“卷烟上水平”，原料是基础。目前，从全国烟叶库存水平看，在总量上基本能满足卷烟生产需要，但从库存结构看，有很大比例的烟叶是低次等烟、上部烟等不适用烟叶，出现供需失衡。随着重点品牌的加速发展（，重点品牌销量占全国总销量61.6%，同比提高6.75%）和卷烟结构的快速提升（1至三类烟销量比重占45.6%，同比提升6.88%，五类烟比重下降4%），对高等级烟叶需求量加大，供需矛盾更为突出。因此，如何优化烟叶等级结构提高有效供给能力，已成为各烟区当前一个重要的紧迫任务。提高优质烟叶有效供给能力，既是转变烟叶发展方式、推进“原料保障上水平”的有效途径，也是提高市场竞争力的重大举措，更是关系烟草长远发展的大计。只有通过采取有力措施扎实推进，才能确保优化烟叶结构各项工作落到实处，才能实现有效供给。
一、抓组织领导，强化组织协调
优化结构提高优质烟叶有效供给能力，是一项政策性强，涉及面广，技术性高、时间紧，任务重的复杂工程，需要政府、烟草部门、烟农等多方达成共识，密切配合，需要加强组织领导，建立有效工作机制，层层抓落实，才能取得实效。
1、成立领导小组，抓组织协调。由领导小组负责贯彻落实省政府、省局（公司）关于提高优质烟叶有效供给工作要求；组织和指导消化处理不适用鲜烟叶工作，对重大事项进行科学决策、统一部署和指导，组织协调各部门工作。组织实施本辖区内的不适用鲜烟叶消化处理工作，确保提高优质烟叶有效供给能力工作落实到位。
2、建立逐级负责制，齐抓共管促落实。以签订责任状为手段，由市级公司与分公司、分公司与烟站及烤烟生产技术服务协会、烟站与烟叶收购点层层签订责任状，明确任务，各负其责，形成一级抓一级、层层抓落实的齐抓共管工作格局。
3、实行“442”工机制，以激励促落实。实行分公司领导挂钩联系乡（镇）、烟叶站挂钩联系村委会、烟站职工分片负责村组、承包到片，实行“四定四包两挂钩”（简称“442”工作机制），即工作制，“四定”：定片区、定人员、定职责、定目标，“四包”：包技术、包服务、包产量、包质量，“两挂钩”：工作业绩与工作经费挂钩、与个人收入挂钩。用激励的办法把优化烟叶结构各项工作落实到位。
二、抓政策宣传，统一思想认识
优化烟叶等级结构、提高优质烟叶有效供给能力是烟叶生产发展方式的一次变革，这次变革能否成功，关键在于广大干部职工是否能够严格管理，广大烟农是否能够规范操作。因此，要坚持宣传到位、影响到户的原则，采取形式多样的宣传方式，切实将政策、措施、标准和要求及时宣传到每村每社、每家每户，使改革意识和观念深入人心，让烟农清清楚楚、明明白白，充分发挥烟农的主观能动性，确保提高优质烟叶有效供给能力目标任务的完成。
1.政策宣传到位。逐级召开提高优质烟叶有效供给能力工作会议，从全局、战略的高度充分认识优化烟叶结构、提高烟叶质量的重要性，将国家局、省委、省政府及省局公司优化烟叶等级结构、提高烟叶有效供给能力的会议精神、政策措施、收购价格、补贴标准等迅速传达、宣传至乡镇、村组、烟农，做到家喻户晓，让烟农清清楚楚、明明白白，切实把思想、行动统一到国家局、省委、省政府和省局的决策部署上；通过精心测算优化烟叶等级结构前后各项成本费用，以算账对比的方式，帮助烟农算清增收账，让烟农充分认识到提高优质烟叶有效供给能力是一项惠农政策，积极争取烟农的理解和支持，让烟农自觉、自愿参与到提高优质烟叶有效供给能力工作中来，切实保障不适用鲜烟叶消化处理在田间。
2.宣传形式多样。要强化宣传力度，及时将政策宣传到每村每社、每家每户，做到“四有四到位”，即每村有一条宣传标语、每组有一张海报、每片有一块公示牌、每户有一本宣传手册，确保县不漏乡、乡不漏村、村不漏组、组不漏户，把政策真正交给基层和烟农，确保每个干部职工清清楚楚、每户烟农明明白白。同时，要丰富宣传形式，根据基层干部、烟草职工、烟技员、烟农等不同群体的特点，各地要结合实际，找准宣传发动与其自身利益的结合点，灵活运用分析形势、算账对比、新闻媒体、培训教育、广播电视、张贴海报、悬挂标语、发放小册子和告烟农通知书、手机短信、召开群众会、组织宣传工作组等方式，多层次、多角度开展宣传，营造全社会关心、重视、支持、参与优化烟叶结构工作的良好氛围。
三、抓方案制定，确保有序推进
