在这样一个风景秀美、地灵人杰的“仙源乐土”上，IT的力量也正在滋长。郭旺胜创办的新科星电脑有限公司，作为联想在4~6级市场开拓的忠实合作伙伴之一，是桃源最早的IT先锋。
做IT的“夫妻店”
上世纪90年代中后期，北京的中关村市场急速发展，热闹非凡。那里聚集了大量的IT产品，让几乎全北京，甚至来自全国各地的人，要购买与电脑相关的产品时，都会涌向中关村。
1998年3月，郭旺胜和妻子在桃源县城租下了一个20多平方米的临街铺面，干起了IT的行当，这是桃源县最早的IT店铺之一。
和大多数中关村的店面一样，郭旺胜和妻子的小店也是经营着软件、光盘、软盘等产品，是标准的小卖部式“丈夫进货，老婆算账”的经营模式。店开了不久，郭旺胜凭着自己累积的电脑知识，又开始了DIY装机的业务。
“那个时候，桃源县城里卖电脑的并不多，小店的生意也算是兴旺。”郭旺胜说，开店第二年，他们就雇佣了第一个伙计，之后的每一年，店面规模和人手都在扩大。
很快，桃源县也像全国其他地区一样，对电脑和宽带的需求日渐增加，网吧成了郭旺胜最重要的客户。“到2000年前后，网吧的业务都忙不过来了，那时候业务发展的情况，我自己觉得很满意的。”郭旺胜的口吻间，透露出一股自豪。
2001年的一天，郭旺胜像往常一样，带着店里的伙计正在忙活。到桃源县考察县级市场状况、寻找合作伙伴的常德科星科技总经理李勇强走进了他的店里。
经过接触和了解，李勇强提出，希望郭旺胜也能够成为联想的分销商。不过，那时的联想对郭旺胜来说，并不是最佳的选择。为了吸引郭旺胜，渠道商开出了极优惠的条件――留下一想电脑在郭旺胜的店里代卖，卖不掉或有任何问题，所有损失由渠道商承担。
“一开始，联想电脑7000多元一台，我连摆都不敢摆。可是不摆出来怎么可能卖得掉呢？” 郭旺胜说，“而且那时候网吧的生意做得很顺，我根本就忘记了这台电脑。”等到想起来的时候，约定的一个月期限早就过了，可是连摆都没摆出来的电脑，自然无人问津，7000多元的电脑，就这么砸在了手里，让郭旺胜很是懊恼。
郭旺胜告诉记者，为了处理掉这台电脑，他只好降价促销，终于在大半年后卖了出去，自己亏了一千多元。
转型做联想
虽然第一想电脑亏了钱，但郭旺胜却从联想电脑上发现了新的商业机会。
尽管当时的市场中DIY电脑以“性价比高”盛行，但相比之下，联想电脑虽然昂贵，却在售后服务、维修等方面都有着DIY电脑无法比拟的优势。抱着试一试的态度，他决定继续销售联想电脑。
而联想电脑在郭旺胜公司的营收中所占的比例，也开始逐年上升，“到2003年，联想电脑已经占到我们总收入的10%左右了。”郭旺胜说。
2004年，对于郭旺胜和新科星公司来说，都是关键的一年――这一年，郭旺胜决定公司转型，做联想的专营渠道商。“一方面，是被上游渠道商和联想公司的愿景蓝图‘洗了脑’。”郭旺胜半开玩笑地说，“更重要的是，从公司的发展来看，走品牌化经营的道路，更加长远。”
与此同时，郭旺胜开始更多地思考管理的问题。
由“夫妻店”起家的公司，往往容易陷入“家族企业”的关系中，失了原则。为此，郭旺胜给自己立了一个规矩，公司里面所有的员工，全部按能力说话。据了解，现在新科星公司有30多个员工，经营管理着桃源县城里的3家联想专卖店：一家地标店――这是桃源县惟一的一家联想地标店、一家星级店和一家普通的专卖店，但没有一个员工是郭旺胜的亲戚。就连和他一起创业的妻子，现在也只是偶尔在财务上面帮帮忙，对业务完全不参与。
“我们每天早上8点开门营业，所有员工到了店里的第一件事就是开晨会――每个人都要给自己订立最明确的目标，每个店长更要对各个店面和首席员工负责。”郭旺胜说，他一有空就会带着员工一起看联想下发的光盘和教程，一方面保持着对联想的高忠诚度，另一方面也让服务更加规范化。
努力之下，新科星的业绩也一年比一年好。
据郭旺胜介绍，2006年，桃源新科星电脑有限公司的营业额约为380万元；2007年，公司营业额达到450万元，而到2009年，更是达到了千万元级别。“现在桃源县全县的电脑专卖店有二十七、八家，一年的总销售额有2000多万元，新科星就占了一半。这样的业绩，在我10年前刚刚接触联想的时候，真是想都不敢想。”
乡镇渠道开拓者
作为一个县市级的经销商，新科星自然而然地成为联想的VD（增值经销商）。而事实上，郭旺胜从新科星成为联想渠道的那一天起，就开始了对乡镇渠道的探索。
2004年，为了开发更大的市场，新科星就在桃源县下的一个乡村开设了店面，由郭旺胜直接管理和经营。然而，山高皇帝远。从当地雇来的营业员能力有限，而大部分时间都要忙于桃源县城业务的郭旺胜，根本无暇顾及远在乡镇的店铺，无法对他们实施有效的管理和培训。很快，这家店就因经营不善而关掉了。
“从这家店，我明白了两件事：一是开拓乡镇市场，决不能自己直营；二是要在当地，找合适的经销商来加盟。”郭旺胜说。
此后，郭旺胜常常自己开着车下乡镇，寻找具有一定资金实力和IT营销经验，而且口碑不错的经销商；在条件不够成熟的乡镇，郭旺胜就采用“传帮带”的方式，发展经销商。比如，由新科星出资，帮助乡镇提供促销礼品。
联想渠道变革的行为是顺应市场竞争的结果，也是联想在全力走向国际市场前，巩固国内市场份额的一种举措。呼应同时期受到媒体关注的国美、格力之争，共同折射出了产业资本与商业资本此消彼长，对中国市场战略资源的争夺、博弈，体现了消费品市场渠道分销体系面临着深度转型的大震荡、大变革。这里聚焦联想，通过其渠道变化轨迹，可以折射出某种内在规律。
一路欢歌
联想是在上世纪80年代中期，在北京中关村起家的电脑公司，近20年来，它成功地走出了一条贸工技发展之路、类似的国内企业有华为、TCL、恒基伟业等，都是先有市场，后有工厂，抓住了上世纪90年代中国消费者(大客户)对必需品第一次大购买(包括电讯业)所带来的巨大市场机会，并靠市场强力分销立住了脚，联想等走过来的成功企业都深谙此道。联想在上世纪90年代初期在全国各省份设立了公司派出机构――分公司来实施所辖区域市场的经营运作。由于企业早期对异地机构管理缺乏经验，在资金结算、费用控制、库存管理等方面、有很大管理难度和经营风险。在1995年前后，联想下决心取消了各地直属分公司，直接签约发展了区域商。与此同时，在家电业，长虹也不设直属分公司，采用了跨地区大分销的模式，结盟郑百文，它发起的1996年3月份的彩电大降价，可谓是风声水起，席卷全国。联想也通过万元奔腾降价计划，迅速提升了销量，扩容了分销渠道体系，奠定了联想在电脑行业第一品牌的基础。而彩电业的黑马――TCL却反弹琵琶，从1994年底开始，在全国各省设立直属法人实体的区域分公司，同时变早期的办事处为分公司实体，大分销模式，实施直达零售终端的分销模式，但同时又在县级市场实施灵活的二次分销。
对比三个品牌在当时采取的区域市场分销模式，不难看出，联想因为经营的是电脑产品，在当时主要面对的是中心城市和二级城市市场，消费群体和集团购买比较集中，分销渠道相对比较短，这样产品分销管理的难度就小得多，而且，从事电脑产品的分销商绝大多数都是较高学历者，个人素质比较高，学习能力强，又熟悉当地市场、客情关系好，这为以后联想公司实施的“大联想“渠道计划和ERP系统奠定了很好的基础。而彩电面对的区域消费者覆盖面广，城乡购买力参差不齐，传统渠道与新生者纵横交错，产品分销环节多、渠道长、经营者的综合素质低于电脑的从业者。因此，长虹虽有大分销、大流量的一时之快，但最终陷入了粗放分销的泥潭。而TCL顶住了这种分销模式的巨大压力和诱惑，走出了一条创建营销网络，掌握多层级市场的强势渠道运营之路。可以说，联想的区域机制和TCL的区域直营制都是结合本行业特点、适应行业市场业态需要的正确选择。
联想的成功，首先是渠道发挥了非常重要的作用。有了“风雨同舟、荣辱与共，共同进步和共同发展大联想”理念基础，联想巩固和发展了区域大分销商和地区分销商，并成立联想顾委会，使联想与分销商“由分散到紧密，由短期到长期，由商业到事业”，使渠道的利益与联想的利益紧密相关，甚至做到了宁可联想亏一点，也不让合作伙伴无故受损。其次是因为联想在1998年之前所遇到市场格局相对于家电行业的价格搏杀来说，只是国内纯IT背景圈内几大家族的排排座、分果果，而联想通过产品设计的”创新”形成了风格差异，分占了大果果。如深具竞争力的天字系列(天琴的诞生)家用电脑就为联想的渠道分销伙伴带来了一段黄金时光。
1998年以后，受社会3C整合论的影响，国内家电行业纷纷实施战略转型，如海尔、海信、TCL等品牌开始强力涉足PC业。伴随着家电企业掌握终端，强调精耕细作，微利搏杀的冲击，联想实施了“联想1+1”专卖店加盟计划，在五个统一(统一形象、统一管理、统一供货、统一价格、统一服务)的基础上，建立了近千家面貌一新、与众不同的黄底蓝标字的“联想1+1”专卖店。这一时期，联想对经销商提出了“精密分销”的要求，使联想渠道的核心架构――零售层从专业市场、电脑城、电子一条街向中心商圈、主要街道、社区等推广，在“联想1十1”专卖店的布局、店面，管理、培训和开拓上提出了更高的要求。
在2000年前后，“联想1+1”专卖店在国美、苏宁等尚未形成气候时，成为中国市场决胜终端的亮丽风景线。
2000年前后几年内，联想的专卖店建设，以强势张扬和渗透品牌的策略，极大地巩固了中心城市市场的领导性品牌地位，拓宽了零售市场的覆盖率。在国美、苏宁、大中和永乐等尚未形成气候的关键时期，成为中国市场决胜终端的亮丽风景线。这时，TCL电脑和方正、长城等品牌，都已远远被甩在联想的后面，这就是先发先至的威力。
荆棘丛生
联想是一个充满活力和魅力、大气而儒雅的品牌，它不会就此故步自封，踯躅不前。联想在中国大市场中，不断演绎着许多精彩的创新故事，在渠道与顾客服务方面也做着不少的尝试。
