关键词：通讯企业；盈利能力；措施
网络时代的到来，尤其是3G时代的到来，给通讯企业带来了新的发展机遇，但是也带来了巨大的挑战。人才技术、发展模式、管理创新能力、营销模式等方面的相对落后给通讯企业的生存和发展带来较大的挑战，进而影响企业的盈利水平，无法使企业更好地适应全球化的市场规则、融入到经济全球化的浪潮中。因此，企业只有改变以往的盈利方法和理念，才能在竞争中发挥自身的优势，不断提升盈利水平。
一、行业背景
首先，随着经济的持续发展，社会的消费水平和消费能力逐步增强，社会需求逐步多样化和层次化，这使得通讯企业面临更高的服务质量要求。因此，通讯企业只有迅速提高自己的创新能力，满足社会不断变化的需求才能提升自己的盈利能力。其次，电信市场是中国通讯行业的核心，中国移动、中国电信和中国联通三足鼎立的局面打破了电信行业的垄断格局，三家企业在各个业务方面形成激烈竞争，市场规模和价格之间的竞争逐渐加大，因此如何争取优质的客户是提高利润的重要问题，除了运营商，像华为、中兴等制造商之间也面临同样的局面。再次，通讯行业属于知识密集型行业，人力资源对于企业的发展至关重要，目前缺乏高质量的信息技术人才是制约企业发展的一大瓶颈。最后，通讯行业现有的管理模式已经不能适应发展的需求，因此通讯企业要想获得自身的发展、不断提升自身的盈利能力，只有根据现实的要求、不断地扩大自身的市场影响力和降低运营的成本，才能在挑战中取得生存和发展。
二、提升企业盈利能力的措施
企业要想提升自己的盈利能力，主要从两大方面进行：一是开源，即不断扩大自身的市场和营销网络，创造更多的盈利空间，进而提高自己的收入水平；二是节流，即通过先进的管理方法和理念，提高资源的使用效率，不断压缩自己的运营成本，提高获利能力。总之，通过两大方面的努力，可以提升通讯企业的盈利能力，以下将进行详细论述。
（一）开源角度
1.实行蓝海战略，不断扩大自己的市场空间
战略是一个企业的灵魂和核心，是指导企业未来发展方向的规划，只有制定正确的战略，才能引领企业向着正确的方向发展和前进。企业的战略选择主要是关于目标市场的选择，选择适合自身发展的目标市场才能发挥企业的资源优势。如上所述，通讯行业面临的竞争逐步加剧，因此企业要不断的发现自己的蓝海，避免红海的激烈竞争。为此，通讯企业应不断地对市场和行业状况进行调查，分析企业的价值曲线，找出最优的方案，开发其他企业未涉足的市场空间，扩大自己的市场规模。未来的社会是网络的时代，尤其是3G网络的发展使人们对于网络的要求越来越高，因此通讯企业应该紧跟时展的要求，不断开拓自己的市场。例如，智能手机成为手机发展的趋势，中兴为了快速地进入智能机市场，宁愿牺牲短期的盈利也要把规模做大：2011年中兴手机全年销量达到1200万部，超越LG，成为全球第四大手机厂商。从以上的例子可以看出，选择好的市场才能创造更多的利润，进而提高企业的盈利水平。
2.加大研发支出，不断开发新产品
好的产品才能赢得更多的客户，传统的通讯行业只关注客户的基本需求，提供较单一的、无差别的产品，但是随着经济的发展，客户对于产品的要求逐步多样化。因此，通讯企业必须加强自身的研发能力和质量管理能力。企业应建立专门的研发中心，引进先进的设备和高素质的科研人才，设置专门的研发基金并不断加强国际交流和合作，接受先进的理念和方法，不断提升自己的研发能力，开发出满足客户需求的新产品。另外，企业应该加强产品的质量管理，实行全面的质量管理，确保质量保持较高水平。性能和质量是客户最为关注的产品品质，因此企业要不断加强管理，提升产品的盈利能力。
3.重视客户管理，提升客户盈利能力
客户对于企业来说是利润的来源，但是不同的客户给企业带来的价值是不同的，只有优质和忠诚度高的顾客才能为企业创造更多的利润，因此在激烈的市场竞争中，通过提升顾客价值进而实现企业价值是现代通讯企业应该关注的焦点。通讯企业应该建立自己的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，针对不同的客户特点采取不同的营销策略。为此，通讯企业可以使用判别分析法，对现有客户进行分类管理，对潜在客户进行识别分析，从而帮助企业创造更大的价值。判别分析法是指抽取客户数据库中客户的基本资料（如性别、年龄、住址等）、消费习惯与缴费习惯，根据测试目的选择相关的变量进行回归分析，进而把客户分为不同的等级并进行分类管理。企业可以通过运用先进的方法进行识别管理，提高顾客价值。
4.扩大营销渠道
营销网络和渠道建设关系到企业产品能否顺利实现交换、完成价值转换。企业可以通过自身、社会和合作三种方式扩展自己的营销渠道，避免单一的营销渠道。通讯行业涉及众多的企业，运营商、制造商和零售商应该加强合作，建立合作联盟，实现共赢；另外，除了传统的模式外，还可以充分利用互联网平台，拓展互联网渠道，如中兴通过和京东、淘宝等电商的合作来实行多渠道营销。总之，营销渠道是通讯企业与新老客户保持互动的载体，随着行业的快速发展，通讯行业要不断地拓展自身的营销渠道，提升盈利能力。
5.树立服务意识，提升服务水平
提升服务质量和水平可以增加顾客的价值。服务已经不是单纯的营销手段，更是企业区别于其他企业的表现。随着市场环境的变化，客户对于服务的要求越来越高，因此提高售前、售中和售后的服务质量能够提高顾客的忠诚度、满意度及顾客的效用，通过增加顾客的价值进而提升企业的盈利能力。例如，海尔的“服务到永远”的理念为海尔集团赢得了大量的客户和良好的口碑，为海尔的长期发展奠定了基础。
6.加强企业的品牌建设
品牌是一个企业的价值体现，是企业无形的资源，良好的品牌能够提升企业的价值，为企业赢得更多的利润。因此，通讯企业应该重视文化价值，在企业内部树立良好的企业文化，树立正确的价值观，加强团队合作意识，对于员工进行定期的培训和提升，在全体员工中宣传企业的文化，形成全员参与的局面，培养企业的凝聚力和向心力，进而提升企业的品牌价值。
7.重视人力资源建设
通讯行业的发展需要大量的高素质人才。通讯企业要想不断地扩大自身的市场，提升国际竞争能力，就要重视国际化人才的建设和引进。因此，通讯企业要制订有力的人力资源培养计划和吸引人才的经济和非经济的薪酬策略，为员工创造鼓励创新的环境，通过合理的奖酬制度激发员工的潜在能力，为企业的发展提供持续的动力。这样才能提高企业的创新能力和获利能力。
（二）节流角度
1.转变管理模式，实行精确化管理
管理模式的选择关系到企业运营的效率，进而影响到企业的盈利能力。通讯企业应该转变原来的管理模式，实施精细管理。精细化管理是一种理念和思想，而六西格玛是精细化管理的方法和技术，已成功运用于韩国电信、通用电气等国际知名企业。由于通讯企业的特征，尤其是电信企业具有全程全网运营的特征及面临庞大的、多层次的客户群体，所以精细化管理是该行业降低成本、增加效益的重要手段。六西格玛不仅是一种追求完美的质量管理方法，更是企业管理者重整管理系统的思想来源。到目前为止，六西格玛的应用在中国的电信行业已成燎原之势，但是从实践的结果来看，并不是很理想，无法与国外的成功企业相比。因此，我国企业在应用该工具时应该结合我国的国情，以绩效考核为导向，探寻适合我国企业的新模式；通过对不同项目的管理，进行全方位的改善；通过重点关注财务、市场和运维三方面，由上而下、有重点地、分层次地推进，最终提升企业的管理水平，降低成本，提高企业的盈利能力。
2.进行成本控制，降低成本支出
竞争的加剧使得通讯企业无法获得收入的快速增长，因此企业只有控制不断增加的可变成本和提高成本的利用效率，才能提升企业的盈利能力。通讯企业过去粗放的成本管理策略已经不适合现代的发展要求。为了获得竞争优势，很多通讯企业推行了精细化管理，如作业成本法、成本定额法，旨在提高成本管理水平。为此，通讯企业应该做到以下几点。第一，建立全面的成本责任体系。成本管理不再是单个财务部门的责任，而应该是全体员工的责任。企业应该建立专门的和集中化的成本管理体系，根据成本的性质调整成本责任体系，明确责任主体的义务和权利，避免出现主体不明的状况；另外，转变成本管理的分散化模式，向集中化转变，将成本管控的决策权向公司上层集中，实现成本统一的调配，提高利用效率。第二，注重整体价值链的成本优化。任何企业都处于整体价值链的一个节点上，企业内部也是一个整体的价值链，因此通讯企业降低成本不能只局限于单个方面，而应从整体上降低成本，进而打破资源配置各自为政、资金支付链条长的局面，实现整体成本结构的优化。第三，要严控各种费用的支出。通过规范各个层次的成本支付权限，推进集中支付，减少资金出口，避免资金随意支付的状况；另外，为了控制基层单位的支付，可以通过限额支付来控制基层单位的资金支出，避免成本管理的混乱。总之，成本优势是通讯企业获得盈利的关键，企业应从战略的高度加强成本的管理，提升企业的竞争能力。
三、结论
持续的盈利能力是通讯企业长期发展的动力。通讯企业应该结合自身的特征采取综合的方式提高企业的盈利能力，促进企业的长远发展。
参考文献：
[1]王玉英，沈灵敏.判别分析在电信客户分类中的应用[J].电脑与电信，2011（11）.