各地要结合历年烟叶生产实际，在充分调研和多方征求意见的基础上，及时制定出台了具有较强可操作性的《提高优质烟叶有效供给能力实施方案》，明确不适用烟叶田间消化的责任主体，明确田间消化不适用烟叶的部位、标准、操作方法、考核管理办法及补贴办法。各乡（镇）党委政府积极采取措施，系统制定工作方案，以村组为重点，以烟农为关键，因地制宜、实事求是，充分考虑山区、半山区和坝区等不同地域的实际情况，分别制定乡镇、村委、村组三级工作实施方案，明确工作目标任务、工作要求、具体措施、责任和考核管理办法。全州上下做到“镇镇有方案、村村有措施、户户有责任”，形成市、县、乡、村四级上下呼应，前后关联，一级抓一级，一级带一级，各层各级都有目标、有计划、有方案、有部署、有考核、有验收的有利工作局面，为确保提高优质烟叶有效供给能力工作各项目标任务圆满完成奠定了坚实的基础。
四、抓培训指导，提高技术水平
以优化结构提高优质烟叶有效供给能力为目标，以烟草公司系统全体干部职和烟农并重的原则，实行理论培训与实践操作相结合，引导培训与技能培训相结合，直接培训与间接培训相结合，组织开展优质烟叶有效供给能力专项技术培训，为提高优质烟叶有效供给能力提供技术支撑。建立从分公司领导、干部、职工到烟叶站站长、点长、技术人员及烟农的培训体系，制定具体培训方案，明确培训目的、培训对象、培训主题，编制培训材料，并将培训任务计划分解到乡（镇）、烟站。积极创新培训方式，注重针对性、实用性和科学性，提高培训质量。通过广泛开展技术培训，切实提高广大烟草科技人员的业务能力和服务水平，做到技术服务到田、到户、到人，确保烤烟生产各项技术指导到田；通过对烟农的培训，使广大烟农户户知政策、人人懂技术，确保田间烟叶处理措施落实到位。
五、抓计划管理，规范合同签订
1.合理安排生产量和收购量。根据优化结构需要，实行生产量、收购量两个计划安排，收购量和上等烟比例是考核考评和兑现生产扶持、专项补贴、工作经费的主要依据。生产量是作为保证收购量和优化等级结构完成的前提和基础，用于指导性种植面积落实。因此，应根据当地实际生产水平，围绕提高优质烟叶有效供给能力目标任务，科学测算生产量，合理安排种植面积。严格执行“控制总量、适度从紧”的烟叶工作方针，把好落实面积、分解计划、安排物资和育苗、供苗等关键环节，按照下达收购计划层层分解、明确责任，落实种植面积，安排物资供应，确保育苗数量。
2.完善合同内容、规范合同签订。根据提高优质烟叶有效供给能力的需要，修改完善烟叶种植收购合同内容，在合同中明确需要在田间消化的鲜烟叶部位、标准、数量和时间、补贴标准、兑现方式、考核指标、出口备货等级和数量等内容，引导烟农种好烟、交好烟。同时，规范合同签订严格按照烟农申请、资格审查、签订合同、合同公示、面积核实、建立档案、录入微机的合同签订程序进行。
3.强化合同管理。坚持以合同制为主线，结合实际和结构调整，合理约定单产、签订株数，做到面积、地块、收购量、种烟农户“四落实”，严把用种、物资供应、商品化育苗、合同签订和大田面积落实“五道关口”，强化过程控制，切实把合同制作为落实计划的根本措施，贯穿于烟叶生产收购全过程，确保生产量落实到位，确保收购量、优化结构目标圆满完成，做到既控得住、又稳得住。
六、抓标准生产，强化科技支撑
提高优质烟叶有效供给能力，核心是优化烟叶结构，提高烟叶质量，满足知名卷烟品牌配方需求，基础在生态，载体为品种，保障在技术。围绕“调结构、提质量、增效益”的目标，紧扣特色优质烟叶主线，根据不同卷烟品牌的需要，把产区布局、烟叶品种、关键技术有机统一，抓好标准化生产，切实提高优质烟叶有效供给能力。
1.以卷烟需求为导向，优化布局，优化品种。重点骨干品牌的发展需要以不同产区、品种、部位、高等级、风格更显著的烟叶为基础。因此，要充分发挥生态优势和品种优势在烟叶质量中的作用，把生产布局及品种结构调整与卷烟工业原料需求结合起来，与基地单元建设配套起来，根据卷烟对烟叶风格特色的需要，把产区布局在最能彰显该种风格特色的生态环境区，选择能充分彰显出这种风格的烟叶品种。
2.以科技为支撑，把技术落实到田。培育壮苗高茎，为提高优质烟叶有效供给能力奠定物质基础。确保在最佳节令移栽，以利于烟株在最适宜条件下生长发育和成熟。在田间管理期间，突出抓好以揭膜提沟培土为中心的中耕管理。适时封顶，合理留叶。通过科学合理地改变打顶时间、打顶高度和留叶数，在一定程度上调控叶片的大小、厚度、重量和烟碱含量等，优化烟叶等级结构，提高烟叶品质。田烟确保在摘除3片不适用烟叶后、烟株留叶数19片左右（红大17片），地烟要确保在摘除3片不适用烟叶后、烟株留叶数17片左右（红大15片）。坚持成熟采收，科学烘烤。烟叶成熟度是制约烟叶质量的关键要素，成熟与否决定烟叶质量的优劣。为了提高下部叶的质量和上部叶的可用性，在成熟采收时严格执行成熟采收标准，全面实行成熟采收“看守制”、“准烤证制”和“锁长制”，坚持“下部叶适时早收，中部叶成熟稳收，上部叶充分成熟采收”的原则，杜绝抢青采烤现象。推广密集烤房烘烤，提高烘烤质量。
