关键词：报关；实务；实训
改革开放以来，我国对外贸易获得长足发展，吸纳了大批人员就业。货物、物品和运输工具在进出境时均应通过海关，均应履行报关义务，其中货物报关是海关监管的重点，因此产生报关员工作岗位，高校大多数的国际经济与贸易等专业为此开设了《报关实务》课程。由于此课程设立时间较短、教学内容随实际报关工作规范的变更也不断变化，实训方式与内容还未完全规范。因此，本文就此做专项研究，以利于明确人才培养目标、内容和手段。
一、教学目的在于使学生掌握报关、通关的专业知识与技能
高校人才培养目标一般定位于培养具有专业分析能力的通识人才，或说是具备横向可迁徙能力的应用型人才。也就是说不会定位于为某具体岗位培养应用型人才。《报关实务》作为与进出口贸易必经的通关环节所对应的学科知识与技能课程，是国际经济与贸易、国际商务等专业为培养该学科领域的通识人才必开的一门专业主干课程。
《报关实务》课程的教学目的总体而言在于教授学生掌握报关、通关工作岗位的专业知识与技能，以及相关工作岗位，如进出口贸易业务员、单证员、跟单员等应掌握的通关知识与技能。
报关、通关的专业知识包括：我国海关与海关制度，报关范畴、报关单位和报关员制度，对外贸易管制和报关要求，进出口商品税则归类，海关监管货物模式与程序，包括一般进出口货物报关程序与相关要求；暂准进出境货物报关程序与相关要求；特定减免税货物报关程序与相关要求；保税加工货物、保税物流货物报关程序与相关要求；与报关相关的海关法律制度；进出口税费征收等。
报关、通关的专业技能包括：进出口商品税则归类；货物进出口报关单填制；原产地确定；进出口税费计算等。[1]
二、《报关实务》课程施教普遍存在重面授、轻实训的问题
所谓实训，就是在学校能控的状态下，按照人才培养的规格要求，对学生进行职业技术应用能力训练的教学活动[2]。按《报关实务》课程教学目的对专业技能掌握的要求，实训是最好的教学方式。《报关实务》课程实训就是在教学过程中给定报关的条件，按实际报关的要求训练学生的报关专业技能，以培养学生综合性、设计性的专业技能。
由于我国海关法规定货物通关申报人员实行报关员资格考试的准入资格制度，即由海关总署举办报关员全国资格统一考试，取得海关制发的《报关员资格证书》并受聘于具有报关资质的企业（收发货人及报关企业）的人员方可申领并获取海关核发的《报关员证》，凭证方可进行货物进出口报关工作。与此职业资格要求相衔接，不少院校、尤其是职业院校开设《报关实务》的教学目的在于教授学生考取《报关员资格证书》，报关员资格考试基本上采用客观题型，实行标准化考试，以利于管理简单化，这使得教学过程更注重面授形式、应试教育，专业技能的教育也简化为在局部给定条件下的选择题练习，轻视实训，导致综合性、设计性的技能教育缺失。[3]
高校《报关实务》课程并非仅为报关岗位培养专项人才，其它相关工作岗位同样需要报关、通关专业知识与技能。应强调培养学生全面掌握报关、通关专业知识与技能，就应重视安排实训以培养学生报关、通关专业的技能。
三、手工实训是《报关实务》课程最佳的人才技能培养手段
按能控状态水平实训有两种方式，一是实际工况实训；要求引进与实际岗位工作环境（设备），按岗位工作要求编排实训内容，对学生进行职业技术应用能力训练；此类课程的实训环境（设备）与实际工作岗位的大致相同，要求实际工况表现为具体的固化的机器设备，才可能引入学校构建实训室，这类实训课程多属理工学科的课程。二是模拟实训；对那些较难引入实际工作环境，却可在工作流程、内容在虚拟空间上模拟，通过信息技术手段编排实训内容，对学生进行的职业技术应用能力训练。此种实训方式多适用于服务业和可计算机仿真的实际岗位工作环境。模拟实训按装备水平又有两种方式，一是利用计算机及软件模拟；这对于以计算机及软件为重要工作工具的实际岗位具有较好的模拟和仿真效果，如会计电算化实训。二是手工实训；手工实训就是教师以文字图表及口语的形式模拟和仿真现实，以案例等方式设定实际岗位的工作环境，组织学生同样以文字、图表及口语等方式完成实际岗位要求的技能工作，以达到训练学生达到岗位技能要求的目的。这适用于手工作业为主的实际岗位，往往因环境变化快，岗位技能的内容与要求亦经常变化，使用计算机及软件模拟调整困难、成本高昂，实际岗位环境变量过多也使得仿真拟合度较差。因此，对这类岗位技能实训最好采取手工实训的方式。
尽管我国目前已普遍采用电子报关，但报关岗位工作并非都要使用计算机及软件，且电子报关单也要生成纸质单据。此外海关的电子报关软件属国家机密，难以模仿。因此，使用手工实训是《报关实务》课程实训的最好方式。手工实训要求教师利用主观能动性按实际环境的变化组织及调整案例，还有助于提高教师实际工作技能之优点；更有时效快、实训设备投入少之优点。但是，目前对《报关实务》课程手工实训的研究很少，本文特此提出《报关实务》课程手工实训的方法和内容安排，以供有志《报关实务》课程实训研究的同行借鉴。
四、《报关实务》课程实训项目与内容
按报关、通关的专业技能的要求，《报关实务》课程应对应开设四类技能实训，每类技能实训又按工作方法分若干实训项目。为便于教师组织手工实训，本文将具体实训类别及项目内容作如下归纳整理：
1、商品编码的查找
实训目的：培养学生正确掌握按照《协调制度》归类规则对进出口货物查找编码。
实训要求：由教师顺序按照六项归类规则设置商品 名称，要求学生运用《商品名称与编码》表查找正确的编码，手工作业方式完成。
重点和难点：六项规则的正确理解和顺序使用。
项目设置与内容要求
序号
项目名称
内容要求
属性
1
规则一的运用
按税目条文和类注、章注查找编码
验证
2
规则二的运用
查找具备完成品特征的不完整品或未制成品的货品编码；查找混合及组合的材料或物资，以及由两种或多种材料或物资构成的货品的编码。
验证
3
规则三的运用
看起来可归入两个或两个以上编码的货品的正确归类。
验证
4
规则四的运用
最相类似归类法的运用
验证
5
规则五的运用
盛装物品的容器及包装容器的编码
验证
6
规则六的运用
查找某一税品目项下子目的归类
验证
实训项目案例：
按规则一查找以下货物的商品编码：用小米、燕麦碎粒、加那利草子混合配制的鸟食（零售包装）
答案：2309、9090
解析：由小米、燕麦碎粒、加那利草子混合配制的鸟食，从原料上看是植物，从用途上看是饲料。查阅类、章标题，当作为前者时似应归入第二类植物产品，当作为后者时似应归入第四类第23章食品工业的残渣及废料；配制的动物饲料。依据第23章章注对配制的动物饲料的描述，该商品应按配制的动物饲料归类，归入品目23、09，最终归入2309、9090。
2、进出口税费计算
实训目的：培养学生依据《海关法》、《进出口关税条例》以及有关法律法规，正确计算进出口关税、增值税和消费税等主要税费。
实训要求：由教师按实训项目设置计算案例，要求学生正确运用关税计算方法，正确查询关税税率，从价税时正确计算完税价格，从量税时正确选用计量单位及总数；再由教师在关税案例的基础上加设资料，要求学生计算进口环节的增值税和消费税。因船舶吨位税及海关监管手续费等其他税费计算较为简单，建议不设案例实训。
重点和难点：完税价格的计算、增值税组成价格的计算和消费税组成计税价格的计算。
项目设置与内容要求
序号
项目名称
内容要求
属性
1
进口关税计算
查找税率、计算完税价格、计算关税
综合
2
出口关税计算
查找税率、计算完税价格、计算关税
综合
3
进口增值税计算
确定增值税税率、计算组成价格和增值税税额
综合
4
进口消费税计算
确定消费税税率、计算组成计税价格和消费税税额
综合
实训项目案例：
进口关税计算。境内某公司从香港进口日本产的糕点食品生产线2台，成交价格CIF广州50000美元/台。设1美元=6、5元人民币，应征进口关税税额为多少？
答案：查糕点食品生产线商品编码为8438、100010，查2011年进出口税则进口最惠国税率为7%，普通税率为30%，按从价税计算税额，完税价格按CIF广州50000美元/台计算。
则进口关税税额=50000×6、5×2×7%=45500元人民币
3、货物原产地的确定
实训目的：培养学生正确运用各种产地规则，正确选用产地标准，申领及撰制产地证。
实训要求：由教师按实训项目设置案例，要求学生正确选用各种产地规则，并按产地标准计算及确定产地属性，填制产地证申报表及撰制产地证。
重点和难点：正确理解按从价百分比标准计算产地属性；按实质性改变标准确定产地属性。
项目设置与内容要求
序号
项目名称
内容要求
属性
1
优惠原产地认定
正确运用完全获得标准、从价百分比标准和直接运输标准
综合
2
非优惠原产地认定
正确运用完全获得标准、实质性改变标准
综合
实训项目案例：
优惠原产地认定。中国某企业生产的登山帐篷，生产中使用了美国产的防紫外线的成匹的织物做原材料，经裁剪、缝纫等工序制成。出口至马来西亚织物的价值占制成品离岸价（FOB）的53%，问该产品能否按《中国—东盟自由贸易区原产地规则》享受关税减让?
