务化程度还很低，如在线交易，电子支付等还停留在探索阶段，更缺乏对客户认知和应用电子商务的积极引导。要知道网站正与“认知产业”打交道，尽管产品本身价值不高，但观念价值连城，网络经济进入为技术所统治的时代。
5.2环境制约
尽管电子商务发展速度很快，但就其周边环境的发展而言还不是很纯熟，电子商务法律体系还存在一定缺陷，网上交易和支付技术也未能真正解决，因此网上交易缺乏安全和可靠的环境，导致网上营销信用度无法保障，对大众缺乏吸引力。客户更愿意在网上浏览和搜索信息而不是进行交易，进一步阻碍了网站深层功能的研发挖掘。
6发展对策研究
6.1创新旅游信息管理工作
我国旅游资源丰富但分散，因此旅游信息的采集加工整理非常重要，只有熟悉旅游专业知识和互联网用户特征，才有可能挖掘到有价值的信息资源。还要密切关注并及时获取业内最新信息，在网站实时。
网站内容应保持全面而且最新状态，特别是面临旅游高峰期。站内信息要便于检索，语言版本要开放。界面应美观实用，并充分利用多媒体技术，以增强网站的动感效果。网站还可以增设交互拦目，与游客进行网络交流，拓展特色栏目的深度和广度，体现网络开放、互动的特点，增强客户的参与意识。
6.2开拓旅游电子商务模式
旅游电子商务是一种全新的服务模式，网站应将服务项目进一步深化、细化，不断提高现有服务质量和配套服务来提高网站信誉，展示自身可信度，提供完备的会员注册、升级、折扣体系，延伸客户关系管理到网上。
同时网站应采用线上线下多种支付手段结合的方式有效解决旅游电子商务支付的瓶颈问题，为电子商务发展营造便捷、安全、可靠的交易环境。新晨
6.3明晰电子商务法律知识
电子商务涉及的法律问题比较复杂，涉及到合同约束力、知识产权保护、隐私权保护、网络服务商责任等。
7结束语
旅游网站能够将旅游与电子商务的价值在更高层面上得以升华，使旅游业的经营管理、服务消费、研发创新等活动在网络的背景下产生新的方式及流程。旅游网站所提供的信息和服务已经成为许多游客出行前必要的选择和参考，只是目前网站的各方面还不够完善、游客还不能完全依赖网站来进行旅游活动的策划和消费。对此我们应积极研究发展对策，改进现有功能，开拓新的服务，使电子商务与传统旅游真正实现优势互补，技术创新。
参考文献
1吴晓波，伍华，芦庆梅等.网络时代虚拟经营的基本模式和管理原则[J].科学管理研究，2002(1)
【关键词】旅游电子商务网站；营销
一、网站电子商务的概况
用户通过与网络相连的个人电脑访问网站实现电子商务，是目前最通用的一种形式。互联网与地理因素毫无关系，在全球宣传、销售的成本与在本地销售的成本并无差别。互联网用户以年轻、高收入人群居多，是有潜力的旅游市场。
从服务功能看，旅游网站的服务功能可以概括为以下三类：①旅游信息的汇集、传播、检索和导航。这些信息内容一般都涉及景点、饭店、交通旅游线路等方面的介绍；旅游常识、旅游注意事项、旅游新闻、货币兑换、旅游目的地天气、环境、人文等信息以及旅游观感等。②旅游产品(服务)的在线销售。网站提供旅游及其相关的产品(服务)的各种优惠、折扣，航空、饭店、游船、汽车租赁服务的检索和预定等。③个性化定制服务。从网上订车票、预订洒店、查阅电子地图到完全依靠网站的指导在陌生的环境中观光、购物。这种以自订行程、自助价格为主要特征的网络旅游在不久的将来会成为国人旅游的主导方式。那么能否提供个性化定制服务已成为旅游网站，特别是在线预定服务网站必备的功能。
