无论是机构提供的数据，还是房企的年报，都不难看出去年龙头房企斩获颇丰，尤其是“深耕”一二线城市的开发商赚得盆满钵盈。与此相对的是，一些中小房企和依赖三四线城市的开发商举步维艰，业绩滑坡，行业分化愈发严重。
龙头房企吸金万亿
2015年，对于万科、保利、碧桂园等龙头房企而言，可谓春风得意的一年。在宽松的货币政策和持续的去库存政策利好下，去年商品住宅销售回升迅速，众龙头房企均取得了不俗的业绩。
中国房地产协会和中国房地产评测中心数据显示，去年全国商品房销售面积为12、85亿平方米，比2014年增长6、5%；商品房销售额为8、73万亿元，同比增长14、4%。商品房销售额创下历史新高，销售面积也仅次于2013年高点。
500强房地产开发企业销售明显加速，500强企业2015年全年商品房销售面积总额达3、4亿平方米，同比增长11、6%，销售金额创下4、0万亿元的新高，同比增长17、5%，占全国商品房销售额的45、8%。百强企业销售金额增长率达20、14%，销售业绩增长大幅领先于全国整体水平。
由于销售表现出色，多家房企早在2015年11月左右就宣布提前达到年度销售目标，恒大、中海等房企还曾上调销售目标，并最终完成。
作为行业龙头企业的万科，其年报显示，2015年共实现销售面积2067、1万平方米，销售金额2614、7亿元，同比分别增长14、3%和20、7%，在全国商品房市场的占有率进一步上升至3%，销售金额与市场占有率均创新纪录。万科集团高级副总裁谭华杰甚至在年报会上用“历史上最好的一年”来形容2015年的业绩。
同列“千亿房企”行列的恒大、碧桂园、保利地产，也有着不错的表现。碧桂园集团3月15日在香港披露，其2015年共实现合同销售金额约1401、6亿元，合同销售面积约2153万平方米，同比分别增长7、1%和10、7%。恒大更是跨进了2000亿元阵营，合约销售额2013、4亿元，同比增幅达53、1%。
此外，还有一些新锐企业的表现较为抢眼，比如泰禾集团去年全年实现营业收入148亿元，同比增长76、93%。
值得一提的是，富力2015年前8个月完成销售额291亿元，同比下滑12%。在2015年中期业绩会上，富力集团董事长李思廉表示，鉴于近期内地股市波动和中国宏观经济环境的不确定性，把2015年合约销售目标略作调整，由600亿元稍降至约 550亿元或与去年持平。但面对同样的外部环境，中海地产却在中期业绩会上宣布上调今年的销售目标――它们将全年合约销售目标由1680亿港元上调到1800亿港元（约合1483亿元），最终则完成了1806、3亿港元（约1510、43亿元）的销售额，这与富力地产最终完成544亿元销售业绩形成了鲜明对比。
房企分化愈演愈烈
从去年的销售情况来看，大型品牌房企的优势更加明显。2015年年度销售额实现千亿的房企数量是7家，包括万科、恒大、绿地、万达、中海、保利、碧桂园。
从中国房地产协会和中国房地产评测中心联合的数据来看，2015年10强房地产开发企业销售总金额约占500强销售总金额的35%，销售面积总计约占500强总销售面积的38%。前50强、100强、200强销售金额分别约占500强总销售金额的60%、70%和90%。
中国指数研究院提供的数据也显示，2015年综合实力排名前十的企业销售总额达1、42万亿，占全国商品房销售额的16、3%。
“千亿规模以上的房企市场规模、市场占有率将越来越大，这已经成为趋势。这几个公司的市场份额加在一起几乎已经占据全国整个房地产份额的70%，而且这个集中度还在继续。”中国房地产测评中心主任丁祖昱表示。
“这意味着在房地产市场分化日益加剧的背景下，行业集中度进一步提升，大型房企优势继续扩大，强者恒强大者愈大。” 中原地产首席分析师张大伟表示，去年以来，国家出台多项政策刺激楼市，让房地产市场在下半年逐渐升温。但一线城市的火热并未传导到三四线城市，城市表现分化愈发明显。在一二线城市没有足够实力拿地的中小房企，在去年激烈的市场竞争中，显得有些力不从心。
据中原地产统计数据显示，在已经披露2015年度业绩预告的88家房地产公司中，半数房企预报净利润下滑，约25家房企预告亏损，其中大部分为中小房企。而在正式年报的上市房企当中，荣安地产、中航地产和大龙地产净利润均出现下滑，下滑幅度分别为66、6%、18、5%和54%。
同策咨询研究部总监张宏伟表示，尽管去年市场交易量有所回升，但中小房企仍然面临生存困境，原因在于银行“惜贷”的基本面并没有本质改变，中小房企的销售状况也没有出现明显好转，甚至还维持继续下滑的局面。
业内人士分析认为，中小房企受制于现金周转和布局过于集中等多种因素，无法与大型房企相抗衡。区域楼市不景气、布局城市库存压力大成为很多业绩下滑房企所面临的共同困境。
“多数亏损房企都是由于项目布局城市不合理，销售不畅，甚至迫于资金压力而减少开工量，致使一些项目无法达到预售条件，不但销售目标难以完成，降价销售也致使净利润下滑。” 易居研究院智库中心研究总监严跃进表示。
集中挺进一二线城市
张大伟认为，房地产市场的城市分化现象致使企业销售任务完成率分化也异常明显。
“龙头房企今年收益丰硕，大半得益于一二线城市的销售飘红。”张大伟告诉记者，例如龙湖地产今年营销收入545、4亿元，同比增加11、2%，其中一线及领先二线城市的销售额在集团总销售额中的占比就高达77%，比2014年再增加了3个百分点。
事实上，由于三四线城市楼市的不景气，近两年来房企向一二线城市聚焦的趋势已经越来越明显。不少有实力的房企都正在加速一二线城市的布局，扩张土地储备。
曾经凭借三线城市作为增长主要动力的恒大，现在正在极力回归一二线城市。“去年恒大新增项目土地投资额中一二线城市占比达75%。经过近两年的布局，恒大已经从三线包围一二线发展到了占领一二线。”3月29日，恒大集团董事局主席许家印在2015年度业绩会上如是说。
在许家印看来，一线城市经济实力强大，需求量和购买力也很强大，并不担心会存在销售压力。
持相似观点的还有远洋地产。
“考虑到一、二线城市去化率较高，经济发展更具前景，集团自2014年开始已陆续退出了三四线城市，以一二线城市房地产市场作为发展重点。”远洋地产在其年报中披露，截至2015年末，集团总土地储备达约2000万平方米，其中一线城市占55%。据悉，2015年，远洋集团在8个主要城市获得13个项目，新增土储资源约230万平方米，全部位于一二线城市。
