对此，笔者不由得感到诧异，被誉为中国朝阳行业的保健品市场到底将何去何从，目前我国年仍在五六百亿元的销售额从何而来，专家也预测2010年销售额将达到800亿—1000亿，增长从何而来。
笔者从业保健品营销十多年来，总是抱有一个朴素的真理，即，人总是要得病的，对健康的需求是永远存在的，既然有需求就有市场。保健品是用来满足人们对于健康需求的，保健品永远有市场。所以我们不要总是去抱怨市场难做，而应该变革观念，创新营销思路，对于保健品的主要模式——会销也是如此。
会销创新的根源分析
营销是研究如何满足顾客需求的，创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求，营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争，营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。会议营销效果的下滑，在很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差距。
消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验，消费观念不断进化，目前消费者一接到自称“**健康工程的，上门送健康知识”的电话，就知道是做“保健品会议营销的”，早已准备好拒绝的理由，在社区看到有量血压的，就知道不能留自己的准确电话，以防被骚扰，即使去参加了会议，也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚至能对会议的组织和流程评头论足，一副会议专家的模样。然而，很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超过，而处于追赶消费者的立场。
其实，消费者想要的不是产品本身，而是接触自身病痛，回复健康，享受幸福生活的希望，产品只是满足这种希望的手段而已，然而，不只是保健品，消费者通过运动、饮食、医生等，也能得到健康，由此，消费者并不是将每一种保健品以独立 的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当中，或是通过其他的纹脉之中，或者是基于过去的经验的累积，养成的健康意识，而接触保健品。然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差距成为决定性问题。营销人与消费者之间的差距，全都由此而生，这种说法是毫无疑问的。
所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务，如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联，那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了。
人对于事物往往会采取完全相反的二种心态，对于品牌也是同样的，对于自己心目中的新品牌抱持着期待，同时也会感觉不安，。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心，但是却一直想要再拥有其他更好的东西，而一般的品牌，则是以期待与安心这种部分为主进行。但是，在不安与怀疑这个部分之中，却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由。
对于会议营销人员，进行顾客分析、拜访工作时，有一个必修的课题，研究“顾客三卖（不买），即：第一，顾客为什么会买（不买）？第二，顾客为什么向你买（不买）？第三，顾客为什么持续的向你买（不买）？
第一，顾客为什么买？答案是：因为他有需求，也就是“四有一多一少”，（有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少）
第二，顾客为什么向你买？答案是：因为他相信你能提供满足他需求的方案，优于其他的竞争者，而且你的健康服务能让他感到满意和高兴。
第三，顾客为什么持续向你买？答案是：因为顾客对你的产品和服务很满意，你已经跟他建立了长期的相互信任的关系，并已成为了你的忠诚顾客
随着时代的发展变化，三买已不很全面，必须增加第四买，那就是，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？答案是你已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的策略。第四买的顾客已经是“高级忠诚顾客”，所以现在会议营销的最高境界就是——高级忠诚顾客营销。
深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提，会议营销的创新也要围绕着目标消费者——老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一定要记住目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种痛苦所在，帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。下面是创新需要思索的五个方面，我们需要认真分析
1、 目标顾客面临的问题，
对消费者有重要意义。老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤独等痛苦，他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解决方法，就能非常容易的吸引他们的注意力，建立关系则是顺理成章的事。一位心脑血管患者，他们关注你产品的发明人吗？显然不是。他日常关注自己的血压、血脂指标吗？是的，我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题，有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉，许多会议营销人员与顾客沟通时，总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什 么？你什么时候开会？”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题：“我为什么要关心你的产品或服务”
这就是他们真正思考的问题，。对他们来讲，真正需要的不是“告诉我有关你的事”，而是“告诉我有关我的事”，告诉我如何控制血压，告诉我如何不再失眠，告诉我如何更快乐，告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我， 怎样让我更加健康——拿出你的办法来。
2、 怎样用产品或服务解决问题，使创新活动进展一大步。
要与目标顾客谈论他们的生活，不要谈你的产品或服务。与他们谈论怎样使身体更健康、怎样使生活更美好——省更多的钱、不要生闷气、锻炼身体、多听他们“唠叨”等，陪同老年人唱戏、跳舞、下棋、打麻将等。你的身份，你说，他们也知道，消费者自然会留意你的产品和服务，营销人员必须围绕消费者的切身利益施展自己的创新能力，否则即使你把产品或服务说的“天花乱坠”，他们也根本不理会。对于自己的产品，你甚至可劝说消费者“先不要买，认真考虑一下，是否真有效。”让消费者感觉到你是真心为他考虑时，你离成功也就不远了。
3、 “产品或服务提供的其他好处”
这常常会成为营销创新的出发点。消费者买的不是产品，而是健康的希望，他们最感兴趣的不是你的产品，而是他们自己真正的需求以及你的产品或服务能为他们提供哪些帮助。在这方面，你需要提供系统化的健康方案，起到顾客家庭医生的角色，提供食疗、药疗、运动疗法、偏方等，帮助顾客按摩、针灸、监控血压、血糖指标等。
4、 产品或服务内含的故事性元素
使用消费者的语言，讲述消费者使用你产品效果的小故事，或者进行健康服务的故事，让消费者不知不觉，潜移默化 的认知你的产品，相信你的产品，并自觉地进行口碑宣传。不难发现，如果你成为讲故事的能手，你的沟通效果便插上翅膀，快速的飞向你的目标——与顾客建立密不可破的信任关系。
