一、指导思想
以“三个代表”重要思想和党的十七大精神为指导，全面落实科学发展观，认真贯彻《食品安全法》，以建设食品最安全城市为目标，坚持政府领导、部门配合、盐业主管的食盐安全工作机制，紧紧围绕市场流通、餐饮消费、食品加工三个主要环节，推进食盐流通现代化、市场秩序规范化、执法监管法治化，建立健全“从准入到餐桌”的全过程食盐安全保障体系，确保质量安全，维护市场稳定，促进消费和谐，着力打造“食在最安全”城市名牌，努力创建“全国食品最安全城市”。
二、工作目标和要求
围绕市政府和市盐务局总体工作部署，建立条块结合、责任明确、制度健全、运转高效、协调联动的食盐安全监管体制，通过上下的共同努力，促进市场经营秩序根本好转，食盐专营健康发展，食盐安全水平明显提高，健全全过程食盐安全保障体系，努力创建“全国食品最安全城市”消费环境。
三、实施方法与步骤
今年食盐安全整顿工作，从4月份开始，到12月份结束，共分三个阶段。
第一阶段：动员部署阶段（2012年4月）
（一）成立市盐务局食盐安全整顿工作领导小组，组织领导全市食盐安全整顿工作，制定《市盐务局2012年食盐安全整顿工作方案》。
（二）召开全体干部职工动员大会，学习《市食品安全整顿工作方案》（平政办发[2012]17号）、《市盐务局食盐安全整顿工作方案》（青盐字[2012]41号）文件精神，动员部署我市食盐安全整顿工作。
（三）开展与公安、卫生、工商、食品、广电等有关部门的沟通联系，协调配合这次食盐安全整顿行动，争取执法和舆论支持。
第二阶段：实施整治阶段（2012年5月—11月）
（一）严格市场准入。认真落实食盐进货渠道、购销台账、质量承诺、索证索票、不合格食盐退市等制度，加强仓储、运输管理，确保购入和供应食盐质量合格安全。加强对食盐零售网点送销登记簿管理，完善食盐购销台帐记录。
（二）严格食盐零售经营资格审查制度，加强对零售店的监管，严查无证经营。根据上级要求和网点建设需要，换发食盐零售许可证，建立完善的城乡食盐零售网络。
（三）加强食盐市场管理，维护食盐市场秩序。围绕餐饮消费、食品加工、零售经营三个重点环节，着重打击制售、购销、使用假冒食盐的违法行为，防止非食用盐、非碘盐和不合格食盐流入市场、企业和餐桌。
1、餐饮业整顿的重点是学校、工厂、工地的食堂，大排档、小食杂店。
五、七月份，联合卫生部门对全市工厂、工地食堂，大排档、小食杂店、快餐店，中高档饭店进行一次食盐安全检查。
六、五月初与卫生、教体部门联合制定下发红头文件，夏、秋对全市学校食堂进行两次食盐安全检查，确保高考期间和秋季全体师生食盐安全。
2、食品加工环节整顿的重点是全市食品加工用盐企业。对这些企业开展一次全面普查和全面检查，并于腌制旺季（五、六、九、十月份）对部分企业进行重点跟踪监控，确保用盐安全。
3、食盐零售环节整顿的重点是全市食品、粮油农副产品集贸市场，城、镇、村食盐零售店。
联合公安、工商等部门，每月对城区贸易城、南京路批发市场进行一次全面清查活动。并根据情况进行不定时突击检查。
各稽查中队对所辖乡镇集市和食盐零售店开展不定时执法检查。
第三阶段：总结提高阶段（2012年12月上旬）
各稽查中队对这次整顿工作情况进行总结，单位及时将全市食盐整顿工作情况及食盐安全管理总结上报市食安办和主管局。
四、工作措施及要求
（一）加强组织领导。
食盐是人民生活的必需品，食盐安全关系民生。各部门要高度重视食盐安全工作，把这次整顿食盐市场工作当作落实科学发展观、构建社会主义和谐社会的政治任务来抓。各部门负责人、中队长是第一责任人，要狠抓落实，全面贯彻食盐安全整顿工作方案，确保食盐安全整顿工作取得实效。
（二）加大执法力度。
要集中盐政执法力量，对重点区域、薄弱环节进行重点检查；要加大日常监管力度，加强对食盐零售环节秩序监管，提高对食盐流通秩序的管理水平，确保食盐流通环节安全。要加大对食品加工企业和餐饮消费用盐监管，确保食盐生产消费环节安全。
要积极协调卫生、公安、工商等有关部门，争取工作支持，发挥联合执法和综合执法的优势，保持打击涉盐违法行为的高压态势。
（三）加强专营管理。
加强食盐计划管理、严格执行国家食盐计划，保证按计划从国家食盐定点生产企业进销合格食盐；
加强对购入食盐质量监管，发现不合格食盐，立即实行退市下架制度。对企业用盐的，要立即调换，确保不误企业生产，不影响企业产品质量。
（四）加强舆论宣传。
要充分利用各种大众媒体，宣传盐业法规和正确购食合格碘盐的知识。在5月15日全国防治碘缺乏病宣传日前后，5个执法中队、5个食盐直供队利用8天时间对全市所有乡镇集市宣传一遍，宣传时，要设立固定宣传点，配带绶带，发放宣传材料，摆放看板，真假碘盐对比等方法广泛宣传。
要加大大案要案的曝光力度，提高宣传效果。
要走村入户，深入学校、工地、企业、宾馆等重点人群、重点环节，宣传普及碘盐相关知识、方法，同时，对不合格碘盐进行置换，提高广大人民群众识别真假碘盐抵制私假碘盐的能力，维护人民群众的身体健康。
（五）坚持依靠群众。
要积极发展举报“眼线”，充分发挥群众监督作用，提高执法的有效性和针对性，加大对涉盐违法行为的打击力度。
（六）坚持依法行政。
