期待了10个星期的认识实习，终于在第11周开始了。我心里对认识实习时很有期待的，毕竟这是我从上学次要走出校园，走进社会了，而且是要企业，真正的与我将来要从事的工作来正面的接触。
要能从认识实习中有价值的东西，认识实习的工作是的，的认识实习天的任务认识实习的实习大纲的认识实习的日程安排。做一切事要有章法的，的老师周家娟老师给开了个会，主要实习大纲和实习的日程安排。认识实习能够对专业的认识，并且为以后的学习现场实践的感性认识。这周的实习日程安排蛮紧凑的：在接下来的4天内要参观彩石山庄，港澳花园，国科高尔夫别墅，齐鲁水郡温泉花园，这些比的住宅小区。
明天就要去彩石山庄了，要好好的一下，先对小区有，带着问题去实习时的方法。
XX年5月15日星期二天气：晴
5月15日是正式去企业实习的日子，去的是彩石山庄。彩石山庄的项目经理和主管热情的接待了。先是给介绍了彩石山庄的情况。
彩石山庄位于济南市东部城彩石镇，基地北至经十东路，南临旅游路，属于东部城生活区，是东绕城高速公路之外，最早启动的综合性小区，包括商业、住宅、配套设施等开发建设内容。基地现状用途为山荒地，环境条件优越，植被，基地内的零星建筑都可拆除。
不管网上怎么评价，彩石山庄的经理和主管怎么对彩石山庄赞美，你不去看你是不看到他的真的得美的。听完经理和主管的讲解，带着山庄，参观美丽的山庄。山庄给我的个感觉大，这里面积好大啊，这可是2500亩啊！！！我彩石山庄最大的优势环境优美，彩石山庄住宅产品定位为“低密度、高品质、中价位的生态型社区”。她以优美的自然环境、园林风光为鲜明，是以多层花园洋房和低层双拼及联排住宅为主体的大型山水园林住区，总建筑面积180万平方米，容积率仅为1、0。
不过，有的问题要询问的：
1、离市区较远，考虑到交通问题。住在彩石山庄的住户都会有私家车，从成度上可以解决路程远的问题，在交通费一笔不小的开支。k301公交车将在社小学的地方设立站牌，从另一考虑，公交公司自身的利益，样容纳2万人的社区建成之后，肯定会公交车的，一社区居民，另一获取利益。不过我彩石山庄能够安排小区巴士，肯定能够的居民，而且小一笔收入。
2、听说小区是节能型小区，那么是怎样做的呢？原来小的是太阳能路灯，而且墙体加了保温隔热层，有助于房子的保温隔热的功能。小区还尽量山上的绿化植被，可以改良生态环境。
3、关于车位的问题。大多住户有车，车位问题肯定是住户最的问题。原来小区每家都会有车位(这是要出售的)，小区还有临时车位，供住户临时停车。
4、物业管理的问题。当小区居民都入住拉，那么物业管理该怎么办呢？物业管理这一块在开发商策划时就定下了，便于以后物业管理的性，在项目建设时期物业管理公司也会亲临现场，，在社区居民未之前就把物业管理公司。当居民成了业主委员会后，到底用物业公司另请的公司，决策权在业主委员会手里。
大家还提问了的问题，钟经理和潘主管了耐心的解答。过的很快，到了该离开的时候了。这次实习，是次，却学到了的东西，以前东西在心中很模糊，离得那么远，现在它们越来越清晰了。希望明天会能学到更多的东西。
XX年5月16日星期三天气：晴
5月16日是实习的天，的目的地是港澳花园。
的赵春城学长也一直里实习和帮忙，他对这里，的实习，感到亲切。
先是在现场人员的带领下参观了港澳花园的施工现场。刚刚开始建设不久，仅仅是看到了大大的基坑和地下室。不过是次看到现场的施工，有的不明白的地方。
这里有在参观的过程中提到的问题和学到的知识。
1、港澳花园引领的是尊贵的享受。它的户型140㎡的精英户型，180㎡名流户型，280㎡尊尚户型，十余种创新户型以供选择。并非只是简单将港澳风情表面化，港澳花园力求将房子打"静静饮杯下午茶"的温馨闲适所在，营造高贵、自然、优雅的国际化生活，为懂得生活的人们舒适的居住和交流场所。
2、港澳花园是小高层为钢混剪力墙构架结构，多层为砖混结构；地面铺防滑瓷砖、墙面贴瓷砖到顶；外墙高级面砖、局部用石材；内墙高级涂料；品牌电梯；防火防盗安全门、铜质防盗安全门；喷涂铝合金中空玻璃窗；卫生间地面铺防滑瓷砖、墙面贴瓷砖到顶，洗手盆、淋浴器、坐便器安装到位；厨房地面铺防滑瓷砖、墙面贴瓷砖到顶。
3、在小西侧，已小区，那个小地势要比港澳花园的高，就要做防土坡，这方土坡上有的塑料管，原来这是排出土壤中的水的，防止水对防土坡的侵蚀。
4、在基坑里，有连着两个不规则的坑，这是啊？是蓄水的么？事实上它是电梯井，在楼房是要先留。
5、还到港澳花园的建筑布局
参观完施工工地，港澳花园的孟总给做了一场报告。报告的内容老生常谈，许多的内容并课本上能学的到的，孟总多年来在工作的中的经验。他给介绍了房地产行业，房地产的性质和开发房地产的流程。
一、房地产行业
1、开发房地产行业的：
(1)买地——规划设计——外部建设——销售——物业管理。是传统的，现在大部分开发公司。
(2)仅仅是买地、规划但不建设。
(3)主要指旧楼的改造。
(4)用地规划、销售规划。
(5)土地一级市场整理，一级市场主要是由控制的市场。
，孟总还非常的就业，想让在就业前能够充分的房地产行业，企业后对企业的发展有的帮助。
二、房地产企业的性质
(1)资金的竞争性
房地产企业的一大特点在各个阶段资金到位，才能项目的实施。举个例子山东的房地产企业总共有530多家，但能做的100多家，做得比的有40、50家，而真正比价的30家。
(2)房地产的文化性地区审美情趣
(3)政策性最新出台了13项政策对方房地产市场调控。
(4)垄断性
房地产企业的垄断性主要在土地的不可再生性(或者说稀缺性)，土地一旦被占用是不可复制的。
(5)组织的社会性
在社会众多的行业中，与房地产行业的行业就有40多个，房产行业的社会行业力是的，的社会性，其管理采用的是多重环节管理。
三、房地产开发的流程
(1)购买土地
(2)对土地用地策划
(3)分析社区配套设施，主要是根据用地面积决定的。
(4)根据上述条件，土地用地规划方案设计
(5)施工图设计
