自9月20号开始，公司安排我进行了四个阶段的实习。第一阶段为搬运，其实这一阶段没有什么技术性。完全是做劳力。把各种产品都归类放入库房。比如mp3放在一块，而各类品牌又放在一块，纽曼货最多，出货也最快。有些品牌由于知名度不高，所以凭借价格优势也很难突破销量的增长。也有些比较知名的品牌由于质量的缘故销量不断下降，比如清华紫光。同时也有一些新拼牌进入。这样由销量的变化，公司的销售部门不断打出清单来调整品牌的进货数量。
干了几天搬运工后公司安排了我第二阶段的实习。当然在这期间我也熟悉不少品牌的电子产品以及它们的产地和运货渠道。我的第二阶段实习是对mp3有关知识的培训。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型号的独特功能也即优势。由于喜欢数码产品，主要功能熟悉的很快但其特种功能却费了一番尽，比如ipod的品质非常好，而纽曼有些型号收音机功能，清华紫光的有些机型具有双空间功能(一半具有隐蔽性)在这个过程当中有些时候感觉有些不舒适，有些机子质量很差功能也不具备，但负责人却不让把实际情况告诉消费者。所以这一过程学的比较慢。
经历了第二阶段的培训后，我进入了实训阶段。第三阶段负责人安排我到门口促销mp3，“苹果”新品牌，因为“ipod”不具“苹果”这样的中文商标。当顾客走过发现“苹果”mp3及其非常“优惠”的价格和打出的促销的字样时。会非常惊喜驻足欣赏。并且不停的问我为什么这样便宜时，我只好吞吐的说这是两个品牌。脸上表情变化的迅速，我知道这单“生意”又要黄了。心情的失落感但愿不要影响了他们逛里面的商场
几天的促销活动过后我也转回了里面去站柜台--“小丫”。这是我实习的第四个阶段。主卖“纽曼”和“清华紫光”两个品牌，纽曼是个很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找“麻烦”，但“紫光”的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个“身”和“心”的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比较轻易的换个新的(当然在保质期内)。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼，有一次和我一起站柜台的大姐对一学生说：“以后打死你都不要买清华紫光的”。最后没办法买了四天的mp3回去返场了。
其实在这期间我也去了明华的售后，确实不怎么样连个牌子都没有，在劝业市场西门二搂的一个角落里，几台旧电脑和三个人。说句实话确实不敢恭维(当然我没有资格说，但确实看不出有太多职业精神)。
北京朝阳光华路嘉里中心。7月30日到9月28日。两个月不到的时间，我有机会走进北京CBD的中心写字楼，接触月薪几万的牛人，学习源于课本却远远高于课本的知识，更重要的是，了解了什么叫上班，什么叫全职工作，渐渐意识到自己想要的工作方式和生活方式。原来，在困窘和丢脸中成长的日子，很棒很刺激。
一次下载引发的血案
我所在的Acxi（化名）是全球顶级的数据库营销公司，专门为客户分析销售数据并提供商业建议。因为数据敏感性的缘故，每一位工作人员都需要签订保密协议并只能使用公司配备的台式电脑。
第一天上班我那个高兴，咱也是有办公桌有电脑的人啦，再也不用背着14寸的笔记本每天挤地铁了。输入自己的名字，输入设好的密码，咔嚓一回车，电脑提示“系统正在为你准备桌面”，真给力！但是接着问题来了，因为公用机的系统是标准配置，浏览器只有IE，而不是我习惯使用的火狐firefox。哎，算了，忍着吧，我开始想。可是一登陆gmail邮箱，显示打开失败，因为浏览器不支持时，我无语了，这也太不先进了吧。这时候，就是这时候，本来我应该问问就坐在旁边的管理员Cathy小姐的，可是又不好意思张嘴，她已经为给我办门禁卡忙了一上午了，怎么好意思再去麻烦人家？于是，我虽然知道公司不允许私自下载软件，却还是以迅雷不及掩耳之势点了google chrome 的下载按钮。下载，安装，启用，一切顺利，我刚要偷笑，突然，电脑黑屏了，提示C盘格式化！这是什么情况？第一天实习不要就这么吧？我试图重启机子，可是打开不到5分钟，又黑屏了。没办法，只能找管理员求助了。Cathy很无奈，但是仍旧语重心长，苦口婆心地跟我说：“Amber啊，以后不要随便下载东西，有需要先跟我说一声吧。”作为自诩计算机相关专业的我，羞得真想钻地缝里去。
这次事件造成的后果比我想象的还严重。不光是我在被分配到另外一台电脑之前，一上午对着桌子没事干，而且因为IT部门的人员休假，被我整崩溃的这台电脑闲置了一周，直接耽误了另外一位实习生的使用，拖了整个客户项目的后腿，致使提交给客户的月度报告晚交了10天。虽然到现在我还是不明白下载个浏览器为什么会搞得电脑瘫痪，但是如果能重来一次的话，我一定会在采取行动之前好好问清楚，多问问题总比让那么多人给我收拾烂摊子好上百倍。
为啥公司都要有经验的人
实习第二天的时候，我被调去为某国际银行项目组做一款信用卡的市场调研。这样的调研，技术含量不是很高，只要具备收集和整理信息的能力，从网络上大量的资源里找到这款信用卡的潜在竞争对手及其综合排名、发放明细、市场份额等就可以了。怎么说咱也是学信息管理的人，再加上美国一年的交换生经历，英语和数字对我来说小菜一碟。没想到，在做呈现给客户的PPT时问题出现了。我按照在商学院做报告的习惯，把关键的高级学术词汇放在前面，再贴上相关数据和参考资料，无需把文字修饰得多精美，学过的人都能看明白。于是乎，倍儿骄傲的，我就发给了经理。结果，还不到一小时，经理的电话就来了。我本以为他是来表扬我的，没想到经理一开口就是犀利的批评：“你的报告里怎么都是市场专业词汇？怎么一点归纳总结的话都没有？我看了半天不知道你的调查结果想要说什么！”
开始我还不以为然，想着老美都是这样写PPT的，你还挑什么毛病呢。后来听着听着慢慢也发现了问题，我报告的前二十页的格式都先是对某种信用卡的介绍，接着罗列了发卡银行、用卡权限和客户权益，最后加上一大串的用户评价，虽然看起来的确很详细，也显示了调查员的工作量，但是这种报告和学校里写的确实应有所不同。经理告诉我，听众是客户，可能来自对方公司的各个部门，也许他们有一点相关背景，但他们也许根本不知道这么多数据到底是干嘛用的，他们需要的是宏观的框架，战略性的结论。
在听完经理的建议后，我在调研报告的前边加上了此次调研的目标寻找潜在市场份额，并详细罗列了该公司在大中华区域范围内10家竞争对手银行的名称，以及每家银行信用卡的市场份额，然后在报告的中部加上对各种现有信用卡的对比，再把每种信用卡的详细信息作为附件放在了报告最后。经过这样一次大改，客户看完报告反馈说很满意，他们需要看到的指标面面俱到，对数据的分析也合情合理。
