谈判策略的类型1：个人策略和小组策略
根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分方法是国际开发法学院拉塞尔B、萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔B、萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办?尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。
谈判策略的类型2：权威策略和信息策略
根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、 权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯科恩的著作中， 他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。
谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略
根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 这种划分是由英国谈判学家P、D、V、马什在其1971年出版的《合同谈判手册》 (ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。
(1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。 即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。 诸如情绪爆发、制裁措施、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。
姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。
如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。
(2) 情景策略。 马什认为： 就像打桥牌时使用一套叫牌的规则一样，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的筑高台和扒高台的套路，均属此类策略。
情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的棋谱和武术的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中总结出的规律性经验。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如中国象棋的当头炮把马跳。
情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。
前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。提问策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。
谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略
从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。
速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。
速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了勿需与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略。相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性、需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们就是采用的稳健策略。
速决策略可以节省时间， 提高谈判效率，但谈判的目标不高;稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败。切香肠就是这样的一种策略。
谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略
根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、 车轮战术以及比尔斯科特的以战取胜等都属于典型的进攻性策略。
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如权力有限策略就是比较典型的以防为进的策略。
这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的问题策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。
谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略
根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以退为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。
换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和稻草人策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。
竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。
谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略
根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。
在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以， 报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。 报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。
谈判策略的类型8：单一策略和综合策略
根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。
单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时， 单一策略的运用是比较常见的。 通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为以战取胜这类的策略就属于这种情况。
综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略;既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。
在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会， 单一策略很难达到既定目标。 不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。
谈判策略的类型9：传统策略和现代策略
我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判理论和策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判理论和策略称为现代谈判策略。
(一)称赞表达
人人都希望获得他人的肯定和称赞。适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的剂。从语用策略上讲, 称赞表达满足了对方的积极面子需求,赢得对方的好感和信任,因而能改善谈判气氛,有利于双方谈判的顺利开展,增加谈判的成功率。因此,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图就应该多加赞美。如:
例1:We are aware of your reputation for quality products plus reliability、 (我们知道贵方产品质量好,信誉度高)。
该例中,“贵方产品质量好,信誉度高”的称赞真诚直率又热情,令对方感觉非常受用,增加了彼此的好感,拉近了双方的心理距离,从而有利于谈判的顺利进行。 当然赞美的使用还应遵循新颖独到、具体明确、方式灵活多样等原则。如:
例2: Only for very special customers do we allow them a rate of 10% discount、 Besides, the price of this product is tending to go up、( 只对特别的顾客我们才给10%的折扣。此外,该产品的价格看涨)。
该例中的“特别的客户”的表达采用了间接称赞的方法,其言下之意为 “您就是我们的特别客户,对我们来说非常重要,我们才给您这么大的折扣”;而“价格看涨”的补充则进一步让对方感受到我们的真诚和对对方的礼遇,进而增加了对方接受该折扣的机率,实现自己的谈判意图。
(二)幽默表达
在国际商务谈判中, 幽默风趣的语言能够为谈判营造和谐的气氛,传递情感,暗示意图,可以使谈判变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,使紧张的谈判得到缓冲, 同时也可以为谈判者树立良好的形象。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。
例3:A: Your products are very good、 But I’m a little worried about the prices you are making、 (贵方的产品很好。但我有点担心你们给的价格)。
B: You think we should be asking for more? 您是认为我们应该再多要点吗?
这里B在谈判过程中,另辟蹊径, 正话反说, 在一开始的谈判中就为己方占据了价格制高点,以对方的视角来谈论于己方的受益,并且用了进行时态表示时间的暂时性,可谓委婉而含蓄。对方必然在微笑中表示否定,这无疑给己方摸清对方的底数作了有益的铺垫。又如:
例4: A: I think Smith is a good business man、 (我觉得史密斯是个很好的生意人)。
B: Good? He could sell sand to Saudi Arabia、(好?他能向沙特贩卖沙子)。
只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。
(三)模糊表达
模糊限制语是试探性和可能性的表达方式。从语用层面来看,作为一种消极礼貌策略,它的主要功能在于使话语更易于接受以获得听话者的认同,尽力避免强加或干涉对方行动自由,以维持和谐良好的人际关系。它不仅能缓和谈判气氛, 以便不把话说得太死,留有必要的回旋余地;而且在对对方的意向不甚清楚时能试探对方的意图。在寻求和增大共同点方面,模糊限制语也起着重要作用。如:
例5: We would like to discuss the possibility of establishing an agency with you、
(我们想讨论一下和贵方建立关系的可能性)。
例6: Your presentation makes me feel a little too… you know what I mean、 (您的介绍让我觉得有点儿太…您知道我的意思)。
上述两例中,使用了possibility; you know what I mean等模糊限制语,使得语言表达委婉含蓄,从而顾全了双方的面子,使谈判能够顺利进行。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用, 从心理上战胜对方, 如:
例7: However, we’ve received offers for similar products from other sources、 So, our business depends very much on your prices、 (但是,我们也收到了其他厂家同类产品的报价。因此,我们的生意在很大程度上取决于你方的价格)。
该例中,similar和 from other sources均为模糊限制语。谈判者突出了别处的货源,是否购买对方产品的关键在于合理价格,间接地给对方施加了一点心理压力。模糊语在这里提高了说话者的灵活性, 避免谈判陷入困境。但也应注意到商务谈判中的模糊表达的目的是获得准确的、适当的交际效果,以达成令人满意的协议。模糊得过度会适得其反。
(四)委婉语言表达
委婉语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达,以防止伤害他人的感情, 改善紧张气氛,使语言使用礼貌得体; 特别在表达不同意见时,可避免直接伤害对方的感情。此外,也能体现出说话人的文化道德修养,从而更好地达到交际的目的。如:
例8: I appreciate your position,but we really can’t afford to accept such a big reduction like that、(我理解您的立场,但我们真的不能接受那样大幅度降价)。
例9: You may be right, but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese、 (您也许是对的,但请人将所有这些技术资料翻译成中文费用太高)。
上述例子采用了在商务谈判中广泛应用的“是一可是”技巧,以退为进,委婉地表达了自己的立场。我们还可以采用“I understand your position, but、、、”; “I see what you mean, but、、、”;“You may be right, but、、、”等句型来缩小我方与对方在某个问题上的分歧,体现对他人的尊重。又如:
例10: A: Did you see the excellent adjustments we have made to the contract?( 您看到了我们对合同进行的很棒的调整吗)?
