2008年1～11月，我国白酒制造业累计工业总产值为1463.38亿元，同比增长29.82%，增速比上年同期下降了2.01个百分点；累计工业销售产值为1389.94亿元，同比增长28.40%，增速比上年同期下降了2.95个百分点；产销率为94.98%，比上年同期减少了-1.06个百分点。我国白酒制造业累计实现产品销售收入1411.90亿元，同比增长29.94%，增速比上年同期下降了4.09个百分点。去年11月末，我国白酒制造业资产总计为1492.03亿元，同比增长19.63%，增速比上年同期上升了5.36个百分点。我国白酒制造业累计利润总额为186.43亿元，比上年同期增加了50.15亿元；亏损企业累计亏损额为4.40亿元，同比增长49.72%，增速比上年同期上升了106.15个百分点。
一、白酒制造业运行情况
（一）行业规模
2008年我国白酒制造业行业规模不断扩大，发展速度较上年有所加快。去年1～11月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1411.90亿元，同比增长29.94%，增速比上年同期下降了4.09个百分点。11月末，我国白酒制造业资产总计为1492.03亿元，同比增长19.63%，增速比上年同期上升了5.36个百分点；企业数为1228个，比上年同期增加了111个;从业人员年均人数为32.79万人，比上年同期增加了4.59万人。
（二）资本/劳动密集度
2008年我国白酒制造业人均产品销售收入、人均资产总额、单位产品销售收入、单位资产总额较上年有较大的提高。去年11月末，我国白酒制造业人均产品销售收入为43.06万元/人，比上年同期增加了8.37万元/人；人均资产总额为45.51万元/人，比上年同期增加了5.23万元/人;单位产品销售收入为11497.58万元/单位，比上年同期增加了1739.77万元/单位；单位资产总额为12150.09万元/单位，比上年同期增加了821.62万元/单位。
（三）产销情况
2008年我国白酒制造业产销情况良好，产销率总体较高。去年1～11月，我国白酒制造业累计工业总产值为1463.38亿元，同比增长29.82%，增速比上年同期下降了2.01个百分点；累计工业销售产值为1389.94亿元，同比增长28.40%，增速比上年同期下降了2.95个百分点;产销率为94.98%，比上年同期减少了1.06个百分点。去年11月末，产成品资金占用为109.35亿元，同比增长31.48%，增速比上年同期上升了20.40个百分点。
（四）成本费用结构
2008年，由于原材料和劳动力等成本不断增加，我国白酒制造业的成本费用有所提高。去年1～11月，我国白酒制造业累计成本费用总额为1150.59亿元，比上年同期增加了283.76亿元。其中，累计产品销售成本为928.70亿元，同比增长33.86%，增速比上年同期上升了1.12个百分点，累计产品销售成本占成本费用总额的比重为80.71%，占比较上年同期减少了0.27个百分点；累计产品销售费用为131.58亿元，同比增长20.35%，增速比上年同期下降了13.01个百分点，累计产品销售费用占成本费用总额的比重为11.44%，占比较上年同期增加了0.43个百分点；累计管理费用为80.26亿元，同比增长32.71%，增速比上年同期上升了6.14个百分点，累计管理费用占成本费用总额的比重为6.98%，占比较上年同期减少了0.04个百分点；累计财务费用为10.05亿元，同比增长21.29%，增速比上年同期上升了2.83个百分点，累计财务费用占成本费用总额的比重为0.87%，占比较上年同期减少了0.12个百分点。
（五）盈利情况
2008年我国白酒制造业实现利润总体向好，亏损情况也不容乐观。去年1～11月，我国白酒制造业累计利润总额为186.43亿元，比上年同期增加了50.15亿元；亏损企业累计亏损额为4.40亿元，同比增长49.72%，增速比上年同期上升了106.15个百分点。去年11月末，我国白酒制造业亏损面为10.26%，比上年同期减少了1.74个百分点;亏损深度为2.36%，比上年同期增加了0.24个百分点。
（六）盈利能力
2008年我国白酒制造业盈利能力总体较好，但毛利率同比下降。去年1～11月，我国白酒制造业毛利率为34.22%，比上年同期减少了1.37个百分点;销售利润率为13.20%，比上年同期增加了0.66个百分点；成本费用利润率为16.20%，比上年同期增加了0.43个百分点；资产利润率为12.50%，比上年同期增加了1.69个百分点；净资产利润率为22.57%，比上年同期增加了2.31个百分点。
二、主要产品生产情况
（一）累计生产情况
2008年我国白酒产量保持了较为迅速的增长。去年1～12月，我国累计生产白酒569.34万吨，同比增长15.79%，增幅比上年同期下降了6.41个百分点。
（二）月度生产情况
2008年10月，我国生产白酒51.29万吨，同比增长12.95%，增幅比上年同期下降了15.85个百分点。去年11月，我国生产白酒56.17万吨，同比增长16.73%，增幅比上年同期下降了2.27个百分点。12月，我国生产白酒68.75万吨，同比增长14.20%，增幅比上年同期下降了2.00个百分点。
三、重点地区行业运行情况
（一）重点地区行业运营状况
产品销售收入。2008年1～11月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1411.90亿元，其中，累计实现产品销售收入前5个省（市、区）是四川、山东、贵州、河南、湖北，累计实现产品销售收入分别为524.89、154.86、100.70、87.73、77.99亿元，其累计实现产品销售收入合计占全国的比重为67.01%。累计实现产品销售收入集中度比上年同期（68.71%）下降了1.70个百分点。去年1～11月，我国白酒制造业累计产品销售收入同比增长29.94%，其中，累计产品销售收入同比增长较快的是辽宁、云南、江西、福建、湖北等省（市、区），累计产品销售收入同比增长分别为72.98%、58.81%、57.90%、57.64%、56.25%，增速分别高于全国平均水平43.04、28.87、27.96、27.70、26.31个百分点。
利润。2008年1～11月，我国白酒制造业累计利润总额为186.43亿元，其中，累计利润总额前5个省（市、区）是四川、贵州、河南、山东、江苏，累计利润总额分别为64.97、62.30、11.76、9.73、7.23亿元，其累计利润总额合计占全国的比重为83.67%。累计利润总额集中度（CR5）比上年同期（82.52%）上升了1.15个百分点。
亏损面。2008年11月末，我国白酒制造业亏损面为10.26%，其中，亏损面较大的有新疆、陕西、青海、甘肃、福建等省（市、区），亏损面分别为50.00%、45.00%、33.33%、30.43%、25.00%，分别高于全国平均水平39.74、34.74、23.07、20.17、14.74个百分点。
亏损深度。2008年11月末，我国白酒制造业亏损深度为2.36%，其中，亏损深度较大的有陕西、天津、广西、云南、河北等省（市、区），亏损深度分别为38.12%、24.45%、22.86%、20.52%、18.82%，分别高于全国平均水平35.76、22.09、20.50、18.16、16.46个百分点。
（二）重点地区产品生产情况
2008年我国白酒累计产量为569.34万吨，其中，累计产量前5个省（市、区）是四川、山东、河南、辽宁、湖北，累计产量分别为111.76、76.55、57.90、43.17、32.39万吨，其累计产量合计占全国白酒总产量的56.52%。2008年，我国白酒累计产量同比增长为15.79%，其中，累计产量同比增长较快的地区是福建、湖北、广西、湖南、海南等省（市、区），累计产量同比增长分别为117.27%、58.85%、57.33%、52.41%、45.10%，增速分别高于全国平均水平101.48、43.06、41.54、36.62、29.31个百分点。
