关键词：物资采购；竞争性谈判；问题与对策
竞争性谈判是指采购实体通过与多家投标人进行谈判，最后从中确定投标人的一种采购方式。这种采购方式主要适用于紧急情况下的采购、涉及国防或国家安全以及高科技应用产品和服务采购、招标失败而再次招标也难取得满意效果的情况、采购标的的规格无法确定的情况和不带任何赢利成分的研究和开发合同情况。竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于军队物资采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式。
竞争性谈判由于其在操作中灵活性强、没有公开招标、邀请招标的时间要求，在谈判中投标人可以多次报价，谈判小组人员主观作用明显等特点，因此有些从事招标工作的业内人士对竞争性谈判表示质疑。笔者总结竞争性谈判最容易出现以下几个问题：
一是谈判文件制作过于简单，内容规定不详细
有的人认为竞争性谈判主要内容都应该放在谈判桌上，由谈判小组确定，因此谈判文件编制简单化，主要表现在对谈判程序规定不严格，如没有规定谈判顺序、没有写清报价次数、没有技术参数标准、无合同条款等。谈判文件规定的内容是竞争性谈判的依据和准则，没有这些标准供谈判小组和供应商参考，谈判就会陷入混乱状态，影响谈判效果的同时，也影响谈判的公正性。
二是谈判小组成员选定不规范，人员组成不合理
招标采购对评审专家的人员组成、选定程序和审批环节都有严格的规定，而竞争性谈判小组成员选取不严格。招标采购评审专家评审重点在于投标产品的技术指标、投标人的资质条件等条款，价格分数往往是按照招标文件规定计算得出，并不是评审小组的审点。竞争性谈判与招标采购评审工作有着明显差别，谈判小组除了对产品的技术参数指标进行评审外，价格谈判也是谈判小组的重要任务。然而目前在实际工作中，谈判小组成员大多为技术专家，精通谈判技巧的经济方面专家少，致使我方在商务谈判上不占优势。
三是谈判过程分工不明确，人员组织不严密
竞争性谈谈判往往包括技术谈判和商务谈判两部分，在技术谈判结束后，能够满足技术要求的供应商进入商务谈判，商务谈判是主要是针对产品价格、售后服务等内容，其以经济利益为谈判目的，以价格为谈判的核心，供应商往往为了自身利益，在谈判之前做了充分准备，谋求其利益最大化。相对于谈判对手，谈判小组人员往往由技术专家和一名采购方代表组成，有些技术专家只注重技术谈判，甚至认为商务谈判是采购方代表或者是经济专家的事，与技术专家无关，导致谈判中角色缺失，使商务谈判处于下风。
针对目前军队物资竞争性谈判采购存在的以上问题，笔者认为应抓住几个关键点，防止影响“三公”原则的情况发生。
第一、认真做好谈判文件编制工作
谈判文件是整个谈判工作的准绳，是投标人和谈判小组进行谈判的依据。在谈判采购文件的编制上，谈判内容应该全面，其中包括谈判邀请函、采购清单及技术要求、报价要求、谈判程序、谈判原则、谈判内容（项目的商务和技术要求等）、技术谈判轮次、报价次数、合同条款及格式、评定成交的标准、合同的主要条款和格式等事项，对投标人制作实质性响应投标文件的要求要详细，让拟参与谈判的投标人可以充分的了解采购人的采购要求。不能有在谈判中去完善的思想，进而忽略采购文件中技术要求、参数、标准的制定，谈判的评审过程是为了完善各项要求，而不是制定各项要求。具体来说谈判文件应明确以下几个问题：
一是供应商资质要求要合理。根据采购物资的数量和性质，合理设定供应商资质非常重要，通用物资采购，供应商范围广泛，主要是价格竞争，资质可以设置低一些，对于专用物资和技术性强的物资采购，特别是专门研制、开发的产品，应当提高资质要求，保证产品的拥有稳定的售后服务；
二是技术参数要详尽。要把技术参数写的详细，谈判时不能对技术参数做实质性修改，如果是技术参数复杂，难以确定的，要在谈判文件中注明，供应商可以提供备选方案；
三是谈判程序规定要清晰。谈判文件要详细说明谈判顺序、谈判次数、报价次数等信息，不得在现场进行更改。同时要写明成交方法和标准；
四是合同主要条款要明确。属于军队物资采购专用装备的，要按照合同统一格式进行规定，其他物资采购，同主要条款首先要符合《合同法》的规定，根据谈判文件、成交供应商的报价、售后服务、相关承诺、成交通知书等内容订立。
第二、严格按照规定选取谈判小组成员
