关键词:关键成功因素;价值链;核心业务过
我国是电池行业最大的生产国和消费国，电池产业竞争在国内愈来愈激烈，BK电池有限公司的崛起彻底打破了以索尼､三洋为首的日系锂电池电芯一统天下的格局｡锂离子电池市场潜力庞大，且在未来几年仍将保持快速增长，为此，从战略的角度探索BK公司的未来发展具有十分重要的意义｡
1BK电池有限公司背景介绍
BK电池有限公司，于1998年成立，是一家集锂离子电芯研发､生产､销售为一体的高新科技企业｡BK工业园坐落于深圳市龙岗区，占地面积36万多平方米，注册员工达7000人｡公司销售网络不仅覆盖中国大陆市场，且远销欧洲､北美､东南亚等多个地区｡随着“日产100万只锂离子电芯项目”完成投产，BK公司已经成为世界最大的锂电专业制造商之一｡在公司的不懈努力及锂电专家的带领下，圆柱型､聚合物锂电等技术均已成熟，配合进口全自动化的生产线，产品一致性达到了新的高度｡目前公司已在美国上市，BK公司以“在业内追求最高品质､最低成本”的经营理念，“真芯去沟通”的服务宗旨，用品牌营造诚信，创造行业售后服务标兵荣誉，以诚挚服务作为联系客户的桥梁，旨在打造世界一流的锂电专业制造商｡
2企业内部战略分析
企业战略管理的一个重要任务，就是在复杂多变的外部环境和内部条件下，求得企业的生存和发展，对企业内部能力和条件的分析成为企业战略管理不可或缺的环节｡以价值链分析为主体，综合关键成功因素和核心业务过程对BK公司进行深入的内部战略分析，以此形成对公司资源和能力形成的竞争优势的探讨，指导公司总体战略发展｡分析框架如下所示:
2.1关键成功要素分析
竞争优势，产生于企业的顾客价值创造战略｡企业能够满足顾客的需要，为顾客创造出比竞争者更多的价值，企业就拥有竞争优势｡从总体来看，BK电池公司拥有4类关键成功要素:行业特性､竞争位置､经营环境和企业内部发展｡
(1)行业特性｡
对于电池行业来说，电池中正负极活性材料是控制锂离子电池性能的关键技术所在｡可以预料，随着电极材料结构与性能关系研究的深入，从分子水平上设计出来的各种规整结构或掺杂复合结构的正负极材料将有力地推动锂离子电池的研究和应用｡
(2)竞争位置｡
随着BK电池有限公司“日产100万只锂离子电池芯项目”的圆满完成，公司现日产额能达到150万只，成为国内最大规模的手机锂电池芯制造“航母”，名列世界锂电芯生产三强｡
(3)经营环境｡
相对于平稳的手机电池市场，笔记本电池市场将成为支撑锂电池市场持续发展的新增长点｡近几年，国外笔记本电池制造巨头梦想完全垄断市场｡然而，BK公司首条国产笔记本锂电池全自动线的诞生，标志着BK电池已迈开多元化发展步伐进军新的领域｡
(4)企业内部发展｡
①科技进步是BK公司发展的动力｡公司非常重视人才和技术引进，现已汇集了一批锂离子电池研究的专业技术人员，并以中国科学院长春应用化学研究所､吉林大学为技术依托建立了独立的研发中心｡
②产品质量是公司发展的根本｡从原材料的甄选到生产过程的控制，从技术工艺的形成､创新到产品质量的控制，BK实施了一套完整､科学的质量管理体系｡公司现已通过英国NQA的ISO9001:2000质量体系认证，产品已通过欧盟的CE认证，北美的UL认证正在进行中｡同时公司产品经美亚保险公司承保，为客户提供了有力的质量保证｡
③完善的营销和售后服务体系是公司发展的基础｡BK公司高容量､高稳定性的产品，其销售网络已覆盖中国大陆市场，并远销欧洲､北美､东南亚以及台湾等多个国家和地区｡
2.2价值链分析
(1)价值链理论｡
企业的价值链特点及其构造如下:
①价值链分析的基础是价值，各种价值活动构成价值链｡价值活动是企业所从事的物质上和技术上的界限分明的各项活动｡它们是企业制造对买方有价值的产品的基石｡
②价值活动可分为基本活动和辅助活动｡基本活动是涉及产品的物质创造及其销售､转移给买方和售后服务的各种活动｡辅助活动是辅助基本活动并通过提供外购投入､技术､人力资源以及各种公司范围的职能以相互支持｡
③价值链的整体性｡获取并保持竞争优势不仅要理解企业自身的价值链，而且也要理解企业价值链所处的价值系统｡
④价值链的异质性｡不同的产业具有不同的价值链｡在同一产业，不同的企业的价值链也不同，这反映了他们各自的历史､战略以及实施战略的途径等方面的不同，同时也代表着企业竞争优势的一种潜在来源｡
(2)运用价值链对企业内部能力进行分析，一般应包括以下两个方面｡
①对每项价值活动的逐项分析，属单项能力分析，用以发现企业在这一价值活动环节上存在的优势和弱点｡
②企业的优势来自于价值链的单项活动本身，企业的价值链也蕴藏于范围更广的价值系统之中，因此对价值链内部的各种联系分析十分重要｡
(3)BK公司价值链分析｡
价值链分析是通过评价企业作业价值创造潜力的要素，确定企业拥有增加价值潜力的作业领域｡
随着市场竞争的加剧和全球一体化的发展，企业之间的竞争是以核心能力为基础的整个价值链的竞争｡这些核心能力是真正创造价值的经营活动，是价值链上的战略环节｡BK公司在未来的发展中，应特别关注和培育在价值链的关键环节上获得重要的核心能力，以形成和巩固企业在行业内的竞争优势｡
价值链分析方法第一次将顾客价值作为考察企业竞争能力的基本导向，但它没有提供作业之间关系的思路和方法，下面的核心流程分析是对价值链不足之处的补充｡
2.3流程与系统分析
流程就是为完成一定的任务，由具有内在联系的一系列作业组成的系统，具体表现为以下几个因素:核心流程､支持系统和控制系统｡