二、旅游网站的特殊性表现
1.旅游网站的信息更新要加快，服务项目多样化
旅游网站或者旅游项目的网站，不能仅停留在几乎成为固定的内容旅游线路、景点介绍以及网上订票、订房、租车等模块，丰富网站旅游项目、旅游内容、业务范围，设置专门的旅游路线设计栏目，自助旅游安排加盟论坛、网上虚拟实景旅游等项目。而且信息要跟新快，在线交易增多，想尽方法吸引游客。同时增加网站技术及专业人才，拓宽网站定位面，面向世界各地游客，通过网络提供多种语言的个性化旅游产品和服务。再又，旅游网站合作伙伴要全面多样化，服务链条精细化，从旅行社、折扣酒店、航空公司、景点，到银行、通讯企业，向国际旅游网站看齐。
2.旅游网站的产品集成能力
目前旅游网站还停留在饭店等单个产品的横向集成阶段，尚未具备纵向旅游产品的集成能力。网上单项产品的组合，尤其是“机票+酒店”一类，是很体现网络优势的。这类产品很少，国内航空公司多数有自己的完备预订系统，只有网站酒店预订量达到相当规模时才可能与航空公司联盟共组“机票+酒店”。
3.旅游网站的成本/价格优势
旅游网站的在线价格优势总体要明显。价格优势是在线旅游产品与服务吸引顾客购买的重要因素。提供网上折扣产品的网站比率至少达到一半，采取会员积分制的比例要不断的提高。价格优势突出的不能仅限于那些既采用积分又采用折扣产品的网站。
4.旅游网站的增值服务能力
国内旅游网站的增值服务能力总体不佳。通常所谓的增值服务不仅限于价格，如折扣产品、会员卡消费积分、特约商户会员卡打折。网站提供这些类增值服务能力大小依赖于网站的加盟企业数量、地域分布以及合作行业分布的广泛程度。附加交易信息的提供，尤其是多种多样的友情链接亦为增值服务之一。国内旅游网站在改进顾客服务质量和缩短交货时间两种增值服务上，缩短交货时间的承诺。
再又，信息沟通、顾客留言、顾客意见等“顾客-企业”的信息沟通是传统商务单向沟通模式的网上版，“顾客-顾客-企业”这种多向网络沟通模式需要加强，自由论坛、BBS等。
5.旅游网站的信息集成服务能力
旅游网站信息集成的高质高量是网站良性运作的核心。信息集成质量高的网站提供的消费者服务更好，拥有的持久客户资源更多，旅游交易频率更大，吸引的持续合作者或是链接对象更多，从而消费者服务更好，旅游网站更能持久收益。在这种良性循环中，消费者服务是起点与终点。网站信息集成的作用是针对消费者需求筛选与汇集，或者外包相关信息，并力图使得消费者获取信息十分便利。旅游网站关键不是面向旅游企业服务，而是直接面向旅游消费者服务。
三、网站电子商务在旅游业中的营销创新
1.旅游网站商业营销服务模式延伸
基于网络商业模型平台的建设，网络旅游产业应该更加定位于一种符合游客自助游模式和服务要求的商业形态。逐步培育和展现系统的消费服务能力，便于游客更大网络消费的自由和自主性。因此，网络旅游商业模型的重点应该放在服务的支持上，而不是放在接待、组团上面。
从现行的旅行社经营方式中，我们可以看到更多旅行社的经营就像铁路警察一样各管一段，这种经营方式使得旅行社的盈利点被限制在一定空间内。同时，这种方法本身不能为游客提供全方位的跟踪式服务，收费和服务分离，而且没有在一个有效的网络交易规则中实现管理，这样旅游投诉显然会占到很大的比例。因此，网络商业模型首先从以下几个方面改变了旅行社的经营形式：①旅行社的盈利点沿着旅游线路延伸。②盈利点随着线路回归。③有效地开展本地旅游的收益。