(6)营销策划
(7)物业管理
在最后还了问题。
1、关于在南部的山上有电视塔，对居民的健康有。
在做项目时，请专家对该塔的辐射了测试，其辐射仅仅是手机的之一，对居民的身体健康没有。
2、到要求大户型楼盘都要带比例的小户型，但港澳花园没有。
主要是港澳花园拿到这块地的是在政策出台之前，就不会受政策的制约，但以后要按比例来附带小户型的。
总是过的很快，在不知不觉中的实习时到了，带着一份的满满的收获，踏上了归程。
XX年5月17日星期四天气：晴
实习快要尾声了，是实习的倒数天。要去国科高尔夫温泉别墅。国科高尔夫温泉别墅的人力部张经理热情的接待了。
张经理先带着参观了国科的别墅区，并向介绍了国科的情况。国科国际高尔夫别墅总占地面积1500亩，将建设600余栋别墅。目前一、二期共400栋别墅建成，共占地880亩，以道路和水系自然划分成春、夏、秋、冬、琴、棋、书、画八个园区，了27种经典户型。每一期工程的环境设计都以水系为主体，水体布置内容丰富的景观及游玩项目，使它别墅区可游可赏的公共休闲绿地。，在每个团中也建设了小型的休闲、观赏空间，尺度上较之中心绿地更为亲切，营造意义上的室外起居室。
接着张经理给了互动的会谈，张经理先给谈了谈国科这几年的发展情况，发展的方向。现在国科主营会议招待，因为国科的商务会所是一家五星级的酒店，还有高尔夫赛事，国科国际高尔夫球场占地1300亩，由美国grade高尔夫设计公司设计，为18洞72杆国际标准球场。可举行pga锦标赛和其它大型高尔夫国际赛事，是济南目前唯一的标准高尔夫球场。同学问了关于在房地产公司应注意的问题，张经理耐心的给的讲解，并且对的期望，欢迎能到国科来工作。
接着又参观了国科的温泉，它有的名字--玉汤温泉，给人亲切的感觉。后，里边真的好漂亮啊，里面种着南方的植物，再加上暖暖的温度，给人南方的感觉。而且里面有的温泉池，它们有着很文雅的名字，让人在里面泡温泉也感到文化的气息。
最后吃完午饭后来到了国科高尔夫训练场，在那里看到的很美的高尔夫球场。在那里休息了一会，就踏上了回去的路。
这次实习的收获，也长了的知识，总之，这次实习是很的。
XX年5月18日星期五 天气：晴
本来是要去“齐鲁水郡温泉”的，种种的原因，去了。先是好好的静静的回顾这几天的实习的收获。这几天去了三个地方，在那些地方看到，学到了，值得总结的地方的。在一起谈谈这几天的感受，收获，并且开始的总结。
5月14日星期一 晴
下午2点半，04级工程管理专业的全体同学在理综409举行实习前的动员大会，本来在会前大家还对这次实习抱有疑问，为专业比系里其它几个专业用的多？当周老师讲完这次实习在以后工作中的性时大家才豁然开朗，现在企业对从业人员的实践经验很看重，而大学生在毕业初期缺少的正是实践经验，这次实习正能弥补这的不足。而且听周老师说几个实习对这次实习都视，港澳花园的老总更是要给大家讲解，这都令对这次实习充满希望。当然，在大家热情高涨的，周老师和两位学长也不忘给大家讲授实习的细节要求，是安全，毕竟安全嘛！
这次动员大会，大家都对今后几天的实习，也充满信心，我相信大家会和我一样，好好把握周老师为争取到的宝贵的实习机会，为今后的工作奠定坚实的基础！
5月15日星期二 晴
下午，原计划来到位于学校三钟车程的经十东路的彩石山庄(后来才知道，美丽的名字还有一段美丽的传说呢！)周老师的面子真大，山庄的销售经理和销售主管在百忙之中抽出宝贵的为仔细的讲解，从整个楼盘的地理位置、建筑布局、占地面积、配套设施等几个为讲解；听得都很，不时地用笔在笔记本上记录着，从大家的眼神中，我可以看到大家对销售主管丰富的专业知识和的口才所折服。当然，也不回视弱，“听说楼盘了‘人居环境金牌建设试点项目’，它评价的标准是？”“听说楼盘设计的容积密度仅为1、0，而绿化率60%，建筑密度才20%，可预计的售价多层才4000元平方，比许多房子还要便宜。还能盈利吗？”“的建筑节能采用了哪些措施呢？”“的主流户型是多少面积呢？”甚至连“每平方米土地的成本是多少？”内部的问题都问了，而的销售经理和销售主管都为耐心地一一解答。
在对楼盘了之后，又驱车整个山庄转了一下，山庄还没有施工阶段，但售楼主管声情并茂的讲解依然有置身于山护林境交相辉映，山环水抱藏风纳气的感觉。
今晚会有雷阵雨，在下午四点左右就离开了彩石山庄，下午的实习参观短短的三个小时，但学习参观的个楼盘，在来之前都了精心的，我昨天晚上查了多小时的资料，的收获的，我也期待明天对港澳花园的实习，听说的孟总的学长呢！就写到这里吧，一会儿还要看看关于港澳花园的资料，为明天做。
5月16日星期三 多云
港澳花园，听起来令人向往的名字，计划上午来到了位于山东经济学院对面的港澳花园，这是参观的个施工阶段的楼盘，高高的塔吊，轰鸣的打夯机，忙碌的工人，这些构成了施工现场热火朝天的场面，对方对视，几位工程监理带着沿着工地转了一圈，让亲身感受到了施工现场的忙碌。港澳花园的建筑面积为7XX平方米，地上面积为57000多平方米，地下面积为14000多平方米，定位为高档社区，它的容积率很低，仅为1、55，以六层的多层建筑和11层的小高层为主，还有一部分连排别墅。
投资商的孟总是的校友，他特地从百忙之中抽出宝贵的为现场作报告，孟总从房地产的概念、房地产企业的性质和特点房地产未来的走势和地位等几个讲述他的观点，我从中到原来一栋住宅的建成需要购买土地、规划、用地策划、建筑设计、施工设计、营销策划和物业管理等几个，房地产我国的支柱产业，它可以就业还可以人们的生活，房地产在未来20年内将平稳发展。当然，的师兄，孟总也不忘给这些即将走向工作岗位的师弟师妹们忠告，珍惜周老师为的宝贵实习机会，多社会实践经验，为以后的就业作好。
关系，孟总的报告只了多小时，我的收获却，学到了书本课堂上学的东西。明天一整天将前往位于齐河的国科高尔夫球别墅，希望能有不同的收获。
5月17日星期四 晴
