2010年2月,就在春节日益临近,大多数人已经在考虑放假回家的时候,杀毒软件市场却新闻频出,一时间,让用户难以看清事实真相。
事情缘起于1月底,事件的主角是杀毒厂商360和瑞星。2010年1月23日,波兰安全组织NTInternals的一则公告称,一年前将瑞星杀毒软件存在的两个漏洞秘密通报给瑞星,但是瑞星至今仅“部分修复”第一个漏洞,第二个漏洞则“完全没有修复”。
五天后瑞星迅速作出回应,声称已经对漏洞进行了处理,并强调很多国际知名厂商均出现过数十个此类漏洞,而由于该漏洞“无法通过网络实现,威胁程度极低”,因此通常都进行常规性升级处理。
瑞星在个人杀毒市场上的对手360看到了机会,指称瑞星的漏洞并未得到修补,而且利用这两个漏洞的攻击代码已开始大面积扩散。为此,360安全卫士软件已经“紧急开发出临时补丁,供瑞星用户下载安装”。
360的举动彻底惹恼了瑞星。2月2日,瑞星在其官方网站上了题为《瑞星揭露黑幕:360给用户装“后门”》的文章。
文章称,360安全卫士软件私设“后门”(“后门”往往用于黑客软件中),“流氓软件”余风不改。此文引发业界一片哗然。
于是,360一纸诉状将瑞星诉至法院,此案现已由北京市西城区人民法院受理。原告诉称,被告采取上述宣传完全是捏造事实,而污蔑原告的行为是不正当竞争。被告的这些言论给原告的良好商誉造成了极大损害,因此诉至法院,要求被告停止不正当竞争行为,赔礼道歉,并赔偿损失100万元。
尽管杀毒软件厂商打口水仗不乏先例,但这一次却没那么简单。360关于杀毒软件永久免费的口号,彻底触痛了传统杀毒厂商的利益底线。口水仗的背后,是不同商业模式之间的较量。谁能赢得最终的胜利?或许,目前处在市场岔路口的几大厂商,最终将走向不同的道路。
商业模式之争
口水仗的本质,不过是一轮轮令用户眼花缭乱的舆论宣传与营销手段。
清华大学网络实验室的李先生告诉记者,360指责瑞星有问题的两个漏洞,其实是两个“本地提权”漏洞,相隔一天之后,360也承认自身产品同样存在“本地提权”漏洞。而瑞星指责360所谓的“后门”,虽然法院还没有最终的审理结果,但舆论多数认为此种说法难以成立。记者向中国信息安全评测中心的专家求证,他表示,360没有后门的结论只适用于360安全卫士客户端V6、1、5、1010一款产品,其他产品由于没有送检不能做此结论。
由于杀毒软件与每一个电脑用户都息息相关,因此用户关注度极高。而杀毒市场的技术性又非常强,因此从技术上就造成了用户、厂家的信息不对称,形成了用户只能通过杀毒软件厂商来单方面了解产品的局面。而杀毒又恰恰是一个系统不断出现安全隐患、不断堵漏洞的动态过程,再加上网络舆论真假难辨,更助长澜了这种信息的不对称性,用户在购买时无法形成有效判断。于是杀毒软件厂商在宣传自己产品优势的同时,又想方设法挖掘竞争对手的漏洞,于是杀毒软件市场独有的口水仗现象就愈演愈烈。
但是,这次事件暴露出来的,还有更深层次的东西,或许从360安全卫士董事长周鸿t的几句既然选择了收费之路,就应该让用户真正感受到付费的价值所在。努力平衡好个人市场与企业市场的关系,并要应对好互联网模式带来的挑战。
分散市场风险,积极拓展海外市场。努力做大企业级市场,个人杀毒市场可考虑部分免费。
话里可以管中窥豹。
2月8日,周鸿t致360全体员工的邮件外泄,他称:“2007年,瑞星卖杀毒软件赚了8个亿,是历史最高点;2008年,受360免费杀毒的影响,收入减半;2009年再次减半,甚至出现亏损。瑞星原来准备上市,现在让免费杀毒搅黄了;瑞星保持了九年的市场第一,360免费杀毒推出三个月之后就轻松超越了。所以瑞星对360的恨,比当年恨微点、金山、卡巴,还要多上一万倍。”
一切归根于奇虎的个人杀毒免费策略。免费还是付费,这是一个问题。围绕着不同的商业模式,传统杀毒软件厂商开始集体反对奇虎的免费模式。
目前,主流的杀毒软件厂商,如瑞星、金山、卡巴斯基、赛门铁克、趋势科技等,都采用传统付费策略。国内除了微软对正版操作系统提供免费杀毒服务之外,只有360推出了永久免费的策略。
360总裁齐向东对外宣称,在互联网行业,“免费才有好货”,因为花钱买来的东西即便不好用,用户也舍不得轻易换掉,但换掉免费的软件谁也不会心疼,这就逼得免费软件必须把产品做得比收费的更好。
360,软件平台网络商店?
天下没有免费的午餐,360显然也不会赔本赚吆喝。既然宣布了杀毒软件永久免费,显然企业的利润必然来自其他方面。
记者采访360企业传播部总监屠建路时,他告诉记者:“360现在还没有太早去考虑盈利模式和收入的问题,现在首要任务是把用户基数做大,把用户体验做到最好,在这个基础上才有资格建立盈利模式。将来可能会推出一些增值服务,就像腾讯,很多服务是免费的,但是一些增值服务是收费的。”
业内人士分析认为,360走的是典型的互联网企业道路:先免费推行杀毒软件,吸引庞大互联网用户群,在拥有这些用户群的基础上,再通过其他形式来收费,譬如插放广告、收取合作厂商的推广费等。
但是,周鸿t曾经在一些场合表示过,360不会以插放广告为主要的获利方式。记者也认为此路不通。
首先,360的界面比较简洁,不同于门户网站,不适合做显示类广告,当然也不可能做搜索关键字广告。
屠建路告诉记者,公司每年在研发及技术方面的投入过亿元。360使用的是罗马尼亚老牌杀毒软件BitDefender的杀毒引擎,每年付给BitDefender的授权费及给技术合作伙伴的费用总额达到了千万元级别。
近期,360永久免费的广告出现在央视黄金时段,并以主持人、影视明星刘仪伟诙谐的形象代言,让更多的普通人开始关注360。这则广告除在经济频道上投放之外,还同时在央视1套、5套、6套的多个重点栏目循环播放,包括像晚间天气预报广告插播的黄金时段也都一一覆盖,估计投放规模应该在1000元万左右。
仅这三项就花费不菲,如果再算上企业运作成本等各项费用,仅靠互联网广告的收益恐怕不足以支撑企业的后续发展。
如果不依靠互联网广告收入,360未来的盈利到底来自哪里?难道真像周鸿t所说,还没有考虑盈利模式?
