关键词：会计政策组合选择极端组合影响因素
一、引言
国外许多会计政策选择研究除了考察企业选择或变更单个会计政策如存货发出计价中的后进先出法(LIFO)或先进先出法(FIFO)等不同的会计政策的动因以外(Abdel，1985；Arcelus＆Trenholm，1991；Frankel＆Trezevant，1994；Hughes，Schwartz＆Thakor，1995；Fredinanad，2001；Tan，2002)，还对会计政策组合选择的表现和动因进行了探讨。Zmijiewski和Hagerman(1981)研究证明，管理者可以选择不同的会计程序组合来获得当期最佳盈利额，但进行院外游说的公司(Watts和Zimmerman的研究样本，1978)采用极端组合的比例显著高于一般公司(Hagerman和Zmijewski的研究样本，1979)。这一结论表明有效契约观和管理者机会主义行为观都在发生效力。我国上市公司会计选择研究与我国会计准则和会计制度改革密切相关。早期的会计规范相对统一，企业所用会计政策的同质特征使得会计政策组合选择研究难以进行。2000年的《企业会计制度》由于开始允许很多备选方法的使用，会计选择组合研究逐渐增多。梁杰等(2004)以东北上市公司为样本，对公司治理对于会计程序组合选择的影响进行了研究。颜敏等(2004、2006a,2006b)以2001年沪深股市发行A股的上市公司为样本，对我国上市公司会计政策组合选择现状和会计政策选择的多样性进行了描述和解释。田昆儒、姚会娟(2008)对2003年至2005年上市公司会计选择现状及成因进行了研究，发现我国上市公司会计政策选择的经济动机主要与证券市场监管因素相关。2006年的《企业会计准则》设定了历史成本、重置成本、可变现净值、现值和公允价值五个计量属性，使公允价值重新得以应用，并且有些内容超前设计，如将公允价值变动损益计入当期损益，对企业相关业务影响广泛而深刻。因此本文预期2007年上市公司会计政策组合选择将呈现出与以前年度不同的特征和动因，公允价值计量可能会成为上市公司操纵利润的新选择。
二、研究设计
(一)研究假定反映公司特征变量的选择及其假设是基于影响上市公司会计政策选择因素的考虑。
(1)证券市场监管因素及假设。从现有的研究中可知，对证券市场监管规定的迎合和规避是上市公司会计政策选择的最终目标。意欲扭亏的公司通过会计政策选择来长久保持上市资格，预备再融资的公司和高盈利企业也将会计政策选择当作经常性的盈余管理手段(颜敏，2005)。2007年新会计准则的执行对上市公司虽有调增利润的客观作用，但由于退市管制和再融资管制并未撤销，因而证券市场监管效应依然存在。如果再融资管制有效，那么，计划在当年和以后年度再融资的上市公司会努力使本年的净资产收益率达到再融资管制决定的标准，因此该类公司有可能选择调增利润的会计政策；相反，在当年已实际进行了再融资的上市公司，预计其在本年度可能选择调减利润的会计政策，以释放以前年度积累的包袱一为了再融资而尽量少计提和摊销的费用或提前预计的收入。因此，提出以下假设：
H1-1：“计划再融资”变量与会计政策选择策略值呈负正相关
H1-2：“实际再融资”变量与会计政策选择策略值呈正相关
由于退市管制的有效性，上市公司会较多地采用会计政策选择的方式规避该管制。以前年度亏损的公司会选择调增利润的会计政策，以达到扭亏的目的；高盈利的公司会选择调减利润的会计政策，努力均衡公司各年的盈利。本文高盈利是指当年上市公司净资产收益率高于全年净资产收益率均值的公司。2007年净资产收益率均值为16.省略info.省略)和上市公司资讯网(省略)。上市公司再融资信息还来自新浪股票与财经网(stock.finance.省略)提供的2007年配股、增发和发行可转换债券的信息。行业分类和代码以国务院发展研究中心信息网提供的沪深两市上市公司行业代码为准。研究中使用的数据全部采用手工方式录入。
(四)会计政策的分类和研究方法(表2)披露了1461家上市公司会计政策选用情况。(1)会计政策的分类。上市公司2007年度报告披露的会计政策中，存货发出计价方法、低值易耗品摊销方法、折旧计提方法、投资性房地产后续计量模式、是否确认交易性金融资产、是否确认公允价值变动损益、是否确认负的公允价值变动损益、存货跌价准备是否转回、坏账准备是否转回等政策的选择，其公司特征具有差异性(因篇幅有限，差异显著性分析过程略)。其中，先进先出法、五五摊销法、投资性房地产后续计量模式采用公允价值计量、确认负的公允价值变动损益、存货跌价准备转回等政策的选择与公司盈利水平和政府监管政策有关，主要取决于是否是扭亏公司、高盈利公司、是否计划再融资、净资产收益率的高低、高管人员变更的多少等因素。鉴于此，在以下会计政策组合选择分析中，有必要对存货发出计价方法、低值易耗品摊销方法、投资性房地产后续计量模式选择、确认负的公允价值变动损益、存货跌价准备转回等五项政策进行分析。但需要说明的是，鉴于低值易耗品的价值一般不大，对我国上市公司整体不会造成太大的影响，所以，在以下分析中不再考虑。(2)研究方法。本文假定采用加权平均、确认负的公允价值变动损益、存货跌价准备不转回等政策均会减少当期报告盈利；而采用先进先出法、确认正的或不确认公允价值变动损益、存货跌价准备转回、坏账准备转回均会增加当期报告盈利。投资性房地产后续计量模式是与公允价值计量有关的政策。本文依据选择不同会计政策的上市公司公允价值变动损益的多少来判断其增减。其中投资性房地产后续计量模式中，选择公允价值计量的63家上市公司其公允价值变动损益总额是负数，而选择成本法的1295家上市公司其公允价值变动损益是正数，所以本文将公允价值计量归为减少当期报告盈利的会计政策，成本法归为增加当起报告盈利的会计政策。参见(表3)。
三、实证结果分析
(一)描述性统计会计政策组合分布的描述性统计结果如下：
(1)会计政策组合分布情况。如果每种会计政策均有两种程序选择，则上述四种会计政策可以有16种组合供企业选择。从四种政策发生的频率和具有显著性的影响因素来看，确认负的公允价值变动损益对企业盈利影响程度最大，最重要；先进先出法、投资性房地产采用公允价值计量模式虽然具有显著性的影响因素较多，但发生频率较少；存货跌价准备转回发生的频率较多但具有显著性的影响因素较少。因此假设某一给定会计政策组合对盈利产生的影响对所有企业都一样。同时再提出以下假定，据以评价不同政策组合对盈利的影响。首先，假定四种会计政策对利润影响程度相同。这个假设使得对报告盈利的影响由16种组合减少到5种，(表5)中即为5个策略的栏目。策略值的高低表示选择减少当期报告盈利的会计政策可能性的大小，可能性越小，策略值越低。增加盈利和减少盈利的两个极端组合(1和16)分别被设为“1”和“5”。只有―个减少盈利政策的所有组合用“2”表示，拥有两个减少盈利政策的所有组合用“3”表示，依此类推。其次，假定先进先出法和投资性房地产采用公允价值计量模式对盈利的影响程度只是确认负的公允价值变动损益政策的一半，存货跌价准备转回则是投资性房地产采用公允价值计量模式的一半。在这―假定下，16种组合减少为10种组合，(表5)中即为10个策略的栏目，第10种策略即四种减少盈利的政策全部使用时，策略值计算如下：设确认负的公允价值变动损益对利润的影响程度为a，则先进先出法和投资性房地产采用公允价值计量模式对利润的影响程度分别为a／2，存货跌价准备转回对利润的影响程度为a／4，四种方法都使用的策略值为a+a／2+a／2+a／4=2.25a。依此类推，可以分别计算出(表5)中其他9种组合的策略值。(表4)列示了上市公司全部样本、扭亏样本和高盈利样本的会计政策组合分布的比较结果。经过比较三个样本的会计政策组合分布，可以发现，扭亏样本采用增加盈利极端组合的相对频率大于高盈利样本和全部样本，分别为1.49％、0.27％、0.81％；高盈利样本采用减少盈利极端组合的频率大于扭亏样本和全部样本，分别为0.54％、0、0.22％。这一结果表明，扭亏公司有借新准则执行之际增加盈利的迹象，而高盈利公司有借新准则执行之际调减利润的迹象。
(2)会计政策组合分布结果的国内外比较。将(表4)中三个样本的会计政策组合分布结果与2001年上市公司会计政策组合比较(颜敏，2006)，可以发现，2001年ST样本、配股样本、国有股样本采用增加盈利极端组合的相对频率较高，且大于总体样本，分别为28.26％、23.53％、20.94％、19.60％，远远高于2007年采用增加盈利极端组合的比例；另一方面，2001年上市公司会计政策没有减少盈利的极端组合。这一结果表明，2001年上市公司会计政策组合以增加盈利为出发点，其采用增加盈利的极端组合调增利润尤以ST公司、配股公司和国有股上市公司为甚；2007年上市公司会计政策组合既有增加盈利的极端组合，又有减少盈利的极端组合，但增加盈利极端组合比例相对于2001年很小，不超过1％；67.92％的公司选择的会计政策组合是混合程序，即不确认负的公允价值变动损益、存货发出计价采用加权平均法、投资性房地产后续计量模式采用成本法、不进行存货跌价准备转回，基本维持新会计准则实施之前的会计政策选择。将(表4)中三个样本的会计政策组合分布结果与Hagerman和Zmijewski(1979)样本及Watts和Zimmerman(1978)样本比较，可以发现我国会计政策组合与国外的明显差别。Hagerman和Zmijewski(1979)样本及Watts和Zimmerman(1978)样本中选择极端组合的比例分别为12％及35％。两个样本比例的显著差异主要是因为Watts和Zimmerman(1978)样本是进行院外游说的企业。两个样
本中的极端组合有两种，一种是全部增加盈利的组合，一种是全部减少盈利的组合。其中两个样本中采用增加盈利的极端组合分别占9％和23.53％，采用减少盈利的极端组合分别占3.33％和11.77％。相比而言，我国上市公司会计政策组合分布差别并不大，一半以上的上市公司会计政策选择混合程序的组合，如(表2)中的选择第10个组合的公司占全部样本的67.92％。
(二)相关性分析为了了解会计政策选择策略会受哪些因素的影响，为此对会计政策选择策略策略和影响因素进行相关分析，结果见(表6)。从5个策略和10个策略的相关系数来看，大多数影响因素与5个策略的相关系数更大，因此下文的回归分析将只针对5个策略的情况进行。从各个影响因素与5个策略的相关系数来看，计划再融资、实际再融资、高管人员报酬、高管人员变更和规模等变量的相关系数非常低，因此去掉这5个变量，选取另外的4个变量扭亏、高盈利、净资产收益率、资产负债率进行进一步的分析。为了避免4个因素之间相关性过高，有必要对4个变量的相关性进行分析(表略)，2007年净资产收益率与扭亏、高盈利变量的相关系数非常高。为避免在模型中出现复共线性问题。所以舍去净资产收益率指标。这样就剩3个变量参与回归分析。
(三)回归分析多元回归分析结果如(57)所示。(表6)显示。模型的F值在0.001水平上显著，表明用该模型来描述影响会计政策选择策略的因素是合适的，由此得出的结论可信。但Adj-R2只有0.0123，说明白变量与因变量的关联性较弱，表明该模型亟待改进。另外，模型中自变量的方差膨胀因子VIF值均小于于2，表明模型没有多重共线性问题。Durbin-Watson值为0.975，经查表可知模型没有序列相关问题。就自变量与因变量的关系而言，扭亏变量NL回归系数在0.01水平上显著，并与预期符号一致，说明证券市场监管决定的具体指标一一扭亏对会计政策选择策略具有显著的影响作用，扭亏变量与会计政策选择策略系数呈负相关，假设H1-3得到验证；高盈利变量LP的回归系数在0.01水平上显著，并与预期符号一致，说明上市公司利用会计政策选择平滑盈余的目的仍然存在，高盈利变量与会计政策选择策略系数成正相关，假设H1-4得到验证。从各自变量对因变量影响的重要程度来讲。NL的标准回归系数为0.05104，LP的标准回归系数为0.03433，说明扭亏和高盈利变量对会计政策选择策略系数的影响较大且相近，高于第3个变量LEV，即证券市场监管决定的具体指标――扭亏和高盈利是决定会计政策选择策略系数的重要因素。建立回归模型如下：策略i=α0+α1NL+α2LP+α3LEV+ζα10。其中各自变量解释如下：扭亏NL(一)：越是扭亏公司，越会选择增加盈利的会计政策以摆脱困境，此时策略值小；高盈利LP(+)：越是高盈利公司，越要选择减少盈利的政策以平滑盈余，此时策略值大；资产负债率LEV(一)：资产负债率越低的公司，偿债能力越强，越会选择减少盈利的会计政策，此时策略值大。(表7)反映了影响2007年我国上市公司会计政策选择的几个主要因素。从回归模型的构成来看，扭亏和高盈利变量相对于资产负债率影响程度更大。说明盈利能力相对于偿债能力仍然是制约上市公司会计政策选择的主要因素，并且证券市场监管规定仍然在发挥效用。
关键词：盈余管理；治理因素；货币政策
中图分类号：F82；G32文献标识码：B
一、引言
盈余管理是指上市公司为了特定目的对盈余进行操纵的行为（章永奎、刘峰，2002）。货币政策是政府进行宏观调控的重要手段，货币政策宽松或偏紧直接影响企业能否融资、融资规模与成本。中国企业应对货币政策紧缩，进行盈余管理主要有两个原因：一是融资渠道单一，二是存在“门槛效应”。Allen(2005)的研究表明中国银行业在经济中的作用远大于证券市场，银行信贷仍然是企业主要融资渠道。因此，货币政策传导渠道主要是银行贷款（盛松成、吴培新，2008），会计信息对银行贷款决策有显著影响（Leftwich，1993；孙铮、李增泉、王景斌，2006）。通货紧缩时期，一方面银行往往压缩贷款规模，提高贷款条件；另一方面，近年来直接融资在加快发展（2010年沪深股市共募集资金10068亿元，创全球第一），但货币政策由宽松转向从紧会带来股市的剧烈震荡，通过IPO或增发、配股来融资将更为困难。