答案：查阅中国—东盟自贸区《货物贸易协议》得知，如一产品的本地加工增值不低于该产品总价值的40%，则该产品可被认为是原产于中国—东盟自贸区的产品，在进出口贸易中享受自贸区的优惠税率。该登山帐篷符合《产品特定原产地标准》清单标准，进口织物价值占制成品离岸价（FOB）的53%未超过60%，符合《中国—东盟自由贸易区原产地规则》的百分比标准，可享受关税减让。
4、报关单的填制
实训目的：培养学生按照《海关进出口货物报关单填制规范》的要求，完整、准确、有效地填制报关单，这是报关从业必备的基本技能。
实训要求：教师按海关监管货物模式分类设置案例，包括随附单据，要求学生手工正确填制纸质报关单。
项目设置与内容要求
序号
项目名称
内容要求
属性
1
一般进出口货物报关单填制
出口报关单、进口报关单的填制
综合
2
一、规模空前,覆盖面广,类型多样,突出农村
中西部地区中小学骨干教师培训项目(以下简称“中西部骨干教师项目”)遴选43所高等院校采用集中培训方式,对中西部地区7750名以农村为重点的中小学骨干教师进行50学时的培训;援助边境民族地区中小学骨干教师培训项目(以下简称“边境骨干教师项目”)委托东北师大、陕西师大和西南大学等部属师大采取“送培到省(区)、集中培训”方式,分别对内蒙古、宁夏和贵州的3000名中小学骨干教师进行50学时的培训;中西部农村义务教育学校教师远程培训项目(以下简称“中西部远程项目”)委托中央电教馆、中国教育电视台和中央电大采取卫星电视播放、网络在线研讨和集中辅导答疑相结合的方式,组织对中西部100个县25万农村义务教育阶段学科教师进行30学时的培训;普通高中课改教师远程培训项目(以下简称“高中课改远程项目”)采取网络自主学习与网上网下集中研讨相结合的方式,组织对2009年新进入高中课程改革实验的河北、内蒙古、湖北、云南四省(区)8万余名高中教师进行50学时的专题培训,等等。援助地震灾区中小学教师培训项目(以下简称“援助灾区项目”)委托有关高校采取集中培训的方式,对四川、陕西、甘肃等地震灾区的1200名中小学教师进行50学时的专项培训。
二、整合资源,优化内容,创新模式,改进方法
1、整合资源,精心组织专家团队
充分调动整合全国优质资源,组织有实践经验、有水平的师资力量组织实施培训,建立项目首席专家制。“中西部骨干教师项目”明确要求中小学教育教学一线特级教师和优秀骨干教师不低于50%,省域外高水平专家和优秀教师占到1/3以上。“边境骨干教师项目”面向全国选聘专家和一线优秀教师,其中中小学特级教师和优秀教师不少于70%。
2、优化内容,突出培训针对性
坚持理论与实践相结合,强调按需施训、量身定制。“中西部骨干教师项目”以问题为中心,以案例为载体,着重提升骨干教师教学能力和专业化水平。“边境骨干教师项目”突出解决边境民族地区一线骨干教师教育教学中的实际问题,优化课程模块设计。“高中课改远程项目”和“中西部远程项目”紧密配合基础教育课程改革,针对实施新课程面临的主要问题开展培训。“培训者项目”围绕“有效教师培训”主题,坚持专题学习与案例研讨相结合。“体育艺术项目”针对中西部体育艺术教师实际需求,以提高教学能力为重点,同时强化教学技能训练。“援助灾区项目”除继续开展心理健康教育外,重点帮助灾区教师提高教育教学能力和拓展学科知识。
3、创新模式,提高培训效益
采用集中培训、远程培训、对口支援、送教上门等多种形式组织实施培训。“中西部骨干教师项目”在教育部统筹规划组织和有关省级教育行政部门积极配合下,遴选高水平大学采取“集中培训”和“送培到地(市)”的方式组织培训。“高中课改远程项目”进一步加强辅导者培训、远程辅导答疑和学员管理考核环节,探索形成“课程资源开发――网络技术服务――远程教学辅导――专家学员互动”一体化的网络远程培训模式。“知行中国项目”采用骨干教师先期集中研修与大规模远程培训结合,学员在岗实践与在线研讨和跟踪指导相结合,建立教师、学生、家长联系交流的“三人行”网络平台,“学思结合,知行统一”,深受广大学员欢迎。
4、改进方法,突出互动参与
重视经验交流,注重教师参与,培训针对性和实效性强。“培训者项目”采用参与式培训、专家讲座、案例引领、任务驱动、网络交流和行动研究等多种形式,切实提高培训者组织实施培训项目,有效进行教师培训的实际能力。“援助灾区项目”充分利用活动传递心理辅导技巧,同时布置研修任务促进学员与实际工作紧密结合。“体育艺术项目”采用教师讲授与学员互动、专业知识与教学技能实践、专题讲座与个案分析、团队汇报与现场观摩、课内教学与课外活动结合等,为体育艺术教师提供学习交流的机会和平台。
三、创新机制,完善管理,加强评估,保证质量
1、完善项目管理机制
“国培计划(2009)”项目办下设“中小学骨干教师培训”“中小学教师远程培训”和“知行中国――中小学班主任教师培训”三个子项目执行办,承担具体实施工作。同时建立了承担院校领导、学科主持专家和项目管理团队分工负责的管理机制。远程培训项目组成“省―市―县―校”四级组织管理团队,依托县级教师培训机构,保证培训落到实处。
2、健全评审和监管评估机制
一是健全项目招投标答辩评审机制。如“中西部骨干教师项目”和“培训者项目”采取招投标方式,经过公开、公正、严格的申报和答辩程序,确定承办单位。二是加强项目监管和评估。建立项目网络信息管理网站,采取过程评估与结果评估相结合,实地调研评估与网络匿名评价相结合的方法,确保培训质量。三是完善项目经费管理制度。研制项目经费开支标准和管理办法,严格拨款程序和预决算审核,确保专款专用,提高经费使用效益。
3、探索项目之间的有机结合
“中西部骨干教师项目”和“培训者项目”采用联动机制,各地承担“中西部骨干教师项目”培训任务的培训者作为学员先期参加“培训者项目”,再参与组织实施中西部骨干教师项目,增强了培训效果。
四、示范引领,成效显著,推动改革,影响深远
1、起到了示范带动作用
一是培训了一大批“种子”教师。学员们纷纷表示,作为骨干教师,将在实施素质教育和基础教育课程改革中积极进取,在岗位上发挥专业引领和示范作用,使更多的一线教师受益,扩大培训在更多的学校和课堂教学中的影响。二是开发了一大批部级优质教师培训资源。各地通过卫星电视光盘刻录、网络资源下载、实况录像等多种方式进一步扩大优质资源的覆盖面,在各地培训中运用,促使部级培训效益最大化。三是探索和创新了有效的教师培训模式和方法。“国培计划(2009)”在培训理念、培训内容、培训模式、培训方法、培训组织管理和培训评估等方面进行了有益探索,积累了有效培训的经验。
2、 促进了教师素质的提升
培训效果受到参训教师的充分肯定,显著提高了教师的教学能力和专业化水平。据问卷及网络匿名调查统计,学员对项目的整体满意率平均达到93、7%。许多参训学员表示:“这是参加过的最好、最有成效的一次培训”。
3、推动了教师教育的改革
市心理健康服务中心工作总结