精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提，在此基础上对每一位顾客制定有针对性的、个性化的沟通策略、健康指导方案，发展与顾客的长期关系，开展关系营销，与顾客进行互动，建立信任度增进与顾客的感情，让顾客超值满意，“爱”上你及你的品牌，成为超级忠诚顾客。
会销创新的落地执行
营销创新落地的关键在于对于营销执行流程中各个细化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。会销模式经过多年发展，基本流程已经比较成熟，主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出会销是以经营顾客为营销主线展开的结论，新顾客——老顾客——满意顾客——忠诚顾客。实质上会销有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增顾客。
在市场成熟、消费者渐趋理智的今天，会销必须做到：
1、 吸引顾客。
由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找顾客，后者用心于创造能吸引顾客的元素。
吸引顾客的策略起始于对于顾客心理的把握，记得学过一则区别“take”与“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者换成：take my hands！落水者毫不迟疑地伸出了双手。在take 与give背后，实际上讲的人的本性。你只有站在关心消费者的角度给予消费者利益，你才能得到消费者关注。收单时配以免费赠送体验产品，取得与消费者沟通的机会，逐渐获得消费者的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息；以邀请权威健康养生专家传授公益健康知识、教授太极拳、舞蹈的方式，提高收单的效果。
创意无限，顾客在我心中，只要你用心，就能取得满意的顾客资源。笔者有一位员工，曾在公交车上给一位老大爷让座，让老大爷很感动，建立了联系，后来成为该员工的铁杆顾客。会议营销人员，你不要抱怨收单难，你要不断地问自己，顾客关心什么，你能给予顾客什么，让顾客体会到超值的难以忘怀的感动，你就能成功。
2、 创造及留住顾客
由“推式”向“拉式”转变，由向顾客卖转为向顾客“卖”，以“交易达成”为中心转向注重建立长期关系。
营销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为主体的营销行为一般被归结为“推式”，即向消费者“买”产品或服务，现在随着市场的变化，消费者变得更加聪明了，99%的消费者痛恨被推销，向拥有主导权，人员销售的推式思维行不通了。人员销售也必须专为“拉式”，以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，由向顾客“卖”专为向顾客“买”，买顾客的满意度，买顾客的忠诚，销售人员需要付出有价值的个性化的健康指导意见，付出真情，买回顾客的“爱”，与顾客建立长期相互信任的关系。
一位会销营销代表，如果是为了奖金而拜访顾客，推销产品和服务，遇到聪明的顾客可就会碰壁了，如果他是发自内心的想帮助顾客恢复健康，而建议顾客选择有利于自己的健康方案，顾客接受的几率一定会比较高。
创造及保留顾客的过程在会销模式中是通过沟通预热、联谊会现场、会后服务来实现的。
1) 沟通预热
预热非常形象的体现了顾客发展的过程，相识、相知、直至购买。就像烧水，20°--60°--80°--100°烧开。预热的过程也就是通过服务与顾客建立关系的过程，服务以价值取胜，焦点不在于产品功能与价格，而是通过服务的附加价值，消费者心中自有一把尺，自己会衡量价值。可是，当竞争越来越激烈，你提供的服务别人也会提供，你有的附加价值别人也会有，这个时候，你需要深度挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西，让顾客体验物超所值、超乎想象的产品或服务，感动顾客，才能成功的创造及留住顾客。
做销售即做感情，与顾客交朋友，当在激烈竞争的今天，这是远远不够的，很多成功的会销精英有一个秘诀，即将顾客视为自己的亲生父母，去爱顾客。试想一下，你是怎样关心亲生父母健康的，你会动员亲生父母买你的产品吗？
顾客就是父母，不应当是口号，而更应该是行动，首先要有真爱，有一种发自内心的真情。顾客肯定值得你去爱，因为你的收入，你的生活，你的心情都跟客户信息相关。这就有了爱的基础。然后，你应该设身处地的为顾客的利益、健康、心情着想，就像你为自己亲生父母所做的一样。当你的顾客像你的亲生父母一样关心你、帮助你时，你、也就离成功不远了。
2) 联谊会现场
联谊会只是会销模式中的一个环节，而不是全部，当前会销模式饱受诟病的原因之一是由于一些会销企业没有正确认识联谊会的作用，目光短浅，将联谊会变成了“交易大会”、“订货大会”，甚至有些企业出现：要求顾客必须订货，不订货不让离场的现象，极大的损害了联谊会的声誉。其实，稍有会销经验的人都知道，如果你前期顾客预热不到位，会场即使使出浑身解数来攻单，也无济于事。
其实联谊会进行顾客忠诚度营销的一种有效策略体系，联谊会是对前期顾客预热的升华，氛围、文娱、专家讲座、咨询、老顾客现身说法、互动节目等，能有效地消除顾客的疑虑，建立信任，培养忠诚，具有着不可替代的作用。
联谊会现场提供了一个平台，顾客之间、品牌与顾客可以交流、增进感情，让顾客有一个难忘的体验。联谊会关键点在于：鲜明的主题、流程细节完美的设计、奇异的氛围、独特的风格。
鲜明的主题使顾客认知联谊会，有一个参会的理由，如果你给予顾客的理由不充分，就难以说服顾客参会，而一个有好主题的会议，就具有成功的前提，会吸引众多有效地潜在消费者前来。
设计会议主题，要符合品牌的核心价值，以及目标顾客的心理，充分利用当前形势，借势造势，提高会议的吸引力。笔者在四世同堂做会销时，喜欢以“幸福家庭”、“金婚服务”为主题做联谊会，将老年夫妇都请到会场，深受老年朋友欢迎。
节假日也常常被用作会议主题，一年十二个月，月月有节日。一月有元旦，二月有春节和情人节、三月有妇女节和“3、15”消费者权益日，五月母亲节，六月父亲节，即使是某段没有节日，你也可以制造题目，创造节日。
其余可用作主题的有健康话题，比如“糖尿病日”、“投资健康”“人能活到120岁”。还有一些争议话题、特定话题、社会热点等。
流程设计、气氛营造、风格树立均对联谊会成功起着相当重要的作用，有人认为，会销就是“细节营销”，会销的效果来源于对流程的精细策划、演练、执行、控制，包括：会场布置、迎宾、接待、登记、开场、讲座、游戏、发言、抽奖等各环节事无巨细，任务到人、责任到人。
3) 会后服务
联谊会要“有始有终”，会后服务尤其是表现诚意的良机。会议结束后，无论顾客是否订购，你的服务都要一视同仁，对于未在会上订购的顾客，你一定要让他明白：你主要目的不是向他卖产品，而是为他的健康而开展服务的，给予他意料之外的服务，往往也会收到意料之外的回报。
对于已在会场订购产品的顾客，重要的是坚定顾客的服药信心，一般来讲顾客订购后总会出现一定程度的担心，担心家人埋怨、担心产品无效等，你要帮助顾客证明他自己的购买决策是正确的，协助公司专家、领导为顾客制定个性化的回访计划，服药指导计划，制定综合型的康复方案。只有这样才能创造并留住顾客，使新顾客成为老顾客，老顾客成为忠诚顾客以至于“亲人”忠诚顾客的良性循环。
3、 顾客倍增顾客
激励顾客乐于介绍顾客，顾客发展顾客，是会销得以长期发展的关键，制定顾客倍增顾客的策略、建设顾客倍增顾客的系统，是会销创新的方向，会销要由“会议营销”转变为“会员营销”了。
【关键词】风险管控；营销员诈骗；案例分析
一、案件基本情况
2012年4月27日，湖北某保险公司在日常风险预警管理过程中，通过对老客户进行回访，发现该公司营销员王某存在侵占客户保费嫌疑。经核实后，4月28日，保险公司动员客户向经侦大队报案。5月24日，公安局经侦大队以涉嫌犯合同诈骗罪对王某进行逮捕。2012年10月31日，人民法院以被告王某犯“合同诈骗罪”，判处有期徒刑四年，并处罚金人民币10000元；犯诈骗罪，判处有期徒刑一年六个月，并处罚金人民币10000元，二罪并罚，决定执行有期徒刑五年，并处罚金人民币20000元。