今年业绩增幅高达76、93%的泰禾，同样贯彻着深耕一二线城市发展战略。“受益于一二线发达城市的优势，旗下住宅项目去化顺利，在土储方面将会继续‘扎根福建本土，深耕一线城市’。”据泰禾方面透露，目前其货值中，一线城市占比在七成以上。
房企“老大”万科更是在年报中直接表示，正是由于其在传统住宅业务上坚持聚焦发达城市圈的策略，使得其抓住了主要城市市场好转的机会，其重点关注的14个大中城市住宅成交面积明显回升，新房成交总体上超过供应。2015年，万科在主要城市销售金额增长20、7%。
“从去年土地市场的情况也可以看出房企在向一二线城市倾斜。”同策咨询研究中心总监张宏伟告诉记者，从2015年三季度以来，保利、万科、华润、恒大等企业拿地均表现积极，融创中国在杭州等城市也大规模补仓。数据显示，2015年以来，20大标杆房企合计在土地市场投入了3517、13亿元，其中在一线城市的占比高达50、74%，首次突破50%的比例。
不过，也有部分房企对一线城市土地市场和楼市最近一轮的涨幅表示出一定的担忧。比如，碧桂园集团总裁莫斌就明确表示，不会放弃深耕三四线城市的做法：“在一线核心地段，我们保持关注、审慎参与；在二线城市，碧桂园持续巩固市场。”据悉，碧桂园2015年合同销售额中有52%来自于一二线城市的项目，46%来自于三四线城市的项目。 2015年部分房企销售概况
多条腿走路
从各房企的年报来看，互联网金融正成为不少房地产企业的新战场，不少房企还致力于推动产业链、价值链、生态链的全面优化。“多条腿走路”成为许多房企的共识。
3月16日晚，恒大球员身披带有“恒大金服”标志的球衣亮相亚冠足球赛场，引发外界关注。3月17日，恒大金服正式上线，新用户最高年化收益可高达10%，吸引了不少投资者的目光。
而在恒大之前，早已有多家大型房企通过并购、参股投资等方式涉足互联网金融领域。2014年底，万达通过战略控股第三方交易支付平台快钱，成功为其电子商务及金融产业寻找到重要的支付平台，并且万达集团已将金融列入2020年转型升级后的四大支柱型板块之一。
今年1月10日，万达集团2015年年报显示，截至去年末，万达金融集团收入208、9亿元，完成全年计划的697%。这是先前大举进军互联网金融业务的金融集团收入首次出现在集团整体的业绩快报中。
此外，新城控股的年报也显示，该公司引用互联网技术推出了“新城金融”平台，并分别建立网站及APP服务端。
据业内人士统计，目前国内排名前50的房企中，已有近50%的企业通过各种方式进入到互联网金融领域，资金投入超过200亿元。除了上述企业，包括万科、保利、泛海、绿地等也已将互联网金融作为转型或业务延伸的新方向。
关键词：房地产市场；商品房销售；价格；策略
中图分类号：F293、3 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2015）15-0126-02
1 背景概述
龙岩市地处福建省西部山区，城镇化发展水平不高，但通过十多年的建设发展，城镇化进程进入加速推进阶段。
房地产市场的开发和投资呈现一种持续增长状态，商品房的销售价格更是高到让许多购房者闻之色变，尤其担心销售价格会一涨再涨。
对房地产业而言，产品和价格是目前在强烈市场竞争中取得胜利的关键，但是，由于房地产业的高速发展，商品房销售价格问题成为日前社会各界关注的一大热点和焦点问题。
2011年5月国家发改委颁布实施了《商品房销售明码标价的规定》，该规定执行3年多来，究竟取得了什么样的效果？商品房开发商是否严格执行有关政策规定，老百姓是否得到真正的实惠？对控制房价有没有实质性的作用？本文拟就前期对龙岩中心城市商品房销售情况调查情况作分析，有针对性地提出应对措施，以期让广大购房者把握好入市机遇。
2 龙岩中心城市商品房销售的基本概况
2、1 龙岩中心城市商品房的销售基本情况
房地产业在中国国民经济发展的主导地位，基于房地产市场的先导性及基础性地位，房地产业的的发展对经济的增长必然发挥着巨大的促进作用。
龙岩中心城市从1997年地改市以后房地产开发投资主要由住宅投资的快速拉动增长开始，住宅的投资始终是龙岩中心城市房地产开发投资的主体，并呈现出不断上升的趋势。
从1997年开始到2005年，我市的住宅销售面积占商品房销售面积的平均比重为88%，说明住宅在那时还是房地产开发投资的主体。
由于经济的快速发展，各行业都在进行房地产业的投资，近几年商品房开发已成为房地产投资的首选项目，商品房的销售面积增长趋势相对较快。
从而使购买的主体逐渐转向商品房住宅，在2005年，龙岩中心城市个人购买商品住宅的面积为20多万m2，并呈现快速增长趋势，到2010年中心城市销售商品住宅50多万m2，到2013年最高峰销售商品住宅面积为80多万m2。商品房的销售已然成为现如今经济发展的主导。
2、2 龙岩中心城市商品房销售价格逐年增长
总体上看，从1990年开始，龙岩中心城市的商品房销售价格呈逐年增长态势，大致可分为三个阶段。
2、2、1 1990～1995年的持续上升阶段
这一阶段，由于是企业初步投资到商品房的开发与销售中，初次销售以住宅形式的商品房，其新颖让商品房的销售价格不断增加，从600～1 000元/m2呈现一种持续上升的趋势。
2、2、2 1995～1999年的相对稳定阶段
这一阶段，由于宏观经济发展的影响，大多数投资者在房地产开发中实际收益不是太理想，这一时期商品房销售价格增速持续回落，总体而言，销售价格保持相对稳定。
2、2、3 从1999～2014年大幅度上升阶段
这一阶段，由于城镇化建设进程带来对住宅的刚性需求，和以改善居住条件为主的改善型需求，商品房的销售价格再一路上涨，从1999年均价1 600元/m2，到2003年均价2 100元/m2。在2004年之前价格增速上升幅度较小，属于缓慢提升阶段。从2004年开始商品房的销售价格呈现大幅度上升趋势，虽然由于近几年政府对商品房价格的调控，其价格增长速度得到了一定的控制，但均价也达到7 600元/m2，较以前相比增长了好几倍。
不过，从2014年开始，从整体市场看，龙岩房地产市场很难维持过去房地产市场的高增长，从房地产企业销售额的增幅看，多数房企增速已有明显放缓，房地产市场依旧受政策影响较大，虽然政策利好，但龙岩房地产市场没有得到很大改变，2015年大部分企业的销售任务制定非常谨慎，房企对市场的看法整体偏平稳，各房企新一年的经营策略将依然以平稳去库存为主。
