一、运用数学中的定量分析法开展市场预测，以确定企业的营销目标和营销策略。市场预测是指在市场调查的基础上，利用各种信息资料，采用科学方法进行分析研究，以推测未来一定时期内市场需求情况及发展趋势，为企业确定营销目标和制定营销策略提供依据。其中预测市场的一种重要的科学分析方法是定量分析法。定量预测法主要是依靠数学模型和数理统计方法，对各种资料进行计算分析，从而对市场变化趋势做出预测。这类方法适用于历史统计资料，能准确、详尽、预测对象变化发展的客观趋势。常用的定量分析预测的方法有以下几种：
（1）、简均法。计算预测目标实际值在各个时期的平均数将其作为下期预测值。其计算公式如下：
其中：
（2）、加权平均法。根据不同时期的实际值对预测值影响程度的差异，分别给予不同的权数。一般地，近期实际数据的权数大些，远期实际数据的权数小些。再进行加权平均，所得的加权平均数作为下一期的预测值，加权平均计算方法如下：
（3）、平滑预测法。对于市场营销的短期预测，可以使用指数平滑的时间序列预测法。采用这种方法，需要三种信息：
（4）、一元回归预测。这是一种最简单的回归预测法，用以分析一个自变量与一个因变量之间的关系。一元回归方程为：
该计算方法通常是根据历史资料，通过列表求出有关数据，先解出a、b参数值，然后带入回归方法求的预测值。
二、借助平面直角坐标系直观形象描述市场营销方案、策略和市场发展趋势，便于营销者在实际研究中快速领会运用。
（1）运用平面直角坐标系制作市场定位图，使营销人员可以直观地了解市场状况。在实际营销分析时可以把企业放到“定位图”可能选择的不同位置，每一种位置意味着一种定位方案，分析、评价各种可能方案后选出理想的方案作为初步的定位，定位图制作如下：
（2）运用平面直角坐标图绘制产品生命周期曲线图，直观清晰地描述一种产品从投入市场开始到被市场淘汰为止，都要经历的产生、发展和衰退的过程，借助曲线图可以了解产品的生命周期各阶段的市场特点，便于营销人员及时采取相应的市场对策，从而更快地扩大和占领市场。产品市场寿命周期曲线图如下：
其中：OA为投入期BC为成熟期
AB为成长期C点以后为衰退期
三、借助数理计算公式能精确计算出产品价格，获得适当定价策略，主要运用有以下几种：
（1）总成本加成定价法
单位产品价格=单位产品总成本×（1+成本利润加成率）
（2）售价成本加成定位法。是零售商的售价为基础，按加成百分率计算售价。
（3）变动成本定价法。也称边际贡献定价法。边际贡献就是销售收入减去变动成本后的差额。公式如下
（4）收支平衡定价法。也称保本点定价法。这种方法是企业按照生产某种产品的总成本和该产品的销售收入保持平衡的原则来制定该产品的价格。计算公式如下：
（5）收益比较定价法。就是在最低价与高价之间进行比较选择一个最佳的价格标准，以使营销定价为企业带来可观的利润。计算公式如下：
张经理今年刚从业务代表被提升为区域经理,为了回报公司赏识提拔,老张一门心思地扑在了市场开发上,半年下来收成不错,回款任务完成130%、
在半年度销售会议期间,公司领导让张经理进行上半年 2,如果条件允许,还可以再细化一下,把市场费用使用占比分析一下,总结各项费用使用占比是否合理,哪一项超出预算等,为来年营销方案提供依据、
3,要对于往年同期的销售增长情况,分析并总结同比增长或负增长的原因、
4,要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析、最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来,然后用波士顿矩阵分析一下哪些是金牛产品,哪些是瘦狗产品,哪些是明星产品,哪些是问题产品,并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划、
5,尤其是要关注销售品项的结构性变化,找出是什么原因导致的销售结构变化:比如策划方案影响,产品使用效果的影响,媒体媒介炒作的影响,促销员提成方案的影响,基层业务人员主观推广意愿的影响,城市消费结构变化等等,并判定这种变化是良性的还是非良性的,应如何调整
要素二:渠道管理方案
渠道管理是区域经理日常工作的重中之重,因而在做年终总结时,这块的内容非常重要、
1,对经销商团队,新开市场,空白市场资料整理、(见图一)
首先,分析各经销商所在市场的市场规模,经销商现的其它品牌,其公司管理,资金周转,物流仓储,业务团队等资源配置,及如何能最大化调动利用经销商资源、
其次,要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比;与各经销商的客情,管理激励,配合执行进行分析;对客户对品牌的信心及重视度进行评估;要对区域内样板市场或重点市场经验总结、
由于经销商大多同时多个品牌,对所的各个品牌投入的资源是不会一碗水端平的,经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败、
2,对直营ka及重点零售客户进行分析:
