互联网和移动互联网的飞速发展，传统企业向互联网和电子商务转型的研究已经成为当前的一个重要前沿论题。计算机技术和互联网技术的发展，使得大数据、云计算和社会化网络等技术日益成为社会基础设施，技术的发展为电子商务的发展奠定了坚实的基础。但是，国内高校电子商务专业的课程设置中出现了理论和实践滞后的问题。目前，我国约有300所本科院校和700多所高职院校开设了电子商务专业，通过对国内开设电子商务专业的近50所高校（其中包括电子商务专业毕业生能力被评为A+的8所高校、评为A的23所高校和2013-2014年电子商务专业排名前20的高校）开设的电子商务类课程进行了对比分析。发现目前大部分学校的课程设置仍旧以网站开发设计、市场营销和电子商务基础理论课程为主，能够从学生职业能力角度去设置的电子商务应用和解决方案课程较少，而且课程内容的理论性较强，与实际应用结合不足。这直接导致了学生的电子商务知识呈碎片化分布，对电子商务的系统把握不够准确，遇到问题不能以理论指导实践，拿不出成套解决方案的问题，毕业生动手能力较低，就业情况不尽如人意。因此，开发一门围绕企业应用电子商务的全面实施解决方案类课程，具有非常重要的理论意义和现实意义。
2.课程性质定位研究
《电子商务运营管理》是电子商务专业学生在学习了管理类、营销类和电子商务技术课程之后的一门综合应用课程，是电子商务专业的一门必修课。该门课程不同于以往的课程设计和课程实训，采用工程教育CDIO理念，利用系统化的理论教学+实践教学模式，在实战项目中锻炼学生，提高学生的动手实操能力。通过本课程的学习，使学生掌握电子商务运营的整体流程、基本方法和技巧，培养学生利用互联网思维方式来解决企业开展电子商务业务和传统企业转型互联网的电子商务运营能力，为后续电子商务类课程的学习和毕业设计奠定基础。
3.课程能力目标研究
课程能力目标研究是从职业能力角度考虑，《电子商务《电子商务运营管理》课程教学内容体系研究与开发文／孙悦运营管理》对应的是企业岗位中的电子商务运营总监、电子商务运营主管和电子商务运营专员的职业能力。通过对智联招聘网、中华英才网、51job和58同城招聘等网络招聘平台的近100家企业的电子商务运营工作岗位的需求调研分析，得出电子商务运营岗位所需的基本职业技能有：（1）负责公司电子商务网站（网店）建设、运营、网络推广及网络日常运营和管理；（2）负责网络B2C、C2C平台推广方案的制定与实施，定期针对推广效果进行跟踪、评估和改进；（3）制定推广预算，进行推广效果的统计分析，及时提出营销改进措施；（4）每日监控营销、交易、商品和客户数据，监控和分析数据；（5）优化网站、店铺、产品关键词、库存和产品线，并调整网站和店铺的经营方向；（6）拓展行业内有价值的营销渠道资源，联系、建立和维护资源合作伙伴关系，具备较强的沟通谈判能力与执行能力，对市场与消费者心理具有较强的洞察力。根据对电子商务运营岗位的职业技能需求分析，可以得出该门课程的教学目标：（1）了解现代企业与互联网融合的必要性和重要意义，培养互联网思维方式，能够从企业的角度形成互联网思维；（2）掌握电子商务网站运营的基本方法和技巧，包括网站策划、SEO优化、网站推广和网站管理等知识；（3）掌握B2C、C2C平台的运营方法，包括平台选择与入驻、网络营销和网络客服运营管理；（4）掌握网络推广运营方法，了解网络推广的目的和流程设计，掌握网络推广的基本方法和技巧，能够熟练操作IM推广、软文推广、论坛推广、博客推广和活动推广等；（5）熟悉O2O的运营方法和技巧，包括微博、微信和微电商的运营方法；（6）掌握电子商务运营管理的综合设计，以及电子商务运营管理对于“产品－营销－服务”的闭环效应。
4.课程教学内容研究