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，谈判小组人员在其中发挥的作用大，容易导致不公正现象，从而引起质疑和投诉。因此，选取谈判小组成员要严格按照军队物资采购管理规定，一是专家名单要通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。评审专家应该是具有丰富的专业知识和谈判技巧的相关人员，并且是随机抽取的，为了圆满地完成各项谈判工作，评审专家信息的保密也十分重要，如果忽视了保密性，有可能出现投标人和评审专家联手操纵采购结果、增加采购成本的现象。二是人员组成要符合相关规定，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当，其中经济、技术专家不少于组成成员的2/3，同时要做好谈判角色安排，确定首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫的人选；三是参加谈判文件的拟制和对谈判文件提供咨询的专家不得作为谈判小组成员，事业部门人员不得以专家身份参与本部门的物资采购工作。
第三、规范谈判程序，加强过程监督
竞争性谈判项目供应商要进行多次谈判、多轮报价，现场复杂多变，有些人很可能“浑水摸鱼”，影响谈判的公正性。为避免混乱现象发生，谈判时必须注意：
一是在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，对谈判小组人员要实施封闭式管理，通讯工具应统一保管；谈判小组成员不得单独与采购单位或投标人接触，未经同意不得对采购单位和投标人进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。
二是在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，谈判小组成员要按照自己的分工，做好自己的角色，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。
三是在谈判的过程中，应该注意对信息的收集和整理：一是谈判小组针对谈判文件中的问题，提出的合理的更改建议；二是投标人根据实际情况提出的合理化建议；三是在采购文件中遗漏和忽视的问题。根据以上信息，进一步修改和完善采购要求，以实现采购到性价比最优的产品的目的。但这种修改是有限度的，不能对谈判文件进行实质性修改。
四是要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。
第四、要提高采购人员素质，加强采购人员培训
采购人员是采购活动的组织者，人员素质的高低直接影响采购活动。要定期不定期地对采购当事人进行培训，其中包括法规意识教育与业务素质培训两个方面。对采购人员进行“知法、懂法、守法”的宣传教育，保持良好的职业操守，在采购活动中要廉洁自律；业务素质方面要加强采购法规、采购程序、谈判技巧等方面的教育，要在谈判过程，充分发挥采购人员业务素质与谈判能力，掌握主动权，实现竞争性谈判的最终目的。
总之，通过对竞争性谈判采购方式存在风险的深入分析，并采取有力措施，竞争性谈判采购就能发挥其采购周期短、方式灵活的特点，又能最大限度地满足采购者的经济效益目标，甚至使得到的商品性能超出采购者的预期要求。
参考文献:
[1]李平，编制竞争性谈判文件应明确哪些问题，中国政府采购网.
[2]韩孟玉，浅谈竞争性谈判亟待解决的八个问题.
关键词：汽车零部件供应链成本控制
随着汽车零部件企业的竞争日趋热烈，各大汽车行业面对着巨大的成本压力。对配套整车厂的一级供应商而言，装配是主要的增值服务。成本控制必须考虑到从采购原材料成本，工厂内部运营费用，现场管控成本等都是需要严加管控的。本文就系统的从5个方面来分类各式成本控制的方法。
1国产化
首先需要考虑的就是国产化。随着国内市场的日渐壮大，吸引了大批国外的先进供应商到国内进行投资开办独资或者合资的工厂。这类型的供应商非常吸引零部件供应商的注意。一方面他们拥有国外先进的经验技术，另一方面他们占据有地理优势能够提供迅速反应。而成本的优势更是显而易见。除了这种有外资背景的供应商，更有很多民营企业也逐渐壮大。相比外资企业，民营企业更加灵活，也有冲劲。凭借着绝对的价格优势，加上国内已经有相当一部分有着外资企业管理背景的人的管理，在既保证价格的同时也能满足汽车厂对于质量的控制，不失为一个很好的选择。
看着现在国内成长的供应商日趋激烈的竞争，一些技术简单价格透明的产品竞争已经非常残酷了。而那些高精尖的技术还是需要一定经验积累和技术支持才能真正的国产化，相对的这类产品的产品增值也较高。对于国内企业来说，提高自身的技术能力，人才引进，发展成为能使得汽车厂信任的企业才是未来的道路。这样的企业不仅能够自身素质过硬，更加深的汽车厂的认可，真正的营造的双赢的局面。
2价格谈判
众所周知，对于汽车零部件中的供应商更换是有着非常漫长的周期的。从一级供应商的实验验证，甚至到整车的路试，是需要半年或者一年的时间。那面对成本压力，如何能够在短时间内就能获得有效的成本控制呢？
