【关键词】依附型；旅游小企业；发展特征
1引言
景区依附型旅游小企业是指依靠景区而生存、规模小、投资额和营业额也较小的旅游企业。风景区因为旅游服务的需要，促生了众多的旅游商品销售、土特产销售、餐饮、住宿、休闲等服务性企业，这些企业大多依附风景区旅游业而生存，服务对象主要是游客，我们称之为景区依附型旅游小企业[1]。旅游小企业研究兴起于20世纪80年代，在90年代获得了快速发展，2000年以来不断繁荣。2002年，在第二届旅游小企业国际研讨会上成立了旅游小企业研究小组，标志着旅游小企业研究已成为一项国际性的研究领域，研究地域从西方发达国家转向其他地域[2]。国外旅游小企业的研究较为成熟，研究范围较为全面，各种文献表明发达国家非常重视旅游小企业的发展。在欧洲，中小企业在就业、创新以及促进经济发展方面发挥了重要作用的观点已被广泛接受，如何促进和帮助旅游目的地的旅游小企业发展是该类研究的主要内容[3]。对于这类旅游小企业的研究有利于指导更多景区依附型旅游小企业的健康可持续发展。本文立足已有文献，借鉴前人研究理论，将着重对金刀峡景区依附型旅游小企业的发展历程、经营模式进行梳理，以期为薄弱的旅游小企业研究积累新的案例，为我国景区依附型旅游小企业研究作出贡献，为当地旅游小企业的健康可持续发展建言献策。
2金刀峡景区依附型旅游小企业的发展过程
金刀峡景区依附型旅游小企业发展过程与金刀峡景区发展历程息息相关，随着金刀峡景区的开发建设，景区依附型旅游小企业的发展经历了以下4个阶段：1998-1999年，景区依附型旅游小企业开始出现。1998年5月1日，金刀峡景区对外开放，外来游客对食、住、行、游、购、娱的需求增多，当地居民发现了商机，部分居民将自己的房屋开辟出空间供游客居住，接待水平还处在比较原始的状态，设施设备简陋，一些率先从事这项工作的居民从中得到了收益，收入显著增加。也有部分社区居民，挑担游动销售，出现旅游商店、特色餐馆的雏形。总的来说，这个阶段景区游客数量少，收入低，收入稳定程度也相对较差[4]。2000-2004年，景区依附型旅游小企业纷纷发展起来。随着景区各项公共设施的不断完善，游客大量涌入，大批农家乐应运而生，由于自有资金有限，农家乐规模和档次受到限制，在旅游旺季依然出现供不应求的局面。部分社区居民通过和景区合作，租赁景区竹楼从事旅游商店的经营。2005-2009年，农家乐建设出现高潮，出现争夺客源、经营水平参差不齐等恶性竞争现象，严重影响了游客体验，政府开始通过严格审批程序限制农家乐无序经营、盲目建设[5]。随着金刀峡景区客流量的增加，特色餐馆通过和旅行社签订用餐协议进行经营活动。2010年至今，农家乐数量保持在30多家，2014年政府组织成立了农家乐协会，对其进行统一规范化管理，通过评星定级鼓励农家乐提高服务质量。特色餐馆和旅游商店分别保持在4家，分布于景区入口附近、景区内和景区出口处，满足游客旅游活动前、中、后的用餐和购物需求。
3金刀峡景区依附型旅游小企业的类型及经营模式
3.1金刀峡景区依附型旅游小企业的类型
金刀峡景区依附型旅游小企业主要是利用住宅开展观光和销售地方特色工艺品、土特产，一些距离游览线路较远的房屋通过一定的内部改造，开展餐饮、住宿以及其他娱乐设施项目。从事旅游商店和特色餐馆经营的均为零雇工企业或微小型企业。旅游小企业早期为满足过夜游客需求而提供简单的食宿服务，随着旅游市场结构的变化，休闲度假市场比例增加，以体验农家风情的农家乐数量急速增加。根据调查，旅游商店、特色餐馆、农家乐旅游小企业分别占企业总数的10%、10%、80%[6]。
3.2金刀峡景区依附型旅游小企业的经营模式
