高中作文网

谈判技巧范例(3篇)

时间: 2024-02-20 栏目:公文范文

谈判技巧范文

商务谈判的倾听技巧:多听少说多听少说是商务谈判中必须记住的技巧之一。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。谈是任务,而听则是一种能力,甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:Yes,Pleasegoon,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

商务谈判的倾听技巧:六个有效倾听方法做个有始有终的好听众。在谈话时不打断对方的话,如果在谈话中插入我知道!是这样的吧?不是这样吧等,谈话还怎么继续?中途被插话,对方会怎么想呢?缺乏考虑无疑会影响谈话的气氛。此外,如果谈话被打断,有可能导致谈话方向偏离。

舍弃成见,客观聆听。如果在听对方说话之前就抱有偏见或妄下结论,很有可能误解对方原本的意思。若想抓住客户说话的本质,要一字不漏地听下去,最重要的是丢掉主观想法,保持坦诚的心态。

用YES聆听与客户共鸣。与对方产生共鸣的同事,要赞同对方的话,比如当客户抱怨|采购了你们的食品材料摆在店前卖,却一点儿都卖不出去,你绝对不能说不会呀,其他店都卖疯了,一旦对客户说了失礼或者否定的话,气氛就变得糟糕了。

用拿手表情表明态度。人们都喜欢听自己讲话的人,因此,要想成为销售高手,善于聆听,如果没有眼神的交集、应答的语言、赞同的姿势和手势等,对方就无法知道你正在听他们讲话。

谈判技巧范文篇2

超市供应商的谈判技巧应对采购员

谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为,不管双方实力差距有多大,当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时,也就为实力不及的一方带来了机会。因此,快速了解你的谈判对手与谈判信息,如卖场谈判人员性格取向如何,其谈判态度是强硬还是直率,是否有时间上的压力等,都会给谈判带来实质性的变化。

我们可以简单的把KA采购人员分为以下几类,面对不同类型的采购人员采取不同应对方法:

1、咄咄逼人型:他们会以权势地位自居,对于谈判条件不给对方考虑时间;情绪化,不注重别人感受;对个人利益看重,言谈中会出现上级要求、比较难做等话语。

与此类型的人谈判技巧:要用大方向吸引他们的兴趣,坚持谈判原则,利用时间和沉默得到对方让步。一旦得到让步,要快速结束,并尽可能将协议白纸黑字。谈判时加入私人成份,表明公司条件不能让步或不能接受对方条件,但话语中要隐性许诺好处。

2、探需型:此类人愿意与人交往,很在意面子,喜欢对方恭维,刻意或有意抬高自己;善于利用关系,表达含糊,模棱两可;对厂商的要求不直接拒绝,只是用竞品谈判结果来对比,表达内心想法。

与此类型的人谈判技巧:友善,保持轻松,不要试图去主导,进行全面的记录,以便你清楚的了解采购的情况。当采购让步时,不要表现出兴奋,他们擅于解读你的肢体语言。谈判中以倾听为主,注意对方细节表现,力求发现对方需求,以朋友的身份去交流。

3、威逼型:此类人事业心或工作表现欲较强,征服欲强烈;以事实争辩或以气势压人;谈判时多借助经验,喜欢开门见山直接导入合同条款,不易受人影响。

与此类人谈判:要确保你所在退让不超过底线,对压力不要有反应。利用时间和沉默,你可能得到让步。他们会以权势地位自居,所以要以对等实力、较平和的心态来与他们谈判,不要轻易让步。以其他KA谈判结果来动摇他,甚至是杜撰的数据价码。

4、赢取尊重型:非常讲原则,安静但有思想,守信,采购工作专业,对人性比较了解;善于用数据说话,喜欢信息和架构,不喜欢争辩(但尊重事实)。

与此类型的人谈判技巧:以事实为依据,以数据支持作为谈判基础,有组织、有条理的进行。谈判中不要陷入沉默,也不要匆促行事。从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕,把他当成成功人士与你学习的目标,谈判时尽可能接近真实条件,并尽量不降低价码。