2018年是聊城市心理健康服务中心发展史上的关键一年，是积极贯彻国家心理健康服务政策，让心理健康服务走进千家万户的一年，是历经曲折艰辛收获充实圆满的一年。这一年，聊城市心理健康服务中心在各级党委政府和聊城市第四人民医院的坚强领导下，在医院各级领导的关怀支持下，在中心全体员工的辛勤耕耘下。以新时代中国特色社会主义思想为指导，深入学习贯彻党的精神与新时代心理健康服务方针，坚定履行“让生命更精彩，让家庭更幸福，让社会更和谐”的中心使命，中心员工团结一致、众志成城，中心各项工作有突破、有创新、有特色，有条不紊、科学、持续、稳定、健康地迈向更新的征程。
一、领导关怀送温暖，巨大鼓舞增信心
聊城市心理健康服务中心走过的每一步，都浸润着各级党委政府和医院各级领导的关怀、支持与鼓励。这些年来，中心平稳、快速、科学的发展，在深受社会大众认可的同时，也赢得了国内同行的关注。2018年，中心先后接待了北京大学第六医院、北京回龙观医院、西藏日喀则精神卫生中心、黑龙江大庆市第三人民医院、哈尔滨医科大学精神卫生学院、江苏丹阳市精神卫生中心以及山东省任城心理医院、禹城精神卫生中心等业界同行，这些单位的领导以及专家学者的到来，不仅给我们带来了先进的管理和治疗理念，更增加了我们前进的信心和力量。聊城市心理健康服务中心在发展和成长的道路上，有医院各级领导关怀和支持，有广大业界同行的勉励和推动，我们坚信中心的未来更加美好！
二、提高素质树形象，我们团队有力量
聊城市心理健康服务中心现有员工51名，其中硕士研究生及以上学历30人，占总员工数的58%。副主任医师3人，心理咨询师20人，副主任护师1人。中心员工不仅学历高，理论功底丰厚，专业素质过硬，还有博爱、谦让、勤奋、朴实、坚韧、宽容的人格魅力！
就这样一支队伍，在医院各级领导的关怀和支持下，凭着坚韧和刚强的意志、谦虚和纯朴的气质、美丽和宽广胸怀的克服了一个又一个困难，创造了一个又一个奇迹，赢得了一个又一个荣誉！与其说我们是同事，不如说我们是并肩作战的战友！我们是聊城市心理健康服务中心最可爱的人。
就是这样一支队伍，大家互敬互爱、互帮互助，心往一处想，劲往一处使，“众人划桨开大船”，我们坚信聊城市心理健康服务中心这条船在大家共同的努力下定能扬帆远航！
就是这样一支队伍，年轻有为，势不可挡。胸怀大爱，心藏梦想。在心理健康服务这一伟大事业上，我们走的坚定，做的响亮！
三、一枝独秀不是春，百花齐放春满园
聊城市心理健康服务中心立足“替政府分忧，为社会奉献”的办院宗旨，时刻牢记“解除患者病痛 维护心身健康 提高生命质量 促进社会和谐”医院使命。中心服务对象不仅仅局限在精神、心理障碍患者，更是面向社会大众、面向健康人群。为此我们开展了以下服务项目：
1、个体心理咨询与治疗：目前中心拥有20名心理咨询师，分别从事儿童青少年心理咨询、婚姻家庭心理咨询、老年心理咨询、高层管理者心理咨询。这里的咨询师可不一般，不仅学历高，技能强，更有良好的品格做保障。在医院领导的关心和支持下，这里的咨询师系统掌握了催眠治疗、精神分析治疗、格式塔心理治疗、家庭治疗、沙盘治疗等心理咨询技术。目前，慕名前来咨询的来访者络绎不绝，聊城市心理健康服务中心的名字早已深入人心。
2、团体心理咨询:病房团体心理咨询是我院的治疗特色，该疗法自2012年开展以来，深受我院休养员的喜爱。心理咨询师创编不同类型的团体活动，帮助休养员了解自我、管理情绪和行为、学会人际交往、增强社会功能等。仅2018年，聊城市心理健康服务中心共开展团体心理辅导3880次，直接受益人数30余万人。
3、心理测查:心理测查又称心理CT，通过不同量表测查来访者智力、职业倾向、人格结构、情绪状态等，这些量表一方面可以帮助咨询师对来访者做出准确的诊断，另一方面可以帮助
4、心灵成长小组:这一年我们成功举办第七届、第八届、第九届心灵成长小组，共举办活动24次，直接帮助30多个家庭，近2000人重新找回生命的力量，感受生活的幸福，享受生命的魅力！
5、亲子胎教:胎教是一项利在当代、功在千秋的事业。孕育是母亲的一场修行，因为我们坚信“推动摇篮的手也推动整个世界，母亲的素质决定民族的未来！”胎教是家庭教育的根基，母亲是伟大的，母爱是纯洁的，构筑“母亲播种爱，子女传承爱，人类充满爱，世界享有爱”的精神生态链，是亲子胎教的一项伟大而圣神的任务。2018年我们进行了52次胎教课，200余名孕妈妈来到我们的胎教课堂，共同开启了一段幸福美妙的孕育之旅。
6、幸福人生大讲堂:幸福是人的追求，我们努力学习、认真工作都是为了人生的幸福，那么到底什么是幸福？在革命战争年代，能安放一张平静的书桌就是幸福；在物质困乏的岁月里，能够吃饱穿暖就是幸福；在经济科技迅猛发展的当今社会，我们吃得好，荤素搭配，吃出营养，吃出健康；我们穿得好，追求时尚，穿出气质，穿出漂亮；我们住得好，冬有暖气、夏有空调，舒适宜居；我们用得好，出行有车，电脑、手机让我们的生活更加便捷。但是我们的幸福哪里去了？它被我们丢到哪里了？幸福人生大讲堂就是帮我们找回幸福，感受当下的幸福。
7、家庭教育大讲堂:父母是孩子的第一任老师，家庭是孩子的第一所学校。如果说孩子是一粒种子，天生蕴育了巨大的能量，那么家庭就是这粒种子成长的沃土，父母就是管理这片土地的园丁。养育孩子，其实我们并不需要花费太大的精力，只需要在适当的时候给予他们所需要的营养，就像一棵小树一样，在适当的时候给它浇水，它自然就会朝着太阳的方向生长。作为父母，我们必须认识到，孩子的成长和发展有其自身的规律。我们要尊重孩子的天性，并支持他自然而独特的成长。我们无需以任何方式将孩子塑造成我们想要的样子，因为父母的责任在于给孩子更加理性的爱和支持，以此激发孩子们内在的独特天赋和潜能。
8、养正教育:养正一个孩子，兴旺一个家族。孩子是家庭的未来，是祖国的花朵，未来的国之栋梁；“少年强则中国强，少年智则中国智”。为了孩子健康快乐地学习成长，为了家庭和谐幸福，为了国家的繁荣昌盛。聊城市心理健康服务中心组织心理学、教育学等专家团队历经10余年的时间，为广大青少年量身定制了科学高效的学习方法—养正学习法。
9、考前心理辅导:人的一生就是一场有一场的考试，中学要考、大学要考、参加工作要考，笔试、面试都是考试。围绕人生中的各种考试，我们积极探索，用心研究，精心制作，打造精品，为中高考、公务员考试、事业编考试等人生重要的考试，研制了一系列考试心态调适课程，让考生以最佳状态迎接考试。
10、心灵瑜伽:我中心面向社会及本院职工开设了“心灵瑜伽”课程，通过各种放松、调息术，提升自我的专注力，激活心身的自我疗愈机制，收获健康、宁静、平安、喜乐、富有等积极情绪。
四、加强学习练内功，勤于实践促成长
学习是一个人成长的源头活水，当今社会是一个信息化的学习型社会，如不学习，很快就会被社会、被各行各业所淘汰。医院领导非常重视员工的学习，聊城市心理健康服务中心的员工积极参与医院组织的青年员工学习培训，平时坚持不解地向书本学、向同事学的同时。为了更好地拓展大家的视野，我们还采用“请进来，走出去”的模式，让中心员工学习更专业更前沿的心理咨询技能。所谓“请进来”，就是不定期地邀请国内相关领域的知名专家来我院授课，所谓“走出去”，就是有组织、分批次地组织员工外出学习。