国科高尔夫别墅，这次实习最后项目(这是事后才知道的)，它了本次实习项目的几个：建筑面积最大，由将近XX多亩；容积率最低，仅为0、9；投资最多，据说现在的次项目投入了近60个亿了，还有如济南最大的别墅区、济南唯一的标准十八洞高尔夫球场等等。当中还有人没有见过高尔夫球场的，我也只是见过一次不标准的高尔夫球场的而已，将近四钟的车程大家并没有感到疲倦，反而兴高彩烈，有说有笑的，王健还为大家献上一首《考研之歌》，大巴带着的欢声笑语来到了位于齐河的国科高尔夫球别墅，在下车前周老师嘱咐国科的销售情况很理想，让在一会儿的座谈时提问不要太尖锐了。“这么好的房子，价格也，每平米才4000元左右，是原因的销售不理想呢？难道只是因为周老师说的因为有化工厂的污染在附近吗？”带着这些疑问，我国科人力资源部的张总经理参观了国科的次的别墅，正如我事先查阅的资料一样，他把前两期的别墅分为春、夏、秋、冬、琴、棋、书、画八个主题，别墅建得很漂亮，广告词作的也很精彩，“别人泡完温泉回家，我回家泡温泉”多么惬意的生活，可是这么好的别墅却没有几栋入住，十户里只住了两户左右，没住人的别墅花园里的草长到了半米多高，有些荒凉，好多同学的眼里流露出惋惜的目光，随后张总的报告和下午参观高尔夫球练习场地时我一直“心不在焉”，考虑这里销售不理想的问题，课本上的学到的知识分析，除了那个化工园会有，可是也不至于这么大啊？据说北京国科在北京做的项目非常，每套售价了1000万币，可见也项目规划的问题。是原因呢？我想消费理念的问题，山东人还很习惯把家安在离市区那么远的地方，毕竟这里快到德州了，大家宁愿区买一栋小的房子，把这里当作假日休闲的场所不错的，这里的五星级会议中心的效益不错的，每天租金高达4800元的别墅生意也不错的。
三天的实习结束了，真的很感谢周老师的精细安排，三个楼盘各有，每个楼盘的人都在百忙之中抽出宝贵的给讲解，使受益匪浅，实习结束了，但我学习的道路却没有结束，我将要找工作前的这一段尽量多学习东西，为在今年秋天找工作时竞争力！
5月18日星期五 晴
没有安排实习任务，上午没有电，决定每个组员整理三天来搜集的资料，日记，我昨天晚上把日记了，上午整理了一下这几天记的笔记。
【关键词】房地产；营销策划；问题；对策
一、房地产营销策划的含义
房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。
二、房地产营销策划的特点及基本原则
1、房地产营销策划的特点
（1）人性理念。现在的房地产行业面临的首要问题就是是否顾及消费者的需求和销售的产品是否符合消费者的需要。只有满足人性理念，房地产公司才能更好的促进销售，增加利润，加快资金周转。企业的一切活动应该顾及消费者的心理，这才是营销的根本。
（2）生态理念。房地产的开发，应建立在保护环境的基础上，既要顾及人类的居住水平，又要顾及人类的居住环境，给人们提供一个适宜的居住生活。
（3）智能理念。人类的科技水平，已经由之前的砖瓦房逐渐向高科技水平转换。家庭装饰多元化给人们提供了更多的服务。
（4）投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。
（5）策略和手段是营销的生命。楼盘最终需要通过市场的反应去实现自身的价值，由此，营销中采用的合理策略、手段则成了“检验真理”的试金石。
2、房地产营销策划的基本原则
（1）必须从客户和市场需要出发。每个人的喜好和审美方式、生活习惯各不相同，因此开发商不可能在策划是都回面面俱到。因此要想做到尽量“面面俱到”必须要做好市场调研。只有这样才能较充分的满足消费者心理。
（2）始终保持整体营销的观念。在营销策划中，创意是根本。客户最终会选择你的产品，“性价比”是最关键的一个因素。这就要求产商在策划上把握整体营销这个方式。这就要求策划各个细节环环相扣、统筹安排、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。
3、营销策划与销售紧密呼应
营销策划的最后环节就是销售。营销策划的好坏决定销售的情况好坏。因此两者互为表里，紧密联系。
三、房地产营销策划的内容
1、市场分析
市场分析分为市场供应调查分析和市场需求调查分析。
2、项目自身分析
利用SWOT分析，将项目的优势、劣势、机会、威胁同内外部环境有机结合起来。能使我们调整策略，谋求更好的发展，并且能够提升决策质量。
3、目标市场确定
不同消费者的需求和偏好有很大差异。依据不同的区域特点，针对目标客源的特定需求，制定合理的市场定位。能取得良好的市场业绩。
4、项目定位
项目定位是在目标客源建立的基础上，为最大限度地满足客户的需求而对项目的整体把握。它是围绕目标市场项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。
5、项目推广
项目推广过程。房地产营销过程共分为四个阶段：预热期、强销期、持销期、尾盘期。所以推广过程也应该相应分为四个阶段。项目推广方式。项目推广实施是整个推广过程中的关键，是将推广计划集体落实的过程。
四、房地产营销策划面临的误区
房地产营销策划是关系房地产开发经营成败的关键。但是目前的房地产营销策划还是存在一些误区。
1、房地产公司在营销策划中的误区
（1）只以销售结果作为成败关键。房地产营销策划好坏，只将销售结果作为评价标准，不注重营销的全过程，主要把精力放在了广告投入上。由于近几年来房价不断上涨，产商竞争激烈，广告投资不断上升。因此这些广告费用最后还是需要由消费者承担。
（2）营销策划重心在营销而非策划。近几年，房地产公司只针对楼盘项目销售的经营，忽视对产品的开发，房地产广告看得多了，房地产公司任何人都能说出几个，但程度仅仅局限于楼盘名称。
2、策划人对自身工作的认识误区