二、案件成因分析
2011年10月21日，营销员王某在对保险公司客户康某进行续收回访期间，向康某虚构公司产品，并许以9、1%的高收益，以公司名义与康某签订了加盖公司印章的购买“投保年金保险”协议一份，该协议上的印章系王某伪造，骗得康某人民币13万元，后将该款用于偿还债务。2012年3月11日、4月12日，王某又以“保险公司”要提前收取2012年保费为由，骗得康某人民币29235元，并也将该款用于偿还债务。法院根据受害人康某的报案材料、协议书、相关收据、银行交明明细清单等银行对帐凭证，以及保险公司出具的证人证言、情况说明、保险营销员保险合同及相关材料，判定王某以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取保险公司客户财物，数额巨大；又虚构事实，骗取他人钱款，数额较大，其行为已分别构成合同诈骗罪、诈骗罪，应依法予以数罪并罚。为避免造成不良的社会影响，维护社会稳定和公司市场形象，保险公司全额垫付了受害人康某被骗资金，同时，通过各种方式与王某及其家属进行沟通，使其归还行骗和侵占的钱款，争取了司法从宽处理。本案属于营销员侵占客户保费案件，从案件侦查审理的情况来看，王某利欲熏心、目无国法、铤而走险是发生此案的直接原因，但结合风险管控责任来看，案件的发生也暴露出保险公司经营管理方面存在的漏洞。透过案件分析，保险公司管理漏洞主要体现在两个方面：一是营销员日常管理不到位。据保险公司负责人介绍，自2008年以来，每年都布署开展了“诚信我为先”营销职场教育活动。并采取早会教育、专题培训、知识考试等方式宣传《保险营销员违规行为处理规定》，但营销员王某经常无故缺席早会，出勤率不符合管理要求，公司主管因业务发展需要，针对王某无故缺席早会等问题，虽进行了督促，但管理仍存在遗漏。加之王某自身素质缺乏，法律意识谈薄，没有认识到犯罪行为的严重性，心存侥幸。二是零现金执行不到位。通过案件发生，可以看出保险公司在执行非现金管理制度方面落实不到位，从而导致营销人员王某将客户的续期保费非法侵占。
三、案件结论
根据国务院《防范和打击非法集资宣传教育规划纲要（2010-2015年）》、保监会《关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知》精神，保险公司有效落实营销员风险管控措施，重点是要针对制度加大宣传力度，创建依法合规经营文化，并结合实际情况在职场开展普法教育和警示教育。
四、透过案件看风险防范的措施
其一，加大宣传教育力度。保险公司可突出预防为主的工作原则，注重教育警示，实现风险教育不分职务、岗位和从业身份，确保教育到公司每个员工和营销员。通过在公司营业场所张贴“杜绝销售误导”和“防范集资诈骗”宣传画、建立营销人员诚信墙的方式，营造职场知法守法氛围，通过人人签订《承诺书》的方式，增强全体员工、销售人员遵纪守法的自觉性，切实筑牢销售人员抵制违法行为的思想防线。其二，全面梳理和排查日常工作。保险公司所有部门可共同参与，开展地毯式排查，自查、排查、抽查、复查等方式，彻查不诚信的销售误导行为；通过明察暗访方式，重点检查产说会、营销员培训会是否存在不诚信的误导行为。其三，发现问题要逐一整改。保险公司需与司法机关建立防范合作机制，定期对基层公司销售业务进行普查和抽查，严肃处理客户投诉、公司回访、自查自纠发现的销售误导行为，对排查出的销售人员存在犯罪嫌疑的，不包庇，不姑息，及时向司法机关报案。其四，落实管理者责任追究制度。在追究案件管理人员责任过程中，从重追究风险管控走过场而遗漏案件线索的相关管理责任人。
参 考 文 献
×年即将到来，驻足观望，市场上琳琅满目的保健品将进行新一轮的激烈竞争，××产品由于其九年的发展历程和建立起来了营销网络，在竞争中获有绝对的优势无可非议，但是，科技浪潮源源不绝，在直销即将来临的年代，××不能对竞争对手有所轻视，因此，好的会议营销方案还是要不断提出，并且通过会议活动达到提高销售业绩的目的。
×年，××的营销模式虽然可能受到直销法的影响而有部分改变，但是，大的营销方向不会变，也不能变，作为会务营销的主力部门——会务部，更是要在新的一年里，在机遇与挑战粉墨登场的直销时代，发挥更大的作用。
未来，掌握在自己手中，辉煌只属于过去。俗话说，欲行千里，先立其志。因此，我首先将××年的会务目标大致计划一下，以便多一份力量鞭策我们、激励我们在未知多变的直销旅途中稳健前行。
二、指导思想
坚持以为顾客传播健康快乐为原则，通过会务活动为一线员工营造一个良好的销售环境。
三、工作目标
通过河南省公司会务部，承接公司大的营销企划方案并推广，作好上传下达的纽带，并将活动方案认真推广，提升河南各地区会务平台，通过会务活动达到提升企业形象和产品销量的目的。
四、工作要点
⒈思想整顿及职业素质方面：认真学习直销方式，适应营销模式的变化，及时调整会务方向适应变化，并发挥能力，会务人员要树立正确的人生观、价值观、奋斗观、创业观，坚持正确的人生价值取向，努力奋斗。定期讨论职业素质、主持方式，认真学习及实践策划方案。
⒉自身素质提高方面：适时进行员工调查活动，广泛征求会务意见建议，加强学习，努力创新联谊活动方案。
⒊以“争当全国优秀会务人员”为本年的奋斗目标，以人为本，大处着眼，小处着手的原则，重学习、重实践、重推广，学习优秀市场的会议经验，实践会务部门活动方案的科学性，推广优秀活动方案，广开渠道，采取切实有效的措施，增强提高销量实效性。版权所有，全国公务员共同的天地!
⒋加强会务队伍建设：在工作例会上不断学习理论，总结经验，提高主持人的工作水平和思想素质；特别加强新力量的培养工作；继续开展主持“传帮带”活动，让新鲜力量迅速成熟、独立开展活动，并计划通过省公司会务壮大二级市场会务力量，提高其会务水平。
⒌落实会务常规工作：主题讨论活动做到有计划、有初稿、有主题、有实效。要求每月精心设计一两次对顾客影响较大、质量较高的主题活动，并做好活动记录；
⒍带头营造良好工作氛围。与其他部门及时沟通工作，搞好工作关系，办公环境共同营造整洁氛围、诚信氛围、友爱氛围、全勤氛围和竞争氛围等。
⒎利用好网络作好活动宣传阵地。本年度由于会务力量薄弱，在通讯方面一直没有做到认真收集整理资料，在即将到来的××年，我们计划要求会务人员认真作好工作日记，并对好的活动进行通讯宣传表扬，加强各地市沟通，相互鼓励。
⒏爱岗敬业，努力学习，创造性地开展各项工作，积极提升会务活动的品位。
计划的目的在于让自己的工作有更加明确的方向，在于其具体实施并取得成效，因此，我们会用实际行动来实践我们的诺言，努力奋斗，因为任何目标，只说不做到头来都只会是一场空。我们相信，没有最好，只有更好！
祝××事业蒸蒸日上，河南××明天更加美好！
财务分析可能很复杂。这里我们的目的是介绍一些可能在案例分析中用得着的简单的财务计算方法。比较高深的财务技术留给财务管理的课程。而且事实上高级技术对理解本书中的案例所起的作用有限，并且要花费读者太多的时间和劳动来完成。
应该很清楚地知道财务考虑只是对备选营销方案进行评估的一个因素。备选营销方案不能够精减为一组数字。从形势分析中获得的定性因素同样是重要的。有时经常是定性因素在指明选择一个备选方案。在另外的一些案例中，它们可能指向不同的备选方案。
我们在这里所要指出的是一些在基础的会计课程中通常所没有提及的有用概念。
贡献毛利
单位贡献毛利被定义为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。因此，假如一个制造商以12美元售出一件商品，变动成本为8、40美元，
那么
单位贡献毛利＝销售价格－变动成本
＝12、00美元－8、40美元
＝3、60美元
这家公司每单位的销售给予它3、60美元来补偿固定成本。
总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。例如，假设这家公司售出20000件，那么
总贡献毛利＝单位贡献毛利x销售数量
＝3、60美元x20000
＝72000美元
假如该产品的总相关固定成本为42000美元，那么，从该产品中获利为：
利润＝总贡献毛利—固定成本