1999年联想在香港成功上市，中国互联网运动也如火如茶，联想推出了FM365门户网站，在2000年初，推出可联结FM365的一键上网的天禧电脑，在当年7月至8月，推出了”联想1+1”电脑暑期欢乐派送促销活动，创造了月销售2万台的惊人纪录，整个促销下来，销售达20万台，是1999年的3倍。联想天禧电脑捆绑lSP、TCP和部分外设，第一季度个人电脑销量51万台，家用电脑销量增长了201％，占中国家用电脑市场(包括兼容机市场)的42％。不容置疑，联想1996年的万元奔腾促销，1997年推出天琴个人电脑，2000年推出天禧电脑品牌，这种强势拉动市场的有效营销行为，使联想的渠道商受益良多，各种千载难逢的巧合，使联想内部不断有“水果宴”，也让它的经销商天天大把大把赚钱。与之相反的是家电业进入了萧杀的严冬，每家企业销售增长不到10％，渠道运营成本的压力体现了出来，TCL、海尔、康佳都遇到了前所未有的挑战。家电业呼唤营销体系和渠道变革的呼声越来越高，以国美、苏宁为代表的家电连锁乘风破浪开始向全国延伸，伴随着美国纳斯达克、IT、网络P股的崩盘，中国PC市场迎来了2001年的大萧条。”联想1+1”专卖店面临经营单一品牌，较单一的产品，如何能经受淡旺季交替的煎熬、持久盈利和生存的问题。为解决这样的问题，联想和海尔都千方百计试图拓宽产品线，联想还希望通过软件产品和电脑周边设备的充实来满足顾客的需要，另外，鼓励专卖店主由坐商变行商，提高社会推广的力度。
经营模式一旦与市场变化形成结构性矛盾，很难通过管理和服务等软性竞争要素实现可持续经营。
这种努力是有益的。但笔者认为，经营模式一旦与市场变化形成结构性矛盾，很难通过管理和服务等软性竞争要素实现可持续经营。成功专卖店的经营一般有三类一类是可重复消费的日用品(杂货店、食品店等)，一类是特殊用品(如加油站)，一类是奢侈消费品(如高级时装、汽车、化妆品等高附加值消费品)。显然，“联想1+1”专卖店不在此列。
联想是一个心性很高的企业，又是一个上市公司，业绩的压力，市场地位的保持，不敢有丝毫的懈怠、近几年，当它看到IT巨擘IBM这头大象在软件服务业的轻盈的舞步时就坐不住了，收购了汉普，想在IT咨询业上有所作为，要实现联想的大拐弯。
但联想作为以产品营销和制造起家的贸工技企业，同中国绝大多数企业一样，对技术的储备所建立的竞争力是有限的，而IBM是有着巨大的技术，人才和文化沉淀的IT巨霸，它向服务软件领域的转型，是顺应全球产业大转型的需要。虽然联想要在不同的阶段做好自己的战略定位，但毕竟在相当长一段时间内，联想不能仅满足目前在国内市场的份额，还要时刻应对跨国公司的竞争。
戴尔这个不速之客闯入了中国市场，它采用鲜明的直销模式，强有力广告攻势和简练的产品线，使消费者耳目一新，近两年销量一路攀升，对联想形成了巨大压力。
联想如何面对国内市场的新挑战，如何能固守已有的地盘，并支持集团从容向海外挺进，这将是对联想的又一次真正的考验。
披荆斩棘
笔者认为，联想遇到竞争对手在营销模式上的挑战，仅是一种外在形式上的表象，而真正的问题是联想战略模式的考验，是市场多年进化后出现的顾客在消费行为、消费需求方面发生细分的考验，是联想对自身思维模式超越的考验。“企业战略的实施必须从顾客开始，因为没有需要满足需求的顾客，企业就失去了存在的理由”。当从前被认为是铁板一块的群体中出现了具有独特需求的顾客时，战略问题就产生了。联想面对的市场是一种“清升浊降”，更加分化的市场。一方面在国内发达的中心城市，消费者的购买方式出现了变化蓬勃发展的中小型公司的创业者和经营者更喜欢坐在办公室，通过网络和电话来获取价廉物美的产品和精心独创的服务，他们没有时间和精力浪费在产品购买和后期维修上，另外一种传统家庭消费者更喜欢到专业大卖场去货比三家，在琳琅满目的商品世界享受购物的乐趣。戴尔在前者满足了顾客需要，国美，苏宁等在后者创造了价廉物美的好去处。因此，联想在中心城市所形成的传统优势，正处在这种渠道高度扁平化的挤压之中。另一方面，在中国广大的中小城市和县镇市场，伴随着电脑的使用和学习，也将走向更加广泛、普及化的道路。联想将面临渠道延长，销售重心沉降的问题。当中国广大城乡结合部市场逐渐满足了对彩电、洗衣机、冰箱、DVD、摩托车、热水器等的需求后，将在未来释放巨大的电脑需求。二元的消费现象，将会成为中国市场的典型特点。面对变化了的市场，面对戴尔的挑战，联想等中国品牌必须通过强大的营销渠道驾驭能力，巩固和发展自己的战略，这样才能保持竞争优势。
“企业战略的实施必须从顾客开始，因为没有需要满足需求的顾客。企业就失去了存在的理由。”
鉴于此，联想大胆进行更适合顾客价值导向的营销创新，是值得赞扬的。在联想强大的IT技术平台和用户呼叫中心的支持下，对直销模式进行有益的尝试，定会为联想的营销体系注入新的活力。联想所要做的是如何对渠道进行优化和扬弃的问题。不要犯长虹在1998年被济南商家拒售、乐华灾难性的渠道调整和康佳手机早期在渠道上的困境等错误。据业内人士讲，联想以前在全国实行7大区域管理模式时，采取的是较复杂的矩阵结构，在众多短兵相接的区域市场竞争中，一线操作人员缺少扎扎实实的责权利的沉降，战斗性和灵活性发挥不出来。此次撤销容易形成官僚体制的大区域营销管理模式，用优化和沉降的方式，把区域业务指向分解到18个小区，能使很多一线优秀骨干更具有成就感，更容易发挥区域战斗堡垒的作用，更容易对市场变化做出反应，更容易留住人才。
联想有着正确处理“碗里”、“锅里”和“田里”的不同业务关系的能力，更懂得“看准的事就坚持去做，即使前面有一堵墙，推不倒，打个洞也必须过去”的信念，笔者相信，联想会“确认脚下是坚实的
黄土地以后，撒腿就跑”。其营销模式与渠道模式的创新将会更加精彩。
联想VS戴尔：狭“路”相逢
卢 强
作为IT行业内的领导企业，联想集团在过去3年中遭遇了“成长的烦恼”：按照联想的3年规划，到2003年，营业规模要达到600亿元，而实际只有200亿元左右，营业额增长26%，利润增长50%。尽管这个增长速度高于行业内绝大多数企业，但却没能实现2000年规划的目标。与此同时，2003年联想的主营业务PC的销量增幅只有164％，而戴尔的增幅超过了40％，增长幅度是联想的两倍多。如何抵御戴尔直销的冲击，是摆在联想面前的一个大课题。
联想渠道成长的4个层次
目前联想渠道的规模和质量是经过十多年的持续努力才达到的。十几年来，联想一刻也没有停止改良渠道。它几乎每年都会有一些小的改进，每3～5年就会有大的改进。联想渠道的成长史可以用下图来表示:
1、在1994年以前，联想渠道处于第一层次。渠道的作用只是简单铺货和回款，对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。
2、1994～1 998年，联想渠道达到第二层次。在这个阶段，联想放弃直销，专注于分销。以“大联想”的理念，不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。在这个时期，由于PC市场容量以平均每年40％～50％的速度增长，外部形势非常好，“大联想”获得了突飞猛进的发展。
3、1998～2001年，联想渠道达到第三层次。这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级发生直接交易，但是也开始进行信息交换，开始对客户需求有了更加细分的认识，同时，联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。
这个时期标志性事件是ERF实施，ERP不仅大大降低渠道成本，而且提升了与渠道成员之间信息交换的数量、质量和效率，联想实施ERP之后，一年总计降低成本6亿多元。右表是实施ERP前后的一些财务数据比较。
4、2002年以来，伴随联想的技术转型，联想的渠道发展进入了第四层次。渠道一体化的内涵更加丰富，联想与经销商的合作继续深化。为了挖掘更大的客户价值，联想努力提高渠道的技术含量，使渠道由“硬”变“软”，为客户提供更多的系统集成和增值业务方面的服务。联想努力走出销售渠道中产品同质竞争的怪圈，踏上了增值协同之路。这个阶段，联想已经开始把戴尔当做最具颠覆能力的竞争对手，所以联想的渠道改进措施都有相当大的针对性。
戴尔直销模式的冲击
戴尔公司的成功得益于其直销模式。戴尔公司的黄金三原则是“压缩库存、倾听顾客意见和直接销售”。戴尔直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。
戴尔成本上的竞争力来自于三个方面。第一，没有经销商这个中间环节，第二，戴尔全球化的供应链管理，第三，戴尔的精细化管理，使得戴尔的库存保持在4天以内。所以，戴尔在价格上非常有竞争力，而价格这个武器一向是联想公司对付外国PC企业的撒手锏，但是在戴尔面前，它第一次失效了。
戴尔直销模式的另一长处是、戴尔直接和每个客户打交道，所以掌握了所有客户的资料，从而使戴尔能够最大限度地细化消费者需求，捕捉任何微小的变动，并把对消费者的理解体现在产品战略上，从而始终保持对市场的敏感和快速反应。
戴尔公司在刚进入中国时，其直销模式曾被认为不符合中国国情，不会取得成功。然而迄今为止、戴尔在中国的市场占有率虽然还非常低，到2003年底大约为7％，但是发展的态势非常迅猛，对“以分销模式为主”的中国本土公司(当然包括联想公司)构成越来越大的威胁。现在已经没有人怀疑戴尔模式在中国的生命力了。
两种模式的比较
联想应该怎样提升自己的渠道质量、化解戴尔直销的冲击呢？我们先看一下戴尔直销模式的示意图(见下页图2)。
请注意，如果我们把联想第四层次示意图中的厂家和各级当做一个整体来看，戴尔的直销与联想第四层次的分销几乎是一样的(见图3)。也就是说，在分销状态下，只要厂家与经销商之间实现“一体化”，则分销模式与直销模式非常接近。
但从更多细节比较，我们可以看到戴尔直销与联想的分销是有各自的利弊的 (见下表)
戴尔直销模式存在两个主要缺陷。第一个缺陷是服务能力弱，这是戴尔直销模式的最大缺陷，像IBM、惠普等公司都在学习戴尔直销模式，他们都发现，越像戴尔，服务能力就越差。第二个缺陷是戴尔的客户开发比较单调。由于与客户接触的渠道非常单调，戴尔直销在中国出现了“异化”戴尔默许了部分分销。戴尔面向个人或家庭的电脑、基本上严格执行了戴尔直销，但是在面向商业用户的电脑市场，戴尔似乎被迫“接受现实”。戴尔电脑的产品议价政策是 采购量越大，得到的折扣越大。某些经销商就利用这个价格政策，从戴尔大量低价进货，再分批卖给真正的最终客户，获取其中的价差。虽然戴尔在政策上反对这种做法，但在实际执行中采取了默许的态度。因为经销商有更多的客户信息，他们能够弥补戴尔直销的一些不足。