四、市场竞争状况
（一）企业规模结构
产品销售收入。2008年1～11月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1411.90亿元，同比增长29.94%，增幅比上年同期下降了4.09个百分点。其中：大型企业累计实现产品销售收入673.92亿元，同比增长24.28%，增幅比上年同期下降了5.84个百分点，增幅比行业平均水平低5.66个百分点。累计实现产品销售收入占全国的47.73%，占比比上年同期下降了1.10个百分点;中型企业累计实现产品销售收入330.42亿元，同比增长29.11%，增幅比上年同期上升了0.68个百分点，增幅比行业平均水平低0.83个百分点。累计实现产品销售收入占全国的23.40%，占比比上年同期下降了0.94个百分点；小型企业累计实现产品销售收入407.56亿元，同比增长41.32%，增幅比上年同期下降了6.65个百分点，增幅比行业平均水平高11.38个百分点。累计实现产品销售收入占全国的28.87%，占比比上年同期上升了2.04个百分点。
利润。2008年1～11月，我国白酒制造业累计利润总额为186.43亿元，同比增长36.79%，增幅比上年同期下降了23.47个百分点。其中：大型企业累计利润总额为133.78亿元，同比增长33.96%，增幅比上年同期下降了17.40个百分点，增幅比行业平均水平低2.83个百分点。累计利润总额占全国的71.76%，占比比上年同期下降了0.58个百分点;中型企业累计利润总额为25.00亿元，同比增长30.02%，增幅比上年同期下降了65.01个百分点，增幅比行业平均水平低6.77个百分点。累计利润总额占全国的13.41%，占比比上年同期下降了1.79个百分点；小型企业累计利润总额为27.65亿元，同比增长60.82%，增幅比上年同期下降了22.15个百分点，增幅比行业平均水平高24.02个百分点。累计利润总额占全国的14.83%，占比比上年同期上升了2.37个百分点。
亏损企业亏损额。2008年1～11月，我国白酒制造业亏损企业累计亏损额为43999.20万元，同比增长49.72%，增幅比上年同期上升了106.15个百分点。其中：大型企业亏损企业累计亏损额为20621.40万元。亏损企业累计亏损额占全国的46.87%，占比比上年同期上升了46.87个百分点；中型企业亏损企业累计亏损额为6422.00万元，同比增长-34.55%，增幅比上年同期上升了33.93个百分点，增幅比行业平均水平低84.27个百分点。亏损企业累计亏损额占全国的14.60%，占比比上年同期下降了17.84个百分点；小型企业亏损企业累计亏损额为16955.80万元，同比增长-13.39%，增幅比上年同期上升了5.34个百分点，增幅比行业平均水平低63.11个百分点。亏损企业累计亏损额占全国的38.54%，占比比上年同期下降了29.03个百分点。
五、白酒制造行业热点
（一）部分酒类生产技术被限制出口
为规范我国技术出口管理，引导企业的技术出口行为，商务部、科技部了修订后的《中国禁止出口限制出口技术目录》，其中限制出口技术内容包括茅台酒生产工艺等酒类生产技术，于2008年11月1日正式施行。该《目录》是在2001年12月的《中国禁止出口限制出口技术目录》的基础上，综合了国务院各部委、各行业协会和地方商务主管部门的修订建议，经百余位技术和贸易专家多次评审，并经中国工程院专家审定后确定的。《目录》共列入技术150项，涵盖了农、林、畜牧、渔业、纺织、化学原料及饮料制造业、化学制品制造、医药制造等34个行业。其中，禁止出口技术33项，限制出口技术117项。根据《对外贸易法》和《技术进出口管理条例》，列入《目录》的禁止类技术不允许出口，限制类技术实行许可证管理。《目录》实施，对规范技术出口管理、引导企业技术出口行为将起到积极推动作用。而饮料生产技术在最新公布的《目录》中被列入限制出口部分，其控制要点包括：非酒精饮料生产技术，酒精饮料生产技术两部分。被限制的酒精饮料生产技术主要包括：运用计算机勾兑调味川酒技术、茅台酒的生产工艺、黄酒生产制曲、酒药生产工艺技术等内容。
（二）浓香型白酒标准化进程加快，白酒标准化技术委员会浓香型分会成立
2008年12月26日，全国白酒标准化技术委员会浓香型白酒分技术委员会成立大会暨第一届一次委员大会在五粮液集团总部召开。国家标准化管理委员会、中国轻工业联合会、中国酿酒工业协会、四川技术监督局、宜宾市政府、五粮液集团、剑南春集团等相关领导出席了会议。目前，浓香型白酒已成为我国产量最大、市场占有率最高的白酒主体酒种。2007年，全国白酒产量达到493.95万千升，其中70%以上为浓香型白酒。在出口方面，浓香型白酒更是独领，仅五粮液集团一家就占整个白酒行业出口量的90%以上。此次全国白酒标准化技术委员会浓香型白酒分技术委员的成立，是国家标准化管理委员会制订“标准以企业为主导，面向国际竞争”宗旨的成果，是浓香型白酒行业发展的契机。全国白酒标准化技术委员会第一届浓香型白酒分技术委员会由来自五粮液集团、水井坊股份有限公司、泸州老窖股份有限公司、剑南春集团的25名委员组成，五粮液集团董事长王国春任主任委员，五粮液股份公司总经理陈林任秘书长。秘书处承担单位为四川省宜宾五粮液集团有限公司，主要负责浓香型白酒领域的国家标准制度修订工作。浓香型白酒分技术委员将围绕食品质量安全、产品质量、技术安全、环境友好、工艺规范、健康绿色等目标系统地开展浓香型白酒标准的研究制定，提高产品质量、规范生产过程，起到规范产业行为、促进白酒行业健康快速发展的作用；同时，提高浓香型白酒标准化水平，加快我国白酒标准国际化进程，进一步促进中国白酒走向国际市场。
1、市场容量
广东省，面积18万平方公里，户籍人口7900万人，常住半年以上人口3100万人，总人口超过1.1亿。加上流动人口，是我国人口第一大省。
2004年，广东省GDP总数为1.6万亿，社会消费品零售总额6370.42亿，人均收入2000美元，已经初步实现了小康。
批发、餐饮是酒水消费的的主要渠道。2004年，广东省批发零售业零售额5338.79亿元、餐饮业零售额997.51亿元，分别增长14.1%和13.7%。
根据广东省酒类专卖局的数据，广东省有486个白酒厂，主要以生产“豉香型”米酒为主。2004年广东省白酒销量70万吨，有40万吨左右是外省酒，白酒销售总额超过75个亿。
2、市场环境
广东拥有良好的白酒生产、流通、消费环境。按照广东酒类专业管理部门的说法，广东市场对外地酒经历了“三个转变”。最初，广东酒类管理部门提出“吃广东菜，喝广东酒”，随着外地白酒的大量涌入调整为“吃广东菜，喝广东人做的酒”，最后确定为“吃广东菜，喝在广东流通的酒”。几字之差，障显了行业管理部门海纳百川的胸怀。
广东有酒类批发企业3000多家，零售企业15万家。为了更好服务于经销商，2003年，广东省首先把酿酒工业协会、食品工业协会等几个协会整合成为广东省酒类行业协会，开全国之先河。2004年9月，广东省9个厅、局办联合出台《酒类放心酒工程实施方案》，规定实行“经营者持证”制度，同时加大抽检力度，省酒协还建成了部级质检中心。为规范酒类流通市场提供了技术保证。
3、市场划分
根据地理位置，广东白酒市场分为各有特点又相互联系的四块：珠三角市场、粤东市场、粤西市场、粤北市场。
由广州、深圳、珠海、中山、佛山、江门、东莞、惠州八个城市组成的珠三角地区，面积4.17万平方公里，人口4000万，GDP总量占到全国1/10，是广东白酒的“金牛”市场。
广东做酒有句地球人都知道的名言“得珠三角者得广东”，珠三角的重要性可见一斑。据统计，在广东白酒70多个亿的销量中，珠三角市场至少占60%以上。一种白酒只要在珠三角成为畅销品牌，其销售收入绝对可以进入广东白酒前列。江口醇诸葛酿坚守大珠三角市场，稻花香力争成为珠三角7城市第一品牌，都是深谙此理。