＝72000美元—42000美元
＝30000美元
成本
在确定贡献毛利与利润时我们使用了变动成本和固定成本的项目。在这里我们想更正式地定义它们。
变动成本是那些每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本。也就是说，要耗费一定数量的原材料和劳动来制造一个单位产品。我们制造得越多，总变动成本越多。
固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。
这样一来，每单位的这些成本就要依据制造和销售的数量而变化。
分清楚哪些成本是变化成本和哪些成本是固定成本在案例分析中是很重要的。
运用的法则是：如果随产量变化而在总量上变化的，就是一项变动成本。因此，劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。要注意的是除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。如果一项营销成本或其它的固定成本被表示成单位金额的形式时，不要让它给蒙骗了。也许它看上去像一项变动成本，但它却不是，而仅仅是在某一既定产量下的单位金额。例如，如果我们被告知单位广告费用将为1美元，这指的是年末当我们以广告费支出除以总销售量时，结果预计为每单位1美元。我们必须知道在何种产量下广告费预计为每单位1美元。如果预计产量水平为300000件。我们便知道企业打算在广告上花300000美元（1x300000件）这300000美元是一项固定成本。注意如果他们销售量少于300000件，单位成本将超过1美元，反之亦然，故要留心分摊到数量上并以每单位的形式表示的固定成本。
盈亏平衡点
在我们确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，可以从中得到对许多营销备选方案的一个可靠的看法。这样的销售水平被称为盈亏平衡点，我们定义：
1、以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利
2、以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）］或＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格
举例说明这些定义。假定：（1）直接劳动成本为每单位7、50美元，（2）原材料成本为每单位2美元，（3）销售价格为每单位22美元，（4）广告费和销售人员费用为40万美元，（5）其他相关固定成本为10万美元。
单位贡献毛利＝销售价格—变动成本
＝22、00-（7、50十2、00）
＝22、00-9、50
＝12、50（美元）
以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利
＝（400000+100000）／12、5
＝40000（件）
以金额表示的盈亏平衡点＝500000／［1－（9、50／22、00）］
＝500000／（1－0、4318181）
＝880000（美元）
或者：
以金额表示的盈亏平衡点=40000x22、00
=880000（美元）
利润目标
盈亏平衡并不如盈利那么有趣、因而，我们常常希望在我们的计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，我们是在回答这样一个问题；在何种数量水平上我们能够获利x美元？实现一个利润目标就像补偿一项固定成本。所以在前例中，如果我们将利润目标设置为60000美元，我们将必须售出更多的件数，等于：
实现利润目标的件数＝利润目标／单位贡献毛利
＝60000／12、50
＝4800（件）
要达到这一目标的总销售量为：
40000十4800＝44800或（500000十60000）／12、50＝44800（件）
盈亏平衡分析是比较备选营销方案的一个有用的工具。它告诉我们必须售出多少件，但没能帮助我们回答这样一个至关重要的问题：将要售出多少件。
市场占有率
市场占有率=公司销售水平／总的市场销售量
这一计算增加了对建议的行动计划的了解。假设总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率为：
40000／290000＝13、8%
接下来要问的问题是建议的营销方案能否获得这样的市场占有率。
资本支出
通常一个特定的营销方案建议了资本设备的支出费用。这些将是与建议的方案有关的固定成本。例如：假定使用期10年的设备要支出500万美元，如果我们把全部支出归人第一年的盈亏平衡计算中去，盈亏平衡点将非常高。进而，从第二年至第十年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这500万美元平均分摊到这10年内。这样每年有与机器有关的50万美元作为一项相关固定成本。人们所需要做的只是对固定资产的有效寿命作出合理的假设，并且将总成本分摊到整个使用时期上。
相关成本
这个项目常常发生在分辨哪些固定成本与一个特定的建议相关。运用的法则是：如果支出水平由于采纳了那个建议而发生变化，那么这项固定成本就是相关的。这样一来，新的设备、新的研究和开发，等等，都是相关的。比如，去年的广告费或以前的研究和开发费用，不会随着现在的决策而有所变化，因此就不是建议方案的相关成本。过去的支出作为滞留成本提及。它们不应该计入现在的决策。决策是未来的导向。
公司营业费用提出了一个特殊的问题。一般说来，它不会随着一项特定的决策而变化。我们在选择营销方案时并没有解雇总裁。但是，在某些情况下，一些营业费用可能直接归于一项特定的决策。在这种情况下，这就成为一项相关成本。我们应该知道一个企业为了生存下去，必须在长期经营中补偿所有的成本。并且，从财务会计的观点来看，一切成本都是相关的。这一类型的会计涉及到准备收益表和资产负债表向投资者报告。在制定营销决策时，我们只对管理感兴趣，而不是财务和会计，管理会计则涉及到为制定决策提供有关的信息。因此它仅仅列出与正在考虑的决策有关的成本。诸如分配营业费用或者分摊研究与开发费用之类的事情只会混淆未来导向的决策。
毛利
当我们真正想要知道的是制造商的售价时，案例通常会向我们提供一个详细的销售价格。为了能够回过头来得出制造商的售价，我们必须了解渠道毛利是怎么一回事。
当企业以一个特定的价格购进一件商品并且试图以一个更高的价格出售它时，成本价与销售价之间的差额被称为毛利或加价，因而：
销售价格＝成本价格十毛利
比如：1、00美元＝0、80美元十0、20美元
即一家公司以0、8美元购进一件商品，加上0、2美元的毛利，定价为1美元。
毛利通常被表示为百分比。这就产生了这样一个问题，毛利百分比表示的基数是成本价还是销售价。这里，如果0、2美元的毛利是以销售价格的百分比表示的话，那么毛利就是0、20美元／1、00美元＝20％。如果是以成本价的百分比表示的话，那么毛利就是0、20／0、80＝25％。在营销中，最通行的惯例是将毛利表示为售价的一个百分比。以这种方式表示毛利更易于操作。尤其是在多层次渠道的情况下，除非明确声明，你可以假定本书案例中的所有毛利都是以售价为有关基数的。
销售价＝毛利十成本
6、00美元＝1、50美元十4、50美元
或更重要的：
100％＝25％十75％
以成本价为基数：
销售价＝毛利十成本
6、00美元＝1、50美元十4、50美元
但在这里成本是基数100％，因此：
133、33％＝33、33％十100％
也就是说，销售价应该被看作成本价的133、33％。
从销售价基数向成本价基数的转换：
销售价＝毛利十成本
100％＝25％十75％
因此如果我们想把25％的毛利转换成以成本价为基数的话，75％（即成本）变成有关基数且：
以成本价百分比表示的毛利＝25％／75％＝33、33％
注意这恰好是以4、50美元去除1、50美元。
作出这一转换的一个简单公式是：
以成本价为基数的毛利百分比＝（销售价为基数的毛利百分比／100％）－以销售价为基数的毛利百分比
在我们的例子中就是：
25％／100％－25％＝25％／75％＝33、33％
注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以销售价为基数的毛利百分比。