教学内容包含互联网思维、商务网站运营、电子商务平台运营、网络推广运营和O2O运营等方面。课程以项目任务的形式贯穿课程始终，每个任务由相应的理论知识和实际操作项目构成，实现了从理论知识到实践操作的一体化。具体项目任务如下：
（1）商务网站策划方案设计
在这个项目中，学生通过学习网站策划和SEO优化的具体方法，完成面向传统型企业或电子商务型企业的电子商务网站策划和SEO优化方案，包括商务网站前期需求分析、目标及经营模式定位、网站内容策划、网站技术需求分析、网站关键词优化、页面优化和外部链接设计等内容。
（2）电子商务平台运营方案设计
电子商务平台运营设计项目中，学生需要完成策划产品型企业的电子商务B2B、B2C、C2C平台的选择与入驻，完成基于电子商务平台的产品网络营销和客户关系管理方案。
（3）网络推广实操
网络推广主要由网店推广和网站推广两个部分组成，主要内容有对于产品和服务的IM推广、软文推广、论坛推广、博客推广和活动推广等，通过网络推广，监测和评估推广效果，并提出网络推广的解决改进方案。
（4）企业O2O运营方案设计与实操
企业O2O运营是将企业的线上与线下结合起来，通过线上推广和营销，为线下导入流量，实现销售的提升，主要内容有基于移动终端的产品微博、微信和微电商的推广和营销方案。
（5）电子商务运营管理方案设计
电子商务运营管理方案是在之前几类运营项目完成的基础上，对企业整体的电子商务运营方案设计，内容除了包括网站策划、网站运营、网站优化、网店运营、网络推广、O2O运营及推广等，还包括网络运营项目管理、组织设计与管理、财务管理等内容。五个项目之间紧密联系共同构成《电子商务运营管理》课程内容的理论与实践衔接闭环，商务网站策划方案设计是基础，在企业电子商务网站设计完成的基础上，进行企业品牌商品的电子商务平台运营方案设计，接下来对商务网站和电商平台产品进行网络推广操作，同时辅以O2O运营方案设计与实操，网络推广和O2O运营共同完成企业的品牌和产品网络推广与营销，最后的电子商务运营管理方案把之前的四个项目串联在一起，是在全部项目任务完成的基础上进行的一个综合电子商务运营管理方案设计与应用。五个项目之间的关系如图1所示：电子商务运营管理项目任务关系图
5.教学考核方法研究
1电子商务外包业务确定
这一阶段的主要工作是确定拟外包的电子商务业务。电子商务业务包括电子商务策划、电子商务运营、电子商务管理、电子商务营销、电子商务技术支撑五大部分。其中电子商务策划包括市场调研、网站功能及内容策划、产品策划、品牌策划、组织策划、营销策划、物流策划、支付策划等；电子商务运营包括产品拍摄、图片处理、网店装修及推广、网店促销、在线销售及客服、订单处理、支付、物流、CRM、数据库营销等；电子商务管理包括人力资源管理、财务管理、物流管理、信息流管理等；电子商务营销包括网络分销体系的规划、建设、管理、网络打假，品牌网络推广、第三方电商平台推广（如淘宝网店推广、论坛炒作、淘宝直通车、QQ群推广、淘宝搜索优化、活动策划、事件营销、博客推广等）；电子商务技术支撑包括电子商务网站建设、ERP系统整合、IT系统支持、数据分析等［2］。企业应根据战略目标、自身条件和外部环境确定将哪些业务外包，常见的有执行团队外包、运营外包、推广外包、分销外包、技术外包和全案外包等。单项业务外包弥补了企业在电子商务某一方面的不足，外包过程相对容易控制，对外包商的要求也不高。全案外包是企业将所有电子商务业务都外包给专业性的公司，要求外包商能提供一整套有效的电子商务解决方案并实施，对外包商的要求很高，外包过程的控制比较难，同时可能使企业过多依赖于外包商，造成企业电子商务能力发展的停滞。所以，几种外包方式各有其优缺点，适合于不同情况的企业。
2电子商务外包商选择
