关键词:语用移情;跨文化商务谈判;语用能力
引言
随着全球化的深入发展和中国经济的飞速提升,中国在国际经济格局中起着越来越重要的作用。各级各类的国际商务合作也随之展开,其中必然涉及众多跨文化商务谈判。然而,成功的跨文化商务谈判不仅需要参与者具备优秀的商务语言能力,也需要其具备良好的语用能力,才能更好地建立有效沟通。而掌握语用移情策略则是语用能力重要的组成部分。因此,本文将语用移情与跨文化商务谈判相结合,首先介绍语用移情的概念,而后使用实际案例分析其在跨文化商务谈判中的重要性,最后探讨如何在跨文化商务谈判中实现移情能力,以建立有效沟通,促进国际商务合作的发展。
1.语用移情的概念
“移情”起源于美学,后应用于哲学、心理学,而后发展到语言学领域,成为语用移情理论[1]。日本语言学家SusumuKuno最早把移情应用到语言学研究之中,他认为,移情就是说话者用句子叙述事件或状态时,把自己也投入句子的情境中,以体现他跟参与对象的关系和关系程度[2]。简单来说,就是说话者一方站在听话者的角度传达信息,以便听话者理解;而听话者站在说话者的角度来理解话语,以便准确接收信息[3]。
举例来说,A和B处于不同位置,A前往B处。那么,A说的“我去”和B说的“你来”其实指的是同一件事。语言形式的不同是因为A和B所处的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的语言相通,且文化背景相似,因此,这并不妨碍A和B相互理解对方的意思。这就是语用移情在日常生活中的表象。
然而,在跨文化商务谈判中,由于语言的障碍和文化背景差异,交流双方往往不能顺利地实现语用移情,因而导致各种沟通障碍和问题的产生。同时,我国的何自然教授也指出:“语言习得者应该理解、感受目的语国家的文化,设身处在对方的文化背景中进行语言的学习和语用”[4]。因此,在跨文化商务谈判中强调语用移情策略的培养十分重要。
2.语用移情在跨文化商务谈判中的重要性
2.1语言形式
人与人之间相互交流的过程由传递方、接受方、信息、传媒等因素构成[5]。传递方将想要传递的信息经过一定的编码传送给对方,而接受方对所收到的编码进行解码,解读其所蕴含的信息。因此,传递方和接受方要实现良好的沟通,必须有共同的编码[6]。然而,在跨文化谈判中,交际双方均来自于不同的国家和地区,不仅语言不同,其所经历的历史、文化、习俗也不同,再加上个性的差异,双方难免在交际中出现种种理解问题。同时,值得指出的是,跨文化商务谈判普遍涉及双方经济利益,这一特性往往使谈判双方更为敏感和谨慎,稍有不慎就有可能导致谈判的失败。因此,没有正确掌握语用移情策略往往给跨文化商务谈判带来问题。例如:
例1:
中方本意:如果你方订货量大,我方可给予95折。
中方表达:Weallow3.5percentoffasaquatitydiscount[7].
在例1中,中方的表达符合英语语法要求,也将其意愿完整表达。然而,这一表达使用we为主语,仅仅站在自己的角度考虑问题,单一强调了中方的利益。然而,同样的意愿,若是根据语用移情的原则,换用不同人称,会有不同的效果。建议改为:Youwillobtain3.5percentifyouplacealargeorder.这一说法以you为主语,强调外方将获得的利益,淡化中方的利益,较容易打动外方,促进谈判顺利进行。
例2:
中方本意:您能理解我说的吗?
中方表达:Doyouunderstand?