做此项分析时要紧紧围绕终端10要素:合同费用,促销员,陈列,促销活动,分销(条码,配送,库存等),价格,利润,零售额,终端形象建设,赠品物料及助销道具等进行分析、
值得注意的是,在分析的过程中,要对所在区域的各ka系统及重点零售网点进行梳理,理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用,进行财务分析、许多区域经理往往会因为ka费用投入不合理而销量不理想,因费用超标而拿不到奖金,所以费用管控是操作ka的重中之重,年底对终端费用进行细致的财务分析很关键、
3,对分销网络布局及有效网点统计分析、
这本是一种日常工作,但在做年终工作总结时再把各类渠道网点资料分种类,分区域,分级别从新梳理一遍就会发现很多新的问题和新思路、
4,对今年全年促销方案进行总结评估、
评估内容应包括三个方面:首先总结今年的促销情况,包括特价,套装,赠品,路演,订货会,铺货行动等方面;其次,根据明年的渠道拓展目标,设计出明年的渠道网络架构图,制定相应的渠道推广方案;第三,根据各ka全年促销档期表制定出明年的促销计划、
要素三:团队管理措施
团队管理措施应包括三个方面:
第一,现有业务团队组织架,分工协作及岗位职责、
第二,属下员工当年的突出成绩及工作表现点评,人员晋升或调整计划、
第三,团队日常行政管理,表单跟进,培训提升等方面进行总结、
要素四:竞品表现及应对措施
知已知彼才能百战百胜,作为区域经理必须时常关注竞品动态,在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业、
例:区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张"市场竞品信息调研表"、(见图二)
图二:市场竞争品牌信息调研表
针对该表,小王指出:今年10月竞品x公司推出
新品z品牌针对我司y产品,出厂价格要比我司y产品低20%,但市场费用投入有限,靠高利润来吸引经销商和零售客户、因此建议公司:
1,加大终端费用投入,抢占终端陈列及促销资源,利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒、
2,开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略、
3,釜底抽薪,将客户订货会提前一个月举行,并加大订货奖励,将渠道商的钱全圈回来,不给竞品可乘之机、
这一举措受到公司领导的好评,因表现突出,小王很快被直接提升为市场部经理、
要素五:对公司发展的建议
对公司直接提出一些合理化的建议,是区域经理应尽的义务,但一定要在指出问题的同时给出解决方案,不要直接把问题扔给老板,同时要着眼全局,绝对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚、
例:区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议、
议题:为何经销商库存很小却不回款
原因分析:
1,不是经销商没有钱,而是资金被其它品牌套住、
2,为了保持最小库存,减少资金占用,降低运营成本,确保流动资金、
3,挟回款以令业务员,跟公司要政策、
4,销售利润足够丰厚,但缺少胡萝卜加大棒的回款政策,即完成回款没有奖励,完不成回款没有处罚,经销商欺软怕硬、
竞品启示:
竞品l的销售毛利只有我们的一半,但完成回款任务月返2、5%,季返模糊奖,年返4%,一年之中有两个月完不成任务取消经销资格,所以l的经销商使着劲的打款、譬如:泰安l的经销商月出货30万,其库存有80多万,仍给l回款40万;而我司终端产品月出货20万,其库存却只有11万,还没钱回款、这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力、
解决方案:
1,跟经销商说明市场投入政策是根据回款来决定,没有回款就没费用,今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率、
2,给出经销商一个合理库存标准,即满足2个月出货的库存,低于两个月出货周转库存就必须进货、
3,杜绝个别业务员为了拿到奖金,一个月不回款,一个月
猛回款、
4,给经销商施加压力,季度回款完成率低于80%给予处罚,低于50%取消资格或缩小经销区域、学习蒙牛的三级火箭理论,经销商就是用来回款和做客情的,不能适应新的形势需要就要丢弃、回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单、
本文从市场研究角度出来，通过科学的手段对渠道业绩进行评估，强化“数字化营销”概念，用量化指标协助企业进行渠道建设。
何谓Store Check
Store Check的中文是终端稽查，是对终端信息进行研究分析的一种方法，通过科学的抽样方法，对调查结果进行分类交叉分析，获取终端信息资讯。利用此种方法进行系统性分析，最终可获取以下指标：