(1)核心流程｡从最基本的角度看，无论是生产产品还是提供服务，每一项业务必须要有开发产品､引发需求､处理需求这样的作业，称之为核心流程｡BK公司大胆创新开发体系，构筑起独具行业特色的“决策､管理､研发”三级体制，建立起以省级企业技术中心为骨干､辅以部级博士后工作站为一体化的研发体系，成功地实现了产量的飞跃｡
(2)支持系统｡要完成一项经营活动还需包括那些保证核心流程能顺利实施所必需的资源管理系统｡BK电池研发中心是深圳市级企业技术中心，每年投入的开发费用占其销售总额的5%，且开发团队中除了有三位世界级的锂电池专家外，硕士以上学历的占有57%｡研发中心与Motorola能源部､法国UNIROSS电池开发部等建立了新产品､新技术开发战略联盟，取得了斐然成绩，公司现有液态锂离子电芯､聚合物锂电池及圆柱电芯领域研发的100多项专利｡
(3)控制系统｡对工业品制造企业来说，产品的品质是决定市场的关键｡在整个锂电池芯制造链上，关键岗位或者工艺全部采用自动化设备控制，一方面节约了成本，另一方面提高了市场竞争力｡同时，BK公司到如了完整､科学的质量管理体系，与国际市场实现了无缝接轨｡
3内部战略分析法应用总结
综上所述，内部战略分析方法的每一个独立框架都有局限性，只有结合使用才能互相弥补不足｡而通过实践证明，价值链思想是其中研究竞争优势的有效工具｡因此，我们应该时刻关注前沿信息，利用最先进的手段，更加科学完备的指导BK公司进行战略决策分析，以培育独特的竞争能力，发展强效的竞争优势｡
参考文献
一、客户关系管理的内涵
客户关系管理，也称为电子商务中的CRM，是英文CustomerRelationshipManagement的缩写。CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，是与发展客户和保持客户忠诚度有关的一种策略。[1]通常的CRM包括客户资源管理、市场营销管理、销售业务管理、客户关怀与服务管理等多方面。它的目的在于建立与客户之间长期的合作伙伴或业务关系。CRM的最终任务是通过主动的市场调查和对客户反馈信息的分析处理，为企业的经营管理和决策提供依据。单纯从客户关系管理的内容上讲，CRM是对客户的宣传、跟踪、回访及分类等。当然，随着现代信息技术的发展，追求个性化的服务成为大家在售后服务领域的新目标。
在传统的客户方式下，大多数企业的市场销售人员需要人工跟踪他们的销售路线，通过传真、电话或电子邮件手段等与客户进行联络，获取信息并找到有效的部分，通过向上级或主管汇报，得到审批后形成销售合同。同样，这种交流也是通过传真、电子邮件或电话记录等方式完成的。
显然，这种手工操作过程的必然结果是：市场销售人员无法跟踪众多复杂的销售路线，销售周期长；大量重复性的工作和不可避免的错误；信息的丢失；信息传输速度低，浪费时间，延误产品的提交期、甚至误失商机；企业会由于某位销售人员的离去而丢失重要的客户和销售信息等等。这还仅仅是在销售环节，而在市场、技术支持、特别是在客户服务等环节，这种手工的、非集成的、低速的业务处理都会产生类似的不良后果。
在电子商务时代，需要更科学地根据客户价值的差异性和客户消费需求的不同，以客户服务为中心，有针对性地配置企业的营销和相关客户服务及外派服务资源，CRM就是这样一种现代企业新的经营方式。如图1客户关系管理内涵图，电子商务时代中，企业通过易操作(Operational)、可分析(Analytical)、协同合作性强(Collaborative)的客户关系管理系统的实施使客户关系更加紧密联系、企业职员潜能得到极大地发挥、管理阶层决策者更能洞察先机，合作伙伴合作共赢，逐步实现了市场自动化和销售自动化等电子商务一体化目标，企业高度智能且易于使用的CRM解决方案将给客户带来前所未有的体验。
CRM系统的宗旨是：为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。这种“客户关系一对一理论”认为，每个客户的需求是不同的，只有尽可能地满足每个客户的特殊需求，特别是满足重要客户的特殊需求，企业可与每个客户建立起长期稳定的客户关系，客户同企业之间的每一次交易都使得这种关系更加稳固，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。
CRM的核心价值在于：了解客户需求；知道哪些客户是最有利可图的，哪些客户是重要客户；什么是最有效的沟通方式；如何细分客户。
二、客户关系管理的功能
客户关系管理是现代企业发展中非常重要的内容，也是商家争夺市场的重要手段，在电子商务系统中同样占有非常重要的位置。客户关系管理的主要功能包括：
(一）顾客分析
主要分析谁是企业的顾客，顾客的基本类型，个人购买者、中间商和制造商客户的不同需求特征和购买行为，并在此基础上分析顾客差异对企业利润的影响等问题。
(二）企业对顾客的承诺
企业对顾客的承诺，目的在于明确企业提供什么样的产品和服务。在购买任何产品和服务时，顾客总会面临各种各样的风险，包括经济利益、产品功能和质量以及社会和心理方面的风险等，因此要求企业做出某种承诺，以尽可能降低顾客的购物风险，获得最好的购买效果。企业对顾客承诺的宗旨是使顾客满意。
(三）客户信息交流
客户信息交流是一种双向的信息交流，主要功能是实现双方的互相联系、互相影响。从实质上说，客户管理过程就是与客户交流信息的过程，实现有效的信息交流是建立和保持企业与客户良好关系的途径。
(四）以良好的关系留住客户，取得顾客的信任
通过建立与保持客户的长期稳定关系，区别不同类型的客户关系及其特征，经常进行客户关系情况分析，评价关系的质量，保持企业与客户的长期友好关系，并可促进附加产品的销售。
