一、儿童主题商场的主要优势
（1）、地域环境优势，选址地域环境优越，交通便利，主体硬件一流；
（2）、把握好消费趋势的优势，所经营的业种、商种满足镇母、婴、幼消费群体日渐增长的消费需求；
（3）、业态定位优势，专业店的定位考虑产品的深度广度、服务全方位，实体功能。
（4）、经营管理优势，以人为本，强化商场的品牌力，服务力和促销力，从而引导目标消费群体的消费习惯。
了解完儿童主题商场的优势，我们还需要关注的是儿童主题商场几个营业主要方面。简单描述为：“吃、住、行、游、购、育”。
二、我们还需要关注的是儿童主题商场几个营业主要方面。
（1）吃：马斯洛需求层次理论中最基础的层面就是满足生理需求，所有餐饮是商业空间里最基本的配套功能
（2）住：在国外成熟的目的地型购物中心项目中，区域配套的度假酒店和便捷旅店已是“正常配置”。我们的消费者和主题商场营运还没达到这一种阶段。“住”的概念我们可以转化为另一个“待”字，强化主题商场的悦客和滞客的功能。
（3）、行：外部的交通组织决定主题商场的可到达性（带儿童出行购物娱乐的家庭是难以经得起路途折磨的！），内部的人流动线的合理规划决定消费者在主题商场内购物娱乐的欢愉度。
（4）、游：我的理解是主题商场中娱乐功能。包含主题娱乐场、常规的游艺中心、公益性质的科普中心等。最理想的情况，还可以配套户外的活动场所，毕竟“阳光”是儿童成长最需要的自然元素。此功能也可以成为盈利点之一，也可以是营运的核心配套模块。
（5）、购：这个是最基本的功能组合和盈利点。儿童的商品主要分为4大类型：玩具、用品、服饰、家私。我的观点是，必须把儿童商品的某个类别做上规模，只有这样才有竞争力和差异点。
（6）、育：我的理解是泛教育概念。包含对儿童的教育和家长的教育，甚至还有准家长的教育。教育的内容应该定位为“传统学校教育的补充”，也就是常说的全面的素质教育。“德智体美劳”在现行的学校教育体系下，能较好完成的只有智力和体能。少年儿童的德育、美学、劳作的锻炼现在乏善可陈，所以儿童主题商场就算亏钱也应该做好这一功能。有孩子的人应该明白这个需求，现在这个急功近利商业社会，几乎找不到能满足你期望的儿童活动场所。这一点看看各大城市少年宫招生时火爆的场面就可以洞悉其中的商机了。
儿童主题商场周边产品企划案详细包括以下几点：
一、该次企划目的
为了提升公司的营运目标，达到利润的收益。所以对儿童主题商场周边产品进行行销企划。
二、企划商品
举办促销活动所宣传的商品就是企划的商品，比如举办过年节庆的促销，过年的时候人们一般都喜欢呼朋引伴的去逛商场，这时应节商品，像糖果、玩具，服装等将最为畅销。这里就涉及到商场的周边产品种类和经营。细分如下：
（一）周边产品的类型与种类
（1）孕妇及婴儿用品类
儿童类商品的消费对象虽然是儿童，但真正的付款者仍旧是承认，因此从儿童还没来这个世界开始就来培养自己的重视顾客，是一良好的开始。
（2）儿童家具类
适应儿童生长发育的家具市场综合性的较少，这类市场的存在，包括一定的二手市场，其发展潜力和培育顾客的忠实度都是有一定意义的。
（3）儿童休息
作为父母的都知道，当自己逛商场的时候您的宝宝经常是愁于没有人照顾，若公司提供一个这样的场所，最重要的是配备专业的陪护及游戏人员，在其中的游戏和玩耍中让孩子们体会到乐趣，让家长体会到早期教育专业性的必要，是开拓市场的一个良好方法。
（4）食品类
快餐，休闲食品，饮料，健康绿色食品，增加儿童自助餐项目。
（5）服装类
儿童时装，品牌形象服装，角色扮演类服装，装饰品首饰，设有儿童服装表演项目。
（6）玩具类
公仔玩具，纪念品，文具用品，智力玩具，发展儿童和家长合作自制玩具项目；儿童自制玩具或儿童合作自制玩具项目。
（二）周边产品的经营
短期经营模式:公司将在全范围内，半年或一年内推出超级宝宝这项宣传，通过评选超级宝宝，来增加儿童职业体验的市场效应，同时加强和完善周边商品的经营。增加公司的宣传力度。为品牌效应打下良好的社会基础开辟道路。
三、企划对象
每一个商品都有特定的顾客群，例如玩具的顾客群是孩子，巧克力的顾客群是年轻人，针对特定的顾客群，企划案应有所不同，所以要先确定企划的对象，让企划能够锁定对象群。该次儿童主题商场周边产品企划案的区划对象即使有一定消费能力，愿意为自家小孩消费的家长及陪同小孩。
四、企划内容
企划内容是整个企划案的重要部分，对于促销而言，就是要采取什么样的促销手段和促销形式。现在的促销方式多种多样，最常见的就是赠送礼品，比如顾客买100元的商品，商家就赠送一个小巧的奥特曼玩具，如果买两个礼盒，就赠送小吃一大包等等，我们可以选择适合自己商品的促销方式。
注意的一点是儿童主题商场周边产品，促销周边产品，首先应强调包装，因为买主都是买来送给小孩的，所以在促销的时候应提供免费的包装服务，然后推出套装组合，也就是礼盒装，可以让顾客直接赠送。吸引小孩的注意力和好奇心。
五、企划目标
在企划案里，应确定预计的目标，在过六一儿童节时搞促销，每天能有多大客流量，相对的营业额需要详细计算。假设一天销售额为2万元人民币，活动期是7天，那么这次促销的目标营业额就是14万元。
六、活动场合
活动场合的选择也是该次企划案的一个主题，要选择合适的场所来做促销，是在周边产品店里？还是在百货公司的柜台？或者搭建专门的促销棚？选择活动场所要综合考虑商品的特点、经费预算、季节气候等因素，如夏天可以搭建露天的宣传台，而冬天则最好选择在室内。这些需要具体的策划。
七、活动日程
企划案里必须注明活动的时间与期限，从什么时候开始？到什么时候结束？比如在我国，几个盛大的节日———“五一”、“十一”、“春节”一般都是7天左右，这是商家的黄金时段，一般商家都要锁定这段时间进行大规模的促销活动。
八、店面装饰
有时在做促销的时候，应对店面进行相应的装饰。比如过年的时候，大家都喜气洋洋，所以店面也应装饰的很喜庆，可以在店里、店外贴上“福”字，挂上彩球、彩练，播放欢快的音乐，营造一个喜庆祥和的气氛，从而吸引顾客。
九、宣传
企划案里还应该制定具体的宣传方案，现在的宣传方式很多，要根据具体情况选择最适合的宣传方式。如前面确定了14万元的目标营业额，如果选用电视广告进行宣传，仅仅是广告费就要5万元，肯定不可行，如果选择报纸广告，也不是很经济，这时可以请一些工读生，在路口派发宣传的广告单。
十、营运计划
营运计划是整个企划案执行的动力，其内容包括人员的安排、器材的配备等。在人员安排方面，除了工读生以外，还要有现场的销售人员，而且需要几个销售人员进行轮班，如何轮班，如何分组等都需要在企划案里进行阐明。
此外，在过年过节期间，百货公司的销售人员拿的是双倍工资，这样费用在无形中就增加了，所以人员的配备很重要。
十一、企业周边产品行销计划
1:在食品方面除了基本的一些类型以外打算开设儿童喜欢的有特色的糖果店。