经过这件事，加上有次因为临近下班毛毛躁躁，将6月份的数值放进了7月份的报告里，导致一位孕妇同事陪我加班到深夜，我开始慢慢理解了为什么好多公司招人都需要几年的工作经验。在学校里学得再好再高端，还是多少会和工作脱节。所以尽早接触实际岗位，看看最常用的软件，学学发邮件的套路，练练沉着冷静的做事风格，琢磨琢磨跟客户打交道的口头和书面语言，对于即将找工作的我们来说，受益无穷。
数据是老大
记得在美国上学的时候，教授曾问，像雅虎这样已经不再专注做搜索引擎的网站，它拥有的最大的卖点是什么？答曰，数据。可别小看咱们去超市发或是去屈臣氏的每一张小票，那一笔笔的交易记录可是商家发掘机遇，增加未来销售额的杀手锏呢。
以前在市场调研课上我也处理过数据，那是统计同学们问卷调查的结果，最多的时候一个年级 300多个人，做完后我已经觉得内容很多也很能说明问题了。可实习到一周的时候，头儿让我把一个数据库里的信息导入做成EXCEL表格，等了10分钟还没出结果，我急了，赶紧奔过去报告说数据有问题，系统卡死。没想到头儿回了一句：“里头有几万条数据呢，你以前没见过吧？”我窘，本来自诩为处理过大宗数据的，这才知道啥叫大宗数据。就像早些年把一张张基本毫无差异的漫画连起来排成电影那样，高级的数据分析员要对庞大的数据进行计算和整理，才能总结出某个消费者按月份的购买习惯，某个品牌按季度的销售量，然后再将这些规律转化成商业建议，可以向哪些人推荐哪些商品，哪些品牌可以捆绑销售，哪些货物适合变换大小包装等等。
刚开始时我觉得成天对着一群数据好无聊，很伤脑筋。从早上九点到下午六点，除了上个厕所吃个饭，眼睛都不离开电脑屏幕，不离开EXCEL和PPT。可做多了之后，当我开始能看懂每个折线图或是二维表的意思，可以根据趋势图向客户解释实际场景中可能发生的问题，开始习惯性地看到数据就想起它们所携带的有用信息时，不禁开始对数据分析产生了兴趣，种种成就感也油然而生，咱终于也成了走在信息经济前列，把握商业智能的人喽。
随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一 跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则 的社会,我们国家要与世界接轨,高才能的人是必不可少的,但没实践的人才是无处可用的、要融入社会，首先要了解社会，希望能多学习一些东西对自己将来走进 社会有所帮助。
想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会 生活，也了解社会的需求，但同时自己也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能， 也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。
经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会实习，这是一个电脑销售的公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是 不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会 有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的思想准备了。
虽然不会退缩，但到了真正要面对的时候，还是有点紧张害怕的。首先第一天，就是要对我们进行基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学 的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有 什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的 安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终 于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。
一种新兴的电子软件产品“电子家长”在这种情况下应运而生了。“电子家长”是专门针对家长和老师开发的、用于控制青少年学生的电脑使用时间及规范上网行为的时间管理和网络过滤软件。这种软件可以控制电脑使用时间、限时上网、限时游戏、定时关机、强制课间休息、过滤色情暴力等不良网站，还可以引导青少年学生登陆富有教育性启发性的网站。2005年电子家长一经上市，郑州通慧计算机网络有限公司便慧眼识珠一举拿下了河南市场的总。然而，好产品还需好策划。郑州通彗计算机网络有限公司首先使用的是厂家提供的市场推广方式，但见效甚微。最后还是通过策划人的正确指导才一步步推广起来，最终达到火爆销售的局面。
一、 多种销售渠道齐头并进
原来广州厂家提供给郑州通慧计算机网络有限公司的推广方案是与通信公司合作，像中国电信、中国网通、铁通，让他们在给用户装宽带上网的时候，顺便将“电子家长”推广下去。这种推广方式或许在厂家用来尚可管用。作为一家公司要执行下去，确实不太可行。因为公司的利润空间本来就有限，通信公司机构庞大，与他们合作不仅要“忍痛割爱”让出一部分利润，而且还要花费相当大的公关费用，实在是不值得。在策划人的建议下，郑州通慧计算机网络有限公司完全放弃厂家提供的推广方式，而是采取多渠道进行齐头并进的渠道策略。首先界定了四种渠道：学校、书店、科技市场（电脑大卖场）、网吧。基于“电子家长”首先是一种教育方面的产品，那么中小学校无疑是一种重要的渠道，通过学校老师向学生家长推荐。趁着暑假学生领通知书、学校开家长会之际，由老师向家长们讲述学生暑期教育注意事项，同时向家长们推荐并演示“电子家长”。暑假即将来临，有很多家长会去书店买书给学生让其在假期看。所以，书店也是一条不可忽视的渠道。对于书店，采取的是直接铺货的方式，再加上POP海报的展示和双面彩色宣传单的使用，很快就产生了销售。郑州科技市场是专业的电脑大卖场，有“郑州中关村”之称。一般买电脑的都首先考虑去那里。让电脑商家在出售电脑时作为一种附加值直接为有孩子的用户将“电子家长”装在电脑上。不失为一种好的推广方式。首先让营销人员对整个科技市场进行“大扫荡”，逐一找出愿意合作的商家。然后，再采取联合促销宣传行动：在双面彩色宣传单上，一面是宣传电脑的信息，一面是宣传“电子家长”的信息，还有二者的捆绑促销信息。这样一来，“电子家长”加大了宣传力度，又节省了宣传费用，可谓一石二鸟。网吧是比较好的潜在客户，因为网吧用量比较大，每一台电脑用一个“电子家长”。一家网吧少则要用几十个，多则要用上百个。这种渠道一旦打开，销售会马上出业绩。由于四种渠道齐头并进，“电子家长”迅速出现在潜在消费者的视线里，为销售打开了切入口。