从360发展速度之快,从一开始就坚定免费模式来看,在周鸿t的心中,即使没有特别细致的盈利时间表,也一定会有较为清晰地盈利模式构想。
我们可以看看庞大的个人用户电脑中,有哪些软件是必须具备的。最常见的有三类:一是操作系统,二是浏览器,三是杀毒软件。操作系统是人机的交换界面,浏览器是通向互联网的大门,而360,则通过安全卫士、杀毒软件这一免费工具,逐渐成为人们购买软件的一个平台商店或网络渠道商。
一位刘姓先生告诉记者,他曾经是国内某专业杀毒软件的忠实用户,但自从360的安全卫士、杀毒软件推出后,他就把自己、家人及朋友的多台电脑都安装上了360软件。他觉得除了能享受免费的好处以外,360另一个特别好用的地方就是“装机必备”。以前,系统重装后需要用户自己到各个网站去寻找软件然后下载,不仅麻烦而且可能会带来安全风险,现在“装机必备”解决了这个问题。
通过360,各个软件生产企业也获益良多。回顾360的快速发展过程可以发现,360依靠和卡巴斯基的配合宣传,让卡巴斯基短时间内成为目前国内使用量非常高的杀毒软件之一。
近日,360又推出了“免费起飞计划”, 号称将联合红杉中国合伙人沈南鹏、高原资本合伙人涂鸿川,共同投资10亿元,采取投资、孵化、合作和收购等方式,帮助从事免费软件研发的中小企业和个人实现成长。这个计划将用360的经验、资源和平台来扶持一批免费软件公司,希望最终能批量地复制360的成功,让广大网民用上更多更好的免费软件。一旦达成这一目标,360自然能从对相关项目的投资、收购以及商务合作中获得相应的利益。
由此,360的盈利计划也逐渐浮出水面:通过积累庞大的用户群,占领用户购买软件的平台渠道,打造互联网模式下的“软件国美”,成为最大的可能。
如果事情真的如此发展,那么瑞星与360的口水仗,只是因为在某个时间点上双方产生了碰撞,但最终发展方向将截然不同。360从诞生之日起就坚持了互联网业界的规则和玩法,因此永久免费是当然之举。
瑞星,向左走还是向右走
对于360的免费策略,瑞星副总裁张雨牧告诉记者:“瑞星的是全功能安全软件,其中包括了防火墙+杀毒软件+账号保险柜+瑞星卡卡等功能,可为用户提供全套的安全解决方案。而目前所谓的免费杀毒软件仅有杀毒功能,仅靠一款软件无法整体保护用户安全。”
而且,所谓免费的杀毒软件在国外早有先例,包括微软、AVG、小红伞都有免费版本,但是这些厂商也同时提供更加专业、功能更强的收费版。从来没有任何杀毒软件能够彻底免费、又提供完整的功能模块和服务。
其实,瑞星的问题并不在于360免费带来的压力。张雨牧告诉记者:“瑞星目前整个软件渠道确实面临着很大挑战,但主要原因不是免费杀毒软件,而是早就发生的‘传统杀毒软件向网络销售转型’的浪潮。从瑞星自身来看,通过网络销售的下载版杀毒软件使用者,已经超过使用盒装版用户的数量。瑞星会为所有渠道伙伴提供帮助,协助其进行网络销售的转型。”
另外,由于瑞星属于老牌的杀毒软件厂商,具有雄厚的技术实力及庞大的市场份额,在安全领域积累了多年的经验,因此更应该吃下企业用户这块市场。这块市场不仅增长迅速,而且利润丰厚。但是,瑞星来自个人用户的收入还是占其总收入的60%左右。记者认为,继续加大在企业市场收入的比例,才是瑞星理想的发展策略。
金山,到海外市场赚钱去
3月3日,金山毒霸宣布与泰国知名网游运营商Asiasoft合作,正式进军泰国市场,推出泰文版金山毒霸。这也是金山软件继去年全线业务实现国际化布局后,在东南亚市场的又一重大举措。
据称,中国杀毒软件此前一直是瑞星、金山和江民三分天下,而奇虎360的免费模式打破了这种格局。为了赢得更大的市场份额,厂商之间的口水仗不断升级翻新,甚至对簿公堂。
有关专家表示,众多杀毒软件商为了打击对手,获取更大的市场份额和利润,口水战、价格战、促销战甚至对簿公堂轮番上演,使得整个市场环境趋向于无序竞争,整个行业丧失了更好的创新环境。
资料显示,2009年度世界顶级杀毒软件排名中,国内杀毒软件无一列席。业内人士指出,恶性的市场竞争最终会使得国内杀毒软件商缺少足够的精力开发新产品,随着国际杀毒巨头的日益强大,国产杀毒软件或将面临生死抉择。
软件巨头的明争暗斗
5月25日,奇虎360董事长兼CEO周鸿在其新浪微博和网易微博上,同时发表博文40余篇,揭露金山软件与奇虎360的江湖恩怨,称金山恶意卸载360杀毒软件为“流氓软件”。对此,金山方面回应称“清者自清,浊者自浊”。
其实奇虎360与金山之间在一年多以前还曾是合作伙伴。金山和奇虎360的这次“恩怨”主要缘于各自旗下的金山网盾和360卫士。据金山安全公司称,5月21日,全国各地有很多同时安装了这两款产品的用户发现,360安全卫士从7、0升级到7、1版本后,就发生了与金山网盾不兼容的问题,并提醒用户删除金山网盾文件。
5月22日,金山网盾发表声明,谴责奇虎360的不正当竞争手段,并告知用户同时使用金山网盾和奇虎360的方法。之后,奇虎360奋起反击,称金山网盾存在高危漏洞,甚至“中国打假第一人王海”也巧合地跳出来声称要告金山毒霸宣称自己“杀毒率第一”涉嫌欺诈,金山回应称应为“杀毒速率第一”,纯属宣传稿件笔误。
5月25日,奇虎360董事长周鸿声称,要揭秘金山和360暗战的内幕,使得两家公司的“战争”升级。5月25日下午,金山安全CEO王欣也打破沉默,连续了15条微博,表示如果为了市场份额和自身商业利益,而去恶意攻击和卸载同行的产品,甚至不惜损害用户的利益,绑架用户选择的权利,这样的事情,金山从来没做过,将来也绝对不会去做。
就在360和金山打得不可开交之时,与周鸿曾同为360创始人、现任可牛软件CEO的傅盛也突然公开指责360安全卫士拦截了5月25日晚刚上线的可牛杀毒软件。
6月1日,金山宣布正式奇虎360董事长周鸿侵害名誉权,并要求赔偿经济损失1200万元。金山称,已向法院提交材料,依法提起名誉权诉讼。有关周鸿此前通过微博发表的诽谤言论也已经完成证据保全并都经过公证。
都是免费模式惹的祸
尽管杀毒软件厂商打口水仗不乏先例,但这一次却超乎寻常。奇虎360关于杀毒软件永久免费的口号,彻底触痛了传统杀毒厂商的利益底线。口水仗的背后,是不同商业模式之间的较量。
目前主流杀毒软件厂商,如瑞星、金山、卡巴斯基、赛门铁克等,都采用传统付费策略。国内除了微软对正版操作系统提供免费杀毒服务之外,只有奇虎360推出了永久免费的策略。
奇虎360总裁齐向东对外宣称,在互联网行业,“免费才有好货”,因为花钱买来的东西即便不好用,用户也舍不得轻易换掉,但换掉免费的软件谁也不会心疼,这就逼得免费软件必须把产品做得比收费的更好。
彻底免费,还比收费的好用?奇虎360免费模式激起瑞星、卡巴、诺顿等同行剧烈反弹:一方面高调发出“免费不是商业模式”、“免费没有好货”、“免费无法支撑投入”等否定之声;另一方面开始低调出台免费半年、免费三个月等各种促销计划。由免费引发的战争正在快速升级。
尽管近年来杀毒市场的免费呼声此起彼伏,NOD32、卡巴斯基、诺顿、小红伞、金山毒霸等杀毒厂商纷纷推出各种免费杀毒产品,甚至瑞星也在跟进360的免费策略,微软近期向全球正版用户推出永久免费的MSE杀毒更是让“免费杀毒”成为热议话题。