要坚持依法执法、文明执法，依照《盐政执法行为规范和语言规范》规定，进行执法检查，依法查处盐业违法案件，坚决杜绝错案和执法过错案件发生。
(七)加强信息调度。
建立信息周报告制度。在食盐安全整顿行动期间实行周报告制度，各中队要按照要求，认真做好检查记录，及时填报周报表。确保信息畅通和能够及时向上级报送。
面对新的竞争形势，大河发行公司经过10年积淀，与时俱进，用科学发展观统领发行工作，实现了报网分离，提出由“网络经营”向“经营网络”、由单一报刊发行向多报刊发行、由发行网向营销网的转变，整合网络、客户、品牌“三大资源”以及信息流、物流“两大业务”，实现征订网、多报刊零售网、商品配送网“三网合一”，提升网络的产业化运作水平，强化网络的自我发展与可持续发展能力，成功打造成覆盖全省、运作规范、管理统一、服务高效的河南报业发行第一网。
大河发行公司为充分整合大河网络资源、做大做强多报刊发行，在郑州零售总站的基础上组建了大河发行报刊零售公司。零售公司成立后，以创新机制为突破口，按模拟公司化的运作方式进行业务整合，开展了规范郑州市场、积极引进多报刊、打造全省零售分销网络等工作。
规范零售市场，打造“郑州模式”
零售公司一成立，就以整顿秩序和规范经营为切入点，大刀阔斧地治理各种市场违规现象。一方面，针对商擅自变更报纸批发价格、内外串通欺行霸市、以零售业务套取征订费率、变卖新报等恶劣现象，加大市场督察力度，严肃处理违规行为。在掌握了大量确实证据并多次警告和处罚后，公司解除了违规批发商的资格；另一方面，充分运用经济杠杆，灵活上调厚报的批发价格，有效抑制原来的泡沫发行。与此同时，还通过与商签订《诚信经营协议》等措施，促进其职业道德方面的行为自律，从而有效强化了对零售市场的控制力和网络的执行力。通过加强市场整顿和管理，为报社大大节约了发行成本。
“郑州模式”的成功打造，为以后在全省建立零售网络提供了依据。
健全公司各项管理制度
零售公司成立以来，实行模拟公司化运作。零售公司根据公司化的要求，结合市场情况及时健全和完善了各项制度，保证了工作顺利开展。
1、公司内部明确岗位，合理分工
零售公司根据业务的需要，分别设立财务部、集团内报刊部、外报外进部、办公室，办公室兼管物流和仓库。各部门明确分工，但又相互配合。为适应多报刊的经营，零售公司又重新完善了业务流程，合理的分工和完善的流程保证了外报外刊准确无误的发行，提高了工作效率，明确了责任。
2、与商签订了《诚信联盟协议》
为了从制度上保证零售公司前期对郑州市场的整顿成果，进一步规范商的经营行为，零售公司与商成立了诚信联盟并签订了《诚信协议》。协议从日常规范、管理水平、业务和市场开发等方面对商进行了规范。该协议的签订使零售公司在以后对商的管理中有法可依。实践证明，该协议不仅维护了零售公司前期对郑州市场的整顿成果，而且成为商自律的行为规则。
3、用市场和经济杠杆推进零售工作开展
零售公司为了尽快建立覆盖全省的零售分销体系，先选择条件较成熟的洛阳、新乡、开封、许昌四地市进行零售市场调查，请发行公司领导针对各地实际情况研究适合地市的运行办法，然后把四地市站长和零售主管请到郑州培训、参观学习“郑州模式”。在运作过程中，出现了零售网络的启动打破各站现有格局、触动站里和商暂时既得利益的矛盾。零售公司及时调查研究，并建议发行公司出台了扶持政策，使零售网络的建设由被动到主动，并且在较短时间内取得了预期的效果。
组建覆盖全省的多报刊零售网络
“渠道制胜、终端为王”，零售网络的规模质量是吸引上游报刊的关键，筑巢引凤。多报刊经营只有打造出一个覆盖面广、并具备影响力的庞大的网络，才能在与上游报刊社的合作博弈中真正拥有话语权。在倾力打造零售网络方面，零售公司先是在郑州建立一个有示范意义的“郑州模式”，此后将“郑州模式”向全省推广。为建立全省零售分销网，零售公司进行了为期1个多月的前期市场调查，根据各地实际情况制定了《地市零售网络运行办法》。去年10月16日召开了新乡、洛阳、开封、许昌、安阳、平顶山六地市零售网络筹备会，并对六地市站长和零售主管进行了为期3天的培训学习。第一批启动的六地市从去年12月初已开始正式运营，部分地市已开始配合零售公司开展多报刊经营。这样，继征订网、速递后，多报刊零售网络又将成为发行公司又一新的经济增长点。
积极开展外报外刊引进与经营
零售公司成立以来，在完成对郑州市场规范和积极组建全省的零售网络的同时，引进外报外刊。零售公司为了做好外报外刊的引进，专门成立了外报外刊部，由专人负责前期对市场调查和上游报刊社联系。建立了外报外刊信息数据库，按类别把外报外刊在河南的发行渠道、发行量、发行政策备案管理，作为将来引进产品和谈判的依据。引进产品时既关注一线品牌的引进，不惜代价拿到市场畅销产品的引进，又寻找市场潜力大的二三线品牌。通过包销加代销的灵活方式，先在郑州市场试销，然后再向全省推广。外报刊的发行还有效遏制了非法报刊的发行，净化了河南文化市场。