(五）客户反馈管理
客户反馈对于衡量企业承诺目标实现的程度、及时发现在为顾客服务过程中的问题等方面具有重要作用。
(六）帮助企业高层进行决策
客户关系管理通过对客户信息进行全方位的跟踪，进行营销、销售、服务和关系管理，必然涉及到企业与客户的交互手段、企业内部框架的调整、企业管理流程的疏理等方面，从而帮助企业高层进行决策，使企业提高营业额，为企业发现和创造新的商机。
三、在电子商务企业运作实务中发挥客户关系管理系统的作用
客户关系管理本身并不是软件技术，而是一种管理策略、一种商业模式。但是软件技术是客户关系管理的有力支持，而这一客户关系管理软件支持系统亦称为CRM系统。
2007年9月，权威研究机构Gartner预测：全球客户关系管理系统软件总收入将以每年约10亿美元的速度递增，且势头将会延续到2011年，而2007年全球客户关系管理系统软件总收入将超过74亿美元，较之2006年增长14个百分点。2007年被业内普遍认为是在企业电子商务运作实务中对客户关系管理系统需求升温的一年，而今后也将会是CRM系统持续发展的一段时期。
在电子商务时代，由于电子商务缩短了企业与客户在时间和空间上的距离，因此企业的经营模式不再是以订单为中心，而是转向以客户为中心，客户关系管理在电子商务时代变得尤为重要。CRM系统的核心是销售管理和销售核算，即把企业管理系统的前端扩展，直接跟客户进行接触，充分挖掘客户的潜力。随着市场竞争的加剧和电子商务系统的完善，提供包括客户关系管理、企业资源计划（ERP:EnterpriseResourcePlanning)、供应链管理（SCM：SupplyChainManagement)的全方位的电子商务系统成为可能。
在CRM系统中会十分注意积累客户资料，会记录来访者的姓名、联系电话、咨询的问题、服务请求的内容等，以便通过销售部门、技术部门的合作把潜在的客户变成真正的客户，在客户再次光临时提供更有针对性的服务，或者通过客户分析发现新的生意机会。这些资料的记录和处理如果靠纸、笔和手工传递，其效果和效率将大打折扣，甚至对于大规模网络服务是不可能的。而有自动化的“客户关系管理”电脑系统，并将后台的ERP与CRM在管理技术上的结合，为企业在ERP基础上开发CRM，还可结合企业数据和数据仓库到复杂的工作流系统、到智能化的数据挖掘和知识管理系统等，为企业建立一整套面向增加销售利润的企业资源规划。
另一方面，CRM系统的作用还可以通过“呼叫中心”体现出来。“呼叫中心”作为是客户关系管理系统中的一部分，我们把响应客户服务请求的部门称之为“呼叫中心”。呼叫中心作为一种能充分利用现有通讯技术和计算机技术的全新现代化服务方式，已引起越来越多的人的关注，在很多方面得到广泛的应用。比如电话银行、邮购、证券等行业，客户可以通过电话进行汇率查询、账户结余查询、转账、代扣公用事业费用等。随着电话、传真、电子邮件、网络技术及客户关系管理系统的发展，呼叫中心的功能更加强大，越来越受到企业的重视，呼叫业孕育着巨大的市场和商机。国外的呼叫中心技术发展很快，大公司和政府都广泛采用呼叫中心技术来了解顾客需求，提高服务质量，满足客户需要。CRM技术的引入将使呼叫中心的价值得以大幅提升。
目前，CRM可以按其用户信息管理系统和决策支持系统两个主要部分的内容来实现其重要的作用：
1.用户信息管理系统主要通过大量细微的资料积累，
把企业客户和个人用户的基本数据以及与商务有关的数据积累起来并不断更新和扩大。这些数据的数量相当庞大，通过分析、归纳、判断可以得出宝贵的数据集。采用数据仓库将使调用数据的方式成为多维的，使用十分方便，从而为数据提取、挖掘创造了有利条件。
2.决策支持系统包括数据挖掘、分析和决策p]，CRM决策的成功取决于数据的完整性和决策算法的准确性。
CRM的数据不仅来自于用户信息管理，还根据行业不同来自不同系统。例如通信行业有计费系统的大量用户数据、竞争对手的数据等。中国电信、中国移动、中国联通、中国网通现在都十分重视CRM的研究开发和应用工作。他们有的把CRM放在网管系统之中，有的放在呼叫中心（客户服务中心）之后，有的则放在计费系统之后。
为了获得更准确的结论，最好的办法是把决策支持系统(包括数据挖掘、分析和决策算法）放在上述三个或所有产生有用数据的信息系统之上，这样才能得出有创造性、全面性、竞争能力和成功把握的结论。决策支持系统必须有高层管理人员、数学家、工程师一起共同讨论研究，通过高速计算、海量数据、正确的算法做到知己知彼、洞察未来，为企业发展提供必要的保证。
四、全方位推动企业电子商务管理方案中的客户关系管理系统实施要点
客户关系管理目的在于建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售以及支持方面形成彼此协调的全新的关系实体，为企业带来长久的竞争优势。所以完善的CRM系统，通过利用现代技术手段，使客户、竞争、品牌等要素协调运作并实现整体优化的自动化管理系统，从而实现提升企业在市场中的竞争能力、支持长期客户关系、不断挖掘新的销售服务机会，使企业最终实现销售收入、利润、以及股东价值持续增长的目标。
实施的途径和要点如下：
(一）研究、挖掘、培育客户
需求的多样化使客户选择的负担日益增加，供应商有责任帮助客户确定其需要和要求。这要求CRM系统能够描述客户的经营范围、经营网络、业务流程。通过CRM系统采集未来的客户信息和需求验证，对可能客户的简介编制和定位选择，描述客户形成的过程可以使企业捕捉到新的客户机会，客户挖掘过程就是把潜在的客户培养为可能的客户，并进一步变为支持者的过程。