然而,奇虎360总裁齐向东认为,其实这代表了四种“有条件”的免费杀毒。免费仅仅被作为一种营销手段,最终目的都是为了刺激和提升销售收入。真正互联网商业模式下的免费应该不设门槛,像奇虎360杀毒一样彻底抛弃“激活码”。
齐向东表示,预计奇虎360杀毒将使国内90%用户不用再花钱购买杀毒软件,不能顺应免费潮流的杀毒厂商将很快被淘汰。
有关专家表示,行业内的竞争是必然的,规范行业竞争,这不仅仅关乎企业家道德,更需要从制度层面加以规范和保障。国家相关部门对于高科技产品的市场状况、竞争格局等方面,应该出台相应的法律法规。否则类似事件将会屡屡发生,必然阻碍中国高科技产业的创新。
软件巨头“杀”向海外
据称,目前国内杀毒软件市场竞争激烈,一些国内知名企业纷纷开辟海外市场,期望海外市场成为公司利润的重要来源之一。
3月3日,金山毒霸宣布与泰国知名网游运营商Asiasoft合作,正式进军泰国市场,推出泰文版金山毒霸。这也是金山软件继去年全线业务实现国际化布局后,在东南亚市场的又一重大举措。
据了解,Asiasoft是目前东南亚地区领先的网游运营商,其的网游业务在泰国、新加坡等东南亚国家和地区占据很强的市场地位,也是泰国最大的网游运营商。此次合作,金山主要将推出金山毒霸泰文版。其中,由金山软件负责软件及技术部分,Asiasoft则负责金山毒霸泰文版在泰国的销售等。
此前,金山在日本推出WPS Office日语版,到2009年,WPS在日本的市场占有率已经排名第二,仅次于微软,并占据日本近九成的二手电脑市场。
随着金山软件逐渐拓展日本、泰国等多个亚洲市场,金山毒霸的着眼点已经不仅仅是国内。金山毒霸在日本杀毒市场一度位列前五。
【关键词】 云会计； 动态演化博弈； 定价策略； 会计信息化
中图分类号：F230；F224、32 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2016）04-0091-03
云会计的概念最早是由程平、何雪峰于2011年提出的，是指构建于互联网上，并向企业提供会计核算、会计管理和会计决策服务的虚拟会计信息系统。云会计作为一种新型的会计信息化模式，可以为中小企业提供SaaS、PaaS和IaaS三种会计信息化模式，企业可以根据自己的需求选择适合的云会计服务。其中，PaaS指平台即服务，云会计供应商向用户提供的是云会计应用产品的开发运行平台，用户通过使用供应商提供的开发环境自主开发满足企业会计信息化业务需求的会计云服务（程平等，2014）。云会计服务商提供开发运行平台，并负责平台的安全保障和维护工作，软件供应商负责为企业在平台上开发会计信息化系统，并负责信息系统的维护工作。
国内外学者的研究主要集中在云计算资源的定价层面，包括运用非线性定价模型、静态定价模型、动态定价模型、期权定价模型等研究云计算资源的定价问题，很少有人涉足云会计服务的定价问题。云会计作为一种新型的会计信息化模式，具有“按需定制、按需付费”的优势，能够极大地节约企业的信息化成本，是解决我国中小企业会计信息化问题的重要途径。本文试图应用博弈论尝试对基于PaaS模式的云会计服务定价问题进行探究，为云会计服务的定价决策提供理论支持。
一、不完全信息下云会计服务定价演化博弈模型
在整个云会计服务过程中，企业作为消费者很难获取软件供应商的边际开发成本信息，对于后续的云会计服务质量也很难事先完全了解，而软件供应商掌握整个云会计服务的成本和质量信息。双方在信息不对称的情况下进行有限理性博弈，在不断的试错、模仿和改进过程中寻找最优策略，因此可将企业与软件供应商之间的价格博弈视为不完全信息下的动态演化博弈。
（一）基本假设
假设1：软件供应商的固定成本为F，边际开发成本为C。其中F为软件供应商支付给云会计服务商的平台使用费，假定每一次云会计服务的的固定成本保持不变。
假设2：PaaS模式的云计算服务通常采用按量付费的模式，因此本文将云会计服务的价格定义为单位流量价格。假定软件供应商采取高价和低价策略时企业支付的云会计服务单位流量价格分别为Ph和Pl，软件供应商采取低价策略对其品牌价值的负面影响为？准。
假设3：企业采取合作策略的概率为x（0≤x≤1），软件供应商采取高价策略的概率为y（0≤y≤1）。
假设4：企业接受云会计服务获得的单位流量收益为θ，假定软件供应商采取高价和低价策略时企业感知的单位流量收益分别为θh和θl。
假设5：云会计服务的市场需求函数为：Q=a-bP，其中，b>0，a>0，P为云会计服务单位流量的价格，b代表企业用户对于云会计服务价格的敏感系数。企业对于云会计服务的需求量受到单位流量价格的影响，云会计服务单位流量价格为Ph时企业的需求量为Qh，单位流量价格为Pl时需求量为Q1。
假设6：企业使用云会计服务前的固有收益为π。
（二）演化博弈模型（见表1）
由图1可以看出，企业与软件提供商的价格博弈结果在很大程度上受到各自所处状态的影响，ODB是系统收敛的临界线，如果初始状态位于ODBC区域，系统将朝着（{合作，低价}）的方向收敛；如果初始状态处于ODBA区域，则系统最终将收敛于A（0，1）点，即企业采取不合作策略，软件供应商采取高价策略。
二、不完全信息下云会计服务定价影响因素分析
在整个演化博弈过程中，博弈双方在不断的试错、学习和调整过程中寻找最优策略，系统将在很长一段时间内维持不稳定的均衡状态。鞍点D（）的偏移方向在很大程度上影响系统的收敛结果，D的位置受到构成收益矩阵的一系列参数的影响，这些参数的初始值和变化将导致系统收敛于不同的均衡点。
（一）云会计服务价格敏感系数b
代入云会计服务需求函数，鞍点D的横坐标=，Ph>Pl，在其他指标保持不变的情况下，b越大，D的横坐标越小，即D点向左移动，ODBC区域的面积增大，系统收敛于（{合作，低价}）策略的概率增加。这表明企业对于云会计服务的价格越敏感，软件提供商的低价策略越有效。云会计服务的价格敏感度受到传统会计软件服务、云会计服务品牌、重要性、独特性、用途、价格可比性以及转换成本等因素的影响。因此，云会计服务的定价策略应该综合考虑现有信息化产品的市场状况以及自身服务的市场竞争力。
（二）低价策略对云会计服务品牌价值负面影响φ
鞍点D的横坐标=，其中φ代表软件供应商采取低价竞争策略对其品牌价值的负面影响。低价策略虽然在短时间内能够帮助软件供应商扩大市场规模，增加品牌知名度，但是长期采取低价策略会给其品牌价值带来负面的影响，降低品牌美誉度，不利于企业的长期发展。在其他指标保持不变的情况下，φ越大，D的横坐标越大，即D点向右移动，ODBA区域的面积增大，系统收敛于A（0，1）点的概率增加。这表明低价策略对品牌价值的伤害越大，企业越倾向于采取不合作策略。说明在企业与软件供应商的价格博弈过程中并不是一味地追求低价，而是在对于软件供应商品牌价值认可的基础上尽可能地寻找最优策略。软件提供商的品牌价值在很大程度上受到其云会计服务质量和企业信誉的影响，因此，软件供应商在云会计服务定价决策中应该综合权衡其服务质量和信誉等因素。
（三）企业使用云会计服务前的固有收益为π
云会计服务作为新型的会计信息化产品结合了传统会计服务和云计算服务的优势，具备网络化、信息化和开放性的特点。从这个角度分析，π相当于企业使用云会计服务的机会成本。鞍点D的纵坐标=，（θh-Ph）Qh