为了夯实大家的咨询技能，及时解决咨询师在工作中遇到的困难，我们定期开展案例督导，2018年我们共开展案例督导20余次，累计1000余人次参加了中心举办的督导活动。每次督导，受益的不仅是被督导的咨询师，还有参与督咨询师。通过督导，大家不仅夯实了自己的咨询技能，还极大地开阔了咨询视角，更准确、更全面地认识我们的来访者，更有效地、更快捷地陪同来访者走出心灵的泥沼。
五、心理技术多培训，丰富技能长见识
1、3月19日 “东方花疗”体验课——感受大自然的爱与智慧
2、4月7日 基础心理学、社会心理学和发展心理学串讲——心理咨询师培训纪实
3、4月8日 心理咨询师培训串讲
4、4月29日 “易经图卡”工作坊第一天工作简报
5、4月30日 “易经图卡”工作坊第二天工作简报
6、5月6日 爱住我家，家园我梦——记聊城市心理医院第三十七届家长大课堂
7、6月2日 第十六届催眠治疗第三阶集训第一天简报
8、6月3日 第十六届催眠治疗第三阶集训第二天简报
9、7月7日 第十七届催眠治疗连续培训项目第一次集训第一天工作简报
10、7月8日 第十七届催眠治疗连续培训项目第一次集训第二天工作简报
11、7月21日 第十八届催眠治疗连续培训项目第一次集训第一天工作简报
12、7月22日 第十八届催眠治疗连续培训项目第一次集训第二天工作简报
13、8月4日 聊城市第四人民医院首届系统式家庭治疗培训项目第一天集训工作简报
14、8月5日 聊城市第四人民医院首届系统式家庭治疗培训项目第二天集训工作简报
15、8月6日 聊城市第四人民医院首届系统式家庭治疗培训项目第二批第一天集训工作简报
16、8月7日 聊城市第四人民医院首届系统式家庭治疗培训项目第二批第二天集训工作简报
17、9月21日 第五届精神分析精英班连续培训项目第一次集训第一天简报
18、9月22日 第五届精神分析精英班连续培训项目第一次集训第二天简报
19、9月23日 第五届精神分析精英班连续培训项目第一次集训第三天简报
20、
六、一往情深深几许？公益暖阳照大地
[关键词]职业技能培训 资格框架建构 培训机构
[作者简介]姜伯成（1962- ），男，重庆人，重庆市教育科学研究院院长助理，副研究员，主要从事职业教育管理与研究工作；傅渝稀（1981- ），女，重庆人，重庆市教育科学研究院，讲师，硕士，主要从事中等职业教育方面的研究。（重庆 400015）
[中图分类号]G717 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2013）18-0173-02
职业技能培训是我国由人力资源大国转向人力资源强国的重要载体，是不断提高劳动者技能水平的主要途径。职业技能培训行业作为知识密集型的高端服务业，在以知识经济为主导的企业人力资源建设中发挥着越来越重要的作用。但从现实状况看，由于我国培训机构数量众多、所有制结构复杂、规制建设尚未全面到位等原因，部分社会职业培训机构不能有质量地完成好职业技能培训任务。为了规范职业技能培训，督促各级各类培训机构提升培训质量，笔者提出了构建职业技能培训资格框架的设想，通过资格准入、资格认证、资格管理等制度把好职业技能培训工作的入门关，走好培训质量保障的第一步。
一、构建职业技能培训资格框架的必要性
（一）培训机构无序竞争，导致培训市场混乱
由于社会成人教育培训市场准入门槛较低，利润丰厚，吸引了众多投资者投资教育培训行业，培训机构迅速增加，导致教育培训市场竞争日趋激烈。这些社会培训机构也在承接政府部门下达的培训任务，在竞争激烈的条件下，难免发生市场失范行为。
（二）培训机构良莠不齐，无法保证培训质量
现在成立培训机构注册资本的门槛很低，有些培训机构以小型作坊式经营，既没有规范的管理，也没有足够的专业培训教学硬件条件。社会培训机构的师资力量也比较薄弱。很多社会培训机构没有一支与培养目标和培训规模相适应的稳定的专兼职教师队伍，培训教师大多是半路出家，临时聘请。有的培训机构甚至没有教师，只起承接培训项目、招生和中介作用，从社会上或客户那里得到了培训需求，组织到生源后，临时聘请几个教师，教师通常上课时来，下课就走。有的社会培训机构以追求经济效益为最终目的，既没有标准化教材、课件，更没有符合教学要求的实验设备。有的培训机构有培训教材，但培训内容系统性差，缺乏有效的设施设备支撑，难以很好地完成教学任务。有的培训机构为节约培训成本，随意更改培训计划，减少学时，偷工减料，缩短学员的实习时间和实习内容。这样的社会培训机构明显无法保证培训质量。
（三）多头管理现象普遍，无法有效形成合力
长期以来，我国政府对成人教育培训机构及社会培训机构实行多头管理。教育行政部门负责学历教育培训机构的管理，劳动行政部门负责职业技能培训机构的管理，组织人事部门负责专业技术人员继续教育机构的管理。社会力量办学机构除了接受教育部门宏观管理，经营性的培训机构要由工商部门负责核发营业执照并管理，公益性的培训机构由民政部门登记管理，事业单位性质的培训机构由编制管理机关管理。综观办学审批机关和执照核发机关就可以看出，政府有多个部门在负责管理教育培训机构。这种多头管理现象，管理制度不能统一，无法形成管理合力，以致出现各自为政，最终形成重视审批而忽视监管的管理松懈局面。
二、基于专业的职业技能培训承训资格认证的思路及意义
（一）认证思路
资格认证以专业为对象，而非整个机构。由愿意承接培训项目或任务的培训机构，根据自身条件，确定一个或几个专业，向培训项目主管部门提出承训资格认证申请，通过专业承训资格认证的机构才有机会承办相关专业的项目培训。
（二）意义分析
1、有利于避免承训资格审批的随意性。培训项目主管部门目前对于有资格承办培训项目的机构管理比较宽松，由于没有具体指标要求，基本上有意愿承办的社会培训机构都可以通过资格审批，职业技能培训承训资格认证制度的执行，使培训项目主管部门可以根据专业来审批众多培训机构的培训资格，避免承训资格审批的随意性。
2、有利于避免培训项目任务给予的随意性。目前，可以承接职业技能培训的机构众多，经常令培训项目主管部门眼花缭乱无所适从，而以机构为单位的现行培训资格审批制度又进一步为培训项目下达的有的放矢增加了选择难度，在海量的培训机构申报信息中，项目主管部门很容易“中招”将某个培训任务下达给并没有相应专业培训实力的机构。有了职业技能培训资格框架后，通过资格认证，项目主管部门可以清晰地辨认出符合培训项目专业要求的培训机构，再通过培训任务招标确定制度，在这些有资格承办培训项目的机构中确定承训机构，下达职业技能培训任务，从而避免培训项目任务给予的随意性。
3、有利于提高培训质量监管的针对性。在施行资格认证制度后，项目主管部门可以依据专业标准对职业技能培训质量作更为细致的验收，大大提高了培训质量监管的针对性。
4、有利于提高培训机构管理的有效性。职业技能培训资格框架中有比较完善的资格管理制度，可以帮助项目主管部门提高对承训机构的有效管理。