在例2中,中方本意询问自己的表达是否清楚明白,且在中文表达中使用了“您”的尊称。然而,在英文表达中,you并没有尊称的含义,只是普通地理解为“你”或“你们”。同时,中方使用了反问句,并以第二人称you为主语,在外方看来,带有一种责备及怀疑外方理解能力的态度,自然会给外方带来不良情绪,从而影响谈判的顺利进行。更为合适的表达建议为Idon’tknowwhetherIhavemademyselfclearornot.这一表达使用陈述句,语气较为温和,且将责任归结于自己,强调不知道自己是否表达清晰,而不是怀疑外方是否理解自己所说的。因此,这一表达正确运用了语用移情,站在外方角度考虑问题,避免在谈判中给外方带来不良情绪。
2.2非语言形式
上述的案例多涉及到语言问题,除此之外,在非语言部分,如果没有有效地运用语用移情策略,也会使跨文化商务谈判出现问题。例如,亚洲人谈判的焦点往往在于建立长期合作的人际关系[8]。因此,中方人员常常在谈判初期倾向于谈论涉及个人的内容或进行寒暄,以缓和场面气氛,促进双方关系。然而,在英语之中有一句表达:Let’sgetdowntobusiness.(我们直入主题吧。)这一表达是外方谈判的真实写照。就欧美国家商务人士来说,他们习惯免去不必要的寒暄和闲聊,直入主题。因此,这一细微的文化差异常常在一开始就导致了中外方跨文化商务谈判的障碍,给双方留下不好的印象。但是,如果中方了解外方的这一习惯,免去寒暄和个人内容的讨论,将帮助谈判较为顺利地开展。因此,有效地实现语用移情,强化基于文化差异的谈判管理,对于有效提高谈判效率十分重要[9]。
综上所述,不管是在语言形式的选择上,还是在非语言形式的处理上,有效地运用语用移情策略对于跨文化商务谈判的成功起着重要作用。
3.如何在跨文化商务谈判中实现语用移情
为了避免在跨文化谈判中出现语用失误等问题,谈判参与者必须要努力提高自身语用能力,在语言及非语言形式上实现语用移情,以推动谈判顺利进行。
3.1换位思考,慎选人称指示语
纵观跨文化商务谈判中的语用失误,很多都是因为话语者自我主体意识过强,错用人称指示语,给外方造成理解上的差异,从而给谈判带来不良影响。而语用移情的重点策略之一,就是换位思考,站在对方的角度来组织语言形式。
一般情况下,人称指示语(persondeixis)是以信息发送者为中心组织起来的[10]。这就意味着,话语者在组织语言形式时,倾向于以自我为主体。简单来说,话语者习惯以“我”作为句子的主体。这一微小的习惯常常是导致谈判失败的原因之一。
例如,在宴会上,出于礼貌习惯,人们往往会对相邻座位的人说:“坐在你身边真是荣幸”。倘若中方人员以自我为主体,将这句话说成:Whatabitofluckthatyouareplacednexttome[1],外方人员将会感觉被贬低,同时产生中方人员自视甚高的感觉,从而给接下来的沟通带来潜在问题。但是,如果中方人员了解语用移情的重要性,则会以更加合适的语言加以表达,如WhatabitofluckthatIamplacednexttoyou。同样的语法结构和语言形式,不同的人称指示语带来的语用效果也大不相同。
因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者应该消除自我主体意识,站在对方角度来组织语言,慎选人称指示语,以实现语用移情,促进谈判顺利发展。
3.2多采用积极礼貌策略
在跨文化商务谈判中,谈判双方往往追求各自利益的最大化,尽力实现各自的经济目标。然而,在谈判过程中,如果谈判者只关注自己的利益,始终以自我为主体,将会面临谈判破裂的危险。因此,谈判参与者有必要采取适当的积极礼貌策略,降低语言的威胁程度,实现语用移情,力求达到共识,取得双赢局面。
在Pragmatics一书中,Levinson将积极礼貌策略解释为“对别人表示赞许和认同”[11]。具体来说,在谈判过程中,谈判参与者应该适当对对方表示赞同,感兴趣及表达希望合作的愿望,以获得对方心理上的认同,更好地促进谈判进行[12]。例如,在表示产品价格过高时,可先对对方产品质量加以赞许,如Wearesurethatyourproductsareofthebestquality。这样的赞许对于话语者来说可有可无,但却是语用移情策略的重要体现。对于对方来说,这一赞许等同于一种心理需求上的满足和认同,也有助于接下来价格谈判的顺利进行。