B: Er,yes, you have done well, but I am not sure why you have done、、、(嗯,做得还可以。 但我不太明白您为什么要调整…)
在上述对话中, B对合同存在不满,但他巧妙地表达了自己的意见,先赞美了A一番,然后再提出一些疑问。语气词“er”以及赞美词“excellent”“well”在程度上的改变都可以让A感到B对A的不满意, 但同时这些词却又说明B在努力掩饰他的观点,在考虑A的感受并维护A的面子。 可见, 意见的不一致完全没有伤害到双方的友好关系。
委婉语言表达可以在语音、词法和句法的层面上得以体现。如采用you-attitude, 情态动词、被动句式、转折表达、疑问句式、虚拟语气、条件句式等这里不再一一赘述。
(五)低调表达
低调表达是指谈判者往往故意减低语气程度等方式以达到强调事实的效果。从语用学的角度看, 低调表达遵守了谦逊准则和间接礼貌策略。谈话者尽管有自己的优势, 还要称赞他人贬抑自己,保全对方的面子,缓和了语气, 从而达到有效的交际。如:
例11:A: What an excellent performance of our equipment!(我们的设备性能多棒啊!)
B: According to the end users, the performance of this equipment is excellent、 (根据用户的反馈,这个设备的性能很棒)。
在上例中, A例使用了感叹句,颇有自吹自擂的味道,听起来很是傲慢、不礼貌。B例采用陈述句,语气平和,借他人的反馈客观地说明事实,把according to置于句首缓和语气,而把excellent放在句末,这样听起来就简明、温和、客观得多了。另外, 典型的事例、明确的数据能真实地体现优势的实质, 就比浮夸言语更有说服力。如:
例12: A: This kind of lighter has good performance and can be used for long time、
(这种打火机性能优良,能使用很长时间)。
B: This kind of lighter can operate continually more than 40 000 times a piece、
(这种打火机每个可连续使用四万次)。
在上例中“四万次”使用寿命期远比“性能优良”和“能使用很长时间”平实。谈判以双方的合作为前提,夸张、浮华的言语听起来虚假,因而不可信,也就谈不上礼貌了; 这也从反面体现了低调表达的礼貌特性。
在国际商务谈判中,礼貌作为一种有效的语用策略,直接体现了语言这一功能。礼貌语言是语言交际可能涉及的各方关系的杠杆, 起着调节人际关系的作用。在国际商务谈判中,谈判者应在遵循礼貌原则的前提下,充分考虑语言使用中的礼貌语用策略,巧妙地改善谈判气氛,改善谈判者之间的信任度,增加谈判成功的机会。
参考文献:
[1]刘兴, 杨根培、 国际商务谈判中语用策略分析[J]、 邵阳学院学报,2008(4):77-79、
[2]何自然、 语用学与英语学习[M]、上海:上海外语教育出版社, 1997:105;157、
一、将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。
二、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
三、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
四、底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有数。否则，若对方咄咄逼人，已方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
五、了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
六、要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。
关键词:国际商务谈判;策略;展会
参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。
然而，经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内，同行企业高度集中，竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈，选择余地大，对于急切盼望订单的供货商来讲，谈判力大大减弱，谈判难度大幅度增加。
我们可以看出，会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略，多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运用
企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位，谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。
1、1他山之石，可以攻玉
在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前，我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展，她就职于德国一家大型跨国企业，为人热情，工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具，如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位，然后果断地爬上爬下，按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂，并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理，展位焕然一新，明显比周围其他展位吸引眼球。
1、2造势夺声术
很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会，许多国外出口商参展，每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子，手上拿着样品，正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文，而且不厌其烦。虽然满头大汗，但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。
2报价阶段的策略运用
在展会上，一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面，买方了解卖方的报价后，可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:
2、1针对产品特点报价
展会上展出的产品范围非常广泛，不同的产品有着迥异的特色，定价的方法也各不相同。
粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单，单笔成交量大，价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多，价格变化快，因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有，即使报价高，一旦被客户看中，肯定能成交。
2、2针对不同客户报不同的价格
在交易会上，来与你洽谈的客户来自世界各地，不同国家的商人有着不同的文化背景，而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功，我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。
在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国，讨价还价并不是常见的内容，这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近，因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家，最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户，我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式，而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。
对老客户报价比较容易，可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户，通过这种方法能得到老客户的意见反馈，比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;
3磋商阶段的策略运用
3、1兵不厌诈
此种策略是指谈判人员利用信息的非对称，利用人造的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对手放弃自己的主张，实现自己的谈判目标。当然，这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。
在2007年的法兰克福圣诞礼品展上，有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒，我方报价为0、98美金/盒FOB Shanghai，客户对此种产品非常感兴趣，还价0、85美金/盒。我方不同意，并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式，质量也特别好，艺术含量高，工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单，说:“考虑到你们是老客户，成交量也大，我们就做些让步，但最低价就是0、95美金了”。美国客户接着还价，说他们要货量大，价格应该降为0、93美金。李经理拿出计算器，装模作样按了一会儿，作思考状，脸上流露出非常痛苦的表情，还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器，眉头紧锁，很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0、95美金吧。”等客户走后，李经理告诉我们，其实0、85美金我们就可以成交了。
3、2以攻对攻
在谈判中，有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻，这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户，看中了我们的几款圣诞彩球，我知道澳大利亚的订单一般量不大，因此报价相应地提高。客户要求降价，我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步，要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大，但我方赚的钱不少。
3、3示弱以求怜悯
人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。在谈判中，示弱者在对方就某一问题提请让步，而其又无法以适当理由拒绝时，就装出一副可怜巴巴的样子，进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度，因此具有较大的冒险性。
国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户，非常擅长压价，到了一定的价位后，我不同意再降了。这位客户说，如果按照你的价格成交，我挣不到钱，那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了，又让了0、2美金给她。
3、4攻心取胜术
有一次，我们展位来了两位奥地利客户，业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家，我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣，问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳，莫扎特的故乡萨尔斯堡，格拉茨古城”。客户听了频频点头，与小刘交流了一些对古城的看法，谈得很投机，还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的，奥地利客户给小刘下了很大的订单。
4结论
会展谈判是面对面的谈判，也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术，那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它，力求在实践中充分运用它，使己方获得更多利益。
参考文献
[1]白远编著、国际商务谈判[M]、北京:中国人民大学出版社，2004、
关键词：对外贸易 商务英语 技巧 策略
一、引言
伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密。在经济全球化的今天，外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现，与此同时，随着国内经济与国际经济往来的日益密切，在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中，掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行商务贸易谈判的过程中，灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径，在外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判，这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。