从成本价基数向销售价基数的转换。
销售价＝毛利十成本
133、33％＝33、33％十100％
毛利为33、33％，相应的售价基数为133、33％，因此：
以销售价百分表示的毛利＝33、33％／133、33％＝25％
注意这恰好是1x1、5美元除以6美元。
作出这一转换的一个简单公式是：
以销售价为基数的毛利百分比＝以成本价为基数的毛利百分比／（100％十以成本价为基数的毛利百分比）
在我们的例子中就是：
33、33％／100％十33、33％／133、33％＝25％
注意要作出这一转换，我们唯一需要的信息就是以成本价为基数的毛利百分比。
复合毛利
一家制造商常常给出一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利。例如，建议零售价格为7、50美元，零售毛利为20％，批发毛利为15％，在这种情况下，为了确定制造商的售价，我们只要依次减去适当的毛利，即：
零售价
7、50美元
减：零售毛利（7、50美元的20%）
1、50美元
等于：零售成本价或批发售价6、00美元
减：批发毛利（6、00美元的15%）
0、90美元
等于：批发成本价或制造商售价
5、10美元
为什么对公司营销费用的控制感觉力不从心
浩天公司是一家烟草包装的辅助生产企业，是烟草行业的上游企业，经历过令人振奋的高速增长和发展阶段，公司的市场覆盖华南、华中和西北地区。随着市场的扩大，各种营销费用越来越多，公司给市场营销部门一定的费用控制比例，同时给予一个相对较高的营业收入指标，这时市场负责人就会经常与公司讨价还价，尽量提高费用投入，降低营销收入和利润指标。对每项费用该不该花、值不值，营销费用怎么管理，一直困扰着公司总裁方总。
随着浩天公司的发展，增设了华南办事处、西北办事处和华中分公司，公司对跨地域管理和市场拓展的控制，越来越感觉吃力，引进了绩效管理和薪酬管理，薪酬管理方案从操作性来讲是有的，而且内容比较广：管理层和业务员有分开，业务的层面上有分开，固定提成和奖金统一方面有分开，考虑到了新老业务员的搭配，考虑的问题蛮多，却不能有效的管理和控制营销费用，人力资源部也无法考核营销费用到底值还是不值，而方总的困惑是，营销费用不是不要花，而是要花得值，也就是要提高营销费用的投入产出比。带着这个问题，经盛咨询公司开始了深入的调研。
为什么会感觉营销费用不值
类似浩天公司的情况在很多公司老板都会有同感，对营销费用的管理感到心力交瘁。经过调研分析，我们发现：现在所有营销费用全部由公司直接支付，公司的总体营销费用在行业中并不算高，而且从发展阶段及新业务所占比例比较，总体营销费用还比较低。那为什么公司会感觉营销费用高呢？原因是：
总体营销费用虽然不高，但营销费用的投入产出比低，所以公司感觉不“值”！
浩天公司以往评价营销费用值或不值的评价依据如下表：
从该公司的营销费用评价依据来看，该公司的营销费用情况进行了横向和纵向比较，既对竞争对手和行业数据进行了比较，又对自己公司的以往数据进行了比较，可以说比较全面。而问题恰恰在于，评价营销费用，只使用了一个维度即营销收入。诚然，用营销收入来评价营销费用来得最直接最有说服力，但是，营销收入的获得相对于营销费用的投入具有滞后性，因此，营销收入是营销费用带来的短期可见目标之一，而不能完全来衡量营销费用的全部效能。
总结浩天公司所遇到的这些情况，主要是因为以下两方面的缺失：一是公司的营销战略和市场开发策略与营销费用管理之间的矛盾，没有根据市场和业务的细分进行营销费用的规划；二是缺乏科学和完善的营销费用值或不值的评价指标，因此造成方总的困惑，营销费用是否支付或支付多少，不支付害怕没有收入，支付又害怕成本高。
如何解决营销费用的价值问题
一个公司营销激励政策好不好，关键看它适合不适合公司的营销特点。一般公司都希望营销人员能够自己承担营销费用，公司只管给提成就行了，就是低工资福利高提成的做法，这样管理难度低，公司也降低了费用的支出风险。但对于一些公司营销特点而言，公司并不喜欢给提成，而是给予项目奖金，也就是高工资福利低提成，甚至没有提成，这种做法的好处是公司给营销人员相对的稳定性，公司能够把握终端，弊端是即期激励效果差，员工积极性容易降低。
这两种做法根据不同行业的特点，不同公司文化和公司不同发展时期进行选择。一般在公司营销体系不是很成熟，客户来源尚不稳定时，要采取低工资福利高提成的做法，在公司营销体系成熟，客户相对稳定，特别是公司能够掌握终端时，就可以采取高工资福利低提成的做法。营销激励政策规划思路如下图：
一、方案设计思路
无论公司处在什么时候，采取什么营销方式，营销费用的投入与营销人员的费用付出始终是公司最大的一种支出之一，所以就会经常出现“又要马跑得快，又不让马吃草”的现象。这是我们给企业做营销咨询时会经常碰到的问题。
那怎样才能让公司感觉营销费用“值”？
两个方法：一是合理分配新老业务的费用支出比例，尽量提高新业务费用支出比例，降低老业务费用支出比例。二是采取过渡性费用承包方式，让个人承担更多的费用支出，提高个人对费用的合理使用性。
从该公司的未来增长性来讲，我们首先考虑的是给出一个过渡性方案，因为营销是涉及到公司核心业务的部门，如果方案不试行，一旦出现太多波动，就会给公司造成很大的损失。如果公司方案试行顺利的话，就可以进入正式运作阶段。
根据以上营销激励政策规划思路，我们得出了方案设计原则，方案设计的逻辑和主要内容如下图：
我们将该公司业务划分为现有业务和未开发业务，总体营销费用在这两者的分配上有一个比例的调整：对公司现有业务这一块，因为公司已经可以进行控制，就可以采用过渡性费用包干方法，提高业务员的费用利用自主性。对未开发业务，公司在总体营销费用上有所侧重，从某种程度上我们是倾向于公司形成明年的市场体系。
过渡性费用包干方法就是将个人的大部分费用，一般包括工资、差旅费，招待费，提成费等费用归给个人承担。然后将这些个人费用分正式费用和非正式费用。正式费用按照相关规定先从公司支出，最后在项目提成里扣。非正式费用就要通过审批制，审批制有三种做法：
1、如果业务员自己有能力承担开发业务的费用，风险大，收益就大；2、自己没能力承担的费用就由公司全部承担，承担的风险小，提成比例也就少；3、完全由个人承担，如果觉得公司内部没有人愿意接受这种方式，那就只能是外聘，我们所指的外聘就是超级营销人员。这样就可以由业务员本人来采取不同的方式方法进行选择，有可选择性，目的就是责权利对等。
这个提成方案最关键的原则就是责权利对等，如果没有责权利的对等就很难完成了。
对公司来说，如果公司在业务上投入多，收益肯定就多，风险越高收益也越大。非正式费用采用审批制的好处是公司可控的费用确定性是比较强的，公司通过审批也大概知道这钱用到哪里去了，该不该用。但激励的效果却很强，因为钱是公司先出，但最终是要在项目提成里扣，所以用得多提成就少，用得少提成就多，反正费用是透明的，你拿多少该提多少，只要确定风险责任制就可以了。
而业务员也知道如果自己有能力也可以去选择大风险的业务，没能力就可以选择风险小一点的，反正有能力就上，也不存在说谁有能力谁没能力了。
二、方案的具体内容
1、方案设计的原则
（1）立足市场份额原则
公司目前处于市场的高速开拓期，在利润与市场的矛盾上应该有所取舍，建议公司应该将市场份额列为公司营销战略的第一目标，在此前提下获得合理的利润。
（2）立足建立市场态势原则
此方案建议整体营销费用和政策的倾向性应立足建立2006年公司战略目标的达成，也就是说，在营销费用的支出比例上有所侧重，着重在于能否形成2006年业务目标的市场份额，而不仅仅是2005年度的经营目标体系。
（3）建立基于价值的分配体系原则
营销费用的投入产出率是衡量营销费用是否合理的关键指标，目前公司营销存在的主要问题并不是减少或增加费用和如何合理分配费用的问题，而是如何合理提高费用的价值，即投入产出比的问题。因此方案的设计主线就是最大程度提高公司的成本价值。在此基础上形成基于能力，基于价值的营销分配方案。
（4）最大程度提高营销人员工作积极性原则
此方案争取在原方案框架内最大程度提高营销人员的工作积极性，在同比降低总费用比例的前提下，与提高市场份额同步地提高业务员的实际收入水平。基本思路是使业务员原来灰色收入部分比例降低，提高显性部分收入水平，尽可能做到费用自负，节省即收入的效果。