在股票发行核准制下，监管部门也倾向将那些业绩更为优良公司批准上市融资(证监会对IPO、配股或融资始终有业绩方面的要求)。企业有动力通过盈余管理提升业绩迎合监管部门的偏好。因此，在银行主导的资源配置模式下，当央行应用货币政策调控实体经济时，特别是在紧缩性货币政策下，中国上市公司是否会应用盈余管理粉饰业绩，为获得新增贷款或股市融资增加主动性①？出于自身利益考虑，中国银行信贷资源及上市资源配置主要倾向于国有企业，民营企业融资较困难，则国有、民营两类上市公司是否会做出不同会计行为选择？上市公司中一些企业由于连续亏损面临退市成为“ST”公司,这些企业在紧缩性货币政策下是否有着更强烈的动机通过盈余管理提升业绩，从而获得信贷或股市资源支持？作为外在市场准入约束，交叉上市要求更透明的信息披露和更完善的公司治理，从而能够提高公司透明度，降低信息不对称性。交叉上市是否会降低上市公司在面临货币政策紧缩时盈余管理行为？而且央行货币政策工具多种多样，使用不同的货币政策工具是否会对企业盈余管理行为产生一致的影响？基于公司治理研究视角，本文对货币政策对微观经济主体会计行为选择的内在关系做一些探索性的研究。
对于从紧的货币政策，研究表明中国上市公司非经常性损益显著正向增加，表明可能存在着盈余管理行为。央行调整法定存款准备金率，民营上市公司相对于国有上市公司、ST公司相对于非ST公司更有可能进行盈余管理；而交叉上市则有效降低了盈余管理水平，公司治理因素对微观经济主体会计行为选择影响显著。但是，当央行调整贷款利率时，不同治理结构上市公司盈余管理水平没有显著差别，表明公司治理因素未对上市公司盈余管理行为产生作用。并且，相对于存款准备金率的调整，企业对贷款利率更敏感。研究表明，上市公司可能主要通过营业外收支而非投资收益来进行盈余操纵。总之，货币政策及公司治理因素对上市公司盈余管理行为有着复杂而深刻的影响。
本文基于沪深股市上市公司大样本数据，利用广义最小二乘法，研究了货币政策对公司会计政策选择的异质性影响，为宏观经济政策对微观经济主体影响提供了全新的微观证据；基于新兴证券市场的特殊国情，引入上市公司所有权特征、财务压力及外部监管这些内外部治理因素，为研究货币政策对公司会计行为选择提供了新的视角。
二、研究假设
一般认为盈余管理是企业利用会计政策的可选择性来实现自身利益的会计行为（Scott,1997；Romen&Yaari,2008；刘峰，2000）。但是，在实践中很难将盈余管理与会计造假严格区分开来。盈余管理破坏证券市场会计信息的有效性，损害投资者的利益。公司治理因素对盈余管理有着重要影响。按照现代企业理论的观点,企业本质上是各利益相关者(股东、债权人、管理者、员工、客户、供应商和政府等)缔结的一组契约。由于契约的不完备性和经济人的自利性,处于内部控制人地位的控股股东和管理层有可能为了自身利益最大化而损害其他利益相关者的权益。公司治理的目的是解决委托关系中信息不对称和利益冲突问题,保证公司管理层能够最大限度地从维护投资者利益的角度出发经营公司。有效的公司内部治理结构通常是以追求公司价值最大化为目标,受此治理框架约束的管理者唯有真实提高公司业绩才能最大化自己的利益。因此，公司治理有效性对企业盈余管理有重要影响，研究证明公司所有权性质、股权结构、外部监管等因素对盈余管理都有影响（Johnson，1999；leuz,2003；黄少安、张岗，2001；杜兴强、温日光，2007；孙铮等，2006）。
这些研究主要从企业内部治理结构、外部治理环境来解释公司治理对盈余管理的影响，没有考虑宏观经济政策―特别是货币政策对微观企业的异质性影响。就货币政策对微观经济主体的影响，国外学者主要研究货币政策对企业融资的影响。如KashyhapetaL(1993)利用美国季度数据证明紧缩性货币政策会改变企业内外部融资结构，总体导致外部贷款融资总量下降；Oliner&Rudebusch(1996)利用三十四年的美国制造业数据表明紧缩性货币政策会显著影响小公司的内部融资；Ghosh&sensarma(2004)利用印度数据，表明货币政策对企业融资行为选择有影响。而目前国内学者对于货币政策对于微观经济主体经济行为异质性影响研究尚不多见，主要有陆正飞、祝继高（2008）研究了货币政策对企业现金持有水平的影响；陈鹄飞（2010）研究了货币政策对企业最优融资的影响等。但是，这些研究也没有涉及货币政策对微观企业的会计行为选择的影响。在我国，政府通过货币政策等宏观经济政策对微观经济主体进行调控，主要体现在增加或减少企业的经营成本。不同治理特征下的上市公司必然会做出不同的会计行为选择，减少货币政策对自身的冲击。
例如银行对于新增贷款有严格的审批程序，对盈利能力等会计信息比较重视（饶艳超、胡奕明，2005）；债权人和债务人通过债务契约确定债权债务关系，债权人为了维护自身的利益，通常会在契约中加入一些限制性条款，比如要求债务人维持一定标准的资产负债率、利息保障倍数等，以此作为在贷后管理确定债务人是否存在违约行为的依据。而在紧缩性货币政策下，银行对客户贷款申请的审查及贷后管理更为严格，因此企业在申请贷款及贷后经营中均有动机进行盈余管理。
再比如发行上市（IPO）及上市后再融资也是公司解决资金来源的重要渠道。从紧的货币政策会导致股市进行调整，此时在股票市场进行融资会受到严格限制。在上市资源实行审批制的大背景下，只有那些财务业绩异常优异才会受到监管部门青睐优先发行上市。企业有动力通过盈余管理提升业绩迎合监管部门的偏好,因而本文提出第一个假设：
H1：央行实施紧缩性的货币政策时，上市公司可能进行正向盈余管理以增加利润。
根据以往的研究，本文引入控制权性质、财务压力、外部监管等，考察公司治理因素对上市企业盈余管理行为的影响。首先将上市公司控股权性质分为国有、民营。在中国，国有控股公司由于所有制的优势享受着超市场待遇，表现在信贷资源分配上存在贷款软约束的情况（林毅夫、李志斌，2004），政府实际上为国有企业贷款提供了一种隐性担保（孙铮、李增泉、王景斌，2007）。在法制不完善、信息严重不对称的市场环境中，银行更愿意向政府背景的国有企业放贷，而不愿意向缺乏有效担保的民营企业倾斜。监管部门也愿意优先安排国有企业上市或再融资。这从降低风险角度是一个理性选择。因而本文提出第二个假设：
H2：央行实施紧缩性的货币政策时，相对于国有控股上市公司而言，民营上市公司更有可能进行盈余管理。
我国自1998年4月22日起对连续三年亏损上市公司实施特别处理，从而开始建立上市公司的退出机制。那些被“ST”的上市公司面临着较大的财务业绩压力，因此本文将是否被ST作为财务压力大小的划分标准，即按照是否被ST将所有样本公司分为两类：ST类公司表示财务压力大，非ST类公司表示财务压力小。本文提出第三个假设：
H3：对于紧缩性的货币政策，ST公司相对于非ST公司更有可能进行盈余管理。
更多、更规范信息披露能有效地保护投资者利益，交叉上市公司接受更严格的法规要求，其信息披露更透明、公司治理结构也较完善（Dojdge,2001；Leuz,2006）。在成熟市场有效监管下，交叉上市公司进行盈余管理将付出昂贵的成本。因此，本文用是否交叉上市作为面临外部监管严格与否的划分标准，提出第四个假设：
H4：对于紧缩性的货币政策，交叉上市公司相对于单一上市公司能够有效降低盈余管理
央行运用货币政策调控宏观经济运行时，有多种政策工具可以使用，不同政策工具所给企业带来的预期是一致的，因此我们提出第五个假设：
H5:央行使用不同的政策工具进行调控，对不同治理特征的企业会产生相同的影响。
三、研究设计与实证检验
（一）样本选择
本文以2002-2008年所有A股上市公司为研究对象（按证监会行业分类标准），并按以下标准筛选：（1）剔除金融类上市公司；（2）至少连续上市两年以上；（3）剔除样本期间所有权性质发生变化以及资产重组导致主营业务发生改变的公司；（4）剔除相关数据缺失的公司。我们最后得到941家公司26348个公司/季度观测值。数据主要来自Wind金融数据库，部分来自CSMAR数据库。主要采用SAS进行数据整理，Eviews6.0软件进行模型计量。
（二）变量定义
1．被解释变量。盈余管理衡量指标多种多样,国内研究大多采用应计利润分离模型。国外成熟市场的应计利润分离模型在我国并不一定适应。我国上市公司的盈余管理都相当倚重于非经常性损益。已有研究表明非经常性损益（利润表中表现为线下项目）确实对上市公司扭亏乃至后续年度是否继续亏损起到了重要作用,且其作用远大于扣除非经常损益后的操控性应计利润（魏涛、陆正飞、单宏伟，2007；张昕，2008）。目前，我国上市公司普遍存在着通过非经常性损益项目进行盈余管理、调节会计利润的现象,且部分公司借助非经常性损益,迅速达到了改善经营业绩、扭亏为盈的目的。因此,本文采用季度非经常性损益与季度初总资产的比例作为盈余管理的衡量指标，即该指标越高，上市公司通过线下项目进行盈余管理的可能性越大。
目前，中国上市公司线下项目主要包括投资收益（TZ）、营业外收支净额（YYW）、补贴收入（BT），投资收益是指企业从股票、债券或对其他企业的股权投资中所获得的收益（或损失）；营业外收支净额是营业外收入减去营业外支出的差额，主要包括企业发生的与其生产经营无关的非营业活动产生的收入与支出，如固定资产盘盈、盘亏，债务重组收益或损失、资产重组收益或损失等；补贴收入主要包括税费返还、政府补助收入等内容。在2006年新准则中，补贴收入纳入营业外收入进行核算。因此，在对非经常性损益性进行检验的同时，本文也对非经常性损益的这两个子项投资收益和营业外收支净额进行检验，目的在于考察上市公司主要通过线下项目哪个科目进行盈余管理，以便提请审计师关注。
2．解释变量。1998年中国人民银行取消信贷规模限制，货币政策调控方式由直接向间接转变。央行通过控制贷款基准利率来影响贷款价格，通过法定存款准备将来影响商业银行的信贷规模和货币供给。本文以一年期银行贷款基准利率RATE和法定存款准备金率CRR作为作为货币政策解释变量的变量。考虑到不同治理类型的上市公司的治理特征，根据研究目的，本文设定三个哑变量第一个为SEOi区分终极控制人类型，数值0代表国有，数值1代表民营；第二个为STi区分公司财务风险，数值1代表ST公司，数值0代表非ST公司；第三个为CROSSi用来区分是否交叉上市，内地单一上市公司赋值1，同时在香港或海外和内地上市公司取0。
3．控制变量。为控制公司自身特征对盈余管理的影响，提出如下控制变量：
（1）公司规模（Size）。这里选用季度期初总资产的自然对数作为衡量公司规模的控制变量指标。
（2）盈利性(Roa)。由于上市公司可能通过非经常性损益调控净利润，须用反映主营业务利润的营业利润来消除盈余管理对企业盈利能力的影响。因此，用经过调整后的能够反映企业整体资产收益情况的季度总资产营业利润率，作为公司经营状况的控制变量，即Roa=季度营业利润/季度初总资产。预期主营业务盈利能力较强的公司，其盈余管理的动机较小；而盈利能力较差的公司，出于配股等动机操纵盈余的可能性则较高。
（3）资产负债率(Lev)。即季度初负债占季度初总资产的的比重。
（4）年度与行业控制。根据已有的文献与研究惯例，本文用行业哑变量控制不同行业公司之间的差异（按证监会行业划分，并对制造业做了细分，共形成20个行业），并控制了年度的影响。本文建立如下模型对上市公司盈余管理程度与货币政策变量之间的关系进行检验：
其中i=1,2,…,代表样本公司个数；t=1,2,…,28,代表观测季度数；Yit代表公司i在第t个季度的盈余管理行为；Levit、Roait、Sizeit为控制变量，用来控制公司自身因素的影响；Seoit、Stit、Crossit代表公司治理类型，共3个哑变量；eit为残差项；β1计量货币政策对公司盈余管理行为的直接影响；β2-β4计量不同治理公司对货币政策变动的异质性影响。
需要说明的是，本文采用面板数据（PanelData）来研究货币政策对公司盈余管理的影响。相对于横截面数据或时间序列数据，面板数据具有很大的优点：（1）降低变量间的共线性（2）控制异方差（3）提高自由度（4）控制时间对横截面成员的影响等。Hausman检验表明，应进行随机效应回归。本文运用面板数据和广义最小二乘法检验货币政策、公司治理和盈余管理之间的关系。
四、实证检验
（一）样本的描述性统计
1．样本总体的描述性统计，表1是主要变量的描述性统计，从表中数据看上市公司总资产营业利润率均值为负，这说明主营业务经营状况并不理想，存在通过非经常性损益调整利润的可能性。且中国上市公司平均负债率较高，出于债务契约的刚性约束，企业有动机进行盈余管理以满足债务合同条款的要求。
2．非经常性损益的描述性统计。图1-图5更为直观地列示了非经常性损益与货币政策变量-存款准备金率、贷款利率之间的变动关系（为便于比较，对相关数值单位进行了统一，以下图表数据均如此）。图1给出了各观测对象非经常性损益都取绝对值（即不考虑盈余操纵的方向）时，各期非经常性损益总和与均值的变化。从图中可以看到，货币政策较为稳定时（2002年1季度至2006年1季度），非经常性损益也处于一个比较稳定的水平。随着货币政策逐渐收紧（存款准备金率、贷款利率处于上升水平，时间为2006年2季度至2008年3季度），非经常性损益有了显著上升。
在考虑了盈余操纵的方向后，本文发现上述情况依然存在。在货币政策稳定时，上市公司非经常性损益较低而且稳定，特别是第四季度非经常性损益显著为负。在货币政策从紧时，非经常性损益正向增加，特别是第四季度非经常性损益显著为正，较货币政策稳健时非经常性损益变化对比明显。
图3-图5列示了加入治理因素后(不考虑盈余管理的方向)，非经常性损益对货币政策的相对变化。相对于国有上市公司和非ST类公司，民营和ST类上市公司非经常性损益变化方向一致且更为显著。尽管交叉上市公司非经常性损益变化在货币政策稳健时与单一上市公司变化方向一致，但在紧缩期变化方向相反。
（二）变量的相关性分析