策划人的专业性不强。现在所有的房地产公司都在聘请房地产策划人员，但是真正满足条件的人却寥寥无几，随着近年来房地产事业的飞速发展，各地域之间的自身发展周期性和不平衡性，使得那寥寥无几的策划人员对自己的事业失去信心，再说由于缺乏专业基础知识，导致对自己事业的认识性不足，能正确认识到房地产营销策划的重要性和其深层次的涵义与特殊要求。
3、政府认识中存在的误区
（1）政府没有意识到房地产营销策划重要意义。房地产营销策划关系着城市的发展，这是一个宏观与微观研究问题的“结合点”，对城市形象和城市可持续发展有这深远影响。
（2）政府对于其专业人才的培养还没有引起足够的重视。在各高校中，房地产专业设置很少，相比其他专业来说与实际需求人才是严重失衡的。
五、应对房地产营销策划问题的对策
1、摆正思路并认清房地产营销策划的正确概念
整体的营销策划不仅是房地产商或策划人的工作，我们要突破传统意义的房地产营销策划的概念、颠覆传统的房地产营销策划的理念，营销策划必须符合城市可持续发展的要求，从城市的整体营销入手，以铸造经典城市为目的，建造与城市文化相融合的住宅，并注重环境与公共设施。
2、明确目标市场，科学市场定位
目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节，也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代，房产开发商应明确其目标市场，进行科学的市场定位。因此从消费者实际购买力与需求出发。
3、房地产商的先进开发理念
房产商应有一种前瞻性的眼光，房地产业即将从新洗牌，产品品质将代表一切。
4、策划人的责任感
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作 纲领的完善和充实。
1、 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2、 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3、 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4、 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5、 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1、 销售（招商）目标
2、 销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态
2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略
1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，最高价为4 000元/平方米。
3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
（一）宣传策略主题
1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合
1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
1、1人本理念中国儒家的仁爱思想和西方的人文主义思潮为房地产营销的人本理念提供了坚实的文化基础。房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应消费者的需要,从而促进商品房的销售,获取利润,加快资金链的循环。企业的一切经营活动都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念展开,这是房地产营销理念的根本所在。
1、2生态理念随着工业化在世界范围内的推广,全球生态环境不断恶化,人类生存不断遭受挑战,这在客观上了要求房地产开发必须树立可持续发展的生态理念,这不仅是为目前的人类提供更加适宜的生存空间,也是为子孙后代的永续发展创造条件。
1、3科技理念随着日新月异的科技发展,房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为,建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料;建筑技术取得了长足的进步,现代化施工设备得到了广泛应用;建筑功能走向多元化,给人们提供了更加多样便捷的服务。
1、4投资理念投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国,近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险,投资需要谨慎,要时刻注意宏观政策的调整,避免投资受损。江苏徐州“枫林名门”项目,整体规划紧扣流行的文化、生态理念,努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24、5%超低建筑密度和高达31、6%的绿化率,小桥流水、花团锦簇、绿树成荫,共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境,为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。
2房地产市场营销注意问题
房地产商品的非标准化,加之不正当利益的驱使,导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区,以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题:
2、1房地产的商品属性房地产是一种商品,开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此,要从商品的视角去看待房地产,作为一种商品,其价值的实现必然是在市场交换的过程中,而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。在做房地产策划时要注意,营销具有相对现实性,任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心,开发是半径,营销是圆弧。按照消费者意愿去开发,适当引导市场适应自己开发的商品,才是房地产营销的基础。
2、2房地产市场营销的区域关系作为一种特殊的商品,房地产有其特殊的市场群体,是不完全竞争市场,需要具备营销的前提才有可能热销。制约热销的因素很多,诸如总量因素、区域因素、社会因素、区域因素、文化因素、需求因素和购买力因素等,需求量大、实际购买力不足也是目前房地产市场的最大症结。在现实的房地产营销中经常可以看到各种各样的“营销短视”,比如:价格短视,为了求得短期财务利润最大化,忽略了房地产长期的增值空间;节奏短视,整个楼盘同时上市,结果剩下“死角房”无人问津;效应短视,片面运用营销策略,过度迷信技巧,项目有组织无计划,前后矛盾。产生这些偏差的原因在于:开发商过度关注成交消费区域,忽略了客户培养区域,难以产生恒稳的市场效应。为了解决这些问题,要正确处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的的关系。导入区域,包括广告、包装等对外宣传手段,主要用来集聚人气;有了早期较好的宣传,可以吸引众多的消费者,如何培育潜在的购买市场及制定怎样的销售方案将是营销方案的核心;再好的方案需要专业营销人员认真全面的执行,这也直接影响到销售业绩。
2、3正确的认识和看待房地产营销策划营销策划要注重创意,但是策划的灵感与创意一定要忠于主题,切忌天马行空。在客户最终选择产品的因素中,性价比是竞争胜出的关键。没有哪一个因素是绝对第一重要的,同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣,在尽量面面俱到的前提下统筹安排,广告、工程进展、设计优化、物业管理、价格变动等,都要规范布局、互相协调、目的一致,保证营销的整体性。适当地为自己包装,本无可厚非,但夸大事实,推行策划迷信,则会使房地产营销策划误入歧途。事实上,目前不少策划人所做的策划方案远远低于高水平营销策划的要求,他们推出的更多只是概念和卖点,对销售的促进只起相对作用;另一方面,卖点的收集和增加,让楼盘的形象有所改变和提高,同时也使楼盘的成本不断攀升。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要,但如果片面地利用策划替代市场的潜力开拓,认为“一策去百病”,将是一个很严重的认识误区。房地产营销策划不是一本洋洋洒洒的策划方案文本,而是结合所在楼盘,贯穿市场营销意识,寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本,而且可以有效规避营销风险,是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略,是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场,策划如指挥”,高层次的市场竞争已成为策划智谋的较量,稍有松懈,就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划,又要避免走上“策划无用”的片面思维。
2、4营销策划与销售营销策划与销售紧密呼应,营销策划的最后工作就是销售策划,销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此,应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交,优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度,必须强调销售对策划的反馈,强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的,策划与销售二者互为表里,彼此修正,相辅相成,这才是真正高效且科学的营销思维方式。
3房地产策划发展方向
近几年,我国房地产业得到了迅速发展,已经成为国民经济的支柱产业、新的经济增长点和居民消费热点。同时,房地产营销观念和方法开始逐步走向一个更高的层次,房地产策划营销观念的广泛传播过程实质上就是市场不断走向成熟的过程。
【关键词】房地产；公共政策；规划政策
1 以“民有其居所”取代“居者有其屋”
“居者有其屋”，从人权和基本福利上讲都没有错，但是从财产概念上讲，并不代表每个家庭都应该拥有一套自己的产权房。在发达国家，拥有自己住宅的家庭占家庭总量的比例平均只有44％，美国为65％，英国为67％，德国为42％，香港地区只有26％。大量家庭长期依靠租房解决居住问题。消费结构和产业结构是相对应的，买房租房的工资，来自于其它行业，为买房不买别的产品，非房产业就会萎缩，最终不利于整体经济的发展。
这些年各地都在攀比住房自有率等指标，住房供应矛盾突出，与发展规划中过于强调“居者有其屋”是紧密相关的。住房自有率比重的提高，是一个财富逐渐积累的过程。快速的财富积累与过度消费会带来示范效应，比如，现在很多人在一代的时间里购买了商品房与高档车，这种效应很可能产生一种不良的导向：人人都应该拥有房和车。人们消费欲望的过度膨胀将迫使社会付出代价。如果对财富占有的预期不作任何调整的话，房子盖得再多，也跟不上消费欲望的膨胀速度。
所以，“十一五”期间，不应继续强调“居者有其屋”，而应改为“民有其居所”。只要人人有房住，而不是“人人有房产”，更不应“人人买新房”。
2 让经济适用房制度逐步淡出