在另一个方面，分销也有两个主要缺陷。这两个缺陷都最终体现在成本上。一个成本来源是经销商之间为了争夺客户、竞相压价而产生的成本，这种成本使经销商无利可图，并最终把成本转嫁到厂家身上第二个成本是厂家与经销商之间的“接口”不畅所导致的成本，例如沟通成本，经销商不能把客户需求及时准确地反馈到厂家那里，而厂家在划分经销商负责区域、厂家内部销售组织的设计、人员的考核和各级经理决策权限等方面的不当也会造成很大成本。如果分销渠道管理不善，这两种成本可能会非常大。
联想公司怎么办呢？我们都知道，它也在丰富自己的销售模式
分销方面联想把全国7个大区调整成了18个分区。要加大渠道“一体化”力度，在发挥既有的开发客户能力的基础上，提高渠道技术含量，进一步加大挖掘客户价值的能力，特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。同时，最大限度减少渠道内冲突、提高市场反应速度。
直销方面在商用PC领域加大直销力度，使直销与分销互补。早在2003年8月，联想就已经建立了自己的电话直销队伍。在不到2个月的时间里，联想华东区的电话直销部门就完成近800万销售额，产品涉及台式、笔记本、外设、服务器、数码产品等，开拓了1700家成长型企业客户。直销实验成果不俗，使联想最终决定把电话直销部门升级，和分销部门并驾齐驱。联想的目标是80％以上的销量通过分销完成，而直销争取实现其他近20％销量。在1994年完全放弃直销之后，现在又要尝试直销。
这就出现了一个令人感兴趣的现象直销的戴尔与分销的联想在个人电脑市场上都坚持了自己的特色，但是在商用电脑市场，直销的戴尔默许了部分分销，而分销的联想却在试图提高直销的比例。两个有特色的企业在商用电脑市场上都是直销分销并存，似乎出现了一种“殊途同归”的现象，这中间包含了某种规律。
8月26日，因为联想首发的上网本Idea S9和Idea S10选择在淘宝的旗舰店进行预售，一直并不为多数消费者所知的联想淘宝旗舰店也首次高调出现在人们面前。
从羞羞答答到大张旗鼓
从种种迹象看，联想的本意是并不想引起大家太多的关注。事前没有任何正式宣传，没有向媒体宣传稿件，这样的行事方式，显然不符合联想一贯“高举高打”的市场营销做派。
不久前，有细心的用户发现联想淘宝旗舰店中挂出了大幅广告，预告联想上网本将于8月26日在此进行预售。上网本、淘宝旗舰店，这些元素引起了人们的兴趣。
8月26日，联想淘宝旗舰店如期开始预售。记者登录网站发现，销售的产品除了有3个型号的S9和一个型号的S10以外，还有两款学生专供笔记本电脑和5款联想针对中小企业市场的扬天台式电脑。
当记者致电联想相关人士咨询相关信息时，该人士表示：“今天都是来问这个消息的记者，我们马上就会发新闻稿。”果然，不出半小时，新闻稿就出现在记者的邮箱中。
8月27日，当记者再次登录联想淘宝旗舰店时，发现旗舰店中的产品品种又有了不小的变化：上网本变成了8款，此外还增加了6芯锂电池、外置COMBO光驱、光电鼠标、上网本保护软包等配件产品。此外，上网本的促销政策也与新闻稿中的说法有明显不同。
记者致电联想大中华区渠道销售部总经理汤捷的时候，他欣然接受了记者的电话采访。而前一天的8月26日，记者在致电联想集团大中华及俄罗斯区笔记本营销部总经理张华时，在听说记者要采访关于淘宝旗舰店的事情后，就表示正在开会，无法接受采访。随后记者多次拨打张华手机，始终无法联络到他。
从躲避媒体，到事后发出正式新闻稿，再到坦然接受采访，同时迅速丰富淘宝旗舰店的产品信息，显然，联想对此事并没有做好充足的准备。这种心态的变化，也让我们不难看出，联想还有疑虑，但尽快开拓传统渠道以外的新销售渠道这件事，对联想而言已经是箭在弦上，不得不发。
不能不做的多渠道运作
靠渠道起家的联想，不可能不顾及渠道商的利益。但是，市场形势的变化，逼迫联想必须出招。
汤捷认为，现在网络销售的趋势越来越明显，联想一定要参与进去。在网上一直都有一些销售联想产品的店，但都是渠道商自己建的。它们在产品价格和服务能力方面经常存在一些问题，而对于用户来讲，只能将这种不满发泄到联想品牌上，这对联想也是不公平的。他表示，联想已经对此进行了很充分的市场调研和分析，“我们已经对渠道商进行了解释，冲突肯定会有，但不会很大。传统渠道和网络渠道的客户是不大搭界的。习惯在网络上购买商品的人，不大会去传统渠道购买。如果你不提供这样的服务，人家就会买其他厂商的产品”。
此前，记者已经在国内多家电视台上看到联想的电脑产品出现在电视购物的节目中。
当听到联想在淘宝网上开旗舰店的消息时，联想的零售渠道――北京来福莱经贸有限公司总经理梁晓光一点也不吃惊。“联想很早就和渠道商说过，要尝试新的销售渠道，网络销售、电视直销都会做。但具体这次在淘宝上开旗舰店，也是听同行说的，还没有去看。”他表示，联想此举肯定会对传统渠道有冲击，但联想这么做也很正常，“联想是在做生意，遇到发展难题，肯定要考虑在新的渠道上寻求突破”。
为何是两家联想旗舰店
记者注意到，在淘宝网上，除了有这家新开张的联想淘宝旗舰店外，还有一家名为联想淘宝官方旗舰店的店铺。该店铺经营的产品除了联想的电脑外，还有联想的打印机、手机、数码产品等。目前，该店铺正在强力促销联想的掌上电脑IdeaPad U8。
网站信息显示，该店铺的经营者是联想调频科技有限公司。汤捷介绍说，联想调频是联想客户服务体系下的一家公司，主要是围绕联想产品给客户提供各种增值服务。
汤捷表示，联想此次在淘宝上开旗舰店，是和联想控股旗下的一家第三方物流公司合作。网站资料显示，这家公司名为联想进出口有限公司，是联想控股有限公司与 APL Logistics Ltd、共同投资成立的为客户提供一体化专业物流服务的企业。
据悉，联想将在近期内对淘宝网上的这两家联想旗舰店进行整合，整合工作会在一个月内完成。“联想的淘宝店会成为联想在网络销售方面的一个大平台，以后各种新产品都会在这里进行和预售。”汤捷如是表示。
上网本2799元预售
上网笔记本电脑在网上进行预售，的确是个不错的创意。因为联想IdeaPad S9、S10的目标用户群恰恰与网络购物的用户群相契合。
经过多年的市场打拼，联想已经学会了选择合适的时机切入新市场，而不一定非要做新市场的领头雁。联想此番出手，一下子拿出了从2799元到4049元多种档次、多种颜色的上网本。
联想IdeaPad S9、S10上网本均采用英特尔专门为Netbook超便携产品打造的最新凌动（Atom）处理器，并采用Windows XP操作系统。2799元的产品采用的是4GB固态硬盘、512MB内存、9英寸宽屏LED背光显示屏。其他价位的产品，硬盘则为120GB、160GB。此外，联想IdeaPad S9、S10提供了四种互联方式：Wi-Fi、有线、蓝牙，以及Express Card接口。特别值得一提的是，联想针对IdeaPad S9、S10的网络预售还推出了一系列优惠活动――8月26日至9月10日，下单72小时内付款的订单，购买联想Ideapad S9，前100名可获得价值299元的微软舒适光学鲨3000鼠标1个；购买联想Ideapad S10，前100名可获得价值599元的微软舒适光学桌面套装3000无线键盘鼠标套装1套；购买S9和S10的前101~1000名可获得价值199元的时尚电脑保护软包1个。
再试水学生专供笔记本
在新开张的联想淘宝旗舰店中，两款学生专供笔记本电脑引起了记者的兴趣。
一款是现价5499元的联想天逸F31AT2390（运动），另一款是现价6299元的联想天逸F31AT5750（运动）。而这两款产品的市场公开价格分别为6999元和7999元。也就是说，学生凭学生证或者入学通知书就可以享受到7、9折的优惠，每台分别节约1500元和1700元。据悉，此次优惠购机活动从8月20日一直延续到10月30日，而且每名学生只能购买一台。
其实，自从在中国香港进行学生笔记本电脑优惠销售大获成功以来，联想一直希望在内地市场以类似方式进军学生市场。今年6月30日至7月13日，联想曾经举办过针对学生的优惠活动，只不过那次活动也没有进行大规模宣传，只是在北京、上海、广州、西安、武汉、沈阳等6个城市的十几所高校进行过小范围宣传推广。而且，那次的促销机型和此次的天逸系列不同，是Think系列的产品。
[关键词] 互联网 网络营销 应用与策略 发展趋势
互联网络,起源于1969年,到今天的数以百万计网点规模的全球互联网络,仅仅用了几十年的时间。互联网络的服务应用很多,主要的功能有:电子邮件,可随时随地传送文字、声音、图形档给全球的电脑网点;远端登录,可连接远端的电脑主机,使远游者如同回到主机室工作一般;档案传输协定,规范电脑间相互传送大量档案,可用于自全球伺服器获取所需的公用软件;网络论坛,一个提供全球网络使用者共同讨论议题的园地,目前已形成数万个讨论群;全球网可以将网络上的信息以多媒体互动的方式显示出来,是目前使用最广泛的一项功能;其他还有电子布告栏等。就是这些连接、传输、互动存取种类形式讯息的功能,使得互联网络具备商业交易与互动沟通的能力,并逐渐成为企业经营上不可或缺的工具。
网络营销成本低、且有全球营销的效果,由当前互联网络的快速成长趋势,显然电子网络全球化与跨国公司全球营销,已经不是海市屋楼,因此企业界如不及时认识这项新媒体,恐怕将会失去许多的商机。
一、网络营销的特性
营销的定义是指为创造个人与组织的交易活动,所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看,互联网络实际上具备许多营销的特质:互联网络无远不及,其超越时空限制与多媒体声光功能,正可发挥营销人员的创意;互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具;互联网络上的促销是对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是种低成本与人性化的促销。因此,符合直销的发展趋势;互联网络使用者数量快速成长并遍及全球,使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准,因此是一项极具开发潜力的市场渠道。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此,也是意种全程的营销渠道。