最直接的方法，就是价格谈判。这是考验采购员技巧与决策的时候。一般的价格谈判大致可以分为三种：a）在项目初期就拟定好一定的降价，并签订进框架协议中。大多数的整车厂也有类似要求，将整车厂要求的年降均摊到各个供应商处，也作为项目初期的一个明确的计划。这种类型的谈判在初期进行，相对比较简单，采购员拿着项目可以和供应商明确的切蛋糕。b）在项目量产之后要求的额外降价。通常采购员都会借助有一些新项目的蛋糕来要求供应商重新谈判所有的现有项目的价格，以便进行跟全面的谈判。此时的供应商也会由于一些新的蛋糕的加入，而考虑提高占有率，战略性的与客户合作。c）在项目量产之后的要求的惩罚性降价。当一些供应商发生严重的质量问题，而造成整车厂、一级供应商的损失，除了应有的分选、替换、返工的费用外，也会要求一些惩罚性的降价，以督促供应商痛定思痛，避免类似问题再犯。
当然，价格谈判的技巧不仅仅是采购员的策略性考虑，对采购员而言，更加需要考虑的是一些参考数据。如何用价格模型来判断现在的价格是否有降价的空间，有多少降价的空间，甚至与供应商一起改进现场管理，减少报废而改进出来的价格管理，都是需要采购员以及联合质量人员一起完成的。毕竟，价格谈判从结果上看，只是一个数字游戏而已，但是却是直接联系到供应商利润的直接因素。
3设计变更
在设计变更方面，是需要客户与供应商共同完成的。这就要求客户需要充分了解供应商的工艺，及设计能力，也需要供应商了解客户的功能需求，提供VA/VE的方案。由此，通过设计变更而获得的产品，不仅更加符合供应商现有工艺及设计能力，同时也满足产品功能要求，是一种双赢的结果。比如一些组装焊接的产品，可以改进成一次成形加后道加工。直接取消了组装工艺及组装产生的成本。绝对是能够帮助双方控制成本的最有效的方法。但设计变更的周期也较长，从设计概念的形成，设计验证到产品验证再到整车试验，经历的甚至是一年或更长的时间。同时也要确保新设计的产品的通用性，同样的开发周期与成本投入，当时能扩大应用，使用到尽可能多的客户中，才更能体现价值。这也需要整车厂的帮助与配合，从供应链的角度来优化每一个环节。
4内部制造或外包
一般来说，自己生产，可以降低采购成本，但会提高制造成本及管理成本。外包给供应商的采购成本肯定高，但管理成本低很多而制造成本为0。所以这需要在前期就进行精确的核算。考虑的工厂的制造供应、生产线布局、人力资源、经验值、制造能力等众多因素。需要非常有经验的管理者来统筹计划。
5物流成本控制
在使用各种方法在降低零部件成本的同时，物流成本控制也是不可忽视的。运输及仓储费用的控制，需要靠准确的预测，供应商的配合才能达到。
关键词：农民专业合作社；存在问题；采取措施
中图分类号：F321.42文献标识码：A文章编号：1674-0432（2013）-10-08-1
1农民专业合作社存在的主要问题
1.1专业技术服务人员的数量比较少
专业技术服务人员是合作社的核心人员和重要财富，足够的技术服务人员是做好专业技术服务的必备条件。许多合作社的技术人员数量严重不足。大部分合作社往往只有不超过两名的技术人员。同时，专业技术服务人员的技术水平普遍偏低，限制了其及时掌握相关领域的最新技术，决定了合作社的技术服务能力，严重阻碍了相关新技术的推广。
1.2技术人员缺乏快捷获得相关技术资料的方法
目前，许多技术人员获取相关技术资料的方式仍是传统的书籍、报纸、面授等方式，难以及时掌握本领域内的最新研究成果，造成了技术人员的知识储备和作业技术长期得不到更新，面对新情况和新问题应对乏力的问题。
1.3农民专业合作社的服务范畴比较狭窄
部分合作社在服务范畴上还比较狭窄，往往只能做到在某个产品的某个环节上提供较为有效的服务，无法提供全流程上的有效服务，一方面，产品往往由各会员自行出售，由于每笔的交易量较小。会员往往无法获得较为优惠的成交价格，难以按产品既有价值最大化的原则实现成交。另一方面，尤其值得注意的是，合作社往往很少涉及产品的深加工，那些引进一些并不太复杂的工艺就可以被开发出的产品的潜在价值往往被放弃，给会员和合作社造成了令人极为惋惜的损失。
1.4农民专业合作社的市场主体地位比较低
部分合作社的市场主体地位还比较薄弱，在交易中的谈判地位还有待于增强。从生产资料的采购来看，大部分合作社的采购渠道还处于物流链的下端。从调研的情况来看，大部分合作社的生产资料一般都是从各厂家的县级商处间接采购的，而不是从厂家直接购进，尚不能做到“点对点”的交易中间，采购成本仍然有压缩的空间。从最终产品的销售来看，大部分合作社的“体量优势”没有得到充分发挥。一方面，大部分合作社采用的仍是会员自行分散销售产品的模式，这使合作社通过签订“大合同”的方式来提高销售价的方式完全无法实现。另一方面，即使采用“统一销售”模式的合作社，由于对市场信息的掌握不够及时、为了取得“保底收入”而预先签订收购合同、缺乏必要的谈判技巧等原因，也往往无法充分实现“最高价成交”的目标，使一部分利润“外流”。
2为了实现农民专业合作社更好更快发展，建议采取以下措施
2.1大力加强对合作社负责人的培训