表2为主要变量的相关性分析表，从表中数据看货币政策两个变量之间存在正的相关性，因此这这两个变量不能放在一个回归方程内，否则可能导致共线性问题。其他变量之间不存在相关性问题，可以进行回归分析。
（三）多元回归分析
1．本文以存款准备金率为货币政策变量进行回归，得到如下的回归结果（见表3），其中（1）为不包含哑变量的回归。
对所有模型中，CRR在1%水平上显著为正。因此，在央行提高存款准备金率实施紧缩的货币政策时，非经常性损益正向增加，上市公司有可能通过非营业活动来进行盈余管理。通过模型a可以看到CRR_SEO、CRR_ST、CRR_CROSS系数显著为正，民营企业相对于国有企业、ST类上市公司相对于非ST类上市公司，单一上市公司相对于交叉上市公司非经常性损益正向变化更大，民营企业、ST类及单一上市公司更有可能进行盈余管理。
结合我国现有金融体制，本文认为这种现象是民营企业融资困难的结果。国有企业由于体制上的优势、政策上的倾斜、政府的隐形担保可以确保在融资上的优势，比如国家对四大商业银行花费巨资进行股份制改造、对亏损累累的国有几大航空公司注资，央行货币政策变动对他们影响有限。因此，通过盈余管理提高业绩以取得融资优势动力不足。但是，民营企业通过盈余管理来提高业绩破坏了会计信息的真实性，会更加恶化在融资方面的位置，形成恶性循环。所以，在紧缩期间需要对民营企业进行特别的融资支持，改善民营企业在融资方面的地位，使民营企业获得公平待遇，减少它们的盈余管理行为。
ST类公司是那些连续亏损被交易所特别处理的上市公司。由于面临摘牌的风险，这类公司对可能造成经营成本上升的宏观经济政策变动比非ST类公司更加敏感，因此会进行更大力度的盈余操纵以抵消从紧的货币政策引起的财务状况恶化带来的压力。
“绑定效应”理论认为交叉上市公司相对于单一上市公司，到监管更加严厉的市场上市将承诺承担更多、更严格的信息披露责任,接受更严格的监管。信息披露水平的提高可以降低投资者信息不对称的风险,同时国外市场完善的法律体系和高效的执法效率还能降低投资者的监督成本和诉讼成本,抑制控股股东以及内部人对控制权私人收益的追求,提高外部投资者的保护水平。因此，严格的外部监管将使交叉上市公司盈余管理水平显著低于单一上市公司。
模型b、c考察了公司可能通过线下项目哪个科目进行盈余管理。模型b给出了投资收益比例衡量的盈余管理与货币政策的相关关系。由于CRR在1%的水平上显著，说明央行提高法定存款准备金率时，上市公司可能通过投资收益来提高净利润，模型有效。模型c则考察了以营业外收支净额比例作为衡量指标与货币政策的相关关系。CRR在1%水平上显著，上市公司也通过营业外收支来提高利润，而且系数远大于对投资收益的回归系数。因此，我们可以判断上市公司主要通过包含资产重组、债务重组、内部资产交易、政府补助等在内的营业外活动进行利润操纵，提示注册会计师判断企业盈余管理要关注“营业外收支”科目。
2．当央行运用不同的货币政策措施（例如利率）来调控实体经济时，上市公司是否会做出不同的反应？利用前面得到的上市公司对法定存款准备金率的回归数据，计算出每季度存款准备金率调整对上市公司非经常性损益的影响，并将其剔除，那么余下的非经常性损益的变化就是其他因素带来的。我们就以这个扣除了法定存款准备金率调整影响后的非经常性损益作为被解释变量，以贷款利率为货币政策变量进行回归，表4则给出了回归结果。
在所有模型中，RATE在1%水平上显著为正，说明在央行提高贷款利率时，非经常性损益正向增加，上市公司可能通过非营业活动来进行盈余管理以对冲货币政策带来的负面冲击。从模型a中发现RATE系数为0.54远大于CRR系数0.12；而RATE_SEO、RATE_ST、RATE_CROSS系数的t检验值均不显著，说明国有与民营、ST与非ST、交叉上市与非交叉上市公司应对贷款利率上升而进行盈余管理水平没有显著差别，公司治理因素对上市公司盈余管理行为是抑制失效。结合我国现实情况及模型回归结果，可以推测贷款利率对企业会计行为的选择有更大的影响力。央行上调存款准备金率只会影响部分公司的融资需求，那些拥有充足现金流或本身就是银行优质客户的公司不会受到什么影响，而央行上调贷款利率则增加了所有公司的经营成本，因此就平均意义上而言，企业对贷款利率上升的反应程度必然要大于存款准备金率的上调。由于贷款利率影响的所有企业，所以不同治理结构公司之间所作出的反应也是相同的。与假设4不同，不同货币政策工具对不同治理结构公司会产生异质性的影响。
模型b、c检验了贷款利率调整时上市公司可能通过线下项目哪个科目进行盈余管理。回归结果与对存款准备金率回归的结果一致，上市公司主要通过营业外收支进行盈余管理，在此不再赘述。
3．其他控制变量和盈余管理的相关关系。综合以上模型、共12个回归结果中各控制变量和盈余管理的关系，有如下发现：
（1）资产负债率。研究发现公司资产负债水平同盈余管理各衡量指标无显著关系，这同王新汉（2007）的发现是一致的。由于企业进行盈余管理主要是为了获得新增贷款或上市融资，表示以往负债水平的资产负债率同当期盈余管理行为之间并无关系，因此债务契约假设在中国可能并不成立。
（2）盈利性。本文用总资产营业利润率取代研究中常用的净资产收益率，作为代表企业盈利能力的指标，该指标代表了企业的主营业务盈利能力。研究发现企业盈利能力同盈余管理显著负相关，即企业主营业务盈利能力越强，企业的盈余管理水平越低。
（3）公司规模。研究表明公司规模同盈余管理显著负相关。企业规模越大，一般而言管理水平越高，受关注程度越高，也是监管的重点，因此企业较少通过盈余管理来提高业绩；而小公司更有可能进行一些盈余管理活动。另外，公司规模越大，投资收益越高，表明大公司有能力对外进行投资，而且能够进行有效管理。如小公司获得巨额投资收益应当引起注册会计师的高度关注。
（四）稳健性检验
ST类公司较易操纵利润以避免退市（陆建桥，1999；蒋义宏、王丽琨，2003；徐文静，2009；翁黎炜、黄薇，2010）。为控制ST类公司对回归结果的影响，在剔除ST类公司之后，本文对模型重新进行回归，主要结果保持不变（见表5）。
五、研究结论及主要政策建议
本文研究了货币政策对微观经济主体会计行为选择的异质性影响，研究表明货币政策会影响企业的会计行为。就整体而言，在央行实施从紧的货币政策下，企业会提高非经常性损益来抵消货币政策负面冲击。在此基础上，本文引入了控股权性质、财务压力和外部监管等公司治理因素，考察其对盈余管理的影响，证明公司治理因素对上市公司盈余管理行为会产生影响：央行调整存款准备金率时，民营企业相对于国有企业，ST类公司相对于非ST类公司会进行更有可能进行盈余操纵；交叉上市公司盈余管理水平显著低于单一上市公司，所有权性质、财务状况及交叉上市等内部治理因素企业盈余管理产生影响。
通过进一步研究还发现央行运用多种货币政策工具调控实体经济时，企业对不同货币政策工具的反应程度不同，不同治理结构的企业对同一货币政策工具反应也不相同。当央行调整贷款利率时，不同治理结构公司盈余管理水平没有显著差异，公司治理因素对抑制上市公司盈余管理失效。研究表明相对于央行上调存款准备金率，贷款利率的上调对企业会计行为选择影响更大，因为贷款利率直接影响企业经营成本。因此从维护证券市场会计信息的角度，提高贷款利率对企业影响巨大，作为紧缩货币政策工具应当慎用，应当更多地使用非价格政策工具；同时还表明上市公司在应对从紧的货币政策时，主要采用营业外收支项目而非通过投资收益进行盈余操纵。
2008年以来，为应对金融危机对我国经济的冲击，央行配合政府实行宽松的货币政策，向实体经济注入了大量的流动性，确保了我国经济的平稳发展。2010年之后随着我国及世界经济逐步恢复，过剩的流动性导致的通胀开始抬头，央行货币政策目标也从“保增长”转向“抗通胀”，开始收紧流动性。在这一背景下，应提醒投资者和审计师关注企业的会计信息质量；同时，也要从健全企业内部治理机制，完善外部治理环境等企业治理因素方面提高企业会计信息质量。
注释：
①本文并不否认紧缩期上市公司出于其他目的进行盈余管理，而不仅仅是为了获取贷款，但盈余管理最终结果都是降低了会计信息的质量。
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关键词：轻资产；现代企业；财务战略
中图分类号：F275文献识别码：A文章编号：1001-828X（2017）007-0-01
商业模式是开设一项可赚取利润的业务链条，关系到价值链、客户与供应商、供货和来源、资本和能力的全体布局。随着运营模式的创新变化，企业必须选择适合自身发展的财务战略。
一、轻资产模式下的财务战略现状
轻资产盈利模式的核心就是减少需重资投入的中g环节，将其外包，目前世界范围内的许多科技创新类公司或面临转型的传统型企业，大多将附加值低的业务模块外包，而专注于利润空间高的产业链核心环节，实现以较少的资本投入换取更大的利润回报的目的。
财务战略包括资金筹集、资金投资和分红以及资金运营管理三个方面，是公司为配合自身发展并创造核心竞争力而实施的资本结构与资金计划，企业的财务战略决策活动都基于资本运营的分析，以促进资本长期稳定有效的利用和配备为判断标准，以保持企业实现最大盈利为目的，并在运营过程中有充分的资金支持。企业财务战略与价值最大化密切相关，所以企业需要不断提高自己的财务战略水平，并与公司整体经营战略紧密结合，整合各种资源配置，充分发挥财务战略管理的职能。
二、轻资产模式的财务风险
1.外包的信任风险
耐克公司是全球体育用品行业发展非常迅猛的企业，在这么多年的发展历程中，公司不断地调整经营思路，最终走出一条高效的盈利之路，只卖商品没有工厂，将生产厂址选在其他国家和地区，公司自身不断的提高创新研发能力，提升世界范围的知名度和影响力，为了降低生产环节的成本，将该部分业务外包给劳动力低廉的合作伙伴。同样的例子还有微软IBM等科技类公司。与此同时战略外包的弊端也会暴露，例如选择单一供应商，则生产商容易垄断经营而对供货时间、供货价格和供货质量产生影响，降低公司对上游供应商的议价能力，供应商的一些违约行为，或产品质量引起的大范围投诉问题，都会给企业运营造成巨大损失，那么就对公司采购、委托生产等环节的内控管理提出了更高的要求。
2.现金流运用的机会成本
由于轻资产运营模式下，对固定资产等长期资产的投入比例相对较少，那就要求企业有充分的现金储备，这种资本的构成方式虽然保证了企业的偿债能力，但也会直接影响着企业的盈利能力，因为固定资产运营带来的回报水平远高于现金，所以轻资产企业在这种情况下必然会付出现金流占用的机会成本。
3.轻资产公司受流动资产周转率影响比较大
轻资产模式公司需要大量的现金流储备，对存货周转慢的影响更加敏感，存货占用过大时，直接影响了现金的使用效率，尽可能缩短库存天数，保证企业低库存运营，这就需要企业各个业务环节加强内控管理。
三、轻资产模式下企业应如何选择适应的财务战略
当今企业的战略选择是以经营分析为基础，参考有关财报和经营数据，进一步剖析公司的营运与财务战略是否相适应，战略导向的财务分析需要将分析与战略，运营模式，资源利用和绩效分析有效结合。
1.合理选择供应商，提升自身议价能力
美国苹果公司将核心业务链掌握在自己手中，而在世界各地劳动力低廉的地区建立分包业务，在供应商的选择上，除了选择一家主力供应商外，还应有备选供应商，对供应商的选择不光停留在低价的标准上，还应考虑供应商整体实力和所购产品的生命周期总成本。这就要求在供应链的各环节上，都要对成本进行分析和控制，同时保证所选择的供应商有稳健的财务状况。
2.筹资方面多考虑内源融资
对于轻资产模式的公司来讲，有效的现金流规划是企业不断创造价值的前提，企业在运营过程中创造的自由现金流越充裕，流动性越快，说明企业面对各种投资时抵御风险的能力也越强。对于初创公司来讲，固定资产较少，缺乏有效的抵押物，银行借款的方式难以实现，而此时有需要大量的投入研发、推广等费用，选取的财务战略为内源融资，起步阶段尽快实现自我造血，随着公司的稳步成长，商业模式日趋成熟，可适当引入风险投资或战略投资。
3.选择变现能力强的资产进行投资，尽可能减少机会成本
加大技术研发创新、渠道拓展和品牌宣传的资金投入，提升顾客的认可度，减少固定资产投入，可采用融资租赁或售后回租等方式操作，对于储备的短期不投入的现金流，可购买债券、基金、期货、信托理财等变现能力强的资产。可获得一定的低风险收益，减少机会成本，同时在公司现有风险承受范围内，保证足够的偿债能力和资产变现能力。另一方面合理利用商业信用，加快应收账款周转率。用友公司是国内优秀的管理软件提供商之一，成立至今也有过两次主要的转型，在资产比重方面，流动资产占总资产的比重平均维持在50%以上，用友在轻资产运营模式下的财务战略是给企业留够充足的现金储量来保障自己的偿债能力，同时存货周转率一直保持在33次左右，维持着很强的的获利能力。
4.集中公司资源用于产品创新研发和推广宣传上
公司应将更多的资源用于利润空间更大的业务模块中，例如产品创新研发，尤其是对于科技类公司或即将面临转型的传统企业，产品创新和模式创新成为公司提升盈利能力的途径，同时对产品的合理定位和宣传推广，也能起到锦上添花的作用，苹果公司研发支出逐年增加，收购了大批拥有技术优势的小公司，创造了产品技术上的核心竞争力，在品牌构建上，苹果通过体验店，电视植入广告等方式，建立了般的苹果信徒。同样，国内的用友公司在研发投入方面，近几年研发支出占营业收入比例平均保持在15%，每年增幅高于销售费用和管理费用的增幅，在产品技术上已经与国际先进水平持平，产品竞争优势有了较大提高。
四、结语
轻资产运营模式是现阶段很多科技创新类企业和面临转型的传统企业善于选用的一种盈利模式，但企业发展的最终目标是价值最大化，并保持持续的盈利能力，所以企业需要找到的是适合自身发展需要的财务战略，对每种财务战略的利弊，根据自身的优劣势进行匹配，不是单纯的注重资产的轻重程度。
参考文献：
[1]牟晶晶，周长林.轻资产模式的财务战略选择[J].国际商务财会（综合版），2014（11）：26-33.