(二）客户即时服务和响应
客户忠诚度几乎已成了网上营销的格言，网络公司常常用“客户忠诚度”来定义客户关系[4]，电子商务时代让企业必须造就一个依托现代通讯基础设施的客户接待前台，满足与客户实时通讯的需要。CRM系统通过前台系统把客户要求分配给相关部门并跟踪、服务、回应；客户可以通过网络使用用户的数据系统查询自己的交易数据，这样做可以降低用户的响应成本，并有利于实现数据系统与客户一体化，进而增进客户忠诚度。
(三）交易的实时记录
电子数据交换在CRM系统中必不可少，CRM系统采用新技术顺畅地支持客户前端，包括移动电话、BP机、电视、LED等非PC类的用户终端，一切围绕更便捷地联络客户、服务客户，实现电子订货、交易合同、订单以及各类交易凭证的电子数据化，支持客户进行在线交易，并且自动把交易数据记录为往来帐供双方查询确认。
(四）客户追踪与客户评价
服务追踪、客户反馈和善后管理是联系在一起的。CRM系统可以通过对客户的主动追踪服务，支持接受、处理客户的反馈数据及相关善后工作管理；通过电子表格等工具进行合同执行评价、交易确认评价、客户选择分析、客户绩效审计和客户关系综合评判，有效的监督客户管理工作。
(五）市场竞争分析
CRM系统通过对行业竞争结构的分析，有助于企业对同行企业间的竞争、潜在加入者的威胁、替代品的压力、顾客以及供应商的挑剔程度有一个清晰的认识；通过对竞争者的分析有助于企业深入了解竞争对手，包括了解对手的特长与缺陷和现行战略，估计对手的未来目标和战略手段；最后作出竞争战略模型的选择。
(六）与目标市场的细分
CRM系统通过提供目标市场的工作流程，从市场细分化到确定目标市场，再到机会、优势整合分析，再到目标市场的定位。在流程中综合运用分析表、示意图等操作工具，使企业营销工作变得规范有序。
(七）市场营销组合分析
在以顾客为核心的商业社会中，随着顾客需要的产品和服务日益“个性化”，CRM系统要能体现4C’s营销组合的综合运用，即顾客（Customer’sneedsandwants)、成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)、方便(Conveniencetobuy)、沟通(Communicationwithconsumer)。
(八）产品组合分析
产品组合分析总结产品市场的实际情况为下一步战略的制定提供依据。CRM可通过矩阵分析法分析产品的销售增长率与相对市场占有率的关系，测评行业吸引力和企业实力，描述行业市场前景与企业竞争能力、刻画产品、市场发展阶段与企业的竞争地位。
(九）绩效测评分析
通过CRM系统，可以实现企业测评销售分区绩效、销售组织协议、销售经理绩效和客户服务功能。测评指标包含销售量、单价、货款回笼、市场拓展、客户满意度等。
(十）销售政策的制定完善的CRM为企业造就有利于协调和沟通的一体化客户关系管理软件，辅助企业高层决策和政策的实施。销售政策包含企业制定、调整和完善已有品牌的客户政策（对应客户评判）、佣金政策（对应销售业绩)、费用政策（对应竞争潜力）、渠道政策（对应渠道业绩)、产品政策（对应产品潜力）。高品质的软件提供实施这些方案的载体。
关键词：数据挖掘技术；电子商务；应用
电子商务模式是我国新兴的一种商务模式，随着电子商务在我国的发展，电子商务信息量也越来越多，因此数据挖掘技术也被应用到电子商务中。通过数据挖掘技术，可以帮助电子商务商家获取更多有用的信息，提高电子商务的服务质量。
一、数据挖掘技术的分析
（一）网页结构挖掘。在数据挖掘中，所谓的结构挖掘是指从web组织结构链接的关系中进行知识的推导。在web中数据挖掘人员可以从web链接上获得大量的信息，例如web的页面内容的相关性、web页面内容的质量等等。而且通过对组织结构链接进行分析，可以找出有用模式的网页。因此结构数据挖掘又可以分成外部结构挖掘和内部数据挖掘。
（二）网页内容挖掘。网页内容挖掘，顾名思义就是从网页的文档内容等等信息中进行数据的挖掘。例如工作人员可以结合网页内容挖掘来得出相应的资源搜索。网页内容的组成信息有很多，例如文本信息、图像信息、音视频信息等等。
（三）网页使用挖掘。所谓的网页使用挖掘，就是指工作人员通过对网页的日志来进行相关数据的挖掘。首先，数据挖掘人员可以通过客户所浏览过的网页信息来得出客户的网页访问模式。通过分析客户的网页访问模式，就可以对客户进行需求分析，进而更好地提高网页的界面结构，提高网页的浏览量。
二、电子商务中数据挖掘的方法分析
（一）路径分析。在电子商务中，通过数据挖掘中路径分析方法可以判断出在某个网页中，客户访问的最为频繁的路径方法是什么，然后工作人员就可以结合客户的访问路径来对网页进行相关的页面改善以及结构设计改善。
（二）关联规则分析。数据挖掘技术在电子商务中应用之一就是关联规则分析，就是通过对相关事物相互之间的联系和规则，来为客户提供更加符合其需求的信息，帮助客户更好地刷选信息，如淘宝上“同款”和“相似”功能。
（三）序列模型分析。在电子商务中，工作人员可以通过数据挖掘的序列模型分析功能来将数据间前后或者因果的关系分析出来，从而更好地对客户的访问模式进行预测，为客户提供更好的个性化服务。
（四）分类规则的发现。在电子商务中，常用的分类方法主要是决策树的分类方法，通过数据挖掘的分类规则，可以对不同的客户进行分类，并且结合分类规则，可以总结出不同类型客户的特点，然后更好地结合客户群的特点来开展更具有针对性的活动。