在欧洲有一些十分成功的糖果店以及经营模式如德国的海德堡糖果店。这个店铺所能提供的糖果，并不是我们想象的那些包装精美的糖果。这些糖果，其实就是一般的橡皮糖、棉花糖，被染色、压制成为不同的形状出售。这些糖果被放在透明的玻璃罐子里，当顾客需要其中一种或者几种的时候，售货员就戴着白手套从罐子中拿出来一些，放在白色的纸袋里。或者在西班牙各大电影院和商场都有类似的糖果店但是这些糖果店除了这种普通的糖果以为还会有很多有趣的糖果。如外形奇特的和口味奇特的等等。很多店也选择让顾客进行自选的方式，进店以后自己拿一个透明袋自己去拿自己喜爱的糖果然后到收银台付钱，在选购糖果的过程中享受了购物的乐趣。
计划2:儿童喜爱的冰激凌店是不可缺少的一部分。在选择冰激凌品牌的时候我个人选择了和路雪。它是在口味和消费水平都适合少年儿童的一个品牌。除此之外还设立一个绿色食品健康意识的小吧台。提供的是一些健康的有机水果鲜榨的果汁。会很吸引家长和儿童的目光。
计划3:在周边产品的服装方面希望建立公司自己的品牌。创建自己品牌的特色。我个人认为在服装特色方面会选择具有环保面料的服装作为主打。为公司建立一个健康环保的形象。现今社会人们越来越注重环保特别是新一代的少年儿童，将来的环保意识会更加明显。在很多欧洲发达国家里环保已经是每个人都很重视的一个问题甚至已经有了流行的趋势。比如很多一线品牌推出的环保购物袋或者环保背包都买到断货。如Anyahindmarch推出风靡全球的环保袋
AnyaHindmarch这个品牌或许对于许多中国消费者不是太熟悉，但是在欧美、香港，这可是一个像RosaCha一样炙手可热的新贵品牌。尤其是这款俗称“买菜袋”的AnyaHindmarch“I’mNotaPlasticBag”包包，更是因为其宣称的环保理念，博得了包括KeiraKnightley、ReeseWitherspoon、AliciaSilverstone、LilyCole和LillyAllen等一众明星的新宠，如今大多数的欧洲品牌都在环保面料和服装上得到了相当的成绩。所以我相信中国将是下一个提倡环保服装的新舞台而这个舞台会再儿童世界里掀起属于我们的浪潮。
计划4:在玩具方面打算创建属于公司自己的形象公仔。不单单只是公仔，其公仔将具有自己的人物特色如性格，外形，爱好以及背景。还将为公仔设计一个漫画故事将人物的特色发挥的更加淋漓尽致。通过漫画或者卡通让儿童们更加喜爱形象公仔从而形成流行趋势促进公司的品牌效应和刺激周边产品的的销售。如儿童们喜爱的哈里波特，蜡笔小新，机器猫等。
还可以提供和职业有关的人物公仔。比如将儿童自身的照片拍下以实际的脸型做成公仔，再将它们喜爱的职业服装和造型设计到公仔里面。这样他们就可以拥有真正属于自己的公仔。具有收藏意义和极大的乐趣。
十二、企划成效
当前面的步骤都完成之后，还要估算最后的收益，例如7天促销一共获得14万元的营业额，那么扣掉成本，可能有10万元的毛利，但是这10万元的利润当中，还包括百货公司的提成、广告费用、管辖费用、税金等等，等到这些都扣除了，剩下的才是纯利润，这个利润应达到企划的目标成效。
十三、该企划案时的注意事项
在做企划案的时候，应注意以下两个方面：
Æ使用图线来说明
在做企划案的时候，应尽量用图像、曲线来形象地说明问题，例如计算前面所说的14万元营业额的纯利润时，可以用曲线图来呈现数据，用蓝色表示盈收，红色表示支出，这样毛利和纯利就能一目了然。
Æ执行企划案的时间
在制定好企划案之后，要控制它的执行时间，如果太早，会造成人力、物力、资源的浪费，如果太晚，又赶不上预定的时间。以过年促销为例，如果农历年在1月20号过年，那么企划案在1月10号以前就应该制作完毕，在10号左右应开始执行，所有的文稿要定案，所有宣传单应设计完毕，送到印刷厂，印刷后交给工读生，这些动作一环接着一环，其中一个耽误了，后面的工作都要往后延，所以一定要掌握好时间。
十四、企业周边产品长远计划:
如果说儿童是早上八点钟的太阳，那么童装就是未来的朝阳产业。目前，中国童装产业达到了1000亿元的市场规模，被业界称为服装行业的最后一块金矿。在这样的背景下，国内外知名品牌纷纷切割中国童装这块庞大的蛋糕。机遇与挑战并存，整个服装行业都在盯着童装市场的时候，必然会迎来一次大规模的无硝烟的战争，同时将催生冠军品牌的诞生。那么，新品牌如何发展为一个强势品牌，甚至是品类冠军?基于对国内童装数年的观察，笔者得出以下品牌运营的战略与战术，仅供各位参考。品牌王道模式，品牌持续成长的关键性策略
1、鲜明的亮出自己的品牌战略定位
所谓定位，就是让品牌在顾客的心智阶梯中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。比如，HIWI KIDS，继动漫、休闲、运动、校园、贵族童装之后，提出了“国际潮流潮童”这一大崭新的品类，吹响了品牌差异化的无竞争的号角。营销经理与品牌经理们，经过大量市场调研后，瞄准了细分市场并确立了自身的定位。接下来，就要始终如一的推广新定位，使得品牌价值不断得以沉淀。
2、提炼出家喻户晓的品牌广告语
好的广告语能够直接拉动终端的销售业绩，起到很好的促销作用，就像撬动销售业绩的“阿基米德支点”。因此，作为品牌经理、营销经理，甚至公司首席执行官都需要潜心研究它。好的广告诉求，就是强大的营销工具，品牌传播的一把利器。如某机构在对国内童装的发展趋势潜心研究了十年之后，为HIWlKIDS量身打造的广告语“放学了，穿海崴”。广告语出炉后，同样的道理，导人品牌CIs中，整合传播推广出去。力争成为广大消费者的口头禅，那就成功了。
3、创立自己的品牌DNA
什么叫品牌DNA?笔者认为，它是一种具有排他性，不可复制的受法律保护的品牌专利元素。举个反例：娃哈哈与景田饮用水，去标识化，除非你是资深品水师，否则你是分辨不出哪个是哪个。在商品越来越同质化的时候，品牌DNA无疑给企业差异化发展提供了一个指导方向。
4 重视品牌的线下推广与品牌公关活动
实践证明，童装品牌不适合采用代言人模式。首先知名度高的童星很少，其次他们没有时间参加企业宣传，再则随着他们的年龄增长就不再适合担任童装代言人。曾经有企业邀请成年人明星做代言，但效果并不理想。笔者认为童装品牌推广的核心特点在于互动性，因为消费对象是儿童，儿童具有好玩的天性，通过一些互动活动来拉近与消费者的距离，让消费者对品牌产生好感。另外，童装品牌在推广的时候，还要注意引导性，因为儿童的分辨能力尚还薄弱，所以童装品牌的传播更多应该采用的是教育引导的方式。
笔者认为童装品牌创立之初，以其花巨资请代言人，砸广告，不如完善品牌规划，同时在终端做适量的互动性的线下推广，如在目标市场区域内赞助少儿模特大赛、产品巡展会、社区亲情互动游戏等。在组织线下活动的同时，邀请当地权威媒体以及国内强势行业媒体等参与互动，媒体炒作报道可使活动具有持续性以及产生久远的影响力。
导入产品市场趋势策略研究
