关键词：电子商务；携程；经营模式；盈利机制；SWOT分析法
中图分类号：F49
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2017.01.022
1导论
1.1研究背景
随着国家社会经济的发展和人们消费观念的进步，对旅游的市场需求量也越来越大。其中以带薪假期的增加也对旅游业的发展助以一臂之力，使得以休闲、观光、娱乐、度假为目的的旅游成为人们喜爱的生活方式。旅游业的发展热度使得旅游网站的数量也随之逐渐增加，携程、去哪儿等一批专业化旅游电商应运而生，截至2015年，相关在线旅游服务网站有27370036个。
1.2研究目的及意义
1.2.1研究目的
本文研究的主要目的是通过以携程为例对旅游行业电子商务模式进行分析，具体研究携程网站的经营模式、经营现状、存在问题及未来发展趋势，以此反映整个旅游行业电子商务经营的情况，为我国旅游行业电子商务网站经营提出建议。
1.2.2研究意义
我国旅游行业电子商务网站近年来发展迅猛，我国旅游网站数量，以及用户人数都呈现增长趋势，根据中国当前国情及消费者习惯，研究有代表性的一个网站――携程网，来总结该网站的经营模式、经营特点，指出整个旅游行业电子商务网站发展存在的问题及建议，对旅游行业电子商务网站的发展能起到一定的指导作用。
本文研究的目的及意义在于：
（1）系统研究旅游行业电子商务代表网站携程网的经营特点，及优劣势。
（2）以携程为例，总结概括整个旅游行业电子商务网站的发展现状及存在的问题，并提出改进意见。
（3）丰富旅游行业电子商务网站的研究文献，顺应旅游行业的发展趋势，为旅游行业电子商务网站的经营提供理论支持。
1.3研究方法
（1）文献资料法：通过对国内外学者相关文献资料的系统研究，对本文研究的旅游电子商务概念给出基本定义。
（2）SWOT法：具体分析携程网的优势、劣势、竞争和机遇，对于携程网的发展给出具体的判断。
（3）案例分析法：以携程为例，展开具体分析，由此总结整个旅游电子商务网站的发展现状及存在问题。
1.4文献综述
1.4.1电子商务的概念
电子商务是指通过网络进行买卖活动的过程。其中，跨大西洋商界组织给出的定义是：通过电子服务形式展开的商业交易被称为电子商务；美国学者惠斯顿指出电子商务作为一种现代商业贸易的方法，起到了提高服务速度、提高商品质量、降低生产者与消费者交易成本的作用；中国的李思阳学者认为电子商务的概念有广义和狭义之分，其中狭义的电子商务指的是买卖双方通过计算机网络完成商贸活动，而广义的电子商务是指商贸活动中电子工具的应用。
1.4.2旅游电子商务的概念
世界旅游组织认为旅游机构的内部和外部的沟通被信息技术手段所改进，也就是旅游企业与消费者之间、旅游企业与供应商之间、旅游企业之间互相沟通和交流的途径被改变，促进了信息的流通；杨路明认为电子商务技术的发展使得旅游商务活动的各个环节电子化，通过电子手段进行旅游各个流程的运作，强调了旅游商务过程与信息技术手段结合的过程。
本文将综合考虑各学者的观点，o旅游电子商务界定一个明确的研究范围。
2旅游电子商务的概念及发展现状
2.1旅游电子商务的概念
综合考虑各学者的观点，本文所指旅游电子商务的范围是通过利用先进的电子信息技术，将旅游资源进行整合，将旅游企业与消费者之间、旅游企业与供应商之间联系起来的过程。本文中旅游电子商务的范围包括：