1、终端产品价格体系
利用终端零售价体现出产品价格线，通过最高价、集中价、最低价的量化指标体现出当前终端各品牌价格的稳定情况，可为企业建立终端价格预警系统。
2、终端产品回转系数
市场研究表明“新鲜度”是消费者选择快速消费品考虑的重要因素，通过产品的生产日期分析出产品的市场新鲜度，确定各品牌企业物流周转速度、产品市场销售周转速度和对消费者的吸引力。
3、终端产品货架占有率
“销售卖场”是仅次于“电视广告”之后的消费者品牌信息来源渠道，而货架陈列则是产品卖场终端生动化工作的重要表现方式，市场研究表明：终端位置陈列明显，货架占有率越高，消费者的购买机率越大，
4、终端产品铺货率
铺货率是终端该产品存在与否的重点指标，直接决消费者能否购买到此产品，影响产品市场占有份额，此指标是Store Check中最为重要的指标，产品数值越大，产品动销机会越多。
5、产品销售占有率
批发环节的销售量仅体现企业销售情况，而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况，通过阶段性的监测，核算出各品牌的销售量，最终体现真正的市场占有率。
Store Check的作用
1、体现区域市场行业内各品牌终端建设质量
消费者在选购不同品牌消费现场中，在无品牌认知或品牌忠诚度低的状态下，“买得到”（铺货率）、 “看的着”（陈列占有率）和“新鲜”（回转系数）直接影响消费者现场的购买行为；同样，价格体系的稳定则可以规避区域间的窜货给市场带来物流的动乱以及消费者对此产品价格模式认知不一的负面影响。通过对上述指标进行权重分析，利用量化的指标体现终端的建设质量。
终端建设质量指数=铺货率*系数1+回转率*系数2+陈列占有率*系数3+价格稳度*系数4
2、体现销售团队的通路绩效，并对其进行考核的指标。
终端管理是销售组织中业务人员重点工作内容，传统销售对于业务人员业绩考核量通常将“市场销量”作为唯一指标，致使发业务人员为求量而将产品大量库存的“虚假”现象，而现代企业则将市场质量作为考核指标，真正体现对终端的深耕细作。
3、 知已知彼，营销策略制定或调整的依据
Store Check结论既可体现自身品牌终端营销现状，也可反应竞争对手市场格局，客观体现阶段性行业的竞争格局，寻找本品与竞品的差距，进行终端行销的SWOT分析，为阶段性终端营销策略的制定或调整提供决策性依据。
4、 建立了完善的区域市场网点资料库，更利于对终端网点的掌控
网点的数量、类型是制定销售计划、终端活动选点和区域化运作等策略制定的依据，由于规范的Store Check运作体系是建立在市场网普查基础之上，同时在实际操作过程中对网点的变更情况进行修正、完善，
因此，Store Check运作后的附加值是有一份清晰份完善的网点数据库，一份真正的客源档案库。
如何进行Store Check的运作
第一阶段：进行区域市场销售网点普查，建立零售网点资料库
设计专项零售网点档案资料调查表（调查内容依据客户需求深入程度确定），将区域市场分成若干块。用培训后的网点普查员按照“右手原则”进行地毯式普查。事后将普查表格输入电脑，同时对各网点进行编码、分类，形成一份电子化网点资料库，作为Store Check工作时抽取网点的抽样框
第二阶段：建立一支专业终端稽查组织，进行终端网点数据普查
更具客观性依据网点数量及类别结合电子化抽样框，按零售店规模、形态、营业额、营业面积等分层抽样，抽查网点样本量的选择进行配比。将分块后的网点选择统计表分发至培训好的终端稽查员至指定网点进行数据采集
对于数据的采集形式，通常有两种：问卷式或PDA式；前者利用设计好的专用问卷对网点进行稽查，准确无误的记录各项指标，事后进行审核后，辅入编制好的零研录入程序；后者则直接用设计好程序的掌上电脑，在销售终端将所需资讯直接输入，事后导入分析程序即可。
第三阶段：终端稽查数据的分析及运用
将Store Check研究的重点进行纵向分析（本期与上期），了解自身品牌及竞争品牌在不同时段内的发展趋势；横向分析（本品与竞品）了解本品与竞品的差距，结合其它市场资讯分析出市场动因。指标值：
·COUNTIF:计算某个区域中满足给定条件单元格的数目。
·铺货率： COUNTIF(数据源，">0")/总体样本量*100%
·回转率：依据产品的保质期，进行权重分配
·(COUNTIF(数据源，"=当月月份")*系数1+COUNTIF(数据源，"= 次月月份")*系数2+COUNTIF(数据源，"= 再次月份")*系数3+…… +COUNTIF(数据源，"= 过期月份")*系数N)/COUNTIF(数据源，">0")
·集中价占比：COUNTIF(数据源，MODE(数据源))/COUNTIF(数据源，">0")*100%
·排面量：SUN(数据源) 即所有该产品排面数之和
·排面率：分产品排面量/总产品排面量*100%
……
Store Check的发展方向
1、连续性运作