外包商的选择是企业电子商务外包是否成功的重要因素。目前市场上存在大量电子商务外包商，其资质良莠不齐，且具有不同的核心能力。因此，企业必须谨慎选择外包商。外包商的选择可以参照一般外包商选择的步骤［3］：①尽可能多地搜集外包商的资料，从这找出一些有希望合作的企业，根据企业所需能力来初步确定外包商的选择范围；②了解潜在合作企业的基本情况与外包合作意向，并分析其与企业在能力与资源方面的互补性；③从发展背景、规模、能力、信誉4个方面对外包商进行考察［1］，对潜在外包商进行单目标评价与测试；④确定各个关键决策因素对外包商选择的影响程度（用权重表示），并结合单目标评价的结果，进行外包商选择的多目标综合评价，以得出最满意的合作外包商。
3电子商务外包实施
笔者认为，电子商务外包的实施要注意以下两方面问题。
3．1电子商务与企业线下业务的整合
一般业务外包是将产品价值链上的一个或几个环节外包给其他公司，外包公司的作用相当于企业的某个专业化部门，例如人力资源外包将人员招聘、培训等工作交给专业的人力资源管理公司，外包公司相当于企业的人力资源部。而电子商务业务牵涉到企业管理的方方面面，将电子商务业务外包出去后，网络上销售产品的品种、数量等对企业的采购、制造、仓储、物流配送、分销等活动有重大影响，处理不好时将造成线下业务和电子商务业务的双输。因此，电子商务外包实施必须考虑电子商务业务与企业线下业务的整合，主要有以下方面：（1）战略整合。电子商务外包决策有重要的战略意义，需要纳入组织的战略框架来完成。电子商务外包的目标必须与企业战略目标一致，还要将电子商务外包所需资源如资金、人才等纳入企业的战略计划并考虑到对其他业务的影响。（2）生产系统整合。传统企业线下产品生产系统的特点是大批量、少品种，而电子商务的特点是小批量、多品种。在电子商务业务的发展初期，线上产品的规模小，建立单独的线上产品生产系统成本太高，企业和消费者都无法接受。如何以较低成本建立既适合线下产品业务又能满足电子商务需要的生产系统成为企业面临的重大问题。笔者认为，线下传统品牌的生产设备、仓库等实体资源可以与电子商务业务共享，但是其生产管理信息系统（如ERP）基本不适用于电子商务，且二次改造的意义不大。折衷的办法是先单独建立适合电子商务的生产、仓储管理信息系统，将它的数据与原有生产管理系统的数据对接，等电子商务发展到一定规模后再建立独立的电子商务生产系统。（3）产品价格的整合。网上销售的产品最大的优势就是比线下产品低得多的价格，如果线上产品与线下产品同质，无疑会影响线下产品的销售，损害经销商的利益，对线上产品的分销网络造成冲击。如果线上产品和线下产品同价，又不能体现电子商务的优势，影响线上销售。因此，企业需要谨慎确定线上产品和线下产品的品种及价格，做到两者兼顾。例如，使70％~80％的线上商品与线下保持一致，新增20％~30％的商品作为线上的特供款；或者线上只销售打折产品；或者单独开发适合线上销售的产品。总之，使线上产品和线下产品保持一定的差异性。
3．2电子商务外包的风险控制
3．2．1电子商务外包风险分析对于企业来说，电子商务外包中的风险可以归纳为以下几方面：（1）委托风险。根据委托理论，由于委托人与人在激励与责任方面的不一致性以及信息不对称，人有可能背离委托人的利益或不忠实委托人意图而采取机会主义行为，发生道德风险和逆向选择。在电子商务外包过程中，由于企业对电子商务业务运作不了解，企业与外包商之间存在严重的信息不对称，外包商有可能利用自身的信息优势谋取最大利益，从而损害发包企业的利益。（2）管理风险。企业与电子商务外包商之间的管理模式必然存在差异，因而可能造成管理上的风险。由于电子商务与传统线下业务的运作模式有很大差异，电商外包商的管理与传统企业在管理制度、岗位设置、激励机制等方面大相径庭，但是电子商务又牵涉到企业采购、制造、营销、仓储、物流配送等多方面业务，因此如果企业管理者不能正确处理、协调与外包商之间的关系，两企业之间将产生摩擦乃至冲突，影响电商业务的正常运作。