（1）旅游地营销的电子化。
（2）旅游产品的网络宣传，在线预订及支付过程。
（3）旅游企业内部管理和运作流程的电子化。
2.2旅游电子商务发展现状
近年来随着中国社会经济的发展和中国综合国力的不断增强，人民生活水平不断增强以及生活|量的不断提高的同时，也更加重视了精神物质的追求，中国旅游业也随即迅速得到了完善和发展。现全球电子商务交易总额中，旅游电子商务已占到1/5的份额，成为全球电子商务的第一行业。根据2015年艾瑞咨询统计显示中国在线旅游市场交易规模达到4326.3亿元，同比增长39.9%市场竞争力更为激烈，预计2016年中国在线旅游市场交易规模可达5420.9元。因此有关旅游网站在未来几年里势必会得到更好地发展，拥有广阔的市场前景。
3网站经营模式分析――以携程为例研究
3.1携程网市场规模
携程网是中国领先的旅游电商平台，调查显示，2014年中国在线度假旅游市场交易规模332亿元，其中携程占31%，且在《2015-2016年中国在线旅行社市场研究报告》中显示，2015年中国旅行社市场总交易规模约为3652.9亿元，较2014年3285.1亿元同比增长11.2%。其中在线市场规模达735.5亿元，较2014年429亿元同比增长71.4%。在线渗透率为20.1%，较2014年13.1%增长大约7个百分点。
3.2携程网业务范围
携程网能够为客户提供多样的服务，包括度假方案的制定、机票酒店预定、旅游咨询、商旅管理等全方位的旅行服务，正是这种全面一站式的服务，吸引大量客户。而较好的服务体验增强了网站客户的黏着性，将客户流量转化为有效客户。同时，携程网合作机构众多，能够提供国内外五千多家酒店的预定，成为专业的酒店预定服务中心；携程网还拥有领先的机票预定平台，范围覆盖国内外全部航线，每月平均出票量达50余万张。
3.3盈利机制
携程的盈利模式定位为“会员模式”，即通过对有效用户收取一定会员费，或者扮演中介角色来获取中介费用。通过发放会员卡增强对普通商旅客户的黏性，通过提供差异化服务争取更多客户的青睐，从而赚取更多中介费用。在“会员模式”的初期，携程会产生一定的发卡成本和积分成本，待会员量发展到一定基数从中筛选出目标客户，通过更强的议价能力，成为客户的首选。等到后期，携程不再免费发放会员卡，逐步形成一种良性循环的盈利渠道。
携程网的利润来源具有多样性，比如收取机票预订费、酒店预订费、保险预订费、广告费等，多个渠道获取利润来源，获得一定规模效应。
3.4品牌合作
2010年，携程旅行网战略投资台湾易游网和香港永安旅游，完成了的布局。作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程成功整合了高科技产业与传统旅行业。携程海外酒店主要有三个来源：与全球客房销量最大的酒店预订平台Booking系统直连带来的酒店；与万豪、希尔顿、香格里拉等知名国际酒店集团系统直连带来的酒店；以及携程原有直签的数万家海外合作酒店。在国内，携程网与竞争对手途牛旅游网达成合作协议，双方通过进一步深入合作，分享资源，实现互利共赢。
4关于携程网的SWOT分析
4.1程网站的优势（S）
（1）较大的规模效应。近几年携程网与国内外5000家相关企业建立了长期稳定的合作关系，同时为消费者提供了覆盖国际国内绝大多数航线的机票预订网络，降低运营成本实现规模效应。