所谓产品市场趋势研究，就是建立自己的国际买手数据库，分析国际童装的内涵、功能、价格、风格、面辅料以及流行趋势等动态资讯，更及时更有效的导入产品研发中。如某童装品牌，面向6-16岁的城市时尚儿童，与当前的贵族、休闲、运动、校园、动漫风格形成清晰的错位竞争，更注重表现儿童生活方式的品牌内涵。与贵族童装相比，更平价，与休闲、校园童装相比，更具有国际设计感和系列感。
在产品定价策略上，以潮流童装品牌为例，比休闲童装巴拉巴拉高20％-30％，比贵族童装依恋低20％-30％。该品牌全年商品分17个波段上市，同时每年举行三次时尚汇。至于产品带是走国际买手路线，还是走国内平价时装路线，取决于公司自身的研发实力以及买手团队的综合素质。
导入营销聚变模式，让品牌高速成长
一个品牌能够在很短的时间内迅速发展起来，达到一定的店铺规模，并多数属于优质店铺，这便是一种营销聚变效应，亦称为营销聚变模式。
营销聚变模式注重市场渠道，如实施高站位、高渗透的模式。在中国重要城市的繁华地段均开设地标性旗舰店铺的同时，更加注重终端的适应性和灵活性，既可走一线市场，又可走二三线市场，既可走商场，也可走街铺，既可走商业街，也可走社区店，从而确保品牌快速、深入发展。
所谓终端模式就是终端店铺阵法布局。笔者首推安式五行布局模式：种子店(金)、金三角店(木)、赢利店(水)、网络店(火)、折扣店(土)。采用此种模式，布局全国市场，可能通吃国内一二三线城市。此通用法则，可以助力童装品牌快速崛起。
1调查方法
调查以随机抽样调查为主,以问卷调查为主要载体。样本数量为300份,有效问卷数量296份。主要调查人群侧重年轻父母(包括准父母)和家中有小孩的长辈。调查时间为2010年的7月至8月,地点为石家庄市区,调查内容主要是对二手童装市场潜力进行摸底,了解石家庄市区消费者有关童装的消费习惯[1],为二手童装能否市场化做前期预测。主要分析工具是SPSS统计软件。
2调查分析
2、1营销环境
虽然人们的观念也在不断改进,但是环保节约、绿色生态似乎总是一个老生常谈的问题,像二手童装这类新行业、新创意萌生之时,得不到普遍的重视。而且,目前还没有明确的与二手童装乃至二手服装相关的法律、法规或政策的支持。微观方面,90、5%的被调查者不是某品牌的忠实消费者,这虽然能为二手童装带来商机,但是调查中还发现,消费者本质上最看重的还是童装的质量问题。从调查中有关二手童装的各方面信息重要性的聚类分析(如图1)可知,童装质量、消毒、材质、做工等本质上的信息是单独的一类,有别于正常的新童装。可见,人们对于二手童装更加关注质量问题。
2、2市场测量
通过调查可知,二手童装的市场需求非常有限。一方面表现在需求人群的比例低。大致上来说,0~6岁的儿童家长的年龄一般可以集中在26至35岁之间,显然,这只占人口比例的一小部分。在这个基础上,能够接受二手童装的人群比例就更低了。被调查者中,65、5%的人能够接受亲戚、朋友、同事的二手童装,而且七八成新及以上的服装才是能够被人们接受的,在对二手童装印象的调查中,47、6%的人是有选择地接受,而实际上,大部分人接受的“二手童装”就是所谓的亲戚们用不着的童装,基本算不上是市面上流通的二手童装。另一方面,有这部分需求的人群收入普遍偏低,随着人们生活质量的提高,有这种可能的市场份额会越来越小。根据双因素方差分析,影响二手童装消费的因素影响力由大到小依次为收入水平>学历>家长年龄>孩子年龄。也正是因为收入水平的差异,才会出现有些人能够接受二手童装的现象。
2、3消费者市场购买行为[2]
调查显示,消费者市场有如下几个特点。1)童装个性消费成为消费热点。调查显示,60、5%的家长在选择童装时会受儿童喜好的影响,而儿童的喜好又千差万别,从源头上就增加了微观营销[3](micromarketing:定制产品和营销方案,使之迎合每个个体和地区的需要)的难度。2)消费观念方面。在购买童装的消费观方面,一方面是朴实的物美价廉宗旨;一方面是注重品质。调查显示,40、5%的人每年花在童装上面的费用为501~800元,这是4档价格分类中偏向中低价位的选项,是比例最大的部分,而商场和专营店是消费者选择最多的购买地点,分别占总频数的25、10%和23、21%。消费者认为,以这些地点的自身信誉,质量上都是有保证的。消费群体对童装的质量方面的要求普遍偏高。调查显示,在买外套和内衣方面,家长们都愿意买好的,即使价钱贵一点儿。3)二手童装与新童装对比时,81、1%的被调查者选择质量一般的新童装,二手童装几乎是无人问津。4)二手童装的接受度方面,一来受众人群极其有限,只有被调查的38、5%的人有购买过二手童装的经历;二来从调查中观察到,可以进入市场销售的二手儿童用品种类有限,有过购买经历的人选择的多数是玩具类和外套类的儿童用品,分别占购买总频数的36、88%和31、91%,其他种类(内衣、鞋帽、配饰)的比例则更低。5)二手童装的出售价格水平太低,难以盈利,不能维持二手童装市场的供需要求。经过对二手市场儿童服装的价格试探调查,人们能接受的最高价位分别是:内衣类(衣物原价的)3折,外衣类(衣物原价的)5折,鞋帽类(衣物原价的)3折。
2、4商业市场购买行为
从家中童装的处理方式的调查中发现,40、3%的人选择送人,24、05%选择捐献,只有3、77%的被调查者选择找机会卖掉。再看收购价格,如表1所示,如果能卖掉家中用不着的童装,大多数人最低会以9折的价格卖掉原封没动的童装,以7折价格卖掉九成新的,6折卖掉七八成新的,4折卖掉五六成新的,3折卖掉五成新以下的。
2、5竞争分析和目标市场
童装的几大品牌市场竞争激烈。品牌知名度方面,史努比遥遥领先(13、99%),蜡笔小新(9、93%)、叮当猫(9、21%)、巴拉巴拉(9、03%)、娃哈哈(6、95%)等品牌紧随其后。虽然问卷调查显示选择购买“其他”项的被调查者最多(17、00%),表明消费者很大程度上给孩子买衣服也不是一定要买某某品牌的衣服。这与90、5%的被调查者不是某品牌的忠实消费者基本相符。目标市场方面,在童装(0~6岁)的消费群体中,26~35岁年轻父母成为主流的消费群体,但是要考虑这些人群的消费承受能力,以及对二手童装的接受能力。调查显示,收入水平是市场细分的主要依据。
3二手童装市场化不可行性的原因
就发展营销机会的角度来说,二手童装在以下几个方面均不具备市场化的可能[4]。
3、1营销环境
调查中反映的情况表明,二手童装市场运行在环境上的阻力还是比较多的。人们生活水平不断提高、环保意识相对淡薄、政策法规的缺失都在导致二手童装的经营道路坎坷崎岖。具体到二手童装上,人们不约而同的就会将童装的质量和卫生问题摆在第1位。试想一下,消费者与其思前想后的购买一个内在质量可能有问题的二手童装,倒不如直接去买全新的童装更省时、省力。于是,这成为二手童装在营销过程中不得不考虑的和特别需要解决的问题。
3、2市场测量