二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用
作为我国对外贸易中的主要语言，商务英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天，其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域，且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在对外贸易过程中，商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功能，尤其是在商务谈判和磋商的过程中，这对于明确的传达己方的意愿以及了解对方的意图具有重要作用。
从商务英语的应用渠道和方式来看，其已经逐步发展成为了对外贸易交流的一个重要纽带与桥梁。商务英语在技术交流、国际金融、海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用。从应用领域的角度来看，商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用。尤其是在商务谈判的过程中，一旦存在诸多的差异领域，诸如文化、性别以及谈判风格等方面的差异，就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技巧来保证谈判的顺利进行，尤其是在谈判的过程中，语言技巧尤为重要。
三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略
（一） 对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略
在对外贸易过程中，不管贸易对象是谁，也不管处于何种交际情况，在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流，这无形中加大了跨文化交流的难度，只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则，最直接的结果就是使得谈判中止。所以，在谈判的过程中，双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上，通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时，对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程，在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样，因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次，在谈判时在表现出自己的尊重之意时，还应该通过尽量通过商务语言和商务语言技巧展现出来，诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等，在对方的立场之上进行谈判，这样才能够达到预期的效果。
在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括：
1、谈判过程中礼让的表达方式
谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题，在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语，而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说，在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体，不能够将自我完全作为中心，而应该将对方作为中心，这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图，那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受，有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。
2、谈判过程中尊重对方利益诉求
从本质上来讲，谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化，实现最大的经济效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时，长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看，在合作的过程中应该让对方适当的获得利益，长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时，在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。
从这个角度来看，在对外贸易谈判的过程中，尤其是在句式的选择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益诉求的姿态，使得对方能够感受早自己的利益在交易双方中得到了重视。由此看来，采用这种尊重对方利益诉求的方式将有利于形成一个统一的谈判意见，促进谈判对象积极主动的与之产生合作愿望。反之，若在谈判过程中置对方的利益于不顾，采用生硬的态度而谋求更多的利益将会使得对方产生对抗心理，不利于谈判的进行。
3、谈判过程中合理的表示自己的感谢
商务谈判过程中出现相互协商退让的现象十分常见，当对方在谈判过程中出现退让时应该表达自己的感谢之意，让对方知道自己已经对其利益退让作出了肯定。反之，在谈判过程中若置对方的退让于不顾，会让对方觉得我方认为其退让的利益时我方应得的，其重视我方利益的行为没有得到我方的认可，这将对以后的贸易谈判产生阻碍作用。从这个角度来看，为了能够保证合作的长久性，要在符合礼仪要求的基础上表达我方的感谢之意。
（二）对外贸易谈判商务英语的模糊策略
谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此，在商务英语表述的过程中，尤其是在在己方的权益不能得到肯定时，就应该通过一种模糊的话语来予以表述，这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力，使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会，增加自己的回转空间。从这个角度来看，在商务谈判的过程中应该合理的使用一些含糊的词语来予以表达，诸如：as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等。