因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者必须掌握积极礼貌策略来实现语用移情,给对方带来心理满足和认同,为达成共识埋下基础。
3.3善用委婉语
在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者有时需要提及一些无法直言的信息。这些信息若直接传递,则会产生唐突或不礼貌的感觉,甚至会给谈判气氛带来消极影响[13]。在这种情况下,谈判参与者必须采用语用移情策略,善用委婉语,得体地传达信息。例如,在各国文化中都较为忌讳的死亡在英语中就有多种委婉语翻译,如passaway、gone、beasleepintheArmsofGod等[14]。同时,现代人已经习惯在中文中使用洗手、化妆间来代替厕所。在英文之中,也有restroom、washroom、powderroom等委婉表达来表示洗手间。除此之外,倘若遇到对方谈判参与者中有伤残人士,在语言选择方面也该更加注意。在英语中,人们常用imperfecthearing来代替thedeaf、用visuallyretarded来代替theblind等[14]。这些委婉语的产生有助于减少交际过程中的语言冲突,帮助交际双方在不影响他人情绪的前提下准确地传达信息,以达到更好的交际效果。
因此,谈判参与者必须掌握大量常用委婉语表达,并在谈判过程中善用委婉语,避免因语言不当引起冲突,给谈判带来不良影响。
3.4学习外方文化背景,提高跨文化意识
跨文化商务谈判中的种种问题归根到底都是谈判参与者跨文化意识淡薄的原因所致。因此,跨文化商务谈判参与者必须通过各种渠道和形式,学习外方经济、文化、政治、历史、民俗等文化背景知识,努力强化自身跨文化意识,掌握语用移情策略,从而提高语用能力,避免在跨文化商务谈判中出现各种由于跨文化意识薄弱而导致的问题。
4.结语
随着中国经济的不断发展,跨文化商务谈判已经成为跨国商务活动中越来越重要的部分。虽然谈判双方都追求各自利益的最大化,但是,谈判的最终目标是取得双赢[15]。因此,谈判参与者必须学会换位思考,善用语用移情策略,不管在语言形式,还是非语言形式上,避免语用失误,以给跨文化商务谈判的顺利进行铺平道路,进一步推动跨国商务活动的开展。
参考文献:
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[6]Thomas,J.Cross-culturalPragmaticFailure[J].AppliedLinguistics,1982,4(2):91-112.
关键词：文化；国际商务；障碍；策略；风俗；价值观
中图分类号：F74
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.21.024
1国际商务谈判简介
商务谈判是指合作当事人双方通过商榷与谈判从而推进有关经济活动的进行，谈判的内容有关双方利益及权利，是确立合作关系、有关具体内容以及相关事宜的商务活动。相对的国际商务谈判，即指在国际贸易中跨国界合作当事人双方所进行的商务谈判活动。国际贸易的促成往往需要进行多次且全面的磋商谈判，以此明确合作当事人主体权益及责任。从众多国际贸易案例研究来看，跨国贸易成功与经营情况及谈判效果都起到一定的作用。诸多国际贸易合作关系因谈判破裂而付诸东流，当然初次谈判共识度较低的合作关系中途倒戈的案例也屡见不鲜。由此可见国际贸易中，国际商务谈判效果至关重要，它是明确合作关系、权益、责任的必要途径，同时也是调节合作当事人利益冲突的有效措施。
2国际商务谈判中文化障碍的具体表现
2.1语言及非语言交流方式的冲突