虽然调查中显示有一部分人群可以接受二手童装,但是二手衣服在人们的印象中并不是生活品质高的表现,所以很多人最终还是会放弃,而其中大多数人收入水平会逐年提高,渐渐远离中低收入的范围,随着人们生活条件的改善、收入的增加,二手市场会被逐渐淡化、退出人们的视线。因此二手童装市场总体会是一个逐渐萎缩的态势。
3、3消费者市场购买行为
就童装市场本身而言,重视个性发展的微观营销已经有一定的难度,如果是考虑二手童装营销,那么经营范围就更狭窄了。在与新童装对比时,二手童装不占优势。虽然孩子们可能还不懂什么叫品牌文化,但是在家长的影响下,文化成为影响消费者购买的一大因素。二手童装可选的经营范围和价格的限制是另一大因素,它们都制约着二手童装的运作过程。
3、4商业市场购买行为
二手童装市场准入门槛高造成成本过高,资金难以运转。由于只有3、77%的人群选择卖掉用不着的二手童装,就导致货品来源受到了巨大限制。更值得注意的一点是:被调查者能够接受的购买价位最高也只是在4~5折的范围内,如果商家以上述价格购进这些二手童装,却不能将售出价位提上去,营销计划依然不可行。再加上国家标准的限制,规定童装的安全类别限定在A类范围内,收购回来的童装依然需要经过严格的加工及检验方能上市。这与新童装相比,成本花费几乎相同,而售出价格却是针对中低档的消费人群,因而销售额根本不能满足盈利的需要。这将成为二手童装运行的致命弱点,从而在根本上决定了二手童装市场化的不可行性。
3、5竞争分析和目标市场
在同样能满足消费者需求的情况下,二手童装的价值定位(valueproposition)是中档质量低价格,甚至是高质量低价格。但正如通常的市场营销定位策略所预言的,短期来讲,也许可以达到这样的定位,但是长期来讲,保持如此高的定位很难。提供更多价值通常会带来更高的成本,很难达到“低价位”的承诺。这样一来,即便做到了高质量低价格或中档质量低价格策略,通常还是会输给定位更集中的竞争对手(如高质量高价格或低质量低价格的定位)。所以,二手童装缺乏长期战略目标和核心竞争力,经营成本过高,市场利润低,几乎没有占有率[3]。现有童装虽然存在明显的差别化定价以对应不同收入的人群,但如前所述,走中低端路线的二手童装同样面临巨大的竞争压力。
【关键词】 品牌童装 经营模式 转型升级
进入21世纪以来，我国服装行业的竞争比以往任何时候都更为惨烈，特别是在品牌童装市场这一块更是如此，激烈程度难以想象。很多企业刚涉足童装领域一两年或更短的几个月时间，就主动退出或被迫退出。但是，一些品牌却在逆境中迅速发展走红，如“巴拉巴拉”品牌童装，在短短的几年时间里，迅速发展成为在全国拥有几千家连锁店规模的品牌企业，是什么原因造成这种让不同的品牌处于冰火两重天的境地呢？他们在品牌经营模式的转型和创新的区别体现在哪里？这是本文要探讨的问题。
一、品牌童装经营模式转型存在的关键原因
1、消费者对品牌的新追求
目前，消费群体是以“80后”为主力军，而作为消费主要力量的一群，又有着怎样的消费要求与特征呢？这也是值得我们思考的问题。因为掌握了他们的需求心理，就等于把握了未来童装市场发展的方向，这是品牌童装的营销模式转型的关键所在。“80后”“90后”的消费习惯和特点与“70后”相比有着很大的差别，他们对品牌的追求要更多一些，特别是那些知名度高、信誉较好及追求个性化、时尚化的品牌，更是他们的消费首选。由于这些“80”后的年轻妈咪们，其本身就是一群追求个性和时尚的年轻一族，因此他们对童装品牌的个性化、时尚化的要求会更高，同时他们对购物环境也有新的要求，如快捷、舒适、被尊重等，因此，网购也就成为他们消费中常态化的选择，这也是品牌童装市场走向成熟的体现。
2、市场份额比重不断加大
随着我国经济发展的快捷增长，人们生活水平的不断提高，国内城乡一体化的建设进程不断深化，城乡消费水平的差距也越来越小，这就预示着品牌童装在二、三线城市的销量将进一步扩大，为品牌童装的发展壮大提供了广阔的市场空间，因此，设计师要设计出符合当今潮流发展的适合消费者需求的产品，就显得尤为重要；而价格因素并不是影响家长选择产品的关键。
3、品牌定位更清晰、市场目标更明确
一直以来，我国的一线城市都是品牌童装最大的消费市场，无论是本土大品牌，还是外来的高端品牌，在一线城市的竞争非常激烈，在二三线城市，将是一些本土较为知名的品牌和区域代表品牌的天下，在批发市场里，一批经过激烈竞争而生存下来的品牌，将会更加注重品牌的形象，以做得更好来适应市场的激烈竞争；这些企业和品牌代表了我们本土品牌的希望，在激烈的竞争中，他们会越来越强。无论是本土的大品牌，还是外来的高端品牌都有着一个共同的特性，就是他们都非常注重以下几个方面的细分原则：一是细分建立品牌及企业的文化形象；二是细分设计内容；三是细分成本与价格等。
4、提升品牌形象竞争力
随着国外的知名品牌ZARA、H&M等进入我国市场，他们的品牌形象及经营模式，给予了我国很多本土品牌值得学习和借鉴的地方，让我们的企业认识到了打造童装企业核心竞争力的重要性。由于原材料和劳动力成本的不断上涨，迫使我们的企业要不惜成本，加大力度改变原有的经营模式，拓宽经营渠道。例如本土品牌“小顽皮”就开展了新颖的营销思路，他们花巨资制作了一套大型的儿童玩趣剧《小顽皮之童话奇遇记》。在中央电视台少儿频道连续播出，收视率不断上升，起到了良好的广告效应，从而拉开了以动漫的形式进行营销的序幕。另一个知名品牌“大拇哥”，除了以动漫的形式进行营销外，还全面实施了特许加盟经营体系，在全国范围内迅速发展扩张实体店面，增加市场份额，使企业扩大了规模和行业的影响力，由此来加强企业的核心竞争力，使品牌形象更加深入人心，与此同时，企业也加大了对专业人才的培养与储备，为今后企业的做大做强打下了坚实的基础。
5、提升设计与研发力
目前我国的童装市场呈现出良好的发展势头，各种品牌争红斗艳，营销策略也层出不穷，新品牌像雨后春笋般不断冒出，但在这一片大好形势下，潜伏着一个较深的隐患，就是设计上的严重不足，抄版抄款多，导致童装行业在设计上出现了跟不上发展形势的问题，很多企业只注重量的需求，而忽略了质的把握和提升，长此以往，在竞争激烈的今天无法站稳脚跟；企业应当居安思危，主动迎接挑战，融入当今世界流行的低碳时代，坚持走人性化设计道路，才能在竞争中发展壮大。纵观当前童装行业的设计理念，缺少了一些人性化的设计理念，针对此种情况，企业在童装设计中，应当把人性化这一根本的设计理念贯穿于整个设计概念中，这样，才能体现出我们对下一代的关爱。人性化设计是企业和广大设计师应该深思的主题，要做到人性化设计，就要以人为本，符合当今设计环保的主流，设计中要体现下面几点：第一，在款式设计上，基于标新立异的追求上延长服装的使用时间，减少对资源的过度使用和浪费，符合当今节约能源的潮流。第二，在面料选取上，采用环保或天然的有机面料，时刻呵护我们下一代的健康成长，同时又不会污染环境。第三，在色彩运用上，注重色彩合理运用的同时，要大力倡导使用天然植物染料，既环保又无害，很多企业和品牌都已意识到了参与环保的意义所在，都在这方面下工夫，比如“乔洛·卡乐贝尔”品牌推出抗菌防臭、防辐射、抗静电面料制成的童服，一经面市，即受到了广大消费者的认可；“派克兰蒂”品牌选用高支纱作为面料，后整理加工经过开幅定型及柔软固色处理，使得服装即贴身柔软，又不变型，诠释了对下一代无微不至的关怀。现在越来越多的企业和品牌参与到研究儿童生长规律和心里特征的研发中来，取得了不错的成绩，并且把研究成果融合到童装的设计理念当中，成为了设计当中不可缺少的元素。但是这些成绩还远远不够，应当加大对环保材料的研发和使用，使童装品牌不论是在设计上还是面料的使用上更好地与世界潮流接轨，让我们的下一代穿得更环保、更健康、更个性和时尚。