负责人是合作社的重要组成要素，他们的能力与素质状况对于合作社能否顺利发展具有重大的影响，必须加强对他们的培训：强化信息获取技术培训，提高其多渠道获取市场信息的能力。及时获取市场信息，科学制定各项计划是合作社负责人的重要职能。针对目前部分负责人中存在的掌握市场信息不及时的情况，必须着重对其进行网络等信息获取技术的培训，拓展其收集市场信息的渠道，加快市场信息的获取速度，防止出现与市场脱节的情况；加强负责人的综合管理能力，提高其成本控制能力。降低成本是合作社内部管理的核心与关键，而负责人优秀的综合管理能力又是实现降低成本的重要条件。必须通过对负责人加强市场经济知识和管理学知识的培训，进而提高其管理能力，最终才能达到降低成本的最终目的，提高合作社的盈利能力；强化负责人的谈判技巧培训，提高其谈判能力。针对目前部分合作社因为负责人缺乏必要的谈判技巧而在交易中处于不利地位的情况，必须引入诸如企业家等人员对负责人进行谈判技巧的专门培训，以扭转其在与农业生产资料供应商、农产品收购商协商时的被动地位，进一步降低采购成本，提高产品售价。
2.2大力加强对合作社技术骨干的培训
技术骨干是合作社开展技术服务的主力军，提高他们的技术水平具有极为重要的意义。我们认为在对技术骨干进行技术培训时，必须注意针对实际情况设计课程，保证培训效果。在授课内容的选择上，应根据本地的具体情况，选择合适的技术和方案；在授课的技巧上，应充分考虑到培训对象的技术基础和接受能力，注意采用群众的语言；在授课的形式上，适宜采用以实地示范为主的形式；在授课的时间安排上，应充分利用农闲季节，确保不误农时；在授课的技术手段上，应充分运用各种技术手段，提高学员的学习积极性；在培训的对象上，在条件许可的情况下，应把乡村两级农业干部纳入其中。
2.3发挥中介重用，帮助合作社寻找商机、降低成本
在项目选择上，政府可发挥“情况明、信息多”的优势，帮助合作社正确判断本地情况，选择真正适合本地的投资项目，最大程度降低可能的盲目性，降低投资风险；在农业生产资料的采购上，政府可发挥“面子大、信誉好”的优势，帮助合作社直接与生产厂家订立合同，从而最大程度压缩中间环节，降低采购价格。在产品的销售环节上，政府可发挥“渠道广、眼界宽”的优势，帮助合作社联系合适的买主，最大程度上保证价格的合理性，维护合作社和农户的合法权益。
2.4强化对合作社的财政支持的力度
欧洲人的谈判风格一、德国人的谈判风格
1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;
2、十分讲求效率;
3、十分自信、自负;
4、重合同、守信用;
5、对待个人关系非常严肃。
二、法国人的谈判风格
1、坚持在谈判中使用法语;
2、珍惜人际关系;
3、偏爱横向谈判;
4、喜欢度假;
1、大都重视个人的力量;
2、时间观念不强。
三、英国人的谈判风格
1、英国人不轻易与对方建立个人关系;
2、重视礼仪，崇尚绅士风度;
3、不能按期履行合同，不能按期交货;
4、做成生意的欲望不强。
四、意大利人的谈判风格
1、不遵守时间;
2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;
3、注重商人的个人作用;
4、崇尚时髦;
5、注重节约;
6、地区差别大。
五、俄罗斯人的谈判风格
1、谈判时缺乏灵活性;
2、善于在价格上讨价还价;
3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;
4、喜欢采用易货贸易形式。
六、荷兰人的谈判风格
1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;
2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;
3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;
4、荷兰人会讲多种外国语言。
七、比利时人的谈判风格
1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当***。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别;
2、比利时人注重对方的地位、外表;
3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;
4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。
八、西班牙人的谈判风格;
1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;