另外，企业文化的不相容也可能使双方目标不能统一，不能就有关问题达成理解，也可能导致冲突，带来管理风险。（3）财务风险。由于企业对电子商务的不熟悉，不能很好地了解外包商所需的费用，对外包商用于网络营销和电子商务平台技术支撑等庞大的费用不能进行监控，当外包合同结束时才发现成本大大高于预期，使发展电子商务业务得不偿失。（4）市场风险。很多传统企业将自己的传统产品在网络上以低价销售，虽然网络销售的产品是厂家直销，也节省了实体店的大笔费用，企业确实有利可图。但是，相同产品的两套价格体系将破坏原有的销售网络，同时过低的价格也可能影响企业的商誉。如果处理不当，电子商务的发展将影响线下产品的销售，企业是“捡了芝麻，丢了西瓜”。（5）竞争力丧失的风险。在电子商务外包过程中，企业与外包商是类似战略合作的关系，在整个企业范围内广泛合作，需要双方长期配合，因此外包公司可能掌握着企业大量的信息，如专利、配方、程序等。如果合作出现裂痕，可能导致企业机密外泄，损害企业的核心竞争力。另外，企业将电子商务外包后不能参与电子商务的核心运作，久而久之将丧失电子商务运作能力，使企业过分依赖于外包商，自身核心能力不能增强。这也将增强外包商续签合约时的讨价还价能力。
3．2．2电子商务外包风险的控制企业可以从以下几方面对电子商务外包的风险进行控制：（1）建立有效的管理机制。①成立专门的电子商务管理部门，对电子商务外包的全过程进行控制，包括外包战略制定、外包业务确定、外包商的选择、外包契约的设计、外包过程的风险控制、外包绩效评估等，从外包的起点出发，全过程进行风险控制。部门成员应包括高层管理人员、电子商务专业人员、法律专家等。②制定行之有效的外包管理制度，规定外包全过程外包双方各类活动的程序及责任，使双方行为得到规范。（2）加强外包合作关系管理。电子商务外包双方良好的合作关系有利于减少外包风险，因此使合作双方从单纯的合同关系发展为相互信任的战略伙伴关系是电子商务外包成功的重要因素。①企业应改变零和博弈的观念，树立双赢的合作理念，从契约设计开始就充分考虑到外包商的利益，并不断地给予外包商必要的支持。②企业应与外包商建立互相信任的合作关系，充分信任自己选择的外包商，在设立绩效目标的前提下给予外包商决策权。③企业要与外包商进行充分的信息沟通，建立高效的信息沟通渠道。（3）建立合理的激励机制。对外包商有效的激励可以减少其机会主义行为，提高电子商务外包业务的绩效。企业可以在建立对外包商的绩效评价机制与监督体系的基础上，根据外包双方的具体情况以及环境条件，设计一系列合理的激励制度，例如为外包商提供与其电子商务外包业务绩效高度相关的报酬、长期合作等，鼓励外包商提升工作绩效。
4电子商务外包绩效评估
借鉴对IT外包绩效评估的研究，可以从以下方面对电子商务外包绩效进行评估［4］。
4．1电子商务业务竞争力的增强可以定量测算外包后电子商务业务规模的增长、利润的提升以及市场占有率的提高，以评价电子商务业务竞争力的增强。比较的基数可以是企业自营电子商务业务的绩效，也可以是其他同类企业自营电子商务业务的绩效。
4．2电子商务成本的降低①企业通过电子商务外包节约了电子商务的投资成本，特别是人力资源成本；②通过外包获取了外包商的人力资源规模经济和技术资源规模经济，降低了电子商务业务的运行成本。成本降低的幅度可以通过与企业自营电子商务业务的成本或者其他同类企业自营电子商务业务的成本进行比较来测度。
4．3电子商务关键技术的获取通过电子商务外包，企业能够以低成本熟悉电子商务业务的运作，获取一些电子商务的关键技术，例如电子商务平台建设和维护、网络营销策划、网络营销策略、订单处理、仓储配送等，从而使企业减少对外包商的依赖、提高对外包商进行控制的能力、增强与外包商的讨价还价能力，为企业进一步降低电子商务业务的成本打下基础。当然，获取技术的关键性程度越大，外包的绩效就越好。这可以通过计算获取技术的关键程度和数量来进行评估。