市场的动态发展使得市场质量也呈动态发展之势，对于市场质量的信息系统的数据采集必须通设定研究周期，进行连续跟踪采集，通过不同周期的数值变化来确定市场质量动态之势，分析市场变因。
2、专业化运作
1、国际市场调研的必然性
企业进行国际市场营销活动，需要的不仅是人、财、物等要素，更需要信息这一关键的要素，特别是在复杂多变的国际市场环境中，充分利用分析好各项信息成为了一个关乎企业国际市场营销成败的核心。相应的要想获得信息使企业顺利进入国际市场并取得成功，就必须以相关调研为先导。国际市场营销的过程就是全面收集、整理、分析、研究企业在国际市场营销中所需的各种信息，帮助企业分析国本文由论文联盟收集整理际市场，把握各国或地区的国际营销活动的规律和特点，发现国际市场营销机会，以便于企业制定正确的营销策略，实现最大化的盈利。这就说明了国际市场营销调研的必然性。清扬作为联合利华旗下一个知名品牌，2007年3月25日，开始大规模的在中国市场投放广告，并一定程度上扭转了宝洁公司力士、夏士莲等品牌在市场上绝对占有率。之所以能有这样的局面，正是因为联合利华公司在产品投放市场前，进行了大规模的市场调查，分析了中国消费者对于去屑这一效用的巨大需求，发现了这一市场机会，从而成功进行了这项国际公司针对中国市场进行的营销；路易&威登（lv）这一品牌crm国际营销策略，同样是一项成功的运用国际市场营销调研而成功的案例。crm是指建立一套完整有效的客户管理数据系统，这套系统帮助lv直接面对市场营销，直接了解客户的需求，更方便直接将这些反映到产品生产上，也使得这家上百年的奢侈品牌在越来越激烈的市场竞争中保持自己的一席之地。
2、目前企业进行国际市场营销调研时存在的问题
1、由于国际市场营销不同于国内营销，所以我们要求全面进行国际上多个市场的信息情报。这无疑是一项巨大的工作量，同时国家的市场调研中还有自然环境、人口环境、社会文化、政治环境、经济环境等多项内容，而这些内容在不同国家之间又是不同的，我们需要采取针对性的调研方法，进而增加了调研成本和调研难度。
2、在调研中，我们需要在进行直接市场分析的基础上，结合一定的已有资料，但是这些资料的收集上一是存在数量缺乏问题，二是语言文化背景问题，三是这些资料的客观来源是否公正精确，这些都一定程度上阻碍了调研的进行。
3、国际市场调研工作是为了满足各企业的盈利目标，但是各企业的竞争对手必定存在。一些竞争对手为了自身的利益，组织其他企业争夺自己的市场份额，会采取不正当手段，阻碍调研企业获得有效地资料，有些国际间大型企业，甚至会结合国家贸易壁垒等方式，来抵制竞争，这样的国际市场营销调研，必定是失去了意义。
3、关于改进国际市场调研的几点建议
1、前期明确好调研目的和方案
国际营销需要收集的数据众多，在国内比较熟悉的法律制度、贸易习惯和分销方式，在国外市场上都变成了难以了解和把握的的变量。这就要求企业在进行调研前明确好自己调研目标是什么，进行有针对性的调研，才可以直正掌握市场的详细情况，才能准确满足选择目标市场，有效进入市场，并制定有针对性的行销策略。
2、大胆创新调研过程中所需方法
传统的调研方法有文案调研、实地调研等，同时实地调研又包括询问法、观察法、实验法和抽样调查法，这些方法中抽样调查法是比较科学和客观的一种调研方法，抽样误差可计算，费用较少，在国际市场调研中受到广泛应用。同时我们也应看到，随着互联网的广泛应用，我们可以广泛利用互联网，进行网上调查、跟踪网络访问者、电子邮件营销名单、建立顾客识别系统等多种方式，更容易、更高效的获得大量二手及最新资料，互联网调研方法我们应该广泛投入使用并不断创新发挥效用。
[关键词]数学；市场营销；应用
[中图分类号] G71 [文献标识码] A [文章编号] 1674-6058（2017）09-0119-01
数学来源于生活，又服务于生活。在我们的大千世界中蕴含着大量的数学信息，数学无处不在无时不有，人们离不开数学，因而数学在现实世界中有着非常广泛的应用，数学与我们的生活存在着密切的联系。市场营销学作为一门应用性学科，已成为社会的重要部分，越来越受到社会的重视，在生活中有着重要的作用，自然市场营销与数学已经紧密地结合在一起。数学是市场营销的基础，促进市场营销更好地发展，市场营销也应用着数学，两者相互作用，相互促进。
一、应用简单的数学知识解决营销问题
市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广，到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的一系列企业活动。企业在这一系列活动中直接应用数学知识解决营销问题的比较多。如在市场调研中收集到的第一手资料的分析整理与处理，产品价格的制定，广告费用的预算，市场占有率、销售利润额、利润率、投资收益率的计算，企业总成本的预算等。除了最简单的数学计算之外，还可以利用计算机进行科学计算和数据处理，更主要的是将数学抽象思维和逻辑推理能力应用于市场营销中，分析评价企业的营销环境、市场竞争状况、市场需求情况等，便于企业制定恰当的营销策略，指导企业创造竞争优势，力求在竞争中立于不败之地。