（五）聚类分析。在电子商务中，工作人员可以通过聚类分析来将具有相似浏览行为的客户进行分别出来，然后让管理者更好地了解该客户群的特点，从而为其提供更好的服务。
三、数据挖掘技术在电子商务发展中的应用
数据挖掘技术在电子商务中的应用主要是应用在三个方面，分别是网站优化、用户信息管理以及营销过程。
（一）在电子商务网站优化中的应用。随着我国电子商务的发展，人们在网上购物的次数也越来越多，从淘宝天猫在2015年双十一的成交额高达九百多亿的数据中可以看出电子商务在我国的经济发展中的地位。随着电子商务的发展，电子商务之间的竞争也越来越大，如淘宝与京东之间的竞争，当当网与卓越亚马逊之间的竞争，因此借助数据挖掘技术，电子商务商家可以对自家的网站进行优化，进而更好地吸取客户的眼光，提高市场竞争力。而且随着电子用户的增加，电子商务网站在运行过程中也会出现各种问题，如在双十一那天，淘宝支付网页中会出现一定的运行故障。
（二）在电子商务用户关系管理中的应用。数据挖掘技术可以应用在电子商务的网站优化中，还可以应用在电子商务的用户关系管理过程中，通过数据挖掘技术，电子商务管理者可以对客户进行更好地管理。因此数据挖掘技术可以将客户的浏览行为和爱好进行挖掘出来，为管理者提供更加优质的服务提供一定的依据。首先，客户在购买完相关的产品后，就会对该产品进行相关的评价，此时电子商务管理者就可以通过数据挖掘的功能来对这些评价信息进行收集和整理，结合客户的评价信息来认识自身产品和服务存在的不足，帮助产品改善和服务改善。其次，电子商务管理者还能通过数据挖掘技术来将客户进行分类。
（三）在电子商务营销过程中的应用。数据挖掘技术还能应用在电子商务的营销过程中，随着我国电子商务竞争的增大，为了获取更多的客户，提高营销额，各大电子商务都纷纷引入数据挖掘技术，来加强对客户购买需求和信息进行分析，进而结合客户的需求信息和购买信息来制定具有竞争力的营销策略，提高销售额。首先，因为数据挖掘技术可以获取客户的相关信息，如购买信息，电子商务商家则可以利用客户的相关信息来制定相关的销售方案，提高自身产品的销售量。其次，通过数据挖掘技术，电子商务管理者可以对客户进行分类管理，并且得出不同客户群体的不同的购买需求，因此借助这些信息，电子商务商家就可以提出更加具有针对性的产品，为不同的客户群推荐不同的产品，提高自身的市场竞争力。最后，市场的信息是多变的，因此电子商务商家可以借助数据挖掘的技术来对影响市场的各个因素进行收集和分析，加强对电子商务市场的了解程度，进而制度更加符合市场发展方向的营销方法，提高自身的市场竞争力。
综上所述，通过数据挖掘技术，电子商务商家可以获得大量的信息，进而更好地分析出不同的客户群体的购买爱好、购买行为，然后结合客户的购买爱好来制定更好的服务，提高客户数量，进而更好地提高自身网站的销售额。因此，为了更好地促进电子商务在我国的发展，相关技术人员应该加强对数据挖掘的研究，提高数据挖掘技术在我国电子商务中应用，为电子商务提供更多的信息。
参考文献：
[1]李霏.Web数据挖掘技术在电子商务中的应用价值探析[J].电子技术与软件工程，2016，02：198.
关键词:电子商务;战略;企业战略
1电子商务战略概述
战略的概念源于战争实践,是筹划和指导战争全局的方略。它强调站在宏观全局的角度,分析内外环境、审视当前形势,在充分掌握自身优劣信息的基础上,作出并借以指导参与全局作战的方略。电子商务战略正是以电子商务为本体,借引战略思想,指导电子商务长远发展的方略。电子商务(electroniccommerce),是指在广泛的商业贸易活动中,借助高效便捷的计算机和通信网络环境,基于网络方式,买卖双方在保有时空差异性的基础上,实现网上购物、网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。这种商务模式涉及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动。电子商务战略,则是整合电子商务发展经验,通过对产品、市场、核心业务及各种环境的深刻分析,制定并执行的推进电子商务模式不断发展的方略。
我国电子商务战略的发展经历了从无到有、从简单到多元,以及从静态到动态的过程,并仍然处于高速发展阶段。如果说第一代电子商务是一种地盘的争夺,战略的重要性次于战术,战术的重要性次于实验性探索电话,那么这一阶段已告结束。取而代之的是,今天的社会正在进入第二代电子商务。在第二代电子商务的语境中,不论是品牌产品供应商、实体零售商,还是电子零售商,现在都必须把注意力转移到以注重战略来获取竞争优势。
我国属于新兴市场国家,市场总体呈现出机遇众多,多元发展迅速的特征。电子商务具有极大的潜力推动企业打破原有企业战略的束缚,从而加快改进企业运作流程的步伐,在新的市场营造更具新意和吸引力的竞争优势。电子商务战略应该首要推动企业产品竞争力、管理能力、技术创新能力的提升。
2制定和执行电子商务战略的关键问题
2.1产品分析
商务的核心对象是产品,没有对产品精心推敲,就没有对产品现状及预期的把握,更谈不上制定产品相关的战略。产品分析必须被精确纳入电子商务战略的制定流程中。这是因为,电子商务活动的进程是非常迅速的,信息的高速流动,结合物流、金融、银行等行业的高效常态运作,使得产品在市场上的流通力极强,包括产品的品牌和口碑。这种超强的流通能力,保证了产品能在相对较短的时间内渗透到市场的细分角落,但也留下了隐忧。如果对于产品的内涵和外延分析不准,则极有可能使得产品与市场的不恰切性,通过超强的流通力,在整个市场蔓延,这对于一种产品成长的打击无疑是毁灭性的。只有将产品分析放在战略高度,才可能保证电子商务效益的发挥。