2.网络旅游实现“穷家富路”的旅游梦想
要做到充分满足游客自助游的需求，首先是要建设网络界面的旅游气氛。因此，怎么实现游客的“网上游”、为拉动和激励游客最现实的实地观光行为就是网络旅游的第一步。这需要网络层面的旅游风景介绍用更为丰富和详细的特色功能和技术展现出来。最有效的方法是结合某种旅游产品，如特色游、主题游、商务游、近郊游等，把一系列旅游方法表现在网络界面上。
网络旅游同时也是深入开展网络增值服务的一个形式。在一个不是非常熟悉的地方，游客需要通过有效的网络支持服务形式来提高消费的效率，充分丰富和满足对某个景区，特别是人文景观的观赏性，所说的“穷家富路”的消费心理同时也支持了这种增值服务的经营。
3.网上“秒杀”在旅游营销中的应用
在电子商务的概念中，秒杀是指网络卖家一些超低价格的商品，所有买家在同一时间网上抢购的一种营销方式。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时只有一秒钟，所以被形象的称为“秒杀”。“秒杀”已经成为一种时尚，一种新的营销方式，在营销中给厂家、商铺带来不可估量的影响，形成大批的潜在客户。“秒杀”作为一种新的营销模式推动了电子商务迅猛发展。对卖家而言，“秒杀”是聚集人气，促销宣传的有效手段，对买家而言“秒杀”能让顾客以低价位获得高质量的商品。“秒杀”以一种全新方式展现在人们的生活中，给商家、顾客带来新的机遇。
（1）“秒杀”网络促销行为能迅速给商家、店铺聚集人气，增加访问量，特别是新顾客的访问量，提高其商业价值，增加大批潜在消费人群。对旅游产品、旅游门票、旅游特产等的价格包装后，以较低价格在一些商业性质的电子商务网站或旅游商业网站，进行“秒杀”出售，产品信息里详解介绍旅游产品，极大地吸引了顾客，也提升了旅游网站的浏览量，提升了旅游品牌和知名度。
（2）“秒杀”活动的最大优势就是具有“低成本”的宣传效果，商家可以迅速提升商品的知名度，对一些名不见经传的旅游中小企业有良好的宣传作用。“秒杀”具有时效性快、易制造话题和引起效果反应等特征，“秒杀”活动用在旅游淡季，可以拉升旅游销售，旅游点儿淡季人气不淡、品牌不减。“秒杀”可用于新旅游地的宣传促销，以低价吸引顾客关注和旅游地的宣传，为旅游网站提升实质性的品牌推广打下坚实的基础。
（3）“秒杀”活动还能带动其他产品的网络营销行为，一般，运费都是有买家承担，为了减少单个商品的平均运费，网民一般会在一个商铺选择多种商品，以减少平均运费。这是消费者的一般心里特点，正式抓住了消费者的这一心理特点，商家才会再购买更多件商品的时候减少运费或者免运费。比如浙江旅游圣地的特产很多，绍兴的黄酒、杭州丝绸、浙江各地的名茶等特产很受消费者喜欢，但旅客又不方便多次购物，进行网上秒杀旅游门票、旅游产品等，可以提高浙江旅游地产品的销售渠道和销量，提升旅游地的服务口碑品牌。
参考文献
[1]张宝友,吕旭芬.浙江省发展旅游电子商务初探[J].商业研究,2006,12.
[2]浙江省旅游局.2007浙江省旅游概览[R].2008.