粤东市场主要由潮汕地区和梅州地区组成。潮汕地区面积10346平方公里，汕头、潮州、揭阳是三个主要城市。梅州地区15836平方公里，梅州市是区域主要城市。
粤东经济发达程度不及珠三角，流行的潮州菜又以中高档为主，中低档白酒“难上台面”，在餐饮的消费受到一定影响。加之潮汕地区消费习惯和广东其它区域有一定区别，许多白酒在粤东都以做品牌、展示为主，销量一般。
粤西市场主要包括湛江、茂名、高州、化州、信宜等。其中两个主要城市湛江面积12470平方公里，茂名11458平方公里，是广东省人口数量名列第3、4名的城市。
粤西地区经济也不如珠三角，但是民风淳朴、酒风很盛，豪饮成风，人均白酒消费不是小数。加上湛江、茂名人口众多，中低档白酒销量很大。该地区有消费洋酒的习惯，高档酒也有不错的销量。
粤北市场主要指韶关地区。韶关市面积18492.6平方公里，是广东人口密度最低的城市。由于临近山区、农村，白酒销量一般。流行品牌受珠三角影响很大，主要以中低档为主。
4、市场特点
按照经济水平、市场容量、消费能力等指标，一般将广东市场划分为三级。
一级市场：珠三角的广州、深圳、东莞三个中心城市。三城市白酒销量占到珠三角的70%以上，商超价50—60元的白酒是主流消费产品。在产品结构上中、高档产品销量较大，低档白酒市场份额较小。
三城市的商业业态发育充分，大卖场、购物中心、连锁商超、仓储式百货、社区连锁、士多店一应俱全，五星酒店、高级酒楼、餐饮场所、大排档林立。任何白酒在此都能找到自己庞大的消费群。以高档酒销量较大的星级酒店为例，广州现有星级酒店205家，其中5星级6家、4星24家、3星89家，2010年将发展到300家，消费潜力十分巨大。但是三城市各种投入、费用也是最高的。大部分场所都要收取高额进场、进店费、开瓶费等。据说深圳家乐福进店费一年就是8万，攻打这三个中心城市需要巨大的投入和耐心。
二级市场：主要是珠三角的佛山、珠海、中山、江门、惠州加上粤西地区的湛江、茂名，粤东地区的汕头等。虽然市场容量、销量都比一级市场小，但是一个区域市场做深、做透以后销量也很可观。同时，这些区域市场费用较一级市场低30%—50%，很多新品或者最初实力不够强的品牌喜欢将其作为闯荡广东的第一站。远的像江口醇诸葛酿在顺德起兵、近的像川王酒在茂名扎根、百年糊涂在佛山发威，都是首先在当地做成了强势品牌，再图谋向外扩展。
三级市场：韶关、河源、肇庆、潮州、云浮、汕尾等。这些区域大都属于广东经济欠发达地区，白酒消费能力比较低。农村及山区人口占多数，广东米酒比较畅销。由于竞争相对不很激烈，是那些实力不强，希望走“农村包围城市”道路二、三线品牌进军广东较好的场所。品之味在河源、唐年贡酒在开平都取得了不错的业绩。由于大卖场、商超等KA现代渠道影响力很小，新产品主要通过传统渠道和流通市场销售。
二、品牌篇
1、国窖1573、水井坊：高端白酒的创新者
2004年，国窖1573系列全国销售477吨，销售收入2.99亿元，比2003年增长了91%，成为泸州老窖利润名副其实的利润增长点。
而在2001年，当国窖1573一脚踏进广东时，这个今日的新贵却道路坎坷。2002年4月，东莞麟昌企业成为国窖1573广东、海南总。
据说，操作者看中了国窖1573的两大核心卖点。一是国家认定的400年古国窖酒池，无与伦比的悠久历史和绝对一流的酒质；二是广告表现力强，诉求准确，产品在消费者心目中已经形成了高档酒的品牌定位。
“国窖1573要解决的就是把优质产品及其品牌优势转换为终端消售的问题，这需要正确的渠道模式和终端促销。”操作过国窖1573的某公司高层告诉笔者。
在保持强大品牌拉力的同时，国窖1573在广东剑发三招。
第一：实行广东、海南区域总制。老名酒茅、五、剑在广东基本上都是区域制，即一个区域有多家商。国窖1573实行广东、海南独家总制，在当时无疑有助厂商集中资源共同做大市场。
第二：出击关系营销。国窖1573大都用于商务、政务用酒消费。总经销商通过关系营销启动团购和特殊渠道，让“非富即贵”这批人先喝起来，从而带动其他消费。一位在国窖1573服务过的销售经理告诉笔者“往政府、机关、大企业等单位送了不少酒，通过他们带到餐饮消费。我们也会利用关系给餐饮介绍一些业务，这样顺带把国窖带进去消费。”
第三：做好服务营销。麟昌公司总裁袁焯麟提出对经销商要实行“全程保姆式服务”，保证国窖1573在市场策略、产品推广、客情维护、促销设计上从总到镇级分销商的一致性和执行到位。对餐饮终端，还制定了规范的操作、服务标准手册。
除此以外，国窖1573还在酒楼开展服务员培训、赠送水晶烟灰缸和茶具、举行国窖1573品鉴会、与国美电器联手促销等活动。通过线下推广，将国窖1573高贵的价值、悠久的历史传递给消费者，让其感到品尝国窖1573的尊贵和身份。最终达到文化传播和市场推广的有机结合。
2000年8月9日，由成都水井坊有限公司、广东水井坊酒业有限公司共同主办的“水井坊”考古发现暨水井坊酒展示会在广州花园酒店举行。四川省副省长、成都市副市长和广东、四川商界名流、政要数百人出席了首发会，如此高规格的新品首发会，体现水井坊的超高端定位和操盘者的决心。
从水井坊上市用“考古发现”命名就可以发现，这是一流高手精心策划的一款超高端酒。据悉，在上市会召开以前，水井坊的宣传造势和市场调研工作已经进行大半年却见不到一滴酒。其中一道市调题是“如果新出一款酒价格比五粮液还高，你能接受吗？”，当时水井坊的市调人员得到的最多的回答是“脑袋有毛病啊”。
据时任广东水井坊公司总经理姜杰介绍：水井坊成功的关键就在于以“高、精、尖”的手法操作高档白酒。从品牌传播、广告诉求、客情沟通、促销礼品都围绕文化、价值、身份、尊贵这一核心展开，并能够在各个环节落实到位。
综合各种观点，行业人士认为水井坊在当时的成功主要是有如下因素。
第一：水井坊是第一个系统、全面通过品牌打造、文化传播运作成功的高端白酒。其品牌打造和文化传播很好地和产品、广告、事件营销等载体结合起来，有一套当时比较先进的营销模式和一支优秀营销团队，能够将先进营销理念落到实处。从体制上说，广东水井坊是水井坊全国品牌运营商，和全兴酒厂理顺了关系，市场操作在某种程度上是“运营商牵着厂家走”。
第二：水井坊很好的分析和满足了消费者心理。2000年左右，白酒中价格最高的是五粮液。但是中国“非富即贵”的一代已经产生了“消费疲劳”。水井坊恰如其分的按照销售奢侈品的办法销售高端白酒，将价位一举定在五粮液之上，这一创新营销手法无疑具有划时代意义。对于高端白酒的消费者而言，绝大多数人只记得“第一”，水井坊超高端价格的成功卡位，充分满足了高端白酒消费者追求“第一”的心理。
第三：水井坊在产品导入期很好地运用了“饥饿疗法”和“回购”，人为制造了一种神秘感。据介绍，水井坊上市的广告和宣传在广东搞了半年多，市场上还见不到一滴酒。这大大增加了经销商和消费者的好奇心。在某些重点市场，据说水井坊不惜巨资在餐饮、商超、流通渠道收购自己的产品，制造出一种产品畅销，供不应求的现象。这一“反弹琵笆”的手法，极大地鼓舞了经销商的信心，取得了意想不到的效果。
2、全兴大曲、郎酒、洋河大曲：老兵新传
计划经济时代，茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等老名酒就是广东商务、政务用酒的主力。全兴大曲、郎酒、洋河大曲等老八大很早在广东也有销售，个别品牌因为种种原因撤出过广东一段时间，在完成改制或者理顺关系以后又重新杀回或者实行“新政”，被行业人士称为老名酒中的“老树开新花”现象。
全兴大曲很早就进入广东市场，在全兴足球队“雄起”甲A的年代，全兴在广东消费者心目中也是一个响当当的大品牌。2004年全兴大曲在广东找到了新的商，从8月起，3个月内进店铺货200多家，各种促销活动也紧随而上。给酒店送酒、特价、人员促销，全兴大曲的动作把广东几个新锐品牌都吓了一跳。