二、网络营销的应用与策略
1、网络营销在4P的应用
我们针对营销组合的4P,分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用:
产品/服务。一般而言,适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特点:(1)具有高科技感或与电脑相关;(2)以网络群族为目标市场;(3)市场需要涵盖较大的地理范围;(4)不太容易设店贩卖的特殊商品;(5)网络上销售的费用远低于其他的渠道;(6)消费者可经由网络上信息,即做出购买决策的产品。
价格。虽然网络交易的成本较低廉,但因为交易形式多样化,价格的弹性主也大,企业的弹性业敦大,企业应充分检视所有渠道的价格结构后,再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通,并完全掌握消费者的购买信息,所以比较容易以理性的方式拟价格策略。
推广。线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色,除了可以做为公司广告外,同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广,因此,如何吸引消费者上线,并且能够提供具有价值诱因的商品信息,对于企业将是一大挑战。
渠道。毋庸置疑,线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物,无营销渠道上的革命。
2、网络营销的竞争策略
网络营销的竞争优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……各种营销活动整合在一起,进行对一的沟通,真正达成营销组合所追求的综合效益。这些营销活动不受与地域的限制,结合文字、声音、影像、图片、及视讯,用动态或表态的方式展现,并能轻易迅速地更新资料,同时消费者也可重复的上线浏览查询。综合这些功能,相当于创造了无数的经销商与业务代表,亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表吗不需付房租,不需付薪水,还可利用消费者秘提供的信息,造就出最佳的经销商与业务代表所省下来的营销与渠道成本,也能使企业因此具有低成本的竞争优势。
三、网络营销对企业经营的影响
互联网络的功能与联网数量近年来急剧提高,尤其在商业与营销上的应用更是快速发展。网络营销可以扩大企业的视野,重新界定市场的范围,拉近消费者的距离,到取代人力沟通与单向媒体的促销方式,改变市场的竞争形态。因此,这项所谓20世纪90年代超级科技与管理工具,已逐渐对于传统的企业经营方式带来冲击与影响。其主要影响归纳如下:
1、传统营销风貌的改变;
2、企业组织的重整;
3、竞争形态的转变。
四、互联网络未来的发展趋势
网络使用者持续快速成长,全世互联网络使用者的年成长率,大致维持在50%。网络科技发展一日千里,互联网络的主要两项硬件设备――电脑与网络设施,单位功能的成本将呈指数下降,使用率就会扩及社会大众。商业交易成为网络的主流,虽然网络的发展起始于学术应用,但最为蓬勃发展的还是商业交易的专业网络。据估计,网络上的交易成本约等于传统营销成本的1/10,未来普及化后,这项成本比例还会降低。因此,世界各国政府均将发展电子商业交易应用,视为投资国家信息网络的主要目的。互联网络在商业、家庭与教育上应用日愈普遍,新兴虚拟社会将逐渐形成。在这个虚拟社会中,使用将更人性化,应用更生活化。现今社会所需处理的各项实际事物均将可超越时空距离,而被瞬间平等移转至网络上,使未来的社会更为方便高效与多彩多姿。
总之,随着全球经济一体化进程的加快,IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用,人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代,它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度,体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业,才是这个时代最有活力的企业,最有发展前途的企业。
参考文献:
简要分析特许连锁经营 虽然不同国家和地域的特许连锁经营具有不同的定义和经营模式，但都有其共同的特点：对于投资人来说，由于承袭了连锁体系的商誉，可以在较短的期间内融入所投资的领域，并使其能够专心致力于销售工作；同时通过规模效应获得较低成本的产品、装备等等，这些都是单个店面所无法比拟的。任何事物均有利与弊的两面，至于加盟连锁店的不足，则主要表现为：由于连锁体系的统一要求，致使加盟店在经营策略上缺乏独立自主性和创意，产品采购和货源补充上缺乏渠道多样化等。
分析国内IT行业特许经营发展状况 这些年，特许连锁经营依靠其自身独特的经营优势，在全球范围内迅速发展。国内特许连锁经营也有较快的发展，但因其发展时间较短，及经济的区域性发展不平衡，致使其主要集中在北京、上海、广州等规模较大的城市，且以餐饮、食品、百货等少数行业为主。对于国内发展最为迅速，与世界接触最为紧密的IT产业的特许连锁经营也有一定的发展。部分IT公司走在行业的前列，勇于进行新的尝试与探索，为国内IT行业的发展努力着，本文在此感谢这些勇于探索的企业。
本文旨在对中国IT行业特许连锁经营进行分析，那么首先要分析的应该是国内IT产业的大环境。近年来，国内IT行业发展迅速，巨大的市场蕴藏着无限的商机。中国的经济发展已经成为全球经济的一个重要组成部分，并成为继美国之后的全球第二大计算机市场。如此巨大的市场，但是由于中国的具体国情，致使国内市场目前尚无成形的电脑产品全国营销主渠道。按美国、欧洲及台湾的现状分析，上千亿元的市场完全可以并且实际需要几个全国范围的批发及营销中心。譬如，美国有Ingram micro，DATA、；台湾有联强国际，捷元等。然而目前中国IT行业依然处于销售或厂家直销的低层次的不完全竞争状态，没有一家公司能在全国范围内全系列批发、经营电脑产品。国外的供货厂商也迫切需要有一个进入中国市场的健康的、安全的主渠道。由此，我认为建立中国最大的电脑产品销售连锁体系的市场条件是完全具备的，并且时机也是成熟的。
纵观整个国内电脑产品市场，呈现出两个明显特征：一是市场分散、混乱，以价格竞争为主要竞争模式；二是品牌机与兼容机的市场竞争十分激烈。尤其是无数以柜台经营为主要特征的电脑零配件商，在当年挤垮了不少中型电脑公司之后，今天仍然还是分散的、自由组合式的小本经营形式，单纯以价格作为主要的竞争手段。然而，这种经营方式是与计算机这种高科技产品极不相符的，根本谈不上品牌增值和垄断利润，是脆弱的。因此，必然要被更先进的经营方式、经营管理形态所代替。随着国内IT市场的不断成熟、稳定，以及中国加入世贸组织，可以肯定，中国IT业的经营模式将很快步入规范化管理，现有的很多经营模式必然要退出历史舞台。
可以说在目前国内电脑产品的市场特征下，欲取得较高的市场份额和良好的经济效益，有必要采取连锁经营方式，从而实现通过规模效应所带来的良性互动。以良好的市场运作机制和品牌形象，争取在较短时间内，在中国IT市场中占据较重的市场份额 ，并用规模效益取得良好的经济效益，最终实现覆盖全国的连锁体系，成为中国电脑产业的强大实业集团。
面对拥有如此巨大市场需求的IT行业，许多国内IT企业不断进行新的尝试与挑战。这方面走在前列的有北京八亿时空、南京宏图三包、武汉蓝星、郑州汇科、华旗资讯、苏州明基等和出身自家电行业的国美、大钟。根据其具体实施方案与特征可以分为三类，首先，是主要以销售电脑产品为主的八亿时空、南京宏图三包、武汉蓝星、郑州汇科等；其次，是主要以销售自有品牌产品的华旗资讯、苏州明基等；最后，是以家电行业出身的国美和大钟等。在此，我们将对其具有代表性的企业进行简要的分析。
分析八亿时空电脑产品全国连锁体系项目 国内IT行业特许经营企业中最具代表性的可以说是北方的八亿时空集团了，由于特殊原因本人曾经负责八亿时空电脑产品超市三北地区（东北、华北、西北）连锁体系的拓展工作，对其整个运作模式也有所了解。素有国内IT业的“沃尔玛”之称的八亿时空电脑产品连锁超市，自2001年底启动以来，在过去一年多的经营中，获得了较大的成功。为了这一天，八亿时空也是准备了良久。在1997年，八亿电脑配件平价超市刚刚推出的时候，还仅是一个新鲜事物，当时曾在全国的22家连锁店实行了销售连锁；1999年，八亿时空的第二家电脑超市开张。2001年初，在上述两家自营电脑超市成功运作的基础之上，八亿时空集团提出了“统一管理、统一经营模式、统一品牌、统一服务标准、统一电子商务策略”的连锁体系经营策略，计划将现有的50多家核心经销商及其全国潜在的合作伙伴通过加盟连锁的方式，形成全国最大的电脑产品连锁销售经营体系。在实现企业的快速扩张的同时，八亿时空集团也在不断提高其信息化管理水平，引入了e化信息管理系统，为连锁超市项目提供一个全方位的电子办公管理解决方案，为能有效的进行低成本的运营打下坚实的基础。从而实现了跨区域管理人力资源、资金流、信息流，形成了信息交互处理的互动式办公平台，达到了资源在工作流程中的最佳配置，最终提升工作效率、降低运营成本。这也是八亿时空实现企业信息化管理、建成全国最大的电脑产品连锁销售经营体系的重大步骤。