国际商务谈判中，当事人主体为争取各自的权益以及明确各自的责任必然需要充分的交流沟通甚至需要一定的博弈。因此在国际商务谈判过程中，语言诚然是不可或缺的，它是各种信息的载体。然而由于国际商务活动方法处于不同的文化背景之下，在文化、价值观迥异的窘境下，谈判语言极其容易产生歧义。因为在不同文化语境下，同样的词语含义也有所不同。譬如在西方国家13是人们较为避讳的词语，但是在中国就显得比较平常。并且由于文化的差异，不同国家的语言特点也有较大差异。例如：德国人语言严谨强调严密，在商务谈判中其言辞往往直接明了。相对的中国同胞受儒家中庸思想熏陶，在语言表达上往往喜好含蓄内敛，其语言特点自然要显得客套迂回一些。国际商务谈判中，语言文化障碍的冲突由此可见一斑。除此之外，在谈判过程中，非语言交流也是影响谈判结果以及造成文化障碍的关键因素。在国际商务谈判中，当事人双方投足举止间都传递着重要的信息，无论是手势、脸色、体态都可以承载诸多信息。但是由于国际文化的差异性，不同国家的非语言形式也存在着一定的差异。譬如大多数语言习惯中，点头代表同意相反摇头则是反对，然而南亚某些国家的非语言习惯恰好于之相反。不难看出，非语言形式也是制造国际商务谈判障碍的因素之一。
2.2风俗习惯冲突
于国际商务谈判之中，经常涉及到某些正式抑或非正式的磋商交际活动譬如宴会、座谈会等。在各种社交活动中，风俗习惯将起到很大的作用。就拿中西餐桌文化来讲，存在的差异不可谓不大，无论是餐具使用习惯还是饮食习惯抑或餐桌礼仪等都是不有不同的。因此在风俗习惯存在差异的情况下，对于国际商务谈判而言也就造成难以估量的影响。如此文化障碍小则导致谈判沟通不顺畅，大则可能会招致谈判破裂。因此在谈判过程中，如果谈判双方不甚了解对方风俗习惯，那么首先会给人一种不受尊重的感受，其次某些风俗习惯有关民族信仰不容违背，倘若谈判对方违背上述类型的风俗习惯自然会触怒对方。譬如虔诚的穆斯林不食用猪肉，如果国际商务谈判中谈判对方违反了这样的风俗习惯，那么很容易就会导致谈判的破裂。
2.3思维方式的冲突
在不同的文化背景下，人们的思维方式是有所不同的。文化背景及生活习惯是影响人们思维方式的重要因素，正所谓三里不同风，十里不同俗则是佐证这个观点。譬如我国北方游牧民族与南方民族在思维方式上就存在较大差异，南方民族由于长期处于稳定生活的状况，长时间的潜移默化就造成了南方人安土重迁、落叶归根的家国情怀，思维方式上也比较平和多好中庸之道；然而北方游牧民族长期迁徙，自然的他们就缺乏故乡情结，由于生存因素不稳定性，其思维方式也比较开放。中国各个民族都存在思维方式上的巨大差异，那么我们可以想象文化差异巨大的异国民族之间其思维方式必然也有所迥异。据有关研究表明，西方人的思维方式偏理性，讲求逻辑推理好分析概念。然而中国人则偏好折中，对于事物好辩证统一。由此可见在国际商务谈判中思维方式也是造成文化障碍不可忽视的因素。因此在国际商务谈判中只有深入了解对方的思维方式，并基于理解并举的前提下，尊重对方求同存异，这样才能为促成贸易平添力量。
3解决国际商务谈判中跨文化障碍的策略
国际商务谈判中为了争取各种权益最优化方案，从而达成彼此认可且原意遵守的合同是需要诸多技巧支持的。然而在谈判过程中，除了采取技巧取得博弈的相对优势外，解决跨文化谈判障碍才是国际商务谈判应首先考虑且解决的问题。因为只有解决了这样的问题，才能保证国际商务谈判按照预期计划顺利进行，同时这也是避免谈判破裂的必要措施。因此在国际商务谈判中当事人双方都应该采取合理的措施解决文化障碍实现谈判效果最佳化。
3.1准确且灵活的使用谈判语言及非语言形式
任何国家的语言都是独居魅力的，因此在国际商务谈判中双方的语言形式都应该被尊重。为了使对方尊重自身的语言，那么首先就需要尊重对方的语言。首先在谈判中充分了解对方语言特点是尊重对方的基本要求，其次谈判中灵活精准的使用谈判语言是尊重对方的具体形式。在国际商务谈判中，因谈判双方语言不当导致的文化障碍不胜枚举。例如我国某企业在与外国合作企业谈判是自豪称其隶属企业为“Second-ClassEnterprise”，然而听闻此话对方却感到十分迷惑。这是因为中方代表表述的“Second-ClassEnterprise”含义存在歧义，中方代表所言以意为“二级企业”，而谈判对方误认为是“二流企业”这不仅让其感到合作企业水平较低。由此可见在国际商务谈判中，灵活且准确的使用谈判语言至关重要。要做到灵活准确的使用谈判语言，首先就是基于对谈判对方尊重前提下，深入了解对方语言特点尽可能掌握对方语言的特殊意义；其次，为了保证谈判顺利进行且争取到合理的权益，谈判时还应该根据事宜选择合适的语言，譬如谈判时尽可能的使用“我们”抑或“we”这样表述，从而使对方感受到谈判的诚意。总而言之，在国际商务谈判中谈判者需根据具体的语境选择准确的语言并灵活的表达。