基金项目：本文为2011年浙江省社科联研究课题项目“基于电子商务的浙江旅游企业营销模式创新研究”（编号：2011B022）的阶段性成果。
作者简介：
中国旅游信息网的信息称，网页数量达到40000。以携程旅行网为例:携程网，被称为中国酒店业的第一渠道业务，是中国领先的在线旅行服务公司，全方位旅游服务超过14000000会员提供酒店预订。携程网的目标在一个商务旅行，和预订业务预订收入的主要来源，尤其是预约操作。每一笔交易，携程网将可能得到3%－5%的佣金。它的高速度，高精度、低运行成本。携程能够提供旅游咨询服务，在网络上进行旅游产品预订和并在网上支付，可以为个人游客(包括所有类型的企业，官方旅游)提供更加个性化的服务。客户可以直接通过网络支付结算方式，免费提供给消费者，避免很多手续上的操作麻烦。由于是在线操作，在财务上也避免了传统旅游企业三角债的问题，避免了财务纠纷。
二、我国旅游电子商务发展过程中的问题
1、旅游电子商务人才稀缺在电子商务时代下，对电子商务人才提出了新的要求。传统旅游企业的人才不能适应电子商务的工作，在旅游电子商务，需要既懂旅游，又懂网络运作的复合型人才，这样的人才先阶段是比较缺乏的。
2、网络交易的安全度不高现在，我国缺乏相应的法规制度来保障网络交易的安全，而由于网络的虚拟性，很容易产生很多网络诈骗的犯罪，导致网络安全交易缺乏保障。旅游电子商务搜索引擎被普遍关注，被认为是一个新的增长点，在未来IT产业中最具潜力的。然而，在开放的网络交易过程是如何保证系统安全是旅游电子商务数据传输的最重要的因素。
3、信用制度建设缺失电子商务有跨越时空，节约大量中间成本，沟通透明，信息充分的很多优点，但是由于电子商务的虚拟性，使得网络与现实可能有一定的区别。有一些旅游企业利用这个特点，虚假宣传，夸大效果，设置陷阱等，导致游客的极大反感。另外，如何取得游客的信任，成为旅游电子商务企业共同的课题。
4、经营模式创新少，雷同多电子商务商业模式类似，旅游网站的主要业务是航空公司的机票，酒店预订，旅游团队的各旅游景点。好像是这些网站把自己看作旅行社，而实际上，在这些领域，传统的旅游企业已经发展成型，与之相比，旅游电子商务在这样的方式上，并没有什么竞争优势。旅游电子商务不是传统旅游企业，必须要在经营模式上创新，否则是没有什么发展前景的。
5、盈利模式困惑未知的互联网企业盈利前景，赢得了网民的关注是数以万计的，但是能真正盈利的旅游电商确非常少。现在，电子商务的发展成为潮流，崛起了大量知名电子商务企业，但2012年营业规模超过600亿元的京东商城却还在亏损，很少有电商能真正盈利。如何盈利，这成了众多电商的困惑。
三、发展旅游电子商务建议
1、政府积极支持，建设旅游电子商务平台;
2、传统旅游企业进行变革，把旅游电子商务跟自己的传统业务结合起来;
3、建立信用制度，提高网络交易安全性;
4、提高员工的素质，为培养人才;
摘要：SoLoMo是基于位置和移动网络提供的一种社交化的服务，应用于旅游业，可以为游客提供基于移动网络和当前位置的本地化、社区化的旅游服务。本文以自助游散客用户群体的特色体验旅游需求为切入点，对基于SoLoMo的特色体验旅游商业模式进行研究，并分析其商业模式的构成要素，构建特色体验旅游商业模式构成要素结构关系模型。
关键词：SoLoMo；特色体验旅游；商业模式；构成要素；结构关系模型
一、基于SoLoMo的特色体验旅游商业模式的提出与界定
SoLoMo是著名IT风险投资人约翰·杜尔在2011年2月提出的概念。他把移动互联网时代最热的三个
关键词整合在一起:So即Social（社交）、Lo即Local（本地位置）、Mo即Mobile（移动网络）。SoLoMo是基于位置和移动网络提供的一种社交化的服务，是互联网未来创新和发展的趋势，应用于旅游业，So可译为Society（社区化），具体是指可以为游客提供基于移动网络和当前位置的本地化、社区化的服务，非常适合自助游散客，满足他们的个性化旅游需求，为他们提供个性化的旅游服务。