二、 体验式产品演示：让“电子家长”离家长的心灵更近些！
由于是新产品，市场不成熟，渠道虽然打开了，然而，却出现了“叫好不叫座”的困局。大多数家长见到“电子家长”，都认同产品好，但就是不产生购买行动。策划人认为主要是产品的核心价值还未曾深入人心，还需要采取有力措施，让“电子家长”离家长的心灵更近些！策划人让郑州通慧计算机网络有限公司在郑州人口高度集中的知识层高档住宅小区进行巡回产品演示。为什么要选择这样的小区呢？第一，因为能够入住这样住宅小区的，一般都是白领阶层，家庭有电脑，能上网，有购买“电子家长”产品的客观需求。第二，白领阶层容易接收新事物，教育意识、投资意识比较强。这是属于主观需求方面的原因。在进行产品演示的时候，首先让郑州通慧计算机网络有限公司内部员工自编自演了一个关于“电子家长”的小品剧：《不同的家长》。小品中展示的是一个使用“电子家长”的家庭与没有使用“电子家长”的家庭作对比，突出体现了“电子家长”的功效及使用方法。为了使演示现场气氛更加活跃起来，策划人提出了“体验式”演示，通过一些奖品的设置鼓励孩子和家长参与演示，让他们亲自在笔记本电脑上操作。凡参与者都有精美小礼品赠送，孩子与家长同时参与者，奖品更多。最后的几次展示，策划人建议让观瞻的家长和孩子来轮流试演那个小品剧《不同的家长》，并且进行现场打分，再根据得分的情况进行奖励。通过这一个举动，让“电子家长”的产品展示推向了高潮。“电子家长”简直成了各个高档住宅小区的茶余饭后热门话题之一。“体验式”演示，让“电子家长”彻底走进了家长们的心里。他们不但体验了产品的各种功能，而且发生了由视觉到触觉、由思维意识到行动的转变。最后，我们所期望的现场购买的场面终于出现了。
三、 举办绿色网吧评选活动，借助媒体公关造势
网吧这一渠道，一直打不开缺口。这是郑州通慧计算机网络有限公司一时难以突破的瓶颈。事实上，相当大一部分青少年是在网吧上的网。“电子家长”进不了网吧，那么其功能就不能真正地发挥作用。孩子在家里上网由于“电子家长”的存在，能够保证安全性和健康。但是，却阻挡不住他们进网吧里去呀。网吧之所以拒绝使用“电子家长”，是怕因此而失去生意。暑假是网吧生意的旺季。然而，网吧生意火暴的背后却是以牺牲青少年的身心健康为代价。为了那份社会责任感，策划人坚决地支持郑州通慧计算机网络有限公司将“电子家长”推进网吧。到底怎么进？这是个问题。既然靠自己的营销人员的谈判无法取得进展，那也只有来借助其他方面的力量了。当地主流新闻媒体（如：《大河报》、《郑州晚报》）时有报道关于青少年游戏成瘾、网络犯罪、少女交网友上当受骗等方面的内容。那我们何不借助这个社会热点呢！于是，就有了本人策划的由郑州通慧计算机网络有限公司与《郑州晚报》联合举办的“郑州市首届绿色网吧评选活动”。前期的时候，是在报纸上不断刊登活动通知，随后又以刊登参选网吧来吸引更多的网吧来参加。让网吧明白参加此次活动至少可以在报纸上做一次广告宣传。同时，“电子家长”在报纸上跟着活动宣传刊登广告。主要目的是让众多网吧明白只要使用“电子家长”就可以评选“绿色网吧”。这个活动的举办影响极大，因为有媒体在不断报道进行造势支持，评选条件除了网吧的合法性，再就是有没有能保证青少年绿色上网的有效措施。选择“电子家长”便是首选的措施。很多网吧即使纯粹为了应付评选活动也要进“电子家长”。在这个活动之后，策划人又让郑州通慧计算机网络有限公司与有关教育部门、媒体、网吧举办了“未成年人网络教育座谈会”，邀请的有学生家长、网吧负责人、中小学教师等人参加。在座谈会上，郑州通慧计算机网络有限公司以网络专家的身份主持会议，并介绍一种应运而生的高科技产品“电子家长”。这个活动的跟进，使“电子家长”的市场推广又上升了一个层次和高度。“电子家长”的网吧渠道就这样被成功打通了。
四、 软文广告硬起来，乘胜追击促销售
在某种意义上，真的是市场如战场。在解放战争年代，伟大领袖毛泽东制定了“宜将胜勇追穷寇”的策略，最终取得了革命的彻底胜利。今天在日益激烈的市场营销竞争中也同样可以试用乘胜追击的策略。渠道完全打通了，市场也成功启动了。剩下的工作就是如何促进持续销售，让更多的家长使用“电子家长”。
接下来如何进行市场追杀？策划人的策略是：让软广告硬起来！因为，“电子家长”是一种新产品，来硬（硬广告）的，弄不好就会“送错笑脸表错情”。在没有对目标客户群进行科学而周密的调研之前，将很难把握目标客户群对新产品是怎样来认知的。而软文广告如果运用得当，一样可以“四两拨千斤”。策划人又为郑州通慧计算机网络有限公司创意了以“这个暑假家长可以解放了！”、“这个暑假家长不会上火了！”、“这个暑假不用勉强孩子上培训班！”等为主题的一系列软文广告，进行诉求“电子家长”的使用效果。学生平常大部分时间都在学校由老师管着，一到暑假，家长就该有负担了、有压力了。有的家长就会为这个问题而头疼、上火，甚至有的家长会干脆采取强制让学生参加培训班、补习班等行动。这一系列的软文广告，恰好以家长在暑假里对孩子的担心为切入点，道出了家长的心里话。如果使用了“电子家长”，就可以解决家长们的担心，过一个轻松愉快的暑假。并且，软文广告在报纸上排版的时候，为了保证效果，要求不能与其他广告排在一起，必须紧贴新闻稿件，字体也应与新闻报道报、稿保持一致，让读者看起来像新闻稿件。与软文广告相配合的是，在各个销售渠道加大促销力度，这样才能保证广告的效果。“电子家长”就这样逐渐走进了千家万户，郑州通慧计算机网络有限公司的销售业绩直线上升。
五、 全面打造品牌势能，地市招商水到渠成
经过近两个月的市场推广，“电子家长”在省会郑州市场遍地开花。郑州通慧计算机网络有限公司是“电子家长”的河南省总，所以仅仅打开郑州市场还远远不够。只有在全省遍地开花才算真正的成功。既然已经把郑州打造成了一个样板市场，就应该趁机利用样板的力量进行地市招商，迅速打开全省的销售渠道。否则，再过一个多月，暑假就会结束，“电子家长”的最佳推广时机就会错过。因此，全省的地市市场必须一举成功。
摘 要 本文通过对联想及其竞争对手惠普的电脑品牌进行调研，对其销售数据及其品牌推广模式进行了详细分析，并为联想提出了战略发展建议。
关键词 联想 惠普 品牌
一、行业基本情况综述
中国笔记本电脑市场已经进入比较成熟的阶段，消费者对于产品的要求也不再限于性能方面，而是青睐于更加具有特色和个人设计的产品。但纵观目前中国笔记本电脑市场，产品同质化严重。只有根据用户的需求不断改进产品，发掘自身特色，才能在市场中有所突破。