“旧报换新刊”是零售公司2008年开展的一项以活动促发行的新举措，也是今年报刊发行中的新亮点。大河发行网络一直开展旧报回收业务，仅2007年旧报回收量达700多万吨，营业额达千万元以上，里面蕴含着巨大商机，把旧报回收款折合成新报刊款，不仅给客户提供便利，也为发行员带来双向收入。2007年仅用2个月的时间，就把《今参考》等3种杂志各换回5000多套，2008年为把此项活动更广泛、深入开展起来，在刊社的强烈要求下，今年4月份，我们又推出了“春季精品刊物推介活动”，精选了8种杂志，印制了60万张推介手册，随大河报向订户投递。
一、工作重点
打击商业欺诈要集中力量，突出重点，着力整治和打击六类商业欺诈行为：商业零售企业不规范促销行为；商业零售企业占压、骗取供应商货款行为；服务业违规经营行为；虚构或夸大特许经营品牌、骗取加盟行为；对外贸易领域中各类以虚假合同等方式骗取资金和虚开出口发票的行为；对外承包工程、对外劳务合作、对外投资领域中虚构项目、虚假广告和招商信息、无证经营以及超范围经营等行为。
二、工作任务
（一）整治商业零售企业的不规范促销行为。
1、市商务局要对本市的商业零售企业促销活动进行一次摸底调查，了解本市商业零售企业促销活动的特点，对折扣、有奖销售、巨奖销售等情况进行调查，对不规范的企业进行重点监查。
2、由市商务局联合价格、税务、工商等部门对不规范的商业零售企业促销活动进行查处。按照各部门的职责分别对价格违法行为、偷逃税行为，欺骗性有奖销售、以假充真、以次充好等行为进行查处。
3、结合我市实际情况，研究制定商业零售企业促销行为管理办法，加强商业零售企业促销的行业管理，规范商业零售企业促销的行为。版权所有
4、建立商业零售企业信用档案，市商务局要对进行不规范促销行为的企业进行存档，并向社会公布。
（二）整治商业零售企业超期占压、欺骗供应商贷款的欺诈行为
1、市商务局要对本市商业零售企业占压供应商贷款情况进行调查，并汇总上报省商务厅，由省商务厅向社会公告长期占压供应商贷款涉及户数众多、数额巨大的商业零售企业名单，确定重点监控企业。
2、市商务局要对商业零售企业与供应商的进贷交易行为加强行业管理，制定相关管理办法。
3、市商务局会同公安、税务、工商、质检等部门研究制定有关规定，建立风险预警机制，预防、查处商业零售企业超过合同期限占压或骗取供应商贷款的欺诈行为，促进商业零售行业的健康发展。
4、工商部门要依法对虚假出资、抽逃注册资本行为进行查处，研究建立企业异常变更工商登记事项的预警机制，尤其是对重点监控企业加强监管，发现问题依法及时查处，对涉嫌犯罪的要及时移送公安机关立案侦查。
（三）以美容美发业为突破口，整治服务业中存在的欺诈行为。
1、市商务局要对本市的美容美发等服务行业的服务项目和服务质量情况进行一次全面摸底调查，了解和掌握其经营者产品进货查验等制度的具体情况，对不规范的企业进行重点步督察和检查。
2、工商部门要加强对美容美发业广告宣传和市场竞争行为的监管，对虚假广告和涉嫌不正当竞争的，依法予以处罚，同时要加强美容美发店内商品监管，实时美容美发店内商品质量监测结果，对不合格的商品予以曝光，问题严重的坚决清除出市场，并查清进货渠道。
3、质检部门按照有关部门移送的生产源头情况进行彻底追查，依法追究质量及制假责任。
4、由市商务局联合工商、质检、价格、税务等部门对不规范的美容美发等服务行业的不规范经营活动进行查处。对其涉嫌不正当的竞争，不合格的商品和有以假充真欺诈行为的企业进行查处。
5、市价格主管部门要对美容美发店虚构原价、促销价格表示无依据或无从比较等价格欺诈行为进行查处。
6、根据商务部《美容美发管理暂行办法》的规定要求，市商务局要对本市的美容美发服务行业进行企业信息备案登记。切实加强对美容美发服务行业的管理，规范美容美发服务行业的企业经营行为。
（四）整治和打击商业特许经营中的欺诈行为。
1、市商务局要对本市商业特许经营情况进行一次全面的摸底调查，确定重点监控地区和企业。对不规范经营的商业特许经营企业进行重点监查。
2、根据商务部《商业特许经营管理办法》和结合我市实际情况，加强对商业特许经营行业的管理，规范商业特许经营企业的经营行为。
3、由市商务局联合工商、质检、价格、税务、公安等部门对不规范的商业特许经营企业的经营管理和利用展会进行商业欺诈、涉嫌诈骗经营行为的商业特许经营企业进行立案查处。
4、工商部门要依法加强对特许经营广告的管理，对特许人披露信息不完整、不规范，没有任何风险提示，或故意夸大投资回报的广告进行清理。
5、市商务局要建立健全商业特许经营企业的档案。对不规范经营的商业特许经营问题要随时向社会通报，坚决整治和打击商业特许经营中的欺诈行为。
6、公安机关要对涉嫌诈骗的特许经营企业立案侦查。
（五）整治和打击对外贸易领域的商业欺诈行为。
商务、税务、工商、质检、外汇等部门要在外贸领域发挥各自监管职能，加强信息共享，形成监管合力。发现欺诈线索的部门要及时向其他部门通报，制止欺诈行为。商务部门要会同税务等部门在深入调查了解的基础上，尽快制订有关出口发票管理的措施，整治虚假出口、低报瞒报价格和低开虚开出口发票的行为。
加强对市场交易进行信用监督、维护对外贸易秩序，积极推进外贸企业信用体系建设，收集违法违规企业的相关记录，建立黑名单制度。版权所有
（六）整治和打击对外经济合作领域的欺诈行为。