2.2市场分析
电子商务绝不仅仅属于销售的范畴,而是源于市场对销售模式的探寻,发展为对于市场本身的探寻。在现代企业的市场业务体系中,市场部门与销售部门同样被置于相当重要的地位。电子商务拓宽了产品的生长范围,为产品的销售与更新换代提供了更为广阔的渠道。然而,电子商务也使得同一种商品面对竞争对手威胁的机率大大增加。一方面,一种商品的问世,很可能通过电子商务途径快速为他人所获得和熟知,并据以复制。另一方面,网络环境中信息的同质性,使得商品之间的相似性天然增加。这些都将导致产品面临的市场竞争将更为激烈,更具不确定性。只有将市场分析纳入战略视野,才可能为电子商务具体形式的发展辨明方向。
2.3目标的契合度
电子商务战略能否被科学合理的制定,并长期有效的执行,必须考虑其与战略目标的契合性。所谓目标契合,是指电子商务战略要能体现推行电子商务的预期目标,同时有助于该目标体系的达成。把握这种契合度,关键又在于目标的明确和战略是否能与目标保持一致。企业采用电子商务的模式,来充实和推广业务,最终目的是要借此提升企业业绩。在这里,“增长”是电子商务战略的最终目标。只有把握和维护好这个目标,在反复试错中将战略推进的实际情况同目标结合起来,才能保证电子商务战略的真正效益。当然,这里的目标不仅局限于企业利润,还包括技术改进、制度完善、设备更新、人才成长、客户满意度提升等多重内涵。维护这些目标,也成为战略不得不思考的内容。
3电子商务战略优化
3.1注重围绕目标配置资源
既然战略核心是企业产品和市场增长点的探寻,那么企业的优势资源就有必要集中到激活增长点上来。探寻企业增长点的意义在于,帮助企业找到可持续发展的最大能量。对于电子商务而言,就是要在明确企业采用此种商业模式的目标的基础上,将财务、技术、流程、设备以及人力等资源整合式地投入电子商务之中。当资源被倾向性的配置到围绕目标的诸多环节中时,电子商务的顺利推行就成了有本之木、有源之水。必须强调的是,在多大程度上优化电子商务战略资源的配置,也取决于企业对于电子商务本身的认知。如果企业的发展战略及经营特色欢迎电子商务模式的引进,那么资源配置的力度会大一些。而如果企业并不需要电子商务,或者较少需要这种模式,那么资源是不会主动流向这一领域的。
3.2突出核心业务
任何一个企业,都有它独特的主营业务,核心业务的运作过程就是企业的主导流程。电子商务战略应该结合企业的核心业务和主导流程展开,其实施亦有多种力量的推动。电子商务的发展,最大的驱动力量在于企业开拓市场的需要。如哈默尔所言,核心能力是一组技能和技术的集合体,是将技能、资产和运作机制有机结合的企业自组织能力,是在竞争中起支配作用的最基本力量,也是企业获得长期竞争里的源泉。突出核心业务,优化电子商务战略制定实施,必须旨在使电子商务战略成为有价值且可替代性小的必然选择。
文章标题：电信技术管理员竞聘演讲辞
各位领导、各位评委、同事们：
大家好！
很荣幸我能最后一个出场演讲，首先，我想代表今天参赛的选手对各位评委、各位领导一天来的辛苦工作表示感谢，谢谢大家为我们分公司选拔人才而付出的辛勤劳动。
我来自数据分局，我叫王利民，今年24岁。97年毕业于河北省邮电学校综合电信专业，从实习起一直在数据分局做维护工作。在做好工作的同时，我参加了省邮政高等专科学校组织的邮电经营专业的大专自考，一次性通过了全部的科目，20xx年4月毕业。在4年来的工作中，通过不断的学习和实践，在领导和同志们的支持和帮助下，渐渐成长为数据分局的技术骨干之一，也走上了维护组班长的工作岗位。在这次竞聘中我报考的是技术管理专业。我觉得这次竞争对我个人来说不仅是走上管理岗位的机遇，更主要的是一次难得的学习和锻炼的机会。（本段是竞聘要求必须“自我介绍”的部分，用时不能超过1分钟）
今天我抽到的演讲题目是：如何做好电信市场的经营分析。
随着改革的深入和电信市场竞争机制的引入，目前，电信运营市场竞争异常激烈，我们中国电信由从前的“一枝独秀”变成了与多家运营商共同抢占市场，随着我国加入WTO进程的加快，还将面临“与狼共舞”的局面。要应对日益激烈的市场竞争，电信市场经营分析尤为重要，我觉的要做好电信市场的经营分析，应从以下几个方面入手：
首先，要重视市场经营分析的作用，转变思想，更新观念。从前，电信企业政企不分，在老百姓心目中一直是“官商”，我们的领导和职工也有一种优越感和官架子。在计划经济体制时代，不注重市场的地位，更没有市场分析的思想，在市场激烈竞争的今天，我们必须把市场经营分析作为一项重要的工作，大力开展。
其次，要切实以市场为中心，以赢利为目的，建立一支专门从事市场营销的队伍。要有专业的市场营销分析人员，不断提高人员素质，真正实现企业从生产型向经营型转变。在我们中国电信业正在深入内部改革的今天，要抓住这样一个有利的时机，建立像“市场经营分析室”这样的专门机构，招聘从事经营分析的专业人员，运用各种传统的统计分析方法和我们便利的通信手段，以及互联网这样新型的媒介，开拓我们的视野，学习先进的思想和方法，对市场进行分析研究、预测、营销策划等。实现市场营销分析的专业化。
我觉的像今天我们这样的公开选拔人才的做法就是十分必要和十分有益的创举，通过这样的方式我们很容易在企业内部选拔出适用的专业人才。