3.2.1“公司+经营户”模式旅游商店提供满足游客需求的旅游商品，主要有旅游纪念品店、金刀峡土特产店以及售卖水枪、太阳帽、雨衣等外出旅行用品的购物商店。本地人主要从事传统工艺品、土特产品的经营，产品同质性高，市场竞争较为激烈。金刀峡景区公司通过统一规划、包装、建设与景区外观相匹配的特色竹楼，将房屋租赁给当地居民从事旅游商店经营活动。通过这种方式吸纳社区居民参与景区的旅游发展，充分利用社区居民闲置的资产、富余的劳动力、丰富的农产品，增加居民收入，丰富旅游活动，向游客展示真实的本土文化。同时，通过引进旅游公司的管理，规范居民的经营活动，避免不良竞争，推动景区旅游的健康发展，形成“公司+经营户”的经营模式。
3.2.2“旅行社+经营户”模式特色餐馆与农家乐提供的餐饮形成鲜明对比，虽然两者均为游客提供农家菜、农家味儿，但特色餐馆经营主要针对团队游客，一般与旅行社签订协议，主要接受团餐预订，偶尔接受散客用餐，形成“旅行社+经营户”经营模式[7]。
3.2.3“个体经营”模式农家乐是当地旅游小企业的主要存在形式，主要满足游客餐饮、住宿、娱乐休闲方面的需求。通过调查发现，金刀峡景区依附型旅游小企业均为私营企业，家庭独立经营，且多为夫妻经营，雇佣少量当地居民，经营者既参与管理工作又参与一线劳动工作。当地居民将自家房屋按照农家乐标准进行修建，由政府审批，获得农家乐经营资格。居民是经营实体，自主投资、自主经营、自负盈亏[8]。在农家乐中，政府提供政策扶持，不提取任何费用，形成“个体经营”的独立经营模式。
4结语
关键词：生态旅游画眉谷营销策略
1研究区现状与研究方法
近年来，鲁山县旅游业发展迅速，当地游客人数在不断上升，平均每年上涨近百万，每年该县旅游业对地区经济贡献也在不断攀升。画眉谷处于鲁山境内的一处较好的具有生态旅游开发资源的景区，虽在周边地区具有较好的知名度，但也因客源主要来自于周边地区，未能覆盖更广的市场范围，在省内外其他地区其美誉度和影响力较小。在《基础市场营销》这本著作中杰罗姆麦卡锡(JeromeMccarthy)明确提出了4PS理论。该理论是对产品、价格、分销和促销的概括总结，由于产品、价格、分销和促销的英文首字母“P”，所以被称之为4PS理论。以生态旅游的原则和基础上，运用4PS理论研究画眉谷生态风景区的营销策略进行分析研究，制定符合景区规划的旅游发展策略，对改善画眉谷的旅游市场具有指导和借鉴作用，也对鲁山县其他产业以及其他区域的市场竞争力提高有借鉴意义。
2画眉谷营销存在的问题
2.1形象定位不突出，农家文化浅薄
现今景区大力开发新的景观和景点，把画眉谷集中精力做成观光型的旅游产品，近两年又相继建设了玻璃栈道、修建了滨水娱乐项目等，这与画眉谷的生态旅游定位偏差较大。配套游食宿等设施与农家文化氛围不浓厚，农家住宿环境偏“现代”，农家菜肴没有特色。
2.2差别定价不突出，价格优势欠缺
画眉谷没有针对淡旺季进行差别定价，除了促销活动之外，画眉谷门票全年保持一个价位，不分淡旺季。与周边景区相比门票价格优势不大。
2.3营销渠道偏传统，直销劣势凸显
画眉谷大都利用传统销售渠道进行销售，传统渠道多依赖于旅行社，造成了旅游产品的销售与旅行社经营的能力直接挂钩的局面，此渠道不具有可操控性，且具有较大的风险性。主要直销渠道采用线下现场购票的方式进行门票售卖，开设售票窗口较少，工作人员服务意识薄弱，呈现售票服务不完善，售票进度慢等问题。
2.4促销方式无创新，促销活动较少
画眉谷的宣传方式老套且缺少灵活的更新，吸引力不足。尚且未有促销活动，公关促销部门岗位设置相比其他成熟行业显得较为简单，推广设置不太合理、职责不太分明，大部分工作职责由景区营销部管理，无专职人员负责公共媒体资源的维护与沟通。
34PS理论在画眉谷景区的应用
3.1明确产品定位，丰富农家文化