2、3 房地产价格大幅上涨的原因
2014年以前，房地产价格之所以呈现出大幅度的上涨，笔者认为主要有以下5个方面原因：
①建筑工程成本和土地出让价格的上涨，造成商品房开发成本上升。例如龙岩中心城市2013年上半年土地出让拍卖约为800万元/亩，到下半年涨到1 200万元/亩。
②房地产开发企业追求利润最大化的期望值更高。
③周边大中城市商品房价格高位运行和持续上涨的辐射效应，刺激类似龙岩三、四线城市商品房销售价格持续上扬。
④刚性需求购买量增大，主要是农村进城购房自住需求和部分投资者购房需量增加，视买房为盈利丰厚的投资工具。
⑤城镇化建设的推进，人民生活水平的提高，拉动了住宅的改善型需求，并对商品房的品质和宜居要求明显提高，高端纯住宅也已成为龙岩部分富裕阶层人士的需求，如“泰成公馆”、“皇冠国际”外墙采用全石材干挂立面，展现出奢华大气，平均商品住宅售价12 000 元/m2。
3 龙岩中心城市商品房销售中的价格问题及原因
分析
3、1 龙岩中心城市商品房销售中的价格问题
3、1、1 商品房的备案价格与实际销售中的价格不一致或与其
他商品房价格差距甚大
物价局有明确的规定，商品房在销售前必须到当地物价局进行价格备案才能予以办理预售许可证，但单价超过当地的物价局规定价格就不予以备案。
所以有的开发商就故意将备案价格提高，在销售过程中又将价格下降，声称自己没有按物价局的规定价格售卖；有的开发商直接与物价局的人串通好，让他们同意开发商的备案价格，从而提高商品房的销售价格。
比如2011年龙岩德兴房地产开发的“家和天下”楼盘利用备案价格做宣传，开盘时商品住宅销售价格7 600元/m2起，故意将备案价格提高，销售时平均下降3～5%/m2，销售时平均降价300～500元/m2。
这些现象目前都存在于商品房销售的价格问题中，导致价格居高不下，没有具体的标准。
3、1、2 商品房的销售中的明码标价政策没有得到有效落实
不少的开发商出于掩饰房屋质量、开发成本及后续的保障等问题，不愿意公开商品房的具体价格及标识容积率、绿化率、套内分摊建筑面积等关键信息，没有将明码标价这一政策落实到位。
例如，2010年龙岩恒亿房地产开发公司开发的位于登高西路“尚品国际”商品房，在未取得预售许可证前，每套预收5万元定金，其在售的房源均未在售楼处明码标价。再如，由于2011年5月国家发改委制定《商品房销售明码标价规定》并没有对其所属的范围做出严格的规定，所以，有的开发商套房价格公布了，但对车库或者店铺未实行明码标价。
3、2 龙岩中心城市商品房销售中出现价格问题的原因
3、2、1 商品房价格政策透明度差，监管力度不够强
由于购房者和群众对国家的许多商品房价格政策规定和相关的法律法规不熟悉，政策信息不对称及相关的部门宣传力度不大，造成消费者的盲目。再有就是相关的执法部门监管不严，睁一只眼闭一只眼，对检查出来的问题很难处理到位，造成问题得不到根本性的解决。
3、2、2 开发商的法律意识薄弱
由于经济利益的驱动，多数开发商置国家的相关法律法规于不顾，恶意炒作，肆意抬高房价，存在乱收费行为，一味追求高额的利润及利益最大化，在商品房销售中谋取暴利。
4 解决龙岩中心城市商品房销售中价格问题的策略
4、1 加大对商品房开发及销售的监管和检查处罚力度
在目前龙岩市政府相关部门还未出台取消新建商品住房销售价格备案制的前提下，房地产销售中的相关监管部门，应互相监督，做好商品房销售前价格备案工作，加大对商品房开发及销售的监管和检查处罚力度，督促开发商严格按照相关政策规定执行，确保各项政策能够按规定执行；即使取消备案制，也应督促房地产开发企业明码标价，公布标识容积率、绿化率、套内分摊建筑面积等关键信息，规范销售行为，出现价格欺诈行为应加大查处力度，以打击房地产开发企业侥幸心理和机会主义思想，确保政策法规得以贯彻执行。
4、2 房地产开发企业应自觉遵守相关法规，做到诚信经营
房地产开发企业应自觉树立诚信经营理念，严格遵守国家以及地方有关房地产开发建设的法律、法规及相关政策，自觉维护房地产市场秩序，规范操作；培育诚信理念，建立失信惩罚机制、信用监督机制等信用约束制度，约束员工的失信行为，让诚实守信的伦理精神渗透到每位员工的意识中，切实履行起房地产开发企业所应承担的法律责任、伦理道德责任，以及其他任意方面的责任。
4、3 加强制度保障
①龙岩市政府应加快莲东、铁山片区保障房建设，多投资建设廉租房、公租房、经济适用房和限价商品房，缓解各阶层老百姓的购房需求压力。
②继续完善房地产行业相关的法律法规，加大宣传力度，实施透明化管理，加强对房地产企业经营行为的社会监督，让购房者自己了解商品房的销售价格及过程，达到满意购房的状态。
5 结 语
商品房的销售价格关系着民生问题，关系着平民百姓的住房问题，所以商品房不同于其它的商品。要使社会安定和谐，就必须对商品房销售中的价格问题有合理的规定及严厉的监管措施，维护市场健康平稳运行，避免房价出现大起大落，让老百姓买的起房、住得起房的愿望成为现实。
参考文献：
[1] 熊文菠、我国商品房价格上涨的主要原因和对策研究[D]、西安：西安建筑科技大学，2010、
销售人员需要学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。以下是小编整理的关于房地产销售个人总结范文，仅供参考，希望能帮助到大家!
房地产销售个人总结范文1
一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总结的基础上，我认真对照，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项成绩，努力做到克服不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结：
一、主要工作任务和业务完成情况
1、完成情况综述。
2、未完成情况分析并说明。
3、职业精神。
刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。
在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助，及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。