[2]易婷.论电信企业营销模式[J].科技创业月刊，2011（14）.
[3]邓冰.六西格玛——支撑中国电信精确化管理的新模式[J].通信企业管理，2009（05）.
所以，陈春花教授很担心中国企业家的出发点：不信看看中国企业家喜欢的问题与美国企业家喜欢的问题，就大不一样。为此她在《重塑企业经营模式》中疾呼：产品时代已经结束，你与顾客时代同步了吗?
同样是有学术背景，但在创维实战的杨东文先生，显然觉得问题的关键不是观念，而是knowhow――如何操作的问题：企业当然要以消费者为核心，问题是如何或怎样来实现这个核心导向呢?
不用担心没有答案，在本期你会“亲密接触”蒙牛总裁牛根生的绝技，他一口气列出了蒙牛商业模式的16个支点。尽管我与牛根生是朋友，交流过很多问题，但读到这16个支点仍然感到是一盘智慧大餐!在中国特色管理上，我相信中国企业家中超过牛根生的并不多，只不过，特色太多了，一方面说明你智慧，另一方面也可能说明不够成熟。
事实上，模式背后仍然是人的问题。本期关于娃哈哈的讨论提出了一个有意思的话题：没有宗庆后的娃哈哈，是不是一个空壳品牌?达能当年为了业绩利用强人宗庆后，现在终于体会到了“成也萧何，败也萧何”的心境。利用者最后反被人利用，很正常!
就商业谈商业不好说谁对谁错，当我们发现“公说公有理，婆说婆有理”时，大多是我们自己“画地为牢”的时候。跳出目前的商业活动，我们看看《清明上河图》或近代的山西商人，就会明白衰亡显然问题不是出在没有商业的繁荣上，而是出在支撑赚钱的组织与制度体系上。营销就是要赚钱，但赚钱却并不必然是营销。
为什么这么说?我们可以先问一个简单的问题：消费者最大的权利是什么?是拥有“用脚投票”的自由吧?你这个企业不好，他们就到别的企业买，免受你这个企业的剥削!正是消费者的选择权造就了优秀企业。没有消费者选择别的企业，就没有优秀企业。
那企业最大的权利是什么?企业会不会受消费者剥削?道理是一样的，如果企业没有选择消费者的能力或自由，那么就是在受消费者剥削!也正是企业的选择权造就了优秀消费者。没有企业选择消费者，就没有优秀的消费者。
我建议大家从这种角度去看本期推出的一系列营销战略文章，比如路长全在“十大纲领”中谈的价值链分工。为什么人家能够选择价值链的盈利端，你只能做苦力?说白了仍然是你没有能力选择客户!所以路先生提出的“切割营销”，第一个着力点――找出你的客户，并且将此视为营销的基本问题。
现在是强调营销的“组织意义”的时候了。正如诺贝尔经济学奖得主费里德曼说的那样，这个世界仅有两种方法协调千百万人的经济活动：一种方法是军队和极权主义的强制手段；另一种方法是市场的个人自愿结合。“营销”就是市场让个人自愿结合形成企业组织的唯一方法――个人加入企业主要是赚钱，个人要赚钱的前提是企业盈利，营销就是为了盈利!由此你才会理解，为什么管理大师德鲁克说，区别一个组织是不是企业的唯一要素就是营销。
创新三要素
何谓商业模式一直是仁者见仁智者见智，简言之，商业模式就是企业整合各种资源，通过一定的途径或方式来满足特定客户的某些需求并实现盈利。
在同一产业领域，中小企业如果以相同或类似的商业模式和大型企业竞争，是没有任何胜算机会的。中小企业的成功商业模式肯定是创新的商业模式，肯定是受机构投资者和资本市场欢迎的商业模式。
我认为，商业模式主要包括三大要素：客户需求、业务模式和盈利模式，最终获得成功无不是这三种要素的完美结合。商业模式优化和不断创新将伴随着企业的整个经营周期，在企业的不同发展阶段，商业模式主要关注环节和创新点有所不同。
客户需求创新
在企业初级阶段，投资者主要关注的是客户需求创新和业务模式创新，通过独特的业务模式把优质的产品和服务尽快变成用户消费，形成市场领先。
客户需求创新：主要是产品或服务、目标客户群体等要素创新，以产品或服务创新为核心，打造适合特定目标客户的产品或服务，满足顾客的差异化需求或复合需求，增加顾客粘连度和忠诚度。
以“海底捞”火锅连锁店为例，其产品质量和菜品较其他同类火锅店并没有多大差异，但其成功的秘诀在于其销售的不是菜品，而是其创新的服务模式。服务创新体现在等位、就餐和买单等各个环节，用户从接受服务到就餐结束无不体验“上帝”的感觉，“海底捞”的商业模式创新就是服务创新。
业务模式创新
业务模式创新：核心为资源组织方式创新和供应链流程创新。
什么是业务模式？业务模式即公司为客户提供价值的方式，以及该公司为支持其利润模式和客户价值主张而组织资源和流程的方式。相比客户需求创新，业务模式创新涉及的范围比较广泛，包括但不限于目标市场变化、产品组合变化、购销模式变化、价格组合变化、业务流程变化、管理工具变化、供应体系变化等种种方面。
凡客诚品、当当、淘宝、京东商城等的商业模式创新主要为业务模式创新，改进了供应链流程，通过“线上和线下”组合，压缩了流通成本，缩短了产品供应时间，满足了客户核心需求，把体验营销发挥到了极致。。
盈利模式创新
企业到了发行上市阶段，一般在业内都具有很好的品牌优势和规模优势，是否具有稳定的有特色的盈利模式和可持续发展能力，是投资者最关注的问题，也是其是否能发行上市成功的核心。
简单地说，盈利模式就是企业赚钱之道，即借助商业模式哪个要素和环节获取利润，向谁获取以及怎么获取。盈利模式创新多种多样，包括但不限于收费方式、收费对象、收费内容、收费种类、采购方式、采购对象、成本控制等方面创新和改变。
新兴产业和第三服务产业内企业的盈利模式创新主要是搭配收费、间接收费、品牌授权等模式创新。
所谓搭配收费即免费和收费相结合，客户部分产品或服务消费不收费，部分产品或服务消费要收费，通过免费消费提供来增加客户粘连度和忠诚度，通过收费项目来实现公司盈利目标。
腾讯、360安全卫士等互联网企业即是搭配收费模式典型。以腾讯QQ为例，通过免费的即时聊天工具掌握和维持巨量用户资源，再通过广告服务、SP增值服务以及网络游戏等进行收费，从而获得巨大成功，日进斗金，先后拉来IDG、盈科数码等风险投资机构投资并在2004年成功实现上市融资。
所谓间接收费，即收费对象和消费对象分离。比如报纸、时尚杂志等媒体，都是以广告收入代替了报纸、杂志等本身赢利，报纸的纸张成本与销售价格持平甚至略高，消费者购买报纸的成本极低，时尚杂志更是通过广告、赞助品、会展、大型活动等获取主要利润。
所谓品牌授权，即通过品牌输出获利。《喜羊羊与灰太狼》的盈利模式，即先打造品牌，然后再开发衍生品，影视转播采取低收费，主要获取衍生品业务利润。
在传统产业领域，企业的盈利模式创新主要是采取规模经济和运营成本控制。比如雏鹰农牧、大康牧业、大湖股份等养殖类上市公司均是走规模经济之路，雏鹰农牧通过“公司+基地+农户”迅速扩大养殖规模，通过统一化、标准化运营模式在成本控制、生猪质量、食品安全等方面提升优于其他企业的系列保障，毛利率远高于同行业平均水平，发行上市时受到投资者追捧，发行市盈率约60倍，超募近6亿元。
动态创新
商业模式与资本运作相辅相成、互相依仗，资本运作是企业商业模式创新成功的重要保障，成功的商业模式创新为投资者进行资本投入并获得超额收益保驾护航。