2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;
3、西班牙人各地区差别很大;
4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
九、希腊人的谈判风格
1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;
2、希腊商人的时间观念不强;
3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;
4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;
5、希腊商人不十分讲究穿戴。
十、葡萄牙人的谈判风格
1、葡萄牙人在某此地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到;
2、葡萄牙人穿着比较讲究;
3、葡萄牙人性情随和，注重感情，惯于社交，但较为保守。
十一、奥地利人的谈判风格
1、奥地利人和蔼可亲，善于交际;
2、奥地利人很正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静;
3、奥地利商人穿着传统，严格遵守约定的时间;
4、在商务谈判中，奥地利一方参加的人员较多，无明确的商谈负责人;
5、奥地利商人重视信用。
十二、瑞士人的谈判风格
1、瑞士人团结一致，具有强烈的排他性;
2、瑞士商人一般较谨慎、保守;
3、在谈判中，瑞士人对产品的要求一般是质量第一，价格第二
4、瑞士商人崇尚节约;
5、瑞士商人时间观念强，对时间安排很精确;
6、瑞士商人商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
十三、北欧人的谈判风格
1、北欧人自立性强，态度谦恭，平和、坦率、沉着，愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策;
2、北欧人讲究文明礼貌，但比较固执;
3、北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于务实型的;
4、北欧人普遍喜欢饮酒;
5、一般来说，挪威人注重理论，勤于思考，富于创造性，善于形成理论体系;瑞典人善于应用，精于加工制造;丹麦人善于推销，是一流的商人。
十四、东欧、南欧人的谈判风格
1、他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸易往往采用记账贸易的形式。在谈判中，除强调国家关系，受行政干预影响外。还受进出口平衡的限制;
2、匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一;
3、罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗;比较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价还价;遵守时间;
4、波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉;
5、捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约。
与欧洲人的谈判技巧(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会于心不忍了。
看过欧洲人的谈判风格的人还看了：
与欧洲人的谈判技巧
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
3,培训内容安排:
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
国内外超市发展概况,领导艺术管理培训
2课时
卖场绩效的关键人物——店长店长的超市日常经营管理
2课时
连锁超市的总部与分店管理
零售业的决胜点——门店;
2课时
营业额的提升和促销的管理
店长的管理策略:80/20法则
2课时
店长的领导模式,店长的工作职责及管理的主观能动性----门店制胜策略
2课时
在岗培训中系统营运报告处理
及技能考核
2课时
二,采购招商培训计划(3天)
1,培训目的:鸿阳公司通过对本公司培训体系的输出,旨在使超市采购人员能在具体的实际操作过程中,充分争取并运用最为优惠的交易条件,在最短的时间内,为贵公司找到最合适的供应商,采购到最质优价廉的商品.
2,培训重点:采购的流程及具体的采购操作
3,培训难点:怎样在与供应商的谈判中取胜,如何知道每种商品的最底价,如何"抓取"供应商各项隐性收入,谈判中的几个机会点.