除去在市场中发展较为平稳的几大老牌笔记本电脑厂商，越来越多的新品牌开始加盟笔记本电脑市场。这使得笔记本电脑厂商运作的每一个环节竞争都更加激烈，也会在一定程度上扰乱市场秩序。
虽然笔记本电脑一直在不断创新、改进，产品硬件和设计方面都有较大提升，但面对苹果的划时代产品iPad，笔记本电脑仍旧能够清晰的感受到巨大的威胁。从全球笔记本出货量由09年到10年13、60%的增长率变为11年-0、31%就可见一斑，笔记本和台式机的关注度份额都下滑明显，而iPad的关注度则在2010年获得巨大提升，由1月份的1%增长到年底的24%。
二、典型企业销售数据分析
2010年全年的全球市场上，惠普依然排第一，占据18、5%的市场份额，售出6421万台电脑。戴尔占据12、5%的市场份额，售出4340万台电脑。宏占据12、3%的市场份额，售出4243万台电脑。联想占据9、9%的市场份额，售出3418万台电脑。东芝排名第五，占据5、5%的市场份额，售出1909万台电脑。
到了2011年上半年的全球市场上，惠普依然排第一，占据18、46%的市场份额，售出30454万台电脑。戴尔占据12、85%的市场份额，售出21211万台电脑。而联想超越宏占据11、18%的市场份额，售出18448万台电脑。宏占据11、03%的市场份额，售出18199万台电脑。
纵观09年到11年上半年几大品牌出货量，惠普和戴尔排名第一和第二没有变化，而第三和第四由09年到10年的宏基、联想变成了11年上半年的联想、宏基。联想是在11年全球出货量减少的大趋势下，以19、86%的出货增长率超越宏基取得出货量排名第三很强眼球。全球出货量由09年到10年的13、60%增长率，突然变为11年上半年的-0、31%增长，主要原因是平板电脑带来的冲击，而且势头强劲。
三、联想与惠普的博弈
1、联想向下延伸普及大众市场
在联想收购IBM PC业务之前，ThinkPad一直是商务笔记本领域的标杆，其在市场上的地位难以撼动。然而，近年来ThinkPad的市场地位悄然发生了变化：联想对ThinkPad采取了泛品牌化策略，把ThinkPad的纯高端定位，通过不同系列延伸出了覆盖中低端市场的价格，打破了原来这个品牌对单纯高端商务人群的锁定。
ThinkPad采取了几轮降价促销活动，包括R、X、T三大系列。其中R、X两大系列降幅表现突出，从R60e到R61e再到R61i，定位普及大众的R系列爆出了首款3999元低价的笔记本，创下了ThinkPad历史新低价。原来高高在上的ThinkPad X系列也降低身段，推出了一批8000-9000元的产品。同时ThinkPad还推出了低价SL系列，满足中小企业用户的需求。
原本价格高高在上的品牌可以用4000-5000元就可以轻松拥有，这大大促进了销售量的增长，联想的海量营销策略见成效。
2、惠普向上进军高端商务市场
惠普EliteBook系列笔记本定位于专业商务应用，在惠普的定义中，Elite是精锐的意思，抗震硬盘驱动器、硬盘实时镜像和数据保护、防泼水键盘、极端环境下照常运行、高标准文件加密和删除技术、免系统启动读取电子邮件和日程表。
从以上功能来看，EliteBook显然是为商务人士量身定制的产品，并且有些功能曾经是ThinkPad所独有的。同时，EliteBook还延续了惠普“掌控个性世界”的战略。
此前，惠普的HP Compaq系列覆盖中高端商用笔记本市场，而在主流商用市场则是S系列用于满足中小企业用户的需求，在区域市场有HP540。商务移动市场将是惠普未来发展的又一大重点，借助Elitebook的，惠普将从产品、设计、品牌等多方面，加大对商务笔记本市场的投入。
而从产品的定位、功能、设计上来看，EliteBook系列是面向高端商务人士的，其目标直指联想旗下的ThinkPad。同时面临的强劲对手还有戴尔Latitude系列，以及苹果MacBook Air等商务笔记本。
四、联想与惠普品牌营销战略分析
由成都地区户外广告、纸媒广告、电视广告、网络推广、终端卖点的实地调研数据分析可得：①相对广告费用较高的户外广告（火车站、汽车站台、学校、飞机场、商业楼宇）联想的广告投入量都很少，惠普基本上没有；②纸媒广告（华西都市报，成都商报报纸，成都晚报报纸，天府早报报纸，成都日报，四川日报）联想和惠普的影视广告投入相对比较大，而其中近期的广告，联想集中在美国大片《变形金刚3》的广告植入，惠普则对应的是集中在《功夫熊猫》的广告植入；③而对于广告廉价并且影响广泛，持续时间长的网络硬广告来说，二者的投入都比较少，主要是软广告的投入比较多；④电视硬广告出现较少，软广告相对还多点，但在特定的事件中会有相关TV做报道；⑤网络推广的五大搜索引擎六大门户综合网站及部分专业网站等相关信息来分析联想和惠普还是比较注重网络推广。
综上所述，在品牌营销方面，联想和惠普都采用的是整合营销战略，具体包括四个方面：品牌推广、产品推广、分区推广和协同作战。
品牌推广主要以创新和国际化形象为清晰推广路线。进行各种体育营销，充分利用世界杯、奥运会和NBA等平台，与产品更好地协同，以达到提升品牌形象，促进销售量。同时在品牌宣传时把握舆论导向，以及客户接待体系标准化，更好地支持品牌形象。
产品推广主要强调的是产品的创新性和客户体验。
分区推广主要是全面贴近销售，特色的区域策划活动大幅度提升品牌宣传效果。富有个性的卖场广告和卖场活动相互配合，形成终端推广核心竞争力。
协同作战是指：①协同影视资源为核心战略推广抢占制空权；②协同户外广告资源为各地的品牌及产品推广提升竞争优势；③协同卖场活动资源打击竞争对手；协同平面资源在高端人群中提升品牌形象；④协同网络资源助力各产品推广。
五、联想品牌营销建议
1、差异化市场营销
对首要目标市场给予相应购机优惠，主要采取快速渗透策略，以较高的促 销费用和较低的购机价格推出学生优惠机型，用最快的速度打入新生市场；对次要目标市场，要充分满足其社会需要、尊重需要及自我实现需要三个 较高层次的需要，除了给予一些老客户回馈外，从产品包装、售后服务方面展示 该市场时尚又不失稳重，个性又不乏合作精神的气质；对其他目标市场，宣传导向突出笔记本电脑的便携性及课余放松心情、调节状态对学习的重要作用，让拥有台式机的同学产生购买笔记本电脑的欲望，让已拥有其他笔记本及产生购买笔记本电脑欲望的同学
2、新兴的产品理念
产品的质量包括硬件和软件两方面。硬件方面除了强调我们人性化的设计特点外，还应将“绿色环保”概念纳入产品特性中来，此外，还具有具有较大的升级空间以及升级的便利性都要突显出来作为其亮点。软件方面，我们随机配送正版杀毒软件，体现对消费者的人性化关怀。
3、完善的售后服务
