《中长期铁路网规划(2008年调整)》之际，铁道部发展计划司司长杨忠民接受记者专访，对中国铁路发展建设近年来取得的巨大成就，《中长期铁路网规划（2008年调整）》出台的依据原则、内容特点、作用效果以及实施措施进行了全面解析。
“瓶颈”制约仍然存在
党的十六大以来，铁路发展取得了巨大成就。大规模铁路建设全面展开，客运专线、城际轨道交通建设和煤运通道建设成绩显著，西部铁路和区际通道建设亮点频现，重要客货运枢纽建设顺利推进；铁路内涵扩大再生产成效显著，经过6次大面积提速，最高时速达到250公里，这是既有线提速的世界先进水平；铁路装备现代化实现新跨越，在较短时间内实现了关键领域跨越发展，客车、货车和机车设计制造水平大幅度提升，实现了动车组、大功率机车国内设计制造能力，并达到了世界先进水平；铁路投融资体制改革取得突破，部省战略合作又进入新一轮高潮，铁路运输企业股份制改造试点取得重大成果，铁路资本市场融资迈出了重要一步；铁路节能环保作出重要贡献，为实现国家“十一五”节能环保目标发挥了积极作用。
虽然过去五年铁路建设取得了举世瞩目的巨大成就，但铁路运输的“瓶颈”制约仍然存在。随着进一步深入贯彻落实科学发展观，实施区域经济发展战略，加快工业化、城镇化、市场化进程，建设社会主义和谐社会和资源节约型、环境友好型社会，保持国民经济持续快速增长，对我国综合交通运输体系实现全面协调可持续发展提出了新的要求。为了更好体现规划的指导作用，自2006年铁道部会同有关部门结合综合交通网中长期规划的编制开展了中长期铁路网规划研究调整工作。在《中长期综合交通网规划》的框架下，初步提出了调整原则、路网规模、布局方案等。并邀请路内外专家和国家有关部门、各省区市多次组织召开规划方案论证会，对调整方案进行多次修改完善，与国家总体规划和综合交通网规划进行了衔接，形成了规划方案并报国家审批。规划的调整历经两年多的研究、论证、审批过程。
旧的《中长期铁路网规划》在诸多方面存在不适应当前形势发展的情况：
一是发展要求不适应。贯彻科学发展观、建设和谐社会对交通运输业落实以人为本，实现全面、协调和可持续发展提出了新的更高的要求，我国人口众多、资源分布不均衡、环境约束日益加剧、能源结构煤多油少、土地资源十分有限，特别需要铁路这种资源节约型和能源适用范围广的运输方式，加快构建以铁路运输为骨干的综合交通运输体系，实现交通运输的可持续发展。
二是发展速度不适应。2002年以来，国民经济（GDP）以年增超过10%的速度持续增长，超过了原预测的7.5%；铁路换算周转量的年均增速达到8.5％，远超过了原规划预测的运量增长速度4.7％。而原规划铁路营业里程年均增长仅有2.2%。从运输需求上看，需要进一步完善结构，优化布局，增加规模，加快建设步伐。
三是发展规模不适应。原中长期铁路网规划明确的2022年路网发展目标为10万公里。随着经济社会的快速发展、运输需求不断增长、对发展铁路认识的不断提高，铁路“十一五”规划2010年发展目标已超过9万公里，原规划10万公里的发展目标明显不能满足发展需要。地方政府根据区域经济发展需要，热切期盼加快本地区及区域间联系通道建设，各地提出铁路建设需求远远超出原规划规模。
四是发展理念不适应。主要繁忙干线运输能力持续全面紧张，限制型运输状况始终没有改变，迫切需要进一步加快建设客运专线，实现客货分线运输；随着区域发展战略的实施，区际间运输需求增速加快，迫切需要进一步加强区际铁路建设，形成功能强大的区际铁路运输通道；我国城镇化一体化进程加快，迫切需要补充完善大能力、高密度、公交化的城市轨道交通作。当时规划编制时，基于对客货分线运输、城际铁路的认识不足，考虑快速客运网络规模不够、布局不完善；煤炭运输通道缺少煤炭资源地直接连通中南、华东等煤炭主要需求地的大能力通道等。
在这次规划调整中，铁道部坚持了“贯彻国家总体发展战略，统筹考虑经济布局、人口和资源分布、国土开发、对外开放、国防建设、经济安全和社会稳定的要求，并体现主体功能区规划明确的促进区域协调均衡发展的方向”；“根据国家综合交通发展总体要求，线网布局、枢纽建设与其他交通运输方式优化、衔接和协调发展，提高组合效率和整体优势”；“节约和集约利用土地，充分利用既有资源，保护生态环境”三项原则，为合理进行规划网调整提供了保证。