春节期间中国的电影票房再创佳绩，好片烂片都取得了不错的营销成绩。央视春晚并没有因为贺岁片高手冯小刚的执导而取得收视率的成功，但却收获了全媒体的收视佳绩。而农历新年另一热潮是手机上的微信红包，让中国亿万智能手机用户有了网上支付的可能。而我们所知道的4G时代最好的消费体验――手机影视，轻松收到费用成为可能。想象一下，再赶上一个节日，碰到一个好节目，遇上一次精彩营销，是不是会有大把银子从手机上流到内容制造和营销人手里？
长期以来电影靠票房，电视靠广告，这已经成为影视行业的不二商业法则，其它盈利手段都成不了主流。可是到了互联网时代，大家一直期望有所突破，IT人们梦想着在影视行业里用互联网思维赚到大钱。早期的网络视频业是UGC，即用户生成内容，这是免费商业模式所追求的，只有用户生成内容才不会在知识产权方面出麻烦，也才能真正的“零成本”。这个商业模式带来的麻烦，真正被互联网的本质给破坏了，因为带宽成本是巨大的。于是这个行业很快成为寡头行业，只有老大才能吃肉，别的人连汤都喝不着。
如果不靠广告，那还得靠用户付费。这在电影院里就不是问题，大家买票进场。可是在网上内容免费，盗版内容纷飞的时代，怎么样能够收到钱呢？类似YY、9158等闷声发财的网上秀场，找到了粉丝买单的盈利模式，靠买花，买个赞的创新形式收钱，这在非主流社会中已经获得成功。这种收费方式已经获得这个行业的足够重视。自媒体明星们已经将这种商业模式应用在自己的盈利计划书中，他们所需要做的就是壮大自己的粉丝队伍，实现快捷便利的支付手段。
电视台一直想改变广告收入占总收入90%的格局。在互联网时代，电视台也想革自己的命，不惜投入重金开办网络电视台。可是网络台开了以后，才发现是个花钱的无底洞，想象中的盈利迟迟不来。其实所谓的网络台盈利不过是广告的收入增加，并不是盈利模式的增加，从某种角度来讲，不过是分割了电视广告的收入。收入的真正增加应该想新的办法，这几年电视台真正在收入上的变化是电视购物频道所带来的。高速成长的电视购物带来巨额的交易流水，也带来了电视台营业收入格局的变化。在互联网电商时代，电视购物还是传统购物的一种，似乎也会面临直邮购物一样的结局。但是第二屏和双屏战略，使电视购物顺利地搭上互联网支付的新时代。通过看电视，利用智能手机进行搜索、识别、比较和支付，观众能够获得比传统电视购物更好的体验，这一技术正在推广普及中。
当然，自媒体的粉丝营销也在电视盈利探索中占据一席之地。《爸爸去哪儿》大电影的成功，意味着电视能带来影响力和产生营销力。国外已经有一些电商开始利用明星的号召力，利用影视节目的影响力进行销售的聚合推广。这些实践将在未来互联支付愈来愈便捷的情况下，成为影视企业获得新利润的方法，能够将原来的“植入式广告”活生生地在市场上变现。以前是影视业围着实体经济转，也许未来实体营销都来围着影视业转。那时阿里、苏宁等企业来做影视的未来也就不远了。
【关键词】网络自制剧；视频网站；盈利模式
一、网络自制剧的现状
所谓网络自制剧，就是网络剧，是区别于传统影视剧的在网络平台上播出的连续剧。它的节目形式与传统影视剧有很大的不同，网络自制剧的每集长度较传统影视剧短，在每集20分钟左右，并且剧情模式也较为碎片化。
2014年，在美国Netflix自制剧《纸牌屋》的刺激下，腾讯、爱奇艺、乐视等视频网站纷纷推出大规模的自制剧。这一年中，国内视频网站一共推出了近百部网络自制剧，总量超过了1400集，同时也涌现出了一批现象级网剧，如《暗黑者》《灵魂摆渡》《匆匆那年》等。因此，2014年也被业内媒体称为“自制剧元年”。
2015年，国内网络自制剧的发展更是进入了黄金时期，一大批传统影视剧制作人和资本涌向网剧，网剧的发展自此迎来了爆发期，从“自制剧元年”跨越到“超级网剧元年”。
二、网络自制剧的盈利模式
网络自制剧的兴起和发展源自于传统影视剧高昂的版权费用。对于视频网站来说，网络自制剧的引进或自制的成本要远低于传统影视剧高昂的版权费用。因此各大视频网站纷纷投资拍摄网络自制剧，同时获得了自制剧的影视版权。
在拥有自己的影视版权后，视频网站开始借鉴国外同类型网站的运作模式，推出了部分付费点播业务。尽管收费较为低廉，但中国大部分的受众已经习惯于免费的浏览模式，在面对付费观看电视剧的情况下通常都是拒绝的。因此，视频网站迄今仍然依赖免费看片的点击量来招徕广告客户以应对网站运营成本的日益增长，同时通过原创视频和“事件营销”的方式，多渠道赚取点击量。然而这种盈利模式并不完美，其一，面对网站用户的拒绝，付费看片的模式难以建立，即便有用户愿意买单，但带来的收入和购买影视版权或投资自制剧的开支相比不过是九牛一毛；其二，必须保留的免费看片渠道在无形中造成了视频网站自己和自己争夺受众的情形发生；其三，一些即时性很强的影视作品，如贺岁片等，网络传播并不能与院线同步播出，在时间上没有明显的优势。
随着2011年国家广电总局下发了《关于进一步加强广播电视广告播出管理的通知》和《的补充规定》，要求自2012年1月1日起，全国各电视台播出电视剧时，每集电视剧中间不得以任何形式插播广告。使得大量电视广告投放纷纷寻求新的播放平台，视频网站由于其广告费用低、传播速度快等优势，成为了广告商最佳的选择。2014年全年，视频行业的广告收入为200亿元，其中15%～20%是由自制内容带来的创收。
在网络自制剧中出现的广告形式包括贴片广告、植入式广告和冠名播出等形式。网剧中的广告和电视广告的原理相同，通过强行插入广告内容来占据用户眼球，在网剧播放时向用户灌入广告产品，加深观众的印象。贴片广告在视频播放前、视频播放中和视频播放后分别贴入，使得受众在观看视频时必须接受这样一段广告，用户达到率是广告商家对视频网站的要求标准，而播放次数则是盈利的核心。由于网络所带来的营销传播优势，一部热门的网络自制剧的播放量甚至超过了拍摄成本远高于它的传统影视剧的播放量，因此，网络自制剧在吸引广告商的同时，也为视频网站带来了丰厚的收入。
植入式广告是当前影视剧中较常见的一种广告宣传方式，是指把产品及其服务中具有代表性的视听品牌符号融入影视或舞台产品中，给观众留下深刻的印象。网络自制剧由视频网站独家或联合制作方出品，在剧情上具有自，因此可以很灵活地在剧情设计中植入大量广告，还可以为广告客户量身定制网络剧，以及具有差异性的原创内容，这些都吸引了众多广告商的关注。因此，当前较多的网络自制剧均采用这种方式，以达到前期融资的目的，很多自制剧通过广告植入也可收回成本。
除去广告收入外，网络自制剧的盈利模式还包括版权分销和IP所带来的多环节盈利。视频网站通过自制影视剧的形式摆脱了高昂的版权费用所带来的困境。随着视频网站购剧压力的逐渐减小，一些优质的网络自制剧开始走向了“反向输出”的道路。爱奇艺的自制情景喜剧《奇异家庭》登陆了江西电视台影视频道，网络剧《后宫・甄执》输出到了海外播出平台VIKI，搜狐自制剧《潘磕惺俊芬惨训锹寂访乐髁鞯缡犹ǎ这些都表现出了优秀网络自制剧的受欢迎程度。
IP是IntellectualProperty的缩写，中文直译为“知识产权”。视频网站同时作为网络剧的出品方和播放平台，在整个制作和营销过程中的话语权比较强，因此在网络自制剧人气火爆的同时，从自制剧的剧情、人物，VI等IP衍生物同样也能够带动周边产品的发展，乐视网对于IP的开发在国内视频网站中处于领先地位，在乐视网所构建的大生态下，全流程的营销策略使得其盈利点完全突破了传统的贴片广告模式。乐视自制剧《太子妃升职记》里植入的金戈和乐视商城，就是最好的范本。同样，作为乐视自制剧的《芈月传》，在“双12”当天，由其为主题定制的乐视超级手机、乐视超级电视、芈酒等衍生品就产生了5.1亿元的销售额。有业内人士表示：乐视已经探索出了网络剧多样化的盈利模式。游戏、大电影、衍生品等等一个系列的基于IP的开发，在乐视生态的发酵下，每个环节都可以成为盈利点。