二、创新经营模式是关键
1、百货商场不再是经营主渠道
一直以来，我国传统的服装经营主要渠道是百货商场的柜台，然而，这一长久以来的经营形式如今已经彻底改变，百货商场不再是服装经营的主渠道，由于商场租金昂贵、场地受限、同类产品扎堆，产品的终端表现受限，再好的产品也无法展现其优良的性价比。因此，绝大多数企业在商场柜台的经营状况并不能实现良好的利润，经营的目标只是向消费者展示更多的产品种类，扩大品牌的知名度，起到广告的效应，真正获利的是其他的销售渠道，如一站式超级生活购物中心，它已取代了传统的百货商场，成为了品牌服装及生活用品经营的主要渠道，它集购物娱乐餐饮、休闲为一体，由于其场地大，租金相对便宜，生活用品一应俱全，庞大的客流量保证了足够的消费群体，又因其功能齐全，消费者在购物中心停留的时间会加长，这也为消费者提供了更多的购物机会。这样，企业可以根据不同的地段，不同的购物中心，不同的消费者来设计品牌的店面。目前，各地都出现了不少主题百货，这些主题百货不但定位清晰，且消费群体目标明确，加入这些经营较好的主题百货，可以很快锁定消费群体，且价格非常好，这也是当今品牌企业非常乐意采用的经营模式。
2、提升品牌软实力的同时体验4S化模式
如今的童装品牌消费主要群体是“80后、90后”，除了价格因素外，他们都有一个特性，就是更注重购物时体验被尊重的感觉，体验多元化的消费享受，这是与以往的单纯销售最大的区别，围绕这些变化，现今的品牌童装在店面的装修中，会更加注意环境的布置，无论是店面的格调、色彩、以及商店的陈列展示，无一不展现品牌最成功的一面，工作人员优雅的举止，贴心细致的服务，都可以为品牌加分，许多知名品牌采用了售后访问、售后定期调查，给产品打分，给产品提建议的方式，使品牌童装的旗舰店面趋向4S化。
3、网络营销是必然趋势
随着现代生活节奏的不断加快，消费者的生活观念也在不断地发生着变化，其中改变得最明显的是在购物的方式上，传统的购物形式是购物者需要到商场或实体店采购，花费很多的时间和精力，与现代快节奏的生活产生矛盾。因此，除了传统的百货商场、超市、专卖店、连锁店等消费形式外，网络经营将是另外一种非常重要的消费形式，企业采取网络经营这种形式可以节省大笔的商场租金、人力物力、人工成本、管理费用等，产品价格自然将会低很多，消费者采用网购这种消费方式，既可以节省时间，足不出户，又可以购买到价格更优惠的同类产品，当然会更乐意采用这种方式，这是一种双赢的结果。网购在人们的日常生活占的比重会越来越高，网络经营建设也会快速增长，与此同时，网络经营的有关规则、制度也应尽快地完善以利于这一经营渠道的健康发展。在一线城市品牌童装消费能力较强，有着很大的影响力，市场份额不断扩大，但如“青蛙王子”等品牌在二三线城市，由于消费力不断提高，与一线城市的差距缩小，而且具有场地租金相对便宜、管理费用相对减少的优势，实行一站式体验购物与网购同时进行，使得两者紧密结合，占据营销的主动权。
三、结语
综观品牌童装市场，不管是大品牌还是小品牌，大企业或是小企业，都已经由原来的粗放向精细的经营模式转型，即从单纯的求量向求质转型，从简单的追求广告效应到提倡品牌的文化内涵的转型。由此，更进一步注重品牌的质量竞争，更进一步注重品牌的文化竞争及品牌服务的竞争，诚然，勇于创新和应变的品牌，才会在激烈的竞争中立于不败之地。
【参考文献】
[1] 李炜：各种模式的创新将成为主流[J]、中国制衣，2010（12）、
作为久负盛名的中国童装名镇,吴兴区织里镇现有童装类企业12200多家,从业人员25万人,年产各类童装4、2亿件(套),年销售额超150亿元,国内市场占有率达30%,童装产量和市场占有率连续10年居全国首位,是国内规模最大、具有较强竞争力和影响力的童装产业集群。
近年来,广大童装企业增投资、扩规模、抓质量、创品牌的热情日益高涨,童装企业年均新增1000家左右,每年有20%以上的童装企业扩大生产规模,单个企业规模水平也明显提升。到2010年9月,年销售收入超过5000万元以上的童装企业近50家,市级品牌27个、省级品牌5个、部级品牌1个,产业层次提升步伐明显加快。与此同时,全镇的童装本地生产经营户也已基本完成从农村向镇区、工业园区集聚。另外,来自广东、福建、上海等21个省市和省内11个城市的3400多家外地经营童装企业纷纷落户织里,外来生产经营户在全镇童装行业中的比重逐年增大。镇区内还拥有国内最具竞争力50强的棉坯布集散交易、辅料原料供应市场,形成了从童装设计、加工、生产,到咨询、面辅料供应、电脑绣花、印花等完整的基础产业链,终端销售、物流、劳动力供应市场也较为齐全。
围绕建设现代童装之都的目标,吴兴区及织里镇两级政府连续三年开展产业提升年活动,全面实施童装产业“四五五”工程,坚持规模型、品牌型、科技型、外向型“四大战略”,打造全国童装的先进制造中心、引领童装潮流的设计中心、童装品牌的集聚中心、国内童装的营销中心和童装产业信息中心,培育一百家产值超三千万元企业,引导一百家企业从事外贸生产,创建一百个市级以上品牌,培养一百名童装产业领军人物,建好一个销售收入超百亿的童装市场。
为了实现以上目标,区、镇政府先后投建六大公共服务平台,主要包括:我国第一座展示中国儿童服饰文化发展的专业博物馆――中国童装博物馆,由中华商标协会授予、培育品牌企业的中国童装商标(织里)重点培育基地,对童装面料、辅料产品及有关产品进行质量检测的浙江省童装质量监督检测中心,收集最新流行信息、每年研发上千款款式的童装信息中心和童装设计研发中心,以及利用现代科技手段、为企业和市场开辟商务往来新渠道的中华童装网。
童装行业正在成为备受关注的热门领域之一。近年来，随着耐克、阿迪、安踏、361度、李宁等运动品牌纷纷加入，许多人都惊诧于“狼来了”!其实，“狼来了”也无所谓，毕竟它们在价格定位、产品风格与现有童装品牌有所差异。而且，童装品牌最重要的是要做好自身品牌营销体系的构建。
品牌文化给童装营销战车之轮装上“轴心”