3.2培养文化差异的灵敏性
因地制宜是自古以来广受认可的制定策略之宗旨，然而在国际商务谈判中我们也应该根据不同的文化特性采取不同的谈判策略。这就要求谈判者要养成较高的文化差异灵敏性，能够在谈判中充分审视不同的文化差异及特性从而抓住推动谈判的策略。因为不同的谈判代表，其言行举止都受其国家的文化因素所影响。由此在国际商务谈判之前我们就应该做好相关的装备，深入透析对方所处地域的文化特性，抓住其差异性，并将其作为突破口。在制定谈判策略时也应当围绕文化差异而进行。这样一来才能够营造出一个和谐的谈判氛围，从而友好的进行谈判，最终达成各自权益相对最优化策略。
3.3认识并尊重思维差异
思维是组织人类活动的关键因素，在国际商务谈判中谈判双方的思维活动便是推进谈判进行的基础。不难看出，思维是谈判的原动力是国际商务谈判运作的“引擎”。然而正如上文所阐释的那样，不同的国家有着不同的思维方式，这是文化差异决定必然性差异。为了保证国际商务谈判顺利进行，那么谈判双方都应该充分审视各自的思维特点，这是规避谈判矛盾的必要措施，也是争取达成共识的有效途径。除此之外，尊重对方思维差异性也是至关重要的，这不仅能够体现谈判的诚意，同时也能够充分理解对方的行为及要求。只有做到了解谈判对手思维方式，并理解其思维差异，才是确保国际商务谈判成功的关键。
4结束语
综上所述，随着经济国际化进程不断推进，国际商务谈判活动也日益频繁。通过对国际商务谈判案例的仔细研究审视，我们不难发现跨文化障碍是掣肘国际合作达成共识的关键因素。具体国际商务谈判中存在的文化障碍主要有：语言形式及特点、思维方式、风俗习惯等。为了促进谈判活动进行且保证双方达成共识，首选我们就应该矫治文化障碍问题，充分了解并尊重对方的语言形式、思维方式、风俗习惯等特性从而实现互利双赢的谈判结果。
参考文献
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关键词：礼仪礼仪文化商务谈判
一、礼仪和礼仪文化的概念
有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种风俗习惯。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为，是现代社会人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间用以沟通思想、联络感情、促进了解、构造和谐社会、最终塑造良好形象的一种行为规范。而礼仪文化是指礼仪从古到今，以其宏大的理论体系，形成完整的伦理道德和生活行为规范，这个完整的伦理道德和生活行为规范，就构成了一种“文化”，即为礼仪文化。
二、当代大学生加强礼仪文化教育的必要性
我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，素有“礼仪之邦”美称，中国人以其彬彬有礼的风貌著称于世。礼仪文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响。当代大学生应负有继承和发扬优秀的礼仪文化的责任，传承文明，开拓创新。大学生应成为礼仪文化的使者，把礼仪文化作为一门科学的交往艺术武装自己。大学生运用科学的世界观和方法论，学习礼仪文化知识，在今后商务谈判中，懂得如何去获得自尊与自信，理解与支持。当今，加强礼仪文化教育已经成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课程已成为我国高校培养“面向世界，面向未来，面向现代化”人才的必修课程。通过礼仪文化教育可以使大学生了解和认识社会道德规范内容，加强大学生自身的品德修养，培养美德，陶冶情操，树立积极向上的人生观和价值观。通过个人素质的提炼和内在实力的提升，使大学生面对纷繁的商务谈判更具勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态顺应社会，并富有建设性地发展和完善自我。加强礼仪文化教育，对于修养身心，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。