通过三北地区的连锁体系建设，各地的直接消费者已经受益于当地的八亿时空电脑产品连锁超市的低廉价格、优质服务和品质保障。而加盟商在获得稳定的进货渠道和良好价格之外，还得到了连锁加盟所带来的统一的CI标志和服务，大大增强了市场竞争力。拥有如此众多的经销商和直接消费者的支持，因此，八亿时空在北方地区展开连锁体系渠道拓展和建设过程中，很快得到了当地许多IT产品经销商的认可和支持，在三北地区的主要城市建立起了形象店。
在IT行业纷纷面临转型的今天，八亿时空的目的也非常明确，就是顺应IT产业渠道扁平化的趋势，依托自己分布广泛的超市，来争取更多的直接消费群体，在贴近消费者的同时，体现更多的市场与服务价值。八亿时空电脑产品超市连锁经营销售体系的构建，既联合了各地的装机商，提升了它们的市场竞争优势和增值利润空间，同时也给DIY攒机和电脑配件用户提供了多种实惠和服务保障。
评语：八亿时空连锁体系项目初期的成功铺开，给整个国内IT行业的渠道建设带来了新的亮点，注入了新的活力。但其能否获得最终的成功，关键还在于能否把连锁超市的项目做大，通过规模效益使自身和渠道获得真正的附加利润。同时，随着加盟商的不断增多，如何增强对整个连锁超市经营体系的操控能力，使得不同地区的超市门店能够统一管理、数据实时传输，为管理者准确、及时的作出决策提供依据，最大限度地提高企业效益、发挥规模效益，就成了八亿时空决策者迫切需要解决的问题。在经过一段时间的运作后，由于其自身经营机制及行业发展状况决定了其在经营过程中也遇到了种种问题。概括来说就是：个别加盟方相关负责人重视的程度不够；总部对连锁店的很难进行有效的监督与管理；信息流不畅；责权不分。其中最为关键的是由于其产品较多，渠道建设所带来的规模效应并不是很理想，从而导致其渠道缺乏足够的竞争力。虽然在其进行连锁体系建设过程中遇到了种种困难，但连锁体系的建设并非一蹴而就的事情，它需要不断的调整与优化，需要市场的磨练和时间的检验。在此祝愿八亿时空电脑产品超市项目走好！
分析华旗资讯的渠道建设 在以产品带动渠道的经营中，较为成功的可以说是华旗资讯、苏州明基两家公司了。由于其操作模式较为相似，均以产品建立渠道，通过渠道的文化建设，加强对其的管理与监督作用。这里仅以华旗资讯进行举例分析。
和八亿时空同时起家的华旗资讯，由于重视其品牌和渠道建设，现已拥有五百多家商和两千多家经销商，覆盖全国两百多个城市。这与其始终坚持的“六赢”理念有很大的关系。所谓的“六赢”理念，即在确保“大众、、员工、公司、供方、社会”六方的合理利益均能获得满足的前提下，使公司能够坚实、稳定的发展。所谓的“六赢”机制，即大众、、员工、公司、供方、社会这参与合作的六方，共同获得合理利益的满足和发展的机会，缺一不可。在不断推广其“六赢”企业文化的过程中，华旗资讯也不忘“服务”在公司经营理念中的重要地位，2001年3、15期间，国内计算机外设领域首屈一指的华旗店面式客户服务中心在北京正是成立，并在全国范围广泛推广“阳光服务”新理念，实行完美的全国联保，使用户在全国各地购买、使用华旗资讯产品，都能得到更加及时、优质、满意的服务。华旗资讯在市场与渠道建设中的成功运作，建立起了强大的市场销售网络，为其后期产品的导入和推广打下了坚实的基础。
评语：华旗资讯在行业内的业绩是有目共睹的，这与其始终坚持的品牌策略密不可分。但面对如此庞大的销售网络，如何做到规范、有效的管理这也是其管理层所迫切需要解决的问题；如何将其企业文化更好的导入到其销售渠道中，使其团队更具战斗力，而不仅仅是表面繁荣。同时对于华旗资讯的经营过程中遇到的种种问题也是对其的重要考验，如何加强连锁总部建设，发挥总部职能，强化总部在制定企业发展战略、经营战略和管理规范方面的功能，健全和完善总部在加强企业管理、店铺开发以及营销策划实施等方面的职能，最终使连锁企业得以健康发展。由于华旗资讯在进行其渠道建设和扩展的过程中主要以产品作为合作的纽带，这与特许加盟连锁体系还是有很大的出入的。连锁体系所要求的是产品、服务、形象、策略等方方面面的统一，希望其能在渠道管理上能够真正有所建树，这对于其渠道建设与稳定才真正有帮助。
分析国美进入IT行业 对于在家电零售行业已做大的国美电器，又已介入了电脑和数码产品市场。国美在汲取国际上连锁超市成功经验的基础上，“建立全国零售连锁网络”的经营战略，在家电市场上取得了不错的业绩。就个人分析，国美真正的优势不仅在于其所拥有的强大的资本运作能力，更在于它的组织架构非常符合现代企业的经营、管理模式，其与众不同的是隶属于市场营销中心的物流部，除了负责物流和客户服务外，还负责信息系统建设、新网站开发和电子商务，物流成为与市场紧密相连、不可分割的部分。国美电器依托其先进的管理经验，强大的物流系统支持，雄厚的资本优势，在其刚介入IT行业时，便引起了不小震动。国美的进入，增加了行业间的竞争，对整个行业的发展起了净化与推动作用。
评语：国美电器此次进入电脑市场，并将其做为今后新的利润增长点，在于其能够充分发挥资本优势，通过大批量集中采购，最大限度争取厂方价格资源。但由于经营IT产品投入大、产品更新和流通速度快，对国美来说，难度不小；对于经营较为集中的电脑市场，国美同样显得势单力孤了些，现阶段国美的介入只能是对市场的一种补充；同时对于灵活多变的DIY市场，由于其品种繁多的产品，经营较为活跃，若想有所作为，路还很长。故国美由于其进入IT行业较短，同时又有电脑市场的激励竞争，致使其在短时期内很难有所建树。困难和问题很多，国美的成功还在于市场结构的进一步优化。
总结
互联网络各全球网近年来在欧美各国红透半边天，不但各种国际媒体,世界各大知名企业也纷纷在互联网络上提供信息服务，抢搭这班流行列车。
当互联网络被视为下一世纪决定国家竞争力的基础设施，全世界无论是发达国家或发展中国家，莫不全力建设其国家信息高速公路（NII），做为经济发展大国的中国，自然也不能落后于其他国家。自1988年由德国Karlruhe大学的一个网点连通全球网络，开始建立中国学术网络（CANET），迄今，目前在各大学、政府机构已有数上网站，以及超过十万个使用者。中国三大网络服务公司之一ChinaPac宣称，在今年底该公司的网络足迹可遍及中国2000个城市，提供10万个连接点。新华社近日也在本世纪前中国的互联网络使用者将达到100万人。
如今互联网络发展一日城，已由学术研究转变为商业应用，并且成为全球企业的利器与企业经营不可或缺的工具。中国的企业经营者与经漳管理教育者，当重视如何运用这项划时代的科技，并以科技做为第一生产力，来积极发展互联网络在中国的商业应用，使中国企业在全球竞争中能够早日迎头赶上。据专家会计，5年后全球互联网络的用户将超过2亿人，市场规模更超过200亿美元，这是任何企业都不可忽视的一大商机。随着电脑技术、NII、ISDN等的快速发展，信息网络已冲击企业的经营与管理方式。在全球化的连网时代，将会需要一套崭新的市场营销方式，但不知我国的企业家们是否已预备好了？
二、最新媒体－－互联网络
互联网络，起源于1969年，美国西海岸四所大学和研究所将主电脑以50KBPS的线路连接起来，架设了一个小型的通讯网络，称之灾ARPANET。到了1974年，ARPANET已尼是拥有100个结点的网络，再成长形成今天的数以百万计网点规模的全球互联网络。
互联网络的形成并非来自于全球性的系统规划，它之所以有今天的规模，实得力于本身的特质：开放、分享与价格低廉。以互联网络上任何人都可以享有创作发挥的自由，所有信息的流动皆不受限制。在 没有所谓的最高权力机构，网络的运作是由使用者相互直辖市来决定，可以自由连接，没有任何时间与距离的限制，任何人都可加入联网，因此网络的资源是共享的。由于互联网络是由学术交流开始，人们已习惯于免费使用，所以当商业化以后，各网络服务供应商（ISP）皆采低价策略，因此更造就网络使用者的蓬勃发展。
互联网络的服务应用很多，主要的功能有：电子邮件。可随时随地传送文字、声音、图形档给全球的电脑网点；远端登录。可连接远端的电脑主机，使远游者如同回到主机室工作一般；档案传输协定。规范电脑间相互传送大量档案，可用于自全球伺服器获取所需的公用软件；网络论坛。一个提供全球网络使用者共同讨论议题的园地，目前已形成数万个讨论群；全球网可以将网络上的信息以多媒体互动的方式显示出来，是目前 使用最广泛的一项功能；其他还有电子布告栏等。就是这些连接、传输、互动存取种类形式讯息的功能，使得互联网络具备商业交易与互动沟通的能力，并逐渐成为企业经营上不可或缺的工具。
互联网络上的客户，由初期的学术团体与科技机构，逐渐扩展至专业人员与商业活动上，然后再扩散至家庭。1994年根据SIMBA的调查，只有2、6％的美国家庭使用互联网络，公司用户的比例也不高，仅约270万商业用户。但目前美国已1/3的家庭拥有电脑，数据机的价格也大幅下降。因此会估计至公元2000年，互联网络的全球市场，将可较明显形成经济规模。
全球虽有超过2000万的用户，但使用网络来购物的比例仍然不高，目前估计购物约有2亿美雹的市场，2年后可成长至25亿美元，到公元2002年全球互联网络的使用者将超过2亿人，市场规模更高达200亿美元。网络营销成本低、且有全球营销的效果，由当前互联网络的快速成长趋势，显然电子网络全球化与跨国公司全球营销，已经不是海市蜃楼，因此企业界如不及时认识这项新媒体，恐怕将会失去许多的商机。
1996年韩国汉城举办的国际广告组织世界年会，大会主题即是〖最新媒体〗，会议主题的焦点则集中在互联网络对于未来广告 业发展的影响。虽然互联网络的用户数量仍然很少，且集中在特殊的群体（高收入、高学历、年轻），但传媒业有必要将它视为新科技与新工具，甚至可能是未来主导性的媒体渠道。所以目前做一些投资，去学习与了解这项将是有必要的。par 互联网络与电脑、通讯科技的发展有密切的关系，但对于企业营销而言，关键的重点是在消费者互动。使用互联网络进行营销服务，消费者才是其中的焦点。目前 的认知是：互联网络开启一对一营销的新纪元，现阶段企业可并用传统营销手段与网络新媒体，在互联网络的分级市场中，建立品牌认同，加强品牌信任度，并进一步让消费者参与品牌忠诚度塑造的过程。
三、网络营销的特性
营销的定义是指，为创造个人与组织的交易活动，所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看，互联网络实际上具备许多营销的特质：
