一、激情消费管理
（一）主体行为特征
1、个性。80后、90后消费者崇尚个性与风格，正因如此，他们消费的产品必须体现个性和品味，不盲从。
2、感性。80后、90后消费者崇尚自我消费。这样一来，他们的消费与自身的心情相关甚多。在当今，优惠、体验等等都成为影响他们的重要因素，主要特征不外乎情绪化、感性化、冲动化，这种消费通常不是实际意义上的需求，而是因为产品衍生的各种附加价值造成的，甚至仅仅是因为对眼。
3、超前。80后、90后的消费者他们具备超前的消费感觉和消费情趣。他们宣扬自由个性，喜欢就买，信贷消费现象普遍，与传统的存款消费形成鲜明对比，预支正在慢慢成为他们的消费行为和生活习惯。
（二）营销市场
1、个性消费。个性不同导致消费者在购买过程中所表现出来的消费行为也迥然不同。生态服饰市场营销必须以消费者需求为导向，以消费者为营销活动中心。商家应客观分析消费者个性特征，从提高营销文化品位视角开展有针对性的营销。另外大众媒体对广大消费者具有巨大引领作用，不可忽略。
2、消费心理。消费者的追求不会停止。而生态服饰作为新生种类，在营销过程要注意运用这种消费心理，尤其是感性化、情绪化的激情消费。但是出于社会责任，应避免畸形消费，消除不良消费，对社会，对消费者，对企业各取所需，形成皆大欢喜的局面。
二、客户关系管理
（一）管理理论
客户关系管理系统基本上由针对客户的需求进行观察管理的市场管理系统、和客户进行良性互动促进销售的销售管理系统、为客户的消费提供关怀服务的客户服务与支持系统三个部分组成。
（二）现状分析
我国的生态材料市场正蓬勃发展，然而当下生态服饰的商品种类却多止于贴身内衣裤且样式局限性较大，生态服饰市场具有广阔前景。服饰行业营销策略的确定需要基于对消费者和市场的详尽调查和分析基础之上，所以应以满足消费者需求为策略，在客户利益最大化和企业利益最大化之间找到平衡，就是满足客户的需求。接着开始以客户心理价值为标准的价格策略和以方便客户需要为原则的渠道策略以及以尊重客户权益为宗旨的促销策略。这些是生态服饰行业的营销必经之路，重点在于以消费者的需要为核心，行之有效。
三、渠道管理
（一）特点
1、管理集成性。营销渠道是营销主体与客体的充分结合，渠道中不同组织和人结合，人员、金钱、物资等渠道在空间和时间上的结合。
2、管理并行性。渠道方案是营销组合方案的一部分，它一点会和产品方案、定价方案以及促销方案决定与实行上有着比较大的相关性、互补性。实行渠道方案不能单独实施，也不能跟其他方案一起实行采用序列式的办法，而应当是同时交错一起实行。
3、管理动态性。市场条件是有着极强的动态性的，渠道因素也有着与之对应的动态特征。在对渠道进行管理时应该恰当掌握里面的动态均衡原则，采用动态管理的方法。
（二）创新内涵
1、战略管理。生态服饰行业为建立起企业长久的竞争优势，应将战略管理上升到企业工作的高层次，促使企业形成多方面的强大实力，并开始实行组织战略以及反馈评价来带领企业的风险管理和绩效评价。
2、协同营销渠道关系。生态服饰行业应以实现双赢为目标，使内部各个成员有一个非常直接而紧紧相联的关系，一起出谋划策，共创双赢。
图案对服装起到很强的修饰作用，图案更是强化形成服饰风格不可缺少的手段。服装专业学生学习服饰图案课程，其目的在于通过服饰图案各种造型的理解，以及对制作工艺的掌握来更好地进行服装的创意。浙江理工大学科技与艺术学院的服装设计专业，是浙江省艺术设计重点专业的一个主要方向，在依托浙江理工大学服装学院服装艺术设计专业的基础上，以培养具有“一定”艺术素养和工程素养，基础宽厚、实践能力强、综合素质高、市场观念强的复合型应用性人才为办学宗旨，积极探索有自身教育特色的办学模式。这种理念给我院《服饰图案》课程的教学改革提供了良好的基础条件，本文主要针对服饰图案在教学种实际存在的理论脱离实践的问题，探索教学过程中的图案艺术理论与工艺实践的有机和有效结合，提出一些探索性的建议和认识。
服饰图案课程的教学现状及行业需求分析
1.服饰图案课程的教学现状