随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：客户是上帝;，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。
就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。
二、本期工作的改进情况
房地产市场的起伏动荡，公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为__的销售高潮奠定了基础。最后以__个月完成合同额__的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
__公司与__合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。
在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。
此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
总之，这个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。今后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。
房地产销售个人总结范文2
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。
__是__销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，__很快了解到公司的性质及其房地产市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，同志积极配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为_月份的销售高潮奠定了基矗最后以__个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
20__年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__火爆场面。在销售部，同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解，同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与同志和其他销售部成员的努力是分不开的。
20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
房地产销售个人总结范文3
20__年在不经意间已从身边滑过，回首这一年，步步脚印!我于20__年_月份进入__公司，在职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。
在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将20__年的工作总结如下。
一、内勤日常工作
作为公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。工作主要从以下几个方面开展;
1、日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户咨询电话的接听及电话记录。
2、对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。
3、销售会议的安排、记录及跟踪结果。
4、做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案(涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式)。
5、各种促销活动情况了解，统计费用报销等协助办理。
6、建立销售分类台帐(反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度)。
7、建立销售费用台帐(反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额)。
8、各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。
9、销售经理差旅费的初审与上报签批。
10、对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。
11、同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分发。
12、各月份客户回款额排查、跟踪、跟进。
二、存在的缺点及计划
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。20__年的到来，在做好本职工作的基础之上，对上述存在的问题，我个人也要尽自己所能，多掌握一些技术上面的知识，尽量做到应对自如，从容得体。不断增强自己的辨别能力，在更好的与客户沟通的基础之上，能更多的为公司利益着想。
三、部门组织上面的一些小建议
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、销售目标。今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
四、总结
一年来，通过努力学习和不断摸索，收获很大，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。我坚信工作只要尽心努力去做，就一定能够做好。做了一年的销售内勤工作了，有的时候也觉得自己有些经验，或是由着自己的判断来处理事情不够仔细，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越现在的自己，争取更大的进步!