如市场调查是市场营销中非常重要的部分，而市场调查与数学是紧密结合的，两者息息相关。
随机抽样调查案例：
某地区百货商店为10000户，其中大型、中型与小型百货商店分别为1000户、2000户、7000户，当抽样数为200户时，若用分层比例抽样法应从各层中各抽多少样本？
按照分层比例抽样公式，各层的样本数分别为：
大型百货商店：N大=1000/10000*200=20（户）
中型百货商店：N中=2000/10000*200=40（户）
小型百货商店：N小=7000/10000*200=140（户）
二、数学建模在营销中的广泛应用
数学模型对经济领域中企业营销价值的提升越来越明显。运用现代数学方法研究营销问题，不仅丰富了营销学的分析工具，推动了营销学的发展，而且使研究者对营销问题的解释能力和对市场的预测能力都得到了极大提高。
在市场营销中建立数学模型，进行列表调查，绘制图表进行统计，运用数学公式进行复杂的计算等都非常常见。在市场营销中市场调查与预测是非常重要的一环，而市场调查与预测都和数学关系密切，其经常用到随机抽样、列表对比、画图分析、建立数学模型，这些都运用到数学这一有利的工具，使营销者拥有丰富的信息，更好地去预测，做出最正确的决策。
下面结合营销实例证实常用的经济数学模型的实际应用价值。
（1）时间序列分析法的主要模型
时间序列分析就是要把过去的销售序列Y分解成趋势（T）、周期（C）、季节（S）和不确定因素（E）等部分，通过对未来这几个因素的综合考虑，进行销售预测。这些因素可构成线性模型，即Y=T+C+S+E；
也可构成乘数模型，即Y=T*C*S*E；
还可以是混合模型，如Y=T*（C+S+E）。
（2）线性回归模型
对线性回归模型的构建及预测，确定两个变量之间是线性相关，就可以进行线性回归分析。线性回归分析的方法是在相关点之间找到一条直线，以这条直线表明两个变量之间的数量变动关系。
设线性回归模型为：YC = A + BX。其中，YC 表示Y 的估计值，X、Y 表示经济变量。模型的关键问题是如何根据以往资料确定系数A、B ，一般采用最小平方法，即先计算Y = A + BX 的总和，然后计算ΣXY 的总和，由此计算出A、B 的值，即A = ΣY/ N， B = ΣXY/ X2。
建立好数学模型以后，就可以进行市场数据的预测，将相关的经济数值如销售额、销售量、生产总值代入回归预测模型，就能得到此后相关经济指标的预测值。
营销决策者在识别和满足顾客需求的过程中，需要作出许多战略和战术决策。他们针对潜在的机遇进行市场细分，选择目标市场，制定营销计划，并对营销绩效进行评估和控制。首先，可控制的产品、价格促销和分销等营销变量之间相互作用，使得这些决策变得非常复杂。其次，经济、技术、竞争法律法规、公共政策、社会文化，政治环境等不可控制环境因素使得这些决策变得更加复杂。最后，顾客群体的构成也非常复杂，包括顾客、员工、股东和供应商等。市场调查是帮助营销决策者们链接营销变量、环境因素和顾客群体的纽带，提供相关的信息，评估信息需求，帮助制定决策，减少最终决策风险。
（一）调查方案与问卷1、抽样设计抽样调查是营销管理的重要手段，是目前国际上公认和普遍采用的科学的调查工具。一般有概率抽样和非概率抽样两种情形，实践中较多采用概率抽样。抽样设计，就是针对具体的调查目的，选择具体的抽样组织形式，比如简单随机抽样，类型抽样，等距抽样等，确定调查总体范围，制定抽样框，选择重复或非重复抽样方法，计算样本容量并实施的过程。抽样设计的过程就是数理统计和概率论知识的应用过程，抽样以中心极限定理理论为依据，应用随机原则实现样本的抽取，因此可以保证抽样误差在可允许范围内，从而实现调查目的与目标。2、问卷信度与效度的计算分析问卷调查是一种常用的获取信息的工具，在了解市场，进行营销管理方面发挥着非常重要的作用。问卷质量的高低直接影响着调查结果的真实性和适用性等特征。因此，为保证问卷对调查结果的可靠性和有效性，当问卷诉诸调查之前常常要进行初步测试，分析初步调查结果的信度和效度，进而调整问卷架构，修改问卷题项，提高问卷的质量。信度与效度分析体现了统计方法的具体应用。信度，也称可信度，是指采用相同的方法对同一对象进行重复测量时得到结果的一致性程度。信度指标一般用统计中的相关系数来表示，α信度系数是目前最常用的信度系数，被广泛应用于态度、意见式问卷（量表）的信度分析。效度，即有效程度，指测量工具能有效测量所需测量事物的准确程度。市场研究中若要获得高度吻合实际的调查结论，必须以高效度的调查问卷为出发点。效度高低通常以皮尔逊积差相关系数来表示，系数越高，问卷测试结果所能代表的测试行为的真实度越高，调查的效果越好，效率越高。