但据行业人士分析，全兴大曲抢眼的市场表现持续时间不长。据了解，其一是老名酒和某些贴牌酒、买断酒操作思路不同，给经销商的各种支持特别是终端支持有限。以礼品为例，全兴大曲是广州少有在餐饮终端销售没有礼品的白酒。据说经销商的返利也是以酒支付，而很多厂家都是给经销商现金支持；其二是目前广东市场上有“水井坊”、“全兴大曲”、“全兴特曲”三个全兴生产的产品，厂家出于整体市场考虑，不同的产品有不同的定位和支持力度。其三是产品市场定位原因。据二批和分销商反映，不知何故，全兴大曲始终没有开发33度左右的低度产品，口感比较“辣”一点，和广东消费者的主流消费习惯有一定差别。
目前，全兴大曲在广州市场上主要有全兴铁盒、8年陈、15年陈三种产品。全兴铁盒主打中低端、8年陈、15年陈主打中高端，广州餐饮场所是其主要销售场所。
作为酱香型白酒的代表之一，郎酒也是广东白酒市场上的一个知名品牌。不过郎酒在广东表现一般，据说2004年只销售了“300万”，和其行业地位不太相称。
2005年，郎酒高调宣称进军广东市场。据悉，郎酒看中了广东高档酒市场巨大的消费潜力，准备主推自己的高端战略品牌“红花郎”、“新郎酒”，为此专门找到一家很有实力的经销商。销售公司高层也频频来广东调研指导，但经销商反映市场支持是雷声大雨点小，6月，原销售公司总经理卢国利因病辞职，公司董事长汪俊林亲自主抓销售。
在7月15日开幕的首届广东国际酒饮博览会上，郎酒集团布置了大型展位，副总经理李明政等也亲赴广东，显示出对广东市场的重视。郎酒广东办事处首席代表杨柳向笔者介绍，郎酒今后将以陆续启动餐饮、团购市场为突破点，改变过去将郎酒当作礼品相送的情况。目前已经在广州番禺、花都和经销商联合建立郎酒专卖店，一方面展示形象，另一方面也可以就近供货、配送。
据了解，郎酒在经销商政策、销售管理体制上都开始做出相应的调整。比如将大区制改为办事处经理负责为主，产品招商和市场推广工作也在紧锣密鼓的进行中。
“希望经过较短时间的努力，郎酒在广东能够实现3000万以上的销售收入，同时在中国郎主品牌的统领下，主推红花郎、新郎酒，打造出郎酒的高端品牌形象”。一位郎酒内部人士告诉笔者。
郎酒，广东“新政”后正展翅欲飞。
按照广东省酒类专卖局朱思旭副局长的说法，洋河在广东是“老树开新花”的典型。广东省糖烟酒集团酒类分公司陈特进经理告诉笔者“洋河原来由省糖烟酒集团，曾经在广东卖得很好。后来因为改制原因，2001年左右停掉了。”
据悉，洋河在广东热销时，最高峰一年能卖到几千万。现在很多广东人都还说“洋河，知道啊。那个酒以前卖得不错，后来不知怎么没有了。”
2005年，完成转制理顺关系的洋河携其拳头产品“蓝色经典”卷土重来，首站就放在粤西重镇茂名。按照洋河集团总经理张雨柏的话说，广东市场对洋河而言是“故地重游”。
故地重游的洋河在市场操作上一改绵柔型白酒昔日的雅儒之气。在茂名，洋河的上市酒会规模惊人，通过和经销商的合作，“蓝色经典”直扑餐饮、团购终端。洋河海粤公司张同海经理告诉笔者“洋河在茂名各类售点的铺货率都达到了80%以上，团购渠道也正在打开。预计通过短暂的市场导入，洋河将很快成为茂名白酒市场的主流品牌。”
屯兵茂名的同时，洋河还分兵东莞。通过和东莞麟昌企业的合作，洋河1915在广东盛装上市。借助麟昌操作珠江啤酒和国窖1573的成熟网络，洋河1915首先做好广州、深圳、东莞等样板市场，然后迅速向二、三级市场推进。广东中档白酒市场，可能又将爆发一场新老势力的大战。
曾经的老名酒，退出广东多年又卷土杀回，并且重放异彩，这也算是近期广东白酒市场的一个亮点。
3、八年不倒的皖酒王
从1997年登陆广东，皖酒王在广东已是大旗8年不倒。皖酒王的成功为广东白酒行业破解了两个迷题。第一：在广东，白酒并非都是“一年喝倒一个牌子”。第二：并非只有名酒才能当老大，贴牌酒在广东可以大有作为。正是有了皖酒王的标杆和示范作用，贴牌酒称雄广东才在全国白酒行业都形成了一道非常独特的现象。
按照现代营销学的观点，皖酒王的成功却有诸多“不合常理”之处：缺乏品牌基础，产品结构比较单一，低端产品占了大部分；渠道以大流通为主，缺乏深度分销，通路较长……等。甚至连经销商也在抱怨“卖一箱皖酒王才赚1—2元钱”，但是，抱怨归抱怨，大多数经销商都还会经营皖酒王，原因只有一点：消费者要喝，能走量。
经销皖酒王的东莞荣森公司邓智深总经理告诉笔者：皖酒王对经销商的要求很高：网络要健全，覆盖面要广，车辆要有保障，配送要及时。很多皖酒王的经销商在当地都是实力数一数二的。和其他品牌相比，虽然皖酒王的广告和礼品比较少，但是业务员也是经常和经销商一起走访、维护市场。而皖酒广东省总民大经营部的李青经理说“皖酒王的酒质、口感是比较符合广东消费者的，特别是那种淡雅的感觉，多年的培育使消费者对皖酒王已经产生了口感忠诚度。”
目前，皖酒王虽然占据广东中档白酒“江湖老大”位置。但市场份额距离其鼎盛期有所下降，稻花香、江口醇诸葛酿已经开始冲击其占据了几年的头把交椅。据行业人士分析：产品生命周期由成熟转向衰退、新品推出较少、餐饮市场份额下降很快、过分依赖大流通……等，都成为皖酒王发展上的痼疾。
对此，皖酒王也试图励精求治。据民大经营部李青经理介绍：虽然市场上销售最好的是40元左右的低度皖酒王，但是现在公司推广价位在50元左右的“10年陈酿”金装皖酒王的力度很大，皖酒王还推出了一款木盒装“精品皖酒王”，商超价90多元瞄准高端礼品市场，同时也可以提升产品的品牌形象。皖酒王还针对餐饮市场推出了一款陶瓷罐产品，据说卖得不错，避免一款产品包打天下的不合理现象。
4、地产酒：凤凰涅磐
当广东已经成长为中国“白酒高地”时，广东地产米酒却面临寒冬。
目前，广东米酒产量35万吨，占全省白酒消费量70万吨的50%。米酒的价格大都在10元以下，很多米酒的价格甚至在3—4元，米酒的销售收入和市场份额无法望白酒背顶。更为重要的是，广东米酒出现消费者断层和市场边缘化趋势，米酒企业面临生存危机。为了突出白酒的“包围圈”，广东以九江、石湾、顺德几家米酒龙头企业为代表的米酒企业做了以下工作。
第一：产品创新，打破米酒低价定势思维，推出“高端”产品提升米酒档次。九江就推出过零售价35元的高档米酒。
关键词：消费税；白酒类；税务筹划；方案
税务筹划是纳税人在法律规定许可的范围内，通过对企业生产经营的投资、筹资、经营、组织、交易、理财等活动进行事先安排和筹划，使企业税收收入最小化、费用最大化，实现企业免除纳税义务、减少纳税义务，或是递延纳税义务等的目标，谋求最大限度的纳税利益，实现企业税后利润或现金流量最大化综合方案的纳税优化选择。
白酒类生产企业是一个以白酒的生产和销售为主的企业，它具有生产周期长的特点。据统计，2012年2月份白酒企业的龙头贵州茅台所属3家公司上缴增值税和消费税达4.24亿元，其中增值税1.6亿元，消费税2.64亿元，消费税高达62.26%。相关资料显示白酒企业的税收支出占总支出的50%以上，而消费税又占税收总额的50%左右，可见其消费税赋较重，企业通过对消费税进行合理筹划，可以减轻税负，增加税后净利，增强企业竞争力。
一、白酒类生产企业进行消费税税务筹划的必要性
到目前为止我国对酒和酒精消费税经历了3次重大的改革，1994年起把白酒分成粮食白酒和薯类白2酒，对这两类白酒实行从价差别征收；2001年，国家对白酒生产企业进行了消费税政策的调整，开始实行从价定率和从量定额复合计税的征收方式，从而加重了白酒类生产企业的税收负担，导致了行业盈利水平的下减，使国家白酒类税收收入的减少；2006年，国家再次对白酒类消费税进行了改革，征对粮食白酒和薯类白酒实行了统一税率，对以生产粮食白酒主的企业来说，税收负担减轻了，而以生产薯类白酒为主的企业，税率由15%到20%，税收负担加重，因此企业进行有效的税务筹划也是必要的。根据我国税法规定，白酒类生产企业消费税计税依据具有可选择性、消费税率存在多层性等都为纳税人进行税收筹划创造了空间。
二、白酒类生产企业消费税税收筹划方案分析