在句式的选择和使用时，也应该尽量使用一些机动性强的语句。例如，当经销商想预先获得一部分资金时，己方谈判人员可以作出这样的回答： All the way，we do not pay for any prepayment、这句话表面上可以理解成为，在通常情况下我们是不会提前支付资金的。但是这种模糊的方式还存在着另外一个意思，那就是在特定情况下则存在特殊的处理方式，例如当销售情况很好时可以适当的支付部分资金。这样不但从情感上给对方一定的安慰，同时也给己方回复的时间留下了一定的空间。
（三）对外贸易谈判中商务英语的回绝策略
谈判的另一个重要目的就是化解既有争议，使得交易双方达成共识，进而形成合作的基本意向。因此，从某种意义上来讲，谈判过程中遇到存在的争议是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相关时，更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达，让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是，在表达回绝时也应该讲究策略，在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接，有时候要给对方，也要给自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回绝。
在使用回绝语句时，可以采用诸如It is difficult等句式，或者是不完全回绝，给自己留下一定的回旋余地。但是，当对方的要求触及到了自身的利益底线时，就要采用明确的态度予以回绝，例如可以使用NO，这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时，表明虽然回绝了对方，但是在一定晨读上还是有谈判的空间。
在使用回绝用语的过程中，主要分两种情况进行：其一，当所涉及到的利益问题直接关系到自己的交易底线，且完全不能妥协时，应该予以果断的回绝句式。例如，当谈判条件突破底线时，可以在向对方表明自己的要求，之后若还不能得到对方的同意时就可以采用果断的语气予以回绝，中止谈判；其二，假若谈判过程中所涉及到的利益并不是与自己切身相关时，同时在以后双方还必须要持续的合作时，己方可以在发表自己的利益诉求之后，作出一定的退让，让对方心知肚明。这样能够给将来的合作留下一个很好的退路，这是谈判中最好的策略。
四、结语
总的来讲，在对外贸易的谈判过程中，影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中，尤其是作为一名专业的对外贸易商务谈判工作者，在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上，还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用商务英语中的表达策略来实现自己的谈判目标，实现双方的共赢。
参考文献：
[1]成伟、对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J]、中国商贸、2011,10
[2]李晓明、商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J]、才智、 2011,13
【关键词】文化差异；商务谈判；策略
中美之间经济和贸易往来使得商务谈判成为必然，但是由于两国之间存在着文化差异，谈判者在谈判过程中可能会出现沟通障碍和不必要的误解。Greet Hofstcd （1994：5）形象地说文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他这种“心灵软件”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一方面说，这就限制了人们对异国文化的理解。文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。对于国际商务谈判而言，对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
目前，美国是世界上最大的经济实体，是我国最大的贸易伙伴，商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。本文试图通过中美在语言沟通、价值观、谈判风格差异的比较来分析其对商务谈判的影响，了解文化因素如何影响谈判。这样有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达到圆满的协议。
1 语言沟通的差异
中国属于高语境文化国家。在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢轻易流露自己的感情，这种表现会使己方在谈判中陷于不利之地。中国谈判人员也不喜欢轻易公开发表自己的看法，表达看法的方式也比较含蓄，其间接的表达方式以及一些非语言要素如眼神、手势、沉默时间的长短都是传递信息的重要因素，领会字里行间的言外之意很重要。另外，中方谈判人员子啊谈判桌不喜欢激烈的冲突，也不喜欢直接了当地拒绝对方，而倾向于注重和谐，保全双方的“面子”。除此之外，因为中国是高度注重上下级等级观念的国家，对许多谈判细节方面都有很严格的要求，所以中方人员谈判风格非常正式严肃，也比较严谨保守。
美国属于低语境文化国家。总体而言，美国人大多性格外向，直率热情，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在商务谈判中，美国谈判人员喜欢直接了当地提出自己的看法，不断发表自己的意见，倾向于直接的沟通和交流，对“是”与“否”有明确理性的界定，即使对对方所提出的建议或条件不能接受，也倾向于毫不隐晦、不加含糊地直言相告，而不喜欢拖泥带水、模棱两可的回答。面对冲突时，美方谈判人员通常愿意直接面对问题，提出批评，讨论具有争议的问题，并坚持自己认为是“事实”的意见。他们对“面子”并不在意，倾向于公开不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，喜欢积极为自己辩护，往往直言不讳地表达自己的观点。同时，美国是高度崇尚平等与自由的国家，对等级划分的概念不强烈，所以在商务谈判中，美国人更倾向于非正式和平等的关系。
2 价值观念的差异
价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”，“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度”（胡文仲2003：202），价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。