特色体验旅游的商业模式是对旅游目的地的旅游产品细分化，为喜欢新、奇、特、想以独特的个性化的视角来深度体验旅游目的地的细分人群提供个性化的旅游需求解决方案。本文将以自助游散客个性化旅游需求中的“特色体验旅游”需求为切入点，将“特色体验旅游”元素聚合起来，运用SoLoMo的服务方式，满足游客的“特色体验旅游”需求，基于目的地旅游资源构建以“特色旅游活动+特色住宿”为核心的商业模式。
二、特色体验旅游商业模式构成要素分析
特色体验旅游的商业模式是以自助游散客新奇特的个性化旅游需求为切入点，提供“特色旅游活动+特色住宿”产品满足用户需求，定位为运用更适合这部分用户的移动互联网方式，为想以独特的个性化视角来深度体验旅游目的地并对价格因素不敏感的细分人群服务。
特色体验旅游商业模式是以创造用户价值主张为出发点，围绕价值主张进行企业定位，决定企业提供的价值内容，并构建相应的价值网络，确定企业的营销策略、企业核心能力，搭建伙伴网络，关注客户关系，明晰盈利模式。主要构成要素包括：用户价值主张、价值网络、营销策略、核心能力、伙伴网络、客户关系、盈利模式七个要素。
用户价值主张：即用户需求的利益组合。特色体验旅游企业首先应关注目标用户的需求，围绕目标用户的需求提供价值内容，决定企业的定位，提供细分产品。企业定位时还应考虑企业自身在价值链中的角色，使企业在不断变化的环境下获得持续的生存。
价值网络：即特色体验旅游企业的运营组织架构。构建合理的组织架构能够保证企业向目标用户高效率的传递价值内容并更好的为企业进行价值配置。企业需要将创造价值的组织模块构建成高效可操作的价值网络。其中关键业务流程设计，应以效率和提供优质的服务为原则；设立技术和数据分析模块，基于技术的商业模式需要技术的支持，同时也受制于技术的发展，需要不断更新自己的技术手段。数据更是移动互联企业的一笔财富，它能使企业更了解自己的用户。同时组织架构应注意融入创新机制，无论是产品的创新、管理的创新、商业模式的创新对企业的可持续发展都非常重要。
营销策略：即特色体验旅游企业获取用户的一系列途径和方法。企业如何辨识用户、接触用户、吸引用户、保留用户、分析用户数据、创新产品、不断提升用户价值。这些都是企业营销策划需要做的工作。营销对于互联及移动互联企业至关重要，它是企业流量的重要获取途径，没有流量企业就没有机会将用户需要的信息传达给用户，为用户服务的同时无法获取用户。同样有一定流量之后企业如何持续获取用户、保留用户、增加用户粘性及如何有效的建立产品的分销渠道也都需要营销策略发挥重要作用。
核心能力：即特色体验旅游企业获得可持续竞争优势的能力。企业的能力应与资源匹配，以保证达到企业经营的预期效果。同时企业应有关键资源的获取能力，获取企业运转所需要的相对重要的资源。但企业更应发掘有价值、稀缺性、模仿成本高或无法替代的核心能力，才能获得超出平均水平的收益并获得企业的持续竞争优势。旅游移动互联企业应将为用户极致的服务作为企业的核心能力进行培养。
伙伴网络：即特色体验旅游企业以更好的为用户创造价值为目的，与其它公司之间建立的合作网络。互联网的本质是连接、开放、协作、分享，越多人参与，网络的价值就越大，用户需求越能得到满足，每一个参与协作的组织从中获取的收益也越大。移动互联企业要积极的以开放的心态与可能的伙伴建立合作网络，最大程度的扩展协作，不仅仅是与协作方对接整合资源，更是要建立多方共赢的生态系统。另外伙伴网络中合作模式的选择也至关重要，关系着企业和伙伴在价值创造活动中是否均能获益，影响着未来合作关系的发展。