根据画眉谷“伏牛农家、画眉幽谷”的定位，结合农家乐与观光型旅游方式为一体的生态风景旅游区的模式。不仅要做观光型旅游产品，还要推出农家乐为特色的乡村旅游项目，建立和完善生态化农家休闲、餐饮、住宿、文化等配套设施。第一，完善“画眉幽谷”，建造“画眉之家”。由政府出面为画眉鸟组织建设其专属大笼庭园，景区负责进行招商养殖，找寻专业团队对所设庭园员工进行培训；集中建立奶牛养殖场地，可以从直观上体现“伏牛农家”，旅游者又可以参与其中，通过喂奶牛、挤牛奶、品尝到新鲜奶源，体验与奶牛亲密接触，增加消费者的生态互动体验。第二，丰富农家风味，体现农家特色。由政府组织培训学习贵州百家宴、十里长宴的经验，制定统一菜品标准，给予收入补贴，实行收入分成等办法进行管理。依托鲁山县当地特产辛夷花、猴头菌、拳菜等，加工制作特色菜肴，积极把鲁山当地的特色美食引进农家乐中，让游客身在景区便可品尝鲁山特色菜肴。大力引进农家名厨，以名厨口碑吸引游客，营造具有特色的农家风味。第三，完善农家住宿。搞乡村旅游地区的很多当地居民见给自家房子改装为农家宾馆已经成为生态旅游景区常规做法，由政府或行业协会研究制定农家宾馆的住宿环境等级、标准以及相应的匹配价格，指导当地农家住宿环境、条件的改善。第四，突出淳朴民俗民风。特色的民俗文化成为各地旅游目的地吸引游客的主要载体。平顶山当地的文化资源可成为民俗项目开发的源泉和基础。通过分会场的方式将马街书会设立在画眉谷；将赵庄魔术、郏县大铜器等传统民俗文化活动引进画眉谷；效仿舞钢的东湖灯会，开展“画眉彩灯节”活动，灯具造型、活动内容均体现画眉谷的农家文化即可。也可设立瓜果走廊，特色新鲜瓜果采摘文化，形成集旅游观光、文化欣赏、游乐休闲、参与体验、于一体的民俗集锦
3.2实行差别定价，提升竞争优势
第一，建立会员价格优惠制度。对于常年来画眉谷避暑游玩的顾客，通过办理会员的方式给予消费者某个季度或者全年的低折扣价。第二，实行差别定价策略。在门票经济备受旅游指责环境下，适当降低门票价格，优化服务项目，实行差异化特色价格，应该是今后景区长期的竞争策略。规划设计的“画眉之家”门票实行儿童票与成年人差别定价。根据季节的变化，在门票、住宿、餐饮等方面实施淡旺季差别定价策略。第三，实行团购票价优惠。对于人数较多的团购，给予合理的价格优惠，对于单位式采购以及定点旅游等合作方式的建立，可以实施协议价格。单位进行集体旅游的方式是很有意义的，建立长久的合作关系的同时，源源不断地为景区输送客源。
3.3完善现有渠道，拓展新型渠道
第一，完善现售渠道。旺季新增售票窗口进行售票，方便游客快速购票，淡季关闭少量窗口，对售票人员进行重新分配。同时也要在景区设置自动售票机器，提供自助取票、售票服务，供网络购票的游客进行取票和自助购票，减少人员成本、售票时长，提高售票效率。第二，优化巩固现有商渠道。研究制定商标准，对现有商进行评估，择优与其建立长期合作。进行更大折扣等措施，调动现有商的积极性，巩固与票务商密切合作关系，利用商的影响力扩大自身的知名度。第三，完善画眉谷网络购票平台。聘请专业的公众平台服务团队，进行公众号的运营，开设微信售票直接渠道，推送景区活动，与公众号粉丝进行及时互动。同时，对其官方网站进行整体的规划并及时更新，开设官网售票功能。微信和官网直营渠道避开了中间商的环节，可以直接了解旅游者需求，增加景区的利润。第四，开设新型营销渠道建设。借助社交类平台上投放购买链接，利用其带来的免费流量，直接面对消费者。寻找专业的团队设计出符合最新大众口味的小视频、直播广告链接、插入3D动画等形式，通过每一次点击、分享、转载的方式，快速将购买渠道链接进行推广。
3.4优化促销方式，丰富促销活动
第一，改进传统宣传手段。根据画眉谷的特色和定位，聘请专业人士进行宣传制作，以“画眉幽谷，伏牛农家”为特色主题进行创作，提高网站、公众号、选画册、旅游手册的吸引力。增加户外广告的投放布点，扩展公路广告，在各火车站、地铁、高铁、机场等人流量较大的公共交通站点投放户外广告，从而扩大画眉谷的关注群体。第二，丰富微信促销活动，创新促销宣传的方式。借助微信公众号开展促销活动，吸引粉丝，增加流量。建立在微信公众平台上进行抽奖的活动，抽取免费门票。通过社交平台拍摄的具有景区特色的小视频，寻找当红的达人，进行实景体验，由达人们在社交平台上进行、推广。