白酒类生产企业作为一个传统的行业，其主要主要业务是白酒的生产和销售，本文将以生产和销售环节对企业进行消费税税务筹划方案的分析。
（一）生产环节的税务筹划
白酒的加工方式主要有自行加工后销售、委托加工收回后直接销售和委托加工生产成酒精收回后继续加工成白酒销售等三种方式。白酒生产企业所选择的加工方式不同，所交纳的消费税也就有差异。
【案例1】某市粮食白酒生产企业（以下简称A企业）欲以500万元的粮食加工成1000吨的白酒以备销售，其不含税的销售价格为2000万元。现有三种加工方式可供选择：
方案一：自行将粮食加工成白酒对外销售。因A企业目前生产能力已饱和，自行加工所发生的加工费为450万元；
方案三：委托B酿酒厂加工成酒精，付加工费200万元；收回后自行继续加工成白酒，进一步加工费用为250万元；
根据财政部、国家税务总局财税字[2001]84号文第五条规定：在2001年5月1日起，停止执行外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒（包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒瓶装出售等）外购酒及酒精已纳税或受托方代收代缴税款准予抵扣政策
【分析】A企业如果采用委托加工的酒精收回后继续加工白酒的方式，粮食白酒就要缴纳两道消费税，第一道是在委托B酿酒厂加工成酒精的时候缴纳；而第二道是在收回后继续加工白酒的环节缴纳，所以在这种方式下，A企业的消费税赋税最重，而委托加工收回后直接销售较自行加工节税金额=400.1-237.53=162.57（万元）。通过三个案例的分析比较，我们可以很明显的看出：A企业采用委托加工收回直接销售的方式，可最大限度的节税162.57万元，所以白酒生产企业在选择白酒加工方式的时候选择委托加工后直接销售的方式税赋最轻，它所实现的税后利润也很大；而委托加工收回后继续加工成酒类应税消费品的税赋最重（仅从消费税的角度考虑），所以白酒生产企业在尽可能的情况下选择委托加工后直接销售的方式，对企业的税赋和利润上升空间具有更大的意义。
（二）销售环节的税务筹划
1、白酒生产企业转让定价筹划分析。转让定价是指两个或两个以上的有经济利益关系的经济实体，为共同获取更多利润和更多的满足经济利益的需要，与内部价格进行的销售活动。
【案例2】某市A酒厂以生产粮食白酒为主，产品发往全国各地的批发商。同时，当地的消费者、零售商店等也可直接到厂里购买。根据以往的经验，当地的消费者及零售商等每年到工厂以每箱500元的零售价格直接购买的白酒大约5000箱，每箱10瓶装，均为一斤装，而售给各地批发商的380元。
【分析】从上述两个方案我们可以看到：A酒厂通过转移定价的方式，使酒厂的消费税总体赋税下降了12万元，达到了税务筹划的效果。关联企业在转让定价的过程中，应注意定价范围必须在税务机关认可的范围内，在不违反公平交易的销售价格情况下销售给独立核算的销售机构。
2、关于白酒包装方式的税务筹划。很多白酒企业生产出白酒后，为了能够促进销售，经常会将自产的白酒与外购的或自产的非应税消费品或是将不同税率的酒类产品组成套装进行销售。我们常见的企业包装方式有“先包装后销售”和“先销售后包装”。在这两种不同的包装方式下，企业所上交的税费也就不同。而白酒生产企业套装产品的销售经常采用“先包装后销售”的方式，套装产品的消费税以套装产品不含增值税的销售额作为计税依据。
【案例3】A白酒生产企业以生产白酒为主，近几年来随着市场多样化的需求，也慢慢开始生产一些黄酒和葡萄酒，以扩大市场份额。但由于黄酒和葡萄酒是企业刚推出的新产品，知名度不高，前期的销路滞后。为了更快的打入市场，被消费者所接受。A企业采取了这样的策略：把生产的1瓶白酒、1瓶黄酒、1瓶葡萄酒组成价值120元的套装礼品酒进行销售。它们的出厂价分别为：白酒50元/瓶、黄酒30元/瓶、葡萄酒40元/瓶，均为一斤装。A企业采用“先包装后销售”的方式，本月共销售了3000套。
3、白酒生产企业销售额中价外费用的筹划。由于白酒生产企业实行复合计征方式，它的消费税主要受销售额和销售数量的影响，销售额是白酒生产企业销售白酒时向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用主要包括白酒生产企业向购买方收取的手续费、补贴、运输装卸费、滞纳金、延期付款利息、基金、集资费、包装物押金等，但如果白酒生产企业为购买方代垫运输费用，且白酒生产企业把承运部门开具给购买方的运输费用发票转交给购买方的，运输费用不包括在价外费用内。这样减少了价外费用，降低了企业的销售额，从而使白酒企业消费税的赋税相应的减少了。其次，如果白酒生产企业每年的销量很高，运输费用所占的比重大，可以考虑组建一支运输车队，把运输部门从白酒企业中分离出来，进行独立核算，这样在计算消费税时税基就减少了，从而就会引起消费税的减少。而白酒生产企业的运费就可以按照“交通运输业”税目计缴3%的营业税，进而可以大幅度的控制白酒生产企业的税务成本。
三、白酒生产企业消费税税务筹划的风险控制
白酒生产企业在进行消费税税务筹划的过程中，由于存在许多不确定的内外部因素，使税务筹划的预期结果具有不确定性。白酒企业在进行消费税的税务筹划时，应通过咨询税务部门、上网查询、订阅相关出版物等渠适取得消费税税收法规资料，及时了解和熟悉消费税的全貌和调整情况。同时，白酒生产企业进行消费税税务筹划时必须全面考虑，而不能仅从纳税务成本出发，要从白酒企业的经营、发展进行全方位的衡量，考虑各种方案涉及的成本、费用，进行精细核算，方能确定方案是否合理、可行，尽可能的避免税务筹划风险带来的潜在成本。
作为我国传统产业的白酒企业，要想在激烈的国际国内市场竞争中，取得致胜先机，就必须重视占税收支出总额50%左右消费税的税务筹划研究。因此，白酒企业消费税的税务筹划，应在理论上进行深入探讨，在实践中进行不断探索。在遵守国家有关税收法规的前提下，合理进行筹划，提高白酒企业消费税税务筹划的专业性，增强白酒企业消费税税务筹划方法的精确性，这对国家税收制度的完善和企业的可持续发展都将产生积极的推动作用。
参考文献：
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了解夜场特点
要想做白酒夜场营销，就必须对夜场有全面的了解。所谓夜场，是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的休闲娱乐经营场所，它是酒类营销的一个重要通路。夜场和一般的消费场所不一样，它具有如下特殊性：
一、夜场渠道的特殊性表现在：
夜场的经营者一般关系和社会背景复杂，夜场所售的产品加价率非常高，有的甚至高达400%。其次，夜场的经营时间都特别晚，终端的管理和控制较为困难。再次，产品进入夜场的进店费高昂，进店条件苛刻。四是夜场消费以休闲娱乐为主，对产品的品牌认同率不高，非理性因素对消费者的影响特别大。夜场产品的垄断性很强，屯店产品多，占压资金大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题和麻烦。
二、夜场消费群和酒水消费特点是：
在夜场中，不同类型场所的消费群的消费特性有一定区别。一般来说，迪吧、酒吧、酒馆、KTV的消费者大多数是高中生、大学生、年轻人、白领一族等。这个群体追求时尚、喜欢玩乐热闹、易接受新鲜事物，去消费的时候大多数是呼朋唤友，一大帮人以群体消费的形式出现。他们往往在夜场因酒水的价格以及受现场促销活动等的影响而选择合适的酒水产品，对产品品牌不是特别追求，其中对酒水的价格最为敏感。而去歌舞厅、夜总会消费的则大部分是企事业单位人员，消费目的多以商务应酬、招待客户为主，公款消费较多，对酒水价格不是很关心。消费哪种酒水产品主要是该消费群体中德高位重者或者宴请对象说了算。而德高位重者或者宴请对象多带有个人偏好或受现场陪酒服务员的“友情推荐”而选择酒水产品。根据调查，现在夜场的酒水消费中，总体来看，啤酒占据“老大”地位，红酒排名第二，果酒等位居第三，几乎不见白酒踪影。