1、互联网络无远不及，其超越时空限制与多媒体声光功能，正可发挥营销人员的创意。
2、互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具。
3、互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，因此符合分级与直销的发展趋势。
4、互联网络使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营俏渠道。
互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是示来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括：可24小时随时随地的提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。par 互联网络是一种功能是最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息惧分析与提供的多种功能。它以声光互动沟通的特质，做为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合〖分众营销〗与〖直效营销〗的未来趋势。
在消费者导向的时代，营销管理上的4p（产品，价格，地点，促销）应与4c（顾客，成本，方便，沟通）进行充分的结合。而网络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的4c要求，因此我们可以预期它将是下一世纪商业与企业活动中，最重要的一项营销工具。
网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。但不可否认的是，网络营俏必然会支传统营销造成冲击，因此商业界必须要注意这项趋势，并与界、软件产业做密切的联系与合作。以广告业为例，在最新嫖体时代，销售是从开始到完成的一贯作业就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买欲、进行采购，一气而成，而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态，提升新媒体部门的功能，引进兼具营销素养与电脑科技的人才，未来才能具备市场的竞争优势。
四、网络营销的应用与策略
象征〖网络营销〗的奥斯卡金奖，1995年的企业首次由联邦快递公司获得。这项最新颖的市场奖，是由特纳葛公司主办，邀请网络营销学者专家担任评审。评审的标准有三项：(1)成功使用网络营销，创造丰厚的利润者；(2)运用网络营销对于企业带来明显正面影响者；(3)对于促进网络营销在卓越贡献者。
联邦快递巧妙地将全球网首页变成24小时客户查询系统，使用者只要输入包裹号码，就可以立即在网络上查出目前包裹所在，以及未来可能到达的时间。联邦快递并且在网络上提供软件，免费让顾客使用，这些软件可协助列印托运标准文件与条码，方便顾客在自己家中处理包裹。评审委员认为：“联邦快递以科技实力，整合企业内部资料库与互联网络线上查询，成功地服务顾客，展现企业形象与风格。”因此，颁予1995年全球网络营销大奖。
第二奖归Ragu & acute，一家生产意大利调味酱的凡登保食品公司获得。Ragu的首页设计为活泼，笑眯眯的意大利老太太是贯穿首页的唯一主角。内容除了比萨饼、意大利面等美食的作法外，还详细意大利与旅游资料。最特殊的是Ragu设计了一份相当详尽的市场调查问卷，其中也询问消费者对于促销方式的偏好。评审对他的评语：“设计风格温馨而俏皮，在网络上能有效惧消费者意见与市场信息，并且能成功地达成品牌知名度的造势。”
其他获奖的企业，还包括一家电子购物公司。该公司在网络中销售的商品种类超过9000项，平均每周在网络上接获的订单约有5000笔，客户则遍及全球。网络购物可跨越地理与时空的限制，免除邮购目录的寄送成本，真正实现全球营销的美梦。无庸置疑，互联网络将是未来营销最重要的渠道，经理们必须重新检视企业的营销策略，早日将网络营销纳入营销组合的规划中。
(一）网络营销在4P的应用
以下我们针对营销组合的4P，分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用：
1、产品／服务
一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特性：(1)具有高科技感或与电脑相关；(2)以网络群族为目标市场；(3)市场需要涵盖较大的地理范围；(4)不太容易设店贩卖的特殊商品；(5)网络上销售的费用远低于其他的渠道；(6)消费者可经由网络上信息，即做出购买决策的产品。
经由网络所提供的产品与服务主要还是在于信息的提供，他除了将产品的性能、特点、品质、以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求做出一对一的营销服务。有关的功能包括：
*利用电子布告栏或电子邮件提供线上售后服务或与消费者做双向沟通；
*提供消费者与消费者、消费者与公司在网络上的共同讨论区，可借此了解消费者需求、市场趋势等，以作为公司改进产品开发之参考；par *提供线上自动服务系统，可依据客户需求，自动在适当时机经由线上提供有关产品与服务的信息，例如：汽车商在网络上提醒客户有关定期保养通知、花店提醒客户有关家人生日时间、银行提醒客户定期存款快到期、教师提醒学生考试日期与应做的准备等；
*公司各部门人员可经由网络进行线上研发讨论，将有关产品或雏形在网络上公告，以引发全球各地有关人员的充分讨论；
*透过网络支消费者进行意见调查，借以了解消费 对于产品特性、品质、包装及式样等的意见，借以协助产品的研发与改进；
*在网络上提供与产品相关的专业知识以进一步为消费者服务，此举不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象，例如：花店提供有关养花与送花的知识、汽车商提供汽车保养常识、厨具商提供烹饪的知识；
*开发电子书报、电子杂志、电子资料库、电子游戏等信息化产品，并经由网络提供物美价廉的全球服务；
*可利用消费者在网络上设计产品需求，提供个性人化的产品与服务，例如：可在线上选择服装式样与花色的组合、购车者可在网络上决定所需的颜色与配件等。
2、价格
虽然网络交易的成本较低廉，但因为交易形式多样化，价格的弹性也大，企业的弹性业教大，企业应充分检视所有渠道的价格结构后，再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通，并完全掌握消费者的购买信息，所以比较容易以理性的方式拟价格策略。
3、推广
线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色，除了可以做为公司广告外，同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广，因此如何吸引消费者上线，并且能够提供具有价值诱因的商品信息，对于企业将是一大挑战。
4、渠道
无庸置疑线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物，无 营销渠道上的革命。
（二）网络营销的竞争策略
网络营销的竞争优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务、、、、、、等各种营销活动整合在一起，进行一对一的沟通，真正达成营销组合所追求的综合效益。这些营销活动不受与地哉的限制，结合文字、声音、影像、图片、及视讯，用动态或表态的方式展现，并能轻易迅速地更新资料，同时消费者也可重复的上线浏览查询。综合这些功能，相当于创造了无数的经销商与业务代表，亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表，不需付房租，不需付薪水，还可利用消费者秘提供的信息，造就出最佳的经销商与业务代表 所省下来的营销与渠道成本， 也能使企业因此具有低成本的竞争优势。
营销策略是根据企业的目标、资源与环境，拟订一系列的营销活动，经由比竞争者更具价值、更有效率的服务与产品，扩大市场销售规模，进而实现计划的营运目标。网络营销的优势在于能结合问卷、网络、资料库，而以最新、最快、最详尽的方式顾客信息。再透过网络上互动的资料修订与智慧型的统计分析功能，拥有大量的主要顾客与潜在顾客的完整资料，网络营销的竞争策略，就是如何利用这一优势，扩大主要顾客与潜在顾客的购买规模。可资采用的策略包括：
1、扩大产品线规模。利用“一亩田多次耕耘的观念”，不局限于主要产品，而依据拥有的资料，主动分析其消费需求与欲望，进开发多种类型的产品，增加其购买规模。
2、强化顾客关系。加强与顾客的双向互动，经由顾客资料的运用与分析，设法掌握更多的顾客特性，进而开发出更多的顾客需求。
3、营销渠道多元化。将传统营销渠道与包括网络等新型态渠道做紧密的结合，以建立最大的顾客接触。这处多元营销渠道策略，除了能扩大市场占有率，而且还能创造出许多意想不到的新需求。
4、消费需求准确化。经由分析归纳顾客资料，可以更准确的定位目标市场，因此也就以做出有效的市场促销。再利用多采多姿的网络多媒体功能，使新上网络的顾客留下深刻的印象，进而增加市场顾客的规模，扩大网络营销的效益。
也不要忽略，任何一种创新性的媒体，都要经过一段相当长的发展期，才能找到他的市场潜力，广播、电视是如此，互联网络亦复如此。以目前科技水准，电子媒体要完全取代传统杂志、报纸，尚有一段差距。以网络上最受欢迎的全球信息网WWW来说，也面临许多使用上的问题，包括：检索与传输的速度太慢、画质与声音不尽理想、内容贫乏、因为免费才能具有吸引力、信息泛滥、品质良莠不齐、无法规范与管理等。许多厂商在网络上设首页，主要的目的只是宣传与告知，对于驱动消费的效果还很低。据统计，传统渠道营销的成交率约为25％，但运用互联网络进行营销，成交率低于5％。当然如何提升网络营销的效果，也是业者需要努力的方向。最近有人发展加盟连锁的网络营销公司，采取无商品店铺连销方式，以较佳的顾客服务与品牌形象，也确实提升不少网络营销的效果。