【关键词】百货店；经营模式；问题
一、百货店经营模式现状
（一）百货店主要经营模式
根据所销售商品是否转移和如何转移所有权不同，百货店经营模式可以分为自采自营、品牌联营、柜台租赁三种基本形态。
1.自采自营。自采自营，是指百货店自行向制造商、经销商或商采购
产品，获得商品所有权，然后在通过交易转让商品所有权从而获取相应购销差价的经营模式。在此模式下，经营费用、经营风险由百货店承担。购销差价是自采自营模式下百货店最主要的收入来源，是补偿商品购销过程中流通费用并使经营者获得利润的经济保障。
2.品牌联营。简称联营，是指由百货店提供卖场设施和管理服务，由品牌商或经销商在卖场销售，百货店利润来源根据销售额收取联营扣点，经营费用、经营风险、商品所有权属于商的一种经营模式。具体是指百货店为品牌供应商提供经营场地以及相应的而综合管理，监督进店的商品，负责（或不负责）导购、统一（或不同意）收银等服务，品牌供应商向百货店支付联营扣点或转让部分购销差价。
3.联营扣点，是指百货店按销售额的一定比例向品牌供应商收取的费用。联营扣点是联营模式下百货店的主要收入来源，一般按月扣除结算，扣点比例由双方谈判确定。有三种方式：一是按实际销售额进行收取；二是按保底销售额收取，即无论品牌供应商是否完成保底销售额，都保底销售额的一定比例收取；三是综合方式，对于商品销售未达到保底销售额的，安保底销售额的一定比例收取，对于超过保底额的，按实际销售额收取。
4.柜台租赁，是指百货店将自有或者自用的商业柜台等相关的营业场地和设施交由其他商业企业、生产企业或者个体工商户从事经营活动，并收取一定租金。这种模式下，百货店一般只收取租金，不对入驻商户的商品进行经营管理。租金一般以平方米为单位收取，具体金额根据商店或货位所处位置进行确定。
因柜台租赁模式和品牌联营模式有相似的性质，而且在百货店中应用较少，故本文重点讨论自营模式和联营模式。
（二）百货店自营模式的现状
1.自采自营的总体规模极小。参与调查的百货店的平均自采规模约为3.5亿元，自采品种占全部经营品种的比例平均为5.5%，自采金额占全部采购金额的比例平均为7%。
2.自采比例因商品类别而异。调查数据显示，品牌联营、自采自营和柜台租赁三种模式的应用比例约为89.6：7.1：3.3，联营居于绝对主导地位。自营比例高低与商品性质有关，性质不同自营比例高低也不相同。主要表现为，产品时尚性和季节性强、使用周期短、百货店经营风险大的商品自营比例第，反之自营比例高，不同商品之间差别巨大。
3.区域性百货自采比例较高。全国性百货企业规模大，定位相对高端，开店选址主要布局在省会城市和大城市，旨在打造全国竞争力和影响力。区域性百货企业规模相对较小，定位中低端百货，开店选址倾向于一个省或经济区域内的二三线城市，旨在打造区域竞争力和影响力。在参与调查百货企业中，全国性百货企业自采的品种和金额分别为4%和5%，区域性百货企业则分别为7%和9%，相差较大。
4.自采于区域性供应商居多。据调查，在服装鞋帽、化妆品、家电和电子产品、家居用品和文体用品等五种主要商品类型采购额中，直接采自品牌商、制造商或基地的比例为20.9%，采自全国总经销商或总商的比例为25.3%，采自区域经销商或商比例53.8%，采自区域经销商或商的比例最大，超过采购额的一半。
二、百货店经营模式存在的问题
（一）经营商品功能丧失
在联营模式下，百货店放弃了采购、定价、销售等零售经营的核心业务，从而导致其经营商品的基本功能丧失。具体表现为：商品采购功能和议价能力丧失，取而代之的是品牌招商能力；商品定价能力丧失，完全交由品牌供应商掌握；商品销售能力丧失，转而为商品销售提供物业管理。对于百货店而言，经营商品的能力才是其核心竞争力，才是其作为商业者的本质。经营商品功能的丧失是商业本质的偏离，核心竞争力的自我放弃。这是联营模式给百货业发展带来的致命问题。
（二）服务顾客功能退化
在自营转向联营的过程中，百货店服务功能发生了变化。首先是服务重点由顾客转向品牌供应商。在联营模式下下，供应商是百货店收入的直接来源，顾客消费对百货店收益的影响是间接性的，百货店直接对供应商负责，使其装修风格、展台设计、促销方案等按照供应商的意图实施。顾客需求更多地处于从属地位，百货店通过满足供应商要求简洁满足顾客需求。其次是核心服务功能空心化。
（三）渠道影响力弱化
一方面，百货店的消费者研究能力弱化，导致顾客影响力弱化。放弃商品经营和直接服务消费者功能之后，百货店的预测、计划等市场研究功能随之消失，人力资源解散，导致百货店对消费群体特征、消费偏好变化、消费能力演变等很少做深入研究。同时，模板复制似的店面形象也无法给消费者带来新意，老套的促销活动所带来的边际效应迅速递减，消费者对百货店的满意度和忠诚度明显下滑，百货店对下游消费者的吸引力和影响力弱化。另一方面，百货店失去议价能力从而由供应商主导，导致供应商影响力弱化。在自行采购演变为品牌招商之后，为了争抢有限的品牌，百货店专注于强化经营定位、招商与品牌管理、布局与商品设施管理、整体促销管理等服务职能，以期用更好的服务换取供应商的青睐，获取更多的联营扣点，导致百货店依附于供应商而生存，几乎没有渠道话语权，对上游供应商影响力完全丧失。百货店抱怨“客大欺店”原因就在于此。另外，在百货店与百货店之间，由于同质化带来残酷价格战使百货店之间相互倾轧，关系紧张，即使在同一企业内部，“连而不锁”、“集而不团”的现象普遍存在，彼此间影响力无从谈起。
（四）盈利空间难以拓展
联营模式下，百货店主要以品牌供应商的联营扣点为利润主要来源，盈利途径单一，盈利空间受扣点比例限制，没有自。在以联营扣点为主的盈利模式中，百货店盈利状况取决于品牌知名度、知名品牌聚合度、供应商销售能力的提高等，而不是依靠百货店自主经营的调整，要“视他人情况而定”，因此这注定了联营模式下百货店盈利能力的低水平、不确定和依附性。第二，联营模式不利于百货店实施连锁经营、统一采购等创新行为，百货店采购成本和经营成本难以降低。联营模式下，面对有限的品牌类型企业间不易达成合作，独立经营使得采购规模无法扩大，采购成本难以压缩，同时受房租、人工等费用提高，百货店日常运行成本上涨。第三，电子商务蓬勃兴起，百货店受网络销售的影响，商品价格进一步降低，利润拓展的上方通道被堵。由此一来，百货店一方面需要顶住来自上方的价格下行压力，另一方面还要承受来自下方的成本上涨推力，而自己的盈利途径单一而死板，缺乏自主性，其盈利空间被压缩在所难免。
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关键词：境内外汇差外汇交易盈利模式
一、境内外汇差产生的历史背景
（一）香港离岸人民币及跨境贸易结算发展回顾
2004年，中国银行（香港）作为人民币业务的清算行，为香港的个人提供跨境清算安排，离岸人民币（CNH）业务起步。
2009年，人民币跨境贸易结算试点在中国内地365个试点企业以及香港、澳门和东盟地区展开，为CNH增加规模奠定了基础。
2010年，中国人民银行与香港金融管理局修订了《香港银行人民币业务的清算协议》。新协议允许香港的银行为金融机构开立人民币账户，并提供各类金融服务，银行可以为客户办理非贸易项下的兑换，个人和企业间也可以通过银行办理人民币资金的支付和转账。新协议还承认了CNH报价的市场地位，从此以后，提供CNH报价的银行越来越多，CNH的交易流动性也逐渐提高。
2011年，香港的财资市场公会开始提供美元兑CNH的即期报价。该报价由市场上15家（2015年已更新为18家）交易较为活跃的银行上午11：00的平均即期报价得出，CNH的报价机制基本形成。很多离岸市场的人民币产品，也是在此基础上发展壮大的。
2011年8月起，跨境贸易方案被批准应用于中国内地所有具有资质的企业，境外范围则扩大到所有的国家和地区，业务范围也扩大为货物贸易、服务贸易以及其他经常项目。
香港的人民币跨境贸易结算发展得非常快。外汇局的统计数据显示，自从2009年设立人民币跨境贸易结算试点企业以来，中国内地企业超过70%的人民币跨境货款流向了香港。2011-2014年跨境贸易结算总额增速远超中国总体进出口总额增速，人民币结算在中国进出口总额中的占比不断上升，在2014年已经接近25%。
受政策、市场和经济的共同推动，CNH和人民币跨境贸易结算发展迅猛。对于企业而言，使用人民币结算具有规避外汇风险、加快资金流动速度的作用。从宏观的角度来看，人民币国际化初期，使用人民币结算的进出口本身就是非常重要的人民币输出和回流渠道。
（二）CNH与CNY交易机制不同导致汇差
与境内人民币（CNY）相比，CNH交易机制有如下不同。
第一，CNH市场的交易者类型更广泛，数量更多。CNH市场允许进出口企业和离岸金融机构自由参与交易。而对于CNY银行间外汇市场来说，除原本的境内金融机构（以央行和商业银行为主）可参与交易，2015年起，国家外汇管理局允许境内各类金融机构在场内进行交易，并允许大型非金融企业（年度跨境外汇收支超25亿美元或货物贸易进出口超20亿美元）入场交易。其他企业只能与商业银行在零售市场办理外汇交易业务。
第二，CNH市场没有中间价机制，也不设涨跌幅度限制。而CNY银行间外汇市场的交易货币价格仅可在央行当日上午9：15公布的中间价的一定范围内上下波动，例如美元的波动幅度是中间价正负2%。
第三，央行多在CNY市场进行窗口指导，CNH市场较少进行。
由于上述三点不同的交易机制，CNH市场对全球信息的反应更为透明、充分和及时，因此当CNY升值时，CNH升值更多；而当CNY贬值时，CNH贬值更多，这佐证了境内外交易机制的不同，对汇差产生的潜在影响。
（三）由“811新汇改”产生的跨境汇差
2015年8月11日，中国人民银行宣布：“为增强人民币兑美元汇率中间价的市场化程度和基准性，中国央行决定完善人民币兑美元汇率中间价报价。”“做市商在每日银行间外汇市场开盘前，参考上日银行间外汇市场收盘汇率。”这不仅蕴含着汇率走势的变化，更表明人民币中间价机制在告别了固定汇率体制后，终于取得了突破性的进展，是2005年7月21日“汇改”以来重要的里程碑，人称“811新汇改”。
新汇改后，外汇市场风起云涌，CNH兑美元汇率大幅贬值，与境内的汇差几度突破千点，针对跨境汇差的跨境资金交易频繁。那么，利用汇差进行的外汇交易盈利模式是什么样的呢？
二、汇差背后的外汇交易模式
笔者认为，很多时候，金融业务就是在既定的环境下做“通道”，各种市场、标准化或者非标准化的产品，都属于这条通道里的有机组成部分，这些要素共同构成了一种金融模式。上文所提及的跨境贸易，就是一种资金进出的“通道”。而下文所提及的四种盈利模式，也都是基于通道开展的。
（一）通过非居民账户进行跨境外汇交易获利
由2010年起，境外机构可以在境内银行开立“人民币非居民账户”（“非居民账户”英文全称为Non-ResidentAccount，简称“NRA”），用于人民币跨境支付。NRA的本质为境外账户，因此NRA与境外账户之间可自由划转资金，无需审批。
在USD/CNY低于USD/CNH时，境外主体可将在NRA账户中现有的人民币购汇换成美元（价格为境内银行提供的USD/CNY价格），然后在履行相应手续后，将NRA的美元汇出至其境外账户，再按照USD/CNH的价格进行结汇。之后通过贸易渠道，以合规、合法的收入形式（如经常项目收入、经批准的资本项目收入等），将人民币再次转回其NRA，即可盈利。假设USD/CNY购汇报价6.5964，USD/CNH结汇报价6.6964，则NRA以人民币659.64万元购汇100万美元，汇至境外账户后，再按照USD/CNH结汇价结汇，可得人民币669.64万元，再以贸易方式汇入NRA，获利人民币10万元。
（二）通过构造贸易进行跨境外汇交易获利
构造贸易是一种较为传统的获利方式，境内企业与境外企业（通常是关联企业）签订一份进口合同，以支付合同货款的方式，将CNY兑换成美元后支付给境外企业。境外企业将美元兑换成CNH后再通过反向贸易向境内企业进口货物，并以CNH支付。这种方式在USD/CNH价格高的时候可以获利。假设USD/CNY购汇报价6.5964，USD/CNH结汇报价6.6964，则境内企业用659.64万人民币购汇100万美元作为货款跨境支付给境外企业，之后境外企业将这100万美元结汇成669.64万人民币，再次作为货款跨境支付给境内企业。这资金的一出一进，境内企业获利10万人民币。“811新汇改”后，由香港进口中国内地的贸易量大幅上升，侧面验证了这种跨境获利的模式在USD/CNH高于USD/CNY时，可能被不少企业所采用。