完善售后服务是提升产品吸引力的一个关键点。根据马斯洛的需求层次理 论，再结合消费者的消费特点，应该做到以下三点：满足消费者的社会需要，详细记录下消费者的联系信息，以便上门服务，同时，可以定期举行一些消费者联谊活动，以拉近企业与消费者的距离，同时，也可以拓宽消费者之间的交际面；满足消费者的尊重需要，满足这个需要除了在销售时表示对消费者的尊重外，在售后的服务显得特别重要。在接受消费者的保修或者投诉时，要注意礼貌，建议将接线员都换成女性并经过专业培训。再次，在接到消费者的要求信息后，要注意及时处理，增强消费者对企业的信心和信赖感；满足消费者自我实现的需要，针对这个需要，我们可以在官方网址方面建设一些学习类项目，同时可以为我们的老用户提供优惠的电脑技能培训，比如：Photoshop、CorelDraw、Access等工作、学习、生活都经常用到的软件技能的培训。
参考文献：
随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一 跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会，是一个充满规则 的社会，我们国家要与世界接轨，高才能的人是必不可少的，但没实践的人才是无处可用的、要融入社会，首先要了解社会，希望能多学习一些东西对自己将来走进 社会有所帮助。
想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会 生活，也了解社会的需求，但同时自己也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能， 也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。
经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会实习，这是一个电脑销售的公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是 不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会 有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的思想准备了。虽然不会退缩，但到了真正要面对的时候，还是有点紧张害怕的。首先第一天，就是要对我们进行基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学 的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有 什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的 安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终 于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。
培训之后，正式开始接触销售了，开始几天还没什么顾客上门，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，是一个学生配电脑上 学，我们就给他介绍了款性价比比较适合学生用的电脑给他。经过一番商讨，还有动手组装，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉 住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求 多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼 貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意 的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。
经过不长不短的一个月的社会实践，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。社会随着时间进步，人随着时间成长，但社会的进 步是全体人类的共同努力结果，并不是个人可以做到，所以我必须尽快提示自己。通过这次实践，让我懂得了要了解一个事物，首先就必须去接触它，虽然可能会失 败，但是如果你不去接触，你连失败的机会都没有，失败并不代表结束，失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。实践让我们成长，我也从实践中有所收获， 做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。
深入企业，了解企业的运营模式和管理系统，以及组织结构;接触社会，增加对社会的认知与了解，深化自己对所学专业知识的吸收与掌握;下面小编为大家整理的本科生计算机实习报告资料，欢迎大家阅读。
一、 实习目的
根据学校对本科生工商管理专业的专业实习要求，我在河南省xx市xxx城进行了为期4周的专业实习。工商管理专业实习的目的是：深入企业，了解企业的运营模式和管理系统，以及组织结构;接触社会，增加对社会的认知与了解，深化自己对所学专业知识的吸收与掌握;同时在实践中学会处理各种复杂的人际关系。进一步消化、补充和巩固已学到的专业理论知识。通过实践环节，检查自己对所学知识的理解程度、掌握程度和实际应用能力。
有针对性地锻炼自己观察问题、分析问题和解决问题的能力，促进理论与实践的有机结合，培养脚踏实地、扎扎实实的工作作风，积极向上的工作态度，为毕业后顺利地走上工作岗位打下坚实的基础。
二、实习时间
我于20xx年7月1号到7月30号在河南省xx市xxx城销售部实习，具体职责为电脑销售以及相关的销售策划。
三、实习单位
xx市xxx有限公司是一家集品牌电脑、办公耗材、打印机、复印机、监控设备及电脑散件的理货与零售为一身的综合性公司，位于xx市药城路与建设北路交叉口。成立于1997年，从起初的方正电脑专卖店发展到现在全面的公司化运作，公司无论是经营规模的拓展，还是管理团队的组建，都逐渐得到完善和提升。
目前，公司拥有方正电脑专卖店、戴尔电脑专卖店以及营业面积达到1000平方的xxx城，20xx年12月，正式进驻嘉悦生活广场，开始探索超市业态的电脑零售模式，现有员工56人。旗下独家品牌有：戴尔、惠普、宏碁三大国际电脑品牌以及联想扬天、方正、海尔、华硕等国内一线品牌，同时，三星统合店、海尔集团旗下的日日顺E家也相继进驻xxx城。并且在成为戴尔电脑(xx)特约维修点之后，惠普电脑、日日顺E家的维修站也相继落户xxx城，从而让我们的技术力量得到质的转变。