三、不完全信息下云会计服务定价策略分析
云会计服务目前在国内处于起步阶段，客户在短时间内很难接受并转化会计服务思路，软件服务商在云会计服务定价过程中除了需要充分考虑客户价格敏感度、云会计服务质量以及自身比较优势等各种因素外，还应该结合云会计服务产业的生命周期和市场状况。基于上述分析，本文认为信息不对称的情况下云会计服务的定价应当以市场为导向、以服务为基础、以品牌为依托，在充分的市场分析基础上，基于自身的云会计服务质量和品牌价值，结合服务成本制定最优的价格。
（一）渗透定价策略
目前，我国云服务产业处于起步阶段，产业各方面发展尚不成熟，整体市场规模较少（杨黎波，2013）。云会计服务作为云服务产业的一种，整个产业处在幼稚期，市场还没有形成良好的竞争秩序。在这种市场环境下，软件提供商还未能对用户产生锁定效应，价格对用户抉择的影响力较大。同时云会计服务相对于传统会计软件产业具备低成本、专业化和网络化等优势，具备较好的应用前景。结合上述几点，本文认为在目前的产业起步阶段，用户的价格敏感系数较高，软件供应商可以采取低价策略逐步渗透，以获得更多的市场份额，逐步树立自己的市场地位。与此同时，软件供应商在决定采用渗透定价策略应该综合考量其服务成本、服务质量、品牌影响力、服务的独特性以及客户的转换成本等因素，从而选择最优的定价策略。
（二）服务领先策略
云会计服务质量主要体现在云会计软件的设计、维护以及信息安全保障等方面。对云会计服务影响因素分析发现，软件供应商的低价策略必须以良好的服务和信誉为基础。云会计服务具备无形性、外部性以及转换成本高等特点，用户在选择软件供应商时除了考虑价格因素外，还会综合考虑服务口碑、信息安全和服务转换成本等因素。价格是服务质量的信号，由于市场尚不成熟，过度的低价容易引起客户对于服务质量的疑虑，从而形成不利于品牌长期发展的不良印象。因此，软件供应商在云会计服务的定价过程中应该以自身的服务质量为基础，选择适合自身市场地位和服务水平的价格策略。
（三）品牌依托策略
根据影响因素分析，软件供应商的云会计服务相对于传统会计软件和其他供应商具有比较优势，企业使用云会计服务的净收益越高，越倾向于采取合作策略。品牌能够综合地反映软件供应商的成本优势、服务优势、价格优势、企业信誉和服务口碑等比较优势，尤其在市场不健全、信息不对称的情况下，用户选择云会计服务在很大程度上基于对供应商品牌价值的考量。因此，软件供应商在云会计服务定价过程中应该以品牌为依托，综合权衡短期效应和长期利益，寻求最优的价格策略。品牌的建立是企业取得长足发展的重要策略，软件供应商要想取得云会计服务的长远发展必须注重品牌的培育和维护。
四、结语
本文运用动态博弈理论，建立了PaaS模式下的云会计服务定价博弈模型，通过模型分析得到影响云会计服务定价的因素，并基于因素分析提出了渗透定价、服务领先和品牌依托等策略，希望能够为云会计服务定价问题提供理论依据和实践参考。
【参考文献】
[1] 程平，何雪峰、云会计在中小企业信息化中的应用[J]、重庆理工大学学报（社会科学版），2011，25（1）：55-60、
[2] 程平，赵子晓、云会计对中小企业的影响及供应商选择策略[J]、会计之友，2014（12）：117-120、
参展商水平实现新突破
本次陶博会进一步加大了对国内国际知名品牌、国内知名作者招展力度。重点瓷区参展实现全覆盖，参展作者水平有了较大提升，参展作者省级以上超过60%；增加了建筑卫生瓷参展数量，形成了日用瓷、艺术瓷、建筑卫生瓷三足鼎立，共同提升本次陶博会展品水平的良好局面。
采购商层次实现新突破
主办方今年加大了采购商邀请力度，今年采购商在国外团组、国内外知名连锁机构、专业采购团体邀请等方面都有了新突破，截止目前，已报名参会的境外采购商410人，国内采购商820人。预计今年到会采购商将超过1500人。
布展水平实现新突破
在展馆布局、布展设计主办方秉承创新理念。设置建筑瓷卫浴展区、艺术瓷展区、日用瓷展区，提升了展会整体布展水平、观赏效果。突出重点展区，设计了国际精品陶瓷展区，同时为宜兴、景德镇、淄博、佛山、醴陵五个重点陶瓷产区设计了独立展区。
招商引资实现新突破
陶博会坚持陶瓷搭台、经贸唱戏理念，组织好会中活动。在今年陶博会中主办方将组织召开经贸洽谈会、人才技术交流大会、陶瓷产业国际采购对接会、唐山金融中心招商对接会，充分发挥陶博会招商引资、经贸交流平台作用。
展会文化内涵实现新突破
今年的展会历史文化元素将是浓墨重彩的一笔，同期举办的唐山陶瓷历史文化展、中国陶瓷名家名作展，将丰富展会文化内涵。本次陶博会唐山陶瓷历史文化展是为进一步挖掘唐山陶瓷历史文化，通过实物藏品、图片、文字等方式，向中外来宾、唐山市民清晰再现唐山陶瓷发展脉络，展示唐山陶瓷的丰厚历史与文化内涵，推动唐山陶瓷文化的提升和发展。本次陶博会中国陶瓷名家名作展暨2013年“北方瓷都杯”陶瓷作品评比活动，邀请全国重点瓷区省级以上陶瓷艺术大师及知名作者参展，旨在进一步提升唐山中国陶瓷博览会的艺术水平、文化内涵，为高端陶瓷交流提供展示平台。
展会服务水平实现新突破
展会为完善服务功能，特设立综合服务区，为参展企业和观众提供接待服务、物流服务、旅游服务、银行服务、保险服务、医疗服务、餐饮服务、陶瓷检测服务、电子商务服务、无线网络服务和法律服务；鉴于往届展会停车场位置短缺的情况，启用会展中心地下停车场，既可以缓解车辆拥挤问题，又可以使会场周边的交通秩序得到保障。
南京软博会突破创新亮点多
第九届中国（南京）国际软件产品和信息服务博览会将于9月5-8日在南京国际博览中心举行。根据从软博会组委会得到的消息，本届软博会精心组织了高规格、高层次的配套论坛及丰富多彩的现场活动。其中包括举办2013中国软件产业发展暨企业创新高峰会、“中国软件杯”大学生软件设计大赛总决赛及颁奖仪式、中外企业对接会、重大项目签约仪式以及游戏大赛、摄影大赛、竞技软件体验、特惠展卖等。除了形式多样的配套活动，本届软博会还取得了五大突破，亮点纷呈！
（一）本届软博会新设立游戏动漫馆，现场活动丰富多彩，旨在依托省游戏、动漫、玩具企业资源，牵线国际国内游戏动漫行业，给游戏动漫从业人员和爱好者提供一场丰富精彩的娱乐嘉年华，同时也给游戏动漫行业一个展示交流的优秀平台。（二）本届软博会设立国内首个以手机APP软件开发、智能终端周边产品为主体的专业展区；在数码产品、智能手机和ipad等移动终端设备的普及浪潮中，为企业APP的营销新时代创造无限商机。
（三）本届软博会设立交易区，最新款手机、数码相机、笔记本电脑、平板电脑，最先进的办公软件、管理系统、电子交易平台软件等将悉数登场，并以低于市场的价格，让利给广大观众。
（四）本届软博会首次举办IT单身青年交友会。旨在举办一系列别开生面的，富于趣味和时尚的，受年轻读者喜爱的相亲party，以此提升软博会的影响，更好的贴近百姓生活。
[关键词] 全程电子商务商务模式市场制造商 软件供应商
2006年1月，金银岛（北京网信在线网络科技有限公司）首次公开提出要打造“全程电子商务平台”。7月，重庆金算盘软件有限公司也提出向“全程电子商务”转型的战略，推出了自己的全程电子商务平台，全程电子商务这个概念开始走入公众的视野。