借助转口贸易的模式获利，原理相同。例如，在USD/CNH低于USD/CNY的时候，境内企业从境外企业进口黄金等低物流成本的货物，在内地将美元贷款结汇后跨境汇出支付黄金货款。境外企业收到人民币后，以CNH价格兑换成美元。最后，境内企业再将黄金出口给这间境外企业，用之前兑换的美元跨境支付至境内。境内企业偿还贷款、获利，流程结束。根据香港海关数据，2013年第一季度（适逢USD/CNH低于USD/CNY之时），中国内地从香港进口的黄金飙升了175%，间接佐证了利用汇差进行的转口贸易获利的行为。
（三）通过境内外远期进行外汇交易获利
“811新汇改”之后，USD/CNH价格倒挂，与USD/CNY价差几度破千点。有一些境内的贸易企业，就已知的、未来特定日期的进口货物，向商业银行申请远期购汇；同时，其境外子公司向当地银行申请金额和期限均与境内远期购汇一致的离岸市场不可交割远期外汇买卖（Non-DeliverableForward，NDF）远期结汇，在到期日分别执行境内远期购汇和境外NDF结汇。由于境内远期购汇需要实物交割，因此在CNH价格倒挂的情况下，这一获利方式很适合于进出口贸易公司。
“811新汇改”后，2015年8月银行代客远期售汇规模达到789亿美元，是当年前七个月平均规模的3倍，这间接佐证了通过境内外远期进行外汇交易获利的频繁性。而银行间市场即期外汇交易规模扩大的倍数也与之相似，这是因为商业银行在代客远期售汇后，通行做法是在即期市场买入美元，并持有至代客远期售汇合同到期。如此操作，企业的远期行为就传递给了银行间市场的即期行为，对人民币贬值构成压力。
（四）出口货款经中介境外结汇进行跨境外汇交易获利
“811新汇改”后，USD/CNH价格倒挂，部分境内的出口商与其境外的关联公司或中间商签署人民币的出口合同，关联公司或中间商再与境外的进口商签署美元的出口合同。由境外出口合同产生的美元收款，在境外的关联公司或中间商结汇成CNH后，汇回境内。
此类交易是有真实的贸易背景的，但是会减少境外外汇流入，对人民币贬值在一定程度上间接形成压力。
三、跨境交易盈利对汇率的影响及抑制举措
上文所提到的四种盈利模式，前两种涉及企业向银行购买美元并汇款出境，致使境内美元大量流出，即期USD/CNY贬值压力增加。第三种模式本身反应的是市场对于USD/CNY远期贬值的预期，但商业银行的操作，将这种远期人民币的贬值预期传递给了即期市场，即期USD/CNY贬值压力增加。第四种模式将原本会流入境内的美元替换成了人民币，因而令到境内美元量减少，即期USD/CNY贬值压力增加。上述四种模式均令人民币快速贬值，国家外汇储备大幅下降。
“811新汇改”后即期USD/CNY的变化，大致分为三个阶段，第一阶段是从8月11日中间价形成机制改革到2015年底，央行试图将中间价与收盘价并轨。这项改革抽离了央行对中间价的干预之手，使得去年11-12月人民币贬值压力迅速释放。第二阶段是从2016年1月到春节前。元旦后人民币急剧贬值，央行开始加强对外汇市场干预，中间价与即期价再度分离。人民币中间价倾向于挂钩篮子货币，但尚处于一种不稳定的状态。第三阶段是春节过后至今。央行再度启动了中间价更多参考一篮子货币的机制。
央行出手的一系列措施，加上美联储鸽派声明、美元走软等因素，暂时稳定了市场对于人民币的情绪。同时，央行持续不断地出台抑制境内外汇差盈利交易的措施。
第一，加强贸易和投资背景真实性的审核。从2015年9月起，央行开始限制NRA购汇规模，并加强了NRA汇入资金的背景真实性审查。此外，国家外汇管理局从当年8月起，要求各分局重点监测辖内银行的代客售汇业务，“加强真实性、合法性的审核，避免出现集中大额购汇，必要时进行窗口指导”。
第二，自2015年10月起，央行要求开展代客远期售汇业务的金融机构应交存20%的美元外汇风险准备金，在央行以零利率存放一年。通过这种提高交易成本的方式，来打击企业办理境内远期购汇、境外NDF、以获得收益的行为。
第三，央行扩大了跨国公司外汇资金入境渠道和境内使用范围，允许境外央行类机构直接进入境内银行间外汇市场进行交易，降低了跨国企业跨境双向人民币资金池参与企业的境内外营业收入标准，并扩大了资金池规模上限，还放开了企业境外发债资金可回流的约束。
四、汇改的未来任重而道远
央行出台的一系列措施，令近期USD/CNY汇率企稳，跨境汇差缩窄至100个基点左右，交易量也稳步下降。
喜欢期货，是因为期货风险可控，追求绝对收益。喜欢看NBA，除了对体育的热爱，也因为其中充满了统计学的思维。由于持赢施行“小止损下的趋势跟踪策略”，多年一直保持低仓位，钱骏的心态非常好。
摸着石头过河，信心是一点一点积累起来的
钱骏早年在证券公司，听闻公司一位领导做期货很牛，便也学着做起来，最初的结果并不理想。于是努力自学，逐渐形成了适合自己的一套方法。
参加了期货擂台赛，取得不错的名次，信心满满，与同事一拍即合，在2004年成立自己的工作室，两人一人出了5万，当时也是摸着石头过河，信心一点一点积累起来。
2009年以前，钱骏操作的都是家人朋友的钱，2万，5万都做。有朋友相信他的实力，一次要给他20万，钱骏反而劝朋友给10万就够了。
2009年以后，钱骏管理的资金量开始有了质的飞跃，逐渐形成了现在的风控体系，2010年资金量已到了5000万元以上。随着资金量的变大，持赢对风险控制更趋严格，收益和波动都进一步收敛。
期货是人生的浓缩，短短几分钟就会被人性的弱点打败
钱骏认为，期货是人生的浓缩，人性的弱点，可能需要一辈子去证明；而在期货市场中，可能只需短短的几分钟，人便会被自己的弱点打败。因此，克服人性、管理人性，是期货投资制胜的关键。
在他看来期货交易是避免犯错的过程。钱骏认为自己的性格也许适合做期货：自控力强，心态好，这与持赢低仓位的特征不无关系。“把投资看作长期的事业来做，相信概率统计，便不会在每笔交易中患得患失”，钱骏如是说到。
期货是一个弱肉强食的世界，必须保持不断的学习优化。钱骏喜欢揣摩人的心理，会到论坛上观察散户的心理，坚决远离羊群，他笑言：散户往往是受害者。
交易时间，交易员不断地打断谈话，提醒当日白银的点位。
按照每一个客户可以承受的风险倍数进行操作
钱骏拿出名片很自豪的说，公司的LOGO出自自己之手。因为自己姓钱，因此设计成了铜钱的形状，且酷似吃豆豆的模样。也寓意着做投资要一点一点的积累。这也是持赢想持续达到的客户盈利模式。
目前持赢拥有多个理财账户。尽管为客户盈利不少，但每次与客户交流，还是会先沟通风险。持赢所管理的账户，也是按照客户可以承受的风险的倍数，放大仓位，所以账户间的收益不同。
持赢的投资方法：系统性的小止损下的趋势跟踪策略
持赢的投资方法可概括为“系统性的小止损下的趋势跟踪策略”。
目前，钱骏主要还是以K线形态来判断趋势，辅以基本面。理论基础是，趋势不会轻易改变且会持续相当一段时间。钱骏最喜欢的介入形态是一段趋势行情后的整理形态，比如横盘与三角形收敛，比如近期的塑料，从月线上看是一个长达6年的三角形收敛。
钱骏表示，盈利是市场给的，风险是自己扛来的。看到风险，千万不要硬扛。期货投资一方面需要有严格的止损，另一方面，对于盈利则需看一看，等一等，拿住小盈利，才能有大盈利。
钱骏也直言持赢的模式有不足的地方，很多行情踏不好节奏，就算大趋势看准，也会被一个下跌给洗出去。持赢在投资中可以错失机会，但不可以让损失增长，控制风险的唯一方法是及时止损且仓位较轻。
钱骏坚信市场永远有机会，不担心因为轻仓而没有一次赚取足够多的盈利，或者因为小止损而错失过某轮行情。轻仓少量控制风险，中长线拿住盈利，趋势投资，控制交易频率，用长期复利的方法跑赢市场。
技术，方法，修为。期货的三个境界。
风险控制：风险都是抗来的，大风险都是仓位过重
钱骏说，喜欢期货，是因为期货风险可控，“所有出现风险的人都是扛来的，所有大的风险出现都是重仓死抗”。
持赢整体仓位一直维持在较低的水平，用2-5%的初始开仓量，如果遇上自己那段时间不太顺，只用1-2%的开仓量。账户赚了钱，也以最初的本金作为仓位，这样一来，账户已实现的盈利不会随之受损。所以，只要有新的盈利，越做风险越小。
总体来说，钱骏偏向在平台整理时期入场，这种时候小的止损线也相对不容易频繁被触发。基本面与技术面相符时会建更高的仓位，基本面与技术面不符时以技术面为主。若看到喜欢的技术形态，会提高仓位。过去4年最高仓位是18%，且是经过多次加仓的结果。
钱骏对自己“横盘”的能力很自豪。钱骏表示，回撤是必然的，但要能通过人工控制回撤幅度。为了避免频繁的止损而带来的亏损，钱骏每天止损不超过两次。连着状态不好就休息，再不好就扩大休息时间，甚至出去旅游。曾经最长有一个礼拜没有操作。
统计为王：优秀的主教练都具备统计思维
一谈到统计，钱骏顿时就兴奋起来，给大家讲起了故事：
NBA任何一个优秀的主教练都会具备统计思维。雷阿伦，在总决赛的时候表现不佳，但在总决赛的时候还是要用他，而且在关键的第六场就是他投出了挽救热火队的一球。
2003年，波士顿红袜队杀入总决赛，领先一分。最后一局处于防守，面临派谁上的选择。主力投手在前105投被得分的概率是17%不到，但超过105投之后，被对方得分的概率会大幅提升到36%。而替补投手被得分的概率20%出头。此前主力投手已投球123次，从人性的角度会选择主力投手，但是如果是统计思维的人，就会选择替补投手。
在钱骏看来，任何决策都应该以统计为基础，期货操作当然也不例外。科学准确的统计思维，保证了持赢的业绩。
公司愿景：做中国的WINTON
持赢目前管理3亿的规模。被问到预计可以管理的资金量时，钱骏表示，自己曾经在1000万的时候有一个瓶颈，当时是在2008年，波动较大，2008年上半年经历严重亏损带来的压力和经验，让自己实现了一次飞跃。至于自己的下一个瓶颈是多大，钱骏坦言现在还看不到。
持赢已经开始为了应对规模扩大而做准备。比如尝试多品种的交易，以趋势最强的品种为核心，趋势次之的品种为卫星。
钱骏现在也鼓励交易员对几个板块进行基本面研究，而不仅仅依赖于自己的技术分析。
对于公司的未来，钱骏表示，有信心把持赢打造成中国最好的管理期货公司，做中国的WINTON。相信未来三五年国内会有管理规模超过500亿的团队。
[关键词]农产品物流；物流金融；盈利模式；实施对策
[中图分类号]F304.3[文献标识码]A[文章编号]1006-5024（2013）08-0080-04
[基金项目]国家社会科学基金项目“农产品物流仓单质押盈利模式与风险防范研究”（批准号：11BG057）
[作者简介]庞燕，中南林业科技大学交通运输与物流学院副院长、教授，博士，研究方向为物流工程与管理；
潘永婷，中南林业科技大学交通运输与物流学院硕士生，研究方向为物流工程与管理。（湖南长沙410004）
在我国，农产品加工企业普遍存在资金短缺、贷款难的问题，这成为制约我国农村经济的发展的一大障碍。农产品物流金融作为物流与金融业务合作的创新产物，成为有效解决该问题的一个方法。农产品加工企业通过农产品物流金融克服融资中申贷困难、融资成本高等在向银行申贷中遇到的常见难点，获得更多的流动资金。而银行在通过该业务放出更多贷款的同时，承担更低的贷款风险。因而，农产品物流金融业务得到越来越多的社会关注。
一、农产品物流金融的研究现状
国外学者Barnett、Biederman对物流金融的现状和发展趋势进行了研究。Rutberg以UPS为例介绍了物流金融创新模式的主要特征。国内学者徐明川针对仓单质押的三种模式进行了银行、货主、物流企业三方的盈利分析，并指出三种模式中三方赢利点的区别。袁开福和高阳对银行与借款企业在第三方物流企业参与质押贷款前后的单位成本利润率进行比较和数据推导，提出了第三方物流企业开展管理咨询服务，仓储销售业务和拍卖市场业务等建议。王忠伟和吴亚辉分析了农产品物流仓单质押盈利模式的四个要素，并对物流企业、农产品生产加工中小企业和银行这三方的盈利点进行了剖析，详细分析了自有仓库，异地监管，统一授信这主要的三种仓单质押盈利模式的优缺点与适用范围。胡愈对我国目前农村物流建设中金融供给短缺的情况及其成因进行了分析，然后分析研究了现代农村物流与现代农村金融发展的关联情况。袁光骊从银行的角度出发，以金融机构的利润为目标函数建立了模型，计算不同情景中的违约概率和违约损失率，并分析了不同的外部条件变化趋势对银行决策的影响。宋迎春详细介绍了仓单质押融资的统一授信、质押担保和反担保等三种方式及其特点。庞燕，易君丽运用层次分析法（AHP）建立风险评价模型，提出了农产品物流金融运作中风险防范策略。
国内学术界通过对国外相关业务理论的分析，结合国内农产品物流金融实践的经验，总结出一套较为完整的理论体系。但对于农产品物流金融的盈利模式，还缺乏一些系统性的研究。
二、农产品物流金融的概念