2、1 个人主义和集体主义
在美国，独立、自由、和个人平等的观念非常浓厚，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。在美国文化中，本人可以代表公司作出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权利。
但是在中国却不是这样。中方谈判成员通常比美方要多，其行政级别也比美方复杂，甚至真正具有决策权的人却不是谈判组成员。在谈判过程中，中方谈判组通常要将每一个阶段的谈判结果向上级汇报，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此也十分失望，认为这种谈判者不过是errand boys（跑腿的）。这种决策机制的形成，有多方面的原因：一是几千年来孔子思想的影响，它促进加强了社会等级制度，因此在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，并影响着个人的言行举止；再就是总的来说中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自或自不高的情形。
2、2 一元的时间观和多元的时间观
美国是一元时间取向的典型代表。对他们而言，时间就是金钱和财富。谈判中充分利用时间是一个重要的目标，他们要求做任何事都要严格遵守日程安排，该做什么时就做什么；到了结束时间时，无论任务完成与否都应该停止，不能影响下一项工作安排。美国人非常守时。他们使用时间十分精确，每个时间段都有安排有不同分项的任务，在谈判时他们严格按照时间段将安排的任务依序完成，然后从一个阶段过渡到另一个阶段。此外，美国谈判者喜欢速战速决，他们习惯于在谈判中直奔主题，清楚明了地阐述自己的要求和意见，并希望在相对短的时间内达成协议。
中国是多元时间取向的国家。中国人在使用时间方面比较随意，灵活性强。他们可以根据需要随意支配时间；在同一时间段内可以讨论多个主题；结束时间到达时，如果没有完成任务则将继续对议题进行讨论，不希望时间限制、妨碍任务的完成，对时间的长短也不会有非常严格的控制。与美国谈判人员相比，中国谈判人员在国际商务活动中更注重建立长久的合作关系，所以他们会把很多的时间和精力用在相互介绍、增进了解、建立友谊方面，因此谈判持续时间比美方长。
3 谈判风格的差异
在面临复杂的谈判任务时，不同国家的人可能用不同的方式来做出决定。了解这些差异有助于在商业谈判中预测对方的反应并做出相应决策。
3、1 对争执与沉默的态度差异
通常在谈判中，美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，如威胁、警告等，甚至以提讼宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，这往往使谈判对方感到不舒服，甚至认为受到了侮辱。对美国人来说，谈判中交流信息是相对直接的，如果从对方得到的信息含糊不清，他们会感到不愉快。他们推崇争执，认为争执是解决问题的最快途径。谈判中美方多是直言快语急于求成，在谈判中常说“Don’t beat around the bush”（不要拐弯抹角），“Get to the point ”（开门见山），“What’s the bottom line？”（到底是什么意思？）。在交谈中最忌讳沉默，一旦交谈中出现间断和停顿，马上会插话填补，因为沉默使他们感到不安和窘迫，他们认为沉默预示着出现麻烦或有所隐瞒或拒绝。
而在我国，人们常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。儒家思想对我国文化有着深远的影响，如孔子的“呐于言而敏于行”，“和为贵”，因此中国人提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。这种交流方式是与我国的集体主义文化分不开的，目的是在交流中避免冲突，维护和睦，照顾各自的面子。所以在谈判中会避免公开争论和冲突，用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。在我国，沉默，根据语境和情景可以表示多种意思，如：“你说得对，请继续说下去”、“我正在考虑你的问题，让我想一想”等等。人们对于谈话中暂时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲话者的意思，并把沉默作为说服的手段之一。
3、2 对合同的态度
美国人认为，交易最重要的是经济效益。为了保证自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他们特别看重合同，认真地讨论合同的条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款和合同适用法律。其谈判队伍除包括商务谈判人员、技术谈判人员和财务谈判人员外，还有法律谈判人员负责合同文件、合同中各项条款、保险和法律解释的磋商。一旦在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商务谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，以便在执行合同中朝有利于自己的方向解决各种问题。
而中国文化是注重关系的，中方谈判的目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。所以，达成的协议是双方进一步发展合作关系的一种框架。谈判被看做双方建立友谊和共同开始工作的象征，签订的合同代表着长期的互利合作的开端。中方并不象美方那样严肃地看待合同。如果情况有变，他们通常还要对已经签订的合同条款提出改动意见，这让重视合同条文的美国人怒气冲冲，认为中方谈判者无法理喻，对于美方来说，合同是神圣的，是具有约束力的。而中方往往认为合同真正履行之前，一切都不是最终的。
4 结束语
中美谈判双方来自不同的文化，有着不同的沟通方式和说服策略。无论是中国式的还是美国式的谈判模式都不是十全十美，谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，避免中国式谈判模式的消极影响，这样才能增加对谈判对方行为的可预测性，从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。
【参考文献】
[1]Hofstede，Greet、1994，Cultures and Organizations[M]、 London：Harper Collins Business、
关键词：谈判；还价；策略。
中图分类号：U492、3 文献标识码：A
1 还价的基本原则
1、1 做好还价前的准备
还价不是一种简单的压低价格的行为。它必须建立在市场调查与“货比三家”的基础之上。如掌握标的物市场供应和价格状况及发展趋势、交易标的物的质量等各项技术指标、市场竞争情况等，以确保还价具有一定的科学依据和资料。