一、电子商务用户：全程电子商务——电子商务应用的新阶段
企业电子商务发展的进程是一个渐进、持续的进程。普华永道、加特纳集团等咨询公司，布洛奇和塞戈夫等学者从不同的角度对这个进程的阶段和不同方面都进行过研究和阐述，尽管表述的方式和研究的侧重有所不同，但是都认为，企业最初实施电子商务,是利用电子商务技术来改进现有的业务流程。在外部交易环节,以电子化销售、电子化采购、网络营销为代表活动，在企业内部,以财务、生产、仓储等各个业务环节自动化为代表活动。
随着企业电子商务应用的深入，企业越来越认识到内部流程和外部交易整合的重要性。电子商务的本质是企业利用电子方式在客户、供应商和合作伙伴之间实现在线交易、相互协作和价值交换，如果交易链是断裂和脱节的，那么电子商务的特色就无法得到充分的发挥。真正的在线交易，是从供应商到客户，从信息流到资金流和物流的一个完整链条，
完整的链条需要完成三个方面的整合：
1、企业内部信息系统的一体化。初期各自为政的各类信息系统需要统一在一个平台下，以保证数据的共享和流程的衔接。
2、交易环节三流的一体化。即在市场交易环节，能够将信息流、资金流和物流三个环节紧密结合在一起，而不是只能支持信息流，却无法支持支付和物流配送环节，造成资金流和物流的分离。
3、企业内部系统和交易平台的整合。企业内部的信息系统要能够和外部交易平台无缝连接,交易环节产生的订单、资金收支、货物收发能够同企业内部系统有效通讯,保持数据的同步和一致。
这样的阶段是电子商务应用的更高级阶段。把电子商务作为价值链集成的工具，探索如何将自己的价值链和信息系统和其供应商、协作伙伴、分销商、零售商的价值链进行集成，以使得效率最大化，成本最低化。“全程电子商务”可以被用来描述这样的一个阶段，全程，意味着企业信息系统从内到外，从供应商到客户，从信息流到资金流、物流的一体化状态。
二、电子商务的支持者：全程电子商务——新的商务模式
从电子商务的支持者角度来看，企业一体化电子商务的需求意味着新的商业机会。在isp、硬件供应商等一系列电子商务网络的支持者中，市场制造商和软件供应商是和企业联系最紧密的两类，它们对这种需求变化的感知最迅速，这也是全程电子商务概念最先由它们所提出的原因之一。
1、市场制造商的全程电子商务。目前的市场制造商的功能并不完善。传统市场的功能主要有三大方面:(1)匹配买卖双方;(2)为与市场交易相关的信息、货物、服务的交换以及支付提供便利;(3)提供制度基础，如法律法规，使得市场运行更有效率。这三方面的功能在电子商务交易市场上都是可以实现的。但是现有的市场制造商，尤其是b2b的市场制造商提供的主要功能还局限在、查询商业信息，简单的商品展示上，市场的信息服务功能有待完善，而支付、物流服务更无从谈起，需要靠交易双方通过传统的信用和合同方式进行保证，至于提供制度基础，则显得离我们还有一段距离。
“以协同交易环节中信息流、资金流和物流为目标，…最终通过网络支付进入物流环节完成交易。”这是市场制造商从原有的以交易费用、广告费用为主要收入的商务模式，拓展到通过为企业提供交易环节的支付、物流和更细致的信息服务，获得更多服务收入的商务模式。这里的“全程电子商务”是指交易环节信息流、资金流和物流的一体化。
2、软件供应商的全程电子商务。软件供应商的商务模式一直以来和其他产品的生产商十分类似：投资进行软件开发，通过销售软件产品获得利润，或者应企业的要求，单独为某些企业开发符合其业务流程的信息系统。
但是软件产品的生产特性决定了单纯以销售软件产品的商务模式必须变革。软件系统开发过程中有两个方面的矛盾是无法调和的。
从表象上看，软件设计者和需求方的标准不一致。需求方以能用为标准，衡量的杠杆是思想；开发方以合同为标准，衡量的杠杆是技术。衡量杠杆的错位，使双方互相接近的方向发生了错位。这种错位导致企业不能预期上软件后会产生新的现实需求，而开发方引导的预期需求又不适合企业新的管理需求。当企业发现这个问题时，需求已被格式化和物化。
从更深层次的原因上看，对于管理而言，面对由不同背景的人组成的不同企业，管理者不是追求最优秀的管理思想，而是追求最适合的管理思想。正是由于人的生产要素的不可复制性，以及不同生产要素结合（如人与机器，人与自动流水线，人与软件）而产生的生产关系的多变性，导致了企业对软件的需求不可能一成不变。很多软件开发者认为，随着需求方的管理者对软件的逐步理解，随之提出的需求变化会逐步减少，即所谓“软件越接近终点，其需求弹性就越小”的理论。然而恰恰相反，随着管理者对需求的逐步深入，提出的新的需求反而会越来越多，越来越具体。
此外，在软件的生命周期当中，改错、新增模块、为适应环境进行调整等系统维护工作所花费的人力、费用要占总成本80％。
因此，一些软件供应商从销售软件，转型向销售服务。例如既是硬件供应商也是软件供应商的ibm公司，自1993年开始就提出“从出售产品到出售服务”的转型，认为创造价值的关键点在于提供解决方案,在于用户如何用这种设备去创造更高的商业价值,并且这种解决方案可以根据客户需求“随需应变”。ibm从销售软硬件产品转型到以服务费用做为新的利润来源。
另外一些软件供应商则转而采用租用的方式为企业提供所需的软件产品，即asp模式。asp模式是在企业外包it服务的基础上发展而来，其目标客户以中小企业为主，asp以租用的方式代替了自行开发和运行系统，以集成套件代替了单一的某项软件功能，以分布式系统的操作取得了策略上的优势，从提供一个通用应用系统转变为按照功能、行业、客户规模、应用类型或者其中的任意组合为企业提供专业的解决方案。
不过，asp更象是一个软件集成管理商而不是开发商，其提供的软件应用往往来自于不同的开发商，如何在统一的平台下管理这些软件系统，同时能够稳定地提供给企业使用，一直是asp重要的核心能力之一。
而软件供应商针对中小企业电子商务内外一体化需求而提出的“全程电子商务”，在收费方式上，采用了和asp相同的租用收费，在提供的价值方面则是在为中小企业提供一揽子主要内部管理软件的基础上，同时提供进行交易的交易平台和交易工具，以满足中小企业以低成本实现完整的在线交易过程。
三、全程电子商务平台：新领域的竞争
在原有的格局中，市场制造商和软件供应商的市场范围各自独立：前者是空间市场的技术支持者和实际经营者，它们提供了网上贸易的一个场所，为买卖双方提供中介服务，如阿里巴巴；后者为用户提供改善企业内部管理、外部交易的各类应用软件，如金算盘、用友。然而双方向新模式的转型使得双方的市场范围有了重叠：软件供应商所提出的全程电子商务平台=管理软件+交易平台+交易工具，其中后两项是市场制造商的基本价值所在，市场制造商目前尚在进一步完善自身的市场功能，努力将信息服务、信用和支付以及配套的交易物流整合在一起，一旦整合完成，必然也会转向企业内部系统与空间市场的无缝连接，争夺软件供应商的原有客户。双方都需要借助自身所设立的电子商务平台以实现客户价值。因此，全程电子商务平台的竞争将是市场制造商和软件供应商采用新的商务模式对未来生存空间的竞争。