农产品物流金融业务是为农产品行业提供资金融通、结算、保险等服务的金融业务，它随着物流产业的发展而产生。农产品物流金融的开展过程中涉及了三个主体：融资企业、银行和第三方物流企业。在农产品物流活动的运作过程中，通过灵活运用各种物流金融服务和开发新的产品，组织和调节农产品物流领域中的资金货币活动，是农产品物流和资金流的有效结合。融资企业能享受到被提供融资和货款结算等服务，银行能扩大放贷业务量，而第三方物流企业能获得新的利润增长，达到参与方的共赢。
由于农产品自身的特殊性质，农产品物流金融与商品流通贸易下的物流金融以及工业物流金融存在着很大的不同。两者的区别主要有以下几个方面：
（一）质押物的性质多样
商品流通贸易下的物流金融质押物是没有生命的，一般物理化学性质较为稳定，农产品物流金融下的质押物是具有生命的，因而每种质物都有不同的性质。
（二）质押物的生产时间不同
商品流通贸易下的物流金融质押物生产的时间基本不受季节限制，而农产品的生产具有季节性，其出产时间受到季节上的制约。
（三）需求群体和需求量不同
商品流通贸易下的物流金融的质押产品主要是面向企业或工厂进行大量生产的，需求是大量而间断的。农产品物流金融质押的产品则主要面向消费者，需求是少量而连续的。
（四）业务操作更为复杂
因为农产品具有生命，相对于在商品流通贸易下的物流金融，农产品物流金融业务在开展过程中，其加工、运输、装卸、存贮等环节为了保证农产品的生命特质，操作过程会更为复杂，需要特别关注。
三、农产品物流金融盈利模式
随着现代金融和现代物流的不断发展，农产品物流金融的形式也越来越多。现有的农产品物流金融盈利模式主要有两种，即代客结算模式和融通仓模式。
（一）代客结算模式
1.代收货款模式
代收货款业务是指物流企业为农产品加工企业提供物流服务的同时，帮助农产品加工企业向买方客户收取货款，然后将货款交付给农产品加工企业并从中收取一定费用的业务（详见图1）。
代收货款业务对第三方物流企业而言属于增值服务，具有运营成本低、区域性集中的特点，业务前景广阔。代收货款模式从盈利来看，它直接带来的利益属于物流企业，而农产品加工企业和买方客户获得了更加便捷的增值服务，该项业务的成功开展与物流企业的信誉有关。因此，农产品加工企业要选择资信好的物流企业合作。
2.垫付货款业务模式。其中又分为两种垫付货款模式
（1）垫付货款模式1。垫付货款模式1的业务流程见图2。
垫付货款模式1可以消除农产品加工企业资金积压的困扰，而对物流企业来说，货物在自身控制范围内，降低了垫付货款的风险，而对提货人来说不用承担因为物流过程造成的货物损失的风险，并且方便提货人对货物进行退换等操作。该模式需要物流企业拥有一定的资金实力，适用于物流技术成熟、专业化程度高、拥有雄厚资金实力的物流企业，并且对提货人（买方）的公司规模要求也较高。
（2）垫付货款模式2。该模式流程见图3。
该模式在实施过程中，应特别关注农产品作为质押物的问题。农产品质押物的市场价值变动直接影响到质押物的总价值以及银行的利益。所以，在协议中应规定当货物市值发生波动，下跌幅度达到约定的额度时，银行有权要求发货人提前偿还部分货款，以保证达到双方约定最高质押率的要求。否则，银行有权自行处理质押的农产品。该模式下，农产品加工企业若面对众多中小型采购商的情形时，优势更加明显。
（二）融通仓模式
融通仓是指一个对质押物资提供仓储管理、监管、仓储场地租用、价值估算、运输、加工、拍卖为核心的综合性第三方物流服务平台，它不仅为银行和农产品加工企业间的合作构架新桥梁，而且良好地融入到农产品加工企业供应链体系之中，成为农产品加工企业重要的第三方物流服务提供者。
融通仓主要有仓单质押模式、保兑仓（买方信贷）模式和统一授信模式。
1.仓单质押模式。仓单质押业务的实质在于农产品加工企业将在库农产品作为质押物向银行申请贷款，经过由银行审核授权的第三方物流企业提供监管服务，并承担对质押物的监管责任。期间，农产品加工企业可以一次或多次向银行还款。
质押货物的存放地点可以是仓单出具方的仓库，也可以是具有一定仓储能力、管理经验、行业信誉良好的第三方物流企业或出质人自办仓库，但后者须由仓单出具方派人监管并承担监管责任，其具体流程见图4。
仓单质押模式又可因质押物的流动情况细分为静态质押和滚动质押。在静态质押下，入库的质押物一般不得更换，只能依据还贷的金额提取相应价值的质物，直到贷款还清，方可将质押物全部取出，结束该笔业务。而滚动质押与静态质押的区别在于，滚动质押事先确定质押商品的最低底线，在质押期间允许按合同约定对质押物进行同类产品的补新出旧或者将价值高的质押物换出相比价值低的质押物，第三方物流监管公司只需要保证监管货物的价值在控制底线以上。如果低于控制底线，则要求货主增加质押物或还款给银行。否则，银行有权处置在库的质押物。相对静态质押，滚动质押更加灵活或人性化，并且能在保证生产的情况下为农产品加工企业提供更多的流动资金。因此，在实践中得到更加广泛的应用。
2.保兑仓业务。保兑仓又称买方信贷，具体流程见图5。
通过保兑仓模式，农产品生产企业在承兑汇票到期即可去银行兑换回货款，而农产品加工企业通过申请承兑汇票，实际上是间接获得了银行给予的融资，缓解了交易双方的现金压力，加快资金的周转效率，真正实现了农产品生产企业、农产品加工企业、银行和第三方物流企业的多赢。
3.统一授信模式
银行通过对第三方物流企业的规模程度、运营情况、信誉度和资产负债情况等方面综合考量，授信给第三方物流企业一定信贷额度的贷款，第三方物流企业可以自主使用这些信贷额度的贷款向农产品加工企业提供灵活的质押贷款服务，由第三方物流企业直接监控质押贷款业务的全过程，银行则基本上不参与该质押贷款项目的具体运作。
在该模式下，相比质押贷款业务简化了银行参与的中间环节，有利于农产品加工企业更加快速方便地获得资金，而银行通过统一授信给第三方物流企业，不仅减少了自身工作量，还能通过授信放出更多的贷款，也提高了银行对质押贷款的全程监控能力。
四、农产品物流金融融通仓盈利模式实施对策
（一）重视农产品物流金融融通仓质押物的选择
随着时间、季节变化，某些农产品的市场价格、销售情况也会发生变化。
融通仓业务十分灵活，可质押的产品并不是固定的。当企业有新的产品进行质押时，可向银行申请新的质押物种类，经银行审核通过后就可以进行融通仓业务，如湖南省就依据实际情况将槟榔列在了质押物清单里，既满足了农产品加工企业的要求，又具有本地特色。
（二）完善农产品物流金融融通仓监管环境
农产品物流仓单质押涉及产品种类广泛多样，物理化学性质也各不相同，因而对农产品质押物的监管条件的要求也不尽相同。仓库不仅要有一定的密封性，而且要有良好的通风环境，并且要控制一定的温度，以防农产品的品质降低，以免影响农产品的未来销售。这不仅增加了无形的成本，更增加了金融机构和物流公司的风险。一般可选择性质较稳定的大豆、小麦等农产品作为质押物，对监管的环境要求不会太苛刻。
（三）加强农产品物流金融融通仓日常工作管理
对农产品加工企业来说，融通仓业务下最便捷的方式是将原材料、半成品、产成品一起质押，存放的地点就在生产车间，由第三方物流公司进行监管，保证质押的货物价值在银行规定的控制底线以上。此时，第三方物流公司的监管人员对农产品加工企业内部的印象，在很大程度上影响着第三方物流公司和银行对农产品加工企业的评价。因此，在质押期间要对企业工作人员进行一定的说明，使员工了解第三方物流公司对监管货物的使用权限，不得阻碍第三方物流公司的监管人员对货物的清点或者封存，要予以积极的配合。
质物被质押监管在第三方物流企业的仓库时，需要定期或不定期连同银行、第三方物流企业一起对质物的质量、数量、包装情况等进行巡查，起到相互监督的作用，以防因为第三方物流企业未尽自身职责，使质押物受到损失而将承担损失的责任推卸到农产品加工企业自身或者其他情况的发生。
本文通过综述现有的研究归纳出智能快递柜的发展过程中存在的问题，智能快递柜具有快递企业自建自用模式、线上交易线下收货体验模式、第三方平台共用模式和O2O商圈引流模式四种盈利模式;同时提出智能快递柜单一自提模式较难盈利，必须拓展其他增值和辅助功能探寻新的利润增长点以此提高收益。
一、智能快递柜发展契机
快递服务业在电子商务的爆发式增长下得以迅猛发展。末端配送服务，特别是投递服务是快递价值的最终体现，直接关系到用户对快递和电商服务的满意度的提升。末端配送物流存在服务区域分散、需求随机等特点，随之而来的高破损率和难控的服务质量制约着电子商务的健康发展。如何在末端配送服务中实现突破与创新，如何更好地来提升快递服务水平，成为各快递企业抢占市场份额的重要手段。
社区O2O门店、第三方服务合作、校园配送等末端配送模式不断涌现，而智能快递柜是一种新兴的快递投送模式，安全而高效，随时取件，有效保护业主隐私，且实现了集中投递，也能有效减少快递员工与物业之间的冲突。智能快递柜是末端配送创新物流服务的重要手段，基于智能快递柜的末端配送模式是必然趋势。
二、智能快递柜模式研究现状
智能快递柜的发展正处于投资探索阶段，因而针对智能快递柜实施末端配送的理论研究较少。国外大多研究的是“自提服务”，国内目前多以智能快递柜的发展现状研究、智能快递柜的推行问题研究以及发展对策建议研究为主。而针对运用智能快递柜实施末端配送的研究处于空白，现阶段也没有学者对基于智能快递柜模式的末端配送收益分配模式进行相应地研究。
1.末端配送研究综述
目前众多学者末端配送模式进行了详细而且深入的研究。杨朋珏[1]在对比分析便利店、共同配送门店以及自提柜三种典型的末端共同配送模式的优越性以及局限性后，设计出末端共同配送网点模式，丰富了物流配送理论意义。武晓钊[2]提出在传统物流的困境下，物流产业必须创新模式以寻求发展，现有的末端配送模式包括：百世汇通在京沪实行智能快递柜、顺丰O2O社区生活服务平台、社区物流。
王艳详细阐述了社区物流共同配送站模式、物业代收模式、顺丰嘿客模式、便利店合作代收模式以及智能快递柜模式的优缺点，指出智能自提柜已经成为社区末端配送的主力。郑捷扬，徐杰对比了国内外电子商务末端配送模式，指出国外末端配送主要包括储物柜服务和包裹暂存服务模式、网络+杂志+地面自提点模式，国内即以亚马逊的外包物流+储物柜、京东商城的自营物流送货以及终端配送公司为主，必须根据现实情况选择合理的末端配送模式。
随着电子商务的飞速发展，快递行业不断实现经营方式的转变，现已偏重物流服务品质的竞争，末端配送作为提升物流服务水平的关键环节，必须综合考虑多种影响因素，更要考虑顾客满意度以及企业资源的整合利用。末端配送模式逐渐趋于智能化，智能快递柜作为末端配送模式的良好践行方式，在未来将成为物流企业的重点发展对象。
2.智能快递柜研究综述
智能快递柜现处于建设初期，无论是智能快递柜实施末端配送的理论研究还是智能快递柜的运营模式研究等都处于空白期。针对我国智能快递柜的发展情况，将针对智能快递柜的研究主要分为智能快递柜的发展问题以及对策研究和智能快递柜的选址布局以及运营模式研究。
(1)智能快递柜发展现状及问题研究
在智能快递柜的发展现状以及存在的问题分析方面，学者进行了详细地研究。王嘉琦等通过分析提出智能快递柜存在价格高、无合理盈利模式以及消费者业务认知度较低等问题。梁欢欢指出智能快件箱受信息共享、盈利模式、行业规范等条件的限制，可持续发展面临挑战。而胡治杰等以配送成本和客户满意度作为出发点探讨了智能快递柜的可行性，指出智能快递柜将是未来发展的趋势。
(2)智能快递柜选址布局以及运营模式研究
在智能快递柜的网点布局和运营模式研究方面，学者们正在逐步进行深入的研究。施书彪等以智能快递柜固定租金费用、快递公司配送和成本方案惩罚成本最低为目标，通过建立模型探讨智能快递柜的最优布局点。冯斌分析了智能快递柜的市场份额，然后确立精确的布局点，最后根据选址规模探讨了智能快递柜的投资开发模式、管理模式和盈利模式，在一定程度上为后期学者进行智能快递柜的综合性研究提供了参考依据。
(3)智能快递柜研究概述
对智能快递柜的研究局限于发展现状以及发展问题的研究不能够拓展末端配送服务的功能与质量，不能实现快递业转型升级、提质增效。智能快递柜作为末端配送模式的最大的问题在于智能快递柜尚处于投资建设初期，无清晰的盈利模式，而且作为单一的自提方式很难获得盈利，且智能快递柜的使用也没有明确的规范。
张博语等认为现有的智能快递柜模式受维护成本、自提商品以及盈利模式等限制未能取得良好发展，智能快递柜的发展必须借助合理的布局、良好的政策保障制度、优质的宣传以及合理的盈利模式进行改变。智能快递柜的利益主体必须通过创新盈利模式，探讨可持续发展的策略，从根本上提升物流服务质量，寻求新的利润点，实现合理的预期收益，才能获得长远发展。