服饰图案课程是服装设计专业的基础课程，又是一门综合性课程，融合了工艺与艺术、工程与艺术、市场与艺术为一体。由其性质决定该课程必须以服装及服饰品为主体，进而进行图案图形设计来美化主体。经过调研发现，在教学过程中虽然各专业院校都在努力改变重理论轻实践的现状，但仍存在以下问题：其一，目前服饰图案课程教学仍停留在平面图案教学的方式，如课程中大量的图案图形设计练习，绘制方法等，完全忽视服饰成品才是服饰图案设计主体，对服饰图案工艺制作缺乏实际掩饰，学生动手能力欠缺，导致设计与制作脱节，继而形成“纸上谈兵”的恶性循环；其二，服装专业的设计课程在教学过程中，普遍存在重设计而忽略市场需求的追求完美化设计思路，服饰图案也不例外。学生在设计时过于追求艺术及形式感的图案，而忽略对市场需求的把握。市场定位的不同使服装分为不同的风格，不同的年龄层等，在进行图案设计时要充分考虑市场需求的因素，从而使图案设计更好的促进服饰的整体设计。
2.行业需求分析
“衣食住行”，从这四个字不难看出服装在人们日常生活中的重要性，特别在今天，服装除了满足人们的遮身蔽体，保暖防寒的及的基本需求外，还代表了个人的审美性及社会性，图案作为服装及饰品中的重要装饰元素，有效的提升了服装的艺术价值。服饰企业在寻求人才的时候，更多考虑的是设计与工艺兼具的人才，又能把握市场流行的动向，以此来满足企业的需求。
首先，市场的重要性。设计不是纯粹的艺术，设计的直接成果是商品，而商品在流通中必须接受市场的检验。在这个前提下，就使得在设计中不能盲目的发挥创作激情，要适当的考虑市场的需求与定位，对市场流行趋势有准确的把握。这就要求学生要熟悉市场，关注市场的动态，掌握市场流行趋势的走向。
其次，掌握工艺的制作流程。服装设计的目的是做成三维的服装成品，只停留在二维的平面设计效果属于“纸上谈兵”的范畴，无法估测成品的最终效果是否满意。因此，如何使服饰图案设计作品通过恰当的工艺手段制作成成品，这就需要对服饰图案的各种工艺制作了解并掌握。
课程改革的内容及方法
1.教学改革第一步：优化课程设置
由于培养计划的调整，迫于课时量的减少，因此，在课程内容和学时分配上也做出了较大的改动，服饰图案课程借本次教学改革的将课程结构优化并合理安排课时。
我院《服饰图案》课程安排在服装艺术设计专业的第2学期，课程时间共48学时，分6周上完。《服饰图案》是服装艺术设计专业的基础课程，是在《服装色彩》及《女装设计1》的基础上设置的，学生通过前期的学习，已经具备色彩搭配能力及服装款式设计能力，如何使图案应用在服装上，需要考虑诸多的因素，如服装款式的特点，材料的质地，风格的展现等，将这些因素综合考虑，使图案在服装中得到合理的诠释，从而促进服装的形式美感。这些都为《服饰图案》设计打下了良好的基础，课程设置如下：
第一周，首先进行图案及服饰图案的基础理论介绍。通过对不同风格服饰图案进行分析和案例说明，使学生理解和认识服饰图案的特性以及在服饰设计中的重要性。第二周，介绍基础图案的组织形式，使学生理解图案的基本造型方法，并通过案例讲解基础图案各组织形式在服饰中的运用。第三周，图案的创意方法，并结合范例介绍在不同风格服饰的前提下如何寻找图案的灵感源，从而使图案通过夸张变形重组等方式来符合服装设计的风格。第四周，介绍服饰图案的各种工艺手段，如：绣、缝、缀、补、染、绘、镂等各种方法，通过教师实际操作和案例结合，让学生了解不同工艺的实现手法。第五周，课堂上安排实验活动，教师带领学生进行印、染、绘等实验，使学生亲自参与到工艺制作中来，有效的了解服饰图案实现的各种工艺手段。第六周，是对市场流行趋势的研究，引导学生如何去研究流行趋势，如何关注服饰图案流行的动态。市场动态与流行趋势的研究，对于服装设计这个行业尤为重要，通过对最新的国际服装流行趋势的观看，让学生掌握服装的流行动态，并学会观察国际流行趋势如何在市场中作出引导作用。
2.拓展实践教学平台，提高学生实际认知能力
在服装设计专业课程中实践教学环节是一个非常重要的环节。实践环节能起到调动学生学习积极性、主动性的作用，同时在实践过程中可以促进对理论知识直观的理解和掌握，同时还能激发学生学习的兴趣和创新的能力。实践分为两种形式：