免费模式成功的有利条件
托尔斯泰曾经说过“幸福的婚姻各个相似，但失败的婚姻的不幸福千奇百怪”。这句话用到免费模式上来，一样的成立。几乎所有的免费模式成功的企业都有共通之处。下面我列出六个免费模式成立的有利条件。
低成本
这里所说的低成本指的是免费用户的单用户平均成本。之所以单用户平均成本如此的重要源于一个重要的算术，即所有营收必须覆盖所有成本且有盈余。如果你提供的免费服务成本居高不下，那在收费端的压力就会倍增。
海量用户
海量用户的意义巨大，前面说到的低成本很大程度上依托于边际效应，而边际效应一定来源于海量用户。此其一。第二，一个商业模式的成功，不仅仅是赚到钱，而且必须赚到大钱。赚到大钱无非两种途径，途径一是足够多的付费用户，途径二是足够高的单用户贡献值。而无论是足够多的付费用户还是高贡献值用户其实最终都源于海量用户规模。
情感决策和创造需求导向
由于免费模式的海量用户特性，使得市场营销的“吸”力必然比地推销售的“推”力要具备更高的可行性。免费模式无法给予销售丰厚提成的，这就使得所有的市场营销推广必须依赖高举高打的市场行为。
子曰：“吾未见好德如好色者也!“这好色就是情感需求，这好德就是理性需求。我们如果希望产品可以通过免费模式打开局面，其对用户需求的满足就必须简单粗暴直接，就像街口发廊那些粉红灯光里白花花的大腿一样直白才行。要说半天才能明白用户还将信将疑的，那真不行。
轻交付
轻交付展开讲有两个方面。第一是产品的标准化和优异UI使得用户可以无需培训即可自学习使用;第二是后续牵涉的人工客服量极少。而培训和客服的人工成本，免费模式显然无法支撑。
高竞争
由于浮油效应，早期进入市场的服务商具有先发优势，不需要投入过多营销费用即可获得最优质的一批客户，尤其在运营业务模式下，这批优质客户会持续贡
献营收利润，使得服务商能更有力量在产品和销售两端增加投入，这种马太效应一旦开始启动，后进入市场的竞争者很难追赶。亚历山大大帝在一刀斩开戈尔迪之结的做法被市场追赶者广泛借鉴——不按照领先者的规则比赛，通过免费模式进行模式创新。比如360对杀毒软件市场的策略。
可叠加
前面讲到过，免费模式最终盈利，一头看免费的成本压的有多低，另一头则看收费这头ARPU值垒的有多高。在单项产品上，企业的定价权是弱的，必须随行就市和符合消费者心理预期，但如果可以叠加产品，则情况完全不同，赚一笔是一笔，赚两笔是两笔，赚三笔是三笔……
0引言
互联网以其方便、快速、共享、全面、专业、自由等属性迅速成为全世界网民不可或缺的一部分。伴随科学技术的不断创新，国内的互联网行业也不断推陈出新，网站建设、服务质量不断改进，应用业务、用户规模不断扩大，盈利也不断增大。搜索、定位、视频、音乐影视下载、网络购物、通讯等业务的不断推出与扩张，给互联网带来更多的实用性。互联网商业价值的飞速提升，为电信业带来前所未有的机遇。服务和内容提供商的融入与整合，转变了互联网服务的价值和产业规则，其盈利思路融合了通信、软件、传媒等行业的经验和特点，在商业运营中具有突出的特色，对我国商业模式的更新具有重要意义。本文将对我国现行的互联网盈利思路与模式进行分析，以利于运营商整理思路、科学决策、把握机遇，为电信业和网络服务业的发展提供动力。
1互联网的特征
我国的互联网行业起步较晚，发展速度较发达国家滞后，商业风险较大，但是其发展空间也较为广阔，为技术发展提供了良好的发展平台。我国的互联网具有开放性强但管理涣散的特征，因此致使互联网发展存在商业诚信度不高的问题，网络交易的风险性较大。与传统的购物环境相比，网络购物的售后服务、产品质量存在一定的问题，缺乏立法保护，消费环境不完善。金融服务业相对滞后，致使网络支付和信贷系统的功能不健全，物流配送低效率，网络零售市场覆盖面低，实际经济价值的缺失和货物运送范围窄的双重矛盾并存。
我国的经济发展水平较低，资金的缺乏是困扰其发展的一个关键因素。由于我国的互联网消费人群具有数量大、普及率低、低龄化，低收入的特征，致使很多的网络公司的商业运行成本较大而收入较低，资金链短缺，商业风险巨大，同时消费人群收入较低的占大部分，难以形成有效地网络消费群体。消费者主要进行网络游戏、无线增值、影视娱乐等服务项目，对于网上理财购物等消费能力较低，主要进行文化交流与心理疏导，因此目前主要的互联网盈利模式是游戏、交友、影视娱乐盈利模式。
2互联网盈利基本规律
盈利模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外要素整合起来，完成一个高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。盈利模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的跟盈利模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等。可见盈利模式是一种简化的商业逻辑。
互联网主要是通过网络提供商业资讯、影视娱乐、游戏等服务来进行经济活动的，通过需求方和供求方的交易活动来获得利润。其中商品或服务的使用数量以及价格决定了需求方的规模经济，需求量越大，经济效益越高；生产结构成本的变化决定了互联网供求方的规模经济，固定成本大，可变复制成本小，生产量越大利润越高。在互联网的成立之初由于投入成本较大，用户数量较少，往往出现负增益，但是随着服务项目和用户数量的增多，服务成本下降，用户收益增大，盈利利润增大。但如果存在经营不善的状况时，会出现用户数量在临界数量之下，便会导致企业亏损的恶性循环。因此，互联网的盈利规律最重要的是用户规模的扩大，利用具有高利润和具有竞争力的正反馈维持自己的市场优势。
3互联网的盈利思路
互联网是现代服务业发展的一种典范，具有较强的网络效应和服务整合能力，其盈利方式主要有单/双边市场盈利模式、电子商务模式、劳务交换模式、开发增值服务模式、虚拟货币模式、第三方支付模式、赠予模式等。
劳务交换模式是网络经济学的重要应用，通过用户所付出的劳务活动来争取资源和难以复制的说服力，如网络中的免费试用活动。不需要为服务项目支付任何费用，但是在企业的调查与回访中为其提供建议和意见，帮助企业获得真实的评价和改进方向，为企业提高服务质量、创新服务模式、提高产品价值提供了依据，同时自身获得了良好的服务，达到了一种互惠互利的双赢服务模式。企业利用该模式的核心还包括通过对新产品边际成本的控制，用低廉的成本换取大量的参与用户，实现实际利润的二次转化。在实际的应用过程中适合于配合其他的盈利模式综合使用的形式，其核心思路是是外部性盈利方式，通过用户参与带动产品价值和市场规模的增长，便利性较强，易于实施。