三、智能快递柜盈利模式分析
以智能快递柜进行电子商务物流末端配送能够真实而近距离地接近顾客群体，基于智能快递柜模式的末端配送通过掌握每个社区的人群的大数据，能实现物流资本的融合以及资源的整合。因此智能快递柜经过几年的探寻发展，现今已得到诸多企业以及投资者的认可。
然而，由于智能快递柜的投资建设尚处于初期发展阶段，智能快递柜制作成本、先期投入、研发成本高且较难收回;且各大不同投资主体由于不同的投资目标，在智能快递柜的投入运营中缺乏理性以及合理而完善的投资合作机制。因此必须探寻较为合理运营模式，真正凸显智能快递柜在末端配送中的作用。
1.智能快递柜盈利点分析
智能快递柜涉及多个利益主体，包括智能快递柜制造研发商、开发商、电商企业、快递企业、广告商以及物业(各大社区、写字楼、高等院校和企事业单位)等。运营主体不同则智能快递柜盈利模式不同。智能快递柜的盈利模式选择必须明确智能快递柜的利润对象和利润点。
智能快递柜的盈利点包括基本功能、辅助功能以及增值服务功能带来的不同收入。智能快递柜的基本收入主要包括快递计件收入和逾期取件收入。而智能快递柜的主要收入将寄托于增值服务，智能快递柜的增值服务主要与智能快递柜的功能设置有关，利用智能快递柜创造箱体广告和显示屏广告收入;通过网络后台接口连接相关平台，为用户提供相关的自助缴费功能等;智能快递柜也可提供社区生活信息等增值服务。
2.智能快递柜盈利模式分析
智能快递柜现期的使用情况以及自身功能布局都不够完善，这种情况是由智能快递柜的投资运用主体决定的。不同的投资运营主体针对自身发展目标进行智能快递柜的推广，在推广过程中根据智能快递柜的功能设计，与合作企业共同决定智能快递柜的盈利模式。
(1)快递企业自建自用模式
快递企业自建自用模式的运营主体是快递企业，如顺丰和韵达快递。这种模式能够优化快递投递渠道，使得客户能够随时存取包裹，快递企业可以在业务量较为集中的区域节约物流服务成本，并据此建立新的服务渠道。快递企业能够在发展过程中培养自己的客户群并积累相关行业经验，但是由于自建自用具有排他性，因此当快递业务量较少的时候难以实现成本的回收和盈利的实现，不能实现规模效应。
(2)线上交易线下收货体验模式
线上交易线下收货体验模式的运营主体是电商企业，典型代表京东商城。该模式通过智能快递柜给线上购物的用户提供便利的自助取货服务，让用户体验差异化服务从而培养用户的忠诚度，实现竞争力的提升。电商企业可以利用智能快递柜进行产品的宣传，与网购市场深入结合，及时而有效地掌握网购信息，通过分析顾客的消费热点调整发展策略。
(3)第三方平台共用模式
第三方平台共用模式的主要代表有速递易、宝盒快递柜等，该模式对所有的快递企业和电商企业开放智能快递柜，其选址布局规模和宣传推广力度都要优于自建自用模式，能较好的聚拢客户。第三方平台共用模式面对前期投资成本高，后期维护难度大以及市场风险难以预测等问题，必须通过规模经济培养自身的竞争优势。
(4)O2O商圈引流模式
2016年是智能快递柜行业发展社区O2O平台，实现互联网+快递柜盈利模式的关键期。O2O模式利用智能快递柜发展出自己的商圈闭环，精确地锁定消费群体和线下网点，提供差异化的服务实现盈利。O2O模式在创立初期必须明确商业资源的来源以及衔接资源的方式方法，制定合适的服务策略以及定价策略，推动用户规模增长，为特定用户提供优质服务。
四、小结
如何在互联网+和大数据时代下深入挖掘末端配送服务潜藏的商业价值是企业必须考虑的问题。单一的智能快递柜自提模式较难盈利，必须通过拓展其他增值和辅助功能探寻新的利润增长点以此提高预期收益。由当前的盈利模式可知，O2O模式与线上交易线下收货体验模式可培养客户群进行消费者偏好的数据分析，快递企业自建自用模式与第三方平台共用模式则较难实现数据的收集与整合。
总体来看智能快递柜的盈利模式并没有综合考虑可能的利润点以及相应的预期收益，智能快递柜作为末端配送的主要方式，必须通过规模效应实现盈利，无论是布点还是培养优势客户的粘性，必须建立基于智能快递柜的为快递企业、电商企业以及各类商家提供聚合线上线下资源的开放性平台，提升末端配送服务品质，为智能快递柜的利益群体创造更多盈利。
孔铭：首先，我认为目标公司本有具有极强的竞争优势。德祥拥有上海口岸领先的进口分拨业务份额，盈利能力高于华贸物流现有资产。他具有上海地区经海关批准具有专营进口分拨业务特殊监管区资质，而这一资质华贸物流尚未获取。
在我看来，这次股权投资对华贸物流是有重大利好的。首先，正如我刚才提到的，这次收购丰富了公司的海运业务，公司如愿获得进口货物中转分拨牌照，真正完善了“引进来、走出去”的双向物流服务链条，有助于完善跨境综合物流服务能力，提升市场占有率，从而增强公司的盈利能力；同时，进口分拨业务将有效契合跨境电子商务迅猛发展带来的从海外将小散货拼装集运到我国的进口仓储分拨物流需求，符合公司未来发展战略；另外，本次股权投资也拉开了公司资产收购的序幕。
而从未来盈利来看，此次股权收购拉升了公司资产盈利能力。我了解到，德祥系6家标的公司盈利能力均高于华贸现有资产，预计2014年这些资产将增厚公司2400万净利润。
《动态》：您刚才提到了，这次股权投资契合了华贸物流进口跨境电商需求，那么目前公司的跨境电商交易前景如何呢？
孔铭：进口跨境电商分海外存货的“直邮”模式和国内存货的“保税模式”两种，“直邮”物流成本高，交货时间长；“保税模式”为小订单短期备货经海运拼箱运输，物流成本低，派送时间短，将会被越来越多的电商所采纳。这也是华贸物流未来进口分拨业务中所要采用的方式。
我看到有研究机构也测算了跨境电商对进口分拨业务的影响。以2012年艾瑞咨询统计跨境电商交易额2.3万亿为基数，假设未来“拼装及保税模式”能够占据25%的份额，可以为上海口岸带来21万个标准箱，将近目前非电商产品进口拼箱的2倍。而考虑跨境电商交易规模年均30%的增速，因此未来华贸物流电商业务的发展空间非常大。
《动态》：华贸物流的仓储业务也是公司业务板块的重要组成部分。目前公司仓储业务有哪些看点呢？
孔铭：公司仓储业务主要分为国际货代业务配套的海关监管仓储和集装箱内装仓储和配送中心。数据表明，目前公司仓储面积总计19.36万平方米，其中，自有仓储面积比例已经提升至约50%的水平。
在我看来，公司仓储业务未来的看点主要有两个。一个是募投项目临港仓储物流中心建设完成。我了解到，这一项目总占地120亩，共计7.99万平方米。截止2013年底，该项目建设完工并投入运营，但由于处在运营初期，当期亏损300多万元，随着海外市场经济逐步回暖，预计2014年将逐步实现盈利。根据募投项目预测，建成投产三年后净利润达3000万元。这一项目，将有利于公司实现海运仓储、运输、空箱堆场、物流及配送及相关服务一体化发展。
另一个是佛山快速消费品分拨中心将于2014年底建设完成，2015年投入运营。尽管短期内对公司难以贡献收益，仓储物流业务毛利近14%，高于传统物流业务，随着客户的积累逐步达产，有利于公司整体盈利水平的提升，也有助于推动公司各项业务均衡协同发展。
《动态》：近期，上市公司的三季报披露完毕。华贸物流的营业收入出现小幅下滑。有投资者认为，华茂物流缺乏业绩支撑，对此观点您如何评价？
孔铭：华茂物流的三季报显示，前三季度公司实现营业收入59.81亿元，同比下降5.7%，其中第3季度实现收入19.36亿元，同比降15.6%，环比降9.2%。
在我看来，华茂的营业收入主要是因为国际运价与产品单价下跌而减少。我了解到，今年以来，国际海运费与空运运价持续下跌，在降低华茂上游运力采购成本的同时也拉低了公司单位销售额。
但是我也注意到，华贸物流核心业务的盈利是持续提升的。我注意到，公司第三季度毛利率同比提升1.84个百分点，环比提升0.68个百分点，其中核心业务跨境综合物流毛利率同比提升1.78个百分点。
我觉得，随着公司在综合物流上下游各领域的延伸，公司平台化战略带来的综合成本优势更加明显。公司在业务量拓展的同时注重业务种类和客户的选取，在钢贸不景气的情况下发展电子产品等其他业务品种，保证盈利能力的持续提升。
因此，营业收入的下滑并不能说明业绩表现不佳，整体来说，华贸物流的盈利能力是比较强的。
《动态》：近期，物流行业的利好政策密集，华茂物流是否有受益于这些政策红利呢？
关键词：自由现金流量；企业价值；战略分析
一、企业价值与自由现金流量
（一）企业价值
企业价值的驱动类型可分为三种：增长驱动型，回报驱动型，成长回报双轮驱动型。京东从成立以来一直亏损，但是每股发行价格从2014年5月19日的19美元，到2015年11月30日以每股30.68美元报收。显然其价值不是依赖回报驱动，而是依赖增长；阿里巴巴自上市以来，伴随着收入与盈利的高速增长，其市场价值也在同步高速增长，可以推测，阿里巴巴的价值驱动类型为回报和增长双轮驱动型。
（二）自由现金流量
将价值与战略衔接起来加以研究，日益成为理论界关注的热点。自由现金流量（FCF）及其价值驱动因素模型将价值、现金流和战略一体化，提供了基于增长、盈利、风险三维度平衡战略观的战略分析思路和描述机制，将价值最大化的目标与战略表达很好地进行了衔接，是连接价值与战略决策及其分析的最佳途径之一。公司自由现金流量的公式为：
自由现金流量
=税后经营利润-净经营长期资产值增加-经营营运资本增加
=税后经营利润-（净经营长期资产净值增加+经营营运资本增加）
=税后经营利润-净投资
可以看出，自由现金流量的驱动因素可分解为两部分：税后经营利润和净投资。根据净投资的期限长短，可将净投资分为短期净投资（经营营运资本增加）和长期净投资（净经营长期资产净值增加）。
二、税后经营利润
阿里巴巴的投资战略为“轻资产、多元化、重长期”，其盈利主要来源于服务费用，而“轻资产”的投资战略决定了其营业成本较低，非控股的多元化股权投资决定了其投资标的企业的亏损不会体现在阿里巴巴的报表上，中长期的投资战略决定了阿里巴巴营业收入猛增。如图1所示，阿里巴巴2012至2015年三年平均增长率高达54.48%，伴随着GMV增长的是阿里巴巴税后经营利润，阿里巴巴2013年至2015年税后经营利润增长率高达34.12%。
京东采取的自营商业模式注重“价值链的整合”，的投资战略可用“重资产、专业化、重长期”来概括，表现为注重市场占有率和营业收入的增长，彰显了京东牺牲当前盈利以换取未来市场的价值取向。这种投资战略的财务后果是当前税后经营利润为负值，京东的营业成本和销售及管理费用之和远远大于营业收入，直接导致营业亏损。但其亏损主要原因是股权激励费用的增加和收购腾讯部分资产所形成的无形资产摊销所致，按照非通用会计准则（Non-GAAP）核算，京东已实现净利3.63亿元。因此，尽管京东的税后经营利润对自由现金流的贡献为负，但这正是京东看重长期利益的重Y产投资战略的集中体现。
三、净投资：对自由现金流量占用有多大
由于京东执行的是专业化、重资产的投资战略。重资产、专业化的投资主要体现为存货投资比重大，2011-2013年京东存货占资产的比重一直保持在26%左右，2014年因新股发行上市，货币资金增加导致存货占比降为18%；上游类金融模式的财务特征是应付账款占全部资本来源比重高，2012-2014年京东应付账款占全部资金来源的比重35%-45%之间，同样因2014年发行新股融资导致其比重降低至24.61%。
而阿里巴巴采用“轻资产、多元化”的投资战略和“筹资性负债筹资”模式，轻资产、多元化的投资主要表现为存货投资低，应付账款占全部资金来源的比例非常低。阿里巴巴存货投资一直为零，应付账款占全部资金来源（总资产）的比例维持在0.5%左右，2012年达到峰值，占比也只有1.6%。
四、讨论
京东财务战略特征是重长期的“重投资、专业化、上游类金融模式”，垂直专业化的重资产投资战略决定其投资基本围绕着电子商务领域展开，由于注重长期利益的获取，短期亏损导致了负值税后经营利润，“重投资”导致存货占比高，类金融模式尽管为经营发展提供了资本，但仍不足以弥补负值税后经营利润和巨额净投资。
阿里巴巴的财务战略特征为“轻资产、多元化、筹资性负债筹资”，基于平台模式的轻资产投资使其获得巨额税后经营利润，而税后经营利润构成其自由现金流量的主体，阿里巴巴财务战略对自由现金流量的影响可以概括为：“低存货、轻投资、高盈利”投资战略驱动的正值自由现金流量。
参考文献：
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[3]黄琼宇，胡志勇，舒源.自由现金流、公司治理与财务性投资――基于2011-2013年A股上市公司的实证研究[J].数理统计与管理，2016，35（2）：299-308.