扩大路网规模，打造综合交通运输体系
调整规划把加大客运专线、区际干线和煤运系统建设规模，以及加快既有铁路技术改造作为调整的重点内容。
扩大快速客运网络。铁路快速客运网由客运专线、城际轨道交通和客货混跑快速线路组成，《调整规划》总规模达5万公里以上，较原规划增加2万公里。原“四纵四横”客运专线基础骨架不变，进一步加大繁忙干线客货分线力度，延伸并扩大客运专线覆盖面，加强客运专线之间相互连通和衔接，发挥整体优势。客运专线及城际铁路建设目标由1.2万公里调整为1.6万公里以上。这一快速客运网，连接所有省会及50万人口以上的大城市，覆盖全国90%以上人口，大大缩短城市间时空距离。届时，北京、上海、郑州、武汉、广州、西安、重庆、成都等中心城市，与邻近省会城市将形成一至两小时交通圈、与周边城市形成半小时至一小时交通圈。在建设环渤海、长三角、珠三角地区城际铁路同时，规划建设长株潭、成渝、中原、武汉、关中、海峡西岸城镇群等经济发达和人口稠密地区城际铁路，覆盖沿线各中心城市和主要城镇，实现小编组、高密度公交化运输，有效满足地区大容量客运需求。
完善路网布局和西部开发性新线。《调整规划》进一步扩大西部路网规模、完善中东部路网结构，将规划建设新线由1.6万公里调整为4.1万公里。新增中俄、中蒙等对外铁路通道，完善东北、西北、西南地区进出境国际铁路通道。规划新增向塘～莆田（福州）、合肥～福州、乐山～贵阳～广州、昆明～南宁～广州、西安～汉中～绵阳、兰新铁路第二双线等，进一步加强区际联系通道。新增喀什～和田、嘉峪关～策克、安康～张家界等铁路，扩大西部地区铁路网规模。新增上海～南通、广州～茂名～湛江、青岛～连云港～盐城等铁路，进一步完善东中部铁路网。结合全国港口发展和功能布局，规划建设沿海港口集疏运铁路支线及物流中心站，形成路港紧密衔接的运输系统，大力发展集装箱运输和多式联运。
构建以煤炭运输为主体的区际大能力通道。围绕十大煤炭外运基地和新疆地区，对煤运通道进行补充完善，加快大秦铁路等既有铁路扩能改造，新增建设“三西”地区煤炭下海和铁路直达中南、华东内陆地区通道，以及新疆地区煤炭外运通道及集疏运系统，煤运通道运输能力达到23亿吨以上。
大规模改造既有铁路。在对既有京哈、京沪、京九、京广、陆桥、沪汉蓉和沪昆等七条主要干线进行复线建设和电气化改造的同时，对“五纵五横”综合运输大通道内既有铁路干线进行复线建设和电气化改造，进一步增强通道内铁路运输能力。《调整规划》将增建二线建设规模由1.3万公里调整到1.9万公里，既有线电气化建设规模由1.6万公里调整为2.5万公里。按照综合交通枢纽布局和城市发展规划，加强主要客货枢纽及集装箱中心站建设，注重与城市轨道交通等公交系统以及公路、民航和港口等其他交通方式衔接，实现旅客运输“零距离换乘”、货物换装“无缝衔接”和交通运输一体化。
3至5年，“一票难求”将极大缓解
按照铁道部的铁路建设计划，今明后几年将有一大批新建客运专线、城际铁路、煤运通道、西部铁路等项目建成投产。随着这些项目的建成投产，我国铁路运输能力紧张状况将会有所缓解，再过3-5年，我国铁路运输中“一票难求、一车难求”的现象将得到极大缓解。
在整个调整规划实施后，我国铁路网规模进一步扩大，路网结构更加合理，运输能力大幅度提高，运输质量迅速提升，可以更好地适应国民经济和社会发展需要。
在路网规模上。到2022年，全国铁路网覆盖了20万人口以上城市；基本覆盖地级以上行政区，覆盖率达95％以上。快速客运网络连接所有省会和城市人口50万及其以上的大城市，覆盖全国90%以上人口，将基本解决“一票难求”的问题，铁路服务国民经济和社会发展水平明显提高。
在路网结构上。铁路网技术结构更趋合理，繁忙通道实现客货分线，主要通道基本实现复线大能力化，东北和西北地区主要干线实现复线电气化，东中部和西南地区基本实现电化成网，中国铁路特有的速、密、重运输结构得到协调兼顾。
在运输能力上。煤炭运输能力将达到23亿吨以上，满足煤炭运输需求；南北过江通道货运能力达到6.7亿吨，进出关通道货运能力达到2.5亿吨，西北地区东、南通道货运能力分别达到2.5亿吨和1.2亿吨，西南地区东、南、北通道货运能力分别达到2亿吨、1.7亿吨和1.2亿吨，铁路运输能力总体上适应国民经济和社会发展需要。