关于夜场的特点，力推白酒夜场消费的广东省东莞顺兴饮料贸易有限公司总经理郭跃堂先生的总结更有“特色”，他说，夜场的特点无外乎就是“时尚、激情、感性”。说“时尚”，是因为现在随着生活水平的提高，许多人晚饭过后都要出去休闲娱乐，这已成为一种潮流。在“激情”方面，往往由于夜场灯光、音乐、背景等的影响而使消费者“激情四射”，引发强烈的消费欲。至于感性方面，消费者到夜场消费酒水，要的就是一种“干杯”的感觉。
正是上述分析的夜场的独特性，对酒水销售来说，充满太多的复杂性和可变性，造成酒水厂商普遍认为夜场“水深的很”。夜场做的好，能够大大提高产品的销售量和知名度，同时赚的大把利润。反之，将会被无情的“淹死”。这种“既爱又怕”的感觉，造成许多酒水厂商对夜场的开拓持观望态度。尤其是绝大多数白酒厂商对这一潜在市场不敢越雷池半步，白白浪费了商机。
白酒如何进夜场
对夜场有所了解后，我们来具体谈谈白酒如何在夜场进行销售。在谈之前，我们先说一个故事：很多年前，一个鞋厂的老板派了一位业务人员甲去非洲考察皮鞋的销售市场，甲到了非洲之后，发现这里的人都是打光脚，没有穿鞋的习惯。于是甲得出考察结论，这里皮鞋没有市场。老板听了汇报后，又派出业务人员乙去考察。乙到了非洲后，也看到这里的人都不穿鞋。但他仔细调查后发现，这里皮鞋的潜在销售时常巨大，只要加以引导培育，可以开辟皮鞋销售新天地。乙回到工厂，向老板详细汇报了考察情况。老板当即派乙立即带着产品去开拓市场，结果获得巨大成功。事实上，在夜场里销售白酒和把皮鞋销售给非洲人一样，难度都很大。但只要市场营销得法，同样可以征服消费者。
选择合适经销商
由于夜场的经营者都有着复杂的社会背景，如果是白酒厂家把产品交给经销商去做的话，那么必须要选择一个有较强资金势力和有工商、消防、税务、公安、司法等很厚社会背景的经销商。一但经销商选择不当，不但进店费要高出许多，经销商还要冒回款困难甚至收不回款的巨大风险。这也是由夜场的特点决定了的。在和经销商的关系方面，白酒厂家要高度重视，双方不仅是合作关系，而是战略联盟的关系。因此在利润分配方面，要有“吊”经销商胃口的利润空间。因为经销商做夜场，要投入比做一般市场更多的人、财、物力以及公关精力等。利润如果很低的话，经销商是没什么兴趣的。
白酒进夜场前的准备
白酒在进入夜场的时候，要先对区域范围内的夜场进行筛选，选择场所好、信誉佳的夜场进行合作。办法是可以先对目标夜场进行感官评价（比如夜场所处的位置、场所装修风格、车位、场所周围的环境等），接着要了解目标夜场的企业性质、夜场老板和夜场总经理各方面的详细情况、夜场的社会背景、夜场的经营状况等（备注：做这个工作主要是为了防止跑单）。要将目标夜场的人流量和来该场所消费人群的基本情况搞清楚。比如，该夜场每天大概有好多人来，来的人身份是什么（消费者主要是学生还是白领，抑或是企事业单位的客人等）。还有一个重点是对目标夜场的酒水消费情况，包括该夜场所销售酒的类别（如啤酒、红酒等）、品牌、消费量、消费习惯、促销活动等进行全面的调查。做好上述工作后，拿出评估报告，最终确定合作夜场。
白酒进夜场前提:勾调白酒
白酒由于自身的原因决定了其酒度较高。而这一点是使夜场消费者望而却步的重要原因。凡是来夜场的消费者，可能谁都不想让自己喝两杯酒就醉到。如果是这样，那来夜场消费的初衷“休闲娱乐”肯定达不到。
基于上述原因，白酒要想进夜场，那么首先就必须进行降度处理，另外就是解决味感问题。而解决这些问题的有效办法就是对白酒像调制鸡尾酒一样进行“勾调”。在勾调白酒方面，目前有三种办法，一是在白酒里直接加入适量雪碧。二是在白酒里加水加碳酸饮料（如百事可乐、可口可乐等）。三是当前最流行的勾调方法，那就是加水加冰加话梅.具体勾调法是，先在大杯里放入话梅，接着倒入热开水把话梅泡发开，然后加入冰块把水冷却。如果消费者喝的味要浓些，可以3.5升水兑制一瓶白酒。如果味要淡些，可以兑半瓶白酒。
白酒夜场的品牌推广
地球人都知道，在夜场，大部分是实行“陪酒”的方式消费。因此，白酒的推广必须和夜场推广组织的负责人——夜场经理搞好关系，因为他决定了夜场主推销售什么酒水，“勾兑”的方式可以根据具体情况而定，常见的就是给回扣等虽“土”但行之有效的办法。当然，陪酒服务员的作用更不能忽略和小视，因为很多情况下，陪酒服务员的一句话就可左右客人喝什么酒。由于陪酒服务员的“独特性”，和她们拉好关系以便力推自己白酒品牌的最好办法就是用返点、累积奖励、额外补贴的“直接方式”进行。
根据夜场的特点，为了引导、培育消费者，加强白酒品牌在夜场的销售，促销活动一定要多种多样，丰富多彩。在引导方面，可以让促销人员告诉消费者，和勾调后的白酒，是豪爽、霸气、时尚的表现。另外自己调制白酒让朋友和自己品尝不同的风味，自己会很有成就感。何况这种酒有很舒服的味道、喝后不会醉，相比啤酒来说，喝这种酒决不会长肚皮，消费起来还更实惠（根据目前的具体情况，一般白酒品牌定在130元每瓶以上，一瓶白酒可以勾出多瓶勾调酒，因此很划算）等“一千个必须喝的理由”。
在促销方法上，对于酒吧、迪厅、KTV消费群，可以采取免费赠送几天酒、买一送几、几元特价等方式运作。在促销品方面，可以赠送诸如造型怪异的打火机等特色促销品。而对于歌舞厅、夜总会等夜场的消费人群，陪酒服务人员的促销特别有效果，对于这些夜场来说，针对消费群的情况，可以借鉴广州目前部分夜场推广白酒做的很好的方式，如举办“选美”活动。“酒和色”是紧密相联的，人都有虚荣心，许多酒客为了博得陪酒服务员的红颜一笑，同时也给自己挣个“好面子”，都愿意花大把的钱把陪自己喝酒的陪酒服务员捧成最美的“美女”。具体体操作方法是，每买一瓶白酒，即发给一张酒卡，酒卡又可积分，分为50分、100分、200分等，同时规定，酒卡必须在一个月内消费完。在某个日期内，哪个陪酒服务人员所获得的酒卡积分越多，就宣布该陪酒服务员被选为“当期美女”。当然，还有其他很多办法，可以在实践中总结完善。
白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。
一、中小白酒企业销售人员激励的现状
我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。
（一）绩效考评形式单一
在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。
（二）薪酬结构不合理
在销售人员薪酬制度上，中小型白酒企业大多采用“底薪+提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量，一般占总收入的80%左右。由此可见，大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低，企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售业绩。但是底薪较低，对于初入行业的销售人员而言压力较大，可能连基本的生活开支都不能保证，有时候难于吸引到有潜力的销售人员。
（三）津贴和福利较低
中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障，对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主，认为销售人员完成业绩就可以，对销售人员的工作基本上不干预。
（四）缺乏对员工培训与职业生涯规划
大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系，很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘，希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来，忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度，在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训，很多员工缺乏企业归属感与团队精神。