商务、工商和发展改革部门按照职责分工，严厉打击对外经济合作活动中虚假劳务、工程和招商信息，欺骗劳务人员、施工单位和投资者签订虚假合同以骗取钱财的行为；打击无资质、超范围经营行为。劳动保障部门要加强对开展境外就业中介服务机构的监管。商务部门要会同建设部门对拥有建筑资质的企业在境外开展承包工程业务中的欺诈行为进行查处。外汇等部门要对对外经济合作领域违反外汇管理规定的欺诈行为进行查处。公安机关要对涉嫌利用虚假外派劳务、境外工程和境外投资等信息进行诈骗的行为立案侦查。
三、治本措施
（一）完善管理制度，强化监管。要针对商业欺诈出现的新情况、新问题，特别是以高额回报为诱饵非法敛财、骗取银行贷款、占压骗取供贷商贷款等欺诈行为，分析其特点和规律，制订有关管理制度漏洞。对涉嫌商业欺诈的行为，有关部门要切实履行职责，做到及早发现、准确定性、依法严厉查处，彻底消除社会隐患。
各有关部门要结合各自工作职责，依据有关法规，加强行业主管部门与行政执法部门、司法机关的衔接配合，整合监管信息，建立信息共享和反欺诈预警机制，完善商贸企业的准入退出机制。
（二）开展多种形式的“诚信兴商”活动。
1、深入开展各种诚信创建活动。各部门要结合本部门的实际，组织行业协会、企业，在已开展的“百城万店无假货”活动和“百城万店重诚信”、“诚信纳税”、“守合同重信用”等各类诚信创建活动基础上，进一步探索深入开展“诚信兴商”主题创建活动的新形式、新路子、
2、开展企业信用培训教育。加大企业信用培训教育力度，督促和引导企业自觉守法经营，诚信立业，建立企业内部信用管理制度，加强和改善内部信用管理工作，形成信用风险防范机制。
3、充分发挥行业协会的自律作用。要选择与人民群众生活密切相关、问题突出、群众反映强烈的重点行业，引导行业协会通过制定行业信用公约，开展信用信息服务和“守合同重信用”公示活动，建立督查指导制度等方式推进行业信用建设，服务会员企业。
4、加强诚信宣传。充分利用广播、电视、报刊、网络等媒体开展诚信宣传教育。今年9月，结合第三个“公民道德宣传日”，在全市范围内组织开展“诚信兴商宣传月”活动，新闻媒体要对全市开展“诚信兴商”活动的典型经验进行宣传报道，营造“守信光荣得利，失信可耻受罚”的社会氛围。
四、工作要求
1、统一思想，提高认识。各部门要高度重视打击商业欺诈专项行动，把它作为实践“三人代表”重要思想，坚持以人为本、执政为民、构建社会主义和谐社会的重要举措，周密部署，认真落实，务求实效。
2、部门联动，强化责任。各部门之间要采取联动的方式，主管部门切实负起责任，建立工作机制，落实工作责任，并加强督促检查，确保各项整治措施落到实处。
3、建立沟通协调机制。市商务局统一组织协调打击商贸活动中欺诈行为专项行动，宣传、发展改革、公安、劳动保障、建设、税务、工商、质检、外汇等部门参与，制定具体的实施方案，建立会议、简报、督查、报告等工作制度，按照各自职责承担相应工作。参加部际沟通协调机制的部门，要确定专项行动的负责人和联络员。
4、充分发动群众，营造商业欺诈无处藏身的社会环境。普及防骗知识，提高群众防范欺诈的警惕性；建立投诉举报制度，对欺诈行为露头就打，使其难以为害；加强新闻宣传和舆论监督，揭露骗术骗局，曝光典型案例，使群众放心，欺诈者寸步难行。
五、工作安排
从2005年7月始，用一年左右的时间开展专项行动。专项行动分三个阶段进行：
动员部署阶段（2005年7月），制定专项行动的具体实施方案，全面部署工作。
原因是败坏行业信誉的人和事不断出现：
1，大量的小公司通过OEM的方式，加工一批产品参加展会，甚至找到熟悉的客户，拿到首批订单马上消失；
2，厂家实力有限，在市场真正启动前就倒闭，商没有办法得到后续的市场支持和稳定的货源；
3，厂家在与商谈判时，承诺的市场支持在实际运作中不能兑现；
4，OEM过程中，不能对制造商有效监管，出现过多的产品质量问题，拖累商在零售店的信誉；
5，厂家在各地的销售人员为追求短期的销量目标，大量压货，库存不合理；
等等层出不叠，使得日化商选择越来越谨慎，他们更愿意选择有实力，有水平的厂家（请见拙作《日化商如何选择新品牌》）。
在如此的情况下，厂家如何开发商，利用商的资金和网络将自己的产品销售给消费者呢？ 通过与多个厂家销售人员和商的沟通，总结出在实战中证明有效的商实地开发方法。
一，厂家需要确定目标商的标准，这样实地操作的市场开发人员才有依据可循，有利于迅速确立目标客户。
1，资金水平，对于新进入市场的品牌、资金不充足的厂家来说，这是最重要的标准。商能够在本品牌投入的资金越多，可以投入当地市场的费用越多，市场启动就越顺利；
2，零售网络，与零售商店的关系如何，是否拥有多而优质的零售网络，这也是与资金同等重要的标准，健全的零售网络，有利于产品快速进入零售渠道，争取到好的陈列位置和面积，获得有利的促销场地，最终有效传递到消费者手中；
3，对产品的态度，重视不重视本品牌决定厂家与商是否能够有效沟通，而合作双方有效的沟通能够促进产品的良好销售；
4，管理水平，商对自己公司的管理水平，对供货商的管理水平，对零售网络的管理水平都将影响到该商的生意，所以这也是一项重要的标准；