2、主要内容
（1）业务划分原则
业务划分原则应该是以有无业务发生为标准，这样总体上公司的业务可分为已开发业务及待开发业务(可以再分为新增业务，即原有业务基础之上的新业务以及新开发业务，即原来没有发生业务联系的开发业务)。
（2）片区划分原则
建议不以行政区域来划分片区，而应按照市场指标体系（例如通常必需包括的三大指标：市场增长率、市场容量和市场开发难易度）来划分片区。
其它地区可以根据以上指标进行测算，确定片区范围。
（3）过渡性费用承包制
A、已开发业务
根据80/20原则，公司关键业务来自A地区，它占了公司业务的一半以上，属于关键客户，当前此客户基本在公司操作的层面上，业务员只是日常业务性工作，在提成比例上应该降低，而且业务属于较成熟业务，总体风险公司能够把握，建议可以在此地区采取“费用承包制”。但考虑到“费用承包制”可能给公司带来的风险，建议采取过渡性办法，日常费用(指差旅费、手机费、交通费)自己承担，公司只给提成。招待费和礼品费等由公司按额度统一分配和指导，由个人自主支配。
但这里要避免一种风险，即业务员为提高个人收益，尽可能将维护费用减少或转稼到公司来，因此要建立相应的日常业务跟踪体系和考核体系。同时将部分提成费用分期支付，以降低公司风险。
B、未开发业务
未开发业务可以设置两种体系，一种是公司承担所有费用，业务提成比例降低，但要保证其基本生活费用；另一种是个人承担日常费用，公司承担重大关系费用，业务提成上升，这种方式适合较有经济基础及较好关系的营销人员。
（4）主要营销人员持续激励政策
为维持主要营销人员的稳定性，充分发挥他们的市场开拓能力，做到人力资源的充分优化，通常在片区经理(按照目前公司的组织形式)第一年开发片区成功之后，第二年该业务自动转入公司维护体系，而该经理重新开发选择新片区进行开发，但公司承认他在此片区此业务的价值，公司在一段时间内(如三年内)每年固定分配一定比例的提成费用给该片区经理，但他同时负有维护原开发片区的责任(具体要结合绩效考核及岗位责任书操作)，纳入公司考核体系。
（5）一般业务员激励政策
从公司营销体系特点来考虑，公司不会有太多的营销人员，营销人力资源结构特点在“精”而不“多”，也就是说普通行业营销的“人海战术”在公司是没有作用的，关键在于能否培养相对稳定的“精英”队伍，因此我们建议结合公司的企业文化，所有营销人员都有1000元的基本生活保障费，使营销人员对公司有“家”的感觉。 同时建议要尽早建立营销人员的晋升通道和退出通道，尽快优化营销体系的人力资源。
浩天公司案例告诉我们
曾国潘说过：欲立先立人，欲达先达人！
所以，企业应该大声说：不是怕你赚到钱，而是怕你赚太少钱！
作为一个经营者，并不是说我不愿投钱，而是说这个钱我投地要值。
从某个角度讲，营销人员赚不到钱，公司是很难赚到钱的。所以公司与营销人员的利益点是一样的。但是，
用最少的钱办最多的事是任何老板都想达到的境界！
这就是矛盾所在，但通过这个方案，可以在最大程度上缓解这个矛盾。
管理学上经常讲的一个哲学就是“水至清则无鱼”，任何一个管理制度都不可能解决所有的问题。
因此尽量加大营销人员自己能够掌握的费用比例，通过他们自己对费用的控制，提高投入产出比，从而减少公司对费用的控制难度。
这套体系有一定比例的测算性。以后每年根据上一年的指标上下浮动的比例进行调整，使它有持续性。
为了酒店发展更好需制定一份营销计划。那么大家知道2021酒店营销部工作计划怎么写吗?以下是小编为您整理的“2021酒店营销部工作计划”，供您参考。
2021酒店营销部的工作计划范文一一、目标市场分析预测
1、区市场分析预测
近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析
对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。
3、本酒店竞争能力分析
本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。
4、销售模型制定
为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。
5、全年本酒店客源预测
全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。
二、全年市场定位和目标确定。
1、全年酒店目标
全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。
一月和二月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
三月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。
四月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
十一月、十二月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
十月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强商务促销和协议签订。
二月份：
1、加强会议促销。
五月份：1、加强旅游促销2、加强商务促销。
七、八、九月份
1、7、8、9月属于住宿业旺季2,、加强宣传力度
六月份：
1、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动
2、加强商务促销。
三、全年营销应对策略
2021年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。
1、价格策略
实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。
营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，免费接等，与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。
2、销售策略
以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。最新酒店年度营销计划最新酒店年度营销计划。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。
直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了
我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。四、营销危机补救
1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。
2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。
使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。
四、营销预算饭店营销预算
全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额
五、评估控制
1、年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2、获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3、战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。
2021酒店营销部工作计划范文二市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部__年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制
开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。文秘114版权所有!
