关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
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[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
［关键词］私人银行业务；波特五力模型；路径选择
1引言
所谓私人银行业务(PrivateBanking)，是指专门面向富有阶层，为他们提供高质量的金融和相关服务的银行业务，是一种以收费产品和服务为基础的业务体系，具有较高的准入门槛，高度强调服务质量与客户关系，实行顶级的专业化服务，为客户提供综合解决方案。早在16世纪，在瑞士日内瓦便兴起了私人银行业务。当时瑞士第一代私人银行家给欧洲的皇室高官们提供一种私密性很强且卓越的金融服务。19世纪，私人银行业务已具有相当规模，其业务范围主要集中在瑞士的巴塞尔、日内瓦和苏黎世，业务内容甚至包括帮拿破仑的军队管理资产等。2006年由欧洲私人银行管理的资产，增长率达到了14%，投资收益率与净流入新资金较2005年增长了6%和7%。2003—2007年，全欧洲的私人银行业务平均税前利润率达到35%，资产平均增长率为10%。私人银行业务发展至今日，已成为最具吸引力的一种金融服务，在世界范围内获得了较高的声誉与关注。
2国外私人银行业务发展的经验与要素
2.1瑞士私人银行：风险管理和保密制度
瑞士经营私人银行业务已有400多年的历史，为私人银行业务的起源地。经过几个世纪的积累，瑞士已经成为当今世界最重要的私人银行离岸中心：截至2005年，瑞士在世界私人银行离岸中心排名第一，拥有约400家私人银行，管理着接近2.4万亿美元的资产，其中绝大部分属于来自欧洲各国的离岸资产。瑞士的私人银行业之所以获得今天的成功，我认为其具有两个与众不同的特点——卓越的风险管理能力及严格的保密制度。
众所周知，瑞士的巴塞尔被认为是全球银行业风险管理标准的制定中心。瑞士拥有众多的风险管理人才，其银行风险管理水平全球领先。严谨的银行风险监管，增强了投资者对该国银行体系的信心，一定程度上助推了瑞士私人银行业的发展。另外，瑞士银行秘密存储业务的可靠性闻名世界。早在1934年11月8日，瑞士当局就颁布了银行保密法，明确规定银行和客户的秘密受到刑法的保护。同时还规定在银行中实行秘密号码制度，存户在银行开立户头时，采用号码、暗记或化名，真实姓名只有银行经理和少数职员知道。而存户要求号码存款时，须出示自己的身份证，银行会对存户的姓名和身份保密。瑞士严格的保密制度，迎合了私人银行业务客户保持自有财产私密性的需求，吸引了大量外国资金的流入。
2.2汇丰集团私人银行：收购和量身定制
汇丰私人银行业务在近年得到迅速发展，2007年汇丰银行私银控股税前利润和总资产达到12.9亿美元和919.2亿美元，相比2006年增长了26.2%和26.7%。
汇丰集团的私人银行业务之所以能够快速扩张，得益于该集团近十年的收购行为。自1999年，汇丰集团一共进行了5次和私人银行业务相关的大规模收购(见表1)，收购的时间与目的各有不同。
私人银行的另一个基本特点在于其向客户提供“量身定制”而非标准化的产品和服务。“量身”反映的是客户细分能力，汇丰银行私银控股将客户高度细分，按照客户的职业特征将其分为五类(见表2)，根据客户不同的需求特点提供有针对性的产品服务。
2.3纽约银行私人银行业务：多元化的投资产品
对于纽约银行的私人银行业务，值得借鉴的是其多元化的投资产品。纽约银行为高价值客户设计了总计12种的投资产品，分别是共同基金、短期资金管理、保守固定收益、积极固定收益、保守国内股权、高收益、积极大公司价值、积极大公司成长、保守国际股权、小公司成长、对冲基金、私募股权。这些产品都是根据不同客户对于风险和收益不同的偏好分别设计的，这也间接反映了纽约银行出色的产品开发和客户细分的能力。
3我国开展私人银行业务的前景与挑战
我国开展私人银行业务面临怎样的前景与挑战？本文将利用波特五力模型简要地进行分析：
3.1国内私人银行业之间的竞争
我国的私人银行业务尚处于初级阶段，自2007年3月中国银行率先推出私人银行业务之后，工商银行、建设银行等数十家银行相继推出自己的私人银行业务。中国银行“一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行投资顾问+一位私人银行家助理”模式的特色服务，准入门槛为100万美元，为高端客户提供金融投资、双币存款等产品，尚属于私人银行业务，而其他银行推出的是否是传统意义上的私人银行业务值得商榷。因此，目前国内私人银行业发展还未成熟，它们之间的竞争较小，仅是单纯的模仿竞争。
3.2新进入者的威胁
亚洲地区尤其是中国市场新增富裕人群快速增长，吸引了众多国际上老牌的私人银行进驻。在中国开办私人银行业务有数家外资银行，包括美国摩根大通银行、美国花旗银行、香港汇丰银行、英国渣打银行等。国外私人银行经营历史悠久、经验丰富，拥有完善的体系和优秀的管理。随着国外私人银行的进入，将给我国的私人银行业带来巨大挑战。
3.3替代者的威胁
国内私人银行业务的替代者应该是商业银行传统的零售银行业务。中国的私人银行运作才走过三个年头，客户对于私人银行业务的认可度并不是很高。对于国内的富豪们来说，将自己的资产全部交由银行来进行管理仍然属于一件新鲜事。并且很多人出于财产隐秘性的顾虑，宁愿选择传统的银行业务或自己投资，而不愿意接受私人银行的服务。
3.4购买者