三、职业技能培训资格框架及其建构策略
（一）资格框架建构
1、资格准入制度。职业技能培训的实施主体（即承训单位）主要是各级各类培训机构。为了达到更好的培训效果，笔者提出在现有基础上，构建一个资格框架，分专业进行承训单位培训资格认证，实行承训单位资格准入制度。资格框架构建以专业为对象，而非单个机构。通过资格认证的机构才能承担职业技能培训项目任务。也就是说，以后培训项目主管部门可以通过资格准入制度，根据专业来锁定承训机构，进而通过其培训方案的筛选下达培训任务。
2、资格认证制度。资格认证是资格准入的第一环，也是最为重要的一步，通过资格认证的机构才有获得培训项目主管部门相应职业技能培训项目的可能。以专业为对象进行认证，要认证的是培训机构中某专业是否具备承担相应专业移民技能培训所需要的条件和资质。
资格认证的对象为专业，可以采取两种认证办法，一是直接认证，二是评估认证。（1）直接认证。直接认证即采取依据现有第三方权威认证结果的办法直接确认。在具有招生资格的机构中，凡是经过国家、省市主管部门认定的重点专业、特色专业均可直接认证，发给相应认可证明。得到认可专业的机构有资格承担相应专业的职业技能培训项目。（2）评估认证。除直接认证以外的机构，若要承接培训项目，首先必须经过评估认证取得准入资格（仍以专业为对象），获得相应认可证明，方可承担相应专业（技能）的培训项目。
评估认证的指标体系主要包括五个一级指标：专业基础教学条件、课程设置、教师队伍、实训条件、管理水平及培训质量。另有13个二级指标（场地设施、资源配置、设置原则、课程计划、课程实施、队伍情况、学历职称、专业素质、实训基地情况、实训方式、实训效果、机构管理、质量保障），34个观测点（校舍条件、教师配备、教学设备、经费保障、资源建设、教育技术、目标定位、培训理念、培训教学计划、培训教学内容、培训教材选择、过程质量监控、教学方式方法、训后评价、专业教师数量、专业教师资质、学历状况、教学水平、学术及专业水平、教师来源、设备设施及价值、实训设备使用情况、实训基地承担社会培训情况、承担方式、学员满意度、规章制度、工作规程、学员考核、档案管理、质量保障体系构建、质量监控机制、培训实绩、学员收获、同行评价及社会声誉）。
承训单位专业资格评估认证工作（简称专业认证工作）由项目主管部门的顶层机构领导，其下各省市机构组织，聘请第三方专门评估机构具体实施。承训单位专业资格评估认证程序包括：申请认证、机构自评、审阅《自评报告》、现场考查、审议和做出认证结论。
第三方专门评估机构应根据认证结论，撰写认证报告，并以书面方式将认证结论及专业认证报告等材料提交项目主管部门的省市机构相关部门，如果这个部门未通过提交的认证结论，第三方专门评估机构须重新审议。重新审议之后，向其提交新的认证结论，由其再次审查，并以本次审查结论为认证的最终结论。认证结论的由项目主管部门的省市机构负责。
承训单位专业资格认证工作坚持公平、公正、公开原则。监督与仲裁委员会（监督与仲裁委员会由项目主管部门顶层机构、其省市级机构、省市教育委员会、专门性研究机构等推荐专家组成，其办公室设在项目主管部门省市机构相关部门）对专业认证工作实施监督，根据工作需要参与或随机抽查专业认证的过程或环节，对认证过程中出现的问题及时调查处理。
3、资格管理制度。专业认证结论为“通过认证”的，有效期4年。在此期间，其机构应针对第三方专门评估机构提交机构的认证意见，就专业建设方面的改进措施和新进展，每年向项目主管部门提交一次改进报告。改进报告采用网上公示方式。如果申请认证机构不能按时提交改进报告，则终止其认证有效期。
通过认证的专业在有效期内如对课程体系做重大调整，或师资、办学条件等发生重大变化，应立即向项目主管部门的省市机构相关部门申请，对调整或变化部分进行重新认证。重新认证通过者，可继续保持原认证结论至有效期满；对擅自缩短培训时间、套取培训经费、满意度低的单位实行一票否决，立即终止原认证的有效期，两年内不准重新申请认证资格。通过认证的专业如要保持认证有效期的连续性，须在认证有效期限满前一年的上半年重新申请认证。
（二）资格框架运行的保障措施
1、强化资格管理意识。意识决定行动。各级项目主管部门应明晰资格管理的内涵和外延，重视资格管理的重要作用，强化职业技能培训资格管理的意识，严格实行资格准入、资格认证和资格动态管理制度，为提高职业技能培训质量服务。
2、强化多种监管措施。一是资格认证情况及时公示，接受社会监督和同行监督；二是培训项目公开，给予所有有资格的承训机构同等申报培训项目的机会；三是严格实行资格准入，培训专业审查申报机构的资格，不具备资格的一律否决；四是实行培训项目招标决定制度，对符合资格者采取公开招标办法，通过对其培训方案进行严格评审和比选，择优确定承训机构。
3、厉行违规惩戒制度。运用法纪、行政、民主监督、公示等多种手段监管职业技能培训资格框架各项制度的施行，对在资格准入、认证及管理中出现违规的主管部门、承训机构及其个人，要按照有关法规和制度严格追究责任，以保障资格框架的有效运行。
[参考文献]
[1]陈公海，贺忠良、上海市有关培训机构调研报告[J]、交通部管理干部学院学报，2009（19）、
(一)主要问题：
1、城乡居民医保报销有点烦;
2、个别县(市)农村医疗报销要等23个月才到账，需提高办事效率。
3、争取早日为湛江市民解决医疗保险异地就医记帐结算制度。
(二)整改措施
1、争取加大对基层公共服务平台建设的投入和人员队伍建设，强化业务能力培训，增强服务意识，提高工作效能;同时加大监督检查力度，督促基层劳动保障事务所及时录入参保资料信息，确保参保人住院随时确认参保资格。
2、加强与外地相关部门的沟通，尽快完善医疗保险异地就医即时结算制度。根据省的统一部署，我局已于去年10月制定了城乡居民基本医疗保险异地就医即时结算工作方案，按照时间节点分步实施。目前市社保局已分别与广州市部分医院签订《异地就医即时结算定点医疗机构服务协议书》，并完成了网络即时结算，下一步将根据我市居民外地分布情况，继续扩大异地就医即时结算定点医院，除广州市外，逐步扩大到我市周边地级市及省内其它地区，实现全省异地联网结算。
3、加强各县(市)农村医疗报销工作的督促指导。督促指导各级社保经办部门整合资源，简化办事流程，提高工作效率，加快对异地零星报销资料的审核，由每月一次改为两次受理报销，加快审核支付进度，并加强与有关银行系统的沟通，及时处理网络支付系统存在问题，缩短农村医疗报销费用到账时间。
(四)整改期限：2013年10月
(五)责任科室：城乡居民医疗保险科
二、关于简化人员调动手续问题
(一)主要问题：简化人员调动手续。
(二)原因分析：
我市公务员调转任和事业单位工作人员调动办理程序是先由进人单位向市编办申办《编制使用通知卡》，然后到我局综合规划科申办《增人计划卡》，再凭两卡到市委组织部或我局相关科室办理调动手续。在去年组织开展的机关作风整治年活动中，我局积极配合市委组织部、市编办等部门联合出台了一系列优化进人审批程序等相关措施，我局相关科室加强沟通协调，进一步简化办理程序和压缩办理时限，如综合计划科出具《增人计划卡》后直接转给公务员管理办公室或事业单位人事管理科办理调动手续，减少了办事群众的来回奔走，但目前仅就本单位而言，仍然存在审批环节多、办理时间长等问题。