随着国内童装市场的开发，消费者对品牌、产品的需求也发生了很大变化，从满足实用需要转向了追求美观甚至是品牌内涵。品牌文化是威力巨大的软竞争力。透过一些优秀童装品牌的高速发展，我们可以看到一条共同的成功轨迹：品牌驱动，营销为根――以品牌文化为中心的营销整合，正是其品牌“几何级成长”的重要驱动力。
多年来，国内多数童装企业都缺乏品牌文化，仅一个简单的卡通面孔和几句空洞的口号，品牌只有一张皮，品牌文化空心化。要塑造优秀品牌，就要引领品牌从“表层文化到内在文化”的超越。率先导入“品牌文化、产品文化、终端文化”一体化整合的新模式。而且，优秀的品牌都要有个性化的DNA――品牌主张、核心价值观，这决定了品牌的与众不同。
经过数年的品牌构建与能力蓄积，童装的一线品牌在广告宣传上的手笔也越来越大，纷纷在央视、各大卫视重磅进行品牌宣传，并与公关传播、活动传播、终端传播等进行整合，进一步扩大了对消费者、渠道的影响力。嗒嘀嗒童装2010年强势出击，加快品牌扩张步伐，电视广告投放也将超过3000万，相比2009年广告预算大大增加，同时还要强化重点市场的宣传。
产品原创给童装营销装上差异化的特种武器
随着时代的发展，现在童装的消费需求与5年前有了天翻地覆的变化，消费的需求并不是停留在款式设计等浅层上，而转向了教育、知识、娱乐等更为深层次的方面。
目前，国内童装产品同质化严重，许多产品大同小异，对小孩子童真童趣和个性化着装需求缺乏研究，小孩子常常挑不到自己喜欢的特色款式。童装品牌在营销中急需产品升级，并要为产品注入有品牌文化特色的附加值，颠覆同质化现象，采取差异化之道，让父母满意，孩子喜欢。每款童装，都要有一则引人入胜的故事，蕴涵一个生动的小哲理……用通俗的话讲：就是做到“既好看、好听、好玩，又有良好的教育引导在里面”。例如，嗒嘀嗒2010年推出“会讲故事的童装”主题款的故事之一《苹果熟了》，讲的是小猫在摘苹果的劳动中，经不住外界的诱惑，几次跑开去跟朋友玩，结果没有完成任务的故事，讲述了“小孩子做事要一心一意”的道理。故事化的设计和寓教于乐的特点，让这款产品赢得了父母们的欢迎和孩子们的喜欢，市场销售状况很好。
整合营销传播为童装营销打造“装甲部队”
以品牌为中心，从产品，到推广，到传播，实现高度整合的营销传播，这―模式正在成为优秀童装品牌不断攻城拔寨的重磅武器。嗒嘀嗒“会讲故事的童装”远远超越了单纯产品概念，成为了品牌文化的重要构成。在实际营销传播中，“故事”概念这一聚焦点，被巧妙融入于品牌与消费者沟通、口碑传播及促销推广等诸多环节――你可以看到，故事不仅在衣眼里。也在嗒嘀嗒故事书、故事光盘里，在父母们的嘴巴里，在小朋友的议论里，在故事之星大赛的麦克风里，在各种有趣的故事礼品里，也在嗒嘀嗒的广告里，在故事主题的终端里……所有这些。形成了强有力的整合营销传播系统。
品牌建设是个长期的过程，企业需要有一套稳定的、可持续发展的品牌战略。从媒体传播角度来看，品牌绝对需要一个高端的媒体平台做支撑点，尤其对品牌化道路发展比较晚的童装行业而言更为重要。嗒嘀嗒之所以选择央视，正是看中了其对品牌的拉动作用。《智慧树》在中国儿童电视栏目中具有第―品牌的地位，紧贴《新闻联播》，是央视收视率最好的少儿栏目，嗒嘀嗒投放这个栏目，就相当于占领了童装品牌战略的制高点。从内容上看，《智慧树》突出了儿童早教的概念，和嗒嘀嗒“有爱，就有未来”的品牌诉求也很契合。此外，嗒嘀嗒选择《智慧树》的另一个主要原因是，该栏目具有显著的家长陪伴收看的特征，对于童装营销而言，影响家长和影响孩子同样重要。
终端文化宣销为童装营销增添秘密“软武器”
现代童装的消费需求已进入品牌创意和立体需求阶段，顾客来店里不仅是为了买童装，他们关注一个品牌并不仅仅在商品层面，而是有综合而立体的需求，童装品牌应该结合自身的核心价值，对终端进行全面的升级。
嗒嘀嗒新一代终端导入了富有创意的“故事主题馆”终端模式，一举打破了常规的销售模式，其“故事主题馆”终端洋溢着浓郁的故事文化，在嗒嘀嗒的终端，你可以看到童真童趣的故事卡通、生趣盎然的故事造型……处处洋溢着爱心和童心，给消费者全新的消费体验，而且，嗒嘀嗒还专门开辟了供小朋友讲故事的“故事角”，小朋友们讲故事还会被摄录，去参加“故事之星”的评选，如此种种，其目的都是让品牌在终端与消费者互动起来。为此，终端不再只卖童装，而是在营销文化。
品牌化促销童装营销的情感“催泪弹”
大部分品牌都做促销，而差别在于怎么做促销。童装市场上，除了传统的折扣促销，许多新营销方式也风生水起。究其关键，童装应致力于“促销行为品牌化”，让每次促销都紧扣品牌主题，让每次促销都为品牌加分，而形式则可不断创新、多元化。
对于品牌化促销，笔者从许多优秀童装品牌的成功实践中提炼了“五心”(中心、攻心、用心、童心、爱心)经验，即促销推广应注重以品牌为中心进行主题化演绎，做到万变不离其宗，让每次促销都成为累积品牌价值、累积顾客忠诚度的机会，这是重中之重；促销要注重品牌的情感沟通，发现顾客的内心情感，聚焦于对孩子的成长关怀，而非单纯裸的价格促销；促销要用心去把握VIP客户，以特权化服务实现对VIP顾客的价值关怀；促销要把小孩子当作自己的小孩去看待，你会发现孩子们真正的需要，打动小孩子的不是价格多少，而是一颗颗童心感兴趣的东西；要用爱心去营销，因为公益化推广带来的将不仅是口碑，也将是销售回报。
关键词：织里 童装 电子商务 探究
最近十年，电子商务如火如荼地发展着，在经历了非主流产品大卖的时期后，中国的电子商务开始井喷。一些传统行业的企业开始关注电子商务这种新型的销售渠道，并积极热身准备投入到电子商务这个浩瀚的“大金矿”中。但是，电子商务不是万能的渠道，也不是免费的天堂。对于中国传统企业来说，电子商务意味着什么，结合自身产品如何将渠道电商化可能是亟需探讨的首要问题。
1 服装及童装市场的电商现状
据阿里研究中心的《2011年中国电子商务服务业报告》显示，中国90%网络零售通过电子商务平成。2011年，中国电子商务服务业收入达到1200亿元，支撑3万多亿元电子商务交易规模。
童装电商市场通常采用B2C或者B2B的模式。据市场调研机构统计：截至2011年，我国B2C所占整体市场比例由2008年的6、8%增长超过一倍。网购人群男性稍多于女性，18-35岁人群超过80%，但网购消费者年龄有上升趋势。收入结构以1000-5000元收入为主，但高收入人群所占比例逐渐增加，目前用户月均消费金额以100-500元区间为主，500-1000元占比将近10%。B2C的出现，为品牌童装开展电子商务创造了新的契机。（摘自中国经济网，《中国童装线上线下共寻发展》，殷黎杰。）去年进入中国电子商务市场的知名品牌童装有：GAP（美国）、ZARA（西班牙）、yooknet（中国）、动力宝（中国）。正如专职服装企划的袁江分析过那样：“随着新的童装销售渠道――电子商务市场将被更多的知名品牌关注，2011-2012童装电子商务行业不可避免地将进行洗牌。定位更加鲜明：品位、高品质、生活化、梦想、各种场合下着装成为将来研发重点。”童装电子商务，对实体童装市场无疑是一种挑战和巨大冲击：产品价格低廉、物流送货上门、无实体店固定成本开销、具有迅速处理货品能力，产品更新方便，更能吸引投资商等等，这些已经成为实体店不可比拟的优势。目前，电子商务产品研发主要通过以下两种方式来实现：①自主设计型：自主设计网上销售；②买手型：采购进货在网上销售。其中买手型为目前中国童装电子商务的主趋势，随着时间发展，购买品牌产品将越来越被消费者认可，所以，在不久的将来自主设计会逐渐取代现今买手型服装电商专营手法。