超市供应商的谈判合同技巧

不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别,但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的,对于供应商来说,与KA的合同条款谈判包括:

采购产品:质量、品种、规格和包装等;采购数量:采购总量和采购批量(最高及最低订货量)等;陈列:陈列位置、陈列面积和陈列形式等;促销:促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等;付款条件:付款期限、付款方式等;

谈判技巧范文

(一)谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

(二)谈判心理活动技巧

谈判中既要具体问题具体分析,满足对方最需要的心理需求,又要善于利用时机乘人之危,落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(三)公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,因为正如博弈中所表明的,一个商人在不公平的竞争中失败了,在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是,世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配,无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配,都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。

(四)时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机,该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败,慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑,最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定,这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。

(五)多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。谈是任务,而听则是一种能力,甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:Yes,Pleasegoon,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

(六)巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:Canyoutellmemoreaboutyourcampany?Whatdoyouthinkofourproposal?对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后,进口商常常会问:Cannotyoudobetterthanthat?对此发问,我们不要让步,而应反问:Whatismeantbybetter?或Betterthanwhat?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:Yourcompetitorisofferingbetterterms.这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:Noproblem,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是Yes,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

(七)避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:Totellyoutheruth,Illbehonestwithyou...,Ishalldomybest.Itsnoneofmybusinessbut...。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公

司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:Yes,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的Ihearyou.的Yes,不是Iagreewithyou的Yes。实际上,Yes这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有Iunderstandthequestion的Yes和Illconsiderit的Yes。No的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说No,而用一些模糊的词句表示拒绝。

例如,巴西人用Somewhatdifficult代替Impossible,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:Wewouldacceptprivateifyoucouldmodifyyourspecifications.我们可以说:IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

(八)兼顾双方利益的技巧

兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

具体可以通过以下方法达到:

1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕,以为蛋糕就这么大,先下手为强,就可以多切一些。其实,这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。

2.分散目标,避开利益冲突。只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。在项目谈判中,应避免选择伙伴单一,而要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以利于扩大自己的选择余地,从而在技术方案制定,资金运作,合作伙伴选择等方面获得有利地位,也有利于打破垄断,避免因不了解情况而陷入被动局面。

3.消除对立。在谈判中,双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上,很多情况,双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,问题就能迎刃而解。为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的,这是上上策。

因此,妥协有时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案,是一个谈判者成熟的标志。当然,也不是任何事情都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的。但是,在非原则问题上,如果你能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用,打破僵局,就能抓住谈判中的主动。

(九)信息技巧

永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多,就越能抓住对方的弱点,从而进行有利的回击。

1.搜集信息,正确反应。获取信息的途径有很多,无论是公开的,还是隐秘的。但是实事证明,90%的信息可以通过合法渠道获得,另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说,一个具有很强观察力的人,可以对公开的信息进行分析,从而看到隐藏在事实下的内容,从而找到自己想要的答案。

2.隐瞒信息,制造假信息。在懂得如何获取有用信息的同时,还要会制造迷雾弹,制造假信息,来迷惑对方,或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容,给对方造成压力,从而很好的达到自己的目的。

3.注重无声的信息。如眼,手等肢体语言,这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

谈判不仅是一门很重要的学问,谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战,也是一次新的机会,唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验,才能化险为夷,创造双赢的结果。在商务谈判中,只有遵守以上的原则,才能更好的争取合作条件,达到双方满意的目的。

(十)使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有Whatif,和Ifthen这两个句型。例如:Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?及Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?对方回答:Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。

    【公文范文】栏目
  • 上一篇:特殊学生教育论文(6篇)
  • 下一篇:供应室工作总结(6篇)
  • 相关文章

    推荐文章

    本站专题