第三，制定季节、节日、项目组合的营业推广策略。根据淡旺季的差别，分别设定淡旺季的促销方式，淡季增设景区内旅游体验活动项目。根据节日的不同也可以定制出不同的促销方式。对于门票和景区内项目进行科学合理的规划设计，实行景区内部组合打包套餐，组合销售的方案可以满足消费者讲究实惠的旅游消费心理。第四，建立联合促销模式。旅游联合促销以两个或两个以上的景区，为达到游客资源的优势互补、增强旅游市场的开拓、景区间联合起来形成共享资源的模式。借助周边景区的影响力和实力，进行捆绑销售，可以选择和尧山大峡谷等著名景点进行联票。第五，重视景区外部公共关系的维系与建设。塑造良好的画眉谷生态旅游景区的公众形象，加强维护与新闻媒体的关系，借助平顶山市电视台“吃喝玩乐”节目组较为完善的社会公众关系，建立画眉谷的社会公众形象；借助景区的经营主体参与公益营销手段，来构建画眉谷景区良好的声誉。通过加强景区公众形象的建立，提升景区自身和品牌的影响力，最终达成公共促销的目的。
近年来，我市农家乐休闲旅游业取得了快速发展，并在推进我市产业转型升级、促进农村经济发展和大旅游格局的形成中发挥了应有的作用。为进一步推进农家乐休闲旅游业的发展、规范和提升，特提出如下意见：
一、指导思想、总体目标和基本原则
（一）指导思想：以科学发展观为指导，认真贯彻落实统筹城乡经济社会发展的理念，以休闲旅游市场发展需求为导向，以促进农民增收致富为目的，依托农村自然生态、田园景观、民俗文化和农林特色优势产业，进一步开发农业农村资源，积极发展以"吃农家饭、住农家屋、游农家景、享农家乐"为主要特征的农家乐特色村（点），做精做大做强"农家乐"休闲旅游产业。
（二）总体目标：以"绿色、休闲、参与、体验"为主题，以功能多样化、投资多元化、发展产业化为重点，以实现经济效益、社会效益和生态效益相统一为目标，着眼于农民得利、农村受益，通过政策规划引导、业主自主经营，把农家乐休闲旅游业培育成为我市农村经济发展的新亮点，成为推动社会主义新农村建设的重要抓手。到2015年，发展市级以上不同类型的农家乐村（点）50家以上，新增投资额2亿元以上，从业人员2000人，一次餐饮容量1万人，床位2000个，年接待人数200万人次，年营业收入1亿元以上。
（三）基本原则：坚持农民主体原则。充分利用农村资源，积极鼓励和引导农民群众参与农家乐开发建设，努力形成政府引导、农民参与、市场运作、多渠道投入的农家乐休闲旅游开发机制；注重引进工商业主投资农家乐开发建设，着力提升农家乐开发经营水平。坚持有序发展原则。遵循市场经济规律和农家乐休闲旅游行业发展规律，强化规划导向作用，加强行业内部管理，确保我市农家乐休闲旅游业布局合理、经营规范、有序发展。
二、加强规划引导和项目控制
（四）根据我市土地利用总体规划、镇村建设规划、生态市建设规划，结合全市旅游业发展总体规划，按照"因地制宜、合理布局、突出特色、环境和谐"的原则，年内编制完成市域农家乐休闲旅游业发展专项规划。充分考虑不同层次消费需求、旅游市场发展趋势和业主经营能力，按照"资源整合、优势互补、龙头带动"的原则，2009-2012年，在城郊结合部、中心镇、旅游和环境相对优越区域，培育农家乐龙头10家。其中*、*、*、*、*、六石、*、*镇各1家，*镇郊区2家。提升现有农家乐经营服务水平，培育特色农家乐20家，着力建设山水风光型、劳动体验型、运动休闲型、休闲垂钓型、水果采摘型、珍禽观赏型、景点依托型、度假休闲型、乡村文化型等不同类型与功能的农家乐，避免农家乐建设的类同化。
（五）农家乐休闲旅游业发展必须充分考虑区域生态环境承载能力，坚持资源环境保护与开发利用并重。注重名胜古迹、古树名木、森林资源等保护，实现经济、社会、生态和谐发展。严格控制饮用水源保护区等环境敏感区域内农家乐的发展，现在已建的不再扩大。
三、加大政策扶持力度