（2）先进的管理体系。通过将服务过程分割成多个环节，并以细化的指标控制各个环节建立起一套独特的测频体系。同时还采用了制造业的质量管理方法――六西格玛体系。目前其各项服务指标均已接近国际领先水平，服务质量和顾客满意度也大幅度上升。
（3）明显的品牌优势。目前携程网站已经属于综合旅游公司中的领头羊。各大商旅城市中其知名度、美誉度也位居前列，并屡获殊荣。充分体现了它的品牌优势。
4.2携程网站的劣势（S）
（1）垂直搜索网站抢占市场。目前“去哪儿”的单日机票出票量已经超越携程，据相关数据显示预计后半年“去哪儿”的总体营业额可能超过携程。
（2）服务成本过高。携程希望建立像制造业那样将服务流程分割成若干个环节的服务体系，提高回复速度和改善服务态度，全面提高服务水平。但若要建立此体系就必须加大人力物力的投入，从而增加了运营成本。
（3）网络公司在法律上的弱势。目前国内对电子商务在保密性、网络安全性方面无法保证，国内对于域名的保护仍处于研究状态，并没有明确的法律规定。所以携程也就不得不面对相关问题带来的风险。
4.3携程网未来发展的机遇
（1）加速相关资源的整合，通过兼并和收购成为一站式旅游服务中心。未来携程网通过并购的方法将一些相关旅游相关的资源整合进来，不断开拓和发掘新的业务领域。
（2）积极拓展海外旅游市场，提升服务品质。
携程网通过与一些海外资源的合作，并学习Priceline等国外大型旅游公司的发展经验，在保持国内市场的前提下，争取更大的海外市场份额。
（3）加大对移动互联网市场的投入。
由于现代的旅游消费群体更加趋于年轻化，该消费人群更热衷于通过移动互联网平台进行浏览和购买，所以携程会加大在互联网平台上的营销和广告，加大互联网平台的技术支持力度和资金投入量。
4.4携程网面临的挑战
4.4.1价格优势较弱，利润空间较小
携程网的本质是一家以互联网为载体的中介机构，其盈利的来源就是赚取中介服务费。而在竞争激烈的市场中，携程网面临价格战激烈，利润较薄的问题。
4.4.2新设直营店的竞争
由于携程网的业务范围涉及机票预订，国内的七八家航空公司都有在淘宝网上开设直营店的计划，届时这些直营店的存在将对携程网的机票预订业务产生冲击。
4.4.3旅游行业的季节性较强
旅游行业是一个受季节和假期影响较大的行业，因此难以仅依靠单一业务获得较为稳定的收入来源，积极拓展业务范围，丰富服务类型成为携程网解决这一问题的突破点。
5研究结论及建议
第一，要尽可能为消费者提供多样化和个性化的产品和服务。目前国内的旅游电商平台所提供的服务种类较为单一，缺乏个性化的服务，在了解消费者偏需求的基础上，对相关旅游方案进行智能化和定制化设计，方便消费者进行旅游项目的自由组合及选择。
第二，要进一步完善旅游电子商务网站的建设及相关资源整合。对于旅游电商平台，其核心竞争力就是网站内容的提供及网站平台的搭建，该平台应该集成旅游资源及旅游信息，为客户提供具有吸引力的服务内容。
第三，加旅游电子商务的交易安全建设。电子商务平台的安全稳定性直接关系到消费者对平台的信任，通过构建防火墙，数据加密，和相关认证技术提高旅游电子商务平台交易的安全性。
参考文献
[1]刘芳林.关于旅游电子商务的市场营销策略[J].经济视角，2015，（1）：2628.