在运输质量上。客运专线网形成规模，城际铁路网基本覆盖，主要枢纽点线协调，城市间时空距离大幅度缩短，省会城市间总旅行时间节省50%以上。铁路与其他运输方式衔接更加紧密，中心城市构建铁路客货运综合交通枢纽，客货集散更加方便、快捷。铁路重载运输、集装箱运输达到世界先进水平。
为此，铁道部出台一系列措施保证调整规划顺利实施。首先，突出规划的指导性，重点有序推进。优先建设经济社会发展和人民群众生产生活急需的项目，加快客运专线和区际通道项目建设，尽快实现主要通道客货分线运输，从根本上尽快缓解铁路运输的“瓶颈”制约。
第二，强调综合交通理念，科学和谐推进。按照综合交通网中长期发展规划，发挥综合交通运输系统整体优势，实现综合交通科学可持续发展。
第三，贯彻国家方针政策，依法规范推进。坚持集约节约用地；严格执行国家有关政策，依法加快征地拆迁工作，强化铁路节能优势，规范公司制法人治理结构，切实维护出资者的合法权益。
第四，深化投融资改革，全面协调推进。加快合资铁路发展，强化合资建路的氛围和机制；梳理具备经营性的铁路项目对社会推介，吸引战略投资人参与铁路建设；积极推进铁路企业股改上市工作，扩大资本市场融资规模等。
论文摘要:随着经济建设的腾飞,我国城市交通建设和铁路建设的步伐也在加快,随之,城市综合交通规划设计也就成为摆在我们面前的一个新课题。
1引言
随着经济建设的腾飞,我国城市交通建设和铁路建设的步伐也在加快,随之,城市综合交通规划设计也就成为摆在我们面前的一个新课题。然而各种交通基础设施建设所带来的“大规模建设、大体量建筑以及前所未有的人口规模、资源耗费、环境破坏”等问题,已成为现代交通建设发展的主要症结,必须通过对交通体系的合理规划与建设,建立更具活力和整体竞争力的交通体系。
2站区规划的原则
2.1分析和把握所在地区区位优势,以充分发挥和体现交通基础设施建设的现代化为目标,为人民群众出行提供更畅通、更安全、更便捷的交通运输条件。
2.2以省、市交通发展的整体规划发展目标为导向,把铁路车站站区建设规划融入到交通大网络之中,遵照交通发展整体规划和经济发展的一般规律,纳入到经济社会的发展大局中,使交通与经济社会协同发展并适度超前。
2.3铁路车站设置是国家重要的基础设施建设。车站及站区设施建设是国家、城市公用事业方面的重大投资建设项目,对城市各方面影响较大。故要根据实际,统筹交通建设规划,坚持近期建设与远期发展相结合、需要与可能相结合的原则,切合实际,量力而行,使规划具有前瞻性、系统性、发展性和可操作性。要远近结合、以近为主、先近后远、近细远粗,妥善处理近期和远期的关系,充分发挥各种运输方式的特点和优势,各展其长,协调发展。
2.4我国人口众多,土地资源紧张,环境污染较严重。所以,车站建设应充分考虑节约用地,营运维修应减少各种能源消耗,加强环境保护和安全卫生。根据城市总体规划发展的要求,车站建设应与公共交通、城市建设发展相匹配,使用地有保证,时间有保障。
3站区规模发展的特征
3.1交通地位极其重要
铁路车站一般处于城市交通运输网络的中枢位置,是陆路交通中心,也是城市对外窗口联运的枢纽,是旅客和大宗货物的出入通道,使本地区与全国各省区的联系十分便利。随着经济的发展,物资交流日益活跃,客货交流量不断增长,各种交通方式之间产生的相互干扰也日渐显露,有待进一步的改进。
3.2车站设施以保证正常运营生产为目标,一次性建成投产车站设施及配套服务一旦形成生产规模则不容易随意扩展.只能按阶梯式地发展建设。根据车站规模发展的特征,城市交通设施与车站设施的建设必须统一规划,在系统建设的前提下逐步实施。
4站区规划必须与建设周期相适应
4.1站区规划期限必须与城市总体规划的期限同步。规划期限一般分为近期、远期、远景。随着时间的推移,近期向远期转换。远期向远景转换。
4.2车站站区建设是城市交通发展的保障,同时又是投资大、建设周期长的工程建设项目。所以。要确保城市对外交通的正常发展,在规划时必须考虑建设周期对车站建设实施的影响。