5，基础设施，例如物流配送的车辆，仓库，办公地点等等，也需要考察。
二，确定下商标准，就可以进行实地开发商。
第一阶段，进入市场初步调研阶段
一、目标：
进入市场，并同时了解、观察市场信息，竞品信息。通过前期了解，对相关人员进行初访，初次接触商。
二、工作内容
(一)、进入市场进行初期的调研工作。
1、目的：
了解竞品运作成果，确定目标商名单，确定市场开发方案。
2、方法：
a、询问各大、中、小零售商店营业员、促销、导购人员
b、询问购买竞品或参与促销的消费者
c、询问竞品销售人员
（二）、当地零售商店调研
方法：
1、观察竞品陈列货品，生产日期、整齐、丰满程度，及摆放方法。
2、堆头摆放方法、位置及陈列品种、数量、面积。
3、默记产品价格、品种、着重注意特价产品。
4、向促销导购人员提出产品质疑，了解其专业程度。
5、向货架主管了解竞品销售代表的拜访频率及店内规范陈列标准
6、向营业员或导购人员了解货架补货要求及每周淡旺季补货频率和其它情况。
7、拜访终端采购负责人，了解进店手续、费用明细、折扣及其它情况并邀请向我们提供信誉、实力较好的供货商名单。并探问竞品情况，索要负责人名片。
8、寻找竞品业务人员向其了解详细情况。
第二阶段，前期调查汇总、商筛选阶段
一、目标：
汇总前期调查结果，初步筛选出我们要求的商。
二、工作内容
1，整理各种信息表格；
2，初步接触商
1)准备工作
企业简介、产品说明书、营业执照、样品、质检报告、卫生许可报告、各种认证、各城市调查报告等文件。
2)注意事项：
a)和商初次接触不要谈及双方敏感的话题，像贸易条款、首批进货资金等。
b)要充分的讲解公司的背景、产品的特点。
第三阶段，谈判签约
一、进行小组公关会
1、准备;
企业简介、产品说明书、营业执照、产品上市方案、销售计划、商销售合作方案、样品、质检报告、卫生许可报告、各种认证、分销政策、合同范本、年度媒体推广计划、年度终端促销计划和各城市调查报告
2、选择地点：由市场部确定。
3、公关会人员：由市场部与当地销售人员共同确定。
4、讲解内容
销售合作计划、年度媒体投放计划、年度终端促销计划、上市方案、商政策、销售计划
目的：
和商达成初步意向，进行深入谈判。
注意事项：仪容仪表、谈吐、举止规范；熟练掌握和运用业务对答录谈判部分；
反复演练所展示内容并灵活运用
三、谈判：
内容：协议、销售计划、双方责权。
目的：签订合同、明确双方责权。
四、签约、督促商打款进货。
注意：
中国石油 销售分公司加管科：
根据加管字[2017]1号文件精神， 片区接到通知后，立即组织成立零售市场调查组，片区领导十分重视本次调查工作，亲自组织开展加油站竞争对手市场调查。
一、林西片区内主要竞争对手的情况
片区所属范围内无中石化加油站，但社会加油站凭借其地理位置和价格差异的优势对我系统内加油站销量冲击比较严重。全县共有社会加油站共计12座，2017年销售总量8000吨，占林西销售总量的18、6%。现有的主要竞争对手有以下几个：
1、东环路加油站
东环路加油站地理位置优越，地处林西镇内东环路东南角，距离林西片区南出口加油站1公里，距离林西片区第九加油站3公里，2017年1月已经开业，汽柴油销售价格低于我系统0、2元/升，严重冲击林西片区镇内加油站的油品销量。
2、统布永兴加油站和二钟加油站
永兴加油站、二钟加油站进货渠道广泛，自己有油罐车，有一定运输能力，进货比较方便，经常在辽宁锦州、阜新等炼化企业和河北中石化油库购进低价柴、汽油，在资源宽松时，其销售价格低于林西经营部0、14元/升左右，严重冲击林西片区所属统布、大水加油站的油品销量。
3、新城子亨通加油站
亨通加油站地理位置优越，处在省道S204线道边，其进货渠道比较广泛，经常在辽宁锦州、阜新等炼化企业和中石化购进低价柴汽油，在资源宽松时，其销售价格低于林西片区系统内加油站0、2元/升，严重影响林西片区双井、古城加油站的销售。
4、鑫安、大青牧场加油站
鑫安加油站、大青牧场加油站规模较小，进货渠道少，年销售量较少，其油品销售价格与我系统加油站基本一致，对我加油站的影响较小。
二、下一步具体的竞争策略
1、深入开展市场调研分析，为营销决策提供依据
进入2017年，根据林西市场销售情况，为做到从容应对市场，牢牢把握市场主动权和市场信息。从1月份开始，我公司将组织人员对成品油市场进行全面调研。主要走访重点部门、重点用户，对林西32户规模以上工业企业进行全面走访，对重点工程项目已经开工14家进行全面调研。布置做好重点用户走访调研工作、要求加油站掌握好所辖区域全部用户资料，摸清本加油站车流量情况，竞争对手情况，周边系统外价格情况，通过调研分析为销售工作奠定基础。
2、做好农用柴油销售，实施好农业项目供应工作
首先开展农业用油大户全面走访，摸清农机具数量，提前做好春耕柴油销售库存储备工作，要求各加油站积极走访乡镇春耕
生产用油需求数量，掌握第一手数据，确保春耕生产用油的平稳供应。二是对农业项目和新农村建设及重点农机大户进行分片拉网式走访，组织开展送油下乡活动，根据需求，启用小油罐车将油品送到田间地头,为农业生产用油搞好服务。
3、做好客户的开发，加强客户分析维系工作