私人银行业务的服务对象主要是那些拥有高净值财富的富有阶层。随着国内居民家庭财富的积累，特别是高收入群体的不断发展壮大，私人银行服务的客户群体必将在未来得到迅猛发展。福布斯的《中国私人财富白皮书》就显示，截至2010年，中国内地高净值(私人可投资资产超过1000万元)人士数量预计达38.3万人。事实说明，我国高资产人士已经达到相当高的程度，财富管理业务的开展已具备一定基础。
3.5供应商
谈到私人银行业务的供应商，就需要谈到私人银行所提供的产品。相对于外资银行多年的私人银行业务经验来说，中资银行的私人银行业务显得稚嫩，在量身定制投资规划和产品的能力上仍有很大欠缺。产品的主要形式仅集中在新股产品或投资于基金、股票市场上的信托产品，除了门槛高达数百万元外，与普通个人银行所提供的产品相比，并未能体现出其特色与高端性。
4我国私人银行业务发展的路径选择
4.1建立完善的私人银行业务监管体系
要促进我国私人银行业的发展，首先就需要有关当局建立完善的私人银行业务监管体系，尤其是对私人银行风险管理和保密制度的监管。瑞士经验告诉我们，私人银行良好的风险管理和严格保密制度是私人银行发展的基础。私人银行业务的服务对象是那些具有的高净值财富的客户，相比普通的银行业务客户而言，他们规避风险和保持资产私密性的需求更大。如果缺乏银行管理机构的专门监管，私人银行面对巨额的客户资产很难规范其行为，同时私人银行客户也很难信任私人银行的产品和服务，这将制约我国私人银行业的发展。
4.2加强私人银行多维度客户细分能力
我国中资私人银行对所面向的客户，与外资私人银行相比，缺乏细致科学的划分。我国商业银行仅对私人银行业务的准入门槛作了较为明确的界定，而没有按照客户的详细特征进行多维度的细分。国外私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度已经日趋多样，财富获得方式、职业以及生命周期等都已成为细分的依据。一家私人银行的客户细分能力将决定该行的产品供应和特色服务，我国私人银行的多维客户细分能力也应与国际接轨。
随着交通银行、工商银行相继启动私人银行业务，国内商业银行进军私人银行领域又掀起了一个高潮。从今年开始，国内商业银行对这一市场的争夺有望步入全面竞争时代。据介绍，私人银行业务以高端客户为服务对象，是商业银行当中层次最高的个人金融服务。根据欧美市场经验，私人银行业务带来的利润能达到零售客户平均水平的10倍左右。去年3月中国银行在中资银行中率先推出了私人银行服务，其后招行、中信等股份制商业银行也宣布成立各自的私人银行中心，服务对象大都是个人金融资产在100万美元或1000万人民币以上的客户。今年以来，在国内私人银行业务启动满周年之际，中资银行布局私人银行市场明显提速。此外，光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。“相比去年，今年国内在发展私人银行业务方面的提速，表明各家银行已经对这项业务的重要性和战略意义达成了共识，意味着国内银行对这一市场的争夺开始进入全面竞争时代。国内银行加速开办私人银行业务原因有三：一是这项业务本身利润率高、回报优厚，有助于银行实现盈利的快速增长。二是出于自身战略转型的考虑，特别是在今年信贷紧缩的背景下，发展私人银行业务可以提高中间业务的比重，减少银行对传统利差收入的依赖。三是布局业务空白点，目前中国大片的高端财富市场仍未被开垦，而与外资银行相比，这一领域也是中资银行的短腿，发展私人银行业务是中资银行的必然选择。私人银行业务其实是银行服务中高端市场的一种延续，是对个人银行服务市场的进一步细分。“近期私人银行业务的竞相开办，也标志着中资银行在发展中间业务方面取得了重要进步。”需要指出的是，私人银行业务立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，除了对客户财富进行合理的投资规划之外，往往还涉及法律、教育、医疗等一系列非金融类的增值服务，这对中资银行来说仍是一个不小的挑战。发展私人银行需要循序渐进的原则，国内银行可参考起步、扩张、创新三阶段的发展路径，在客户、产品或服务、渠道、流程、信息系统等方面逐步实现目标。
二、我国商业银行私人银行业务存在的问题
1.私人银行专业人才短缺
当前国内私人银行团队中年轻人较多，虽然专业背景、个人综合能力都不错，但是缺乏经验，很多国外的私人银行家，都是在行业中工作了20年甚至更长的时间，经历了长期工作的历练和几轮经济周期，经验、阅历都十分丰富，而目前国内私人银行业务还刚刚起步，人员的认证体系、培训体系都不完善，客户经理经验有待积累。人才缺乏成了国内私人银行业务发展的一大瓶颈。
2.银行产品研发和创新不够
当前私人银行产品创新机制并不完善。我国现行的金融监管体系要求金融企业分业经营，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低。银行除了提供各类标准化产品之外，难以适应复杂的个性化财富管理需求。因此，商业银行只能更多专注于服务形式上，如服务团队配备、专属场所、亲情服务等等。但服务的改善有时并不能满足客户个性化的需求，也很难为客户的资金起到分散风险的效果，这成了私人银行业务发展的又一个瓶颈。
3.金融市场制度不完善
目前，我国尚未建立起专门针对私人银行的相关管理办法和监管制度，由于私人银行所提供的服务与普通理财业务所提供的服务有很多不同，原有的一些管理办法已经不适用于私人银行的业务，相关部门没有明确的监管政策，私人银行的业务很难完全开展。