虚拟货币模式主要是应用于游戏、交友、社区服务、金融服务等领域，通过赠送、实际货币购买、优惠支付等形式获得该货币并将其适用于对各种产品的购买或服用的支付，例如金融、旅行、服饰、餐饮等行业的积分活动，可以用于实物购买，如道具、特权等虚拟物品购买、折返购买等。该种方式的使用，增加了消费者的购买欲望而且获得了实惠，而厂家提供的该服务增加了潜在的用户群数量，销售量也随之增加，并且不需要任何的附加成本，而营销成本降低，即使用户不使用，厂家也不会产生任何的经济损失。虚拟货币的盈利思路通过对用户的激励形成了粘性，并锁定系统，将互联网上的多项业务平滑迁移，形成业务链的扩大，并通过积分返利、兑换、购买等盈利平台来缓解资金压力，改变产业链格局，拓宽业务能力。因此，虚拟货币的消费及兑换渠道的拓展是该模式发展的核心竞争力所在。
赠予盈利模式是通过为用户免费提供或赠送物品、服务如信息、经验、知识等方式来提供服务，主要利用用户的利他心理实现服务。该种盈利模式没有预期的服务对象和内容，可以视作为债务经济，其盈利思路不再以获得最大的经济效益为目的，而是获得更多的关注、信誉、潜在市场竞争力，以便带来更大的实际效益，可以与其他的盈利模式配合使用，如广告模式。例如目前最盛行的娱乐资讯服务，通过对道具装备的收费来获得直接盈利或者通过用户观看影视娱乐节目获得较高的人气注意力来获得潜在的经济价值，吸引广告商等投资商的投资已获得更高的经济效益。
4互联网盈利模式的展望
互联网作为一种特殊的商业环境，与传统的商业运行模式存在一定的差异性。但是，产品或者服务能否盈利，仍旧取决于供求的相互作用。由于我国的互联网的运行环境的特殊性，人群分布单一。低龄化、低收入较为严重，互联网的服务倾向于娱乐、影视、日常生活学习、游戏、交友等实用性项目，但是办公和商业交易仍旧存在很大的困境，专业服务功能水平的提高需要长时间的努力。但是由于互联网行业的投入较高，资金的匮乏成为网络游戏视频社区、电子杂志、在线音乐等网站服务功能分布和演变的一个主要障碍。因此，寻找盈利模式演变力量的来源是互联网盈利的重要途径。
休闲服务项目的建设是一个重要方面，但是由于服务质量的异质化较低，搜索引擎建设仍需进一步发展，其目标客户的发掘需不断完善，盈利模式需要结合实际情况科学创新。尤其是娱乐视频等内容需要解决观看网速低和知识产权问题，为互联网提供良好的运行环境。在创新盈利模式的过程中需要进一步解决网络诚信、快捷支付、资金来源、融资体系问题，根据不同领域的差异性选择不同的盈利模式，尽早跨过盈亏平衡点，形成良性的商业循环体系。
劳务交换盈利模式、虚拟货币盈利模式、赠予盈利模式是现在互联网环境下创新型盈利模式，由于其突出的商业运行特色具有很大的市场空间。对于影视娱乐网络，广告盈利模式、第三方支付盈利模式、增值服务盈利模式较为适合，既体现了免费网络环境的商业价值，又可以为互联网行业提供良性循环的动力。
5结论
网站要实现持续领先的最终定位是成为网络用户最好的内容提供商，我们认为实现并保持这一竞争优势的最有效途径是制定并执行基于品牌(B)，效率(E)，可扩展性(S)，技术(T)，内容(C)，平台(P)六要素的发展策略并构建相适应的管理架构和执行能力。基于以上投资框架的评分卡显示，中国的互联网行业尚缺乏绝对的领先者，即便在各个垂直领域均有一定规模的网站但是也很难确保牢固的领先地位。在中国当前的网络行业，不同类型的公司在各自的领域内享有特定的优势。例如，门户网站拥有品牌认知度和先进的基础技术设施；平台型网站凭借母公司丰富的资源拥有较高的货币化效率和较丰富的交叉销售机会。前瞻地看，我们相信该互联网大多数公司仍将持续规模投资以继续提升竞争力和实现业务差异化，因此我们预计中国网络市场格局仍将处于不断演变中。盈利思路与模式的创新是推进互联网发展的重要动力，也是互联网创造商业价值的重要关键因素。随着全球化、综合化经济的发展规律，我国也存在着多种产业融合的发展趋势，互联网面临着多元化、市场化的机遇。因此，互联网的盈利思路不是简单的特定的单一的盈利，而是一种机遇开放体系下的融合盈利策略，将多数业务融合于一个机体下，相互作用、自由演进。
当前的互联网盈利模式多样化，但是具有统一的盈利规律，结合互联网发展环境的特征和发展方向的改变，在复杂的竞争环境下，垄断生存、可控发展的理念不断深化。电子商务模式、劳务交换模式、开发增值服务模式、虚拟货币模式、第三方支付模式、赠予盈利模式的相辅相成，促进了互联网的发展与创新。结合每个互联网企业的发展模式与产业特色，选择合理的盈利模式是提高经济效益和社会效益的有效途径，但盈利模式的选择往往不是单一的，综合化、多元化是最主要的方向。利用我国经济特点，在相关工作人员的共同努力下，互联网的盈利思路将不断扩展创新。（来源：《中小企业管理与科技》杂志编选：）
参考文献
[1]岳鹤.网络营销典型定价策略研究[J].价格理论与实践，2009(9).
[2]张琳.“免费”的赢利模式[J].光彩，2010(7).
[3]李雪.中国视频网站盈利模式优化研究[D].湖南大学，2008年.
【关键词】互联网市场竞争营销推广
一、产品
该项目以全方位计算机视觉泊车诱导系统为基础，提出了一种以车位信息查询和泊车精确诱导等为主要服务的新型商业模式。
本产品围绕杭州市建设车位信息网系统，我们把不断更新的车位信息收集起来，反馈给车主。车主通过网络查询，客户终端服务等方式，获取车位信息。用户只要查询目的地的车位情况，获取空车位信息，选中空车位后通过指引路线直接停到选中的空车位上。对不熟悉目的地情况的用户更是提供了极大的便利。本产品旨在为客户建立一套全方位的停车查询服务系统，方便客户快捷的寻找停车位，缓解各大商场及旅游景点的停车压力。该项目不仅能够降低车主寻找车位的时间成本、经济成本，在停车如此困难的今天，此项服务还有助于缓解城市交通压力，对我国智能交通的发展也具有重要意义。并以此为基础为公司创造一定的经济效益。
我们预计本产品的目标客户主要有：
（1）工作地点在停车位紧张路段（如医院、市中心等）的人群：每天为能找到一个停车位而“围着大厦绕圈圈”。
（2）经常在外跑业务的业务员，不了解停车场的位置而找不到地方停车。
（3）经常外出采购、娱乐、游玩的人群，因不了解周边情况，或者周边车位比较紧张而无处停车。
快停网的用户可以享受到：
（1）出发前：在PC网站上免费查询最详尽的车位占用情况。
（2）在路上：通过手机软件、平板电脑和车载导航等移动设备获取周边、目的地的空车位数量。
（3）进入停车场后：通过车载导航和计算机视觉的停车诱导技术，享受最优路径的停车诱导服务。
（4）离开停车场时：使用一卡通便捷支付停车费。
我们把不断更新的车位信息收集起来，反馈给车主，并以此为盈利。该项目不仅能够降低车主寻找车位的时间成本、经济成本，在停车如此困难的今天，此项服务还有助于缓解城市交通压力，对我国智能交通的发展也具有重要意义。
二、市场与竞争
目前市场上还没有类似于“快停网”这样覆盖范围广，技术全面的平台出现，但在今年6月底杭州市城管委信息中心会推出“贴心城管”APP，对我们平台会造成一定的竞争。不过，试运行的“贴心城管”只能显示停车点的忙闲情况，无法精确告诉你到底有几个车位是空的。快停网的车位信息、停车诱导等服务恰好弥补了这一点市场空白，因此前景是非常看好的。
三、营销推广与盈利