2 织里童装历史回顾
历史上，织里镇织造业就相当兴旺，史料中就有“遍闻机杼声”的记载，“织里”因此而得名。清代以后，因手工业的发达，商业的繁荣，以及水上交通的便利，织里逐渐形成集镇。1993年10月，撤晟舍乡，并入织里镇。织里镇位于吴兴区东部，地处杭嘉湖平原，东邻轧村镇，南界旧馆镇，北依太湖，与太湖镇相连，西与戴山镇接壤。距湖州市区18公里，318国道、长湖申航道沿镇而过，境内土地肥沃，河道众多，是典型的鱼米之乡。织里镇是浙江省湖州市的产业大镇、经济强镇和市场重镇，是湖州中心城市的工贸区和对外开放的重要窗口，是全国创建文明村镇工作先进单位。织里镇是全国知名的童装基地，这里家家户户连着童装、做着与童装相关相息的产业。2001年，织里召开过中国织里童装博览会和第二届织里振兴杯全国儿童服装服饰设计大奖赛，2002年被中国纺织工业协会、中国服装协会命名为“中国童装名镇”。2009年12月6日，织里中国童装城开盘，她由湖州市织里国际童装城股份有限公司投资开发建设，并负责后期的全程运营管理。湖州市织里国际童装城股份有限公司注册资金为1亿元，主要由湖州市吴兴区织里镇政府联合浙江南华实业发展有限公司、以及织里镇童装商会三方共同投资组建的开发团队。
3 织里童装市场电子商务现状及问题
3、1 织里童装，以贴牌代工为主，基本上没有一个全国知晓的自主品牌。所以即便有线上开店销售的情况，也以无牌无标的童装为主。如果以代工为主要目的，那织里童装应该着眼于B2B领域，目标客户应以海外大单为主。如果目标客户要面向国内终端消费者或者零售商，建议着眼于B2C领域。但是织里童装业主对此没有清晰的认识和准备。
3、2 家庭作坊式的工作模式，生产以订单为导向，有单就做，无单休整。所以线上销售的大多为尾单，或者积压库存。织里童装业主已经有意识要在发展线下销售的同时开展线上销售，一只脚踏进电子商务的领域中。但是对于自己产品的特性，对于网上销售对象客户没有一个清楚的定位和认识。
3、3 织里童装城的股东结构有政府参与，有商业协会参与，有企业参与。各方股东的办事理念，做事方式，行事目的都不尽相同。所以如果要发展童装的电商化，必须有熟悉该行业电子商务状况的专业人士，组织有力有谋的团队专项专款计划和实施这个项目，而非现在的责任不明，多头领导。
4 织里童装电商化建议
4、1 要重视品牌的建设和营销。前段时间，在国内著名的博客网站新浪微博上，发起了一则关于“渠道和品牌谁更重要的问题是营销界最大的伪命题”的讨论。本文作者认为：在中国范围内，就目前的现状而言，品牌和渠道谁更重要的争论有点为时尚早。在线上的环境中，中国现今很少有大品牌甚至可以说大多数都没有品牌，而做品牌的企业一定需要整合、需要规模，更需要有品牌意识的教育和体系的建立。传统产业很多产品的渠道正在从传统向现代的转化，越来越多的企业明确意识到电子商务是未来渠道销售不可缺少的一部分。包括我们今天讨论的童装企业，或者更具体一点的织里童装企业。
对于童装的电商化进程来说，短期靠渠道，长期靠品牌。就目前的状况而言肯定是渠道强于品牌，线上线下一起经营成为王道。但生产童装的厂商从长期发展来看，肯定不能就单一手工作坊的模式，有一单接一单，三天打鱼两天晒网。而应该打造自己的品牌，特别是线上童装市场如今还没有像电器行业三国鼎立的一片红海，这种时期更应该做好品牌营销。
再进一步，对于织里童装品牌来讲，做线上销售渠道的一个捷径就是“傍大款”。傍谁呢？主要是淘宝天猫。从长远来看，品牌走线上渠道要靠自有平台，但是着眼于现在，品牌电子商务傍上淘宝可以把精力更多地放在“商务”上，而不用去过多操心后台的“电子”方面。皇家宝贝线上销售渠道就是以淘宝为主，自有平台为辅。在淘宝上将旗舰店做好以后，再向全网、全局发展。
4、2 找准自己的定位。首先是对平台的定位。据阿里研究中心的《2011年中国电子商务服务业报告》显示，以淘宝网为例，截至2012年2月，累计有超5、9万多家服务商接入淘宝开放平台，是其2011年同期的7、32倍。就像第一点建议的那样，织里童装城完全可以先借助淘宝，借用的就是淘宝成熟的后台技术，以及淘宝网将近十年的客户聚集效应。其次是对品牌的定位。比如优衣库所代表的快时尚消费，是简洁、自然，甚至超市般集中开架式销售，三四十元一件的T恤并不少见，这简单、随意、节俭是时代消费潮之一。最后是价格的定位。国内的低端儿童服装市场充斥着大量缺乏品牌意识的低廉产品，而国内品牌童装一般都定位在中端。这个价格定位已经和国外品牌ZARA、GAP等相差无几，甚至比优衣库童装更贵。但是，站在消费者的角度，品牌童装并不能把这种价格情况当作自身优势。因此，织里品牌童装会从别的方面想办法，比如市场细分、个性挖掘、产品设计等等。
4、3 充分利用网络资源，吸取前辈经验。古话说：工欲善其事必先利其器。对于如今的传统企业来说，利用万维网在网上开个店，已经不是利器。所以首先要扭转织里地区大部分童装生产主的思想观念。在这个商品流通发达的东部小镇，人们使用淘宝网、当当网、京东商城购买自己想要的东西已经非常常见，大城市一两年前萌芽的团购聚餐也成为当地消费的时尚，但是对于自己生产的童装，还没有真正利用网络这个平台大展手脚。
已经在电商行业试水的企业家知道，线上销售有其特有的问题：比如畅销产品缺货时，会员会投诉、退单，客服疲于安抚老顾客，但是现实的状况使得销售停滞不前，一些不满的老会员在线上的留言更会影响其他客户的消费情绪。又比如：一些电商主认为，在线的产品线越长越好，但是导致的问题是编辑人力不足，产品描述成为寥寥数语，图片处理也不够优化，最后使得自己的产品缺少最核心的竞争力。这些问题的暴露，跟不了解竞争对手，价格不合理等情况密切相关。
本文作者认为，对于织里童装未来涉水电商领域时，首先需要分析市场，了解大卖家的情况；其次挑选畅销及有特殊的品种品类；打造自己的品牌特色；锁定对手，及时调整策略。
4、4 学会利用工具，做好市场深度数据挖掘。这个建议是织里童装电商化开始形成规模后的发展方向。
当多数童装品牌还停留在用广告投放去接触消费者时，另外一些童装品牌已经想着如何从每一位顾客出发，去进行个性化的数据分析，从而推送更精准的广告信息了。要做到这一点，接触互联网是必须的，积累海量的客户数据库资源也是必须的，另外还要依赖一个庞大的后台操作系统。这就是数据挖掘和CRM管理（客户关系管理）工作。