这两类企业在竞争中都有各自的核心优势。市场制造商核心优势有二:其一是已经具有一定规模的交易用户，梅特卡夫（metcalfe）法则告诉我们，这个已经具备用户规模的交易平台，本身就是一笔巨大的财富；其二是市场制造商对交易环节中各个细节的把握，具备有经验优势。而软件供应商则对于企业内部的管理流程有深刻的了解，有足够提供解决方案的能力。
至于中小企业，追求商务过程的一体化是奋斗的目标，他们具备的是选择的权力，全程电子商务平台的竞争的结果，将由它们投出的信任票决定。
参考文献:
[论文摘要]首先简述电子商务中软件质量风险的生成机制，然后研究政府应采取何种规制措施降低交易者信息不对称和交易契约控制力不对称引起的质量风险，并提出具体的对策。
电子商务扩大了软件的交易形态和交易范围，使软件交易比物质产品便捷和多样化，同时，由于交易流动性增强，交易中的不确定因素也在增加。由于软件是典型的后验产品，使其在电子商务中出现了不同于传统物质产品交易的质量风险，需要政府进行规制。
一、软件电子商务质量风险的生成
软件是后验产品，消费者只有使用它以后才知道它的真实质量，这形成软件交易中严重的事前信息不对称，如果没有良好的信息传递机制，软件市场容易因逆向选择而形成“柠檬”市场。电子商务使软件交易中的信息不对称程度进一步加剧。在软件传统的商务渠道中，供应厂商的品牌、包装、广告及赔偿承诺等，都向消费者传递着软件质量的信息，厂商营销中投入巨额成本及其与销售商的合作，都显示着厂商的“实力”与其产品的“层次”。而在Internet上，大大小小的厂商甚至个人都可以花很小的力气(成本)向你推销软件，你的网页上时不时会“飞”来某个软件广告，这些软件的质量信息几乎没有经过“过滤”，参与软件电子商务交易的消费者在搜寻信息成本几乎下降到零的同时，却带来了挑选成本的激剧增加。消费担心的还有，这些“厂商”今天在网上设立软件商店，明天它会不会还存在？更严重的是，这些软件提供者中，还时有电脑病毒的“骇客”浑水摸鱼混杂其中，使挑选软件增加了很大的风险成本。所以，如果没有政府进入规制，软件电子商务质量风险将成为Akerlof(1970)所提的典型的“劣质产品市场”，甚至连市场也无法形成。
二、软件电子商务质量风险规制
软件电子商务交易中的质量风险可由市场的内在机制在一定程度上解决，政府的规制作用是使这种风险降到最低，以使软件电子商务交易市场扩大和更有效率。软件电子商务中的质量风险主要由软件交易中严重的质量信息不对称性、网上交易的低约束性和违约惩罚成本的高昂性引起。为此，政府对软件电子商务交易必须针对性地采取相应的规制措施，消除交易双方在交易中的契约力不平衡，创造公平、透明的交易条件。从交易契约理论出发，政府可采取的规制措施包括事前的准入注册，事中的认证评级、信息服务、监控维护和事后的追究惩罚等。
1、准入规制
政府对软件电子商务交易中的供方实行注册登记等准入规制可增加交易的约束性和减少信息的不对称性。软件电子商务交易由于供方在每一个端口均可供货，并且供方可以“跑了和尚又跑了庙”，这给买方带来了交易上的风险，包括产品质量和服务质量上的风险。当买方意识到卖方可能实行一次易时，就会担心卖方的道德风险而选择“信用认定”，即在交易前多方搜寻对方的信用信息，或是干脆选择不交易，这增加了交易成本和缩减了市场，加上软件的信息不对称，软件电子商务交易市场将大幅缩水。在没有政府规制的“自由市场”情况下，软件电子商务市场交易的供方将集中在少数“品牌”公司，因为只有这些投入大量的沉没成本去建立起市场信誉的公司才值得买方信赖，也只有这些大公司的雄厚实力才使用户有“庙”可找。所以，软件电子商务市场在没有政府时虽然是个人人均可进入交易，没有限制的“公平”市场，但实际上是个只有大的软件公司才能生存，产生“公平”性失效的市场。由此，政府需要进行准入规制。
政府应该采取怎样的准入规制措施？现代规制理论表明，过严的政府规制将使政府政策替代市场机制，从而导致政府失灵；有效率的政府规制必须是政府的规制措施弥补市场机制的不足，起到扶持和维护市场的作用。简言之，就是政府应永远是裁判员，而不应是运动员，即使是政府的微观规制也只能是“跑着的裁判员”。对每个市场失效，市场本身均有一定的自我修复的内在机制（“免疫力”），软件电子商务市场也如此。例如网上信用认证服务就具有这方面的功能，实际上，VeriSign等网上认证服务公司在国外已经起步发展。因而，政府对软件厂商进入电子商务的规制应该是核准注册制度，而不是审批制度。同时，为适应软件电子商务交易特点，政府需要为用户提供厂商注册信息查询服务，并制订与网络交易相符合的防止软件电子商务交易中价格欺诈或质量欺诈等违法交易行为的法律法规。除此之外，政府所能做的还有对网上软件交易认证服务公司给予税收优惠，以满足软件电子商务中日益增加的产品信息和信用信息需求。
2、交易运行规制
在初步确定对方可交易后，软件电子商务交易中的质量风险来自买卖双方之间存在的严重信息不对称，这容易导致软件电子商务市场萎缩或转变成“劣质产品市场”。为克服因质量信息不足产生的逆向选择，在没有政府介入的情况下，产品高质量的厂商将采取信誉培育、高质高价和通过市场中介传递质量信息等措施传递甄别信号，从而减轻市场的失灵。但甄别信息传递过程需要高昂的信息传递费用（对厂商）和鉴别费用（对消费者），交易成本过高会影响市场的交易效率和交易范围，为此需要政府进入软件电子商务市场，提供部分质量公共信息和限制虚假信息的，以减少厂商与消费者之间的信息传递和鉴别成本。这里的问题是，政府应如何提供减轻买卖双方信息不对称的服务？
在传统物品质量信息不对称规制上，政府只要采取广告、质量标准等常规的规制措施就可以达到质量价格的均衡从而避免信息不对称下的价格欺诈。而对软件电子商务交易而言，信息不对称程度和传递、鉴别信息的费用显著地高于传统的物质产品，因而要求政府提供更多的规制服务，包括：第一，提供质量信息在线服务。信息具有天然公共品的属性，由政府提供软件质量的相关信息，不仅可显著减少甄别信息的传递费用，而且能减少质量信息的鉴别费用。当然，政府所的信息只能限于一些公共、实用而现实的信息，如软件电子商务市场的政策信息、软件真假鉴别的实用技术和鉴别机构、软件质量技术监督部门对市场的监督报告等。这些信息，应以数据库的形式提供在线查询服务。第二，认证和评级。认证评级是政府降低用户鉴别软件质量信息成本的有效规制措施，也是提升高质量软件的信誉度，降低其信誉投资成本的良好措施。限于公共职能和信息不对称，政府认证规制在操作上应以提供准入性和达标性的认证为服务内容，而把其他的认证工作交由市场认证服务公司；评级服务方面，政府可从市场销售额、市场占有率、专利申请数、服务质量、投诉率等方面公布企业“排行榜”，以让消费者对软件企业有个基本的判断。第三，信息监控。鉴于信息不对称中大量信息租金和由此带来的道德风险的存在，政府需要监控企业传递信息的真实性，其中主要是软件厂商在互联网上的各类广告和信息是否虚假或是否具有误导性，以及所采取的预防和治理措施。
3、惩罚规制
在软件电子商务交易中，单纯依靠消费者搜集和鉴别信息去减少卖方在质量上的败德行为是很费成本的事情，政府进入规制能有效减少这种成本的支付，从而增加卖方的约束性和减少交易中质量的不确定性。在电子商务中，由于交易存在着部分“虚拟”成分，使法律的执行成本很高，这个特点由于软件交易“边界模糊”的特性而在软件电子商务交易中表现得更为突出。政府在惩罚规制上有两种惩处方法可选择，一是实施高频率的检查规制；二是加大惩罚力度从而相对减少查惩费用。由于网上交易约束性低，查处不容易和法律惩罚成本高，信誉低的公司比信誉高的公司更有积极性选择质量欺诈行为，因而，从维护市场与降低社会成本角度出发，政府需要选择从严惩处的办法。