以市场为导向的社会实践：市场调研
市场调研是了解行业动态一个重要途径之一。要成为一个合格的设计师，必须关注市场动态，了解行业需求及行业趋势。在服饰图案课的第一周课后安排市场调研，使学生在理解服饰图案的概念作用基础上，通过对市场上服饰产品图案的调研，增加理解服饰图案的特性。在第五周讲解完图案的制作工艺后安排第二次调研，使学生调查市场中服饰品图案的制作工艺特点，效果，展现的风格等，并以书面的报告总结，以此加深学生对服饰图案制作工艺的掌握。
以学生为主体的动手制作实践：服饰图案工艺制作练习
独立学院的培养计划明确培养复合型应用性人才为目标，因此，设计与制作兼具的毕业生正是我们的培养的目的，为跳出服饰图案在教学中只注重理论设计的“纸上谈兵”现象，因此在课程中增加了动手制作练习，充分利用如缝纫机房、丝网印刷、扎蜡染、手绘、喷绘等实验室，课上时间教师动手示范，课余建立“第二课堂”，开放实验室，增加学生动手训练的时间和机会，使学生切身感受服饰图案制作的过程以及最终的效果。
增加手动实践是对原本服饰图案教学的一大跨越，这种方式摆脱了原先教师干巴巴讲理论知识的教条性，也使学生打破了原先局限在重视纸面设计稿而忽视三维成品效果的“不实”现象，真正实现“艺工”结合。
教学改革的成果表现分析
通过对服饰图案的教学改革，优化了教学内容，使理论教学和实践教学紧密结合，积极合理的使用各个实验室，拓展了教学平台，有效的调动了学生学习服饰图案的积极性，使教学取得了较好的成效。具体表现如下：
一是优化了教学内容，根据实际课时量及时调整了教学内容和课时分配。这样可以在教学过程中抓住服饰图案设计的重点，直接切入，避免“枝大叶多”但却没有主干的现象。
二是增加实践教学内容，充分利用染织设计专业及服装设计专业的实验室，培养学生的动手能力，且建立课余“实验课堂”，弥补了实际课时量狭少的缺陷，增加了学生学习的主动性。
三是学生在实践过程中，充分利用各种材质和工艺技法完成图案的制作，比起光是讲理论知识，这种实践方式更为直观的让学生看到成效，而且又练习了学生的动手制作能力。
结语
我们始终坚持以市场为导向，坚持独立学院制定的有“一定”艺术素养和工程素养，基础宽厚、实践能力强、综合素质高、市场观念强的复合型应用性人才为目标，为服装企业输送设计与实践能力兼具的毕业生。为此我们不断完善人才培养方案，加深改革教学，切实加强理论与实践的结合；充分发挥学生的主体作用，坚持产学研的有机结合，并不时邀请企业设计师参与讲评，提升人才培养的综合素质。
关键词：服装零售商；SWOT方法；OTO模式
中图分类号：F2
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2017.03.013
由于受到电子商务行业的冲击，过去10年的服装行业变得越来越艰难，销售业绩较过去明显下滑，可以说传统服装零售业是受互联网冲击影响最大的行业。自2015年国家出台了“互联网+”行动计划、“大众创业，万众创新”、大数据战略等一系列支持互联网发展的政策措施，以及信息网络、技术创新、融合应用的持续发展，电商企业得到了前所未有的发展优势，不论是从B2B到B2C、还是到B2C、C2C、O2O，但都说明了实体行业依托于互联网的发展模式得到了巨大的优势及发展空间。
为了响应株洲市“十三五”规划的号召：推动株洲产品“网上行”，加快“智慧株洲”建设，利用云计算、大数据平台，以此来推动株洲在医疗、教育、交通、旅游、金融、物流、快递、零售等领域的在线化、智能化水平。通过对株洲服装零售商OTO模式的SWOT分析，对现行对株洲服装零售商所面临的问题提供解决方案，并为之提出切实可行的发展战略计划。
1株洲服装零售市场OTO发展的调研分析
为了更好地了解株洲服装零售市场的情况，对株洲芦淞服装市场群几个商场进行了问卷调查，具有一定的随C性。一共发了190份问卷，收回184份，回收率96.8%，其中有效问卷172份，有效问卷率为93，5%。问卷收回后并对数据做了相关分析。