3.以“三化”建设推进调结构。原料供应基地化、烟叶品质特色化、生产方式现代化，是解决烟叶生产深层次矛盾、提升优质烟叶供给能力、实现原料保障上水平的有效途径，是提升优质烟叶有效供给能力的重要保障。只有深入推进“三化”建设，切实转变发展方式，才能实现对烟叶生产过程的有效掌控，才能保证大批量烟叶质量的一致性和稳定性，才能提高优质烟叶有效供给能力，才能适应“532”、“461”品牌发展的原料需要。
4.大力发展专业合作社。合作社是将烟叶生产的育苗、机耕、植保、烘烤、分级等关键环节统起来的有效载体，可以提高先进适用技术到位率，推动了烟叶标准化生产，有效促进烟叶生产整体水平的提升和质量的提高，进而提高优质烟叶有效供给能力，促进烟叶生产的可持续发展。
七、抓规范操作，做好消化处理
把不适用鲜烟叶消化在生产环节是优化烟叶结构的主要措施。要根据国家局、省局对田间消化不适用鲜烟叶的要求，制定可操作性强的消化处理办法，确保不适用烟叶消化处理工作取得实效。
1.正确把握不适用鲜烟叶标准。不适用鲜烟叶主要是指底部两片光照不足、发育不良、病斑较多、长度达不到要求、烤后品质较差的脚叶，和发育不良、开片不好、长度小于35厘米、病斑较多、烤后品质较差的顶叶。
2.科学把握摘除不适用鲜烟叶时机。消化处理时，要科学把握摘除不适用鲜烟叶时间，确保不影响整株烟叶的正常生长发育和成熟，消化的两片底脚叶在封顶后10天左右开始摘除、销毁，消化的一片顶叶在上部4-6片烟叶充分成熟采烤时统一摘除销毁。
3.科学摘除不适用鲜烟叶。摘除不适用烟叶时，要选择晴天或阴天无露水时进行，有利于伤口愈合。为避免接触病株传染病害，要先摘除健壮烟株，后摘除病株。在底脚叶摘除后，及时喷施一次杀菌防病药剂，防治病害发生。
4.严格按照消化处理流程进行操作。田间消化处理不适用鲜烟叶总体要求是：直接、方便、快捷、经济、有效，定时、定点、定量，用最简单经济的方式处理。依据片区连片规模，按照不污染环境、不影响田间卫生、同一片区5天内完成消化处理任务的要求，适当设置鲜烟叶露天切铡消化处理场及作业组数量。按照“烟农采摘不适用鲜烟叶运送至露天切铡消化处理场过磅员称重开单员登记造册烟农签字确认开单员开单切铡手切铡毁形再利用”的消化处理流程进行操作。
5.明确不适用烟叶消化处理责任主体。坚持“三为主”，不适用烟叶消化处理的时间、地点、数量、标准、检查验收、补贴兑现以烟草为主，组织实施以乡（镇）、村、组为主，采摘以烟农为主。由乡（镇）、烟叶站负责辖区内不适用鲜烟叶田间消化工作；村、组、合作社和服务协会负责具体实施，组织烟农将不适用鲜烟叶清出田间、核实数量、现场称重、造册登记、统一处理、集中销毁。烟叶站点技术人员包干到片、责任到人、检查验收到户，确保田间消化处理不适用鲜烟叶工作落实到位。
6、做好不适用鲜烟叶消化处理监督工作。专卖管理部门切实履行职责，切实做好田间消化不适用鲜烟叶销毁的现场监督以及销毁现场的文字、影像、补贴公示等痕迹资料的备案工作。
八、抓专卖监管，提高市场净化
专卖部门要切实履行职责，切实加强对不适用鲜烟叶消化处理监督工作的执行力，确保专卖管理监督职责的落实到位。一是做好将不适用鲜烟叶消化处理政策列入《烟叶种植收购合同》的补充条款的检查监督工作，杜绝空合同、假合同现象的发生；二是掌握烟农不适用鲜烟叶采摘进度和合同履约率，检查是否有未交售不适用鲜烟叶的烟农；如有则调查其原因，防止烟农违约和不适用鲜烟叶外流，确保不适用鲜烟叶真正消化在生产环节；三是组织人员认真做好田间消化鲜烟叶堆捂销毁的现场监督，销毁现场的文字、影像，不适用鲜烟叶补贴兑现的张榜公示等痕迹资料的备案工作。四是建立烟叶市场监管评价体系，积极协调公安等各方力量，有针对性地开展专项打击活动，严厉打击擅自收购、囤积、加工、贩运烟叶等行为，从源头加强控制，不断提高市场净化率，为田间消化处理鲜烟叶营造良好氛围，保障不适用烟叶消化处理落到实处。
九、抓聚约收购，强化收购管理