五、网络营销对企业经营的影响
互联网络的功能与联网数量近年来急剧提高，尤其在商业与营销上的应用更旦快速发展。网络营销可以扩大企业的视野，重新界定市场的范围，拉近消费者的距离，到取代人力沟通与单向媒体的促销方式，改变市场的竞争形态。因此这项所谓90年代超级科技与管理工具，已逐渐对于传统的企业经营方式带来冲击与影响。其主要影响归纳如下：
（一）传统营销风貌的改变
传统肖依赖层屋严密的渠道，并以大量人力与宣传投入争夺市场的作法，在网络时代将成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销等传统营销手法，将与网络营销相结合，并充分运用网上的各项同资源，形成以最低成本投入，获得最大市场量的新型营销模式。未来的营销方式，将依赖网络做为顾客联系与产品促销的订渠道，因此企业网址（URL）也会成为企业对外的重要联络代号。总之，在 销成为主流的时代，传统营销的组织与运作方式势必要进行大幅度的转型调整，这也是营销部门主管未来面临的一大变革挑战。
（二）企业组织的重整
互联网络相继带动企业网内网络的蓬勃发展，形成内外部沟通与经管理，均需要依赖网络做为主要的渠道与信息源。带来的影响包括：业务人员与直销人员的减少、组织层级的减少与扁平化、经销与分店门市数量的减少、渠道的缩短、虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等企业内外部虚拟组织的盛行。这些影响与变化，都将促使企业对于组织再造工程的迫切需要。尤其网内网络的兴起，改变企业内部作业方式以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性将进一步提升。因此个人工作室、在家上班、弹性上班、委托外包、分享业务资源等，在未来都将会十分的也形成企业组织重整的必要性。
（三）竞争型态的转变
由于网络的自由开放特性，互联网络时代的市场竞争 是透明的，人人都能掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。因此胜负的关键在于如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，来制订具优势的竞争策略。此外策略联盟也是网络时代的主要竞争型态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。
（四）顾客关系的再造
网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。
（五）跨国经的必要性
在过去分工经营时期，企业只需专注在本企业与本地市场，国外市场则委由商或贸易商经营即可。但互联网络跨越时空连贯全球的功能，已使得全球营销的成本远远低于地区营销，因此企业将不得不进入跨国经营的时代。网络时代的企业，不但要熟悉跨国市场顾客的特性、争取信任与满足他们的需求，不要安排跨国生产、运输与今后服务等，安排这些跨国业务都是经由网络来联系与执行。
六、互联网络未来的发展趋势
前美 国电话电报公司副董事长脱比士为说明未来神奇的网络世界讲了这一则寓言：有位神学家问最厉害的超级电脑：“究竟有没有上帝？”电脑说他不免大，无法回答，希望能跟全世界所有的超级电脑联线。联线后还是回答不出来，后来又与全世界的大电脑联线，再与全部的迷你电脑连线，以及全部的个人电脑都联上线。到最后连所有在汽车、微波炉、录影机、电子表等上面和微电脑全都联网起来。神学家再问：“到底有没有上帝？”电脑：“现在有了！”
世界知名预测大师约翰、奈斯比在最近指出，互联网络科技将带领人类进入数位化生活与全民经的世界而电脑网络相当于20世纪的公路网与电力网，成为下一世纪影响世界经济成长的最得要基础建设。20世纪的公路网曾带动商业、连锁业、车辆业、运输业、房地产业等主要产业的发展，可以预期，互联网络也会为下一世纪的世界经济创造更多的新兴产业与商业机会。
虽然网络与3C（电脑、通讯、消费品）的结合，已经产生商业应用的机会，但由互联网络所具备的潜力来看，目前的发展与应用还只能说是在萌芽的阶段。我们则更是处在萌芽的初期，对于互联网 应用与发展，还有许多要认识与学习的，以下我们将互联网络未来的发展趋势，做几点归纳，提供大家参考。
（一）网络使用者持续快速成长。全世互联网络使用者的年成长率，大致维持在50％；伺服器主机的数量在过去3年平均年成长率则在100％。一般估计在未来5年内，全球网络使用者的人数将可达到2亿人，使用者的背景以经济发达地区的青年中产阶级为主是最具有购买力的消费群体。2010年全球互联网络使用者数量会高达20亿人，占世界人口的1／3，全部发达国家与亚洲新兴经济发展地区将是主要的使用市场。
（二）网络科技发展一日千里。互联网络的主要两项硬件设备－－电脑与网络设施，单位功能的成本将呈指数下降，使得率扩及社会大众。其中骨干网络宽频化将持续提升，光纤服务普遍化，压缩技术更使得多媒体资料也可经由一般电话线传输。网络专用电脑的开发，可轻易处理复杂动画与虚拟实境的应用需求，再加上搜寻工具与多媒体视讯软件的开发，更使得网络电脑功能百倍于今日。
（三）商业交易成为网络的主流。虽然网络的发展起始于学术应用，但最为蓬勃发展的还是商业交易的专业网络。据估计网络上的交易成本约等于传统营销成本的1／10，未来普及化后， 这项成本比例还会降低。因此世界各国政府均将发展电子商业交易应用，视为投资国家信息网络的主要目的。未来以商业交易为对象的专业网络数量会大幅增加，电子货币（E－cash）、智慧卡、网内防火墙（Firewall）、、、、、、等等商业交易技术的发展，将使电子商业交易更为便利可靠。电子商业交易存在的巨大市场利益，是带动互联网络快速发展的主要原因，因此也是未来网络舞台上的主角。
（四）互联网络在商业、家庭与教育上应用日愈普遍，新兴虚拟社会将逐渐形成。在这个虚拟社会中，使用将更人性化，应用更生活化。现今社会所需处理的各项实际事物均将可超越时空距离，而被瞬间平等移转至网络上，使未来的社会更为方便高效与多采多姿。未来人类的食、衣、住、行、育、乐等日常生活均离不开网络服务，因此人们如何在心理与行为上适应虚拟社会的形成也是网络科技生活化应用的重要课题。
（五）网络犯罪与下流文化入侵将成为社会安全的新困扰。当互联网成为社会活动与信息来源的主要渠道，不可避免的色情、暴力、犯罪等也随着侵入网络中，如何在兼顾自由开放的原则，规范秩序与使用道德，以保障社会安全与使用者权益，将是未来虚拟社会管理上的一大挑战。另外，还有网络上隐私权保障以及民国强势文化入侵的问题等。因此，未来互联网络管理问题的复杂度，将远远高过现有的各种媒体管理。
一、典型企业基本情况综述
新联想是一家极富创新性的国际化科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年,联想将其英文标识从Legend;更换为Lenovo;,其中Le;取自原标识Legend;,代表着秉承其一贯传统,新增加的novo;取自拉丁词新;,代表着联想的核心是创新精神。2004年,联想公司正式从Legend;更名为Lenovo;。今年最新的世界五百强企业排名中,联想已跃居第449名,成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。
二、4P营销理论简介
4P营销理论产生于上世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了市场营销组合;这一术语,指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓营销变量;或营销要素;的影响。
实际上,营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆&麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类:产品、价格、促销、渠道,即着名的4P。1967年,菲利普&科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法,即:
产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品,进行产品样式规划、产品包装设计,突出产品的特色。
价格:通过价格调节规划产品定位,依照定价方法和定价策略,占据消费市场,创造财富收入。
渠道:构建产品到达消费者的路径,注重经销商的培育和销售网络的建立。
促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如惠赠,活动等)说服或吸引消费者购买产品。
三、4P营销理论案例分析联想
1、产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。
2、价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度和知名度,创立自己低价高质;的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。
联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:茅台酒的质量,二锅头的价格。;所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。
3、渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。