三、礼仪文化中语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用
（1）语言因素的概念以及语言因素在商务谈判中的应用技巧。
语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法结构及各种辅助手段向谈话对象进行的一种信息交流。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句能力；要投入全部身心，要热情、亲切、诚恳，努力做到“声情并茂”；用语要尽量准确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。按照“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求准确和简洁。少用意义比较模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应该使对方易于理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子结构不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平时加以锻炼和注意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量控制声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以控制和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和改变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到一定程度的感染力。
（2）非语言因素的概念，以及非语音因素在商务谈判中应用技巧。
在日常商务谈判中，语言因素固然能发挥重要的作用，但也不能光靠语言因素在商务谈判中的作用。应注意发挥非语言因素在商务谈判中的作用。所谓的非语言因素，是指通过谈判者的服饰、表情、姿体等表现方式和辅助手段来传递信息，从而营造轻松和愉悦的谈判环境，达到预期谈判的效果。美国著名的心理学家阿尔培特指出，在信息交流中，由55%体语+38%声音+7%词语构成。也就说明了非语言因素的确在日常商务谈判中起到很大作用。服饰其实也是一种无声的语言，衣冠楚楚，大方得体，给人良好的形象。至于表情，更是一种独特的无声语言，抬头扬眉之间，无不表达一种意思。曾经有学者指出，人的脸能够作出二万五千种不同的表情，每一种表情分别对应一种信息。据统计，汉语中关于“眼神”的用词不下于30个，如看、望、顾、视、盯、扫、瞥，等等，在什么场合下用什么眼神，这里大有学问。眼睛是心灵的窗户，人的喜怒哀乐都能通过眼神表达出来，善于运用自己的眼神，会大大有助于商务谈判的顺利开展。在很多情况下，非语言因素运用得好，会取得“此时无声胜有声”的理想效果。
在商务谈判中，听话者往往也是说话者，说话者也常常是听话者。注意运用聆听艺术也是非语言因素的重要组成部分。聆听一方面表示对对方的尊重，因此，不要轻易打断对方的谈话或漫不经心地插话，尽可能激发对方的谈话热情，使之对谈话本身感兴趣。另一方面，通过对方的谈话内容，进一步了解对方，以便及时调整自己的谈话内容，因此在谈判中，要认真注意对方谈话的每一句话，捕捉每一个有关信息。聆听艺术，不仅包括注意对方谈话的语句，还包括注意对方在谈话时的表情、眼神等因素；不仅包括自己用语言表达的聆听态度，而且也包括自己洗耳恭听的各种神态。
四、结语
在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。
参考文献：
［1］金正昆.商务礼仪简论［J］.北京工商大学学报，2005，（1）.