xxx公司在不断丰富产品线的同时，管理架构也日趋成熟，先后成立客户关怀部、中小企业解决方案室以及大客户室。业务也由最初的家庭用户拓展到教育、政府事业机构、银行、医药、电力、煤炭、化工、房地产以及超级卖场等企事业单位及个体工商户。服务项目也由电脑采购延伸到办公耗材、打印机、复印机以及硒鼓、碳粉、监控设备及安装等一些网络产品和售后。特别是富士通票据打印机的独家，让我们的服务几乎覆盖了所有的行业领域。
四、实习内容及个人心得
7月1日，第一天来到公司，市场总监王海峰先生安排我首先对店内各大品牌做简要认识，并与销售部员工相互熟悉。接下来便开始了我来公司的第一项任务：为公司即将开展的大学生村官营销大赛;做策划。
(一)实习成果
经过一周的努力，大学生村官营销大赛;草案终于完成，具体内容如下：
xx市新农村杯;村官电脑营销大赛
一、活动背景
新农村建设是党和政府在坚持马克思主义、毛泽东思想、邓小平理论和三个代表重要思想的前提下，在深入贯彻和落实科学发展观的基础上提出和制定的促进农村经济社会发展的正确道路。数年来，在党的正确号召和指引下，在社会各界力量的热情支持下，在广大农村基层干部和农民朋友的努力参与和辛勤劳动下，我国新农村建设取得了很大的成就,农业生产力得到了极大的提高，农民的物质文化生活得到了极大的改善与提高，农村面貌有了新的变化。
新农村建设已经并且正在使我国农村发生着重大的变化，然而目前我国新农村建设的力量主要为党和政府、农村基层自治组织(村官)和广大农民朋友，很少有其它社会力量的参与，同时在党和政府的号召和组织下，农村中存在着大量的大学生村官，他们在毕业后满腹热情的来到农村，为农村的发展奉献着自己的青春，在为农村和农民的服务中实现着自己的理想和人生价值。他们有着伟大的奉献精神，也有着满腔的热血与万分的激情，但我们也要看到他们缺乏经验，需要在实践中不断得到锻炼。
xxx销售公司是xx市一家大型的电脑销售公司，我们的理念是为客户提供最优质的产品和服务，为员工提供更好的发展机遇和成长空间，为社会创造更大的价值和效益，并尽我们所能为社会的进步、国家的发展贡献力量，争取做一名优秀的企业公民;。
为响应党和政府的号召，配合党和政府的新农村建设政策以及支持农村基层自治组织和农民朋友新农村建设实践，同时尽到作为一名企业公民;应有的责任，我公司决定以广大农村村官为切入点，筹划组织一次旨在提高广大村官能力、普及电脑知识和丰富农民业余生活的新农村杯;村官电脑营销大赛活动。
二、活动条件
我公司经xx市工商局注册认证，经各大品牌电脑厂商授权经营，独家戴尔、方正、惠普等国际知名品牌电脑产品，有三十六人的售后团队为客户提供高品质的售后服务:是xx市一家最大的电脑销售公司,可以为参赛团队提供强有力的支持、
三、活动目的
我们希望通过此次活动能够提高广大参赛村官的组织能力、管理能力、团队合作能力以及带领村民创业致富的能力;同时在农村普及电脑知识，提高农民的致富能力并丰富农民的业余文化生活，为新农村建设和农村现代化的实现尽绵薄之力， 谋求新农村建设发展、村官个人成长进步与实现公司社会价值共赢的完美效果、
四、活动口号
活动口号：电脑走进家，致富你我他!
五、活动内容
1、比赛要求:本次"新世纪杯"主要围绕党和政府的新农村建设进行,目的是通过大赛中对村官营销知识的培训以及村官的参赛实践提高村官领导农村建设和农民致富的能力;通过在农村普及电脑知识,扩宽农民致富途径、丰富农民业余生活,进而实现农村的现代化建设、因此参赛队员需要做到以下三点:
(1)坚持党的新农村建设方针和党在农村基层的政策,严格遵守党和政府以及我国法律法规的相关规定、
(2)坚持为人民服务的宗旨,以实现农村发展、农民致富为根本目的、
(3)不断寻求自身综合能力的提高,主动学习,深入实践、
2、参赛条件:(1)必须为村官身份
(2)立志为农村发展、农民致富服务者
(3)具有强烈的自身发展欲望
(4)热爱销售，敢于挑战自我,有创业激情者
3、参赛方式:本次大赛主要面对xx市各村村官,采取网上报名和现场报名两种方式,参赛者可组团参加也可单独参加、组团人数要控制在6人之内、公司建立专门QQ群作为整个活动过程中参赛团队之间、参赛团队与公司负责团队之间的交流学xxx台。
4、营销内容：本次大赛的营销产品主要为xx市xxx城授权经营的全部台式电脑、笔记本电脑以及相应散件耗材。
5、评分方式:本次大赛采取评为评分和网络投票评分两种途径,评委评分内容主要为培训课程学习(占百分之十) 、营销方案(占百分之二十) 、销售业绩(占百分之七十);网络评分内容主要为社会各界朋友对参赛团队服务热情和参赛过程的满意度和认可度、最后评委评分和网络评分按百分比折合相加(评委评分占百分之七十,网络评分占百分之五十)
6、奖励:大赛设特等奖一名,奖品 ,一等奖两名,奖品 ,二等奖五名,奖品 ,三等奖十名,奖品 ,参与奖若干名,奖品 。同时参赛者可以从所销售产品中提取适当比例报酬。 、
7、比赛流程
第一阶段:宣传报名时期(7月10日至20日),大赛宣传于报名同时进行，宣传途径主要为电视、网络、报纸等媒体。参赛选手可在此阶段内通过网络、电话和现场三种方式填取报名表、报名必填内容:团队名称,所在村名称,团队成员名称、性别、年龄,负责人名称,团队口号、
第二阶段:大赛动员阶段(7月21日),上午举行大赛动员大会,由公司具体负责人对比赛的具体事项和相关规则作简要说明,并由专业营销大师做营销知识的培训，要求参赛人员必须全额参加。
第二阶段：营销方案的制定阶段(7月22日至31日)，参赛团队需要针对自身所服务村落的具体情况，制定营销方案。公司会派专业咨询顾问为参赛人员方案的制定提供帮助。参赛团队需要在7月31日18点之前通过邮箱或者直接到公司上交营销方案。
第三阶段：销售执行阶段(8月1日至20xx年2月1日)，参赛团队需要根据自己营销方案的具体安排，灵活多变的执行方案内容、在8月1日至30日期间,公司会到各参赛团队所在村进行"阳光创富学堂"电脑知识巡回讲座、讲座内容主要为电脑基本知识、电脑应用等、帮助农民朋友了解电脑,学会用电脑学习、购物和娱乐等、在讲座过程中,公司会组织现场知识问答活动,问答内容限于讲座内容、答对者会获得公司提供的相关礼品、参赛人员需要配合公司组织人员参与讲座活动、
第四阶段：评分阶段(20xx年2月1日至5日)在此期间，公司评审小组会对参赛团队参加培训的情况、营销方案和销售成绩进行综合评分，同时公司会开通网络评分渠道，届时会通过各大媒体向广大市民公布评分网站网址。
第五阶段：大赛结果公布阶段(20xx年2月6日)，公司会在20xx年2月6日上午举行颁奖典礼，届时会公布各参赛团队比赛结果并颁发奖品，各团队需要至少一名代表参加。