关键词：五力模型湖南旅游业竞争环境分析
“十一五”期间，湖南省旅游业发展成为产业格局中的第七个千亿产业，旅游总收入2010、2011和2012三年全国排名分别为第十、第十一和第九，占GDP的9.5%，每年增幅20%以上，旅游增加值占GDP的6%左右。要实现湖南省的“十二五”规划中提出的旅游总收入相当于全省GDP总量的14.4%，实现旅游强省的目标，有必要正确评估此期间该行业的竞争环境。
一、发展的波特“五力模型”
哈佛大学经济学教授迈克尔·波特在上个世纪80年代提出了“五种竞争力模型”。并于2008年在“TheFiveCompetitiveForcesThatShapeStrategy”中更新和扩充了五力理论，明确提出了行业分析典型步骤：首先对相关行业的产品和竞争地理范围进行界定；然后分析五种竞争力量即：竞争对手之间的对抗、新进入者的威胁、供应商的议价能力、买方议价能力和替代产品或服务的威胁；再评估每种竞争力量的基本动因。然后确定整体行业结构，并检验分析结构的一致性。最后分析每种力量的近期和未来可能的积极与消极的变化。本文将以湖南旅游业五种竞争力量为核心，综合运用行业分析步骤对湖南旅游产业“十二五”期间（2011-2015）竞争环境进行分析，就各种力量充分发挥对旅游产业的促进作用提出了建议，为湖南旅游业的战略选择与竞争策略的制定提供指导。
二、基于五力模型的湖南旅游业竞争环境分析
1.旅游业界定
旅游产业是一个综合性的大产业，根据湖南作为旅游业大省的现状和省委省政府在十二五规划中提出的实施旅游精品战略的全面提质规划，本文将主要分析狭义的旅游业，即旅游核心行业，包括：旅行社业、饭店业、旅游交通业和旅游景观业竞争环境。湖南旅游业竞争的地理范围为国内旅游市场和国际旅游市场。
2.湖南旅游业五种竞争力分析
供货商的议价能力
旅游产业的供货商为除了其自然景观实物以外的提供“吃、住、行、游、购、娱”的供应商，主要包括旅行社、饭店、旅游景区的开发与管理者、旅游交通服务提供者、商店和相关娱乐项目的提供者。依据模型，供方议价能力的取决于供方的发展规模、成本转换大小、提供的产品和服务是否具有差异化以及是否有替代品等因素。（见下表）
在供应商中，旅行社、饭店和旅游交通业是旅游产业的三大支柱，其中旅行社是旅游活动的组织者，在旅游产业链中起着重要作用。2012年湖南共接待了3.03亿国内游客，通过旅行社接待6725230人次，只占约游客总数的0.2%，旅行社所属导游数的绝对值和相对值在旅游总收入排名前十的省市中都最低，这说明湖南旅行社发展规模滞后于旅游产业的发展需求，卖方市场（旅行社）没有形成足够的集中度来主宰买方市场（游客），违规导游主要是非旅行社属导游，降低了游客对湖南旅游服务的满意度，进一步降低了旅行社对游客的议价能力。此外，旅行社投入成本要低于饭店业和旅游交通业，在产业链中的议价能力比较低。湖南旅游交通、饭店业和其他供应商的议价能力除了受模型中的要素影响外，还具有地区差异。以饭店业为例，截至2012年12月底，湖南共有550家星级饭店，5星级酒店共有19家，主要分布在长沙和张家界，2012年四个季度中，长沙饭店的平均出租率都居全国主要旅游城市的首位，出租收入居前十，房价的变化不大，因为长沙不仅是旅游城市，还是湖南省的省会，饭店业的收入单依赖旅游业，因此长沙饭店业具有较高的议价能力。但是张家界作为旅游城市，饭店的出租率、房价随着旅游季节变化而变化。旅游旺季，饭店业具有很高的议价能力，旅游淡季，饭店业的议价能力变低。