严格坚持聚约式烟叶收购模式，规范收购管理。一是抓好入户预检。认真抓好烟农、预检员、验级员、质检员四个层面的收购培训，增强质量意识，提高分级扎把技能。完善预检工作制度，按照分片包户、预检到级、的要求，统一预检工作流程，统一预检签封办法，不断提高预检效率和质量。健全责任考核机制，加大责任考核力度，提高预检到位率，提高分级纯度，做到部位清、色组清，确保入户预检工作有实效。二是严格规范收购工作流程。全面推行封闭式收购和编码验级，坚持逐级收购和逐把定级。牢固树立等级质量意识，强化质量观念，高度重视烟叶收购等级质量，做到质量和总量两手抓，坚决把提高烟叶收购等级质量摆在烟叶收购的首要位置抓好、抓实。按照“入户预检、批量交售、集中运输、验证入点、密码收购、承诺服务”的聚约式烟叶收购模式，规范聚约式收购程序。所有进站烟叶，一律按照“验证、发号、排队、初检、编码、定级、过磅、确认、复秤、入库”流程进行收购。三是强化收购质量管理。按照“入户预检、考核到人，进站初检、编码定级，入库验收、逐包检验，定期巡视、及时反馈”的收购质量控制程序，实现质量全程控制。坚持“扎把不纯不出户、预检不过不出村、等级不清不进站、三混烟叶不入库”的烟叶收购“四不质量保障底线”，全面加强烟叶收购管理。同时成立收购入库质量管理组，负责烟叶收购点（组）收购眼光的平衡、收购指导样品、等级合格率进行检查及烟叶入库过程出现的质量争议进行处理。
十、抓检查考核，确保工作落到实处
为使提高优质烟叶有效供给能力各项工作落到实处，要切实加强对此项工作全过程的监督检查与考核，检查考核注重严、细、实，实行分环节、全过程检查，确保工作“四落实”，即落实到乡镇、落实到村组、落实到农户、落实到田块，提高工作质量和效果。检查内容应包括宣传培训、组织发动、面积落实、规划种植、技术方案、操作要求、鲜烟叶销毁处理办法、痕迹管理、实施质量和实施效果等。检查形式多样化，集中检查与分散检查相结合、政府与公司检查相结合、实行州对县、县对乡、乡对村、村对户检查，实行州公司对县公司、县公司对烟站、烟站对烟农检查。通过层层检查，层层验收，建档立案，切实做到监督到位、核实到位，严格考核、严格奖惩，确保各项政策措施落到实处，确保提高优质烟叶有效供给能力各项工作目标任务的圆满完成。
关键词：“商务谈判”;连锁经营与管理;“双线并行”;课程设计
调查显示，中国零售业在未来几年里各类人才的需求量约为1000万人，而市场供应量仅有约400万人，人才缺口高达近600万人。而商务谈判是一切经济活动发生和发展的前提条件，商务谈判活动普遍存在于企事业单位员工的日常工作中。
商务谈判水平往往直接影响员工的工作业绩。因此，“商务谈判”是一门提高学生就业后岗位胜任力的课程。同时，“商务谈判”需要学生掌握谈判的开局、报价、磋商、签约等方面的系统知识，是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程。综合上述宏观环境和课程背景，做好高职院校连锁经营与管理专业的“商务谈判”课程设计工作，意义重大。
下面将以A学院的真实课程改革设计为例，进行高职院校连锁经营与管理专业“商务谈判”项目教学法课程设计的探索。
图1“商务谈判”在专业课程体系中的定位
一、课程设计定位
（一）“商务谈判”课程是连锁经营与管理专业的核心技能课程
A学院是安徽省一所省级示范高职院校。在A学院的工商管理类课程中，“商务谈判”为连锁经营与管理专业的专业核心技能课，并且也是连锁经营与管理专业课程体系中职业技能模块的重要组成部分。本课程在连锁专业课程体系中的定位如图1。
（二）课程设计的立足点
1.
立足于H超市典型工作岗位――采购岗
H超市是全国知名的大型连锁超市，在安徽省有超过100家连锁门店。依据A学院与H超市签订的校企合作协议，A学院的连锁经营与管理专业是H超市的订单培养单位。
根据对连锁超市岗位职业分析，“商务谈判”课程对H超市的辐射岗位包括采购岗、店长（店助）岗、客服岗、店员岗等。根据对连锁超市各个岗位的职业能力要求的研究和分析，我们找出完整体现本门课程职业技能要求，体现连锁经营与管理专业就业岗位需要的最典型岗位――采购岗。
因此，“商务谈判”课程的岗位立足点是H超市采购岗。接着通过对采购岗位职业活动的详细考察，并根据超市采购岗位的要求、职业行动过程的分析，归纳出采购岗的典型工作任务要求为“熟练掌握采购流程”;在此基础上归纳出该岗位行动领域应当具备的典型能力“掌握采购谈判技巧”，从而按照能力要求整合出合乎谈判工作逻辑的细分学习领域，完成从职业行动领域到学习领域的过渡。
2.