淘宝网对于开店的卖家提供多种付费工具。比如大家熟知的直通车、量子统计，以及去年才开通的数据魔方。
其中，量子统计是对现阶段数据的总结，数据魔方则是对现阶段及以前数据的总结后的分析。举例说，量子统计可以让卖家知道你的店铺或者你所在的行业每天的数据，比如访问量、成交量、转化率、访客来源、搜索进来的关键词是哪些等等；数据魔方则是通过以前的数据总结分析，告诉卖家最近这个阶段哪个关键词处于上升阶段，哪个地方的消费者正在增加和下降，整个行业中哪些商品正在处于热卖的地位等等，是为未来做参考的软件服务。高手卖家是通过量子统计了解自己的店铺情况，通过数据魔方了解行业或市场的数据情况，然后再优化本店的营销和运营。
电商行业说白了就是深度数据挖掘的行业，更加“以人为本”。因为在电商平台上，客户的购买痕迹是可以留下来的，这就为精准的数据分析和下一步推送提供了可能。电商的本质是从获取信息到数据分析，再到信息推送的过程，有些传统企业做电商一味抢流量的做法是不可取的。
5 总结
对于织里的童装业主来说，抓住这些年电子商务崛起的市场机会，从多方面进行了详细的调研和规划。经过与线上线下竞争对手的比较，绝大多数童装业主都适合大力度开展电子商务。购物群体的转变，使网上购买童装者不再以价格低廉作为第一需求，所以2012年对经营童装的电子商务而言无疑是个机遇。用实体店长久以来的口碑打消顾客的购买顾虑，而网络店开辟补充了实体店的地域局限。随着网络建设的普及、4+2+1家庭模式（四个老人、父母供养一个孩子）的出现，以及城镇差异化的缩小，品牌童装，尤其是网络经营的发展空间较大，可作为童装品牌发展终端网络建设的主攻市场，为品牌经营发展和提高品牌市场占有率夯实可持续发展的基础。
由此可见，童装行业的国内大鳄们都在聚焦电子商务领域。作为全国知名的童装产业基地――织里，更加有资源、有实力、有信心去建设好自己电商化道路。
参考文献：
[1]嵇美华、深化织里童装市场电子商务信息系统应用模式的研究，科技管理研究，2009年第8期、
不过，宝宝金水，儿童洗发水、沐浴露之类的产品，销量一直保持较好的势头。不管婴童的年龄有多大，基本上，洗澡时父母都会为其准备洗护产品。特别是南方地区，婴童洗澡的频率比较高，宝宝金水、沐浴露等产品，销量更多。
虽然儿童洗护产品的市场空间很大，但是，很多企业也都感觉到，自己就像一只关在玻璃瓶里的蜜蜂，看得到光明，却找不到出路。一方面，强生这个巨头，让大家感到很大压力；另一方面，产品越来越多，品质和包装过于类同，尽管营销手段在不断翻新，但还是很难赢取消费者的欢心。
因此，儿童产品营销手段，应该超越常规操作，只有非传统，才能取得新成就。经过对消费者观察了解及市场产品的调研，笔者发现，如果根据儿童成长的主体特征和父母望子成龙的心理，从包装上进行改造，采用一种植入式教育营销的包装方法，使父母与儿童之间达成互动，从而抢占市场先机，还是有一定可行性的。
何谓教育营销
教育营销，就是根据儿童发育阶段的特点，让产品在包装上融入一些教育元素，方便父母与婴童之间的知识传播。再简单一点说，就是在外包装上，印上一点古诗、弟子规之类的儿童启智方面的知识，供父母与儿童在使用产品时可以进行知识辅导和传播。
婴童这个年龄段，作为父母的，除了关心他的身体健康之外，也关心他的启智教育。培养小孩子认字，学多点文化，是每个父母的心愿。我们可以看到，有小孩的家庭，基本上都买有一些启智类书藉和光盘，不过，由于工作太忙，很多年轻父母都没有时间，参与小孩子的启蒙教育。
那么，如果企业在营销方面，能够抓住这点的话，可能也是营销的一个新方略。我这里所要说的，就是在包装上突破传统，以植入式教育营销的方式，让年轻父母在小孩子洗澡或是使用产品时的短短时间中，与小孩达成互动。
比如说，企业可以在儿童洗发水上，印上李白等诗人的画像或是一幅水墨山水画，上面再附有一首诗人广为流传的代表作品。那么，在洗澡的时候，小孩子可以拿着产品在手上玩，父母可以一边帮他洗澡，一边教小孩子读上面的古诗，这样，小孩感觉有趣，父母也感觉有益。
对于小孩子来说，每洗一次澡，就跟着妈妈念一下唐诗，那么，这种积累，会让小孩子很快就把一首唐诗给记起来。这样，做父母的会感觉很有成就感，同时也弥补了平时顾不上孩子教育的那种心灵负疚。我们知道，孩子的天性，就是爱玩，也有点叛逆，如果你叫他洗澡去，他还不是很愿意。假如有教导古诗这样一个互运环节，那么，一到洗澡时间，妈妈就跟宝宝说，去洗澡学习唐诗了，小孩兴趣会很高的。
有人也许会说，哪个父母心中，没有积累几首唐诗，个个都能随口而吟，那里用得着把古诗印在包装瓶上，多此一举。但实际上，只有条件反射，才能激发父母做这种事的冲动，因此，很必要有一个载体，来激发父母的念头。更何况，一边洗澡，一边让小孩背古诗，认汉字，也是别有一番情趣啊。 为什么要这样做
教育营销这种策略，说白了也就是一个噱头，没什么技术含量，但是，如果细数起来，其实它也包含了一些市场差异化的特征。
首先，与其他包装形成了差异化。市场上的儿童洗护产品包装大体分为两大类，一类是以“强生”为代表的“简洁型”；一类是以“SNOOPY”为代表的“卡通型”。前者追求简洁朴素大方的风格，后者是迎合儿童对可爱的卡通造型的喜爱。
虽然，这些包装经市场验证，比验符合市场发展，但是，大家都如此，就很难在众多产品中超脱出来。试想想，大家包装都是一个调，你凭什么让消费者来注意到你呢？因此，儿童洗护产品包装差异化，是在所必行的。
好的包装会说话，因为通过色彩、造型及装饰等完成的包装，可以直观地传递一种产品的多种信息，并传达品牌的内涵和文化倾向，从而在视觉上给消费者很大的冲击力，使他们产生购买的冲动。特别是对于34、9%具有冲动购买段向、以感性消费为主的消费者来说，包装对消费行为的产生与否所起的作用更加明显。
当大家都在拼喜羊羊、咖啡猫、流氓兔的时候，整个货贺成了一个卡通专区，很容易让人审美疲劳。假如在众多卡通当中，有一款儿童洗护产品，印有一幅水墨山水，简洁却很有诗歌的意境，那么，一来很有本土文化内涵，二来鹤立鸡群，在一帮卡通产品中，颇有特色。
其次，教育营销迎合父母心理。现在的洗护用品，为了吸引消费者注意，在促销上也会送点五彩蜡笔之类的，这点做得不错。但实际上，送文化，才是每个父母心底最原始的渴望。一旦父母了解到，可以让小孩一边洗澡一边学古诗，多数都会为之心动。谁家的父母，不希望自己孩子比别人更聪明，懂得更多。
再次，容易促成回头购买率。如果父母采取这种教育营销，那么，他会感觉到，自家的小孩比同龄小孩在无形中更聪明，能够背更多的古诗，做父母的心里会很欣慰。有人可能会提出疑问，一瓶产品洗那么久，如果天天背同一首古诗，当父母的不感觉厌倦，小孩子都感觉没意思了。实际上，这种情况很容易解决，企业只要在产品销售时，附带赠送几张防水小贴画，那么，当小孩学完一首古诗时，父母可以再贴一首新的古诗上去，常有常新。