(三)整改措施
1、加强与市编办等相关部门的沟通协调，严格按照上级有关文件要求，进一步理顺职能，减少审批环节，精简办理程序。
2、进一步完善相关规章制度，提高工作效能。一是压缩本单位办理流程和办理事限;二是健全办事工作日制度、首问责任制度和责任追究制度等，并实行办事公开，接受群众和社会监督。
(四)整改期限：2013年6月
(五)责任科室：综合规划科、公务员管理办公室、事业单位人事管理科
三、关于减少虚而无用的培训问题
(一)主要问题：减少虚而无用的所谓培训。
(二)原因分析：目前，我局每年组织举办的培训项目主要有六大类：职业培训、专业技术人员继续教育培、技术工人等级晋升培训;公务员初任培训、公务员全员(在职)培训、公务员任职培训及其它专门业务培训。这些培训项目是按照《公务员法》和国家、省有关政策规定和要求执行，但在组织实施中，由于个别培训项目管理不够规范和严格，加上部分学员思想认识不足，造成一些培训流于形式、走过场，实际效果不明显。
(三)整改措施
1、严格控制培训项目和数量。严格执行上级有关规定和要求，坚持务实高效的原则，可办可不办的培训坚决不办，可联合举办的培训合并举办。同时，压缩培训时间和规模，能够举办短期培训的实行短期培训，不安排培训无关的人员参加培训。
2、严格培训管理，提高培训质量。严格把好审核关，对不符合晋级培训条件、不参加培训和培训考试(考核)不合格的，坚决不予办理相关手续并按有关规定严肃处理。加强学员管理，改进学风。严格执行请假和上下课制度，严肃课堂纪律。创新培训教学方式，提高培训质量，最大限度防止培训流于形式、走过场，确保培训取得扎实成效。
(四)整改期限：2013年8月
(五)责任科室(单位)：培训教育科、公务员管理办公室、市职业培训指导中心
四、关于提高个人素质能力问题
(一)主要问题：系统学习和运用理论指导实践不够。
(二)原因分析：由于忙于日常事务多，有时对当前改革中出现的新生事物认识还不够到位，未能及时很好地用科学发展观的思维和方式开创性地开展工作，加上日常工作繁忙，放松了自我学习和锻炼，知识能力更新和综合素质提高不快。
(三)整改措施
进一步抓好政治理论、业务知识及相关政策法规的学习，加强道德修养和廉政建设，增强服务意识，提高履职能力。具体要做到三个结合：一是坚持自学与集中学相结合。正确处理工作与学习的关系，在抓好自学的同时，坚持集中学习制度，定期组织召开党组中心组和干部职工学习会，邀请有关专家作专题辅导，带头学习，并积极参加市每月举办的领导干部论坛学习活动。二是坚持政治理论与业务知识学习相结合。既要认真学习有关政治理论，又要刻苦钻研人事、就业、社保等相关业务和市场经济知识及政策法规，不断拓宽知识领域。三是坚持理论与实践相结合。以科学发展观指导工作实践，加强调查研究，提高分析、研判和解决实际问题的能力和决策水平，做到学以致用、以用促学，进一步增强依法行政、领导科学发展的能力。
(四)整改期限：长期。
五、关于加强党风廉政建设方面
(一)主要问题：自己廉洁自律和单位的党风廉政建设需要进一步加强。
(二)整改措施
1、加强党性锻炼和品德修养，严于律己，以身作则讲廉政，身体力行当表率，并自觉接受组织、同事和社会各界监督，始终做到勤俭节约，艰苦奋斗、廉洁勤政。
2、按照一岗双责的要求，认真落实党风廉政建设责任制，着力推动教育、制度监督、管理并重的预防和惩治腐败体系建设，特别要加快推进岗位廉政风险防控机制的实施，推动反腐倡廉工作的深入开展。
课程简介：即便不是文字工作者，也会时常碰到文字烦恼。面对领导的要求，往往不知如何下笔？是用请示还是用报告？是用通知还是用函？办公桌上的公文，格式准确吗？行文规范吗？用语得体吗？书本是怎么写的？经验是怎么说的？企业内部又有什么特殊的规定？本课程旨在解决公文写作不规范的问题。
培训讲师：陈馨贤
进行方式：
l实例讲授
l小组研讨
l集体训练
l案例研讨
l脑力激荡
l情境仿真
l角色扮演
l沙盘模拟
培训对象：部门经理、文员、各类秘书
企业公文写作培训课纲：
一、概述
1、公文写作的概念与作用
2、公文写作的种类和特点
3、公文写作的基本原理
4、行政公文与一般事务性公文的理解及误区
三、公文写作过程
1、公文写作的一般步骤
2、公文写作的主题与材料
3、公文写作的结构和语言
4、学习公文写作的意义与方法
四、请示、报告以及批复
1、什么情况下用请示？报告？批复？（讲授）
2、如何写请示、报告、批示（练习，改错）
3、请示、报告的分类（讲授）
4、写作规范模式（见三类模式表格）
五、函
1、了解什么情况下用函？一份得体的函所具有的意义（讲授）
2、熟悉怎么写函（练习，改错）
3、掌握写作规范模式（见模式表格）
六、计划和总结
1、了解计划的多种“变体”和时间限定（讲授）
2、熟悉计划和总结的写法（练习，改错）
七、通报、通告及通知
1、辨析这几类常见公文，结合受训单位性质确定讲授重点。（讲授）
2、熟悉通知的几种类型和写法（练习，改错）
八、会议纪要
1、学会在会议记录的基础上写作会议纪要。（讲授）
2、了解会议纪要的成文格式。
九、请柬和邀请函
1、了解请柬和邀请函的区别（讲授、练习）
2、得体写作请柬和邀请函（练习）
十、宣传类
1、学会写作企业简报和向媒体提供的统发稿（事例、改错、练习）
2、探讨内部刊物和简报对企业文化建设的作用和意义。（讨论） 十一、文字“料理”
1、写作规范和细节
许多行业研究报告也指出：几乎所有知名的消费品生产商已经在深度分销领域建立了强大的优势，例如宝洁公司、可口可乐公司、箭牌口香糖等。这些企业从一开始就非常注意对深度分销渠道进行投资，建立相对高效的执行体系。至今，在这些企业的生意计划中，依然把快速分销能力做为销售部最重要的能力指标。因此，本人认为，一个企业的销售部门最重要的绩效考核指标就是全国加权铺市率（WTD－Weighted Distribution），具体来说就是销售部要具备快速地、大面积地将产品卖到各个商店的能力。这个能力比在店内争夺各种资源的能力更加重要。换句话说，就是“有分销就有销售”。
本人为众多消费品公司进行过深度分销系统的诊断。经过长期的研究和实践，本人发现了一些带有共性的问题，并总结出了一些具有代表性的方法，希望能够帮助一些企业在深度分销方面进行改进。在这篇文章中，我会从如何管理经销商入手，谈谈以下几个问题：
－经销商管理第一要务
－覆盖计划和建立区域分销团队
－高效小店拜访模式
－深度分销的绩效考核
－深度分销团队建设
一、经销商管理第一要务