（二）调查数据分析1、数据基本结构分析数据结构分析是调查数据分析中最基本的部分。主要了解消费者群体的主要特征，包括性别特征，年龄特征，学历特征等，将消费者划分为不同的类型，有针对性地制定营销方案；了解消费者对产品的消费行为特征和规律，主要从认知途径，认知状况，忠诚度等方面入手，方便企业根据消费者喜好和习惯选择促销方式和宣传媒介等。基本结构分析主要采用的是统计相对指标计算比重，分析消费者内部构成结构，也常常使用数值平均数、位置平均数、标准差、峰度、偏态等描述统计指标分析数据集中趋势、离中趋势等。2、显著性差异分析在市场调查中常常要探讨不同品质、价格、包装以及促销方式对销售量的影响，利用分析结论选择原料采购单位、价格制定策略，包装式样以及不同的销售手段和渠道等，同时，面向消费者的调查活动又不可避免地去分析不同的性别、学历、区域等对销售量的影响是否具有显著性差异，从而针对不同性别、学历的消费者制定不同的营销策略，针对不同的区域制定不同的营销方案。显著性差异分析是统计工具的重要特色，主要利用方差分析或均值分析进行。其中方差分析除了进行均值检验之外，还常用来分离各有关因素并估计其对总变异的作用，分析因素间的交互作用以及进行方差齐性检验等，而均值分析则主要检验大样本数据、小样本数据，单一总体，双总体、成对总体的均值之间是否具有显著性差异，并得到结论。世界万物的普遍联系使得一个事物的存在与发展要受到很多因素的影响，这些因素互相依存，互相制约，形成一个相对稳定的整体。方差分析就是通过数据分析找出对该事物有显著影响的因素，研究各因素之间的交互作用，以及显著影响因素的最佳水平等，在产品设计、定价、销售量预测方面应用广泛。
二、统计方法在市场预测中的应用
运用统计方法进行市场预测是统计工具的重要应用之一。瞄准市场发展趋势，提早做足准备，在风卷云涌的市场竞争中立于不败之地，是每个企业追逐的基本目标。企业生产经营活动离不开市场预测，而市场预测离不开统计工具。首先市场预测需要掌握当前可靠的市场信息，这些信息通常要通过统计调查方法获取；其次，利用调查数据进行预测是个科学性很强的工作，需要借助大量的统计预测、评估、分析方法。企业通过对环境预测，了解国家各项宏观微观经济政策，了解政府财政开支、多边贸易状况、通货膨胀以及企业投资及消费者储蓄与支出的状况，奠定好市场预测的基础。通过市场潜量与企业潜量预测，从行业角度了解某一产品的在市场上所占的最大的市场份额，为制定营销决策提供基础数据。市场需求预测则是针对当前的营销环境和营销力度，评估某些产品的市场需求水平，预测企业未来的销售可能。统计中的定性预测和定量预测方法常常被应用于市场预测上。
（一）定性预测1、专家意见法专家意见法，是根据市场预测的目的和要求，聘请一些专家成立预测小组[1]，然后综合全体专家所提供的预测信息作出最终的预测结论。在这一过程中，贯穿始终的统计指标为统计平均数。第一步，将专家分成不同的组次，并确定每组内部和组间专家意见的权重。这一步尤为关键，专家的选取以及权重的设置都直接影响预测结果的可靠性，需要根据行业特征，结合以往经验来确定；第二步，预测组织者将预测项目和要求以及相关资料发给各位专家，要求预测者凭借个人经验和分析判断能力，给出不同销售环境（销售状况好，一般，以及销售状况差）出现的概率及其相应的销售预测数值；第三步，预测组织者计算各组专家预测数值的期望值，即以三中销售状况出现概率为权重的销售预测值的加权算术平均数；第四步，同上步，计算各类专家销售预测的综合期望值，并最终确定一个合理的预测值。综上所述，可见统计平均数是专家意见法的最基本工具，除了常用的算术平均数以外，也可以利用中位数来确定组间的综合预测值，均可保证预测的科学有效。2、德尔菲法德尔菲法是一种著名的专家会议意见预测法。它针对一定的预测主题，通过匿名的方式按轮次函询专家的预测意见。每一轮意见都要经过组织者的汇总整理，作为专家下一轮次预测的参考资料，供他们分析判断，进而提出新的预测意见和结果。直到最后专家们的预测意见渐趋一致，得到可靠性较高的预测结论。德尔菲法必须结合统计方法对其预测结果进行处理。通常运用中位数、算术平均数等来预测专家意见的集中程度，或利用四分位数、标准差或标准差系数等来反映预测意见的离散度，根据专家意见代表性的强弱，决定意见的轮回还是终止，保证最终结论的客观性和科学性。有时也需要利用结构相对指标反映专家对某个意见赞成或反对的人数的比重，或者对专家的评分进行描述性统计，详细掌握数据结构特征和预测数值的范围，使得预测更加具有实际价值。