最后，要搞好市场调查工作，以获得市场经营分析的第一手资料。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”就我们公司目前的情况而言，由于地区经济发展的滞后性，眼下在我们的主要业务领域还没有真正具备实力的竞争对手出现，因此我们应该抓住这个时机，先了解自己，通过市场调查，既发现潜在市场，也要了解我们已有用户的情况，了解他们的忠诚度如何，分析他们在多大程度上可以成为我们永远的支持者。同时由于一些竞争对手已在大中城市出现，如：网通、吉通等，要深入了解和分析他们在那里的经营情况，提前做好竞争的准备和应对的措施。
总之，要内外结合，既分析内部的经营情况，又要搞好市场调查分析和了解竞争对手的情况。同时，要注意市场经营分析应采用灵活多样的形式，紧跟时代步伐，不断提高经营分析水平，为企业的最终决策打下基础。经营分析最终是要服务于经营决策的，因此要提高分析的准确性和可行性，还要搞好相关部门的协作关系，以便使分析的结果最终能在企业经营活动中发挥作用。
以上是我对“如何做好电信市场的经营分析”这个题目的一点儿个人见解，可能有许多不足之处，望各位评委、各位领导和老师多多包涵，多批评指教。
在我演讲即将结束的时候，我最想说的是：如果我在竞争中不能取胜，我仍将一如既往的努力工作，为公司奉献自己的微薄力量。我深信，在21世纪的第一个春天里，通过这样科学和美好的形式，推选出来的一定是公司里最优秀的青年，真正得才兼备的年轻人。
那么最后，请允许我邀请在坐的诸位评委、领导和同事们和我一起，用最真诚、最热烈的掌声，为即将当选的青年干部祝福，为所有参赛的选手祝福，为张家口电信分公司和中国电信的美好未来祝福！
关键词：电子制造企业；潜在进入者；预警；竞争情报
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）12-0161-02
1引言
目前，我国已经成为新的全球电子产品制造中心，电子制造产业也成为我国重要的支柱产业和出口创汇大户。据介绍，2004年以来，我国电子制造产业的成长速度始终高于全国工业平均水平，其行业发展增长速度也高于纺织、化工、冶金、机械等基础工业。分析家称目前中国电子产业规模已居世界第三，并预计到2008年中国电子产业总值的年增长将保持在20%以上。面对电子制造产业的经济效益日益增长的现状，大量新兴企业涌入该行业是不可避免的。
大部分公司都非常重视如何应对现有的竞争对手，却没有对潜在进入者给予同样的重视，实际上，潜在进入者很可能在未来成为企业发展的一大威胁。
2我国电子制造行业竞争现状分析
目前，我国已初步形成了长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区三大电子产业带。这些基地集中、产业链完整，具有相当的规模和配套能力，且企业之间的依赖性强。如珠三角地区，现已形成了珠江东岸的电子设备制造业和珠江西岸的家电制造业两大集群，产业集群的存在给新进入者造成了强大的进入壁垒。但是，随着电子产业的迅速发展，许多小规模的电子企业也逐步进入市场，虽然目前他们还无法与已具有一定实力的大中型企业抗衡，但他们所具有的发展潜力和快速的成长性不容忽视。另外，中国入世后，国外的不少电子企业也陆续进入中国市场，在促进中国电子产业发展的同时也参与并进一步激化了竞争。
随着我国加入WTO，中国将成为全球电子制造产业重组的中心，一些国际上知名的电子制造厂商，也凭借自身的实力想方设法进入中国市场，这就给中国的电子制造厂商在战略制定上提出了新要求，即如何应对风云变幻的国内市场和国际市场。电子制造商在面对这一日益严峻的市场形势时，必须结合企业自身实际对潜在的进入者采取一些防范措施，以保证自已的市场份额不被其抢夺。许多企业在应对潜在进入者时往往没有一定的警觉性，当潜在的进入者成功进入后才发现自己的市场份额已被抢占，此时已悔之晚矣。电子制造企业战略制定的目的之一在于使企业能对潜在进入者的进入“先知行觉”，以便及时根据潜在进入者的进入策略采取相应的对策，提前设置对应的进入壁垒以阻止潜在进入者的进入。为此，企业必须针对潜在进入者建立预警体系，适时发现潜在进入者并将其纳入监控范围，通过信息的收集、整理和分析来判断潜在进入者是否有进入意图，对有意图的潜在进入者进行重点监控，并适时采取应对措施。
因此，电子制造企业不仅仅要注重现有的竞争者，同时也不能忽视潜在进入者。在很多时候，我们并不是被已有的竞争对手打败，而是被新的竞争者挤出市场。所以，对于潜在的竞争对手，需要建立一套合理的危机预警体系，以防范潜在竞争者的侵入。
3发现并识别潜在进入者
任何一个企业试图进入一个全新的行业都必须要承担相应的进入成本，尤其是企图打入一条完整的产业链中时，所需要承担的进入成本更多。按照施蒂格勒的定义，进入壁垒是一种生产成本，这种成本是进入某一产业的厂商必须负担的，但产业内的厂商却无需负担。潜在的进入者也知道，行业内的企业一旦发现有新的竞争对手将进入它的领域，就会利用自己的优势，通过各种方式提高进入壁垒和经营成本。潜在进入者因为其“潜在”的行为很难被企业发现，但是，如果等到潜在进入者的进入变成现实时，就很难控制了。因此，目前市场现有的企业必须利用自身的信息优势，采取各种措施提前发现潜在进入者，这样才能有效的采取应对措施。在电子制造行业中，产业链中的上下游企业之间的信息是非常畅通的，电子制造厂商可以根据自身掌握的行业内供应商和OEM客户的相关信息进行判断。在这种产业链中，上下游企业是嵌合在一个价值链上的群体。前后衔接的企业间的收入和盈利有较高的相关性，它们在信息的获得上基本相同，公司可以根据这一优势深入的搜集信息。因此，电子制造企业可按照以下步骤来发现潜在的进入者：首先，沿着企业向外传播信息的渠道，在那些比较了解自己所在的市场情况的企业中，分析并甄别哪些企业具有与自己相抗衡的特殊优势；其次，仔细分析这些企业是否有能力运用自身优势获得较高利润，进而判断其是否具有进入资质。