1.访谈法和观察法：访谈内容主要包含游客对当地民俗风情的认知、如何看待旅游开发对裕固族文化的影响、游客感知到的裕固族文化保留程度；居民对民族旅游开发的态度、在旅游业中的参与度、居民行为的变化等。访谈在2013.10.3—2013.10.7进行，地点选择在肃南裕固族自治县的景区、公园、广场，被访谈人员针对不同年龄、民族、性别和职业群的游客和居民。此次访谈共选择70名被访者，其中女性有40人、男性有30人，年龄层次集中在18~35岁之间，被访者职业以学生、公务员以及个体经营户为主，受教育程度较高，说明访谈具有较高的说服力。
2.文献法：查阅大量相关学术文献和地方资料，结合文化涵化理论，②进行逻辑推理。
二、民族旅游对肃南裕固族文化的影响
通过文献查阅、实地访谈和走访观察，结合相关理论，得出旅游对民族文化的影响有生活方式的变化、语言和观念的变化以及娱乐与消费变化三个方面（刘海洋，2010）。就民族旅游对肃南裕固族文化的影响主要有以下：
1.裕固族语言和观念变化。（1）语言使用率下降。随着旅游业的发展，裕固族地区与外界的交流大大加强，本民族语言的使用率下降。绝大多数游客认为旅游开发对裕固族文化有影响，有过半的游客认为旅游开发对裕固族语言有负面影响。访谈发现，居民对这种没有文字做载体的民族语言感到担忧，当地年幼的孩子很多不会本族的语言，从小接触的是汉语，民族语言的使用率逐渐在消失。（2）居民自我发展意识增强。思想意识是人与自然、与社会、与自我心理的复杂关系中长期形成的。过去的裕固族接触最多的是自然，与自然相争。随着社会生产力的发展，人与人之间的交往越多，进而自我感悟能力受到影响。访谈发现，自从旅游开发后，随着游客外来文化的传播，居民自我发展意识增强，他们逐渐开始思考如何更好地去生活、去发展，有了生存危机感。大多游客认为当地居民在旅游活动中的参与程度较高，特别是居民自觉思考如何使裕固族文化更有吸引力，意识到保持民族文化的原真性更重要。
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。
参考文献：
[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社,2003.
[2]刘园,尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2007.
[3]张立玉,王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[M].北京:北京理工大学出版社,2004.
广西作为中国—东盟博览会的永久举办省，其在中国—东盟自由贸易区的建设中的作用可见一斑。从04年到今天，中国—东盟博览会已经举办了10届，从内容上看，这不仅是一场国际贸易盛世的展示，更是一场东盟各国文化亲密交流的契机，每届博览会都会开设一个专题来展示各个国家的民俗文化和城市特征。由此可以看出，文化产业在中国—东盟贸易中占有相当重要的地位，而文莱作为东盟成员国之一，有助于对其国家民族文化的导入、认同以及建立起两国间文化经济贸易意识，能够帮助广西的商务英语人才在谈判中更加顺利。当然，以跨文化角度来看待“文莱—广西经济走廊”的商务英语谈判不仅仅只是要求谈判者对对方国家的文化有一定的了解，更重要的是谈判者必须能在本国文化与对方文化之间建立起一种比较联系，培养自己在商务场合中的跨文化意识。作为全球商务活动唯一的官方语言，英语作为主要的信息传递的手段在中国广西与文莱的经济贸易活动中占有重要地位。但文莱并不属于母语为英语的国家，其在国家文化、风俗习惯、等等方面都与西方国家存在较大的差异，不同的文化背景将会导致其传递信息的方式和行为发生变化，在此背景下的商务人士也会由于社会背景文化等的影响，形成不同的表达方式和表达习惯，使国际间的贸易活动变得更加复杂。