根据分公司制定并下发了客户开发、维系责任方案，我们将全县所有的客户全部进行登统造册，并分布到各加油站，逐一落实责任人，经营部正副经理、行政股室负责人以及库站经理，都要承担客户开发和维系责任。每个人都有明确的开发和维系对象，做到千斤重担大家挑，人人头上有指标。加大销售和效益与薪酬挂钩的力度，多劳多得。随着生产恢复和新项目的开工建设，落实客户开发责任，将全县所有项目100%的分解落实到每个人，充分调动了全员促销积极性。
4、密切关注市场变化，准确掌握竞争对手情况
林西地区现有加油站28座，其中社会加油站12座，在市场竞争逐渐激烈的情况下，我们密切关注市场动向，准确掌握竞争对手情况，如实掌握社会加油站的资源情况、进货渠道、购销价格和促销措施。经营部要求周边加油站密切关注竞争对手情况，建立好竞争对手档案，及时汇报经营部，有针对性地调整营销策略，
5、 落实规范、强化服务、树立中油品牌形象，努力扩大零售销售。
加大加油站工作的考核和绩效工资的执行力度，调动员工销售积极性。一是以抓住客户管理为核心，以站为单位，对供应区内的顾客需求 进行详细调查，全面掌握重点客户的基本情况，保住老客户、抓住机动客户、开发新客户。二是加强加油站现场管理，要从小事作起，关注细节，使加油站每个管理细节做好、做细、做精。三是做好规范服务，以规范的服务来经营我们的加油站，通过优质的油品、准确的计量、优美的环境、亲情的服务和顾客交朋友，拉近与顾客距离，提高车辆进站率和顾客回头率及油箱加满率，保证销售持续增长。
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1、药械市场监管的重点内容：一是加大对挂靠经营、超方式、超范围经营，以及出租、出借、转让许可证，网上销售药品等违法行为的打击力度；二是对多次被行政处罚，多次变更许可证以及GSP检查发现问题较多的企业和2013年以来新开办的药械经营企业加大检查频次和检查力度；三是进一步开展蛋白同化制剂、肽类激素等含兴奋剂药品的专项检查，加强对特殊药品经营单位的监管。加强对2014年10月1日以后生产的含兴奋剂目录所列物质的化学药品、生物制品、中成药的监督检查，其包装标签或说明书上未标注“运动员慎用”字样的，从今年5月1日起，一律停止销售；四是继续加强麻黄碱管理，重点加强对麻黄碱复方制剂的流向追踪。贯彻实施即将颁布的《药品类易制毒化学品管理办法》，加强对生产、经营、使用单位的监管。
2、日常监督检查的时间安排：对药品批发企业、生产企业每季度检查一次，对药包材生产企业每半年检查一次，对药品零售企业每年检查一次以上，对重点监管对象随时检查。注重将监督检查工作与药品安全信用分类管理工作相结合，与继续开展“全省万店无假药”行动相结合，与换发变更药械经营许可证工作相结合，与GSP认证及其跟踪检查相结合，形成完整的监管档案。
3、加强督促整改。对检查中发现的企业违法违规行为，提出明确、具体的整改要求，监督其限期整改就位，并向我局提交书面整改报告。有严重违法行为的生产经营企业，移送稽查部门依法查处。
二、继续加强农村药品“两网”建设
1、扩大配送范围，延伸配送点。加快推进农村及社区药品供应网络建设，着力发挥大中型药品批发企业在药品直供配送方面的优势作用，扶持信誉好、服务优的药品批发企业，通过竞争和招标等形式向农村和社区进行配送。积极鼓励药品零售连锁企业门店向农村地区延伸。9月底前，确保全区100％的行政村实现药品配送。充分发挥药品“两网”建设在推进新型农村合作医疗制度和社区医疗卫生建设中的作用，积极推进基本药物制度，普及安全用药、合理用药知识，力争将符合条件的农村药品零售网点纳入“新农合”报销范围，使农民得到更大的实惠。
2、巩固完善监督网络，发挥专协结合、群防群治作用。根据需要，对我区现有协管员、信息员进行充实、调整，形成一个镇有协管员、村村有信息员的完整网络。加强对协管员、信息员的培训、考核，建立完善的奖励制度，充分发挥其宣传药品安全知识。发现举报违法违规行为、协助查处涉药案件等多方面的作用。
3、规范医疗机构的药房管理，巩固创建成果。首先是对通过“规范药房”、“合格药房”的医疗机构实施不定期的监督检查，巩固创建成果。其次是继续推进社区医疗机构“合格药房”的创建活动，争取100％的社区卫生服务站通过“合格药房”验收。未达到“规范药房”、“合格药房”规范要求的医疗机构，必须限期整改，整改后仍不达标的，由我局会同区卫生行政部门严肃查处。
4、积极创建省级农村药品“两网”建设示范县。根据省、市局要求，结合我区实际情况，由区政府组织实施创建工作，在今年10月底前，通过省级农村药品“两网”建设示范县验收。我局承担日常工作，对创建工作适时进行指导和协调。
三、加强药械市场监管，促进药械流通业的健康发展
1、创新监管机制，全面推进药械经营企业实行远程监控。积极创造条件，着手构建药品医疗器械经营企业计算机远程监管系统，实现对药品批发、零售连锁、零售企业以及医疗器械经营企业购、销、存等情况的实时监控。在去年对城区药品经营企业实施远程监控的基础上，逐步扩大远程监控的覆盖面，今年确保远程监控覆盖到全区药品批发企业、乡镇以上药品零售企业（村级除外）。同时开展对医疗器械经营企业实施远程监控的试点工作。