为更好的发挥供应商对促进湖南旅游产业发展的作用，首先要进一步规范导游服务市场，适当提高旅行社所属和导游服务机构所属导游和非旅行社所属导游的比率，并提高旅行社在产业链中的议价能力来提高旅行社的利润，以促进旅行社的良性发展。另外，湖南各主要旅游区和旅游城市要根据旅游产业对GDP的贡献率和旅游产业发展潜力，以市场为主导，政府宏观调控旅游产业各供应商的发展规模和议价能力，使供应商的协同发展对旅游产业起积极的促进作用。再次，供应商通过差异化服务，引导游客愿意为软件升级买单。如旅行社可以根据游客不同的职业、学历、兴趣爱好等标准，招募自助游团队，让游客在旅游中扩大自己的社交圈。
3.购买者的议价能力
旅游业的终极购买者是旅游者，影响旅游者议价能力的要素主要是：买方总数和规模、行业产品是否具有差异化，买方的转换成本，买方是否能进行后向整合。无论是国内游客还是入境游客，通过旅行社或其他机构组团旅游的游客议价能力要高于散客，国内旅游者总数和规模远远高于入境游客，所以国内旅游者的议价能力要高于国际游客。虽然到湖南旅游的游客约98%都是非旅行社组团，游客的总体议价水平暂时不高，但是随着行业内竞争加剧，也有可能出现买方的后向整合，从而导致买方议价能力的提升。要降低购买者议价能力，首先以景区开发者和管理者为代表的各供应商要基于旅游资源的自身优势和特点，根据旅游者的消费需求，提供差异化服务，如张家界作为世界自然遗产和世界地质公园，有着优质的生态环境，迎合旅游者对健康、绿色环保产品的需求，可以开发具有中国地理标志的原生态健康旅游产品，而不把旅游收入来源锁定在门票收入上。其次，各旅游区结合自身区位特点，完善散客自驾游的设施尤其是提高旅游交通的承压能力，设立自驾游停车区和通行道，通过电台自驾游线路的交通状况，在沿线设立方便的完全事故应急服务站等。
4.新进入者的威胁
根据模型旅游行业进入壁垒主要有资本需求、资源壁垒、分销渠道和限制性政府政策。旅游业在景区开发、维护和管理、星级饭店的修建和运营，旅游交通设施修建和完善以及市场开拓等方面都需要投入大量的资金，投资回收期长，有一定的风险。旅游产业作为湖南十二五规划中的重点扶持的支柱产业，旅游业的规划和开发都是以政府为主导，民间资本进入难度大。而且该行业要依托自然或人文景观资源，目前湖南省的旅游开发已经成型，早期开发者已经占领了优势资源，新进入者风险进一步增高，因此进入威胁低。
5.替代品威胁
旅游业替代品是指旅游产业链各供应商所提供的产品或服务的替代品。目前各种新型的旅游方式已经代替了旅行社所提供的传统组团旅游，如各地旅游网站推出的自助游和自驾游，有婚恋网站或婚介所为大龄剩男剩女推出的相亲游，各种民间社团组织的野营、徒步、飞行、水上、登山、攀岩、探险等旅游和运动休闲的结合等。随着新型旅游方式的出现，湖南星级饭店除了社会旅馆和新兴农家乐家庭宾馆、换房旅游和宿营等替代品，而传统的旅游大巴等交通工具也有了私人汽车、租赁小型汽车、自行车或步行等替代品。计划到“十二五”末发展成为湖南农业新型产业的农家乐和休闲农庄、成熟的休闲娱乐业都逐渐成为景区观光旅游的替代品。综上所述，新型旅游方式的出现体现了当今旅游者对个性化、多样化的需求，各旅游区的供应商要根据旅游信息部门的数据把握旅游者需求的变化，开发和调整所提供的旅游服务和产品，突出产品服务特色、提升功能结构，打造知名品牌。
6.现有竞争对手之间对抗
随着湖南体制机制与国际接轨的程度进一步提高，湖南旅游业的竞争对手也随之从国内市场扩展到国际市场。行业内现有竞争者的竞争是湖南旅游产业现阶段面临的最大挑战。旅游业作为世界的朝阳产业，受到各国政府的高度重视，2012年全球入境旅游首次突破10亿人次，从其中欧洲市场占据最大的市场份额为51%，亚太地区排名第二，占23%。2012年1-11月中国接待入境游人次同比增长9.43%，但是湖南接待入境游人次同比下降0.95%，接待天数同比下降了11.72%。这说明湖南国际市场竞争对手数量众多，规模大，实力强大。湖南的国际市场竞争力明显落后与其他省市区，但是随着湖南与世界合作领域的进一步扩大和湖南在世界的知名度的进一步提高，湖南旅游业的国际市场潜力将进一步显现。