根据职业迁移和岗位后续发展要求，决定课程设计目标与内容
图2基于职业迁移和岗位提升的“商务谈判”课程设计
根据对近三年来连锁经营与管理专业毕业生的跟踪调查分析，基于毕业生个人职业生涯的提升目标，“商务谈判”课程立足于连锁超市采购岗，毕业生从刚实习时候的采购员采购主管总部采购管理人员，根据毕业生的职业生涯发展决定“商务谈判”课程设计的目标和内容的选取。具体如图2所示。
二、课程设计思路
1.
总体思想
连锁经营与管理专业“商务谈判”课程设计的总体思路为：“课上课下双线并行”。课上线是指在课堂上，通过课堂真实采购谈判项目实训，使学生掌握采购岗位的谈判职业技能;课下线是指在课下另外布置真实采购谈判项目作业，通过课下举一反三，提升学生的职业迁移能力。
2.
课程设计的基础与前提
（1）根据超市品类管理理论，将超市商品分成两大类，作为谈判项目的商品载体。“商务谈判”课程根据典型连锁企业――H超市的商品归类，将超市商品分成“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类，作为整门课的商务谈判工作任务过程的商品载体。两大类商品的采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目。
（2）以校企合作协议中学生“顶岗实习”要求为基础，作为学生分组与项目开展的依据。
根据A学院与H超市集团的校企合作协议，连锁经营与管理专业的学生，必须分组、分批去超市顶岗实习一个月（这一个月中，这一组的学生是不在课堂的）。因此，在课程设计中，依据校企合作协议的安排，我们将学生分成4个组。以一个班60个学生为例，一组15个人。每一组按校企合作协议的规定要求，依次去校企合作企业――H超市顶岗实习一个月。
在这样的前提下，“商务谈判”课程设计是专门为了校企合作协议而设计的：①顶岗实习为实现本门课程的真实企业工作场景项目实训提供环境基础;②依次、分批进行顶岗实习，为本课程设计中学生分阶段完成不同项目的前提和基础。
3.
“课上课下双线并行”的设计思路
围绕“素能本位、理实一体”的要求，为了提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力，设计“商务谈判”课上课下两条项目贯穿实训线。
“课上课下双线并行”的总体思路（如表所示）：
（1）课上线即学校课堂――在课上线中，按照工作过程完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务，实现学生对采购岗位谈判职业技能的掌握。
在学校课堂中，根据典型连锁企业――H超市的商品归类（“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类），每大类作为商务谈判的工作任务贯穿线，贯穿整个一学期的课程实训过程中。而学生在一个学期的时间中，完成两大类商品的采购谈判项目任务，以此锻炼学生的商务谈判开局、磋商、让步、签约的职业技能，以及举一反三的能力。
（2）课下线为包括了H超市顶岗实习在内的所有的课下自学、浏览、顶岗、练习的一系列课下第二课堂的总称。
在课下线中，同样以完成H超市两大类商品采购谈判项目作为课程作业，通过课下举一反三，提升学生的职业迁移能力。“商务谈判”课程在课下线中，需要完成两项采购谈判实训作业：①由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月，因此需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。②以团队的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。
这样，通过课上课下两条贯穿项目线，完成四个典型商品采购谈判项目任务，做到“举一反三”，实现学生的可迁移的职业能力的提升。
三、“商务谈判”课程具体设计
（一）课上线的详细设计
课上线是为了实现学生对采购岗位的谈判职业技能的掌握。
1.
课上线按照工作过程，完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务
（1）按照超市商品归类，完成H超市两大类商品采购谈判项目训练。在课上线中，按照H超市的商品归类（“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”），整学期在课堂上完成对这两大类商品的采购岗位的商务谈判工作任务的实训项目模拟。这两大类商品的品类、特点、属性、谈判方式均不相同，对于采购岗位来说，需要的谈判能力标准也有不同。所以在本门课的授课任务过程中，在一学期的时间里，将完成这两大典型连锁超市商品的采购谈判项目任务的模拟训练。
（2）根据品类管理理论，在两大类项目的设计上实现由简单到复杂、由单一到综合的能力提升。在情境设计时，我们设置“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类典型商品的采购情境，根据连锁超市的商品品类管理分类，这两个采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目，让学生在完成工作项目时，既享受了成功的喜悦，又能在自我导向的工作任务完成过程中，不断对比，寻求真知，并培养学生的协调、沟通、推理、论证等技能。
2.