客户关系：即特色体验旅游企业为达到经营目标，主动与客户建立起的某种联系。客户关系对互联及移动互联企业具有特殊意义，不仅是作为企业营销或者企业服务的一个附属项目，而是企业的核心内容。高度关注客户关系可以增加用户粘性，提高用户重复使用率，甚至产生粉丝并变现为粉丝经济。用户对企业持续的关注和使用也是企业获得稳定收入的来源，同时给企业带来巨大的利润潜力，是企业向平台方向发展的重要途径。
盈利模式：即特色体验旅游企业相对稳定和系统的盈利途径和方式。盈利模式包括收入来源、成本结构和利润潜力。盈利是企业价值的最终体现，成功的盈利模式能给企业带来持续的利润增长。企业应找到清晰明确的盈利模式以保证企业价值的最终实现。
上述七种商业模式的构成要素共同作用，构建了特色体验旅游的商业模式。用户价值主张决定企业的价值网络、营销策略、伙伴网络、盈利模式；营销策略、价值网络、伙伴网络共同维护客户关系；核心能力作用于企业的整体运营。其结构关系模型见图一。
体验旅游的时代已经到来，能够抓住体验旅游时代旅游者的核心需求就能更快的占领未来市场的先机。特色体验旅游正是找准了一部分旅游者的特殊旅游需求，精耕细作。特色体验旅游不仅是体验旅游，更是深度的体验旅游，一种特殊角度的体验旅游，更符合未来年轻旅游者的旅游需求。这种新的商业模式将带给旅游者一种全新的旅游方式，同时这些优质的用户也将给企业带来更大的利润空间。
参考文献
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怎样订机票最划算?怎样才能住上物美价廉的酒店?是准备旅行的人最关心的事情。
作为国内起步较早的在线旅行垂直搜索网站,“去哪儿”试图通过一个智能、全面的旅行产品比较平台,协助用户进行选择和决策。“去哪儿”是旅游领域的垂直搜索服务商,即通过技术手段即时更新网络信息,并在后台进行智能化的整理和有效组合。“去哪儿”将机票和酒店的价格悉数从低到高摆在用户面前,为用户提供的是一种“比价服务”。对“去哪儿”用户来说,他们不仅希望价廉,更看重服务的品质,这其实也意味着“去哪儿”在争夺这些用户时,必须根据他们的核心需求升级自身的商业模式。
盈利可观
中国的旅游市场占GDP的8%,旅游分销占其中的4%。“‘去哪儿’只要为这个行业贡献10个百分点,就是一个很大的数字,这将是一个规模达300亿元的市场。”去哪儿网站CEO庄辰超说。
目前,“去哪儿”已完成三轮融资,第一轮募集约200万美元;2007年11月获得以雷曼兄弟主导的1000万美元融资;2009年11月获得以纪源资本为主导的1500万美元融资。
通过和多家旅行网站及机构的合作,目前在“去哪儿”上可以进行包括机票、酒店等在内的多种旅行产品的搜索,并且很容易地按照价格或离开/到达时间进行归类。此外,“去哪儿”还能对某些搜索结果进行跟踪,以确定其广告是否真实可信,剔除坑害顾客的虚假信息。目前,“去哪儿”汇集了近400家网站信息,超过3000条航线和30000家酒店信息,拥有3500万月独立用户访问量。
“去哪儿”的收入主要来自两个方面:一是点击付费的返佣模式,即由“去哪儿”帮助带来成功订单的旅行网站需要交纳一定的介绍费或交易费,这也是包括“去哪儿”在内的垂直搜索网站目前主要的盈利来源;二是品牌广告,即争取更多的旅行服务提供商在其网站上刊登广告,或提供与Google类似的“付费搜索”结果。
经过四年多的发展,“去哪儿”成为改变中国在线旅游业格局的代表性力量,2009年公司营收增长4倍,全年实现盈利,并已成为中国航空业最大的机票销售在线渠道。
比价平台