在“十二五”期间，国际旅游市场将是湖南旅游业新的制高点。对此提出以下建议：首先要充分利用国家颁布的系列优惠政策，出台配套的适合本省旅游业国际化发展的政策措施，并利用国家提供的一系列平台，有针对性分阶段分步骤的巩固与开拓国际市场（尤其是中国入境旅游业的18个主要客源市场）如利用2013年中俄旅游年，把俄罗斯及周边旅游需求较大的国家和地区作为该年度湖南旅游业国际化的重点地区。在市场细分的基础上，选定目标市场并由省政府牵头与目标市场政府达成合作协议，如互相输送客源等系列优惠合作政策，接下来省旅游局和各地方旅游局协调，根据目标市场旅游消费者的需求、文化心理和习惯等因素设计调整旅游产品和旅游路线，并设计相应的营销组合。另外，政府要激励旅游产业链的各供应商提高国际旅游服务的能力和质量，提高旅游服务的软实力。
从国内市场上来看，目前已有30个省市区将旅游业定位为支柱产业，说明湖南旅游业国内竞争对手规模大，而且国家的鼓励政策会使竞争者高度致力于旅游业的发展，并渴望成为领先者，从而使对抗升级，进而损害获利能力。因此，湖南旅游业要进一步巩固国内市场，首先要通过比较，定位自身旅游资源的独特性，并深度挖掘与开发，对已经开发的同质性旅游产品，领用科技或其他手段创造出差异性，避免恶性竞争。其二，根据景区的差异性、同质性、地理区位和目标市场消费者需求与偏好等要素，对旅游线路进行整合，从而实现规模效益。
以上分析表明游业的五种竞争力量中影响力最大的是行业内的竞争对手，在近五年内，湖南旅游业的发展战略应是以进一步巩固国内市场为基础，有计划有步骤的开拓国际旅游市场，从而成功实现从旅游大省向旅游强省的跨越。
参考文献：
[1]MichaelE.Porter.TheFiveCompetitiveForcesThatShapeStrategy[J].HarvardBusinessReview，January2008.
[2]温敬睿.基于“波特五力模型”的旅游竞争战略实证研究-以江西明月山为例[J].宜春学院学报，2011（11）.
[3]国家旅游局.2010、2011、2012年中国旅行社行业统计公报[R].国旅游局网站.
[4]国家旅游局.2010、2011、2012年全国星级饭店统计公报[R].国家旅游局网站.
[5]湖南省旅游局.2000亿，湖南旅游再攀新高-写在2013年新年到来之际[EB/OL].国家旅游局网站.
[6]新华网.全球经济总量近十分之一来自旅游业[EB/OL].新华网http：///world/2013-04/09/c_115327230.htm.
[关键词]传统旅行社；旅游电子商务；挑战
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.51.203
1旅游电子商务与旅行社
旅游电子商务以电子手段进行旅游宣传促销，开展旅游售前售后服务；通过网络查询、预定旅游产品并进行支付；旅游企业内部流程的电子化及管理信息的应用等。它通过线上的模式有效地利用了电子网络这一平台进行旅游信息的采集、信息的传播并科学地转化为商务活动，为不同的旅游者提供多样化、优质化同时更具个性的旅游产品。而传统旅行社则更多的是通过线下门店的方式，为旅游者代办各种旅游服务，这样的一种模式相对地就限制了旅行社发展的空间区域、旅游影响力的辐射面积，出现旅行社数量多但规模经济弱，旅游信息传播慢的局面。
2赣州市旅行社面临的挑战及其表现形式