宝洁公司在中国刚刚开始其生意的时候，曾经将“经销商”的英文单词写成“Stockist”，其英文原意就是指“采购我们产品并且保有我们产品库存的经营者”。这个词甚至不是一个标准的英文单词，但却体现了宝洁公司当时的一个理念，就是“进我们货的单位就是经销商”。随后，宝洁公司将“经销商”的英文单词改写成“Distributor”，这就是现在行业通用的英文单词，它表达了看似简单却完全不同的另一个理念：“分销我们产品的单位才是经销商”。可惜，真正能把这个概念贯彻到日常工作中的经销商很少，厂方在这方面给予经销商的有效帮助也非常有限，致使我们很难在当地创造业务优势。
如果厂方的产品是需要深度分销到小型商店的产品， 那么现在，厂方应该将经销商的分销能力做为管理的第一要务。在这方面，要注意以下两个问题：
1、经销商的选择
本着创建当地深度分销是第一重要任务的宗旨，就可以杜绝一些常见的错误看法，比如：资金实力强就是好的经销商、所谓“有网络”基础的经销商就是好的经销商等等。我认为，明白你到底想从经销商那里得到什么是最重要的。如果你非常重视长远的生意发展，那么对你来讲，愿意做深度分销业务的经销商才是好的经销商。厂方代表可以从以下一些评估方法中去衡量这个经销商创建深度分销的能力：
－这个经销商有没有固定的小店覆盖队伍？
－这个经销商有没有单独的小店配送库存（包括单独的小店宣传品和促销品的库存）？
－这个经销商现在经营的重要产品中，那些需要深度分销的产品，其
分销表现如何？
－ 经销商经理对待“又苦又累”的深度分销工作的态度如何？
－ 经销商经理是否同时重视“批发走量”和“分销走量”，哪怕后者的销售量比较小？
－ 经销商经理是否同时重视“大型商店”和“小店”的分销？
－ 这个经销商自己的生意计划有没有具体分为“批发”、“大店”、和“小店”计划？
毕竟，如果选择错合作伙伴，将会给以后艰苦的深度分销工作带来重重阻力。经销商都希望快速获利，但是厂方要清楚经销商获利的代价是为厂方创建当地的分销优势。这样，双方的生意才能长期健康的发展，而不是“昙花一现”。不少优秀的公司就是充分理解了分销的概念并加以贯彻，使得和他们的经销商一起成长为行业的领头羊。
2、经销商的数量
经销商的数量要基于厂方产品在市场上的发展阶段。如果厂方的主要产品规格在某重点区域市场上的加权分销率WTD小于50％，或者简单来说是在铺市率上处于劣势，就应该在这个重点区域引入相对较多的经销商，并为每一个经销商指定其覆盖区域。传统的所谓“省级”、“市级”等是不能满足建立区域分销优势的需求的。在建立了区域分销优势，甚至在小店中形成了一定的自主分销能力以后，才应该考虑减少经销商数量，提高运作效率。
为了解决短期销量和长期分销优势之间的矛盾，当然也可以采用二级分销商制度。即在某个大型经销商之下开发二级合作伙伴，这样就不会损失短期销售量。但是，实际上却有很多公司没有将日常深度覆盖的管理深入到二级客户中去，造成深度分销工作名存实亡。
二、覆盖计划和建立区域分销团队
到底要覆盖多少小店才能达到深度覆盖的目的？这个问题的答案直接决定了厂家在区域中的覆盖计划。这里最重要的一点是所谓的“雪崩效应”。一般来讲，当产品在某个区域的铺市率达到一定程度后，你会发现出现了自主分销现象，就是说很多商店开始自己采购该产品。所以说，并不需要我们对某个城市的所有小店都进行常规的覆盖拜访，我们的重点拜访对象将是那些位置好（不是大小问题，而是该店的位置问题）的小店。一般说来，这类小店可以占到总小店数量的20％～30％（这也是引起“雪崩效应”的参考值）。以下列出了某个厂家的实践结果：
新品铺市时的深度分销覆盖计划：
－商店数量：市内全部（约12000家）；
－分销员数量：60名；
－临时人员数量：50名；
－人均日访问商店数：40家；
－访问频率：1周循环；
－新品铺市要求：80％商店必须有新品，80％商店有新品海报；
－新品卖入期限：2周内。
日常补货时的深度分销覆盖计划：
－商店数量：路口小店、报亭小店、商业区小店、住宅区代表小店等共2500家左右；
－分销员数量：10名；
－临时人员数量：无；
－人均日访问商店数：25家；
－访问频率：2周循环；
－日常补货要求：8个品种分销齐，补货为2周生意量要求；
－日常缺货情况：
定出了覆盖计划以后，就可以开始着手建立当地的覆盖团队了。我在这里只谈一点最重要的问题，就是团队领导权的问题。一般来讲，这些当地的分销员可以不是厂方的正式员工，但是他们必须归于厂方的当地销售代表的领导之下。这里的领导权是指绝对的领导权，也就是说厂方的当地经理将负责如下的工作：
－当地分销员招聘和入职培训
－当地分销员覆盖计划制定
－当地分销员销售价格
－当地分销员专用仓库管理
－当地分销员日常销售工作培训和技能发展
－当地分销员每月工作计划
－当地分销员每月考核
－当地分销员基本工资和奖金核定
－必要时当地分销员更换
要特别注意，当地分销员的人事档案等行政工作可以由经销商管理，这样可以降低双方的管理成本。但是，和业务有关的销售工作则必须由厂方人员管理。相应地，分销员基本工资和奖金可以由双方共同支付。这也体现了厂方对当地市场的投入。
三、高效小店拜访模式
当地分销员的日常工作就是两点：小店日常拜访和必要的报告填写。这里重点谈小店日常拜访模式。特别强调的是，小店拜访成功的要点并不在于销售人员有多么高的素质，而是在于重复率和高度统一的店内拜访流程。如果一个城市的销售主管能够做到全体分销员按照2周固定路线拜访既定的小店，且每一名分销员按照标准步骤对每一小店进行销售，则他的工作就达到了要求。我们发现，很多厂方销售经理对于每一家小店的销售结果要求过于繁杂，致使单店销售时间拉长，每日访问量下降，这并不符合深度分销的要求。我们建议一个简单的每日店内销售流程，如果经过培训，能够坚持下来并形成习惯，就会带来生意的结果：
销售步骤 -> 工作内容 -> 花费时间 -> 必要材料
1、进店前回顾拜访计划->复习要卖进什么规格或者要对什么规格进行补货->1分钟->拜访计划
2、向小店店主致意->进店，寒暄，了解最近生意情况->2分钟
3、销售产品->如果是新货：介绍产品和价格；如果是促销：介绍促销和价格；如果是补货：了解当前库存->2-3分钟->新品介绍手册/促销介绍手册/库存清单
4、订单和收款->如果货物同行，则填写订单并卸货。如果货不同行，则填写订单。两种情况下都以货到付款形式。->2分钟->空白订单和送货单
5、助销->整理货架，贴海报，整理价格标签，清洁本公司产品等->2分钟->宣传海报等
6、填写小店访问报告->填写小店当前规格，竞争信息->1分钟->每日访问报告
7、销售总结->感谢店主，必要时进行销售总结->1分钟
* 注：争取每一家店控制在12分钟以内。这样一天拜访25家店，花费5小时。加上其它会议时间，路上时间，填写报告时间等，控制在8小时工作量。
四、深度分销的绩效考核
综上所述，深度分销做得彻底与否对于厂家的生意表现有着巨大的影响。但是，区域分销团队的工作又主要以重复性的简单劳动为主。因此，分销工作的绩效考核也应该是分级进行的，即对于不同级别的人员，应该有不同的考核标准。我们发现，有不少厂家对于基层分销队伍的考核过于复杂，造成基层人员不能抓住销售重点，反而不利于展开日常工作。这里，我们建议一个分类的考核标准，仅供参考：