六、活动管理
公司设新农村杯;村官营销大赛筹备与组织小组专门负责此次活动的筹备、推广与组织管理活动。小组设组长一名，并设策划部、推广部、服务部分管具体
七、活动推广
具体有推广部负责，但其他各部需要根据公司安排协助推广部共同完成推广工作。推广途径主要为网络宣传、媒体宣传、拉条幅等。网络宣传主要通过人才网、xx村官论坛、村官群进行活动内容的宣传，媒体宣传主要为通过在xx电视台、报纸等媒介进行宣传，实地动员主要为公司组织人员选择一些经济水平比较高，人口比较密集的乡镇进行实地宣传活动，拉条幅主要为在各村主要街道路口等显要位置拉制活动条幅。
另外公司全体员工有义务在自己的关系网络内为本次活动做宣传推广
九、活动中应注意的问题
由于各种不可控因素的影响，在活动中可能会遇到各种问题,活动策划和组织者需要以人民群众的根本利益和社会效益最大化为根本出发点，灵活多变的处理各种突发事件。
2011年6月 日
xx市xxx城营销部
备注：活动解释权归xx市xxx城 接下来的时间便是对此方案的修正工作，同时也负责方正电脑的销售工作。通过与顾客的接触我学到了很多营销方面的知识：
通过在xxx销售有限公司近两个月的实习，我觉得，销售这个行业是比较锻炼人的，并值得自己探索的职业。销售顾问这份工作让我接触到比较复杂的人和事，感悟良多。这次实习也为即将踏入社会的我提供了可贵的经验。以下是我对销售行业的一些认识：
策划合理 ，准备充分，把握商机，不打无准备之仗。凡事预则立，不预则废;。任何一件重要的事情，都需要事前作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的真针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售任务。
首先要做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
其次，销售人员要做到知己;，才能提高销售的成功率。所谓的知己;就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员只是代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟识这些知识，，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
再次，销售人员应建立起与客户沟通的信息网络平台。每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你和良好客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他是失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样，将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户销售人员保持长久的联系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售过程中及必须完全释放自我，充分发挥自己的优势和特长，同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久地保持这份信任和默契，保持长久的合作。销售人员的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通
过这些获得更大的人际网络。
最后，我也发现了自己的销售技巧还有待于改善，还没有真正地找到一种适合于自己的销售方式。有时面对一些难缠的客人时，向他们报的价钱必须拿握得比较准，既不能太高也不能太低。在价钱报的太低了，店面将会无利可图;但若价格报的虚高了，除了水鱼;之外，一些事先探过低价的顾客便会认为你无诚意而立马离开。
由此可见，对报价拿握得准是十分重要的。但这种技巧并不是一朝一夕就能够完成的，需要一段时间去摸索和领悟一下。通过这一周的店面销售实战，我慢慢地学会如何把客人分等次，确定客人是现在想要买还是他只是来走一下，顺便探一下价钱而已，然后根据客人的具体情况再报出让自己能赚钱而且客人也会感到满意的价格。除此之外，我还总结出了如何判断客人真的现在就想买的规律。他们的主要特征表现在：
第一，客人逗留在店面超过五分钟，这类客人通常有心买却拿不准注意买哪台。这种情况需要我们主动出击，向他们推荐几款适合他们的机型;
第二，客人在你向他们推荐的过程中不断讨价还价的，希望能把价钱压到最低。这类客人的情况是跟上一种客人恰恰相反的，他们通常是已经打定主意买这一款机型，但是却因为价钱的问题而望而却步的，通常这种情况比较棘手，不易处理。
最后一种客人是来到你的店面，什么也不说地就叫你报某一种系列的价钱。这种客人跟上面一种情况相似，也都是打定主意买那一款机型的，但为了不让自己吃亏，就多转几家店面，多问几个价格，最后就挑报价最便宜的一家店面来购买。这种客人一般都比较精明，对所购买的机型已经有深入的调查，所以我们报价时必须报一个比较低的价格，以留住客人。
(二)个人收获
此次毕业实习，我学会运用所学知识解决简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时 我体验到了社会工作的艰苦性，通过实习，让我在社会中磨练了自己，也锻炼了我自己的意志力，训练了自己的动手操作能力提升了自己的实践技能，也积累了社会工作的简单经验，为以后工作打下了一点必要的基础。
通过这段时间的实习，我更好地了解了电子产品行业销售工作的具体情况， 并对业内的相关行情有了初步的了解。实习是我们即将踏入社会前的重要台阶，给予了我们很好的机会提前演练，使我们今后更容易去接触社会。
我对企业的一些建议如下：
1、该公司对员工的激励机制不够健全，造成销售人员流动性较大。这样就不 能保证持续的顾客资源，造成员工总是在开拓新的市场，并不断重复。为此，公司应根据业绩相应提高提成比例，为公司留住销售中坚力量。
2、该单位的销售人员大多没经过系统专业的培训，只是经理吩咐做什么就做什么，没什么自主性。若能鼓励销售人员参与相关培训，提高职业技能，想必能提高公司的工作效益。
3、公司销售的电子产品以国产产品为主，这样在一定程度限制了产品销路，若能开拓更多的不同品牌的国际产品将会提高销量。
总之此次实习给我带来了珍贵的经验和丰富知识。
五、实习总结