我们的快停网秉承的是一条混合型营销观的路子，即将传统的营销方式、网络营销和新兴营销观念相结合。进入市场前期主要考虑到潜在消费者的观望态度，在销售方式上，短期销售目标无论是在停车场管理方还是消费者前期“快停”采用多种免费试用的规则，目的是使消费者更快地了解“快停网”的优越的性能及其使用方法等，快速占领市场。中后期以优质快捷的功能提高了消费者和停车场管理者的忠诚度。短期期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而是通过更加有针对性的宣传方式进行促销，例如户外小广告牌、电梯广告牌，大型露天促销活动等。等到企业成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，将会通过合作商、网络平台等扩大宣传的力度和范围，努力让“快停”这一品牌深入人心。
产业变革冲击HMV
2013年才开年没几天，世界唱片业再度发生大“地震”，英国老牌唱片零售商、全球最大的娱乐制品销售连锁企业HMV近日宣布因为无力引资，公司已经进入申请破产程序。HMV的供应商，包括音乐厂牌、电脑游戏厂家和电影公司等最近都拒绝给予HMV3亿英镑的赞助。而HMV管理层也于此前公布，维持目前包括在中国香港地区各连锁店的正常营业，直到正式找到潜在的买家。
据业内专家介绍，上世纪90年代数字音乐出现，2003年iTunes上线，HMV则逐步陷入经营困境，先后关闭德国所有门店，美国、日本门店纷纷关张，日本、澳大利亚、加拿大等分公司整体出售。
在大多数人看来，HMV申请破产保护是产业规律和自身决策所致。就音乐、娱乐产业而言，信息技术的发展推动了产业变革，线上销售逐步取代线下销售，数字音乐逐步取代唱片，单曲逐步取代专辑。顺势而为的苹果，通过iTunes，还推动了终端硬件（iPod、iPhone、iPad）的销售。而始终固守原有业务模式的HMV，就像固守胶片的柯达一样，终将随着胶片业务的衰落而衰落。除了HMV遭遇困境，TowerRecords和VirginMegastore等唱片连锁企业早已轮番倒闭或关门。
如今，唱片到数字音乐的产业变革不仅冲击了HMV，而且冲击了整条唱片、DVD产业链，环球音乐、索尼音乐等唱片发行巨头深受影响，导致自身财务状况不佳；另一方面，环球和索尼收购百代音乐股权支付了巨额资金，资金周转存在困难。况且，即使帮助HMV渡过当前难关也无法助其摆脱经营困境，此时为HMV投资甚至难以收回成本。
盈利模式阻碍在线音乐发展
尽管付费模式市场潜力巨大，但相较于国外用户而言，国内用户目前早已习惯了免费听音乐，而未来的盈利模式不清晰正阻碍中国在线音乐产业的发展。
关键词：电子商务盈利模式
一、多种电子商务网站盈利模式并存的原因
如今商业模式离不开网络。产生新的一批经营模式，即各种网站经营模式，相对应地产生了多种电子商务网站的盈利模式。企业建立网站目的有两种：直接盈利（如：网上销售等）和间接盈利（如：企业信息等）。
二、九种电子商务网站盈利模式分析
（一）电子商务网站盈利模式之一：通过网站销售产品
目前我国的电子商务模式大致可以按照交易对象分为五类：商业机构对商业机构的电子商务B2B，商业机构对消费者的电子商务B2C，商业机构对政府管理部门的电子商务B2G，消费者对政府管理部门的电子商务C2G以及消费者对消费者的电子商务C2C。虽然一些更新颖的模式如B－B－C已经出现，但要想大规模发展起来还需要经过比较长一段时间的成长。而B2G、C2G是政府的电子商务行为，不以营利为目的，主要包括政府采购、网上报关、报税等，对整个电子商务行业不会产生大的影响。因此，常见的是B2C、C2C、B2B这三种商业行为的电子商务模式。
1.通过网站销售别人的产品(C2C和B2C模式)典型例子:淘宝()、易趣(.cn)C2C在线竞拍，从成功交易中抽取佣金。卓越()、当当()。
2.通常的B2C网上零售大概有两种操作方法，一种是您自己经销的产品，通过互联网销售；另一种则是建立一个网上零售的平台，让更多的商家通过此平台销售他们的产品。
3.通过网站销售自己的产品(含B2C模式和B2B模式)大多数外贸网站和国内中小企业网站。
（二）网站盈利模式之二：彩铃彩信下载、短信发送、电子杂志订阅等电信增值形式最赚钱的网络盈利模式之一，几乎每个进入全球排名前10万位的商业性网站和个人网站都在通过ISP（网络服务提供商）来获取经济回报。
（三）网站盈利模式之三：在线广告
1在网页上插入广告。最主要最常见的网络在线盈利模式，国内做得较好的是新浪(.cn)、搜狐()、网易()等门户网站。大多个人网站的盈利模式也是采用这种方式，主要依靠其他企业在本网站上做广告。
2.在视频开始之前播放广告。新兴的在线短视频网站，通过影音载入后的等待时间播放广告主的在线广告。典型例子:国内的56()、土豆()等。
3.网站盈利模式之四：注册会员收费，提供与免费会员差异化的服务典型例子:阿里巴巴()。
4.网站盈利模式之五：网络游戏运营，虚拟装备和道具买卖典型例子:网易游戏()盛大游戏(.cn)九城游戏()及其游戏地方运营商。
5.网站盈利模式之六：搜索竞排、产品招商、分类网址和信息整合，付费推荐和抽成盈利典型例子：百度()中国商机在线()Hao123()。
6.网站盈利模式之七：广告中介。广告联盟网站通过给为广告主和站长服务，差价销售广告，获得利润。典型例子：弈天广告联盟()Iplus广告联盟(.cn)好耶广告联盟()。
7.网站盈利模式之八：企业信息化服务
(1)帮助企业建设维护推广网站中企动力(.cn)、书生()一站式服务，从销售网络实名起家。
(2)销售大公司的网络产品。几乎每个网络公司都在做。
(3)网络基础服务提供万网(.cn)新网()很多规模较小的公司也在做域名注册，服务器托管的生意，收入比较稳定。
(4)网络营销策划和搜索引擎优化的专业顾问公司。通王科技()新竞争力()。
8.网站盈利模式之九：web网站。被巨头收购Web类的网站一般都是用户制造内容，有了社区活跃度，自然会吸引消费者的眼光，最终的归属应该是被Google、yahoo、微软等巨头收购了。
三、电子商务网站盈利模式创新的必要性
盈利模式没有固定的，只有成功和不成功之分。现实网络中存在各种各样的盈利模式以及若干种盈利模式的组合。总结起来，网站的盈利的内容是销售产品或者销售服务或者两者结合，营销的方式区别是第三方网站销售或者企业自有网站销售。随着经济的发展，一成不变的经营模式不会给企业带来更大的经济效益。所以企业要不断地创新，这样就会不断地有新的网络盈利模式出现。寻找到适合企业自身经营环境的盈利模式对企业可持续发展起着至关重要的作用。
关键词：盈利模式产品竞争渠道竞争终端品牌营销
纵观中国白酒行业的发展，其盈利模式可以划分为四个阶段，在每个阶段当中，白酒行业由于各自的利润源不同使得各自的利润主体也相差甚大。本文结合白酒行业生涯的发展，意图从四中盈利模式探讨中国白酒行业的成长之路。
1产品竞争阶段的盈利模式（90年代之前）
在90年代之前中国经济属于计划经济时代,当时的白酒市场属于供不应求的阶段,白酒的消费购买都需要相关部门批条子,当时的白酒厂家都获得了长足的发展。这即是第一阶段――产品竞争阶段，在这个阶段各个白酒厂家都获得了长足的发展，这也成就了整个白酒行业的辉煌时代；但由于计划经济时代不存在市场经济,并没有形成相应的赢利模式。
2渠道竞争阶段的盈利模式（90年代中期-90年代末)
2.1渠道竞争阶段行业环境分析