1994年，我国开始建立经济适用房制度，并逐步成为解决中低收入家庭住房的主要途径之一。从实施情况看，经济适用房有它的作用，如解决了部分中低收入家庭的住房问题，优化了房地产市场供应结构，缓解了城市旧城改造和房屋拆迁的矛盾，促进了城郊结合部等特殊区域的发展，等等。但是，经济适用房制度也存在不少弊病。
首先，经济适用房的适用对象难以确定。
“经济”可以理解房屋建筑造价和销售价格比较适中，而“适用房”则是指房子本身功能上适合于中低收入阶层购买使用。经济适用房的目标人群是中低收入者。从理论上说，“中低收入”可以用收入的多少予以确定，问题是，人们的真实收入不太容易测度。有的城市规定，经济适用房购买的资格是夫妻双方或者家庭的年收入不超过6万元。但从实践结果看，购买者提供的资料大多是伪造的。目前，购买者的资格须通过网上公示、窗口公示和媒体公示，同时严厉查处虚假申报。事后纠错固然很重要，可是一旦成了事实，纠错的成本也很高。
其次，经济适用房制度事实上违背了公平原则。
“经济适用房”的出发点是让低收入群体买得起房子，但现实情况是真正的低收入者仍然买不起房子，大量的“经济适用房”被中等以上收入者购买。近年来，社会上骗购经济适用房的丑闻越来越多。不少经济适用房落入了高收入阶层或者特权阶层手中，成了牟利的手段。有的楼盘打着经济适用房的旗号，单套住宅使用面积超过100平方米。这就引出一个问题：政府补贴只能用于社会上少部分基本生活条件得不到保障的低收入者，如果大部分人口需要政府补贴的话，那么政府不仅在财力上不堪重负，而且会违反公平原则。
第三，经济适用房制度容易引起寻租行为。
由于经济适用房的价格低于商品房，在“经济适用房”政策的操作过程中，寻租现象在所难免。如果购买一套经济适用房可以比市场价格省10万元，根据理性经济人假设，即使给官员行贿5万元，依然可以节省5万元。购房者选择行贿方式是必然的。实施优惠政策的部门和有关人员，极易出现权力与责任的错位。无关痛痒的事后监督与处罚无法杜绝违规行为。经济理论早已证明，寻租活动会产生负面效应，降低社会资源的分配效率，造成比贪污本身数值更大的社会福利损失。
尽管人们早己意识到在经济适用房分配中存在的种种问题，可拥护经济适用房政策的人却越来越多。中低收入者希望购买经济适用房，省下一笔钱；一些官员希望扩大经济适用房，因为有了经济适用房，他们就有设租的机会；房地产商则希冀借开发经济适用房，为偷工减料牟取利润开辟捷径。
在房地产公共政策体系中，经济适用房应逐渐淡出。当然，淡出不等于叫停，在近年内，仍然可以继续建造经济适用房。但是，政策上要作些改进，如面积控制在60～80平方米之内，且规定只能自住，不能出租，也不能上市交易，等等。
3 大量增加廉租房建设
政府有责任照顾弱势群体，应当设法解决无住房居民的居住困难。但是，绝对不应当把社会福利和市场机制混淆在一起。政府照顾的范围应局限于那些完全没有能力解决住房问题的家庭，如残疾人、低保户、进城务工人员等。住多大面积，在哪里居住，都应当由市场来决定。在房地产市场上有着各种不同类型的住房。低收入家庭只能量力而行，购买小型住房，逐步改善住房条件，而不应跳跃式地直接购买大型住房。
政府应当兴建一批廉租房，面积无需太大，租金应当低得足够让生活在贫困线的人能够负担得起。廉租房最低租金应与当地最低工资水平相同。对于特别困难的居民，甚至用社会福利费用直接支付房租和水电费。廉租房的目的就是让所有的人都有地方住，不能让穷人露宿街头。如果能够让目前依然居住在棚户里的穷困户住进廉租房，对于稳定社会秩序，缩小贫富差距，体现社会公平都有很大的意义。
美国在解决低收入家庭住房方面问题的做法值得借鉴。美国是世界上最早推行廉租房政策的发达国家。廉租房政策的核心是帮助低收入家庭解决住房问题。它包括两个方面：一是鼓励建造让低收入家庭“住得起的住房”：二是通过各种方法帮助居民拥有自己的住房。《廉租房法》规定，由中央政府出资，由地方政府建造廉租房，供低收入家庭租用，公房管理局具体负责建造并管理这些住房。美国的廉租房政策具有两个特点：一是梯级消费。廉租房主要是政府真接建房和政府补贴开发商建房两种。随着经济的发展，许多富裕居民搬进了更高级的住宅，他们原来的住宅就出租或出售给较富裕的人，这些较富裕的人原来的住宅，又成为出租或出售给低收入家庭的房源，形成梯级消费的模式。二是限租与补贴并重。限租是通过立法对廉租房的租金加以限制。长期以来，美国廉租房的租金只占低收入家庭收入的25％，其绝对数额比最低的市场租金还低20％。但是随着限租法规的取消，目前廉租房的租金己占低收入家庭收入的30％。美国对低收入家庭的租金补贴先后采取多种形式：房东补贴、现金补贴和发住房券。
与经济适用房比较，廉租房容易形成退出机制，解决了入住经济适用房的家庭因经济条件改善后，难以退出经济适用房的矛盾。这样，有利于提高财政资金的利用率，也有利于更好体现社会公平原则。
参考文献
[1]金祥荣，汪炜、微观经济学[M]、浙江：杭州大学出版社，2009
一、当前商业地产营销策划中存在的问题
通过对于当前商业地产营销策划工作情况的调查来看，当前商业地产营销策划不合理存在深刻的原因，如果不积极进行改善和调整，将直接影响到商业地产营销策划工作效能的发挥。具体来讲，其主要体现在以下几个方面：
1、商业地产营销策划的出发点失准商业地产营销策划的出发点失准，是现阶段很多商业地产开发商容易犯的错误。其主要体现在以下两个方面：其一，过分的相信销售业绩与广告营销之间的关系，觉得只要地产营销策划做得好，就可以保证比较好的销售成功，在这样错误的思想意识下就有越来越多的商业地产开放商开始在营销策划上投入更多的资金，这种忽视了营销效能的做法，是很不合理的；其二，当前商业地产营销策划方案的卖点缺乏特色，过度的炒作，常常出现营销内容与实际商业地产产品特点不吻合的情况，这种偏离实际的营销策划方案往往也是难以起到理想的宣传效果的，以概念炒作为例，很多时候都是徒有虚名，时间一长就引起消费者的反感，是起不到任何营销效果的。