1、2 澄清对方报价的含义
有经验的谈判人员在接到对方报价后，不是急于要求对方解释为什么如此报价，而是要澄清对方报价的事实，使自己确切明白对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误。当情况基本了解后，还应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以保证还价时的准确性和严肃性。
1、3 牢记报价目标
谈判中的讨价还价是反复进行的，因此要时刻判断讨价还价的幅度与进展离自己的成交价目标还有多远。有时还价者可以只记自己手中有多少底牌（预算），或以数额，或以百分比往外打；有时也可以记住对方再降多少数额比，才能进入自己的成交区域。这样，可以使还价者有的放失，反应迅速。
1、4 统筹兼备、协调统一
还价不能只把目光集中在价格上，应当把价格与技术、商务等各方面的数字、条件和资料联系起来，并把所有的条件作为还价的进退交换的筹码。这样，会使还价更富有实际意义，领域更广泛，同时，也会缓解还价的难度与矛盾，进而影响还价的权威性与严肃性。因此，还价既要按策略进行，又要使“正式”还价集中统一。
2 还价的起点、次数与时间
2、1 还价的起点
还价可以分多次进行，但第一次对还价一方来说非常重要，它涉及己方接受报价的基本态度、诚意和最初标准，也是探测报价人对还价最初反映的试金石。一般来说，确定还价起点，要根据交易物的客观价格、交易双方的价格差距以及还价的策略来进行。交易物的客观价格通常是由生产（或经营）成本影响。其次，还应适当考虑报价方的利润，否则对方则不可能接受还价。明确对方报价与己方预算成本价的差距，可以使己方确立还价的次数、策略，进而倒算出第一次还价的数字。在正常情况下，双方价格差距较大，若幅度一定，则还价次数就会增多，而要减少还价次数，并使其价处于成交预算价以内，就要增大还价幅度。这需要还价者依据成本以及差距的具体情况，确定起点的具体数额。还价时如果是“横向铺开”，即在各项条件或分块还价，则还价的余地较大，还价起点可根据策略和资料，适当幅度小一点；如果是“纵向深入”，即在同一条件和总额上还价，则还价可以根据所确定的百分比，一步一步深入，其价起点可适当大一些。总之，还价起点的确定，不可凭主观想象或某个因素来进行，而应该综合考虑，以确保还价起点的成功。
2、2 还价的次数
价格谈判中，一方面报价方很快接受对方的第一次还价是不可能的。另一方面讨价还价又不可能无休止地进行，讨价还价的对阵中，一是要在对方能够容忍的范围内，尽可能地加大还价幅度，以减少还价次数；二是在时间和难度的权衡中，选择对自己有利的因素，发挥优势，确定还价的次数；三是利用还价次数制造合理的“还价台阶”，调整价格档次，步步为营；四是不到谈判最后结束时，还价都必须留有余地，保留进一步还价的权利。
2、3 还价的时间
2、3、1 在次序上
一般是报价在先，还价在后，对方让步在先，己方还价让步在后，你不进我不退。掌握还价的次序，有利于取得主动，使双方向成交价共同靠拢。
2、3、2 在条件上
应该以报价条件改善的状况为还价的前提，如卖方改善后的价格是否合理，是否进入了自己的成交区内。目标不达，还价不止，这是还价时间选择的最根本的因素。
2、3、3 在节奏上
还价应有张有弛，切不可无的放失，“狂轰滥炸”。在首轮讨价还价后，二次还价必须在对方对首次还价做出明确的反应，经过论战，并且重新报出改善价之后，这样才能确保首次还价的目的能够实现，二次还价也可能有新的收获。以后还价者还可在“艰难时期”过后，以“最终价”压向对方，逼迫对手接价。然后根据具体情况，再考虑进一步还价的可能性。
3 还价的方式
还价方式从性质上分有三种类型，逐项还价，分组还价、总体还价。
3、1 逐项还价
逐项还价是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
3、2 分组还价
分组还价是根据价格分析时划出的价格的差距的档次分别还价。贵的多，还价时压的多，实事求是，区别对待。
3、3 总体还价
总体还价是把各部分集中在一起还一个总价。
4 还价的策略
4、1 投石问路
针对对方的报价，不急于还价，而是提出与价格有关的假设条件，请对方回答，以搜集对还价有利的情报和寻找还价机会。投之“石”，以查其信息。
“假如我们订货的数量加倍或减半呢？”
“假如我们与你签订长期订货合同呢？”
通过以上的提问和对方的回答，有利于还价方了解其交易物的生产成本，设备折旧费的分摊、生产经营能力、价格政策乃至谈判的策略，进而提出有利的还价。
4、2 小处入手
对于大型项目、成套设备和较复杂的交易，还价可采取分批还价的方式。一般可选择“差距小”的部分先还价，其好处是：还价相对容易的被接受，引发谈判的激情，树立谈判的信心，了解对手风格。如果谈判出现僵持局面，不妨可以考虑在“小处”适当作一些让步，然后再在大项目、大金额的部分进行猛攻。
4、3 利用竞争
在一些价格构成比较复杂的商品或大型劳务工程项目谈判中，还价一方为了争取最有利的价格和成交条件，可充分利用或制造对手竞争的局面。采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动地做出价格解释，项目发包中，采用“招标”的方法，使各承包商为了战胜竞争对手，争取中标，除了提高工程质量外还要尽量压低工程报价。
4、4 挑剔还价
这种技巧通常是买主用来压低卖主的报价。方法是故意找茬儿，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的是“鸡蛋里挑骨头”，故意制造出来的。
综上所述，在谈判中价格一时降不下来，可根据具体情况，灵活运用其他交易条如改变支付方式，要求给与折扣及免费提供售后服务等等。再比如，可根据报价方的价格解释情况及时间、态度、己方资料状况等，采用不同的还价方式；卖方价格解释清楚，己方手中比价材料丰富，卖方成交心切且有时间，可采用逐项还价方式；如果卖方解释不清，而买方掌握的价格资料少，卖方性急，可根据价格差距档次分组还价；如果卖方报价很粗，且态度强硬，或双方处于长时间的相持状态，但均有成交的愿望，在卖方已作数次调价后，买方也可以从“商品”或“其他条件”还价，也可以进行总价格还价。
结语
本文通过对商务谈判过程中还价的基本原则原理方式的理论论述，并结合具体案例讲述了还价技巧在实际谈判中的应用，对于谈判实践中的还价是极具指导意义的。
参考文献
【关键词】商务英语谈判语用策略
国际贸易中，商务谈判是企业间商务交往的重要途径，商务谈判能否顺利推进将直接关系到交易的顺利完成。其实商务谈判并不是人们单纯认为的讲话，懂一些谈判技巧就可以，其实国际贸易商务英语谈判还需要一定的商务英语专业术语、贸易专业知识以及文化差异等，能够按照一定的语用原则，促使商务英语谈判的顺利、高效实现。商务英语自身具有的一定的客观性、逻辑性，谈判人员应根据不同的情况，因时制宜，使用不同的语用策略，保证商务谈判的成功。
一、商务英语谈判中的语用原则