房地产销售个人总结范文4
在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。
第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活。
第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
关键词：房地产管理；发展现状；发展前景
随着我国经济的飞速发展，人民的生活水平及生活质量得到日益提高，房地产也成为消费者的消费热点。房地产行业在住宅商品化新体制的基本确认前提之下，房地产市场体系也逐步完善，由于消费需求的飞跃增长，房地产行业也得到了迅速的发展壮大，以持续快速的势头成为我国国民的支柱产业。
一、房地产内部管理存在问题及应对措施
当今中国的房地产行业存在严重的“重经营、轻管理”现象，使行业整体的管理处于较低水平，与其本身的大资本运作地位极其不相称。因此，加强房地产企业的内部管理已成为房地产企业迫切需解决的问题，首先就是开发过程中成本费用的控制。
（一）成本管理问题
房地产的成本管理主要存在问题包括：工程的实物工作量和财务的账面成本结转不一致、无法及时取得工程成本核算的依据、不能进行有效分摊、在设立成本核算对象时任意性太大等。
房地产公司要进行工程成本核算，就要取得施工企业处开具的发票，如果不能及时取得正式的发票，在成本核算中就会缺乏真实性，给企业的经营决策造成不良影响。而在拆迁中的商品房成本没有根据实际用途进行转出，同一笔费用在支付不同的成本对象时，相关的科目有时不能做有效的分摊，造成工程成本核算脱离了企业经营的实际状况，无法向企业的相关部门提供真实完整的成本资料。
针对这些问题，房地产企业在进行成本管理时，首先要建立企业开发产品的设计标准制度。由于房地产的开发过程中，工程分项设计变化较大，施工图的设计单位和设计师也会有所更改，为了使图纸更加便于工程的实施和应用，需要建立图纸标准进行统一管理。其次，房地产企业要建立目标成本管理制度，对各部门的责任成本执行情况及动态成本的变动等有效的控制和管理。企业要树立内部全面预算管理理念，建立成本控制保证措施，并实行有效的成本管理构架及运营模式。
（二）营销沟通管理问题
目前的许多房地产公司仅仅将营销视作为销售服务的一个环节，没有全过程营销观念。营销应该在项目未正式运作之前就介入整个项目，通过对市场调查及其他部门的调查信息，及时把握房地产市场的走势，对项目的整个销售计划进行调整，以更加贴近市场，贴近消费者的姿态投入市场，为销售活动打下基础。房地产企业要树立良好的整体营销观念，正确认识营销环节，充分发挥其作用，对营销进行有效控制及管理。
由于房地产企业内部部门众多，而且考核标准都不尽相同，所以，有些企业部门只顾及自身利益，忽略了部门间的配合沟通以服务消费者。房地产企业要制定科学统一的管理考核制度，对企业内部部门进行有效整合，加强部门间的沟通交流，使企业更好的服务于消费者。
（三）销售队伍管理问题
房地产的销售环节是营销计划和营销策略中的一个重要环节，销售人员是连接企业和购房者直接的沟通桥梁，所以，企业要重视销售队伍的管理。
房产销售具有一定的专业性，而且对销售人员的专业素养要求也比较高，所以房地产企业应加强销售队伍的专业培训。销售人员要掌握一定的销售技巧，了解房地产专业知识，对楼盘产品知识进行正式掌握，培养良好的心态及自信心。而且，销售人员还需掌握一定的销售规律，在新楼开盘上市之后，应该了解大众心理、炫耀需求、升值期望等。通过专业知识的培训，提高销售队伍的整体素质，提升企业效益。
销售培训是企业一项长期工作，应贯穿于销售的全过程，培训过程不仅要注重销售知识与技术的学习，也要注意养成良好的工作心态。要训练出一名成熟的销售人员，是如何使一个销售人员首先能够建立好正确的销售态度和观念，销售的技巧和方法都不是唯一的，因人的个性不同，与人打交道的方式也各不相同，训练良好的工作态度会是销售人员创造出适合自己的销售技巧和方式。
我国住宅消费是一种高层次的生活消费，在目前房地产的供过于求现状下，销售人员要提高自己的营销战略与技巧，适时把握消费者心理特点，做好应对准备。消费者对营销人员的风范、相貌仪表及开场白等都十分敏感，因此，销售人员要真实务实，亲切礼貌，尽最大努力给消费者留下良好第一印象。
在销售队伍管理中，培养销售队伍的自信心很重要，缺乏自信的销售员，因为自卑心或畏难情绪等会严重影响其工作。培养销售人员自信心的第一要诀就是销售人员要深入而全面的了解自己的各方面，包括兴趣、特长、个性、实际技能、知识水平、价值观念及以往的成功经历及失败教训等，综合各方面因素对自己进行分析和判断，在此基础上扬长避短，合理对待销售工作。
二、 现阶段房地产发展存在问题及前景分析
我国的房地产行业虽起步较晚，但一直高速发展，自98年实行我国实行住房商品化之后，国内的各大城市住房价格连年攀升，很快成为社会关注的焦点。我国的房地产业的飞速发展，也带动了一些与之密切相关的房地产金融的较快速发展，未来较长一段时间之内，中国的房地产金融将持续这种势态。但是由于房地产行业在我国还属于新兴产业，所以在发展过程中也遇到了一些问题。
首先，政府对房地产行业的发展调控及监管能力不足，政府的调控及监管工作跟不上房地产的迅猛发展，所制定的相关法律也跟不上房地产市场的变化情况。缺乏稳定性与连贯性的政策，降低了实施政府决策的导向性，极易诱发房地产市场主体与参与者的观望态度及投机心理，导致房地产作为一种投机工具，失去它本应有的实际意义。
房价的过快增长导致许多中低收入者无力承担，究其主要原因是商品房的成本因低价形成机制的不完善及不健全而增高，商品房销售价格行为的不规范等因素。对这一问题，不仅是房地产企业应进行内部整顿与调节，国家政府更要提出相关的解决政策，完善房地产有关制约与规定。
根据有关学者的统计分析，在房地产市场住房供应的结构中，限价房及经济适用房等供应的比例达到35%左右才能算合理现象，但是因房地产商们对利润的过分追求，导致国内别墅等高档公寓在所提供房中占较大比例，根本不能满足中低收入者对购房的需求，使房地产市场的供求关系严重失衡，严重影响房地产业的可持续发展。对此，政府及相关开发部门要正确对待房地产的发展方向及趋势，制定有效的措施进行调整。
另一方面，我国民众的消费观念保守也在一定程度上带动了房价的上涨。今年，虽然政府就房价问题出台了一些了的解决政策，但在短期内效果甚微，房价仍处于持续上涨的趋势，这在很大程度上是由于消费者错误的认为房子买的越早越便宜。有人不看形势盲目买房，认为没有房子就低人一等，没有自尊等，有些人借助买房炫耀摆阔，另外一些人奋不顾身加入“房奴”行列，一定程度上限制了自身的发展。所以，要理性对待房子问题，深入了解和认识国家的政策及房地产行业的走势。
三、 结语
房地产行业在我国未来还会持续迅猛发展的势头，通过过去几年行业发展的经验，各房地产企业也会更加注重行业的管理完善与提升，以适应行业本身特质的前提下，创造效益，政府对房地产的发展也会做出相应的正确导向。
参考文献