服装消费人群中女性、青年人的需求比重略高，而按职业分类消费主体是上班族、工人等，并且大多数人每月服装花费不超过500元，也恰好印证了株洲服装走的是时尚中低档路线的现象。对购买方式的选择的问题，受访者大多数人仍然倾向于传统的实体店（56%）一些，也能侧面反映出如今网购发展已渐渐步入了瓶颈，而OTO恰好是化解瓶颈的“灵丹妙药”，既能解决网购者的疑惑，也能方便实体购买者的消费需求。网上购买，由于是隔空交流，会产生各种各样的问题，而解决他们又要费时费力费运费。在这些问题中，人们更顾虑物品质量问题、能否选择合适自己的规格款式、售后服务问题等等，网上模特图片固然适身，但买家因体形不一，不见得能买到适合的，而OTO模式的优势很明显，其线下体验环节恰好解决这些顾虑，满足消费者的要求（相关数据见图1）。
但消费者对OTO模式也存在顾忌的问题（图2），人们更担心支付安全问题，占比将近50%；售后问题也不容小觑，消费者认为OTO模式能减缓这个顾虑却不能完全解决它，可见国内商家售后服务是个大问题，而株洲服装零售商未来做好售后也是关键。
OTO模式是一辆高速前进的列车，株洲服装零售商想赶上这辆车就得改进自己，而调查发现，人们对株洲服装印象并不理想：创新能力低，山寨成风、缺乏本地品牌、质量不能保证、服装市场状况不好、广告宣传一般、服务态度不好等，尤其是创新能力、品牌效应和服装质量方面，简直就是“重灾区”。株洲服装零售商如要在OTO舞台大放异彩，完善自身经营方式刻不容缓。另一方面，当今是个性化消费时代，对消费者私人订制服务也是越来越流行，如何利用OTO模式迎合这一需求也是株洲服装发展的前景所在。
然而，现实在不断发展进步，近年来，为了应对大数据以及人工智能的冲击，OTO这个新兴模式也要稳中求变，针对株洲服装企业或服装市场与OTO模式的融合改革势在必行，关于如何融合也进行了调查（数据见表1），36%受访者认为与同行联手打造更强品牌；其次是依附于强大网络服装商城以及与网上平台商城合作；至于自建平台不合并等方式，人们并没那么看好，服装零售商（企业）一般没有雄厚的资金，自建平台不易，也难以回本。服装零售商要想谋求突破，就得与时俱进，无论选择哪一条路，OTO模式已经是发展前景中不可或缺的一部分。
关于消费者对OTO模式未来发展的看法，如图3，绝大部分人对株洲服装零售商未来的OTO模式有着足够的信心、肯定和期望。
2株洲服装零售商OTO模式的SWOT分析
2.1优势分析
株洲服装企业的优势主要体现在地理优势及国内市场地位两方面：株洲地处湖南长株潭经济圈内，又是中南地区的交通枢纽，京广、湘黔、浙赣铁路在这里交汇，武广高速铁路也已建成通车。城际铁路的开通，方便了“长株潭”三地的商业融合。株洲的服装大市场又紧靠株洲火车站，为服饰的运输带来了便利条件，同时也能加大服装零售商在全国范围内对服装的OTO销售。株洲是“商业之都”，芦淞区小商品市场和服装鞋帽市场在全国有一定的影响力，被中国纺织工业协会、中国纺织服装专业市场联盟、中国商业联合会等权威组织授予“中国服装商贸名城”、“全国十大服装批发市场”、“中国品牌市场”等业界荣誉称号，规模为中国十大服装市场第二名。
2.2劣势分析
产品创新能力低、服装品牌匮乏与真假难辨。近年来我国服装风格不断更新换代，顾客的品位不断提高，对服装的质量需求也在逐渐严苛，对服装品牌名誉要求也渐增。为了提高竞争力，弥补自身的短板，株洲服装生产商总是从各发达城市甚至国外的风格中进行借鉴，选择相同或相似的原材料，制成高仿的服装并声称是国际潮流，这种缺乏自主设计创新能力的做法并不完全可取，短期或许有效，长期却给人“山寨”的印象。株洲服装市场品牌的集中度不够，缺少属于本地的世界知名品牌，即便是株洲具有一些本地品牌，也是鱼龙混杂。为了追求价格低廉从而吸引大众，往往忽视了质量与舒适度。部分销售商为了捞金，用次品（还不是高仿品）替代原物，让消费者难以正确区别真伪和优劣，在购物时容易上当受骗，此为服装行业一大忌。
2.3机遇分析