2、商业地产营销策划的能力很不足商业地产营销策略的能力不足主要表现在策划方案比较陈腐，缺乏实际的竞争能力。通过对于实际的商业地产策划方案的情况归纳来看，营销策划缺乏新元素，不具备创新精神，多数情况下都以同质化的方式来进行营销，无论是取材，建筑外心，还是建筑特色，都以成词滥调来进行宣传。当然，这不仅仅与当前商业地产产品开发创新机制不健全，商业地产建筑时尚元素，现代化装修理念还在被大家慢慢接受的社会背景存在一定的关联，但是其主要的还是内因，那就是商业地产营销团队策划的能力不足，难以结合不同的产品，实现有针对性的商业地产营销策划。
3、商业地产营销策划的准备很欠缺完善科学的商业地产营销策划方案的形成，往往需要做好充足的准备工作，那就是市场调研工作的开展。但是实际上很多营销策划部门在确定策划方法的时候，并没有做好充足的市场调研的工作。具体表现为：以单一调查的方式去开展，忽视了楼盘规模，出现随意取值，以偏概全的情况，策划的宣传内容往往没有将楼盘的全部信息展示出来；策划方案程序化，机械化，脱离楼盘实际情况，忽略消费者消费能力，过度强调楼盘的高档性，出现了策划盲目性的情况。
二、商业地产营销策划问题的解决策略
1、树立正确的商业地产营销策划理念树立正确的商业地产营销策划理念，简单来讲，就是正确审视营销广告的效能，看到其积极效能的同时，保证将广告做的有针对性，而不是实现其与实际销售业绩之间的挂钩。为此，需要积极做好以下几个方面的工作：规避策划炒作的现象，避免盲目炒作，实现广告成本的控制和管理，保证广告投入效能的合理发挥；树立实事求是的基本原则，从消费立场出发，做到广告策划内容的真实性，和策划方法的针对性，保证给予消费者最理想的信息资讯。
2、打造专业的营销策划团队专业化的营销策划团队，也是解决当前商业地产营销策划问题的关键所在。为此，我们需要做好的工作为：其一，立足提升在职营销策划团队成员业务素质，积极开展专业化的营销策划培训，使得其不断接触全新的营销策划知识，以不断提升自身的营销策划能力；其二，建立健全营销策划方案的评价机制，实现营销策划方案与消费者感兴趣程序，消费者参与程度，实际销售业绩之间的融合，实现对于具体营销方案的考核，由此实现对于对应营销策划方案人员的奖励和惩罚，以最大化的激发营销策划人员的工作积极性。
3、实现科学的营销策划定位做好充足的营销策划准备工作，是保证营销策划定位科学性的关键所在。为此，需要做好以下几个方面的工作：首先，积极做好市场调研工作，收集和整理最前沿的市场数据，全面了解消费主力和能力的基础上，实现对于建筑前景的预测；其二，在预测报告的基础上，实现对于商业地产产品金正能力的评估，并且借助计算机信息技术，实现具体数据网络体系的构建，为制定营销策划方案做好夯实的数据基础；其三，界定商业地产的目标消费群体，对于其收入情况，购买力状况进行分析，由此明确不同阶层的消费需求，由此去确定其户型需求程度，在此基础上实现对于消费目标的界定。
三、结束语
《港城地产》。
二、栏目宗旨及定位：
《港城地产》节目将是湛江广播电视台公共频道全力打造，推出的一档优秀节目，其精选了优秀的节目主持和具有地产专业知识的节目制作人员，作为湛江市第一个且唯一的一个全方位的房产类电视节目，它以搜逻地产信息，讲述地产风云;为宗旨，大纵深、高涵盖地整合房产及相关行业的各类信息，赋予解释、介绍和专业咨询。
《港城地产》节目收看人群包涵社会各个阶层具有最广大的涵盖面，其中又以中青年消费生力军为主体（25岁54岁），该群体具有时尚意识较浓，投资、置业有需求，消费能力强，同时也是房产家装的主要消费群等特点。
三、栏目内容：略（节目的详细内容）
四、栏目板块：
房产前沿：
荟萃全市最新最前沿的地产资讯、动态新闻、政策法规等。
名盘特搜：
组织市民以家庭为单位参与节目录制，以一种轻松活泼的风格推介本市开市楼盘、精品名宅，在逛房市过程中全面指导市民选房购房的方法策略和注意事项。
品味空间：（与消协、家装协会合作）
1、推介家装风格、流派、资讯，赋予解析、介绍、专业咨询和组织风水玄学方面专家提示应注意的问题等。
2、联合十家装饰公司向消费者提出创建湛江市十大消费者满意品牌;的承诺。
团购有礼：
1、节目充当房地产商和消费者的交流桥梁，组织团购队伍对本市开市楼盘、精品名宅等进行参观分析点评，然后进行团购。
2、分析介绍推介家装、家饰中的主要材料。
3、各种家装、家饰中材料的价格、品质和购买地点，然后进行团购。
业界名家：（不一定每期做，看实际情况）
介绍或与地产、银行、家装、建材等业界名家进行访谈。关注最新热点房产事件和现象；透视地产界每一个新举措、新思路、发展趋势。
五、栏目要求：（即节目所要达到的预期效果等）
六、栏目播出：（播出时间，以及各个节目板块的时间合理安排）
七、制作步骤：（搜集信息，邀请嘉宾或现场采访，后期制作等）
八、节目包装：（对节目的宣传推广等情况。。。）
节目包装：是指栏目的识别系统、视觉包装、音频包装等栏目文化识别系统。视觉识别是栏目的名称标准、标识、话筒标志、主持人背景、记者采访服、采访车装潢及其它识别元素。
视觉包装：是指栏目的片头、片尾、片花、子栏目片头、栏目宣传片、栏目定位宣传片等。栏目的形象提升，被社会和观众认同的速度和程度，在相当程度上取决于栏目的整体包装。
《港城地产》是以房地产为主题的节目，包装要力求新意，总体规划如下：（初步构思）
片头以蒙太奇的手法（突出表现房地产cis的创意手法），通过不断闪现楼盘、样品房装饰等，吸引受众的眼球，打造一种视觉跟踪效应，时间长度约为xx秒；固定的标版背景音乐，音效特具时尚节奏，增加时尚感觉；统一主持风格，变幻节目形式，不断通过新意塑造节目品牌。
九、推广形式：
1、主体推广：要有意识地培养和炒作主持人、记者、编导和栏目本身。通过影视和平面媒体的宣传，加大栏目知名度的提高和满意平台的建立。也可以以栏目名义做公益活动、观众互动活动。