赣州市旅行社数量众多，随着国内旅游市场的不断深入发展，传统旅行社正遭受着同类旅行社的激烈竞争、旅游电子商务多领域渗透、国内旅游政策的规范督导等多方面的挑战。
2.1旅游产品的挑战
2.1.1旅游产品多样化和个性化的挑战
旅游电子商务凭借其强大的电子网络优势可以与旅游景区、旅游住宿、旅游交通进行信息交互，为散客旅游者提供食、住、行、游等多样化的选择。见下表。
旅游电子商务平台对各自旅游产品有明确的市场定位，丰富了旅游产品的种类和数量，更加倾向于客户个性化的体验。传统旅行社由于受其经营业务和影响力辐射面积的限制，其所提供的旅游产品相对比较单一，周边游多局限于赣南地区；国内、国际旅游多局限于几个常规、经典的地区；旅游的出行计划大多是几个固定的出行方案，出游模式大多固定为“机票+景点+酒店”，可选择性低。
2.1.2旅游产品价格的挑战
一方面，旅游电子商务利用网络的优势将旅游者与旅游产品进行直接对接，省去各种不必要的中间环节，压缩旅游产品的价格；另一方面，旅游电子商务在多样化的基础上，可以便捷地利用电子化的优势，将产品的价格进行分类整理，将旅游者好评率高、价格低廉的产品优先展示。传统旅行社在产品价格方面却没有优势，尽管面临着同行的竞争压力，有时不可避免地进行价格战，但归根结底作为一家以营利为目的的旅行社并不可以给旅游者足够低的产品价格，同样地，传统的旅行社更倾向于旅游的团体报价，对于单项旅游产品的报价也不存在优势。
2.1.3旅游产品基于顾客体验度的挑战
旅游行业作为服务性行业只有了解顾客的需求，才能有针对性地开发旅游产品以满足顾客的需求，创新优质的旅游服务产品来引导顾客的需求。旅游电子商务利用互联网媒体优势通过为旅游者提供图片、影像的方式来传播旅游产品的具体信息，提高了旅游者甄选旅游产品的体验；通过建立旅游产品及其服务星级评价的系统，提高旅游者对于旅游产品优劣讨论的体验。同样作为传统旅行社对于游客的体验度却没有那么重视，对于旅游产品的介绍大都局限于书面文字的描述，缺乏生动性，旅游者对于旅游产品没有深入的了解；对于旅游结束后旅游者的体验则大多都仅仅是一份宾客意见单。
2.2企业营销模式的挑战
2.2.1营销理念的挑战
旅游电子商务通过多种方式进行旅游产品的营销，网络营销是其方便快捷又具有优势的营销方式，网络服务、电子商店、网上广告是其主要手段。通过网络营销降低营销费用，实现营销面积全球化；观念营销也是其重要手段，从销售者的角度出发来激发市场，牵引市场，创造需求，引导消费。而传统旅行社的营销手段相对就比较落后，一方面旅行社其主要营销的手段还是仅仅局限于人员的产品推销、投放于电视媒体的广告促销、特定时间的营业推广等方式，并且其营销的对象也局限于赣南的旅游者；另一方面由于其缺乏先进的营销理念与方式，也没有做到引导旅游者消费。
2.2.2旅游市场营销的挑战
企业通过科学而又先进的营销理念赢得旅游市场的认可的同时，还需要对旅游市场做进一步的分析和选择――旅游市场的细分和目标市场的选择。旅游电子商务利用其自身优势可以对旅游市场做详尽而又细致的分析。并且在进行市场细分的基础上依据总体的市场环境进行目标市场的选择。与此同时，在线旅游市场正在逐步被细分，各旅游电子商务平台也逐步确立起自己的目标市场。传统旅行社则大多并未进行旅游市场的细分，它们习惯于采取无差异的目标市场营销策略，忽略了不同年龄段、不同区域旅游者的需求差异。同样其营销方式也就降低了其市场的适应力，增大了市场的经营风险。
2.3旅游市场占有率的挑战