4,课程内容及时间安排:
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
ECR--高效率的消费者反应采购的基本要求和采购控制
2课时
采购部如何协调与其他各部门关系
如何争取供应商的更多支持
2课时
采购的目标,采购的流程,超市采购技巧与实务问:代销是否一定优于经销
4课时
采购部如何制定指标和进行考核如何选择商品以增加盈利
2课时
采购管理谈判前的准备,谈判中的注意事项,商品采购谈判要素宣传及促销支持
2课时
在岗培训----如何选择供应商
供应商所提供的商品质量及价格
由各采购召集本部供应商由培训老师与之谈判,并一招一式传授
6课时
三,营运卖场岗位培训内容(2.5天)
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
超市硬知识,软知识培训,服务纪律性规范,改被动服务为主动服务,要我服务为我要服务理念,
2课时
各岗位之间如何协调及配合,采集信息及反馈,盘点操作规范
如何预防超市商品损耗及赠品管理规范
2课时
商品陈列8大原则,12种陈列方法,如何运用不同的陈列方法提高商品销售量,如何避免陈列死角,如何策划促销活动
3课时
如
何做好各部门业绩考核----循环奖惩制度,超市经营活动评价指标,营销考核责任,
本职工作考核内容(100分)
2课时
日常营运管理:订货操作流程,收货操作规范,超市提货流程,补货作业管理规范,超市退货流程,商品标价管理规范,
3课时
在岗培训
3课时
四,仓储与防损岗位培训(2天)
1,培训目的:
通过培训使仓储部门员工能在具体操作中掌握商品的数,质,进,出,起到真正"活
蓄水池"的作用;使防损员能够独立操作防损工作流程,胜任意外事件状态下的岗位职责,最大限度地做好超市安全防损工作及与其它相关部门的协调配合.
2,培训内容
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
商品储存流程:
收货,入库,出库操作流程规范,如何建档,建卡,建帐.生鲜食品仓储管理
2课时
防损充当的角色:
企业形象,站姿言行服务礼仪培训,国内外防盗器材品牌介绍及原理剖析,超市防盗防损的关键案例介绍与分析
2课时
配送中心的营运过程:
单据流转过程与责任人管理,配送中心的作业管理
与采购部,营运部,团购,财务部,电脑部的协调.
2课时
产生损耗的原因及处理方法,
防损部工作操作流程及特点
与监控目标选定,偷窃引起的损耗及种种表现,
如何聚焦观察内盗,外盗现象,其现象识别及处理
2课时
仓库工作规章制度:仓储工作程序,平台收货人员工作职责,仓库各岗位工作职责……
如何防水,防火,防鼠,防霉
收货,商品分类,商品安全线等
制度.
2课时
超市重点区域的监管,
外盗发生现场处理程序与客诉接待,防盗报警的处理程序……
营运环节的损耗管理:
组织学员对不同案例进行实地模拟演示
2课时
五,收银与总台客诉岗位培训(2.5天)
1,培训目标:
通过收银与总台客诉岗位培训,以期提高前厅服务岗位员工实际操作能力及企业形象.
2,培训重点及难点:
收银与总台客诉岗位操作规范,收银与总台客诉礼仪,咨询服务,碰到问题的处理
3,培训内容:
讲授课题
共计课时
讲授课题
共计课时
员工素质培训,员工礼仪培训,超市商品知识,忍让品质,应变与规范能力的培养,收银纪律,退换货程序的执行,总台咨询服务的体现
2课时
收银员,总台客诉岗位的工作职责:
日常营运管理;售前,售中,售后服务技巧,岗位应急问题情景服务标准,顾客抱怨
处理过程基本方法和技巧
2课时
对POS机硬件检查,系统软件了解,上机操作,模拟销售,"收银六步曲",商品入袋原则,"现金,支票,购物券,信用卡管理",假钞的识别,现场服务管理与财务管理的有机结合
2课时
收银员,总台客诉岗位与超市各部门岗位之间的协调配合,采集综合信息及反馈,如何做好预防商品损耗及超市安全管理
2课时
标签漏,错如何管理商品退,换货操作规范,假钞的识别及碰到假币时如何与顾客交涉,收银作业错误处理,作废帐单处理办法,碰到断电,小偷,欺诈等特殊问题的处理方法
2课时
在岗培训
3课时
以上内容敬请先生审阅,如有疑异请及时联系!