5车站规划应能纳入到城市建设规划、城市建设管理中去
5.1车站建设规模和位置应根据城市交通生产的特点和旅客出行的方便性要求进行设计。车站用地应根据城市建设发展规划、人口发展规模与分布以及土地利用等作相应的规划,并且对规划中的公共综合交通场站用地应做好有效的规模控制。
5.2车站建设的用地规划很有必要及时纳入到城市用地建设规划中去,同时,车站建设项目本身也应列入城市建设规划中去,这样可以简化铁路车站建设申报程序,缩短建设周期。
5.3车站建设作为城市交通的一部分,是国家、城市的重大投资建设项目,是城市管理中的一项重要工作内容。所以,该项目的实施,前期工作繁多,涉及许多政府职能部门,为了提高工作效率,缩短项目实施的周期,铁路车站建设的规划应能纳入政府以及有关职能部门的日常管理工作中去,以加强政府对交通建设的组织领导,确保交通设施规划、建设的顺利实施。
6车站规划设计
6.1车站选址
6.1.1铁路车站及枢纽建设与城市建设总体规划应相互配合和协调。应高度重视环境保护、水土保持、防灾减灾、文物保护、节约能源和土地等问题。
6.1.2办理客货运业务的车站应根据日均客货运量,结合该地区其他运输工具的发展情况和地方运输需要,并与城市或地区规划相协调,合理分布。有技术作业的中间站应满足技术作业要求。会让站和越行站应按通过能力要求的货物列车走行时分标准分布。
6.1.3应考虑地形、地质、水文和铁路运营条件。
6.2车站规模确定原则
6.2.1对于站区内不易改扩建的建筑物和基础设施.应按远期运量和运输性质设计:对于易改、易扩建的建筑物和基础设施.可按近期运量和运输性质设计,并预留远期发展条件:对于可随运输需求变化而增减的运营设备.可按交付运营后第5年的运量设计。枢纽总布置图尚应根据20年以上远景规划情况,预留发展。
6.2.2铁路车站及枢纽设计应坚持以人为本的思想.按规定配置保障人身和行车安全,方便旅客旅行等的设施设备。
6.2.3编组站、区段站应按照减少车流改编次数,实现车流快速移动的原则设置。
货运站的设置应有利于实现货运组织集中化和专业化,客、货运量较小时不应设置中间站。
6.2.4铁路车站及枢纽设计应根据运输需要.系统、经济、合理地确定站段布局及规模。
6.3功能定位
铁路车站的功能性、系统性、先进性、文化性、经济性要与城市区域规划有机融合.与城市交通紧密衔接,要把车站建设成为汇集铁路、城市轨道、常规公交、汽车客货运、出租车、自备车、社会车等各种交通换乘功能于一体的现代化的综合交通枢纽。站区除具备铁路站场及其直接配套设施外.应以商务办公、
酒店、餐饮、物流信息、交通换乘、智能交通和商住综合用地为主.规划适量的公园、广场及其他配套用地。
6.4进出交通
6.4.1建立铁路与城市公交、轨道交通、汽车客货运、出租、社会车辆之间安全、快捷、方便的换乘系统.实现各种交通方式两两之间的最小步行距离、最短时间的“零”换乘。
6.4.2站区道路:常规公路交通作为铁路、汽车客货运、轻轨与市区接驳的重要交通工具.将根据集散客货流进行合理需求预测.在枢纽内预留足够的常规汽车交通用地,完善配套设施。
6.4.3停车场:站区内将预留汽车接驳停靠站.规划布局宜与各换乘站距离均衡,用地应满足停候车需求:同时充分考虑枢纽内的社会停车场规模.并留有一定的发展空间。
6.5处理好城市发展与铁路建设的关系
6.5.1修建铁路要与城市发展规划相协调。铁路建设对铁路营运者来说.是要最大可能地吸引客货流:对旅客来说.是要方便、快捷地乘车,尽量缩短出行距离和时间:对于城市管理部门来说.一是要给市民提供方便的城市交通工具,二是希望铁路车站的布局能与城市规划协调配合.尽量减轻城市交通的负担和压力。
6.5.2优化铁路与城市交通的布局关系。铁路车站客货流量大,经常是在高峰时段密集地到达和发送。客货运站将是城市主要的客货运交通枢纽,因此必须做好站区的综合交通规划,与城市公交、城市轨道交通系统有密切的联系和方便的通道.形成立体化的综合交通枢纽.将旅客和货物迅速、方便地疏散到城市的各个地区。
关键词：铁路营销发展