赣州市旅行社多为传统旅行社，其主要的业务还在于团队客人的组团和旅游接待工作，旅游产品多倾向于捆绑式出售，同时对于散客的这一群体并没有充分的认识。这也就导致了赣州旅行社在团队旅游市场逐步萎缩、散客市场真空的局面。旅游电子商务在旅游产品上更加倾向于散客的个性化服务，其产品形式也多表现为零散出售，更容易得到散客的青睐。因此，传统旅行社的旅游市场占有率也受到了在线旅游的挑战。
3赣州市旅行社应对挑战的可行性措施
3.1开发特色旅游和主题旅游
旅行社要在复杂多变的旅游大环境中站稳脚跟就需要有新颖而独特的旅游产品吸引旅游者。旅游电子商务所提供的旅游产品更加符合旅游者个性化与多样化的需求，针对这样的挑战，旅行社应该提高τ诠丝托枨蟮闹厥樱把开发新颖的旅游产品，创新特色旅游、营造主题旅游作为发展的主要方向。赣州市的旅行社可以打造以红色旅游为主题的革命第一枪南昌、革命圣地井冈山、红色故都瑞金的思想洗涤之旅；打造以民俗文化为主题的萍乡傩文化、乐安县畲族文化、赣州客家文化的追根溯源之旅；打造体验为主题的赣州脐橙采摘欢乐农家之旅。通过建立特色主题旅游满足不同喜好旅游者的个性化旅游需求，拓宽旅游产品的广度，提高旅游产品的深度，形成旅游产品的多样化。
3.2建立专业化的品牌旅游
旅游者τ诼糜尾品的选择一方面基于旅游产品的价格；另一方面则是旅游产品的品质。旅游电子商务基于其互联网优势掌握了价格的主动权，那么传统的旅行社可以通过建立专业化旅游品牌的方法创造优势。专业化的旅游品牌建设需要提供优质的外在旅游产品形式和内在的旅游服务质量。赣州市各旅行社在品牌化的经营中还需要加强对于自身服务水平的提升，加强对于服务人员的培训，提高旅游服务人员的服务水平。拉大与其他旅行社的差异性，创造独特性，培养旅游者的忠诚度，树立起属于自己的企业品牌。
3.3加强与旅游电子商务平台的合作
旅游电子商务在企业的营销理念和营销方式上具有明显的优势，传统旅行社必须积极地学习新的营销理念，熟练掌握营销新手段，与旅游电子商务可以通过相互合作，形成共赢。作为传统旅行社由于其受众面的限制，其客流量相对地也被限制，这就使得旅行社行业呈现出一种微利的局面。通过与旅游电子商务的合作可以使其搭载互联网这个平台，利用互联网的信息传播优势解决自身客户受众面小的窘境，同时还可以接受新的营销理念，利用全新的营销方法进行旅游产品的营销。赣州市旅行社可以通过与旅游电子商务平台途牛网、携程网等的合作，将自身旅游产品搭载在电子商务的平台上，利用网络营销推广自身旅游产品，结合自身业务能力构建旅游新理念，逐步提高自身知名度与美誉度，提高市场占有率。
3.4O2O模式线上线下同步发展
O2O即OnlineToOffline，就是将线下的实体店铺与线上的互联网平台相结合。在线上发掘客流量，同时将这些流量引导到线下。传统旅行社在长期的企业经营中拥有线下门店的优势，互联网线上具有信息传播更快、更广、更远的优势。因此传统旅行社可以选择通过建立线上电子商务平台的模式与时俱进与互联网接轨扩张优势。通过建立线上的商务网站将旅行社内部的旅游产品及时有效地到其商务平台供旅游者筛选，同时建立在线支付体系，满足旅游者便捷支付的同时促成消费的完成。通过O2O模式，旅行社可以在很大程度上挖掘线下的用户资源，拓宽其销售的广度；同时还可以将线上与线下相结合，分析旅游者的消费行为，方便新型旅游产品开发，拓宽其销售的深度。
参考文献：
[1]葛晓滨.旅游电子商务教程[M].北京：中国人民大学出版社，2011.
[2]黄圣霞.电子商务在旅行社中的应用研究[J].广西轻工业，2008（6）.
[3]陈玉杰.传统旅行社与旅游电子商务整合策略[J].职业技术，2009（3）.
[4]余芳芳.信息时代我国旅行社营销策略探讨[J].现代商贸工业，2008（3）.
[5]张波.O2O移动互联网时代的商业革命[M].北京：机械工业出版社，2013.