二、对策建议
中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后，结合人力资源管理的相关理论和实践，提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路，有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员，增强其市场竞争力，实现企业目标。
（一）多种激励方式相结合
由马斯洛的需要层次理论可知，物质需求是人类的第一与基本需要，是人们从事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励形式中不可替代的形式，也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后，销售人员还有着更高层次的追求，包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式，尤其是情感激励，人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的，企业要关心销售人员，特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要，信任就是最高的奖赏。因此，中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来，才能真正调动其工作积极性，为企业贡献更大的价值[2]。
（二）引入平衡计分卡，促进绩效考核体系的合理化
在绩效考评方面，中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩，即财务指标为导向，考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内，即使绩效考核中包括这些软指标，其与激励的关联度也不强，而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的，因为开拓新市场是销售量持续增加的关键，与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此，建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡，改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于，它从企业的四个方面来建立衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时，平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标，有利于销售人员与客户之间建立良好关系，为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核，提高销售人员的工作满意度，同时对企业整体绩效提高有很大帮助，实现企业与员工的共同发展。
正如小糊涂仙的歌里面唱的，“是糊涂还是聪明，有谁说得清楚”，很多人讨论小糊涂仙要么是从“糊涂”二字，分析酒文化，或是文化酒，要么就拿小糊涂仙与茅台酒之争说事，要不就是大骂小糊涂仙OEM之类的，而小糊涂仙则在众人奇怪的眼光中夺得了白酒终端的胜利，从崛起广东到建功北京，东拓福建、挺进中原，小糊涂仙南征北战，攻城略地，占领了白酒营销的高端领域，也开创了白酒营销的新局面，它用实打实的业绩向世人证明，只要营销思路得当，没有根基的白酒也可以迅速走向成功。
小糊涂仙在白酒领域取得成功之后，迅速开又扩展出数个品牌的白酒兄弟，又开发出小酒仙葡萄酒，此后云峰酒业又进军医药，成立了云峰药业，还有人说云峰企业还准备成立云峰服饰，云峰烟草等，向多个领域发力，把多元化经营的步子迈得更大，云峰由电器业成功进入酒业，又想把这种成功复制到更多的领域，是糊涂还是聪明，自有市场评说。人海战术的胜利与失误
可谓是成也萧何败也萧何，云峰酒业率先在白酒行业攻打销售终端，而且还是从餐饮线开始。这和在洗化领域取得胜利的舒蕾如出一辙，目前国内人员工资水平不高，加上白酒行业的巨大利润，小糊涂仙在每个区域市场，给重点酒楼派驻促销小姐是没有多大问题的，而这比在地方媒体做广告要有效、来得快速得多，对于全国的空中拉动，还是由中央电视台广告部这个超级促销员来完成。
终端拦截，这是许多日化品牌的做法，但这对小糊涂仙同样是有效的，中高档酒水的主要消费来源于酒楼聚餐，多为公款消费，在这个地方喝酒的人，大多数不是酒中高手，能喝酒的不少，会喝酒，品酒的人不多，喝酒没有什么讲究，喝个气氛，酒的交际作用尤为突出，所以一张桌上喝什么酒，很多时候是一两个主要决策人提议，之后就定下了，所以，这时促销小姐就会有较大的作用，向客人热情推介，活跃一下餐桌气氛，把酒的交际作用发挥到最大，很快就成交了，各方皆大欢喜。
但这种方法如果长期使用，酒楼终端那里就会产生较大的依赖性，当促销员一撤离，销量马上下降，小糊涂仙不少地方都面临这种尴尬的局面。用同样方法成功又用同样方法带来麻烦的洗化产品舒蕾也验证了这一点。终端拦截是成功的方法，但这使不少销售和管理人员误认为做市场就得用这种方法，于是，通路费用高居不下，给市场的长期发展种下了恶果。
小糊涂仙一个小小的二级城市，业务员和促销小姐加起来二三百人，实在是浪费资源，后来，这个市场的销量实在太差，所以，人员要分流到其它市场，但其它市场大都不愿意接收，最后不得不就地解散。
还有业务人员，小糊涂仙也是不惜血本，给每个市场派驻了不少人员来帮助经销商开辟市场，这个对于新市场来讲，这个助销的手段的确可以达到迅速开辟市场的目的，但是长期来讲，是有害无益的，这种类似于直营的销售方式，即厂家出车辆、销售人员、促销小姐、帮经销商把酒卖给酒楼，收款，开拓新的网络，经销商出资金和仓库，送货人员（有的都是厂家派人），云峰酒业应制定长远的规划，来帮助经销商度过这一时期，最后交由经销商自己经营，而不是简单地为经销商做销售工作，这里如果不断地加强对经销商的培训工作，那么就不会出现后来当市场人员撤走后一些经销商便不经营小糊涂仙系列产品的现象了。企业深层管理出现黑洞
大多迅速成长的企业都面临着管理的相对滞后，小糊涂仙创造了一批富翁，也造就了一批蛀虫，公司内部从高级经理到普通销售人员，近年来查出很多起贪污公款的行为，他们利用采购促销品的机会贪污，他们给市场采购的促销品如太阳伞、笔、打火机、电器等，很多质量极差，送给酒楼服务员、酒客造成了很不好的影响。
还有就是从市场促销费用里面贪污，以前的市场促销费用是根据市场的大小，每月固定发放，而不是根据销量挂钩，如广东某地级市的促销费用是每月一万元，而市场的销量只有不到一百箱，有的销售主管都不知道怎么去用，于是就以做活动，给酒楼送礼品等名义虚报费用，因为费用申报都多要经过经销商，所以很多情况下是由当区销售主管和经销商共同贪污，这给查处增加了很多难度。市场促销费用每个市场都是一定的，所以除去被贪污的数目，公司对市场的促销力度就明显降低了，结果在竞争之中受到较大冲击时无法反击。
如果企业能够建立一套完善的企业管理制度和监督机制，那么这些现象所造成的损失，就不会那么多了。
另一个是老乡很多，一方面是指派系林立，一方面是人员素质差，像个农村的老乡。由于对基层业务人员没有严格的管理，所以在销售第一线的业务人员多为老乡，亲戚，关系户，许多人认为白酒行业的业务员比其它行业的业务员差很多，笔者虽不敢苟同，但是就亲见公司很多业务人员，以前根本没做过业务，多为小学、初中文化，有的是在家没事干的社会闲杂，有的沉默寡言，本身都不想跑业务，只想找口饭吃，这样的销售队伍，如何能够保证有一流的执行力？更别说策划和经营了。这种现象可能是早期小糊涂仙迅速成名，企业所需要的人员越来越多，一时又招不到合适的人员，所以企业内部员工就推荐自己的亲戚朋友过来，到最后就发展成为拉帮结派了。