（六）资金扶持。市财政在效益农业项目资金中安排农家乐休闲旅游业发展资金，用于农家乐休闲旅游业规划编制、农家乐道路水电等配套设施建设、农家乐经营村（点）等级评定和星级经营户评定、农家乐对外宣传促销等方面的扶持奖励，具体办法由市农家乐休闲旅游工作联席会议办公室研究确定；与农家乐建设相配套的农业、林业、水产建设项目的补助由市农家乐休闲旅游工作联席会议办公室牵头，市有关部门参与，统一组织验收，一个口子拨付资金。
（七）金融支持。开展"农家乐"经营户信用等级评定。各金融机构要根据农家乐信用等级，确定授信额度，解决"农家乐"发展过程中的小额贷款需求。农家乐经营户拥有的固定资产或受让林权、并取得合法林权证的，允许办理资产或林权抵押贷款手续。
（八）土地政策。经批准建设的农家乐特色村（点），其新增的永久性建筑应依法办理农用地转用审批手续，并优先安排项目用地指标；其不破坏耕作层或易于复耕的临时配套设施用地，经村级组织、镇（乡）政府、市农家乐休闲旅游工作联席会议办公室和国土局审核同意后，可作为设施农用地办理用地手续（涉及林地的，需经林业部门审核同意），不纳入农用地转用范围，不占用建设用地指标。凡符合土地利用总体规划、依法取得并已确认为经营性的集体建设用地，可采取出让、转让等多种方式有偿使用和流转，用于农家乐项目用地。
（九）设施配套。市有关部门在安排农业综合开发、土地整理、农业产业化经营、村庄整治绿化、清水河道工程、生态建设、交通工程、农民饮用水工程和水域整治工程等项目时，对列入规划或取得等级认定的农家乐实行倾斜，解决好农家乐的交通、绿化、用水安全、污水排放、垃圾处理等问题。
四、搞好服务和管理
（十）项目申报。农家乐开发建设实行项目申报管理制度。新建农家乐应符合市农家乐休闲旅游业发展专项规划，申报项目时需提供项目建设方案和建设规划图纸。项目建设方案应包括生活污水处理、固体废弃物处理，特色文化和名木古树、名胜古迹、森林资源保护等内容。需占用林地和土地的，报相关职能部门审批；涉及土地流转的，应同时提供土地承包合同。
（十一）证照办理。农家乐经营业主应向有关部门提出申请，办理相关证照，取得合法的经营资格。农家乐休闲旅游村建立服务中心的，可由中心统一申报办理。市税收、卫生、环保、工商、消防等有关职能部门应当提供快捷、优质的审批服务；除法律规定外，不得设置其它审批条件。有关部门应加强对农家乐日常经营活动的业务指导、服务和日常监管，坚决杜绝乱收费、乱摊派、乱罚款。对规范经营、信誉良好的经营业主免予年检。
（十二）等级评定。鼓励农家乐经营业主、农家乐服务中心按照省、*、*级农家乐特色村（点）评定标准及省农家乐经营户旅游服务质量星级评定办法，自愿申报农家乐等级评定和星级质量等级评定；对获得农家乐等级评定和星级质量等级评定的农家乐业主或农家乐服务中心，将根据东政办〔2009〕20号文件的规定给予奖励。对规模较大、具有较强带动作用的农家乐特色点，经审定后可享受农业龙头企业待遇。农家乐特色村（点）的等级评定和农家乐经营户服务质量星级评定实行动态管理。
（十三）人员培训。市农办要把农家乐休闲旅游从业人员的培训，统一纳入农村劳动力素质培训，并享受相关政策。市旅游局要采取多种形式，加强对农家乐经营业主和从业人员相关旅游知识、服务规范的培训，不断提高经营者的经营服务水平。市人劳社保部门要在农家乐休闲旅游业中开展技术等级鉴定，对考试合格人员颁发相应技术等级证书。
（十四）宣传促销。市农办和旅游部门要充分利用时令节气、民俗特产和文化特色挖掘农家乐内涵，加强对农家乐休闲旅游业的宣传，通过交易会、促销会、说明会、恳谈会、推介会等方式以及网站等媒体，进行形象设计包装，展示我市农家乐休闲旅游业的风采，扩大我市农家乐休闲旅游业的影响，提高知名度。经市农家乐休闲旅游工作联席会议办公室审定并依法登记的农家乐经营户、农家乐服务中心，由市农办、旅游局提供统一的促销和旅游市场信息服务。农家乐发展的重点镇、村和发育较成熟的特色点，列入市旅游局的优秀旅游线路向外地旅行社推荐，统一营销，扩大市场份额。
五、强化组织领导