“生意难做还要做”，市场的快速发展已经令经销商们感受到了盈利的艰难，大家都明白市场在改变环境的同时也在改变自己的钱包，钱没有以前好赚了，商业机会也不那么容易找到了，以前轻松的赚钱模式现在不灵了，以前随便创新一下就立刻呈现出很好的盈利效果，但是现在，没有人能够独善其身了。环境对经销商盈利模式的冲击、对经销商利润上的影响主要体现在如下几个方面：
首先在赚钱的能力和赚钱方式上体现出来。
为适应这种变化所有经销商都在寻找出路，使竞争强度加大，商机难找。在一段时间之内，经销商可以交流的盈利创新经验是有限的，所以在相当时间内，经销商的盈利模式实际上是重复的，也就是大家做的事情80％以上是重复的，重复的做法最终把大家逼到一个个墙角，在产品不可能差异太大的前提下，加上经销商本身的学习能力制约着很少从书本上学习，赚钱方式也基本一样，于是，同质化的经营过程最终让经销商的赚钱能力快速下降。
经销商除了创新能力差以外，还不具备把现有的经营模式进行整合的能力，往往从一个点或者几个点来提高自己的盈利能力。
这样，在相当长时间内，基本上是采取跟随策略的，除了跟随同行以外，还跟随制造厂商，于是，相当多的经销商总是在不断的督促厂家业务多给自己新产品做，找到好产品之后，商机跟进者很多，比如去年旺旺碎碎冰好卖，今年各种碎碎冰一定很多，包括蓝猫也在出这类产品，这样，说不定哪天一家作不好，引发连锁反应，把整个市场做死。
2003年10月到12月期间，统一冰茶在两湖地区由于兑现经销商反利时以实物兑现，结果造成相当的经销商在淡季拼命抛货，因为是反利产品，抛多少赚多少，经销商都采取低价的策略，但是市场上不但价格低的要命，促销频繁，而且直接造成了便宜冰茶漫天飞的情况，严重的败坏了冰茶在消费者心目中的形象，使原本良好的市场秩序遭受毁灭性的打击，2004年整个冰茶春季打款业绩下滑厉害，因为大家都在处理届期库存。因此当所有经销商都去按照行业的一般模式去经营生意的时候，其实就隐含了极大的风险。
经销商盈利能力的变化还体现在，原来靠单一盈利点如销售差价为主导的盈利模式，转变为需要靠多种盈利点的系统设计来获取高盈利，这种盈利模式的一个关键要求就是经销商要具备这样的目标掌握能力，在目标规划之下去进行相关资源的配置，就是在接到一个产品之前，经销商能够把这种盈利模式贯彻到谈判的整个过程中，这样即使开始谈不拢，经销商因为有了这样的策略处理能力，就可以为厂家提供一套新产品的上市推广解决方案，当然在这个方案里面是精心包装的经销商的盈利点。
2005年中央电视台广告招标达到50亿，这个目标在央视招标小组的意料之中，因为早在半年之前，央视就招商问题，制定了遍布全国的巡回演讲团，在与厂家沟通的时候，并不说电视台多好，广告多么重要，而是靠案例说明，广告投放策略与建议、电视媒体资料分享等等一套解决方案，这样使很多企业即使今年没有预算明年很可能就排队来竞标了，其实从盈利模式来看，央视其实就是在做利润方案的规划了。
其次在利润结构上体现出来。
那些大路货的利润率首先下降，大企业的产品走量不赚钱这已经成为行业性的共识，中小厂家的产品赚钱不走货，销售过程中的利润贡献越来越小，而其他环节的利润贡献开始快速上升，首先是销售反利，90％以上的人都把销售后的反利看成是自己的盈利明星，其他的如不退货补贴、仓租补贴、打款出货补贴等收入当成次要的能争取就争取得不到就拉倒，很多在厂家的反击下就一步一步后退，最终从原来什么都想要，到什么都要不到，因为你没有做好目标管理，所以，在你心中虽然知道想要的很多，或者你听说别人是这么赚钱的，可是，你不知道怎么去获得。
二、经销商发生盈利困难的两大原因
靠以往的产品赚钱的方式，靠大路货来带赚钱产品的做法随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化，变的困难重重、陷阱叠叠，而且很多走着走着就走到半空中挂住了，是通路做不下去，也提升不了档次，增加人，扩大区域等等左冲右突找不到突破点，盈利犹如中午烈阳下的水塘渐渐枯竭。靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了，至少赚钱不再那么简单那么轻松了，盈利结构发生变化了，盈利规律也改变了。
经销商现在的盈利理念是无边界盈利，主要从获取盈利的资源方面来说；从执行上是集中盈利，即经销商怎么在自己有限的空间内，使自己的盈利资源组合达到最大，这样盈利也能够最大。
从原理上来说，经销商赚钱的根本原因是因为厂家存在需求，经销商赚钱是因为满足了厂家的许多需求，其实作为一个厂家，每年有很多的市场工作要做，很多的不同的产品上市计划其实很多部分经销商是可以从中找到机会的。
经销商盈利模式发生变化的主要原因来源于两个：
一是权重逐渐下移，厂家快速实施渠道遍平化，从厂家身上赚钱更讲究技巧和关系，厂家和渠道实际上是生长在一个很大的利益共同体内，30％共赢，70％共生，其实这也是一个趋势，就是从单纯的产品（实物）交易转移到价值交易模式上了，可能合作双方看中的或者最终产出的不是现金，而是一种能力的互补，这样经销商具备赚钱的能力和资源比赚钱本身更重要，未来随着渠道遍平化的深入发展，有钱大家赚的局面不复存在，能赚钱的人赚钱的机会会越来越多，而不能赚钱的人会感到越来越难做，大经销商可以全面覆盖，而小经销商可以专注于一个或几个擅长的业务环节做精做出品牌和口碑，让更多的知道你来找你。商机难求的时代，机会就是金钱。
二是消费者消费习惯和消费行为发生变化，导致零售变化直接导致分销相应变化，零售卖场的崛起，直接导致经销商在结算方式和权力等方面上的弱势地位，2004年湖南长沙的一个姓王的经销商就是因为商场欠帐20多万迟迟不能结帐资金链断裂而倒闭。从产品难卖，卖出就赚钱到现在产品难卖，卖了也不赚钱，经销商的生存环境是明显恶化了。
在制造商方面，横向整合和纵向延伸上很好的规模盈利模式，而到了经销商这里，整合是很困难的事情。商业联合没有极大的利益诱惑加上时间短暂这两个条件，要达成所谓的稳定联盟，靠集体的力量来生存几乎是不可能的。
在美国就有这样的行业性协会，加入之后就可以享受统一的配送和其他集团化服务，大大加强了经销商的抗风险能力。
同时，经销商盈利困难的一个关键原因是在管理思路上存在短视想象比如以前的草莽管理经验主义就遇到挑战，容易被厂家和同行整合，要向企业学习管理，向管理要效益，成本控制和绩效提升两手都要硬。
三、经销商盈利模式的误区
以上详细的介绍了经销商的盈利问题，下面从整体上，对经销商的几种盈利模式变化情况进行误区说明：
以客户多作为盈利模式，客户多但是往往是没有质量的，没有质量的客户不能给经销商带来盈利，这种经销商要加强客户集中度的建设，学会管理区域市场，一般这种模式对一些没有行销能力储备的企业是适合的，但是这种企业的生存质量本身就不是很好，怎么舍得花大价钱给经销商呢；
靠规模的扩张形成盈利模式，规模的前提一定是鲜明的专业化和差异化，没有这一点，再大也不会带来真正有价值的规模，反而会被规模拖垮，现在面对千变万化的终端企业，几乎每个经销商都不可能全面覆盖，这样这种靠规模的盈利模式是存在相当的风险的，当一些小的专门做某一业态的经销商出现之后，厂家更愿意与这些人合作。
以资历或者历史经验作为盈利模式，很多经销商实际上是存在这样的夜郎自大的想法的，看看我，当地首屈一指，我做生意的时候，这些人还在上学呢。这样往往产生故步自封的发展停滞，而且经销商太有自己想法了，厂家和分销商都会有看法，提起来就说：这个人太不好沟通了。这样生意机会都没有何来盈利？
[关键词]自动售货机；盈利模式；快消品
[DOI]1013939/jcnkizgsc201719097
1引言
20世纪80年代，自动售货机在发达国家美国和日本被广泛使用，后逐渐扩展到世界各地。20世纪90年代，自动售货机开始进入国内市场。1994年第一台自动售货机入驻中国。自动售货机的横空出现，冲击了人们对传统的购物观念，也唤醒了人们对新型消费渠道的渴望。然而，由于种种原因，使得自动售货机在中国的发展模式僵化，出现了“水土不服”的状况，甚至被迫退出市场。
如今，在移动支付的兴起以及浓厚的“互联网+”的氛围影响下，自动售货机作为一种全新的零售模式，再一次引发了全国各地使用的狂潮。与较为传统的超市、百货市场相比较，自助售货机占地面积不到2平方米，租金便宜，进驻商圈、学校和工厂等较为方便。同时其方便性以及灵活性使得它在现有的诸多销售渠道中脱颖而出，成为下一阶段市场的主要销售途径。
广阔的市场前景，使不少企业看到了自动售货机运营市场的盈利潜力。目前自动售货机市场已经吸引了国内研发制造商10余家，市场运营商40多家。处于行业领先地位的分别有北京友宝、上海米源和苏州斯坦德。它们的服务涉及办公楼宇、制造业工厂、教育机构、公共场所、机场车站等行业和领域。小巧的自动售货机为何会吸引越来越多的创业者介入自动售货机运营行业？下面我们重点对自动售货机的盈利模式进行分析与探讨。
2盈利模式
21自助售货机零售收入
传统的自动售货机多数倾向于销售食品、饮料等低价快消品，自动售货机运营商与产品供应商合作，通过大量进货来压低购入价格，赚取差价。通过布设于每台终端上的上网模块反馈销售数据，及时调整销售方案，精准进货。
基于互联网模式下的现代自动售货机的零售模式有了很大的变化。现在一台自动售货机不仅卖供应商提供的饮料、零食等快消品，更包括自动售货机公司自主研发的相关产品。以上海米源公司为例，除了售卖可口可乐、达利园八宝粥等产品外，还出售旗下米源饮料的椰子汁、功夫可乐、果之源等产品。与传统的由供应商供货相比，自主品牌产品从生产到上架销售砍掉了诸多中间渠道商，成本降低，拥有更大的盈利空间。
销售饮料、零食等快消品是自动售货机一条传y的零售渠道，据统计，每一台售货机的成本在25万元左右，每卖出一瓶25元的可乐净利润率只有10%，对于售货机运营商来说，这意味着仅仅收回机器成本就需要3年时间，同时机器的折旧率和人为破坏也不得不纳入考虑范围。单一的货品贩卖和微薄的利润空间，即使对整体效率做到最优化，零售产品也很难实现大规模盈利。零售的低额利润并不能适应现代自动售货机行业可持续大规模的长远发展。
22广告收入
除了销售饮料、食品等日用快消品外，多数自动售货机运营商还提供了相关增值服务，其中电子广告收入迅速成长为公司盈利的重要部分。
众所周知，自动售货机多数位于休闲公共区和学校工厂区，此区域人群密集，顾客群体丰富，广告投放效果更加明显。借助现代科技制造的触摸屏式自动售货机，不仅方便人们进行选单付款，同时更好地发挥广告的媒介功能。这种“所见即所得”的体验式广告，节省了很多营销成本和渠道费用。与传统的自动售货机不同，如今的自动售货机都是一个联网终端，公司可以实时监控每一台售货机的运行情况，运用大数据分析广告推送效果，及时调整触摸屏上的广告以及播放动态。
对于广告客户而言，通过自动售货机进行品牌推广也不失为一个良机。可口可乐公司在全球市场做过许多和自动售货机有关的营销。可口可乐在日本通过与自动售货机结合，成功引进一百多种旗下饮料产品，目前日本256万台卖饮料的售货机里，70%以上都归属于可口可乐这样的饮料厂商。在欧美国家，可以看到很多可口可乐与自动售货机完美结合的创意广告模式。如跳舞自动贩卖机，在自动贩卖机前，尽可能像地模仿视频中的舞蹈，就能得到免费的可乐。让人们在欢乐的同时也增加了对可口可乐品牌的认可度。
电子广告这种模式可以使自动售货机运营商与广告客户实现双赢，因此，广告业务收入成为自动售货机的盈利方式的重要组成部分。
23加盟收入
有关学者认为，未来几年将是自动售货机由缓慢发展走向高速发展的转折点。因此，国内自动售货机的运营商们都在马不停蹄地进行战略规划，争取在自动售货
行业市场饱和之前抢占先机，占领市场。而单靠运营商的一己之力想要快速准确地占领市场是有很大难度的，资金不足是他们面临的一大难题。开放加盟平台既可以快速拓展市场，同时也可以为运营商带来部分盈利，是一个一举两得的办法。
以友宝公司为例，2015年1月，友宝开放加盟平台。将机器按租、卖给那些拥有点位资源的人。在信息化高速发展的今天，自动售货机机器本身的利润空间不大，机器上所搭载的软件是盈利的主要部分。友宝公司的“智慧运营”的后台系统，其运营中心和数据中心可以帮助加盟方实时管理和了解每台售货机的情况。如缺币、故障、缺货、销售额和分析报告等。在未来，友宝强大高效精准的后台运营管理系统会迅速得到加盟商和行业内的认可，这种开放加盟的做法在发展后期会为公司带来一笔可观的收入。