其实小糊涂仙的工资待遇都算不错，完全可以从本行业或其它行业里面来挑选精干的销售人员，公司如果可以把人事招聘及任免制度抓紧抓深，相信市场业绩还可以得到一个大的提升。另外从人才培养方面来讲，云峰酒业也没能做扎实工作，和笔者一起工作过的有很多总公司的业务人员是刚从职校或中专过来的，没有经过什么培训便到区域市场上班了，另外，总公司对人员的调动较为随意，有一个女孩子，来云峰酒业不到一年，全国各地基本都去过了，每个地方有时是几天，有时是一两个月，这样能为市场做点什么，是想培训哪方面的人才，笔者实在看不懂，抛开高额的出差费用不计，这种培养人才的方式成本也太高了，并且，他们能做长远打算吗，这样的人才调动在云峰酒业不在少数。
试想，如果是每个地方仅派出大区经理，省级经理、城市经理，加上一部份必要人员，其它的员工全部本地化，那么，一方面可以为企业取得熟悉当地环境，长期作战的人才，另一方面企业不必要的费用也降到最低，这个费用如果是花在市场上，那么竞争力将大大提升，如果花在员工身上，那么员工的战斗力将大大增长。窥一斑而见全豹，小糊涂仙的企业管理水平实应不断提高。
有关人员素质方面，云峰酒业的高层云集了一些相当优秀的人才，除去那些在集团内部电器公司过来的销售管理精英外，还有从国内著名上市公司过来的老总，有在外企业拼打了十几年的高级经理，有可口可乐中国的第一代培训师，有营销管理界的各类专家学者，请这些又有理论又有实践的人才给各地销售人员做培训，但是这种培训只是小范围进行，没能够深入持久地坚持，而且，由于业务人员没能经过优选，所以能够加以培训产生绩效的人也不多。遭遇李鬼
自从小糊涂仙在全国一举成名之后，小糊涂仙的各种做法都被各个酒厂抄袭，如“糊涂”文化，如“茅台镇传世佳酿”，如终端促销手段等等。
小糊涂仙通过“聪明难糊涂更难”、“大事聪明，小事糊涂”的处世哲学被人接受之后，假冒产品到处都有，打的都是“糊涂”的旗号，抢搭顺风车，结果很多消费者误认、误购、误饮。现在还有一个也小糊涂仙极为相似的酒，请了一个香港名人来助阵做广告，打的也是茅台镇的旗号，酒瓶、包装也与小糊涂仙极为相似，搞得好象比小糊涂仙还正宗，客源造成了极大的分流。
“茅台镇传世佳酿”，第一次成功引用地域品牌带来巨大的成功，现在不少酒都打出茅台镇的招牌，鱼龙杂混，使消费都没有什么好印象。小糊涂仙在这方面的打击力度不够有力。
小糊涂仙的营销方法被竞争对手反复抄袭，给酒楼送促销品，你每箱送五十元促销品，我每箱送六十元，你向酒楼派促销员，我也派过去，工资比你的更高，甚至就挖你的促销员；你收盒盖5元一个，我收8元，10元一个，比你更拉动服务员推酒；你送打火机，我也照送，总之我紧紧咬住你不放。这些打游击的酒厂，把与通路成本越提越高，分羹的和尚多了，自然每个人吃的就少，所以小糊涂仙得找到新的营销方案，跳出重围。窜货之灾
小糊涂仙系列酒饱受窜货之难，如抛开周边的湖南、江西市场不说，广东本省很多地区的货都是从广州、佛山、南海的几大副食品批发市场窜过去的，把周边的市场搞得一团雾水，窜货使得局部市场出现虚假的繁荣，又打击了另一个地方批发商销售的积极性，影响市场成长，有的甚至是灾难。
公司虽出台了一些政策，即在外包装箱上做上暗记，如果抓到哪个经销商窜货到其它市场，每箱罚款200元，但是在实际工作中，并没有有力的执行，笔者所在区域市场就曾将所窜之货全部拿到证据，报给总公司，公司也曾派人下来亲自查看，证据确凿，但后来都不了了之，酒照卖，货照窜。窜货在新品入市期间或许有一定积极意义，但在已经进入成长期的市场，姑息的后果只能是使市场越来越乱。由于窜货，在广东很多地方，小糊涂仙的利润空间越来越低，一些经销商和分销商已经没有推广积极性，只寄希望从小糊涂神等新品种上找到钱路，小糊涂仙面临出局危机。
如果公司对待窜货问题坚决果断，哪怕是短期内受点损失，从长远的角度来讲，为企业挽回的损失，自在不小。兄弟相残
小糊涂仙的系列品牌有高有低，向上延伸的有小酒仙，向下延伸的有小糊涂神、小福仙、小糊涂圣等，形成一个品牌阵营，云峰酒业为了引入内部竞争机制，把不同的酒品分开，交由不同的分公司来经营，如小酒仙、小糊涂仙、小糊涂神为一个分公司经营，小福仙、小糊涂圣归另一公司经营，两个分公司各有一套人马，财务也完全独立，盈亏自负。这是一个看上去很美的办法，好象宝洁的品牌经理一样，但是实际操作，造成了很大的问题，成为左手打右手，最厉害的便是做小福仙打小糊涂神，两个酒品都是小糊涂仙成名之后推出来的中档酒，给酒楼的批发价位都在35元左右，两个酒品的品质、包装、所走的渠道、最终顾客极为相似，原来高层也可能考虑过这个问题，希望最后能形成可口可乐和百事可乐的关系，黄同把市场做大，但是最后终于成为失败的案例，重蹈健力宝多品牌经营覆辙，笔者任区域经理时，就遇到过小福仙把自己的POP张贴到小糊涂神上去的情况，后来笔者通过多方协调，才不至酿成一场风波，还有小糊涂神和小福仙，有的地方还有小糊涂圣三方面的促销员，在里面争抢生意，几队人马同时到酒楼去推销，比谁的促销力度大，结果受伤的是自家兄弟，得益的是酒楼老板。而其它地方，几个分公司的销售人员为了这些问题，还有发生武斗的情况，实是太为被动。但是几个酒品都有一定的销量，公司也有一点骑虎难下的味道。
笔者建议，几个酒品的促销小姐可以集中管理，每个地区设置促销督导一名，负责培训及管理，促销费用可由几个酒品分担，或直接由总公司集中支付，销售、财务、营运可以暂时分开由不同的分公司来管理。每个地方总公司所派的市场人员要切实担负起市场监督、协调的作用。宏观政策影响
云峰酒业小糊涂仙酒之所以能够在短期内迅速成长，是因为把各方面的利益平均得很好，其中就包括给酒楼服务人员以开瓶费，通常为每个五元，但是去年年底，国家下令严查，小糊涂仙酒做为当红酒星，自然不敢违规，取消了收盒盖这么回事，但是其它酒品则继续暗中搞收盒盖给酒楼服务员开瓶费，表面上是经销商自己的行为，其实是厂家在暗中支持，所以小糊涂仙处境极为被动。
一方面是国家的政策调整对小糊涂仙的市场造成较大的影响，一方面云峰酒业也把市场做成本收缩，总公司敏感地发现有相当大的一部份资源被人为地浪费了，所以，从去年下半年开始，以前那些由公司出费用做市场的销售人员，公司不再全担，改由和经销商各支付一半，市场促销费用也较以前缩减，市场的促销力度突然减少了很多，后来又进一步发展为为市场费用全部改为以酒来折算抵扣，并且还是按照批发价，而不是出厂价计算，经销商、酒楼终端那里意见都较大，一部分经销商还因此差点闹出一场事变，几个经销商联合起来拉别的经销商同时不做小糊涂仙系列酒，后来云峰酒业高层领导在风波面前表现出高度的冷静，终于化险为夷，度过了难关，然而几个月后，总公司决定把市场人员就地解散，只由分公司留下一位主管在当地做市场跟进，销量从此转为自然消化。营销方法老旧
由于促销力度大，酒楼始终在猜测小糊涂仙的酒到底值多少钱，于是各种说法都出来了。因为促销费用都是拨到每个市场，如何搞促销，都是由当地来做，而小糊涂仙就像一个只有蛮力的巨人，有力不知怎么去使，公司建议促销送可乐，就送可乐，每一箱酒同时送一箱可乐，或是其它产品，送来送去，最后还是那些促销品，送得多了酒楼的老板也有意见，你们能不能送点别的东西啊，你们的可乐在我这里卖不出，也喝不完。促销品创新的少，这和每个地方及每个人的局限有很大的关系，如果总公司可以成立一个市场部，专门想策略方面的事，销售人员做好有力的执行，分工协作，那样也许会好很多。其实也可以象康师傅和统一那样向每个片区派驻策划员，专门研究策略方面的事情，策划可以和当地的业务人员一起研究最适合当地当时的促销方案，也可以根据总部的市场整体要求来做促销策略的执行，这样比多请一个促销员或业务员要好得多，毕竟磨刀不误砍柴功嘛。