在这个阶段我国的经济市场发展迅速,新的经济体制给白酒行业注入了活力，整个白酒行业也获得了长足的发展。从最初的“酒香不怕巷子深”的传统思想中走脱出来，各个白酒厂家也积极利用现代的传媒方式对自家的白酒品牌进行宣传，从此白酒行业出现了“标王时代”，影响消费者的消费行为。其中的著名白酒厂家代表是以鲁酒为主的:秦池、孔府家、孔府宴。
2.290年代中期中国白酒盈利模式
随着改革开放的逐步推进，人们生活水平日益提高，对白酒的需求是越来越大，传统的白酒品牌尽管声誉形象以及产品的品质十分优秀，但是高昂的价格令许多普通的消费者望而却步，以孔府家为代表的鲁酒生产出的低度酒，以其低廉的价格以及新颖的产品包装获得了消费者的青睐，营销模式逐渐逐渐转换为品牌文化的开拓，以孔府酒为代表的一些酒厂在广告宣传上重磅轰炸，充分运用领袖媒体的宣传效果，温馨亲切的广告诉求，立刻引起了很多消费者的共鸣，开创我国白酒行业的创新先锋。纵观孔府家酒业的发展历程，其迅速崛起就是抓住了一个“快”字，故这个阶段白酒行业的盈利模型可以体现为――速度模型+广告模型。
2.390年代末中国白酒行业盈利模式
90年末，一些酒厂纷纷探索创新的OEM贴牌生产,成功实施品牌虚拟经营。尤以金六福的OEM贴牌生产方式为领袖，其委托五粮液酒厂进行生产，分离了产品的生产和品牌的规划，这样不仅降低了自身的生产成本还取得了优质的产品来源，更重要的是金六福做到了扬长避短，集中了自身有限的资金和精力对市场进行开发，建立自身的优质品牌文化，它并没有盲目地追求规模或者利润，所宣传的福文化顺应了中国人民的传统思想，温馨的淡淡的祝福迎合了人们追求美好生活的愿望。金六福的福文化宣传也使得自己的目标消费群体五行中显得格外宽阔，为白酒行业注入了新的活力。金六福在产品的价格制定上同样也做得十分精妙，正确定位自身所处的行业环境与位置，合理地将自己的价格定位于中高档，既避免了与高端的像五粮液这样的巨头的竞争，也避免了像孔府家这样的传统的中低端白酒的竞争。金六福的渠道建设完全不同于传统的白酒企业的大渠道经营模式。金六福的渠道经营是真正的精营，对自己的销售渠道精耕细作，对自己的经销商严格把关，对经销商的承诺绝对会实现，而不会像其他的中小白酒企业将爽约当做家常便饭。金六福经过自己一步步的努力，逐渐完善了自己的销售体系，这也为金六福的品牌宣传提供了强有力的支持。此阶段以金六福盈利模型为代表即OEM品牌推动模型，以五粮液的优质品牌作为基础，避免了自身在造酒工艺上的劣势，通过五粮液的优质品牌，有效的使得自己的劣势变成优势，不可谓白酒行业的一大创举。
在中国白酒第二阶段的渠道竞争阶段，由于销售渠道的作用越来越突出，使得利润源向渠道靠齐，厂家的主动权逐步丧失，厂家的利润大幅下降；
3终端为王创新阶段的盈利模式（2000年-2007年）
3.1终端为王创新阶段中国白酒行业环境分析
在经过一轮白酒厂商的广告轰炸，消费者的消费心理逐步成熟，在面对白酒厂商的攻势时能更加理性对待，不再盲目跟风，这也意味着白酒行业的标王时代的过时，客观要求白酒厂商在营销方式以及盈利模式上作出新的突破。随着白酒行业的竞争日益加剧，激烈的竞争环境要求白酒厂商不得不作出相应的盈利模式的改变。进入2000年以后，白酒行业从渠道竞争阶段过渡到更加激烈的终端创新阶段，整个白酒行业寻求新的营销模式，以突破原有的盈利模式。在这个阶段，各个白酒厂商面临两种选择：要么发展得更加辉煌，要么就遭受淘汰。安徽口子窖的迅速崛起以及孔府家的迅速衰败就是这个阶段的重要产物。但是白酒行业的许多地方品牌还没有完全觉醒，整个白酒行业都还没有一个关于中国白酒市场的细分，这就为一些品牌进驻该地区提供了可趁之机。
3.2终端为王阶段的盈利模式
这种模式之一体现在创新的“盘中盘”战略模式定位上，利用“踩点式”的市场布局，通过重点市场的影响力辐射周边地区，逐步蚕食目标市场。这种模式之二体现在深入分析消费习惯,制定准确的市场定位方面。围绕政商务用酒的产品市场定位，让目标消费者直观感受到其品牌价值；创新的产品包装以及恰到好处的产品设计既彰显了厚重的文化底蕴，也展示出了消费者的地位尊崇同时照顾了消费者追求健康理念。这种模式之三体现在紧抓尊重的品牌宣传。诸如口子窖的品牌塑造就紧紧围绕“尊重”的品牌宣传。不管是最初的“国色天香’还是到现在的“真藏实窖，诚待天下”我们都能体会到口子窖的尊重的品牌宣传，这样就容易让消费者记住口子窖这个品牌。盘中盘的盈利模式将整个市场看做是一个大盘，通过自己对市场的分析，集中自己的主要精力进攻重点市场，在拿下重点市场以后，再对市场进行精心培养以巩固市场占有，利用良好的服务建立品牌形象。利用核心的小盘市场的辐射作用扩大产品的市场占有量。这是白酒行业的一大创举，开辟出了白酒行业新的盈利模型。
4品牌营销阶段的盈利模式（2007年-现在）
4.1品牌营销阶段中国白酒行业环境分析
随着白酒市场的日益成熟，对白酒的质量有了更高的要求，白酒市场也从最初单纯的产量增长过渡到市场上的竞争。这就促进白酒市场从总量递增型向竞争分割型转变，白酒市场加速整合，各大知名白酒企业加速兼并，大厂兼并小厂，每个中小白酒企业的利润空间越来越狭小。同时消费者对酒的质量以及产品的知名程度提出了新的要求：高度酒向低度酒转变，蒸馏酒向酿造酒转变，普通酒向优质酒转变，消费者的消费心理不再容易收到外部环境的干扰，他们的消费需求也会根据自身的具体情况做出比较理性的选择。另外由于近年来因酒后驾车导致的交通事故的增多，国家出台了许多针对酒后驾车的惩罚条例，这在一定程度上对我国的白酒行业也造成了深远的影响，客观上促使白酒从高度酒向低度酒转变。此外国家出台一系列的政策措施对农业进行扶持，而粮食价格的上涨，压缩了中低档白酒的利润空间，这就使得许多中小白酒企业的生存状况更加艰巨。
4.2品牌营销阶段中国白酒行业的盈利模式
在这个阶段整个白酒行业的的资源整合力度得到空前加强，行业内的洗牌速度也渐渐加快，一线名酒大力扩张、一些地方区域强势品牌的复苏，使得白酒行业中的中小白酒企业的生存空间越来越狭小。各个中小白酒行业的出路在何方，他们的盈利模式的怎样确立？这就成为当前各个中小白酒企业急需解决的问题。在品牌营销阶段，各个中小白酒企业要获得生存和发展，就必须开辟出自己独立的盈利模式，必须创新并且持之以恒的坚持下去。对于整个中小白酒企业来说他们的基本盈利模式应该是：N+细分市场+品牌。
其中N代表各个地方的中小白酒所面临的具体情况，各个中小白酒企业根据自身的实际情况制定出自己的基本竞争战略。细分市场代表中小白酒企业通过对消费者的实地调查了解以及根据自身产品的特点对消费群体进行具体划分，确定自己的细分市场。品牌代表各个中小白酒企业依据自身的产品性质,文化底蕴，目标消费群体的消费习惯以及消费心理确立自身产品的品牌形象。下面我将对宜宾的各个中小白酒企业现在的盈利模式的进行研究，找出他们盈利模式中存在的问题，提出自己的一些改进意见。
中国的白酒行业正处于行业发展周期的成长期，如何推动整个白酒行业的发展，确定企业的战略，为自己的企业确立恰当的盈利模式至关重要。在特定阶段，将盈利模式上升为企业战略有助于企业集中资源，形成合力，实现企业的战略目标。
参考文献：
[1]郑石明.商业模式变革[M].广东经济出版社.
[2]曾朝晖.“金六福”赢在品牌塑造：借“福”传情[J].经营者.2005年5期.
[3]金良.二线白酒品牌的盈利模式升级[J].糖烟酒周刊.2007年34期.