近年来，湖南省政府对长株潭一体化建设的大力推动，及株洲市政府也同时加强对株洲服装芦淞服饰的战略部署，又赶上互联网高速发展的信息时代，这些都对株洲服装零售商将服装零售推向全国各地带来了无限的机遇。通过实施市场与产业互动，芦淞区成功争取到了部级“芦淞服饰产业集群公共服务平台”项目。围绕平台建设，芦淞区建立了相对完善的服饰研发设计、布辅、洗水加工、物流配送、品牌运营、人才培训、电子商务等配套体系。目前，芦淞区拥有服饰研发设计院校3个、规模化布辅市场2个、国际性品牌运营中心1个（意大利（中国）创意设计暨品牌运营中心）、综合性电子商务中心1个、洗水加工厂200多家，服饰产业从业人员20多万人。2010年，株洲市委市政府提出“打造千亿服饰产业集群”的战略部署，近年来，市区两级政府全力落实该举措，规划了位于芦淞区范围内的白关片区和龙泉片区的24平方公里土地作为服饰产业发展用地，在白关片区开发建设“新芦淞服饰城白关服饰产业加工园区”，在龙泉地区规划建设“新芦淞服饰城龙泉总部基地”。未来产业加工园区将以童装、男装、女裤为主打产品，目前已与“佛山童装”达成合作协议，2013年开始建设25万余平方米的童装产业园。以上这些都有利于株洲的服饰零售商抓住这一机遇，通过大力发展服装行业的电子商务，促进市场交易的多样化选择，更好的占据市场份额。
2.4威胁分析
虽然伴随着大量机遇，但在中国加入世贸组织后，限制条款的变化对株洲服装零售同样也带来了巨大的威胁。株洲服装零售商在进行大批量OTO的销售时很多情况下都是进行的跨区域销售，而这势必将会对该地区中小型企业的销售造成一定程度的影响，从而使该地区对株洲服饰形成一定的抵制。株洲虽然属于老工业城市，但城市发展经济整体略低，相比其他工业城市，无法用高速增长的经济拉动城市的相关产业的发展，在进入这些城市会受到当地城市的服装零售商联合抵制威胁，从而在一定程度上只能通过低价格进入相应市场，对株洲服装的OTO的发展会造成成本风险。
3株洲服装零售商的战略转型及解决办法
从SWOT分析来看株洲的服装零售商需要从自身问题中着手，改变自身的经营思想，可以从以下两个方面进行探讨：
3.1提高自主创新能力、提高品牌意识
就目前的服装行业来说，品牌与设计、产品的营销是行业价值链中利润最高的环节。株洲的服装零售商大多都是处在纯粹的批货零售的阶段，只有少数有资金优势的企业会有自己的品牌设计与生产的能力。在株洲服装零售商比比皆是的环境中，服装零售商的冲击也在变大，利润也在不断的压缩，为应对目前的市场变化，制定合理营销策略尤为重要。零售商可以和一些有设计能力的生产商合作，打造自己的品牌优势与设计风格，没有自主设计能力的零售商则要从货源抓起，保证服饰的品牌与质量过关。
3.2转变传统营销策略
2015年1至2月份，全国百家重点大型零售企业零售额累计下降1.0%，增速较上年同期下降2.5个百分点，是2011年以来开局最低增速。“2015中国连锁业OTO大会暨第十二届零售业信息化电商峰会”上获悉，OTO全渠道整合营销，正成为越来越多传统零售企业走出困境，D型变革的方向。由此可见，“OTO模式”正迅速被国内多传统企业所熟悉，不少企业欲借助OTO模式寻求新的增长点和发展的空间，但是对多数传统企业而言，OTO模式运作过程中面临诸多需进一步探讨的问题，这也使传统企业选择这种全新的商业模式时非常谨慎。在株洲，传统的服装营销方式主要还是停留在依靠零售的门店进行宣传与销售。在OTO模式下，株洲的传统服装零售商要充分利用互联网技术进行营销策略的转变，利用互联网进行线上线下的宣传与销售。
4结语
株洲服装零售商OTO模式商尚处在初始阶段，须做好准备迎接当今物联网快速发展的竞争社会。与此同时，株洲服装产业面临着很好的发展前景，零售商应当优化产业结构，提高生产效率，不断增加日益增长的市场需求占有率，实施深化技术创新和人才优先策略，实行需求差异化战略，把生产技术与文化艺术等元素相结合，设计更具有特色的产品，提升产品的附加值，以满足不同目标市场的需求。
参考文献
[1]郭馨梅，张健丽.我国零售业线上线下融合发展的主要模式及对策分析[J].北京工商大学学报（社会科学版），2014，29（5）：44-48.
[2]杨茜.基于SWOT分析的微信OTO模式的战略研究[J].中国商贸，2014，（28）：99-100.