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从安康市兴华集团房地产营销费用的构成结构看，变化最明显的是样板间装修费、销售中心搭建装饰费、广告费和其他费用。2011年的样板间装修费占营销费用的比重为4、61%，而此后为0；2011年的销售中心搭建装饰费占营销费用的比重为26、02%，2012年下降为3、52，2013年进一步下降为0；2011年的广告费占营销费用的比重为43、08，2012年下降到28、12%，而2013年又上升到49、73%；2011年的其他费用占营销费用的比重为0、84%，2012年上升到30、66%，而2013年又下降到9、07%，详见表3。
2安康市房地产营销费用变化原因分析
2、1外部原因在其他条件不变的情况下，安康市房地产市场的大势，在一定程度上影响着房地产的销售面积，从而影响着商品房销售额。2011年末安康市区商品房均价为4445元/平方米，进入2013年后，1月有一定幅度的上涨外，其他各月的销售价格以小幅波动为主，2013年安康市商品房价格基本稳定在2012年的水平。但是，在商品房销售面积方面，2013年为120、62万平方米，比2012年的121、69万平方米下降0、88%。从而使得2013年安康市区商品房销售额比2012年下降2、65%，详见表4。
2、2内部原因主要是营销费用控制过严，安康市多家公司规定房地产营销费用应控制在销售额的3%-5%之内，这一规定虽然符合房地产开发公司营销费用占销售额的比重要求，但未考虑对销售额的影响。
3从全国范围内看房地产供求失衡
2014年1-2月，房屋新开工面积同比增速-27、4%，房屋销售面积同比增长-0、1%，考虑到2013年1-2月房屋销售极高的基数因素，可以对短期房地产市场的走势得出以下结论：第一，销售量方面的表现依然处于高位；第二，新开工的下滑可能意味着开发商对于市场预期开始出现明显转变。2014年前三个月，全国30大城市商品房交易同比下滑20%左右，其中一线城市同比下滑40%，如果考虑到限购限贷政策已经持续三年之久，政策的边际效应早已过去的问题，此轮转变的核心因素应该是对房价上涨预期的快速调整。
4结论与建议
1994年以前是房地产泡沫经济呈高度膨胀的时期，决定一个楼盘是否好销的因素是“地段”。随着经济中泡沫成分的减少，地段、价格、小区环境、物业管理等因素对房地产销售走势都产生一定的影响。1996年以后，最能影响房地产销售走势的关键的因素逐渐转移到一个焦点上——价格。自此国内住宅市场的总体价格长期呈现缓缓下行的趋势，而且目前还没有任何迹象表明房价已经到了谷底。以广州市为例，1999年1～9月，广州市市区商品房预售均价为每平方米5845元，其中住宅每平方米4840元，分别比1998年同期下降了3、3%和3、4%。自1996年以来，广州市市区商品房价格一直呈下降趋势，4年下降幅度为12、3%。
实际上，今后商品房价格下降的空间将很小。房地产开发商一方面要避免侥幸心理，切忌一厢情愿地死守高价位不放；另一方面也不要惊慌失措，盲目跟风，以致血本无归。在保证合理行业利润（既非暴利也非血本无归）的前提下，房地产商应通过好的价格策略来辅助进行合适的价格定位。
在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合消费者的心理定价作组合，并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略可称之为“心理定价突破法”，是房地产价格策略组合中比较常用而且杀伤力较强的一种方法。 应用之一：顺着走，突破 心理价格障碍，创造销售势能
一般情形下，任何消费者在购买一件商品特别是价值较高的商品以前，都会有意无意地通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息（包括价格、规格、质量等），然后根据这些信息及对于这件商品的直观了解，在心里先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。
“势能”原本是物理学中的概念，指物体因处于一定高度而具备的能量。销售势能指消费者对其所购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。消费群心理价格比实际价格高得越多，由此引发的销售势能就越大，销售速度与销售数量都会得到很大的提升。 案例一：成功运用价格策略的典范
由这个案例我们可以分析出，系统地有节奏地规划价格策略，特别是以“突破心理价位”障碍为主导的策略运用，即便是在大市看跌、竞争激烈的情形下，也能形成强大的销售势能，创造非凡的销售业绩。
应用之二：倒着走，提升 心理价格，积聚销售势能
这同样是一条通过巧妙价格策略，获得销售势能的妙招，即：通过实际调查获取楼盘大致心理定价后，不是急于压低楼盘实际销售价，而是通过科学的小区规划、一流的设计装修、完美的管理配套等举措，以一种主动的姿态提升楼盘在消费群中的“心理价格”，从而逐渐拉开心理价格与实际售价的差距，积聚起销售势能。这两种价格策略同样是在实际售价与心理价格之间的差距上做文章，与前面的做法有异曲同工之妙。
其实，一些高素质的楼盘在进入市场后，即便实际售价略高于比较价格或心理价格，市场仍是可以接受的，但其销售速度一定会受到相当大的影响。偏偏房地产经营的绩效就在于资本运营的效率，加上房地产市场瞬息万变，因此，提升销售速度，以快打慢，做好资金回笼工作便成为地产项目成败的关键因素之一。在大市看跌、竞争激烈的状态下，巧妙运用价格策略也就顺理成章了。
案例二：积聚价格势能，销售水到渠成
【关键词】房地产；网络营销；渠道
引言
中国互联网络信息中心的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2010年6月底，中国网民规模已突破4亿关口，规模达到4、2亿，较2009年增加3600万人。并且商务类应用表现尤其突出，网络购物、网上支付和网上银行的用户增长率均在30%左右，远超过其他类网络应用，互联网的商业价值不断凸显，显示出强劲的发展势头。全民网络时代的到来与近年来持续升温的房地产行业相结合，使的房地产网络营销方兴未艾。并且据调查，通过网络销售房地产或提供服务销售效果更好，同时能降低成本。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，房地产企业只需支付低廉的网络服务费。如果直接向网络服务提供商(ISP)租赁网页空间,则成本更为低廉。因此房地产网络营销成本低，进入障碍小，而且接触面广，有利于房地产事业发展。对于消费者而言，房地产网络营销渠道建立会为消费者省去大量的看房、购房成本，人们足不出户就可以通过网上进行看房、订房、和购房。项目的地理位置、交通状况、配套是否完善，以及具体的户型朝向、购房优惠信息等等，在线咨询即可了解。因此网络营销的建立和完善对于房地产业的发展具有很大的推动作用。
1 我国目前房地产网络营销渠道建设的状况
1、1 运用房地产网络营销渠道的状况