联想中国区渠道业务部门还筹建了名为大联想事业部;的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力;,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理和成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流和分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。
4、促销方面。如果失去联想,人类将会怎样?;这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。
综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
事实上，笔记本电脑产品能够处于一个什么样的市场，厂家的技术创新意识才是重要的分水岭。毕竟，只有不断地创新，才能在竞争中弥补自己的技术劣势，勇不落后。对商家而言，变化就代表着创新，代表着未来的商机；对消费者而言，变化也就意味着他们能够在技术创新的过程中得到更好的产品和服务。
对于笔记本电脑来说，能创新的地方不是很多。液晶屏由液晶板厂商提供，CPU由Intel和AMD包办，不过这些上游厂商带来的变化对笔记本厂商带来的机遇和挑战更大。2003年，对笔记本市场和笔记本厂商来说，最大的挑战无疑是英特尔迅驰移动计算技术的推出。在笔记本CPU方面，英特尔一改原来追求更快的速度技术路线，强调对无线的支持和更低的功耗，因此对笔记本厂商来说，面临的抉择和技术转型都是很大的。液晶屏方面，考虑到用户对笔记本娱乐功能的日益看重，已有厂商开始选择更高亮度的LCD屏作为笔记本的显示屏。至于安全、省电、散热等方面，这才是各笔记本厂商能发挥自己设计研发能力的真正较量场所。安全意味着笔记本不怕被窃取；省电意味着笔记本可以在不外接电源的情况下试用更长的时间；散热则让笔记本可以使用更长的年限。
迅驰将领
2003年笔记本市场最大的亮点莫过于英特尔迅驰移动计算技术的推出。英特尔公司在全球同步推出了英特尔迅驰移动计算技术，这一集成了无线连接功能的新一记本电脑技术将为商务用户和普通消费者提供在全新地点以全新方式进行计算和通信的更多自由空间。
和以往单个处理器不同的是，英特尔迅驰移动计算技术包括英特尔奔腾M处理器、英特尔855芯片组系列和英特尔Pro/无线2100网络连接。所有的组件都围绕着移动性进行优化、验证及测试。英特尔奔腾M处理器基于一种新的、为移动而优化的微架构，实现了更高性能、更低功耗，在今天的主流系统上支持更长的电池寿命。关键特性包括：微操作融合――可以把两个微操作合为一个，实现更快执行，更低功耗；高级指令预测――这是新应用的一种技术，降低了系统延迟，同样有助于实现更高性能、更低功耗；专用堆栈管理器――降低了整体需要的微操作数量，其作用也是以较低功耗实现较高性能。
使用具有真正移动功能的笔记本电脑将改变人们的生活方式。使用基于英特尔迅驰移动计算技术的笔记本电脑，商务旅行用户可以在等飞机的时候在线检查办公室邮件或阅读家里的报纸，同时电池还能够支持用户在回程航班上观看一部DVD电影。房地产可以在与潜在用户共进午餐时无线查看最新的清单。财务规划人员可以在开讨论会的同时检查市场情况并激活客户订单，并运行消耗资源的办公室应用软件。学生们可以在学院图书馆里注册下学期的课程或寻找兼职工作，而这一切都仅仅使用一只外型纤巧的笔记本电脑系统。
因此，迅驰的推出对笔记本业界来说是一场革命。权威机构及厂商预测，基于迅驰移动技术的笔记本将取代P4－M，成为市场的主流。作为英特尔迅驰移动计算技术推出的一部分，英特尔公司与全球范围内领先的网络服务提供商、酒店、零售商及饭店连锁机构一起加速部署并提升无线公共热点的认知度。这将为迅驰的进一步普及起到极大的促进作用。目前，主要的笔记本厂商都推出了迅驰产品，有的甚至开始将全线产品切换到迅驰。
安全日益重要
随着笔记本日益成为商务人士重要的助手，确保笔记本的安全性已被广大用户和厂商所认识，因此很多厂商都在研制具有自己特色的安全技术，以期望得到用户青睐。笔记本的安全不仅包括用户合法身份的检验等本机系统的安全，而且随着无线应用的普及，无线安全亦成为人们关心的话题。
业界领先的无线安全连接更是IBM ThinkPad笔记本电脑新产品的一大特色。三星在T10上配备了指纹识别装置，装上驱动程序后，可存储多达5个用户的指纹，对文件的安全性和保密性做了很好的保护。其灵敏的识别系统，可以确保电脑内的信息万无一失。
其它笔记本厂商在安全方面也开发了一些不同的技术，一个目的，保证用户的数据安全。
渠道市场综述
目前，国内笔记本电脑厂商的渠道主要有独家总制、多家总制和区域分销制等模式。在市场推广中，厂商会根据自身的产品特点、进入市场的时机以及自身品牌的知名度等来选择渠道模式。
一般意义上讲，对于刚进入市场的新产品、专业化的产品或是市场成长初期的产品，厂商往往会采用独家总制；而对于市场成熟期的产品、市场竞争激烈的产品，厂商会更倾向于采用多家总制或区域分销制。中国的笔记本电脑市场经过数年的发展，目前已进入稳定的快速发展阶段，特别是中小企业和家庭用户市场的真正启动，预示着中国笔记本电脑市场开始向成熟的市场阶段发展。
就目前的笔记本电脑中国市场而言，仅有部分产品是通过厂商的直接销售模式进入用户市场的。在间接渠道方面，经销商占据了市场间接渠道的最大份额(36、2％)；分销商与零售商的销售份额几乎相当；而系统集成商与增值经销的比重最低。因此，分销模式仍然是目前的主流。
随着笔记本市场竞争的日益激烈，近期笔记本电脑价格频繁变动，也让经销商们有点不知所措，新进的货还没有卖出去，市场价格就已经逼近进货价。进货还是炒货，这是一个值得考虑的问题。显然对一些小经销商来说，想单凭自己的力量来完全把握市场变化的节奏已经有点力不从心了。
同时，笔记本产品由过去的高利润产品逐步向平均利润发展是整个产业发展的必然。因此，如何降低渠道经营成本成为制造商能够健康发展的关键。因此，完善渠道结构也成为了各个厂商非常重视的问题。
结合优势细分市场
随着越来越多的原来经营台式电脑和其它IT产品的经销商的加入，笔记本电脑经销渠道多元化趋势越来越明显。具有较强终端销售能力和行业直销能力的经销商大量增加，为笔记本电脑的市场普及起到了积极的作用，但同时也对厂商的渠道管理能力提出了新的挑战。于是，许多笔记本厂商结合自己渠道的优势，根据自己产品的特点，对市场进行了进一步的细分，以提高自己的市场占有率。
与国内厂商自建渠道不同的是，国外厂商一直采用总模式。随着笔记本电脑市场的快速增长，进入2003年，越来越多的笔记本供应商采用了“开放性”的渠道策略。去年，IBM笔记本分销商仅有5家（分别为英迈、威达、佳杰、和光、翰林汇），而今年这个队伍扩大为8家，雷射电脑、朝华科技加入了这个行列；HP主要的渠道伙伴为翰林汇、英迈等，随着HP笔记本逐渐开放了自己的产品，佳杰科技成为该公司新的重要合作伙伴。
紫光渠道架构为区域制、分销加行业三种渠道架构为主的形式。目前，清华紫光的渠道策略是通过区域分销商发展、管理二三级经销商，因此清华紫光要求区域分销商具有管理能力和市场营销能力，在开拓市场的同时，与清华紫光分享经验、共同发展。鉴于地区市场的特殊性，导致发展不平衡。因此从2002年年底清华紫光不再强调“全国一盘棋”的销售战略，而是针对不同区域制定不同的渠道策略。
对于NEC笔记本电脑来说，其在中国市场的表现是一个尴尬和令人难以接受的现实。2002年上半年，NEC 以23％的市场份额占据了日本国内笔记本电脑市场的头把交椅，而索尼和东芝排在NEC的后面。同样是这几个品牌，在中国市场的排名却颠倒了过来，NEC只能屈居第二阵营。为了改变自己在中国的被动地位，2002年底，NEC决定调整渠道策略，主攻行业市场。
近几年来，NEC笔记本在国内的销售主要是通过恒昌、和雍、美承三家总来做。三家总之间原本没有非常明确的定位与分工，一度使人觉得NEC笔记本电脑渠道有些模糊。重新定位后，和雍已经淡出NEC的渠道体系，剩下的两家总也有了明确的划分：恒昌成为“NEC笔记本电脑分销渠道总”，作为“增值商”；美承公司将主要面向行业市场进行销售。 据了解，目前NEC笔记本电脑在国内行业市场的销售量大约只占到其总销量的10％，其中的增长空间无疑是巨大的。NEC希望这个比例能够提升到70％。
“发掘原有PC渠道潜力、灵活机动的多元化渠道队伍和各个击破的区域策略”是同方笔记本电脑渠道政策的三大法宝。对于同方来说，仅仅依靠原PC渠道即难以满足消费者快速增长的需求，同时也限制了用户了解和购买同方笔记本的渠道。因此清华同方提出了“三驾马车”的渠道结构，即对原有的台式机渠道进行挖潜；其次是建立行业的渠道，打通行业关节；第三是吸收笔记本产品的专用渠道。由此而形成了一个多元化的渠道结构，保证了渠道沟通效率和市场沟通效率的同时，又保证了市场覆盖面。
瞄准终端拓展零售
2002年笔记本领域最大的变化趋势是“重视零售终端”。由于充分意识到销售终端在品牌建设、客户服务等方面的拓展优势，从2002年初起，以IBM、HP为代表的国外品牌供应商纷纷着手建设自己的零售终端网络。这种零售终端网络主要以“专卖店”、“形象店”或“体验知心”的形象出现。目前IBM笔记本80家专卖店已经遍布全国大中城市，HP的专卖店网络也已日臻完善。这种趋势已成为品牌笔记本厂商提高品牌知名度，拉近消费者距离的最有效的手段。这种现象在2003年会愈演愈烈。
紫光的“移动专家”计划就规划了从2002年到2003年底，清华紫光将在全国建成1000家“移动专家”笔记本电脑专卖店。而截止到2002年末，方正已经在全国范围内建成了120家风格统一的方正颐和笔记本电脑形象店，并预计2003年建成300家形象店。
清华同方在搭建分销渠道的同时也在积极进行零售渠道的建设。2002年11月4日，清华同方首家笔记本电脑中关村海龙专卖店设立完成，由此拉开清华同方笔记本电脑渠道建设新篇章。TCL数码也非常重视专卖店建设，TCL数码认为，专卖店是厂商和最终用户之间的桥梁，承担起产品、服务等各方面的工作。