在电子制造行业，潜在进入者通常会具备一些特征，也就是说，它的进入是有征兆的，这类企业应该重点防范：
（1）对目前地位心存不满、并试图改变自己地位的竞争者。那些雄心勃勃、始终没有达到自己目标的竞争者，经常侵犯其它地区市场领域，通过占领其它市场份额来达到改变自身地位的企图。这类企业具有很强的侵略性，并且通常也具备一定的竞争力，因此，要对这类企业进行重点防范。
（2）具有高成长性的小型电子制造企业。任何大型知名企业都是由小公司发展而来的，在电子行业中，存在着更多的规模小、成长速度快的企业，尤其是那些拥有着专利技术的高科技公司，其发展潜力和成长性是不容忽视的，他们通过进一步的发展也将成为最有力的竞争对手。
（3）产品创新企业。这些企业将利用创新的产品来占领市场缝隙，而这些创新产品往往因其能满足OEM客户的需求而将成为老产品的替代品。如在电子行业中，迫于政策的压力或为了满足OEM客户的要求，往往不得不引进一系列有毒物质检测设备，以保证产品的安全性能，使其达到国内和国际标准。这些新进入的替代品在不久的将来可能凭借其技术标准上的优势给在位的电子制造厂商和产品带来强大的威胁。
（4）供应链企业潜在进入者。在电子制造行业中，这种潜在进入者可能会选择产业前向关联进入和产业后向关联进入这两种进入方式。前向关联进入是指企业向产品的前加工市场方向进入，如生产原材料、零部件的企业同时也生产产成品、整机，这样原来企业就进入到产成品、整机市场。后向关联进入是指企业向其产品的后加工市场方向进入，如原先专门生产产成品、整机的企业同时也生产原材料、零部件，这样原有的企业就进入到生产原材料、零部件的市场。因此，随着企业战略延伸，关联企业通过产业后向和前向一体化进入本产业竞争。
（5）被兼并的企业成为新的竞争者。本行业的企业被一个实力雄厚的企业兼并后，往往会改变其原有目标与战略取向，使该企业有可能成为新的竞争者。
（6）国外潜在进入者。中国加入WTO之后，市场逐步向世界开放，越来越多的国外企业在中国投资建厂或将产品打入中国市场，这些国外企业的进入不仅为中国经济的发展带来机会，同时，也为中国的企业带来更多的竞争和挑战。
具备上述某项或某几项特征的企业属于比较危险的潜在进入者，应该将其作为重点防范对象。
4完善竞争情报系统，建立预警体系
任何潜在进入者在进入市场前都会有一定的征兆，准确识别和解读这些征兆，是防御潜在进入者的关键。建立合理的预警体系，对具有进入特点的企业做出重点防范。在这一预警体系中，关键的一点是能否获得关于潜在进入者企业准确而且有价值的信息，因此，需要建立完善的竞争情报搜集和分析系统。
竞争情报这一术语出现于上个世纪80年代初，世界处于相对和平的环境，各国竞相发展经济。竞争情报（CompetitiveIntelligence,简称CI）是在市场经济条件下，关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息研究。它包含竞争信息和竞争谋略两大部分，其核心是关于竞争对手信息的收集和分析，是情报和反情报技术。主要涉及环境监测、市场预警、技术跟踪、对手分析、策略制定、商业秘密保护等领域，是企业商战中不可缺少的谋士。
竞争情报学主要研究企业竞争力情报这样一些偏重实践的问题，竞争情报的获取、生产加工、传播是通过竞争情报系统（CompetitiveIntelligenceSystem，简称CIS）来实现的。通常情报工作按流程可分作情报采集、加工报道、检索、研究、服务等环节。研究这些环节中的规律性问题构成了竞争情报学研究的微观方面。
竞争情报最重要的功能之一是充当企业的预警系统，使企业对市场具有更灵活的反应，避免受到突然袭击。对于一个企业来说，外部环境中的任何变化，都可以对企业的利益乃至生存产生重大的影响。潜在进入企业在进入前期常常表现出许多征兆或变化，如果企业能通过早期的预警信号发现并预知这些特点，就可以迅速反应，避开威胁。随着竞争的日趋激烈，竞争情报显得更加重要，电子制造企业只有采取有效的情报工作才能够及时发现潜在的威胁，并迅速采取行动，有效防范危机，从而在激烈的竞争中保持领先。正如比尔・盖茨在其新著《未来时速》一书中写道：“将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干最好的工作。您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢。”
对于竞争情报体系的建立，具体措施如表1所示：
表1竞争情报体系建立具体方案
方案
建立商业信息情报的收集、分析系统
具体措施建立专业情报收集、分析队伍；收集和分析与公司经营有关的外部宏观和微观经济环境情报；关注和收集现有竞争对手资料；注意市场变化，尤其注意潜在进入者的动态发展；分析主要客户的业务发展和市场状况情报。
5结论
我国电子制造业的迅速发展吸引了国内外越来越多电子企业的进入，为保证企业的市场份额，不仅仅要重视现有竞争者的竞争策略，同时不能忽视来自于潜在市场进入者的威胁。建立完善的预警体系是识别并有效防范潜在进入者的基础，只有做到“未雨绸缪”，才能保证企业的竞争地位，并实现企业的可持续发展。
参考文献
［1］卢明华,李国平.全球电子信息产业价值链及对我国的启示［J］.北京大学学报(哲学社会科学版)，2004,41(4).
［2］J.施蒂格勒.产业组织与政府管制［M］.上海：上海三联书店，1989.