当前比较常见的网络交易平台为我们熟知的一些，属于比较综合性的，如阿里巴巴、淘宝、当当等。大多开展服装、书籍、运动装备、影音制品等商品买卖。房地产也设立有自己的网络销售平台，房地产网络营销的方式有两种：一种是房地产企业建立自己web服务器，申请独立的域名，建立自己的站点，由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌人信息化营销流程中进行整合；另一种方式是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系，并直接销售楼盘。而当前房地产网络销售渠道主要集中于委托信息服务商网上信息，进行网络销售。主要为中介商建立自己的web服务器，建立自己的站点，和自己的房屋交易平台，现在市面上比较有代表性的有以下几个房地产网络销售平台：淘家园，是淘宝旗下的房地产销售频道，是颠覆传统的网上房地产销售实效平台。购房者可以通过秒杀，团购和拍卖购房优惠券等形式来参与淘家园组织的各种购房互动活动。旅房网，是B2C模式旅游房产电子商务平台，它是由在线客服、呼叫中心、各地销售服务中心、各地接待中心联合搭建而成，采用线上和线下“鼠标+水泥”相结合的运作方式，已建立国内专业的旅游房产销售渠道，同时推广各地精品楼盘，帮助开发商快速销售产品，实现和消费者、房地产商一起共赢，并逐步进军养老度假市场。旅房网建立起初是在旅游度假房的基础之上，目的是为了方便购房者异地购房方便，现在已发展为房地产综合网络销售的主体。
1、2 房地产网络营销渠道存在的问题
网络营销可以利用计算机三维虚拟技术传送一些感官的信息，如万科的网上全景样板房以虚拟实物的形式给消费者传递一个直观的信息，但通过网络仍然无法直观的让顾客有真实体验比如房屋材质、光照度等，而且由于传统习惯导致我国消费者仍然习惯实地消费，一时还无法逆转，新的消费方式的接受还要花费一定的时间。并且网络交易仍存在大量的风险，存在许多安全隐患，房屋网络交易数额巨大，仍会是许多购房者的心结。由于一些企业利用网络传递虚假广告信息，导致顾客对网络购买顾虑重重。而且我国政府在网络交易方面的还存在很多法律空白，据调查用户认为网上交易的最大问题就是产品质量、收获服务及商家信誉得不到保障。
2 房地产市场网络营销渠道特点
2、1 网络用户与房地产目标客户的高度重合性，提高了营销效率
房地产的目标客户群与网络用户具有高度重叠性。据有关数据显示截止2008年，中国互联网用户人数达2、1亿人，其中20~35岁的占63%，63%的互联网用户中大学本科及本科以上学历的占总用户人数的93%。而这93%的人群正是网络消费的主力军，他们具有创新性，较其他人在网络应用上具有活力，和主动性，会主动寻求网上购买信息，运用互联网进行信息询问，属于购买能力较强的群体，未来几年内，他们也将是房地产的主力消费群。运用互联网人数的集中程度较高大大提高了营销沟通效率。
2、2 网络营销的沟通方式是高效沟通信息方式
在传统的市场营销方式中，受众只能被动地接受信息，营销只是单向的。比如电视广告中，观众只能被动的接受广告信息，不能根据自己喜好特点进行选择适合自己的产品，和观众的互动性较差。在网络营销中，消费者可以由被动变为主动。通过网络营销平台，购房者可以根据自己的特点和需求，不受时间空间限制，自由快速查询分散在各处的不同的地理位置、品牌、和自己感兴趣的房地产的价格、等相关信息，与其他非网络销售渠道相比，既节省时间，又花费较少的交通等看房成本，可以网上与销售人人沟通，也避免了电视报纸广告的单向营销方式。通过互联网我们也可以查询房屋的产权合法性。
2、3 降低营销成本、节省营销费用
网络营销渠道与其他传统销售渠道相比，成本大大降低。与报纸广告的宣传相比网络营销只有其成本的1/20。房地产网络营销采取在互联网上建立WEB站点方式的主要成本就只是创建站点的成本，降低了房地产广告制作费用和房地产销售渠道的实体店的各种人力、物力成本，如员工工资，电费水费等。并且网站的销售时间可以全天性，不受传统的销售渠道固定销售时间限制，提高了销售效率。总而言之，房地产企业在互联网上从事有关房地产营销活动，使企业拥有了一个面向大众的高效率、低成本的宣传平台。
2、4 网络营销渠道技术相对简单，服务种类多样
房地产属于一种比较复杂的产品，其多而复杂的特性决定了消费者购买房产时需要获悉大量的信息，因此其消费模式属于一种高度介入程度的模式。针对这种消费模式，开发商提供的关于房地产产品本身的信息越细致和全面，对于消费者来说就越具有吸引力。房地产企业可以通过采用传统媒体图文并茂的方式展示自己，运用三维动画、网络视频、电子地图、语音解说等技术制作立体式的全景信息，也可利用计算机虚拟技术让消费者“身临其境”地体验自己房屋的大小、光线明暗和周围环境等。除运用这些技术之外，房地产销售平台还可以采用各种各样的销售方式如限时团购，境外旅游房产代购等销售模式，结合以上房地产网络销售技术，既节省成本，而且还能让每一位访问者留下非常深刻的印象。
3 网络营销渠道的构建模式
3、1 直销和间接销售模式
直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通常做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程；另一种做法是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的佣金，而且还可同时利用网络工具(如电子邮件、公告板等)收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象，适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售，专业网站不仅拥有数量可观的访问群，而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营，能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本，这种间接渠道策略尤其适用于中、小型房地产公司。
3、2 分销模式
建立网络营销的多元化分销渠道可以帮助房地产企业提高市场能力和购买量。一般来说，房地产企业可以选择的其他分销渠道有(除了中介网站外)：
第一，一系列生活咨询搜索平台如赶集网、58同城、生活网等合作，通过会员点评，给顾客提供人性化的服务信息，吸引顾客注意，并且很多营销功能都是免费的。
第二，在一系列论坛和社区信息。比如地方性社区、地方论坛等，这也为房地产的进一步营销提供了便利。
第三，组建会员网络。会员网络指记录所有入住过小区的顾客的信息。在顾客入住后，开发商通过短信或邮件形式询问其对房屋的满意度；在房地产新的项目推出之前，通过E-mail征求顾客的意见；定期向潜在顾客发送信息。会员网络是房地产企业虚拟组织基础上形成的网络团体。通过交流，使每一位在网的会员客户都能在营销过程中受益，培养顾客对此物业长期的肯定，形成良好的口碑。
3、3 渐进模式
渐进模式是指借助大型预定平台同时逐渐的建立自己独立的房地产网站预定系统。借助预定平台可以最大程度上降低网络渠道的成本，减少对大型中介的网站的依赖。