简短的结论：软件电子商务交易中的质量风险需要政府提供更多的网上在线服务，这种服务应限于公共服务领域而不是替代市场“免疫”机制的作用。此外，为增加交易双方的约束力，减少质量欺诈行为，政府应实行在线的监控惩处机制和加大违规者的惩罚力度。
主要参考文献
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中、外软件企业再次演绎资本联姻：6月4日，金蝶国际(0268、HK)公告称，IBM公司与雷曼兄弟结成的境外商业联盟――“中国投资基金”投资约1、32亿港币，购入金蝶国际7、7%的股份。在IBM注资公告当日，金蝶股票前所未有地受到投资者的关注，创下了历史上单日交易量最大值。金蝶国际董事会主席徐少春称此次注资是金蝶继香港创业板上市、转到香港主板上市之后在资本国际化历程中的又一个重要里程碑。
而在IBM入股金蝶前，中国软件业就已诞生出多个资本“联合体”：2005年8月，微软向浪潮投资2500万美元，间接收购浪潮通软30%的股份；此后，微软又先后注资中软、浙大网新、宝信软件等中国软件企业; 2006年5月，SAP宣布以1000万欧元的投资获得东软3%的股权。
这些以资本为纽带联姻的背后，反映的是近几年全球软件业频频发生的并购整合风潮已经刮到了中国。“中国软件企业已经进入全球软件整合浪潮，即将酝酿新的变局。”计世资讯副总经理、资深软件行业分析师曹开彬分析说。
国内厂商寻求突破的“跳板”
对于金蝶选择IBM投资的原因，徐少春解释说，最主要的原因是金蝶国际业务发展的需要，要增强高端产品和服务咨询的能力。“金蝶在这方面不是强项，而IBM在这方面正好能够提供这样的补充。”另外一个很重要的原因是探讨在SaaS方面更加紧密的合作方式。“全球软件行业正在发生快速变化，软件按需定制模式这样一个趋势正在全球形成，这也是我们下一步软件发展的战略机会。”
值得注意的是，此次IBM、雷曼兄弟的注资不是通过金蝶增资扩股方式实现的，而是从金蝶国际第二大股东、天使投资人赵勇手上购得的。也就是说，这次注资并没有融得资金。“金蝶引进战略投资者主要是考虑长远的战略发展，而非单纯的财务融资。”徐少春说。
在此次战略投资的同时，金蝶国际与IBM公司就全球战略合作事宜签署了备忘录，内容涉及双方在全球化与SOA、市场/销售/渠道/客户、咨询与应用管理服务（AMS）、网络交付业务服务等领域展开深入的紧密合作。金蝶国际也将与IBM成立联合管理委员会，负责合作计划的具体推进落实及监督。
而有业界人士分析，金蝶与IBM资本联姻的背后，则是竞争压力所迫。SAP、甲骨文等在高端占据优势地位的国外软件巨头正在大力向中低端市场侵入，抢占用友、金蝶等本土软件企业所占据的中低端“地盘”。据用友内部负责销售的一位人士介绍，在中小企业市场，他们现在要经常与SAP、甲骨文这样的对手面对面竞争。
“以前，SAP等国外ERP厂商的目标主要集中在三资企业，现在，外资和本土厂商两大阵营都集中到国内SMB市场了。”曹开彬认为，中小企业已经成为中、外ERP厂商之间竞争的焦点。事实上，国际厂商在ERP市场争夺战中，已经开始显现上行态势。据计世资讯分析，2006年国外品牌整体表现比国内品牌强。
而且，像用友、金蝶这样的通用ERP厂商未来还会遭遇专业化、行业ERP厂商的竞争，以及来自以互联网等新商业模式进入ERP市场的竞争者的挑战。 在这样的竞争态势下，金蝶等中国本土ERP厂商急需与国际对手竞争的能力。
图为金蝶国际CEO何经华（左）和IBM大中华区副总裁吴宝淳（右）在会现场交换“信物”。
实际上，在国际厂商加紧对中国市场的争夺给金蝶等中国本土厂商带来竞争压力的同时，也带来了合作的机会。和SAP、甲骨文等国际软件企业一样，IBM等其他国际巨头也在加大对中国市场的拓展力度，在快速成长的中小企业市场发力。然而，与行业大企业市场不同，中小企业分布广泛、需求差异很大，IBM要抢食中小企业市场这块巨大的蛋糕，必须依靠合作伙伴的力量。 而金蝶与用友等本土企业在中低端的强大优势是他们不能忽视的。
一边是要提升竞争能力、高端突围，一边是开拓SMB，双方利益的切合点，使“联姻”水到渠成。
“国外企业要深入拓展中国市场，而中国企业更熟悉中国市场；中国企业要做大做强，而国外企业有可以利用的技术资源。”有业内人士分析说，中外软件企业的“相互需要”是相互结成资本联合体的原动力。
“其实，我们应该清楚，国际化的过程其实就是重新寻求全球产业链分工的过程。”该业内人士说。而通过这样的资本联姻实现“借力打力、远交近攻”，也是国内软件企业对抗国际对手、寻求国际化突破的一种现实手段。
国际巨头的中国伙伴“拉拢战”
IBM在联合雷曼兄弟入股金蝶时，可没忘了“安抚”金蝶的直接竞争对手用友。6月9日，一年一度的用友技术大会在上海举行，“SOA推动商业创新”成为大会的主题，IBM作为重要的合作伙伴和赞助企业，出现在用友大会的“特别支持”名单中。
金蝶从2004年11月开始与IBM成为全球战略合作伙伴，而IBM和用友的“交情”也由来已久。2007年3月，继新三年战略后，用友又宣布，正在依托与IBM 10年来的合作关系开拓全球市场。用友的全球化目标和金蝶的国际化战略均与IBM紧紧绑在一起。
一边拉拢金蝶，一边安抚用友，IBM也没忘记拉拢和“分化”老对手微软的阵营。记者获悉，6月8日，IBM软件集团、IBM中国开发中心(CDL) 协助浪潮软件在浪潮泰安研发基地建立的中国第一个SOA卓越中心（COE，Center of Excellence）实验室落成。而业界众所周知的是，自2005年接受微软2500万美元的投资后，浪潮就成了微软坚定的战略合作伙伴。
“IBM这么做，也是被微软、甲骨文等对手给逼急了。”一位业内人士分析。
微软、IBM、SAP等国际软件巨头纷纷插手中国软件产业，错综复杂的竞合背后是基于全球软件整合背景下各自利益的较量。
2005年前后，全球软件业出现新一轮的并购整合狂潮。IBM的老对手甲骨文从PeopleSoft到Retek、再到Siebel，在全球的一系列疯狂并购后，基本完成了对全球软件产业的布局。给IBM、微软和SAP等对手都带来了压力，这几大软件巨头也都相继加入并购整合潮。就连以前对“并购”不感冒的SAP也在今年挥起了并购魔棒。
早在IBM的老伙伴PeopleSoft等纷纷被甲骨文等竞争对手收入囊中后，就有分析人士判断，坚持不做应用软件的IBM会加强与没有任何竞争关系的中国管理软件公司用友、金蝶等的合作。事实不出所料。
“产业链的重新整合将使全球软件产业呈现一种新的趋势: 资源重新整合，市场高度集中，寡头企业出现，成为产业链核心。”业内人士分析道。谁都想成为产业链的霸主，并购整合不可避免，而整合的结果是市场向少数实力强大的企业集中，强者更强。
这些软件巨头的资源重构必然会影响到中国企业软件市场的格局，国际企业软件巨头也开始了中国市场上的“寡头之战”。