电话:028-852320488523207513072820753
重庆全达科技有限公司成都分公司
在“终端为王”的时代，大型商超以“一站式采购”为立足点，满足消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所。这种情况必然使各商超牛气冲天，随着买方市场的形成，在酒水厂商、经销商与商超的合作过程，自然商超占尽先机。酒水厂商如何有效地和卖场进行周旋、在商超谈判中占据有利地位，就成了重中之重了。
实际上谈判的关键就是：谁手里的筹码多，谁就能够占据优势。酒水厂商，你如何增加自己手中的筹码是解决卖场合作与谈判的实质性问题，我们将通过解决采购来破局商超谈判。
知己知彼
酒水厂商的业务人员在进商超谈判前要做到知己知彼，方能百战不殆。
一、酒水厂商谈判前要弄清楚的三个问题
一是有个很好的谈判心理，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。要告诉客户跟我们合作才会有大的利益收获，而且我们的产品销售会带动整个专柜的销售。
二是你要清楚自己企业与产品的真实情况，要作好自我产品、企业SWOT分析，尽可能多地罗列出自己的优势，增加筹码，如果是一流的产品，就占据了谈判的先机；如果是不入流的产品，就要想别的办法和捷径来增加手中的筹码；如果是二流的产品，就可以告诉商超，我们可以帮你来制约一流产品，使你们与一流企业有谈判筹码，来协助卖场的制衡。
三是彼此谈判的关键点，一般来说几乎都是费用、扣点和销量的问题，一般卖场采购都背负着费用和销量两个考核指标，通过有效的分析采购人员的考核情况，与其进行有效针对性的谈判。
二、谈判准备工作
首先是对终端有着深入的了解，摸清对方的实力和底细。正所谓知己知彼，百战不殆。在与商超进行谈判之前，就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物，如经理、主管，等等，都是供应商搜集的对象。资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的概率也就会越大。
详细了解超市规定的收费项目、扣点，竞品的扣点，以确定此次谈判的心理底线。详细了解其他酒水在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，竞品的情况越详细越好。
了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价，等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
其次，在谈判前的准备阶段，供应商自身的材料整理也要作到充分充实。越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。事实永远胜于雄辩。实力永远都为你的成功作证和加码。
第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。
第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。所以供应商应该更好地弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。
对症下药
酒水厂商与商超谈判，归根到底就是同商超酒水采购员的谈判，如何跟采购员打交道就成了商超谈判的关键点。
进场之前，供应商除了需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析外，对于采购这个职位更要透彻地进行了解与掌握，这样就能清晰与采购员打交道。
“高周转、高效率、低成本、低价格”。是各卖场的立身之本，因此，它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来说，卖场采购对所负责的采购领域是非常了解的，对所属领域内商品的动销情况及其未来走势都有相当的了解和判断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有很高的品牌知名度的产品进场，一则可以提升卖场自身的知名度，二则也是同行竞争的需要，同时也在广大消费者心目中建立了高信任度。其次，卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品，以保障卖场的合理利润。对此类产品，不一定要求有很高的品牌知名度，重点关注其利润率的高低，因此，对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。
一、商超采购的心理特征
商超采购员一般有以下几种类型，可以区别对待。
一是冷淡傲慢型。
特点：此类型采购员比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。
处理策略：先很礼貌地用低姿态方式介绍自己，以博取对方好感。如仍遭受对方刻薄恶劣态度拒绝时，可用激将法。
例如：在有意无意间或自言自语说：“奇怪，认识你的人都说你人很好很好商量。但与你交谈后，却让我觉得自己很无聊。怎么和你的外表不一致呢？”
效果：来引起对方辩白或证明自己不是这样的人。说不准会因此而改变态度，让你有机会作较佳的商谈。但也不能言词太过激烈，以免刺激对方引起冲突。
二是好斗型。
特点：这一类采购员好胜顽固，有同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
处理策略：对待这种采购员一定要作好心理准备。准备好被他们步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者。万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料，证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
三是自夸自大型。
特点：此类采购员喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能和成就。凡事均要发表意见，高谈阔论，自以为了不起。
处理策略：最好先当他忠实的听众，给予喝彩，随和道好表现出诚恳羡慕及钦佩，并提出一些问题请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其发表欲。
四是谨慎稳定型。
特点：采购员较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。
处理策略：对此种采购员只要按照正常拜访采购员的方式，很礼貌理性，按部就班，不卑不亢，规规矩矩坦诚细心向采购员介绍洽谈，往往可获得满意结果。