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
2021年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
2021酒店营销部工作计划
1、努力使散客的入住率上一个台阶
2021年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。
2、加强与各大旅行社间联系
2021年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。
3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用
2021年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。
4、加强部门间的沟通协作
建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益
5、具体的目标明确
A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。
B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。
C、由营销部带来的餐饮收入突破40万
1营销档案是企业档案的重要组成部分，也是企业发展不可缺少的重要条件之一，因此，依法加强和规范企业营销档案工作，对于加快企业建设步伐，进而促进企业经济建设和发展具有十分重要的现实意义。为此，工作实践就如何加强企业营销档案管理工作浅谈几点建议。 理顺体制依法规范企业营销档案作为企业档案中的一个新成员，是企业经营发展的原始记录和万史见证，不仅有现实利用价值，而且具有长远保存价值C做好企业营销档案工作，将对企业经营建设的长远发展产生深远影响。当前，由于缺少经验，电力系统营销档案管理工作存在不少问题、主要表现为管理体制不理顺，造成档案管理较为混乱。普遍存在问题有:各类台帐用圆珠笔书写，不符合档案管理的要求;单位领导对档案工作重视不够，表现在档案工作未列人领导、专责、兼职档案员岗位责任制中，未列人一把手工作日程;电费、用电检查客户档案分散存放，不便工作;用电检查档案未整理，分散在个人手中，不符合档案集中管理要求;部分新增用户没有工作单、和原始档案，影响核收电量、用户建档工作;供用电合同、电费协议没有归人客户档案中;一户一表改造工程档案不完整，缺用户改造协议、用户明细、收款收据;已处理的用电检查工作单、杂项工作单、已实施的停电通知单、客户违约处理单没有及时归人客户用电档案中;电费凭证、帐簿、报表、银行对帐单应填写项目不全现象，个别单位有电费帐目记帐不全现象;年度经营活动分析、用电综合年报、线损报表、承包书、工作计划、年度总结未集中管理;技术台帐、技术资料的不完整、不规范的现象;部分大客户月电档案没有箱变原始档案;用电普查资料不全;移交、合并的营销单位，存在没有合并前单位的用户资料，造成用户资料的流失;营配合一的一单位，配网、农网档案流失严重，没有技改项目档案;机构改革后，各营销单位没有设档案人员的编制，兼职人员工作多，一岗多职，是营销档案管理不善、大量流失的主要原因;新增用户没有及时将客户侧的客户档案移交给营销单位，造成营销单位不能及时核对电量、上卡抄表;各类台帐、资料、表格用纸不规范，表格内容设计不全，造成每个单位都不统一;各营销单位，对各班组形成的技术资料、台帐没有监管措施，形成班组资料不全现象;在一个单位，涉及各专业走流程，但没有交接手续，造成资料流失没人过问;使用<用电管理系统》的单位，录入的用户数据不全、不准确，造成不能生成数据表格，系统功能没有合理使用。 目前，营销档案一般由各营销单位自行管理，个别单位的营销档案还散存在个人手中，造成档案资料多家保管、多处存放，极易丢失和损毁。鉴于此，应当从组织领导、保管条件、人员配备、经费保障以及其综合开发利用等诸多因素考虑。营销档案还是由档案主管部门、营销业务主管部门对各门类营销档案实行统一领导、统一制度、统一标准的实体综合管理为最好。一则可以充分发挥档案主管部门营销业务主管部门的组织领导作用，便于协调各方面的工作关系;二则能带来人财物的节省，并确保营销档案的齐全完整;三则有利于营销档案的规范化管理及综合开发利用。为此，应依法成立统一的档案工作领导小组，配备专(兼)职档案人员，明确职责分工，形成全局统一的营销档案管理网络体系，保证企业营销档案工作与企业建设同起步，同规范，同发展。 2主动介入强化指导 档案部门面对档案工作的新领域，不能坐、等;上级业务主管部门下发文件、提出要求后再去开展工作，而要以全新的服务理念，主动出击，依法规范营销档案与企业经营建设同步发展，以保证档案服务的时效性和主动性，否则极易造成工作上的被动和重复浪费现象。针对小城镇建设中形成的各类档案涉及部门多、内容广、技术要求高、收集难度大等现实困难，档案部门应切实加强业务指导，具体_L作中，重点突出三个狠抓、三个提高;。一是狠抓业务培训，提高档案人员的专业素质和业务技能，采取专题培训上岗培训、以会代训等形式，组织相关档案人员认真学习档案法律法规、学习档案专业知识、学习贯彻上级的各项规范性文件，同时结合外出参观学习，从思想上提高认识，业务上提高技能，这是做好档案工作的前提;二是狠抓材料收集，提高归档率和完整率。档案部门要指导各有关单位结合自身实际，制定出具体的归档范围和保管期限表，建立健全各项档案管理制度，并将档案工作列人有关人员岗位目标责任制，与经济效益挂钩，以此来控制归档材料的收集关口，确保文件材料的归档率，完整率达到98%以上;三是狠抓规范整理，提高管理水平和利用率。指导综合档案室实行统一领导、统一制度、统一标准的集中规范化管理，提高管理水平;并积极指导档案信息的开发利用工作，让营销档案在企业经济建设中发挥更大的作用。具体建议如下:对营销档案的总体要求: 2，1，1各营销单位的专、兼职档案员负责本单位的营销档案、资料、卡片、图纸的收集、整理、归档、统计、保管、利用工作;参加客户工程的竣工验收会、经营分析会、生产例会;开展对班组营销档案业务的指导、培习l!、考核工作。 2、1、2各营销单位应建立健全客户报装、用电、户表改造、电费、经营、计量、配网、农网档案，各类档案集中统一管理。 2、1、3各营销单位应将本单位年度电费凭证、电费总账、明细账、报表、银行对账单、年度营销报表、线损报表、分析、总结按照档案管理要求整理后，向本单位档案保管部门集中归档保存。 2、1、4各营销单位应将本单位年度工作计划、总结、安全经济承包责任书、会议记录按照档案管理要求整理后，向本单位档案保管部门集中归档保存。 2、2对客户档案的要求 2、2、1客户档案应按一户、一账、一卡建立，每户以户号区分。 2、2、2客户档案整理步骤:收集客户档案，剔除金属物，客户文件材料大小以A4规格纸为标准，不符合A4标准的需粘贴;按客户档案文件形成时间顺序编写页号，填写卷内目录、打印案卷封皮和备考表，装订成册。 #p#分页标题#e# 2、2、3客户档案的组卷要遵循项目文件的形成规律和成套性特点。保持卷内文件的有机联系;分类科学，组卷合理;法律性文件手续齐备。符合档案管理要求。 2、2、4客户档案的质量要求:字迹清楚，工单清晰。图表整洁，签字手续完备;需永久、长期保存的文件不应用易褪色的书写材料(如:纯蓝墨水、圆珠笔、复写纸、铅笔等)书写、绘制，必须用碳素笔或蓝黑钢笔书写(计算机打印件除外)。 2，3对客户报装档案的要求 2、3、1客户工程是指由客户出资自建的受电装置及线路工程。 2、3、2对315KVA及以上客户项目工程竣工后，形成的客户档案，在客户装表通电一个月内，由市场开发所档案员负责向营销单位提供完整客户档案正本一套，各营销单位按户号将客户报装竣工档案归人客户用电档案中，保证其完整性。 2、3、3对3巧KVA以下客户项目工程竣工后，形成的客户档案、由营销单位档案员负责建立完整客户档案正本一套，并按户号将客户报装竣工档案归人客户用电档案中存档保存。 2、3、4对50KVA以下客户项目工程竣工后，形成的客户档案，由各营销部负责建立完整客户档案正本一套，并按户号将客户档案归人各用电客户档案中存档保存。 2、3、5各施工单位对客户自建工程档案资料，应按照档案管理要求，对客户施工资料进行收集、整理、立卷、移交。 2、3、4客户报装档案的验收要求:要确保客户档案工作与客户项目建设同步进行;要确保客户档案的完整、准确、系统;归档的客户档案的文件制成材料符合客户档案的质量要求，文件材料的载体和书写材料应符合耐久性要求，不能有热敏纸，不能有铅笔、圆珠笔、纯蓝墨水、复写纸等书写的字迹。 2、4对客户用电档案的要求 2、4、1客户用电档案应按一户、一帐、一卡建立，每户以户号区分。按客户档案文件形成时间顺序编写页号、填写卷内目录、案卷封皮和备考表，装订成册，按户号大流水排列。 