2、严把药械市场准入关，促进现代物流的健康发展。严格药械市场的准入标准，认真执行省局《省开办药品零售企业验收实施标准》、《省医疗器械经营企业现场检查验收标准》等相关许可规定，提高药品零售企业及医疗器械经营企业准入门槛，防止低水平重复建设。建立药品、医疗器械经营企业电子档案，结合许可证换发、变更和日常监管，实行行政审批行为公开，实行网上申报审批、网上监督。在收集企业基本数据的基础上，建立健全全区药械经营企业诚信和监督档案。开展信用等级评定，依据“谁诚信，谁发展，谁失信，谁退出”的原测，促进药械市场的健康发展。
3、抓好GSP认证及其跟踪检查，保证认证工作质量。认真做好药品GSP认证指导工作和GSP认证后跟踪检查工作。对辖区内GSP认证满2年的药品零售企业实行全面检查，凡检查不合格的，责令其进行整改，整改后仍达不到要求的，依法查处。
4、加大广告监管的力度，保持高压态势。组织参与省局统一开展的“飓风”行动，集中打击以公共人物名义为产品功效作证明等严重虚假违法广告。对社会影响恶劣、情节严重的违法广告，逐级上报省局对其采取暂停销售的措施，对拒绝执行暂停销售的单位，依法从严查处。
四、强化药品不良反应报告和监测工作
在美国，提起沃尔弗林环球股份公司，几乎家喻户晓。它生产的“安静的小狗”牌猪皮便鞋，很有声誉。
这家公司早期曾生产马皮劳动鞋。三十年代末，由于马匹逐渐减少，猪皮来源丰富，公司乃决定以猪皮代替马皮。后发现，用猪皮制做劳动鞋，分量太轻，于是又决定改制便鞋。公司认为，猪皮经过加工染色，光泽美观，制成便鞋，具有轻便、舒适和透气等优点，潜在市场很大。
1957年，这家公司生产的第一批男式猪皮便鞋问世了，新产品仅3万双，只有一种款式，但配有 ll种不同的颜色，由零售商向全国农村及小城镇推销。
1958年，为了打开销路，公司改雇了一家广告商。
广告商抓的头一件事就是市场测验：把100双便鞋无偿地送给100个顾客，经八周试穿以后，通知顾客说，公司要收回鞋子，顾客想留下也行，但必须付款5美元。结果，绝大多数顾客愿把鞋子留下。当然，公司最后并没有真要他们付钱。公司的收获是，它已确切地知道了，顾客是欢迎猪皮便鞋的，而且愿意支付5美元的价钱。
测验的结果大大鼓舞了广告商，他决定着手第二步工作，给猪皮鞋起一个吸引人的牌号。为起一个好牌号，他们又进行了一番调查：在洛杉矶和芝加哥走访了300人，提出了6个可供选择的名称，其中包括“安静的小狗”。这个名称有个来源。在美国南部某些州里，每当小狗叫唤时，人们就给它一块吃的东西，并对它说：“别叫唤了，小狗！”小狗果然马上就安静下来了。尽管在调查过程中，对“安静的小狗”这一名称人们并不欢迎，但公司的销售经理却大为赞赏。他认为，用这个名称做便鞋的牌号十分贴切，当人们穿上猪皮便鞋时，他那疲乏的双脚就会象小狗吃到东西一样，顿时感到舒服，变得“安静”起来。公司决定采用这个名称。还特地配上一个有趣的商标：一只眼神安详、耷拉着长耳朵的矮脚猎狗。
开始，“安静的小狗”牌便鞋的年销售量并不大，在美国男鞋市场年销售总量两亿双中只占极小份额。当时皮鞋市场也比较稳定，增长率不高，因为人们拥有的和新购的皮鞋数量都有限。为了进一步扩大市场，环球公司开始实施一系列有效的销售战略。
建网促销策略
1958年，为推销“安静的小狗”牌便鞋，公司首先遇到了一个难题，即原有的推销网已不能适应新的需要。这个公司有57名推销员，他们过去只走访过小城镇和农村的零售点，却很少到大城市或城郊开展推销活动，而且当时推销的产品是马皮劳动鞋，主要是卖给农民，强调的是鞋子的抗酸性能。可是现在，猪皮便鞋的市场转到了城市和城郊，宣传的重点也改变了，显然，改进原有的推销网就成了当务之急。为解决这个问题，公司采取了如下的战略措施：
1、开辟新的零售点。公司董事会告诉销售经理，假如他能在六周之内，在35个城市中开辟600个新的零售点，就可以批准他将销售额的17％用于广告预算。销售经理接受了这项任务，并制定出了相应的销售计划。
新的销售计划有两项重要内容：①充分利用报刊集中进行宣传。办法是，在影响较大的《这一周》杂志的星期日增刊上刊登彩色广告，连同当天的报纸一起发行到35个城市。这种宣传活动一年进行四次，即复活节、五月、八月、十二月各一次。②采取鼓励零售商的方针。公司规定，凡零售商订购“安静的小狗”牌便鞋的数量达到最低限度标准者，其商号名字可以显著地登在报刊星期日增刊的广告栏中。后来的事实证明，这个销售计划获得了成功。
2、培训推销人员。公司将所有的推销员从各地调回来，集训了一个多月，由销售经理授以推销术，然后将他们分派到35个城市去开展各种推销活动。例如，推销员带着 ll种颜色的鞋样，利用一套检验器材当场表演，来说明猪皮便鞋耐酸、防雨和防污的性能。又如，他们示以彩色广告样书，宣传公司关于鼓励零售商的规定。结果，仅在三周之内，公司就收到了来自600个新的主要零售商店寄来的订货单，比原定计划提前三周。