在两大类项目具体执行中，均实现独立项目与小组合作相结合
独立项目与小组合作相结合，指的是在两大类商品的主线之下，不同的小组选择不同的商品作为项目主线进行采购谈判模拟。
（1）按照课上课下线，将两大类商品分别分成A1～A8、B1～B8商品，分配给不同的组完成独立的项目任务。独立项目指的是将全班分为若干小组，保证各小组在“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类商品之下，分别选择不同的生鲜类商品（A1～A8）和百货类商品（B1～B8）。例如，给出蔬菜类、肉食类、熟食类、水果类、家电产品类、化妆品类、服饰类、家居饰品类等商品的多种商品采购谈判需求，作为自己小组主要完成的项目任务主线，由小组成员合作完成。每类商品保证学生一组一项目，力求做到每组学生的采购谈判项目进度、深度、特点、要求各不相同，在锻炼学生独立思维、团队协作的同时，还能避免出现抄袭、雷同现象。
（2）在不同品种的商品分配过程中，根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配。“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两条采购谈判主线下按不同小组详细划分不同的商品项目，我们在商品项目的选择设计上，遵循人才培养的规律，选题多样化且综合性强，分组多项目设计，规定商品与自选商品相结合，做到项目大小、难易程度因人而异，既有一定的限制，又有一定的自由度。这样充分考虑学生的个性发展，保留学生的自主选择空间，兼顾学生的职业发展，为学生的可持续发展奠定良好的基础。
（3）将最终完成的两大类商品A1～A8、B1～B8共16个谈判项目方案建成方案库。每个组的学生共同完成一组“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”的采购谈判项目，共四组学生，这样每个班就可以最终产生16个方案。将学生的采购谈判方案建成方案库，纳入“商务谈判”课程的网络资源库中来。经过几年的积累，方案库的资料会越发丰富，给后期的学生在网络学习时，以更加明确的学习指导。
（二）课下线的详细设计
课下线是为了通过举一反三，提升学生的职业迁移能力。
1.
课下线设计的总体思想
课下线设计的总体思路如图3所示。
2.
课下线第一步：网络课堂引领学生自主学习
（1）通过网络课堂自学，实现“翻转课堂”。所谓“网络课堂引领学生自主学习”，是指在课下，要求学生利用课余时间参与到“商务谈判”网络平台的学习中来，对网络平台上的教学视频、教学课件进行主动的、积极的学习，通过这种课下自学以及与教师和其他同学之间的网络交流，完成课上课下线中采购谈判的工作任务。也就是通过自学，实现“翻转课堂”，在课下掌握应当掌握的商务谈判各项基本知识点，然后直接可以完成课上、课下采购谈判项目的工作任务模拟，提高学习效
图3课下线设计总体思想
率的同时，提升学生的职业技能、创新能力。
（2）依托省级精品资源共享课程
平台，实现学生自主、交互式学习。基于信息化教育的政策背景和教育理念，“商务谈判”课程依托A学院省级精品资源共享课程“商务谈判”的共享平台（该平台于2009年就已建立，经过多年的建设，已发展成为资源非常丰富的网络课程），展开课下网络课堂的自主学习过程。
在“商务谈判”网络平台中，A学院已经开发完成了：网络课程、课辅材料库、多媒体素材资源、通用主题资料库、虚拟仿真实训平台、教学互动系统，等等。多年来工商管理系的学生均可以利用该网络开放平台，已完全实现学生的课下自主学习和交流互动。截至2014年12月底，网站点击量已经超过55000次。且该网络平台也面向社会开放，在与其他院校的互动交流方面也起到了很大的作用。
3.
课下线第二步：完成H超市两大典型商品课下采购谈判项目实训作业
通过课上实训与网络自习之后，“商务谈判”课程在课下线中，需要完成两项采购谈判实训作业，以检验学生在课堂中采购谈判的掌握程度，提升学生的职业迁移能力。
（1）由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月，通过这种学生轮流上岗的形式，每组学生需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。
（2）以团队课下实训模拟的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。
课下完成的“A类生鲜商品+B类日用百货商品”任务以小组的形式，将整个采购谈判的过程以图片、视频、方案文字等形成记录，作为本门课程课下的作业，上传至“商务谈判”精品课程网站，与其他同学进行交流和互动，并作为教师对学生进行考评的一部分。通过课下训练不同类型的产品采购谈判模拟，实现训练和提升学生的职业迁移能力的最终目标。
四、课程设计对学生职业生涯的可持续发展所起的作用
本次课程设计完全围绕“素能本位、理实一体”的要求，为提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力而设计。具体包括以下几方面作用：
（1）“将H超市真实采购谈判项目搬到课堂进行全仿真情景教学”+“学生去超市顶岗实习实训”，真正锻炼和提升学生的职业岗位谈判技能。
（2）通过将超市商品进行分类，分成两大典型商品进行采购谈判项目模拟，实现学生由简单到复杂、由单一到综合的谈判能力和职业岗位技能的提升。
（3）本课程设计采取独立项目与小组合作相结合的形式完成项目任务，可以锻炼学生独立思维、团队协作能力;同时不同品种的商品分配过程中，根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配，这样充分考虑学生的个性发展，为学生的可持续发展奠定良好的基础。
（4）课上课下共完成两大类商品、四个不同品种商品的采购谈判项目任务，不同商品谈判工作过程和特点是有差异性的，在四种商品载体下完成采购谈判工作过程，使学生在重复训练谈判工作的过程中培养出职业习惯，在每种载体的学习情境的差异性比较过程中，
循序渐进地培养职业技能、创新能力、职业迁移能力。
（5）在四种商品载体下完成谈判项目，是由教师辅助到学生独立完成的渐进式训练过程，培养学生的创新能力，为学生可持续发展奠定良好的基础。
在课上线中，第一阶段（A商品）采购谈判过程训练，在教师的指导下，课堂上完成第一种商品载体的项目任务;课上线第二阶段（B商品）采购谈判过程训练，由小组讨论、学生互助完成第二个商品载体的项目任务。在课下线中，学生以完成课下实训作业的形式，独立完成课下的商品采购谈判任务、超市顶岗实习谈判任务。
五、结束语
“商务谈判”课程是高职院校连锁经营与管理专业的核心技能课程，通过“课上课下双线并行”的课程设计模式，完全围绕“素能本位、理实一体”的要求，可以提升高职院校学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力。
参考文献：
[1]李岚，陆震星.基于框架问题的高职课程设计研究[J].当代教育理论与实践，2013（09）.