（二）定量预测法1、直接推算预测直接推算预测是对统计绝对数指标和统计相对数指标的综合运用。主要包括进度判断预测法，比重推算法以及比例推算法等。进度判断预测法，以逐期增长量、累计增长量和环比增长速度、定基增长速度为工具，以上期的实际数为基础，综合推算后一期的变化趋势与原因，进而预测后段和全期可能达到的总水平，根据具体使用的指标不同可分为：使用增长量和增长率预测的增减趋势预测法，使用动态数列为工具的序时平均法，使用结构相对指标为工具的季节比重推算法等。比重推算法则针对预测量中主要因素的比重来进行预测，以反映产品的市场占有率，商品的进货率，以及产品成本结构的演变规律等。比例推算法采用的主要是统计中比例相对指标，根据总体中的一部分数据与另一部分数据的比例关系，推算未知部分的数值，或利用具有一定关联关系（上下游产品、互补性产品、替代性产品）的产品的销售数据进行预测推算。2、平均法趋势预测利用平均数进行短期和近期预测是营销工作中常用的方法。一般而言，当数据表现为水平趋势或者无显著的长期趋势变化和季节变动时，常采用算术平均数进行预测。分析时间数列的资料，结合经验确定权重，距离预测期较近的赋予较大的权数，距离预测期较远的，赋予较小的权数，通常要设置几套权数方案，再择优确定。而对于趋势型变动的时间序列，则采用移动平均法，选择合适的步长，移动计算等步长的平均值，并以最近一期的移动平均值作为预测的基础，得到较为客观的数据。3、回归分析法与前述方法不同，回归分析法是定量预测方法中最具有独特作用的方法。回归分析预测的原理是统计学中的相关理论，即通过研究各经济现象之间的相关关系，从具有显著相关关系的变量之间的联系来预测现象变动的趋势，进而推算未来数量状态的一种预测方法。根据分析中涉及变量数量的多少，回归分析可分为一元回归分析和多元回归分析两种，利用EXCEL中加载宏之后的数据分析工具，可以轻松实现变量间的回归分析。
三、统计方法在销售评价方面的应用
关键词：
1、研究背景
近十几年，随着经济全球化的飞速发展与变革，信息传输量向越来越大的趋势发展，这促进了IT行业技术及工业自动化的不断创新与高速发展，与此同时，人们对于数据和信息有效性、实时性的要求逐渐升高，尤其是在工业控制里面网络信息传递的准确性和时效性日益重要。工业控制领域的网络是和数据信息网络有所不同的，它更需要一种准确性高、开放性好、稳定性出众、廉价并高速的网络，以太网则可满足工业领域控制的以上诸多需求。随着科学技术的进步和时间的推移，工业以太网已进入全球范围内自动化通信技术高端行列。尽管现场总线还随处可见，不过在工业以太网渐渐普及的情况下，其为用户提供的各方面优势是十分明显的：更多功能、更强适应性、更高效率。
2、市场营销的相关理论与方法
2、1市场营销的概念
市场营销是指在市场环境的变化的过程中，为满足消费群体的各项需要，以实现企业既定目标的整个商务活动全过程，具体包括了市场调研、产品开发与促销、拟定目标市场等所有与市场相关的企业经营活动。
2、2市场营销中的方法
2、2、1 SWOT分析法
SWOT分析法是对公司的外部威胁、机会以及内部的劣势、优势全面评估，这样才能寻找和把握住潜在市场机会，防避各类环境威胁，同时制定相关的合理营销政策，可以使公司在激烈的市场竞争里面取得有利地位。SWOT模型中的优劣势分析是将企业的竞争对手和自身实进行比较，我们分析过程中，就要把所有劣势和优势在一起集中，再运用外部力量分别对各种因素进行相关评估。
2、2、2 生命周期法
产品的生命周期即其市场寿命，是某种新产品自进入市场直到被淘汰更替的整个过程。就产品本身而言，它要经历开发、成长、引进、成熟和衰退的五个阶段。当然，这种周期在不同的生产技术水平国家中，其具体过程和发生时间是有差异性的，表现为不同的国家在生产技术水平的差距，它也反映了同样一个产品在不同的市场环境中竞争地位差异性，由此决定了国际投资和国际贸易的相关变化。一般来讲，产品生命周期大致可分为四个阶段：引入期，成长期，成熟期以及衰退期。
3、A公司经营现状的分析
3、1外部经营环境分析
外部经营环境和经济运行状况将直接影响公司的各项经营状况，而每一个企业也是在特定的外部环境条件下进行市场营销的各项活动，这些环境条件在不同时期是在不断的变化，而这些变化在给企业创造市场机会的同时，也给企业带来了一定的威胁，因此企业要根据不同的变化来制定和完善市场营销策略，牢抓机会，扬长避短，以实现企业市场营销的目标。外部经营环境的因素通常包括了生产技术、经济水平、社会文化、政治法律、自然与人口等因素，它们间接或直接地影响着A公司的市场决策和营销战略。
3、2企业内部环境分析
这十几年间，我国工业以太网领域处于快速成长期，但A公司并不满足于发展现状，在其市场调查过程之中，发现了随着信息技术和计算机网络水平的发展和普及，组建相关网络系统也离不开专业交换机，特别是工业以太网交换机，这符合公司的预期发展需求，市场前景也十分广阔，同时，A公司的诸多条件也利于合理开发市场——工业以太网交换机作为对技术销售水平严格要求的产品，其广泛应用于化工、铁路、地铁、交通、石油、电力、水处理、冶金、自动化等行业，其广阔良好的市场前景具预见性。
3、3 SWOT分析
SWOT分析是将企业外部环境与内部环境结合形成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、风险（Threats）这四方面进行结合并加以分析，再对A公司各方面情况做合理评价，帮助A公司找到企业实际发展的相关策略方法。A公司面临着很大的机遇，包括未来市场扩张和当前市场潜力挖掘；但是，A公司也面临诸多竞争对手的威胁。虽说A公司有一定内部优势，但劣势因素也比较突出，它需要完善内部建设，以提升综合竞争实力。从环境分析角度来看，国家的工业政策、以太网在工业领域的兴起，均对A公司开展以太网交换机业务起到促进作用，而A公司仍需密切关注外部市场变化、客户需求情况和竞争对手的态势，对企业内部要不断强化实力，将劣势因素及时的消化。