“八五”以来，我国交通运输业迅猛发展，货物运输市场由原来的卖方市场转变为买方市场，竞争变得空前激烈。公路、航空、水路以每年5％以上的增长速度抢占市场，而铁路货物运输却面临着市场份额不断下降的严峻形势。进入1998年，铁路货运量呈现出恶性下滑的势态：一是下滑的幅度大，全路日均装车数下降约5000车；二是下滑的面积大，全路14个铁路局中有10个铁路局运量下降；三是下滑的品类多，全路28个货物品类中有18个品类运量下降，占63％，其中大宗粗杂品首次出现下滑；四是下滑的持续性强，直到5月份尚未有缓和的迹象。因此，铁路货运如何摆脱困境、适应市场竞争已成为当务之急。
一、铁路货运市场份额下降的原因分析
（一）铁路缺乏竞争意识
随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着上个世纪50年代苏联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。
（二）铁路托运货物的手续繁琐
铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，一批货物从受理到承运可能只需要10多分钟。
（三）乱收费、乱加价使铁路失去了优势
当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。
（四）人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力
长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营销的重要性、迫切性认识不足，对当前铁路面临的严峻形势还缺乏危机感，“铁老大”思想依然存在，等货上门的“坐商”和“等、靠、要”的依赖思想依然存在。
（五）货运的规章体系不合理
铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制约过多过死，造成了铁路货运手续的繁杂。行业的规章制度其主要功能是规范企业行为，划分企业责任，明确企业的技术规范。在市场经济条件下，经济活动的供求双方由在国家法律、法规基础上双方签订的经济合同来确定各自的权利、义务、责任和利益。但铁路货运规章除约束自身外，有的还直接限定了货主，在《货规》中单方面规定了双方的权利、义务、责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知《货规》，并且无论同意与否，都必须遵守其规定的权利、义务和责任。这完全违背了公平、对等的经济原则。
（六）货运的价格体系不适应
制约铁路货运进入市场，缺少竞争力的关键问题之一是价格。目前铁路的货物运价是受国家控制为数不多的几个行业价格之一。其结构是以计划经济体制下的原货物运价为主体（如运、杂费），以市场经济产物配之（如特定加价、货场服务费）组成的。这种“四不像”的运价体系不适应当前日趋激烈的竞争形势。其二是“繁”。在市场经济环境下，货主关心的是将某种货物从甲地运到乙地需要多少钱，并不在意这些钱用于何处。第三是不合理。铁路运输成本与货物的重量基本成正比，不同种类的货物，若重量相等、运距相同，则运输成本基本相同，运价也应基本相等。而现行的按货种别制定的差别运价中，很大部分货物的运价是以货物本身的价值决定的。
二、建立铁路货运市场营销的基本对策
（一）转变观念
“市场的需要就是生产的需要”，这是置身于市场竞争环境下各行业、各企业不约而同的市场意识。铁路要想在竞争中立于不败之地，就必须按照“运输服从营销，营销服从市场”的原则，以市场为中心，把满足货主的需要作为最高准则，加强对市场研究分析，围绕财务的收支管理，追求效益的最大化，以宏观控制下的货场为主体，主动寻找市场来求得生存和发展。
（二）改革规章在追求高效率、快节奏的时代，铁路的货运规章制度的改革刻不容缓
“内紧外松”是铁路这种庞大的垄断性企业适应时代的最好选择之一，即用严格的规章制度来协调和管理众多部门的劳动协作以完成整个生产过程，而只用完善后的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益。铁路货运的所有受理承运手续就是在任何地点、任何时间（在承运前的）签订有效的运输经济合同。