要使“文莱—广西经济走廊蓬勃”发展，广西的商务英语谈判人才必须从根本上意识到培养自身的跨文化交流意识对于文莱—广西贸易活动的重要性，甚至从某种程度上来讲，广西与文莱的经济往来就是基于两国文化的往来。虽然文莱的文化纷繁复杂，不可能通过学习使得自身对于文莱的文化有非常全面的掌握，但必须要对在商务谈判中产生重大影响的文化差异有必要的了解，比如文莱的、行文禁忌、文化偏好、社会风俗等等。交际无处不在，每一种文化形式和每一种社会行为都或明或暗地包含着交际。（顾嘉祖，2005）在与文莱的经济往来中，广西的商务谈判人才必须对文莱的文化表示尊重和理解，尊重文莱的风俗习惯，才能使与文莱的谈判过程更加顺利。如若对对方国家的文化不够了解，缺乏跨文化交流的意识，出现对文化差异处理的失误，将有可能直接导致商务谈判的失败。因此，为了促进两国交流的深化和商务谈判的顺利进行，对文莱文化的导入和培养商务英语人才的跨文化交流意识就显得十分重要。随着“文莱—广西经济走廊”建设的不断加快，对于文莱文化的导入在广西地方商务英语教育中的重视程度将会逐渐增加。
2对文莱文化的导入
中国与文莱都属亚洲国家，两国文化之间建立了很多联系，属于同一本源的文化。但随着时间的推移，由于地理位置、历史发展等原因，文莱与中国之间的文化出现了一些差别，比如宗教文化、风俗礼仪、社会习惯、文化偏好等等，直到现在，两国已经发展成了各具特色的文化体系。笔者将从以下两个角度来阐释对文莱文化的导入。（1）宗教文化导入文莱是一个具有极强的文化的国家。与中国的佛教文化不同，文莱是受伊斯兰教影响更多的国家，国内基本都是伊斯兰教信徒。在伊斯兰教中，人们十分重视个人勤奋节约的品质，认为随意浪费、懒惰等都是对伊斯兰教义的违背，因此中国的商务谈判人才在与文莱进行国际交流活动的时候切记不能像在中国一样为了表示对客人的尊敬就将流程布置得十分铺张浪费。伊斯兰教教徒忌吃猪肉和血液，在设宴款待时千万不能上与猪肉有关的菜肴，甚至在交谈的过程中也应避忌“猪”这个字眼。在商务场合中握手是最基本的礼仪，但在文莱的文化中左手却被认为是肮脏的，所以他们在交换物品的时候一般都会使用右手，同时不少当地马来人是不愿与异性握手的，因此除非他们先伸出手来，否则不要主动地去和他们握手。还有一个相当重要的细节，为了表示尊敬，文莱地区有人在握完手时会将手在胸前轻轻碰一下，若我国的商务英语人才在与文莱的商务谈判中12对对方宗教行为进行了正确的判断和使用，无疑将会对合作的成功起到推波助澜的作用。（2）风俗文化导入文莱并不属于单一民族文化，随着时间的推移形成了各民族融合聚居的特点。各民族文化在碰撞和摩擦中产生了属于文莱的特色社会风俗文化。在与文莱的商务交往中，我国的商务英语谈判人才也应该对文莱的风俗文化有个大致的了解，避免因为文化差异而造成商务谈判的失败。在中国，饮酒文化已经渗透到了商务场合的基础活动中，甚至有“生意是喝出来的”这样的俗语，但这个礼仪若在与文莱的经济交往中错误使用将会直接导致文化冲突，甚至直接造成商务谈判的失败。文莱是一个禁酒、禁赌、禁黄的国家，国内没有卖酒的地方，只有到专门的酒吧才能喝酒，因此，在与文莱的商务谈判中应当事先询问好对方的意见，从而决定是否设酒款待，切不可直接进行劝酒活动。在文莱，直接用手去抚摸小孩的头被认为是一种冒犯，在双方交往的过程中，用手指直接指人也被认为是一种冒犯之举，在必须要指的时候手也应当握成拳。同时，在对文莱的商务谈判中，我国的商务人士也一定要注意双腿不能交叉或重叠，这在文莱也被视为不礼貌的一种。
3跨文化角度下“文莱—广西经济走廊”商务英语谈判专才的培养