[2]陈冬方.高职院校《商务谈判》课程教学设计[J].科教纵横，2012（03）.
一、永辉超市营销策略分析
1.市场定位策略分析。永辉超市通过“农改超”改变传统农贸市场较差的购物环境，将农贸市场搬进超市，努力将“生鲜农贸市场”建设成为“生鲜超市”。生鲜区经营面积占总体的一半是永辉超市与其他超市最明显的区别。卖场里生鲜农副产品种类齐全，消费者在这里几乎可以买到任何想买的生鲜产品，如水果、蔬菜、海产品等，不管是进口的还是国内的生鲜产品都应有尽有。公司坚持自主经营、源头采购的商业理念，以低于农贸市场的价格定价，因此永辉商品的价格也相当让顾客满意。丰富的产品种类，实惠的价格，不仅满足了顾客对食品档次的各种要求，而且实惠的价格也吸引了更多的顾客。永辉生鲜农副产品占总销售额的50%以上，毛利率平均达16%，而一般情况下业界这一指标仅为6%。永辉超市销售产品以经营生鲜为主，兼营其他生活必须用品，将这几类产品进行适当的组合，以此方便消费者购物并满足消费者的购买需求。除了生鲜产品外，服装也是永辉超市的经营优势之一。在提供服装产品时，永辉超市会根据季节、流行元素和对消费者需求的了解而向制造商提出例如面料、款式等方面的要求，使得永辉在服装销售方面凭借实惠的价格和新颖的款式吸引着大量的顾客。
2.定价策略分析。经常在永辉超市购物的顾客会发现一个现象：该超市里很多商品价格都低于农贸市场。永辉超市坚持参与商品采购和销售的整个过程，及时准确地了解商品的销售信息，从商品的产地进行采购，降低采购成本，控制货源。及时更新了解商品的市场情况，根据商品的市场行情和竞争对手的价格情况迅速变更价格。实惠的价格吸引了大量的顾客，给消费者树立一个“物美价廉、天天低价”的形象。为了避免浪费，超市在晚上九点以后，很多商品都会进行打折。为了促进消费，在节假日期间，永辉会把商品价格降到最低；在周末也会举办各种各样的促销活动，刺激消费者进行购物。
3.渠道及供应链策略分析。永辉认为：想要将最新鲜的商品呈现给消费者，得把控农副产品采购的源头。因此，永辉培养了一批700多人的R德蚴郑他们整日奔波于各种产品的生产源头，对全国各种生鲜产品的信息都非常了解。专业买手通过时间季节的分析对同一样产品在不同的地方出产的数量、时间与天气对产量有什么影响等都非常清楚。通过对这些信息的了解，他们可以及时采购当季的上市新品和地方特产。永辉超市线下发展本企业专门的农产品基地，采购员在考察农户的产品质量时，如果质量达到永辉的采购标准，在条件合适的情况下就会与农户签订协议，收购他的产品；如果发现周边农户菜品的质量也达到了永辉的采购标准，就会让他以农户经纪人的身份，组织各农户一起给永辉超市供货，经过几年的发展形成了“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“超市+农业企业”的梯级“农超对接”模式。永辉除了建立自营和合作的农业基地，还为了生鲜农副产品专门建立了一个冷链完整、管理科学和设备先进的生鲜食品加工配送中心。
4.促销策略分析。相对于其他的超市来说，早上刚开始的时候，商品的种类是齐全的、卖相是好的，但时间一长就容易造成缺货、断货的现象，因不能及时补充货物而错过了其他时间段想要购买这些产品的顾客，给企业造成经济损失。只有永辉超市是全开市，不管客户什么时候来，都能买到品种齐全品、卖相好的产品。永辉还会采用各种各样的促销方式（如限时抢购、捆绑销售、折价处理等）来加快生鲜产品的流通，以此来保障产品的新鲜度。超市在晚上九点以后，很多商品都会进行打折活动，在周末时也会大力推出各种特价商品以吸引顾客。永辉超市销售产品一般使用厂商的促销人员，他们对所销售的产品非常了解，有利于提高促销员的工作干劲，使他们能对顾客保持微笑，愉悦顾客的心情，更有利于产品的促销。