经济全球化的趋势逐渐加强，世界各国间的交流沟通日渐频繁，商务谈判是国际贸易事务中十分重要的内容，发挥着至关重要的作用，与贸易交往成败有着密切的关系。商务谈判就是为了满足经济效益，不同利益主体迎合对方的需要，通过合作、协商等对商机活动进行确定。因此，在商务英语谈判的过程中，需要遵循一定的语用原则，以将由于语用造成的误会降到最低。1、合作原则。合作原则是谈判双方为了实现共同的谈话目的，而共同遵守的原则。主要有关系、数量、质量以及方式等原则。关系原则就是谈话的内容要与主题相一致，不能偏离。数量原则就是说话人提供的信息不能超出需要的范围。质量原则就是说话的内容要真实、可靠，并且具有一定的严谨性。方式原则就是说话者的语言要简练，避免出现歧义。科学的运用这些原则，商务谈判双方的话语就会避免出现逻辑混乱的现象，使谈判能够高效推进，从而实现谈判目的。商务英语谈判中，双方需要配合，按照一定的合作准则进行沟通，实现共同目标。2、礼貌原则。在日常生活交往中，礼貌原则是基本性的原则，也是商务英语谈判过程中能够重要的语用原则，主要分为同情、策划、大方、谦和、表扬、赞同等原则。使自身的利益得到适当地降低，让对方获得更多的利益，增加双方的好感，促进合作的顺利推进，为长远利益的实现奠定基础。在国际贸易谈判中，洽谈双方的文化背景是不同的，因此在谈判过程中需要保持友好的态度，给对方留下良好的印象，营造愉快的氛围，不同文化背景下的商务英语谈判中，礼貌原则是十分必要和重要的。3、处理文化差异的原则。在国际贸易商务谈判中，文化差异是不可避免的，谈判者需要注重自身文化理念的培养，明确中西方文化背景以及语言上的差异。将中国文化内容融入到英语情境中进行学习和体会。积极研究英语文化的内涵，如、价值观念、生活方式以及思维形式等。在英语谈判过程中要实现良好的效果就必须要把握好文化的融合，实现有效地沟通交流，让双方都处于良好的氛围中，提高谈判的成功率。
二、商务英语谈判中的语用策略
每一种语言都是一种社会现象的代表，使用语言就是为了更好的交流往来，在交往过程中，科学的运用合作、礼貌以及文化差异处理的原则能够更好的促进谈判的顺利进行。近年来，经济全球化的趋势逐渐加强，我国与世界上其他国家的交流合作也逐渐增多，商务英语也逐渐受到关注和重视，国际贸易的商务谈判也日渐重要。因此，在商务英语谈判中一定要遵循一定的语用策略，保证谈判的顺利进行。1、合作性语用的策略。商务英语谈判过程中，虽然谈判技巧很重要，但是在谈判过程中更需要双方的信任与真诚，在合作以及业务洽谈中，双方业务来往最为重要的就是真诚，这是业务往来的重要基础。因此在商务英语谈判过程中双方需要为彼此提供真实的信息，不能为了自身的利益放弃合作的原则。尤其是在谈判中涉及到商品的性质、价格、售后服务等，需要保证这些信息都是准确无误的，准确的将这些信息告知对方。让对方了解自己的最低价格，说明没有宽限的地步，实现诚信的合作。当前经济全球化逐渐推进，商务英语谈判也逐渐增多，在谈判过程中要到有的放矢，话题要围绕主题进行，提高谈判的目的性。如果谈判脱离了主题，也就违背了合作性的原则，自己的信誉也会受到影响。由于国家的文化背景存在差异，有自己的兴趣、思维形式以及生活习惯等，因此在商务英语谈判过程中要做到具体问题具体分析，适时的调整自己的语用策略。在合作性原则中，方式原则是十分重要的，在谈判过程中，说话人需要尽量避开模糊不清的词语，保证语言的简明，有逻辑顺序，能够使对方清晰地了解信息。谈判过程中，通常会涉及到关系双方利益的词句等等，因此在谈判过程中需要提高重视。在介绍产品的价格、数量以及品质等过程中，尽量不使用maybe等含糊不清的词语，避免对方曲解，导致合作失败。2、注重礼貌性的语用策略。在商务谈判过程中，礼貌性的策略是必不可少的。在谈判过程中需要做到言语得体，措辞贴切，不能信口开河，避免话语与对方的文化习俗等发生冲突。在提出意见和表达自己的立场时，不能直接了当的指出，可以使用一些比较委婉的话语提醒对方，比如“Whydon’tyouthinkthisidea?”有心理学的研究表明，人们的心理需求中最愿意的就是得到别人的表扬与赞赏，在商务英语谈判过程中可以科学合理的使用表扬策略，谈判人员应根据具体的实际情况确定表扬的形式，科学合理的表扬谈判对方，不能吹捧，防止引起对方的不满。其实商务英语谈判是一个比较费时费力的过程，谈判过程中可以使用一些比较幽默、轻松地话语，使谈判过程中的紧张氛围得以缓解，这对于双方的交流沟通是十分有利的。轻松幽默的话语是谈判桌上的剂，能够减少摩擦，融洽氛围，提高谈判的效率，达成谈判合作的目标。也能够表达出谈判人员大度、优雅的气质，为双方的合作奠定坚实的基础。在商务谈判过程中不可避免双方都会妥协和退让，如果对方妥协退让就应该表达感谢，如果对方退让但是我方并没有表示，就会让对方觉得我方获得利益是应该的，对方退让是应该的，这就与礼貌原则不相适应的。如果要从长远来看，表达感谢不仅关系到礼貌问题，还关系到双方能否继续合作。在商务谈判过程中，经常要用到很多礼貌性语言，比如邀请语、道歉语等，还关系到谈判过程中的价格商讨、妥协退让等。在商务谈判过程中，应遵循谈判的礼仪，保证谈判的顺利推进，实现双方的友好互动，使谈判目标顺利实现。3、文化差异处理的语用原则。在商务英语谈判过程中，经常会遇到文化差异的现象，对此应有效地处理文化差异问题。相同的词语在不同的文化背景下有不同的含义，比如狗，在我国的文化传统中，狗代表的是卑劣的人，通常被人形容为瞧不起的人，但是在英语中，dog是很受人们宠爱的动物，狗是人们忠实的朋友，aluckydog表示的是幸运的人，汉语中说人是狗，就是骂人的意思。“olddog”则是表示阅历、经验丰富的长者。4、委婉的语用策略。商务谈判过程中，虽然有些语言是正确的，但是由于表达方式无法让人接受，因此无法实现预期的目的以及效果。所以在谈判过程中，要表达自己的意见和想法时，或者是反驳对方的想法时，需要明确对方的特点，使话语的气场能够在对方承受的范围内，通过语言表达使双方的情感以及心理上的距离得以拉近，实现和谐的协作关系。委婉的语用策略就是让人体会到话语中的言外之意，比如Weagreewithmostofwhatyousuggested、这句话的话外音就是Therearesomethinginwhatyousaidthatwecouldnotaccept、这种表达方式比较委婉，能够将自己的否定想法表示出来。在商务谈判过程中，很多场合中都需要使用这种委婉的语用策略。在谈判过程中如果谈论的内容涉及到商业机密，或者是谈判方有语言表达不当的现象，使用委婉的语用策略能够更好地帮助谈判人员化解矛盾，使双方实现融洽的关系。
三、结束语
当前，我国在国际上的合作越来越多，因此涉及商务英语谈判的次数也越来越多，对于商务英语谈判中的运用方法也提出了更高的要求。商务谈判中的内容通常涉及到的是双方的利益，谈判的结果对于双方的合作是十分重要的，因此在商务谈判过程中，需要使用科学的谈判语用策略，明确商务谈判的知识以及技巧，了解商务谈判的特点、形式等，从而顺利的实现商务英语谈判的目的，使双方达成长期有效的合作。
参考文献：
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