笔者认为，广电和移动行业的合作过程中应该发挥各自的优势，争取手机电视合作的双赢。本文将着重探索广电行业在手机电视商业运营中存在的问题，并且针对已有问题提出解决的策略。
首先，广电行业为了能够有效扩展手机电视增值服务，精心打造了“睛彩”这个品牌。然而树立品牌的关键是培育好受众市场，而现在最大的问题是缺乏需求。缺乏需求是制约手机电视业务发展的第一因素。《中国计算机报》调查显示，有78%的受调查者因为无观看需求，不愿使用手机电视这一业务。最主要的原因有两个：一是并没满足消费者的需求，也就是说，消费者可以选择其他替代性媒体，例如IPTV、互联网等。二是内容缺乏。目前广电播出的手机电视节目都是直接移植频道节目，不适合手机用户观看，并且容易被电话和别的事情打扰。还有可供用户选择的节目太少，北京的手机电视仅能收看6个台，而收看台数最多的上海也仅开通了10个台。
其次，广电增值业务的大规模市场发展，离不开销售网点的建设。作为移动运营商，其拥有移动多媒体增值业务，并且拥有全国联网收费和大规模客户管理的经验，而广电缺乏丰富的网络管理经验和成熟的收费平台。因此，广电布置足够的销售终端是保证销售和服务的重要举措，问题是由谁发展销售渠道和销售网络，以及由谁管理这个问题始终没有得到解决。另外，广电业务的售后服务也需要加强，当用户数量达到一定数量后，随之而来的就是业务咨询和投诉问题。如果能通过统一的渠道和界面，解决用户在业务、资费和终端上遇到的问题，那么广电主导的手机电视业务就能顺利展开。
再次，手机电视业务的推广，离不开各种营销方式的运用，如何利用成熟的营销方式，也受到广电的高度重视。找寻灵活的营销方式，特别是那些具有传播广、影响力深的营销手段在手机电视推广中具有不可比拟的优势。之前的北京奥运会、上海世博会和南非世界杯都是手机电视利用营销手段扩大业务的良好示范。根据调查，有60%以上的用户是偏好观看体育内容的。为手机电视“造势”，培养出用户的使用习惯，要首选培养友好用户，找出一些具有影响力的“种子用户”试用手机电视，通过口碑传播效应，迅速扩大手机电视的影响力。如何利用好的营销方式，正是当下广电要解决的核心问题。
最后，手机电视收费过高。据一项互联网关于用户对手机电视最不能接受的问题的调查显示，有超过43%的用户表示资费高，有超过34%的用户表示不想换手机，有将近17%的用户表示技术不成熟。目前有线电视每月缴纳12元收视费可以收看数十套节目，手机电视收费标准与有线电视相比明显偏贵。手机电视最大的目标用户群体是有钱有闲而且愿意为手机电视付费的人。年龄18-35岁有正式职业又时尚的年轻人基本没有时间去看手机电视，有钱有闲的退休消费群体是一个价格敏感型的消费群体，他们在短时间内难以接受手机电视这种新的消费形式，因为他们在家里收看的有线电视的收费本身比较低，再加上年龄的生理因素，直接看大屏幕电视会更舒服。另外，由于我国本身的历史和文化原因，大众在商业消费领域有普遍的“价格敏感”倾向，当一种产品和服务不是消费者的急切需求时，他们只对免费的东西感兴趣。因此，如何制定出科学合理的资费标准，是广电和移动运营商共同面临的一个难题。
尽管手机电视发展当前面临以上这些问题以及目前业内对手机电视的市场价值的定位仍有分歧，但产业链上的各个环节，包括设备集成商、移动运营商，内容生产商都在积极开展相关技术和手机的开发，这足以表明手机电视的发展方兴未艾。针对以上广电开展手机电视业务过程中存在的问题，笔者在这里提出自己的一些观点和见解。
第一，针对广电打造手机电视品牌的问题，笔者认为最关键的问题是培育新兴的受众市场。首先，我们应该了解手机电视用户的特点，即主动性强、年轻化。受众（用户）在传播过程中是信息到达的终点（信宿），可以简要表示为：信息新闻传播者大众传媒受众极少量的信息反馈。由于手机传播的交互性，用户会表现出极强的选择性，可以任意地收看手机电视的内容并及时反馈相关信息，广电运营商和用户之间可以相互选择和沟通。其次，目前手机电视的受众还呈现出年轻化的特点，他们年轻、时尚，又具有一定的消费能力。在手机电视业务出现之前，宽带网络视频就以其多方互动性、多元化内容，吸引了不少追求自由和时尚的年轻人。手机作为视频内容传播的新平台，其便携性、互动性能否继续吸引宽带网络视频的忠实客户？答案是肯定的。我们必须在了解手机电视用户的基础上，结合手机电视的特点，制作满足用户需求的多元化的节目内容，注意用户的反馈以及与广电运营商形成的良好互动。
第二，针对销售网点的建设问题，笔者认为应该大力提倡利用各地的有线电视公司推广销售网点的建设。相关资料表明，当下地方有线电视公司的各种模式值得借鉴和学习。比如，杭州“华数”公司首创的融合“数字电视、互联网、信息通信”的“全媒体”服务，即将IPTV、宽带视频、网络商务、移动电视等通过捆绑后打包提供给用户，将能够最大化地增强用户的粘性；而对于用户来说，不但能够享受广播式的廉价电视节目，也能够满足个性化的视频点播接入需求，只要使用过其中一种业务就能够熟练地使用其他业务。华数承建的“3G手机电视集成播控平台”正式获得国家广电总局的测试和验收，并成为全国首家通过国家广电总局验收的手机电视集成播控平台。该平台全称为“华夏手机电视播控平台”，目前至少可承载500家的手机电视内容服务商。这里，笔者认为杭州“华数”的模式有两点值得关注，一是在培育手机电视业务刚性需求方面比较完善，比如与视频监控打通，通过手机电视获得交通信息、安保信息等；二是通过播控平台使内容管理统一，计费策略灵活，业务组合自由，运营商只需要通过播控管理平台和流程，就可以实现业务的统一认证、计费、用户管理，极大地降低了运营、维护成本及设备投入。
第三，针对营销方式的运用，笔者认为灵活高效的营销手段有助于迅速拓展手机电视。首先，事件营销在手机电视的营销推广中起了巨大的推动作用，手机电视运营商借助重大的政治、体育事件、大型娱乐选秀等时机，给广大消费者提供了体验的机会，并逐步形成忠诚度。比如，2010年的上海世博会给手机电视的发展带来机遇，广大受众通过手机电视及时关注世博会的盛况。湖南卫视每年的超级女声、快乐男声等大型选秀活动，凭借其广泛的受众基础，特别是年轻受众被手机电视运营商所看好。其次，无线营销对手机电视业务的发展有着特殊的意义。手机电视将使无线营销走向成熟。手机用户的信息就是庞大的数据库资源，通过对信息资料的分析，得出手机电视用户的消费特点，譬如个人对节目内容爱好、习惯、点播率等，从而建立更加有效的沟通渠道。因此，手机电视的营销推广中可以通过对个性化内容的一对一传播实现深度营销。最后，通过手机电视体验营销创造用户体验的平台，建立创意主题，刺激受众感官，让受众了解手机电视所能带来的便利，体验个性化消费带来的乐趣，提升用户消费的心理期待值。通过免费试用和参与活动方式，吸引受众参与体验，利用口碑传播提高手机电视的品牌认知度，为进一步的营销推广打下基础，建立用户的品牌忠诚度，拓展手机电视的用户规模。
第四，针对手机电视收费过高问题，笔者认为通过三网融合业务创造出新的收费模式是解决问题的关键。目前，广电普遍实现的是电视内容的后项收费模式，即在电视节目中插入或植入广告，由商家承担大部分广电盈利创收，用户支付较少比例的费用。而前项收费模式，则指除了广告商家继续付费外，手机电视观众也要支付更多比例的业务费用。但这种收费模式面临挑战。如果收费过高，那么脆弱的手机电视用户常年所养成的免费收视习惯与现有的节目内容的无差异性将使终端用户数量大大缩水，广电几年才培养起来的手机电视用户群体将分崩离析。如果仍然采用节目插播广告模式，则无法突破传统电视所形成传统产业模式，结果只能导致终端用户放弃这种业务。同时，这样的收费模式对于移动的介入运营显然是没有意义的，因为传统电视的广告中心就可以完成广告收取流程的全程处理。此前相关统计数据显示，国内一线城市的电视台广告收入达到一年30亿左右，仅仅依靠6元每月的手机电视前项收费分成难以达到类似的效果。在手机电视收费问题上，调查显示，希望包月的用户占7成，月租模式必然成为手机电视收费模式的重点。笔者认为的收费模式也应该灵活多元，广电行业在开通免费频道的同时，要积极开拓专业频道，丰富节目内容，开发电视管理软件，减少用户选择时间是未来的第一要务。同时，用户不仅可以选择月租形式缴费收看，也可以选择通过原创DIY视频节目获取免费观看节目的权利，使部分“发烧友”直接成为手机电视的业余制作人员，然而前提是手机电视运营管理高度自动化。
综上所述，笔者认为，经过一年的发展，手机电视已经形成了以中广传播和中国移动为核心，一批有实力的终端厂商、芯片厂商、内容提供商，以及最终用户共同组成的手机电视产业链。但是手机产业链的结构仍然不够稳固，尤其是整个产业链的利益分配方式仍然不明晰，虽然市场尚处于初期阶段，中国移动和中广传播提供了大量资金在推动整个产业链的发展，但是这种方式是不可持续的，成熟的产业链需要有稳定的收入来源，并且在产业链中的企业都能够获得充分稳定的收益，才能够保证广电主导下的手机电视产业的稳定发展。因此，打造手机电视产业链，是广电获得增值效应一个非常重要的前提条件。增值效应原本是针对移动运营商而言的，原来生产的内容产品只是在一个播出平台上获得一次利润，如果打造了多重对外的播出渠道或者发行渠道，同时在产业链上有连续的多个环节之后，产品就可以不断地增值，利润就可以不断地再生，成本不断地分摊，这是产业链非常重要的一个理念。
广电主导下的手机电视产业发展，需要坚持产业链各部门共赢的运营模式。要促进手机电视持续发展，必须要建立一个完整的产业链，而且产业链各环节要分工明确。广电产业价值链上的各环节都要集中力量发展自己的优势，专注地培育并增强自己的核心竞争力。只有这样，产业链中各环节才能顺畅发展，开拓新的盈利模式，各方才能从中获利。