5.人员策略分析。一个好的员工能够使顾客保持愉悦心情的同时忽略掉企业自身条件的不足之处从而促进企业经济更快地发展。反之，不仅不能为企业带来更多的经济利益，还可能引起顾客的反感，导致顾客拒绝再次到本企业消费，严重的甚至会影响企业在顾客心中的形象。永辉超市的员工分工明确，每个人都清楚自己的职责，公司内部要求工作人员保持微笑式服务，热情、细致地为顾客介绍他们所需购买的商品。永辉销售门槛低，产品品种齐全，各个档次的商品都有，符合各种层次消费者的购买需求，并专门成立了完善的售后服务，不满意的商品凭购物发票可随时退换，解决了顾客的后顾之忧，从而在顾客心中树立了诚信的企业形象。
二、永辉超市发展过程中存在问题分析
1.人才储备不足。一个企业想要得到更好的发展，都离不开企业员工共同的努力。永辉超市之所以发展那么迅速，能够在福建“农改超”工程中以生鲜优势突出重围，主要是得益于一批优秀的经营管理人才和拥有丰富实践经验的专业人才。但随着永辉超市的跨省扩张，公司的管理也加大了难度，不能像之前那样管理到位，人才储备不足这个问题也随之而来。永辉超市不断扩张很可能导致公司的发展陷入困境，因此公司迫切需要更多人才的加入。
2.促销管理制度不规范。一般公司开展各种各样的促销活动主要是为了在促进产品销售量的同时提升公司品牌在消费者心里的知名度。而永辉进行的促销活动主要是依靠上级领导的安排策划，没有什么具体的规划，做促销活动时也缺乏针对性，没有对市场进行细致的分析，只是按照以往的经验，简单搬用其他超市的促销方式进行促销，没有什么特色。永辉在促销活动方面缺乏长远的品牌规划，因此很难从总体上产生经济效益。
3.生鲜运作成本较高。永辉超市以建设“百姓家门口的永辉”为目标，大多数将超市开在小区附近，以方便的地理位置和良好的服务来吸引消费者。在多年的发展下，永辉超市连锁店也越开越多。开设的店面越多，随之而产生的场地租金、卖场装修费用、生鲜运营成本等也不断地增加。生鲜产品不适合远途运输，而且又是百姓日常生活中经常购买的必须消耗品，“百姓超市”、“天天低价”是永辉在老百姓心目中树立的形象，所以不可能为了降低运营成本而降低产品质量或提高价格，因此导致生鲜产品运作成本投入过高阻碍公司发展。
4.产品质量保障问题。永辉超市一直把“食品安全”作为企业经营中最重视的部分，建立严格的质量检验保障措施来确保百姓安全的食品消费。随着永辉的扩张，管理难度也随之增加。管理不够到位，再加上生鲜产品本来就是损耗大、易变质的产品，食品安全问题也突显出来。
三、对永辉超市的策略和建议
1.注重人才培养和引进。公司想要发展的更好就需要人才，而人才除了从外部引进外还可以对公司内部的员工进行培养。永辉超市应该采用这两种方式，采取多种激励措施，大力发展人才。针对外来人才，给他们灌输到永辉来创业的思想，激发他们的工作激情。对于公司内部员工主要采取定期内部培训。对生鲜区的员工进行关于生鲜区操作规范流程和管理规范的培训应作为培训的重中之重，成立“永辉班”制定出学习计划，并定期考核。同时，也要不断激励优秀员工，让优秀的员工成为公司的管理人员或给予优厚的奖励，从而增强员工的竞争意识。
2.加强自主品牌宣传。自主品牌是一个公司的脸面，大多数零售超市都推出自己的品牌，以期能获得竞争优势。为了更好地了解永辉超市自主品牌知名度，曾有网友在网上了一个调查问卷。调查结果显示，对永辉自主品牌熟悉的人有49人，占总体的16%；听说过永辉自主品牌的人有93人；其中，没有听说过永辉自主品牌的人最多，占总体的30%。因此，增强对永辉自主品牌宣传力度是至关重要的。
3.生鲜运作低成本策略。想要解决生鲜运作成本高这个问题，必须将生鲜流通的各个环节详细列出来，找到问题最大的环节，一点点进行分析，减少不必要的Y源浪费，有效地利用空间、资源和能源，简化生鲜运作流程。制定有效的销售策略，加快商品的流动缩短商品库存周期。将各种生鲜产品提前备案，记录好相关信息，将需要二次加工的生鲜产品及时进行再度开发，也就是说将即将过期或卖不掉的产品，转到其他部门去进行二次加工，变成熟食或半成品。例如将快死的虾冷冻，再加工成熟食，这样不仅能增加超市的利润，还能大大降低产品的运作成本。