实习让我们学会有目的地去做事情说，有目的去做事情，目的可以是学习，当然还可以是个人利益。起初实习的时候跟店面的店员都不是很熟悉，我们好多硕硕都费尽心思去叩开他们的心扉。有的主动帮着他们打扫卫生，有的帮着他们买饭，有的帮着他们拿货我们都表现得很积极，但是我敢说这些事情我们并不是情愿去做的。最起码不全是。其实这就是有目的地去做事情了。我们为了能
跟店员们在以后实习的日子里面好好相处，所以我们努力去做事情，去表现自己，去做其他人最不想做的事情，虽然这些事情我们自己也不想去做，但是为了自己心里的那个目的，就必须去做了。
有些时候我们的目的藏得很深，有时候却路人皆知。有些时候我们的目的是公开的，有些时候却不敢那么做。我们现在还只是个学生，好多心思自以为藏得比较深，但是在那些熟谙世事的人来讲，我们却那么透明。这就引起我好长时间的思考，到底我该不该变得像个大人;?该不该变得圆滑?记得上次去师大开会是就说到了这个问题。海薇就说，我们没有必要去考虑别人的想法和做法，他们圆滑就让他们去圆滑去，我们还是要保持自己的这种生活态度，只要自己活的开心就好了。是啊，话是这么讲，但是要是我们总是像个长不大的孩子一样，好多社会上的礼节;我们都看不懂，好多人的话我们都读不通，好多人的做法我们更猜不透。都这样什么都不会我还怎么称得上人才呢!
我们开始有目的地做事情，我们开始变得有眼色，我们开始变得像个社会人有一天在店里，正跟一个店员刘婷聊天。这时候看见店长在张望着什么，我一想肯定是在找姚洋。因为我刚看见他去厕所抽烟了，怕店长对姚洋有意见，我就故意比较大声的更刘婷讲：姚洋失去倒垃圾去了呵!其实我说这话不是说给刘婷听的，而是说给店长的。这就应该算是圆滑了，有时候发现自己已经不由自主地改变了。其实这些东西我本不该多说的，我想大家在实习过程中跟店员们和客户们接触的过程中已经体会到了。看到我们跟他们之间的差距到底有多大!
结束语：
实习目的：
1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。
3、调查研究，发现问题，确定合适的毕业设计课题。
实习内容：
在超市和苏宁的各个连锁店做电脑的临促，首先计算机是我的专业，在推销与介绍相关计算机知识方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣!
由于是刚开始接触，所以所要完成的工作就是每天根据需要到各个苏宁电器城或者是超市去做销售。我们的大概流程是这样的，以两天为一单位，我们在工作前一天都要到指定地点进行培训，然后分配明天大家的销售地点，然后工作两天，第三天再来接受培训，并上交销售情况报表，再进行销售地点的分配，依此类推。
在销售过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作过程中也结交了许多朋友，可谓是乐在其中!
但是我个人认为对我挑战最大的就是，记住每款机子的价格，都要打几折，打折后的价钱，还有就是，假如一款机子是17寸显示器，我若是换成19寸的，差价应该是多少，还要记住每款机子的货存量。我觉得要背下来这些东西是最痛苦的!不然就要去专门记这些的一个小本本上挨个的查!好麻烦!最新电器销售业务员实习报告
实习体会和收获：
在短短几个星期的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。
但在实习工作的同时也发现了一些小问题，比如说我们总是要到总公司接受培训，上报销售清单，还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得有些东西还是有途径可言的。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站，临促在网站里注册会员，到时候就可以网上进行视频培训。然后有一个全方位的维护，顾客无论问哪个价格，只要一搜索，很快就能出来，并且销售记录随时刷新，这样销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。当然这只是我不成熟的想法，所以还是希望可以在毕业设计的过程中，不断研究，不断完善。
实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!
2017家电销售实习报告3000【二】
一、走进苏宁，感受腾飞企业发展文化
苏宁电器成立于1990年12月26号，从之前单一的卖空调产品到如今的3c(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业,;在董事长张近东先生的带领下顺势切入房地产、酒店、高尔夫和百货等相关行业;在全体员工的共同努力中，形成了独特的企业文化。现如今，苏宁电器市值508、31亿元，在中国零售行业与私营企业中遥遥领先，通过20年如一日的拼搏中，企业在全国27个省和直辖市，100多个城市拥有近1300家连锁店，员工人数1XX0多名。
同时，苏宁电器是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一，苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。现苏宁以连锁店服务为基石，每进入一个地级以上城市，苏宁都配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务，全面专业的电器安装维修保养服务，热情周到的咨询受理回访服务，苏宁电器竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。
二、体验实体营销，参与经营管理，从理论走上实践(实习内容)
1、熟悉商场交易规则，明确商品交易流程。在进入实体店面工作之时，首先对自身进行一个轮岗安排，从售前到售后，从门店到仓库，做到对各项工作开展的整体把握。在各项工作运行的流程中，做到准确把握市场营销规则与现状，及时学习相关企业文化，重视政府对企业相关的规定;同时对商品进行严格的价格把关，不断的进行市场调查，反复的对商品知识进行系统化的学习。
当然，在营销的过程中，追寻诚实守信的原则，熟练地掌控商品交易各个环节所需注意事项，对交易的整个过程了然于心(如不同的支付方式，不同的送货方式，不同的交易模式和不同的政府补贴规范等)，在这一系列的标准中，我们应该处理的有的放矢。
与此同时，要将各个已知信息及时反馈给上级领导，传达给其他厂促员工,做到信息的公开透明，为后期商品交易流程正常有序的开展做好铺垫。在交易的流动过程中，我们始终坚持“速度传递真情，微笑彰显服务”的宗旨，以便后期客户的维护与管理能够面面俱到，及时处理突发事件。在熟悉整个流程的过程中，我们力求将任何销售一步到位，使得程序化，结构化，系统化的商业理念更为清晰。