平台关键性作用是其操作易用性、功能服务全面并能直接决定吸收客户的能力及客户的忠诚度。因此，在房地产企业资金实力不强的时候，自建房地产的网站预定系统的成本太高，基于全国乃至全球的一个中立分销平台进行无缝对接应该是最好的主分销渠道，利益共享，风险共当，资源共享。站无缝对接该系统后，就可以直接与国内数千家订房中心签合同，“淘宝房产”新房交易平台正式上线，是国内首个新房在线订购平台。在借助大型预定平台的基础上，房企最终还是需要建立自己的房屋的销售系统，使其成为网络营销渠道的主渠道才是王道。当资金充足后房企就可以建立独立的网站预订系统，加强与顾客的交流，随时了解顾客的需求，同时运用网络技术展示房屋的外观、设施、产品、服务等，从而使客户拥有一个美好的在线体验。随着网络覆盖度、联动性的增强和网站客源的积累，房企可以逐步进行品牌建设，进一步提升房屋的销售量。
总之，房地产网络销售渠道有自己的优缺点，但是网络营销渠道是未来房地产产业的发展趋势，增加网络营销渠道模式将成为房地产企业的核心竞争力之一，但如何充分利用好房地产网络营销渠道的还要看具体企业如何操作。随着网络技术的发展，为了使房地产网络营销优势发挥到最大，最需要做的就是要提高网络的安全性，扬长避短，从而增加房地产企业的竞争力，和提高房地产业的发展。
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1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心
在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：
1、1分析顾客的服务需求
房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。
1、2顾客渠道偏好调查
最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响
1、3考虑顾客购买准则
在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。
1、4监控顾客购买行为的变化
企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。
1、5提供灵活的渠道选择
不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。
2、房地产渠道选择与房地产企业定位
当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。
设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。
当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。
3、房地产渠道与顾客购买行为
顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3、1房地产销售点的选择原理
房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。
房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
3、2消费者对房地产销售现场的认知
销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。
4、房地产渠道与产品
在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。
因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。
4、1产品识别
房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
4、2服务要求
产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。
4、3客户购买风险
房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。
4、4产品的生命周期
产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。
5、渠道与沟通
来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5、1收集与销售有关的一切信息
（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。
（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。
（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。
（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。
5、2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径
（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。
（2）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。
（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。
（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。
（5）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。
（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。
6、利润：渠道选择的经济标准
营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。
渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。
渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：
（1）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。
（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。
（3）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。
总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。
贾士军。房地产项目全程策划[M]、广州：广东经济出版社,2002、
纪宝成。市场营销学教程（3版）[M]、北京：中国人民大学出版社,2002、