对于在线旅游尚处于起步阶段的中国市场,“去哪儿”的诞生恰逢其时。随着航空公司相继推出在线旅游服务,以实现其自有服务在网络空间的延伸,在线旅游市场中的用户需求已经逐渐变化为中立、智能、全面的比较平台,对用户进行旅游产品选择和决策的作用日渐突出。正是这种需求的增长,促使了公正、中立的旅游新媒体“去哪儿”的出现,并凭借其便捷、人性且先进的搜索技术,对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合,为用户提供及时的旅游产品价格查询和比较服务。
“去哪儿”在行业内被寄予厚望的另一缘由是其创业团队。事实上,“去哪儿”的前身是体育门户网站“鲨威体坛”。这家“原创体育新闻”网站依靠招聘大量平面媒体的体育记者将流量做大,而后卖给了TOM在线。2005年,互联网行业走出低谷,而Google这样革命性的公司壮大不仅重新定义了互联网的意义,也改变了广告业的生态。
“鲨威团队”研究了Google的商业模式,发现在谷歌搜索中,旅游、娱乐、金融、汽车、医疗这五大板块的关键词几乎占80%左右。因此在反复筛选后,他们最终敲定了旅行搜索。
这一商业方向的定位,一是基于国内在线旅行巨大的市场前景,二是因为在美国已有成功的先例――旅游搜索网站Kayak.省略的崛起,使得旅行垂直搜索网站的盈利模式变得相对清晰起来。
“去哪儿”团队不仅在技术、运营方面都有所长,此前“鲨威”的共同创业经历也使得他们之前的合作有效而默契。
随着国内在线旅游的发展,旅行产品的来源越来越多样化,不仅包括携程、艺龙这样全国性的大预订平台,主要航空公司和品牌酒店也相继推出了自己的直销平台,此外还包括拥有大量地方旅游资源的地方性在线旅行社。
事实上,“去哪儿”的商业原理并不深奥:它所从事的是类似于搜索服务提供商Google的工作,即通过技术手段即时抓取并实时更新整个网络上的相关信息,并在后台进行智能化的整理和有效组合。“去哪儿”和Google最大的区别在于将搜索范围仅局限于机票、酒店之类的旅行产品,并且以价格和其预订情况为主要排序依据来整合结果。
“我们要做的是一个中立而公正的第三方平台。”庄辰超说,“去哪儿”将永远不会介入以上旅行产品的和销售。
庄辰超透露,“去哪儿”第三轮1500万美元的融资将主要用于网站技术研发、市场开发、品牌建设以及营销推广等方面,同时也将加强财务、技术、人力、市场、公关、销售多领域的人才储备。这其中,“加强网站技术研发”将成为其主要的投入方面。据了解,目前“去哪儿”技术人员占据了员工总数60%。在庄辰超看来,对于一个搜索引擎类公司而言,技术的重要性是不言而喻的。
纪源资本投资经理胡磊表示,明晰的盈利模式、国内在线商旅未来的巨大市场机遇以及“去哪儿”在垂直搜索领域的领先地位是其决定投资的主要原因。
易观国际分析师陈寿送认为,“去哪儿”归根到底提供的是一种“比价服务”,价格是重要的信息分类指标。但对于已经形成一定黏度的携程、艺龙网站用户来说,他们不仅希望价廉,更看重服务的品质。这其实也意味着“去哪儿”在争夺这些用户时,将必然会面临越来越严峻的挑战。
牵手3G
近日,“去哪儿”网其为诺基亚智能手机定制的Widget(互联网精灵)软件,今后在诺基亚Ovi商店接受用户的免费下载。
此外诺基亚手机用户还可以在“去哪儿”官方移动网站m.省略、Nokia.mobi网站以及S60平台手机Widget库中下载并体验该移动搜索引擎程序。诺基亚S60系统手机,包括目前市场人气最旺的E71、N97、N97mini、5800XM、N95等都能够直接安装并流畅使用该Widget。
“去哪儿”移动搜索引擎Widget的诞生,使得广大诺基亚智能手机用户能够随时随地免费使用“去哪儿”准确、实时、便捷、智能的旅游搜索服务。
最新上线的“去哪儿”旅游搜索Widget主推四大搜索查询功能,包括机票、酒店、三十天低价和特价推荐服务,此外该Widget软件还整合了诺基亚的地图服务。“去哪儿”旅游搜索Widget的功能还将持续优化,知道和签证等功能也将在不久的将来相继推出。