3、加强广告宣传。公司把全部广告预算用于在《这一周》星期日增刊上刊登大幅广告。广告的内容也别具一格。过去，绝大多数鞋店的广告都只画一只大鞋，而环球公司的画面却是把鞋穿在人的两只脚上。公司还利用人们在圣诞节互赠礼物的习俗，增加了一次季节性的广告。由于注意广告宣传的效果，大部分的零售商几天之内就把全部便鞋存货卖光了，公司一下子销售出12万双鞋，每双售价都是7、95美元。
以需应变策略 公司继续利用报刊作广告，把宣传活动扩充到另外50个新的市场，使销售额增加了两倍。到1961年，“安静的小狗”牌猪皮便鞋在美国已经成为名牌产品。但公司并未满足于这一点，为了继续扩大和占领市场，公司又采取了新的战略方针：
1、保证商贩货源，提高销售价格。公司保证零售商备有适量存货，并将鞋价提高到9、95美元。这样做的好处是，有了更大的赚头，既可满足公司扩展生产，增加广告费用的需要，又可调动零售商推销“安静的小狗”牌猪皮便鞋的积极性。
2、增加产品种类，以招徕更多顾客。1960年公司开始生产高尔夫鞋，当时高尔夫鞋每年在市场的销售总量约10万双，而“安静的小狗”牌高尔夫鞋第一年的销售量就己达到94000双。1961年，公司又设计出了女式鞋。到1963年，款式更加多样化，五岁以上的家庭成员几乎都可以买到适合自己穿的“安静的小狗”牌猪皮鞋了。在此时期，鞋的销售量急剧增长，利润则增长得更快。
3、把开展对顾客的调查研究，作为下一步销售战略的依据。猪皮便鞋的销售量为什么增长得这么快?消费者为什么愿意买这种鞋?销售经理原以为，购买“安静的小狗”牌便鞋的顾客都是中下层的人物，如服务站服务员等类每天要跑很多路的人。实际情况是否如此呢?公司总部并不清楚。
1963年，公司决定对消费者开展一次调查研究，以便切实了解他们的情况和他们对猪皮便鞋的感受。公司一共进行了20000次访问和1000次深入调查。调查项目包括：性别、家庭收入情况、职业、文化教育程度、年龄，还另外调查了在男女买主中自购者和代购者分别所占的比重。调查结果表明，有61％的成年人知道有“安静的小狗”这个牌子的便鞋，但其中只有10％的人买过一双。这些买主的平均收入比较高，都有较高的文化水平，他们的职业一般是专业人员或技术工人。通过调查，公司不但了解到是些什么人购买了它生产的鞋子，而且了解到顾客之所以愿意买“安静的小狗”牌猪皮便鞋，是因为这种鞋子轻便、舒适和耐穿。这些信息为公司制定下一步战略方针提供了可靠的依据。
有的放矢策略
在掌握了消费者的情况后，公司作出了新的决策，就是有针对性地开展宣传，增加与销售对象打交道的机会，具体措施如下：
1、利用多种广告媒介进行宣传。公司连续地在重点销售对象经常观看的“今日”和“今晚”等电视节目中放映广告，使更多的人知道有“安静的小狗”这种牌子的便鞋，着重宣传猪皮鞋的舒适性。除此以外，公司还加强了报刊的宣传作用。每个季度之初，利用《这一周》、《家庭》、《行列》和其它杂志的星期日增刊进行广告宣传，被选用的杂志达13种之多。
2，在广告措词上下功夫。1964年广告的宣传重点是便鞋的舒适感，到1965年，公司在广告措词上换了一个形象化的提法：“穿上‘安静的小狗’牌便鞋，人行道也会变得柔软”。这一提法使宣传的舒适感变得具体而亲切，提高了广告的效果。
在日前举行的“2007中国银行业服务营销论坛”上，专项市场研究公司TNS了2007年中国银行业首份调查报告。TNS选取北京、上海、广州三地1500名零售银行客户以及900名信用卡用户进行了调研。调查发现，目前客户对国内银行零售业务满意度普遍低于全球平均水平，而客户对国内银行的信用卡服务质量普遍认可，但信用卡业务盈利压力仍然较大。
客户认知率：工行“折桂”
TNS的调查显示，国内客户对各家银行认知度的排名前六位分别为：工行、建行、农行、中行、交行、招行。最常用银行排名，工行遥遥领先，占所有被调查对象的55%，TNS分析认为，这主要与工商银行(5、27,0、02,0、38%)的网点规模庞大有关。
但是，虽然客户认知率排名大银行居前，但部分中小银行却拥有超比例的人心，即客户认知度远远超过其市场占有率，如民生银行(10、1,0、26,2、64%)、浦发银行(22,0、61,2、85%)、上海银行等。
零售行：仍以存取款业务为主
调查显示，客户对零售银行的满意度较低，多数银行客户流失率在40%左右。银行客户关系缺乏广度和深度，服务资源没有优化配置。该调查发现，我国的银行网点业务大多数集中在简单的活期存款账户、定期存款账户业务，柜面业务的结构十分单一。
据统计，目前87%的柜面业务为活期、定期存款账户业务，仅有7%的比例为投资理财业务，3%为借记卡业务，2%为信用卡业务，1%为贷款业务。分析认为，“银行利润最低的业务占据了柜面业务的绝大多数比例，这是导致银行收益率较低的主要因素之一。”
代表着客户对零售银行服务水平客观评价的重要指标———市场阻力比率，在北京、上海、广州3地的得分只有2、9，与全球平均水平1、8有很大差距。TNS从整体分析发现，中国银行业客户关系中，仅有31%的为信徒类型，即既满意又忠诚；18%为雇佣兵类型，即虽然满意，但是并不忠诚；24%为人质类型，即虽然忠诚，但是不满意；27%为恐怖分子类型，即既不满意又不忠诚。
信用卡业务：发展空间巨大