（三）完善收费随着我国社会主义市场经济体制的确立，价格相继放开
规范企业行为，整顿行业收费是铁路立足于市场经济的必要条件。因此，铁路必须加强运价管理，坚决杜绝各种乱收费、乱加价行为，严禁铁路非营销部门（非窗口单位）围绕客货运输开发任何产业及开展任何营销活动。建立一种既简单明了便于计算，又能全面准确地反映运输成本，体现价值规律和供求关系的铁路货物运价体系是时代的需要，也是市场的需要。这有利于树立铁路的新形象，也使市场能够积极地接受铁路，使铁路能够更好地适应市场。
（四）提高企业素质是企业的根本，决定企业的兴衰成败
因此，提高素质就成为铁路走向市场需重点解决的一项重要任务。解决企业素质问题，要从抓人的素质做起。首先要把解放思想、转变观念作为提高素质的前提。要彻底克服“铁老大”思想和破除“以我为主”、“坐等上门”的陈旧观念。加强宣传工作，使领导和职工都能意识到铁路在目前市场经济竞争中所面临的困难，增强其紧迫感和危机感。其次是要建立一支高素质、精于营销的专业队伍，这是实现客货营销战略的必要条件。要加强对铁路全员的职业培训教育，提高业务素质和营销本领，树立浓厚的营销意识，自觉地把自己的工作与市场需要联系起来，与企业生存发展联系起来。
三、建立铁路货运营销的措施,铁路企业要全面实施客货营销，就必须对传统的生产经营方式进行“脱胎换骨”的变革，加强对市场的调查了解，认真细致地分析货主的心理动态，从而对产品营销采取相应的措施
（一）加快体制改革，建立铁路营销机制
在市场经济环境下，“以市场决定生产”已成为各行业的发展准则。市场的需要决定企业的产品和产量，而市场的变化又是通过营销部门的了解和分析提供的。所以铁路应成立一个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高的货运营销机构，并相应建立一个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制。运输各部门只作为内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的惟一代表，改善以往铁路多窗口、多层次、多头收费的形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。营销机构要由政策观念强、懂经营、有开拓精神、有组织管理能力的精兵强将组成，必须拥有价格权、计划权、调度权、指挥权及一定的财务分配权。
（二）改革运价体系，满足市场需要
铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑我国基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，并参照其他运输方式的运价水平，制定一个包括各种杂费和各种附加费按最短径路计算的基本运价，并以此赋予货物周转量后算得的收入作为铁路各级部门包保底数。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本（如不同的车型），根据本地的市场供求需要来决定一定时期内不同的货物运输价格。
（三）改善服务质量，抢占运输市场铁路
货物运输的产品就是货物的位移，其质量的好坏集中体现在安全、快速、便捷、经济这四个方面。对于铁路货运本身而言，安全、快速、便捷的具体体现就是服务，经济的具体体现就是价格。铁路货运营销部门要打破传统的服务观念，做到货运服务真正意义上的延伸。要把货运服务窗口推向货主、工厂、公司、单位的办公室，积极宣传，主动洽谈，只要货主签订了铁路运输合同（非现行的运输合同），按合同规定交付了运费，剩下的包括各种手续在内的所有工作都由铁路货运营销人员完成，直到所运输的货物按运输合同规定的时间、地点，完好无损地交付给持有领货凭证的收货人。对于已来到货运营业室的货主，营销人员可将货主请到货主接待室，主动问明情况后，就可与货主签订铁路运输合同。在运输过程中，任何一方有违约行为都要严格按运输合同规定进行处罚。如货物发生短少，承运人（即铁路）必须主动按合同规定（保价或保险）进行赔偿。