2、4，2用电客户档案内容包括:客户申请，客户申请报装单，工程勘测单，客户委托书，营业勘测单，试验报告，工程施工登记表，安装调试记录，客户箱变资料，工程竣工验收报告，工程验收工作单，新装增容工作单，用户用电档案单，违约用电、窃电、客户设备缺陷整改用电检查单，杂项工作单，违约用电、窃电处理通知单，供用电合同，电费交纳协议，欠费还款协议，违约金还款协议等。 2、4、3应将已实施的用电处理单，停电通知单、违约减免申请表，审批意见单，退减电量电费核算工作单，报停、启用、轮换表、拆表、新装增容单，事故处理工作单按户号放人客户用电档案中，保持档案的延续性。 2、5对客户用电技术资料的要求 2、5、1各类专业、设备台帐、记录、卡片、报告、资料、图纸等技术资料应按档案、定置管理要求进行整理，做到台帐资料与现场实际相符，要随设备变更而定期核对。 2、5、2应建立健全用电检查、电费电价、计量、户表台帐。 2、5、3用电检查台帐包括:《专变用户台帐》、《公变用户台帐》、《零点报表复查台帐》、(新装增容台帐》、(客户用电设备预防性试验台帐)、(客户谐波管理台帐》、(客户无功补偿台帐》、《窃电查处台帐》、《故障及差错处理台帐》、《临时用电客户台帐》、《客户自备电源台帐》、《双电源客户台帐》、(违章用电处理台帐》、《客户事故调查统计台帐》等。 2、5、4电费电价台帐包括:《拆表销户台帐》、(电费违约金减免台帐》、《电费违约金冻结台帐》、《电费电量退减台帐》、《催费台帐》、(电费差错台帐》、《欠费台帐》、(电费电量异常波动台帐》、《有表无卡、上卡明细台帐》 2、5、5计量台帐有:《电能表(互感器)装(配)表台帐》、(领表(互感器)台帐》、《电能计量器具资产总帐》等。 2、5、6户表台帐有:《95598及各方举报投诉统计台帐》、《户表施工、已交费、未上卡户数统计台帐》。 2、5、7客户用电技术资料的质量要求:各类手工书写台帐、应用碳素笔或钢笔书写，不得用圆珠笔书写;各类微机台帐，应统一用A4、A3纸打印，左侧装订;各类工作单、表格、台帐、报表的印制，统一为A4、A3规格。 2、6对营销经营档案的要求 2、6、1各营销单位应将本单位年度经济活动分析、用电销售综合分析表、售电分类情况统计表、各类营销报表、可靠性工作总结、报表等集中统一管理并归档保存。 2、6、2各营销单位应将本单位年度工作总结、会议记录、承包责任书集中统一管理并归档保存。 3上下联动齐抓共管 实践证明，档案工作受多方面因素的影响，要抓好营销档案管理工作仅凭档案部门自身的力量是远远不够的，必须大力联合其主管部门及相关业务主管部门共管共抓，齐心协力，才能取得事半、叻倍的成效。一方面，档案主管部应主动加强与营销业务主管部门的工作联系，定期进行工作交流和沟通，共同研究措施，共同抓好监督与指导;档案部门应重点制定关于企业营销档案管理规范制度，指导帮助各营销单位制定营销档案工作总体发展计划，负责对专兼职营销档案人员的业务培训工作，以及开展业务咨询指导服务;营销业务主管部门应在加强组织领导、理顺管理体制、人员配备、经费投人、科学管理等方面，积极配合档案部门把营销档案工作抓好，落到实处。另一方面，在业务上加强与计划、生产、施工等相关部门的工作协调，积极联合他们共同抓好对各营销档案的监管工作，以充分发挥其业务主管部门的职能作用和财力物力优势，从各方面激励和督促各营销单位依法建档、管档和用档，从而，为促进档案工作的健康发展营造良好的大环境。#p#分页标题#e# 4与时俱进注重开发 建档管档的目的是为了开发利用。档案部门应按照强基础、抓规范，重开发、增效益;的方针，全面加强企业营销档案的建设。利用各种渠道，通过多种形式，组织和引导他们积极主动地做好营销档案的开发利用工作，有效地为推进企业经营建设步伐和经济发展提供优质服务，以有为来赢得各级领导和企业各部门的肯定和支持。向利用营销档案资料为电力企业客户规划、勘测、土地利用、工业园区建设、招商引资等提供直接档案服务，利用营销档案资料编辑出版宣传画册、电视宣传片、刻录VCD光盘，向全疆电力用电客户推介宣传电力资源的投资环境和优势等，都是很好的开发利用形式，既发挥了企业营销档案的价值和作用，又体现出档案工作与时俱进的时代特征，必然使企业营销档案充满活力和生命力。 面对新时期出现的新情况、新问题、企业档案工作者要勇于开拓创新，调动档案人员和营销人员的积极性、创造性，为营销档案工作提供优质、快捷的服务，企业档案工作的发展就一定能实现新的突破。
在接受楼盘时，发展商往往会要求其写出“提案报告书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“提案报告书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“提案报告书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“提案报告书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。
一般说来，“提案报告书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“提案报告书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容：
一、研展部分
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。
3、SWOT分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（Strength）、弱点（Weakness）、机会点（Opportunist）及存在的问题（Threats）。
4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。
二、企划部分
包括：
1、广告总精神。
2、诉求重点。
3、NP稿标题初拟。
4、媒体计划。
三、业务部分
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。
完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种的方式：（1）纯；（2）（即包括广告）；（3）包销。这三种方式的价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。 总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售权，让开发商觉得“非你莫属”。
“以正合，以奇胜”房地产策划之体会
成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只
要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点： 一、 时机（投资开发的时机） 投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。
二、 位置（项目开发所在的地理位置） 位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。
三、 定位（市场定位、产品定位及规划设计等） 你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。
四、 成本（项目的总建造成本） 若能做到有效的成本控制，产品的价格才能有竞争力，要清楚“价格”是市场竞争中最有力的武器。因此，如何在准确定位的基础上做好成本控制，是发展商努力要做的事，也是发展商难以做到的事。在成本控制方面关键在于如何提高成本效益。
五、 策略（价格、渠道、广告、促销等） 策略的运用关键是靠创意，策略同时应具有可操作性。如果把前四点称作“正合”，则这一点可称作“奇胜”了。正如孙子兵法上所讲，“以正合，以奇胜”，没有“正合”，就无以“奇胜”，没有“正合”，就想“奇胜”那是异想天开；只求“正合”，只会按部就班操作，不善“用奇”，则策划也略嫌平淡了些。
策划若能做到“正合”，则已成功了八成，若能加上“奇胜”，则策划百分之一百成功！遗憾的是我们目前的策划工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我们能在项目的前期分析、可行性分析、投资分析及规划设计等方面有更深入的研究，则我们才能在同行中永远立于不败之地。 策划方案的基本内容结构包括：
1、制定目标
2、SWOT分析与可行性研究
3、获得核心概念
4、核心概念的表现策略
5、策略实施的方法和途径
6、操作步骤、工作执行计划与时间表 策划方案中常用的分析方法有以下几种：（1）目标分析法：根据定制的目标，获得与目标相关的市场元素，逐步进行分析 （2）剥离法：收集相关的市场元素，逐步剥离，获得核心概念 （3）量化定性法：将相关的市场元素进行量化，根据相关数据进行定性分析 （4）综合分析法：将相关数据及资料用图表分析。
策划方案基于什么样的信息及其信息源状况 获得市场信息的途径主要有：
1、针对目标消费者的市场调研
2、同类产品营销手段监测与分析