1、厂方对于当地销售经理的考核
实地拜访：上级销售经理定期到该城市进行小店抽样拜访，考察所到小店的店内分销规格数量达到公司要求的程度，同时考察店内陈设情况。
第三方报告：如果有条件，应该用市调公司提供的当地分销报告（WTD报告）来做为参考。从这些报告可以至少看出两点：现在的实际分销率，以及和过去相比的进步程度。
2、厂方当地销售经理对当地分销员的考核
这部分考核主要以操作指标为准，切忌以单纯销售量作为考核指标，具体说来可以有以下方法：
实地拜访：定期到该分销员的区域进行小店抽样拜访，考察所到小店的店内分销规格数量达到公司要求的程度，同时考察店内陈设情况。
报告数据整理：以文员总结的报告为基准，参考实地拜访抽样的记录，计算该分销员所属小店的规格数量达标率，拜访数量达标率，并参考当月该分销员的销售量。可以按照以下权重来分配各个指标的重要程度：
－分销规格达标率：占总体重要程度的50％。
－商店拜访数量达标率：占总体重要程度的25％。
－销售指标达标率：占总体重要程度的25％。
以上两极人员的考核体系都把实地拜访的方法放在第一位。深度分销是比较艰苦而且单调的工作，不能只从报告中来考察一个地区的分销进展情况。我们特别鼓励高层经理经常下到基层亲自检查，这样才能保证各个地区将深度分销做为第一要务来抓，才能使厂方了解到一线最核心的销售情况。
五、深度分销团队建设
深度分销的团队建设以日常培训最为重要。前面谈到，日常培训是厂方在当地的销售经理最为主要的责任。我们建议厂方对于基层的分销员队伍做到“培训无处不在，培训无时不在”。我们反对对基层分销员进行难度较大的“理论培训”，提倡实用的简单销售培训。以下的各种培训方法必须结合起来，才能收到最好的效果：
1、每月销售会议进行的培训内容
－新产品培训
－新促销培训
－销售心得分享
－案例分析
－基本销售沟通培训
－基础销售技能（如货架陈列方法培训，助销方法，了解竞争信息方法等）
2、每日例会培训内容
－销售报告讲评
－当日销售计划讲评
－过往销售经验分享
3、实地培训
这是最为重要的培训部分，只有实地培训才能真正带给分销员技能的增长。我们认为，每次和小店的分销代表一起工作，不止是对工作情况的检查，更是对于该分销员的培训和帮助。可惜，大部分厂家的销售经理不能做到定期地于分销员进行实地共同工作，从而丧失了宝贵的培训机会。更加重要的是，没有定期的实地培训就很难维持分销团队的稳定性，使本来就从事单调工作的分销员难以保持对工作的热情。我们建议一个良好的实地培训过程为：
－出发前回顾当日的销售目标，解答常见问题。确立本日培训主题。
－如有必要，销售主管针对某家店进行示范操作。并进行询问和示范总结。
－分销员自己操作时：进店前再次回顾销售目标。
－分销员自己操作时：进店后让分销员独立工作，并进行仔细观察。
－分销员自己操作时：离店后，针对销售结果，让分销员进行自我评估。之后销售主管进行针对本日主题的评估。
－当天培训结束时：销售主管进行全日回顾。
－当天工作结束后：销售主管写培训日志，第二天交给分销员并进行讲评。
关键词：事业单位 工人技术等级 问题 对策
一、当前机关事业单位工人技术等级管理中存在的问题
1、基层单位资格审核不严
工人技术等级考试工作是一项政策性很强的工作，资格审查更是重中之重，通过严格报名和资格审查，才能为下一步顺利开展培训、考核、评审创造好的基础条件。但部分单位工作人员存在重视专业技术人员资格评审、轻视工人技术等级考试的情况。对工人技术等级考试报名资格不符人员未严格审查，对不符合要求的人员大开绿灯，很多不符合相应等级报名条件的人员通过了初审，加大了主管部门资格审查工作量，间接造成考试的不公正性。
2、培训和考试内容单一，不适应社会发展和事业单位岗位工作需要
现阶段，在大部分事业单位内，现有工人的学历和文化水平多数偏低，工人的专业技术水平已经不适应现代化办公的需要。为了提高工人的文化水平，使其能够胜任社会发展和现代化办公的需要，必须采取各种方式对工人进行全面的岗位培训，造就一支思想文化素质高，技能过硬，能够满足岗位工作需要的工人队伍。尤其是近年来机关事业单位人事制度改革的不断深入，压缩编制、精简人员、合并岗位的逐步推进，工人只有“一专多能”，才能适应现代化办公的需要。
但是，目前的工人技术等级晋升培训内容过于单一，往往只是学习某一种岗位的基本内容，覆盖面狭窄，且所学技术的广度和深度都很欠缺。特别是由于培训时间的限制，短期行为，培训的内容往往就是等级考试的内容，技术培训成了“应试”培训。这样的培训显然达不到全面提高工人素质和技能的培训目的。
3、工人等级“即考即兑”的做法有待改进
现行的工人等级考试结果与晋升工资直接挂钩，工人技术等级一考定终生的模式，与用工制度的改革精神相违背，不能真实的反映技术工人的实际水平和劳动成果，容易造成分配上的不公平。此外，这种体制，致使工人为考试而考试，不能有效地激发工人学习理论、学习技术的热情和工作的积极性。
二、机关事业单位工人技术等级管理的改进对策
1、维护工人技术等级考试政策严肃性，严把资格审查关
在组织报名和资格审查时，要严格按照文件要求，强调工人所从事的实际工作和实际申报工种有关资料的真实性，要求所在单位、基层人社主管部门层层把好技术申报关。在资格审查中，对照申报条件认真核对申报材料中的姓名、身份、学历、工作年限、本工种工作年限、原技术等级取得时间等原始信息，在申报材料中，要核对学历证书、身份证、各种奖励证书等材料的真实性，发现问题及时通知相关单位和工人本人。
2、适应现代化办公的需要，为全面提高工人素质开展培训工作
现阶段随着机关事业单位改革的深入推进，对工人的专业技能要求越来越高，因此工人技术等级考试培训工作应根据现代化办公需要进行有针对性的培训。从实际出发，制定行之有效的中、长期培训方案，加大培训力度，使培训工作不仅仅为考试服务，同时使其成为全面提高工人素质的重要手段。
3、考聘分离，构建激励竞争机制
机关事业单位实行工人技术等级考试是对工人具有的专业知识、动手能力的测试与评价。而聘任则是单位根据工作的需要，设立一定的岗位，对具备相应能力的人员进行的聘用。这两项工作本来是分离的，但是，由于过去的人事制度不健全，从而造成目前事业单位工人技术等级考试与聘任没有分离的种种弊端。当前事业单位在实行工人技术等级考试与聘任分离的实际运作中，应侧重从岗位设置、以岗定薪和加强考核等三个方面实施宏观指导。对通过考试，取得人社部门颁发的技术等级证书的工人实行考聘分离，证书只是上岗的资格，是否上岗，由用人单位根据竞争者的平时表现、劳动技能、工作实绩、岗位设置等情况自主决定、择优聘用。
总之，机关事业单位工人技术等级考试工作，政策性强，涉及面广，关系到职工的切身利益。考聘分离，竞争上岗更是促进机关事业单位工人队伍建设的必要措施。各基层单位一定要加强领导，认真组织实施。
参考文献
[1] 任会周、机关事业单位工人等级考试与聘任现状浅析[J]、现代经济信息，2010（16）