2、 客体推广：在于生动、形象地反映节目主题。有意识地提炼节目内容的可炒作信息，以致节目内容形成社会热点、热门话题。有条件的话，一年能策划若干次热点特别报道或观众参与的大型活动（如举办房博会等），如果有多家媒体、合作单位加盟炒作的话，其效果将更加明显和直接。
十、可行性分析和协办：（说明此节目吸引观众的一些亮点，节目制作费用的现实性。）
《港城地产》节目是湛江广播电视台公共频道和地产界专业人士全力推出的一档优秀的专业房产类节目，其大纵深、高涵盖地整合房地产及相关行业的各类信息，赋予解释、介绍和专业咨询。节目寻求合作伙伴尽量甄选龙头或实力雄厚的房地产企业作为战略伙伴。
《港城地产》节目合作方案：（待定）
a、《港城地产》节目冠名协办：
1、合作内容：
（1）、合作期内，每周x、x的节目开始、中间和结束时予以xx秒/次的冠名广告播出，x次。
形式：《港城地产》由* * *独家冠名播出+ * * *商家（或产品）宣传广告;；
（2）、合作期内，每天赠送x次x秒节目预告时间。
形式：《港城地产》节目宣传+《风云地产》由* * *独家冠名播出+ * * *商家（或产品）宣传广告;；
（3）、合作期内，在节目中安排每次x分钟专题信息介绍；
（4）、合作达x年以上，为冠名协办企业提供每年x次的人物专访或企业专场介绍制作成〈业界名家〉固定版块栏目；
（5）、合作期内，优先作为节目组，组织活动的冠名协办单位；如〈房博会现场直播〉，家园巡礼活动，走进社区活动
（6）、合作期满x年，可将节目名称改成xx《港城地产》。
2、合作费用：
冠名合作金额： xxxxx元/月
a、栏目冠名协办：
1、合作内容：
（1）、合作期内，可将栏目版块名称作利好于协办企业的更改：如协办〈品味空间〉，则改为〈* * *品味空间〉；
（2）、合作期内，在每次节目开始、中间和结束安排x次xx秒的宣传时间；
形式：如〈* * *品味空间〉栏目由* * *独家协助播出+ * * *商家（或产品）宣传广告;；
（3）、合作期内，在栏目中安排每次x分钟宣传介绍；
（4）、合作达x年以上，为冠名协办企业提供每年x次的人物专访或企业专场介绍制作成〈业界精英〉固定版块栏目；
（5）、合作期内，优先作为节目组，组织活动的赞助协办单位；如〈房展会现场直播〉，家园巡礼活动，走进社区活动
2、合作费用：冠名合作金额：xxxxx元/月
a、一般入播收费：（待定）
十一、人员设置：
制片人一名，监制一名，主持人两名，编导一名，摄像一名，后期制作一名。
房地产的持续低迷也影响了国家经济的发展，所以很多 地产商在投资的时候更加谨慎了，一般的地段是不会再投资了，不过已经盖好的楼房却需要销售，我做房地产策划工作已经很多年了，奉命写出了房地产公司营销策划书。
一般说来，“营销策划书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“营销策划书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：
一、研展部分
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。
3、swot分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（strength）、弱点（weakness）、机会点（opportunist）及存在的问题（threats）。
4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。
5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。
二、企划部分
包括：
1、广告总精神。
2、诉求重点。
3、np稿标题初拟。
4、媒体计划。
三、业务部分
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。
完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种的方式：
（1）纯；
（2）（即包括广告）；
（3）包销。这三种方式的价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。
总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售权，让开发商觉得“非你莫属”。
“以正合，以奇胜”房地产策划之体会
成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点：
一、 定位（市场定位、产品定位及规划设计等）
你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。
二、 时机（投资开发的时机）
投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。
三、 位置（项目开发所在的地理位置）
位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。
在接受楼盘时，发展商往往会要求其写出“营销策划书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“营销策划书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“营销策划书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“营销策划书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。