五是犹豫不决型。
特点：此类采购员多半判断力差，没主见，优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。造成此种个性的原因可能因外行，知识不足或曾受骗。
处理策略：先以忠实诚恳态度获得对方信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方作最佳的选择。
六是怀疑型。
特点：这类采购员对产品和销售人员的人格都会提出质疑。
处理策略：对产品和自己充满信心，不要受采购员影响，并传递给采购员；用专业数据说话；切记不要轻易在政策上让步，因为让步会使对方对你产生疑虑；建立起采购员对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
七是内向型。
特点：比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离。
处理策略：第一印象将直接影响着他们的决策，要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
八是顽固型。
特点：这类采购员思想保守，对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的结构和模式。
处理策略：让资料、数据来说话（说服把握会大一些）；应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则很难。
有的是各种类型交互存在，酒水厂商的销售人员熟悉了解每一类采购员的性格与心里特征，使我们在采购员开发过程中对症下药，因人施计，切记不可教条化。对采购员的类型的判断全要靠销售人员的观察力、判断力及经验去巧妙运用，对销售人员的判断力与机智都是一个较大的考验。
二、与采购员的谈判方法
与采购员的谈判方法与技巧很多，可以列举以下几种供参考。
一是聊天接近法。
所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近采购员的技巧。选择适当的话题，围绕着销售重点聊天。积极引导，让采购员发言。轻松自然不与采购员争吵。控制时间，迅速接近采购员。活跃聊天氛围，缩短接近距离。
二是求教接近法。
所谓求教接近，是指销售人员利用向采购员请教问题的机会来接近采购员，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后。求教在前，销售在后。虚心诚恳，洗耳恭听。分析销售环境，明确销售重点。
三是问候接近法。
所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟采购员搭腔，进而接近采购员的一种技巧。这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿谀奉承。在接近采购员过程中，应根据实际情况，选择适当的问候方式，而不可旁若无人错失良机。应认准目标采购员，主动接近；树立销售信心，笑脸接近；分析销售环境，招呼接近；利用人际关系，机智接近。
四是赞美接近法。
所谓赞美接近，是指销售人员利用采购员的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品位。看准赞美目标，避免冒犯采购员；真诚赞美采购员，避免虚情假意；尊重采购员个性，讲究赞美方式；慷慨赞美采购员，不可吝惜赞语。要能巧妙附和。
五是调查接近法。
所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近采购员的一种接近技巧。突出销售重点，明确调查内容，争取采购员的支持和协助。做好调查准备，消除采购员防备心理，达到接近采购员的目的。要运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近采购员。
六是馈赠技巧法。
所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈的一种接近技巧。慎重选择馈赠物品，投其所好。馈赠礼品是接近采购员的媒介，而不是愚弄采购员的欺骗手段。赠送物品必须符合有关规定。馈赠礼品要有一定的实用性，能够多吸引采购员，有助于采购员形成联想。应特别注意：不要把赠品变为行贿。
七是陈述接近法。
所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起采购员的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。接近陈述必须高度概括简单明了。接近陈述必须富于新意不落俗套。接近陈述必须诉诸采购员的主要购买动机，具有震撼力量。接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。
三、了解采购员的需求
采购员一般有如下方面的需求：盈利方面；售后服务方面；促销方面；市场定位方面；客源定位方面；了解竞争对手方面；营销策划方面；酒水定位方面；服务员培训方面；酒水专业知识方面；了解酒水行业信息方面；提升企业形象方面；了解酒水促销技巧方面，等等。
仔细考虑，采购员的需要是多方面的，可能你只是需要满足采购员在某一方面的需要，你们就能达成合作。你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费需要更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业知识将减少进场费用的数额，为公司带来效益。
在了解上述需求后，酒水销售人员要对采购进行特点和利益点的陈述：“特点”是酒水产品投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅或可闻的。无形的特点包括“品牌”“信誉度”“知名度”等。利益是酒水产品的特点能为采购员及消费者提供的好处，是采购员和消费者能从产品中得到的。
欲擒故纵
如果说酒水销售员能够跳出自身利益，站在商超的立场，设身处地为商超着想，这是到了谈判的最高境界，从无我中找到自身利益的最大化。
一、对商超的酒水经营现状进行市场调研。
要对商超的酒水的价格策略、促销策略、酒水区的陈列现状、消费者购买酒水的满意度、消费者的习惯等，关键是要实地考察，要拿到第一手的数据和信息，特别是消费者访谈的记录，走访市场的照片，用事实说服商超，用真情感动商超采购。
二、形成对商超酒水经营的改进策略建议
通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料库。呈现给商超。
仅仅做到这还不够，还要在此基础上形成策略意见，用数据和事实来分析商超目前酒水经营中还存在的问题，提出改进上述问题的建议。