“以前，IBM的主要精力集中在行业大企业，而微软的主要领地是个人和中小企业; 而现在，IBM在从上向下全面覆盖，而微软也在从个人市场向企业级和行业突破。两大软件巨头的面对面的冲突和火拼也越来越激烈。而对金蝶、浪潮等中国渠道、合作伙伴之争，已经从技术、业务合作层面上升到资本层面了。”分析人士指出。
多角关系中的平衡术
在徐少春频繁成为IBM的座上宾的同时,他也多次现身微软的重要会议，身份也是特别嘉宾。在当记者问及徐少春如何平衡与IBM、微软的合作关系时，他说: “IBM与金蝶是非常紧密的战略投资伙伴关系，合作潜力非常大。”有IBM雷曼“中国投资基金”董事合伙人、IBM大中华区副总裁吴宝淳一起在专访现场，他显然是不好正面回答这个问题。
颇有意味的是，IBM协助浪潮在浪潮泰安研发基地建立中国第一个SOA卓越中心实验室的事，在对外宣传方面，IBM表现得高调、积极，而浪潮方面却是异常低调，这与2005年微软注资浪潮时，浪潮大张旗鼓的宣传基调形成了极大的反差。有业内人士分析，“浪潮显然是不想引起微软的不满。”
该人士分析，国际巨头的拉拢战给国内软件企业带来了机遇也带来了挑战，如何利用好机会，玩好平衡术是关键。
在浪潮高级副总裁王兴山看来，任何公司都不可能只选择一家合作伙伴。“最终要尊重用户的选择，我们不可能只采用一家的平台。”王兴山说。在平台的选择上，浪潮也是走双平台路线，与IBM和微软同时保持合作。
除浪潮外，用友也同时与IBM和微软保持着战略合作关系，用友的中低端产品是基于、NET平台开发的，而高端产品则基于JAVA的开放式平台。“软件业是一个多极的世界，用友的策略是采用多平台、多厂商合作策略，不会把产品拴在一个技术厂商身上。”用友副总裁郑雨林表示。
对于国外巨头以资本方式投资参股中国软件企业，也有不少业内人士担心: 这些领先的中国软件企业，可能会难以拒抗强大的资本实力，而最终被这些巨头所控制或吞并。用友集团总裁王文京曾在多种场合表示他的担心：最具挑战的不是国际巨头对中国市场和人才的争夺，而是资本上的蚕食和诱惑。以前曾有传闻说，微软打过用友的主意，欲用10亿美元收购用友。
“国际软件巨头的野心显而易见，中国企业在选择参与全球整合的同时，必须时刻警惕。”一业内人士说。
“利用好别人的资源，真正强大起来才是根本。”曹开彬在谈到中国软件企业如何把握好全球的整合时说，“利益是‘婚姻’的基础，实力则是合作中制衡的资本，要平衡好联姻而不是跟着别人走，就要找准自己的方向。”
在采访中，金蝶、用友、浪潮的高层对此问题的回答也高度一致: 为了自己做大做强。徐少春透露，金蝶引入战略伙伴的三大原则就是对公司长远发展有利、不谋求控股、继续走一条具有自主知识产权的创新之路。“这是谈判的基本原则。在以后的资本运作中，金蝶还是会坚持这一原则。”徐少春坚定地说。他在会重申了金蝶的长期目标: 全面超越在中国的所有竞争对手，成为亚太区ERP市场的领导者，成为世界级的软件公司以及电子商务的平台公司。
而在2007年初，用友在新三年战略会上，王文京誓言用友2010年进入全球软件业50强，成为世界级的管理软件厂商。“坚持自我主导非常重要，这是企业存在和发展的根本。”郑雨林强调。
一、硬广不是经营电子商务唯一出路
但疯狂的硬性广告究竟能带来几分回报，艾瑞的数据显示，凡客诚品有3、4%，京东的成交转换率仅仅1、9%。作者所志国认为传统网络广告价格几乎是跳跃疯涨，宣传效果却是愈加不尽人意。受到市场营销成本、盈利速度和竞争环境影响，除了凡客、唯品、京东、麦包包、当当、拉手这些有着巨大风投支持的巨头电商们，大多数电商平台都无法承受日费斗金“烧”硬广的推广方式。很多传统企业因此不敢进入电商领域，还有很多电子商务平台为此倍感焦急！
羊毛出在羊身上，高额的广告费到最后还是消费者埋单。而产品价格一但向高调整，则可能不被广大网民所接受，影响网站的盈利空间。所以即使一些传统型企业建立的电商平台、有传统业务资金支持、吸引了第一期风险投资介入，在如此“烧钱”的电商硬广时代，在高管层和投资方都会对市场推广策略慎之又慎，除非网站要冲击上市或者第N轮融资，否则都不会允许大规模硬广宣传。
建立电子商务的品牌、提高网站收入的推广手段，此时走入了一个误区：烧不起硬广，就没办法开展电子商务，就不能获得市场的巨大成功，就不能成为主流电子商务网站。
二、软性营销是低成本经营的利器
其实企业的营销武器固然要具备“攻守兼备”的市场能效，并且能够实现平台的销售额不断扩大，能使电商品牌在高度激烈的竞争环境中，保持平稳而快速的奋进。但最关键的一点，就是必须能符合企业各阶段的经济成本的支撑条件，杀鸡取卵的生意毕竟是没有企业再愿意做的！
十年来，作者所志国在为数十个企业和电子商务平台提供营销的实战中发现，在营销领域能随时支撑电子商务平台力挽狂澜乃至一路凯歌的营销手段。就是应用最普遍却又最具实效；最受重视却又最易忽视的——软性营销。
三、软性营销贵在专业性和全局性
软性营销在传统企业以及网络营销中并不新鲜，但作为在实战中，推动几十家中、小型电子商务网站快速发展，实现低成本运作的“电子商务软性营销”，在我国尚属首例。电子商务软性营销对于任何市场阶段的电子商务平台和企业，都起着举足轻重甚至是影响未来的作用。特别是在当今这种信息爆炸的时代，软文营销能够快速帮助企业，将品牌在浩若烟海的信息流中脱颖而出。帮助电子商务平台和企业在扩大品牌影响力的同时，增加市场收入，扩张市场份额。
作为“中国电子商务软性营销”的创始者，作者所志国对软性营销进行了专业、系统、全面的解释：
1、定义
提炼品牌核心优势和文化理念，针对目标人群、营销目标、竞争对手、市场环境，策划出系列的品牌故事和营销软文，通过各类媒体和宣传形式传播，吸引消费者的关注和传播，形成社会焦点，用最短的时间扩大品牌的影响力和公信力。
2、执行
第一步：准确提炼品牌的市场优势、文化理念，超越市场同类产品。
第二步：形成清晰的营销全局观和策划细节感，制定详细的品牌包装思路。
第三步：深入挖掘品牌的核心竞争力，进行放大、策划、分解，形成系列的品牌软文思路。软文的内容可以根据包装思路来执行，而不是根据现有的情况而影响品牌包装思路。
第四步：以精湛高超的文笔撰写系统、连贯的专业品牌软文，根据市场反馈进行调整。
第五步：在各大专业媒体和专业人士进行文章传播。
第六步：创造焦点话题，围绕品牌文章在论坛、博客、微博、SNS上发起话题，吸引互动。
第七步：配合SEO对文章中特定关键词进行优化。
3、要点
1、敏锐的提炼包装能力。
2、全局的把控分析能力。
3、系统的专业策划能力。
4、专业的软文撰写能力。
5、精确的媒体选择能力。
6、犀利的事件营销能力。
4、优势
1、成本低
2、扩张快
3、履盖广
4、互动强
5、效果好
5、应用
1、初创品牌要快速打开市场，提升影响力。
2、新产品要快速提高销量，提高占有率。
3、企业要解决公关危机，增强公信力。
在企业所有经营管理过程中，无时无刻都存在着软性营销的影响。但其中的软文撰写绝不是信手拈来的文字堆砌，也不是随意发挥的创意体现。而是始终保持统一又能代表企业形象或者声音的传播手段。和广播、电视、户外等传播形式一样，软文营销有着自己的体系、作用和能量。