4、A公司营销策略优化
4、1市场细分
A公司主要是面向我国西北市场，其在进行市场细分的时候可依据不同地域分别分析，也可依据客户规模、产品技术需求或是应用领域等来对市场进行细分。而我国当前西北市场的经济发展水平比较落后，因此能够应用工业以太网交换机的行业也相对会集中一些。
4、2产品策略
产品作为市场营销组合里面最重要因素，也是一个公司市场营销活动的出发点。A公司工业以太网交换机的卖点可在是完整的物理连接器件、安全网络核心技术、千兆模块化方案等。
4、3定价策略
A公司由于开发西北市场，而工业以太网产品是其主要对象，A公司作为西北最大的商，可以不考虑其他工业以太网交换机相关商的妨碍，将大部分精力用于和其他品牌的竞争中，A公司要根据不同的客户需求，有针对性的制定对应的价格策略。
4、4渠道策略
工业以太网交换机的产品特点以及西北地区市场现状决定了A公司以直销为主的渠道策略，其以及系统集成商作为辅助的销售渠道。在市场销售与开发工作过程中，由销售人员单纯地开展工作不可能达到最佳效果，不能取得客户完全信任，而A公司要想用较低的成本取得较大的分销渠道，就需要使其各个分销商相互配合，并且要共用渠道。
5、营销策略的保障措施
5、1保持或加大科研投入
保持或加大科研方面的资金投入，对于公司的分配与进度监控都具有指导性的意义。而A公司的财务资金压力主要是客户欠款和库存这两方面，其中客户欠款是最大财务资金的压力。
5、2拓宽营销渠道
对于A公司而言，营销渠道的拓宽能够促进其市场营销工作的和谐发展，使其工业以太网交换机能够在更广的时间和空间里面进行销售，以获取更大的企业利润。
5、3完善公司的组织结构
工业以太网的市场销售工作必须有很强的技术支持，同时，激烈的市场竞争和快速反映能力也逐步凸显。因此面对客户的不单单是一个销售人员，更需要一个完整的销售团队，其中每个部门还需要密切配合，对此，A公司就务必要完善公司的组织结构，这样才能让公司内部的业务流程更加合理，才能快速对于客户的不同需求做出合理反应。
关键词：快消品行业，层次分析法，经销商选择，最优方案
1、经销商的重要性
快消品行业，主要指包括各种饮品、奶制品和食品行业在内的企业。而快消品行业之间的竞争传统上无非就是在质量和价格、以及广告宣传上的竞争，竞争的结果是同质化现象越来越严重，没有形成企业的核心竞争力。其中渠道开发是企业核心竞争力至关重要的一项。谁赢得了渠道，就赢得了市场。渠道建设单单靠企业自身完成，又会造成企业销售成本的增加。所以，选择合适的经销商将是企业能否取胜的关键。
经销商选择的优劣直接决定了产品在市场上是否畅销、是否形成良好的社会口碑和企业形象。企业一般不会直接与消费者接触，顾客对企业产品、企业形象、企业文化的认知主要还是依靠经销商来传达，它起到了联系企业与终端中间桥梁的作用。经销商一方面帮助企业节省了销售成本，并能及时掌握最新市场动态信息；另一方面方便终端顾客群能方便、及时满足所需。选择合适的经销商，主要有6个方面的指标比较重要，主要包括：
a、经营状况及渠道熟悉度（A1）：对自身经营业绩和市场占有率熟悉；对自身渠道网络建设、产品市场定位熟悉，对当地市场消费能力、人口熟练和区域路线熟悉
b、车辆人员管理（A2）：经销商本身要有能及时为本区域供货的车辆和人员保证。
c、与企业合作的意愿（A3）：有很强的合作意愿，认可企业文化，愿意为企业的发展开拓市场
d、产品市场铺货率（A4）：是指产品在本区域内的市场铺货率。包括空白店开发率、有效店铺户率、重点店铺货率等。铺货率的高低直接影响到产品能否在第一时间吸引顾客的眼球，在顾客脑海中留下产品印象并产生购买欲望。
e、资金实力（A5）：拥有雄厚的资金，能够针对企业前期铺货要求进行第一次赊账，资金周转能力快。
f、同行业口碑（A6）：是指经销商在本行业内同行的评价。一个具有良好口碑的经销商，往往会在经营理念和行为方式上符合企业文化，也会主动、积极配合企业的营销发展战略。
2、基于层析分析法的经销商选择
假设有三家经销商供企业选择，分别为经销商A，经销商B，经销商C，每一家经销商在经营状况及市场熟练程度，车辆人员管理，与企业合作的意愿，产品市场铺货率、资金实力、同行业口碑这六个方面都各有所长，到底应该选择哪一个经销商才是最佳方案呢？
2、1层级分析法介绍
层次分析法（Analytic Hierarchy Process ，AHP）是在20世纪70年代由美国运筹学家T、L、 Satty等人提出来的，它是一种定性与定量分析相结合的决策分析方法、它是指决策目标问题的相关元素分解成目标层、准则层、方案层，并在此基础上进行定性分析与定量分析、通过对各个元素的权重比较，选出最优化方案的一种分析方法。
2、2层次分析法在经销商选择中的应用
2、2、1建立递阶层次结构模型
2、2、2构造判断矩阵、