4．4电子商务专业技术人员的获取和利用企业在与外包企业的合作过程中可以接触到电子商务和其他方面的专业人才，了解到他们的能力和要求，企业在有需要时就可以采取适当的措施让这些人才成为企业的员工，为企业各项业务的发展做出贡献。这也是企业电子商务外包绩效的重要组成部分，可以通过计算获取技能人员以及技能的数量来进行衡量。
4．5战略伙伴关系的建立从理论上来看，企业与外包商之间虽然是契约关系，企业可以多次更换外包商，以找到最合适的选择，但是转换外包商要产生一定的成本，例如搜寻成本、签订契约成本、专用性资产投资等，所以找到一个能够持续提供高质量电子商务外包服务的外包商并与之形成战略伙伴关系是企业的迫切希望。在电子商务外包过程中，外包双方通过长期外包合作，在企业文化、管理思想、管理模式等方面形成了共识，从而双方相互信任、通力合作，成为了战略伙伴，是电子商务外包的一项重要绩效。对于外包双方战略性合作的程度一般采用定性评估。
电子商务专业就业前景怎么样
就目前来说，电子商务专业的就业率还是很高的，电子商务领域前景广阔，在互联网时代，线上比线下的优势明显，B2B电商领域也在不断地崛起，选择电商，很有发展前途。现在电子商务的发展已经成为一种趋势，未来几十年将是电子发展的高峰期，无论是个人还是商家来说，只要运营的好，电子商务的前途无可限量。电子商务专业毕业后，在未来几年内的就业前景还是非常乐观的。从就业方向和就业岗位来分析，就业面还是比较宽的。
可从事企事业单位网站的网页设计、网站建设和维护，或网络编辑、网站内容的维护和网络营销(含国际贸易)、企业商品和服务的营销策划等专业工作，或从事客户关系管理、电子商务项目管理、电子商务活动的策划与运作、电子商务系统开发与维护工作以及在各级学校从事电子商务教学等工作。
电子商务专业主要课程有哪些
基础课程：电子商务概论、经济学、管理学、会计学、运筹学、统计学、英语、市场营销学、现代企业运作、计算机基础与应用、C语言、网络与数据通讯技术、数据库原理与网络数据库技术、电子商务原理。
【关键词】电子商务大环境创新性营销课程教学
TheCreativeTeachingofMarketingCoursesinElectronicCommerceEnvironment
WEIYi-li，HEShuang，WURong-juang
（Ai’enSchool，ShanghaiOceanUniversity，Shanghai201306）
【Abstract】Ingeneral，thecurrentmarketingcourses’teachingisnotadaptivetoelectroniccommerceenvironmentof21stcentury.Firstly，thereportanalyzedthecurrenthigheducationteachingsituationofoneofthemarketingcourses，MarketingManagement，andthenidentifiedtheproblemsintraditionalteachingmodesofMarketingManagement，andlastlypresentedthesuggestedteachingmethodsofthecourseofMarketingManagement.
【Abstract】ElectronicCommerceEnvironmentCreativeTeachingMethodsofMarketingManagementCourse
【中图分类号】G424.21【文献标识码】A【文章编号】2095-3089（2014）8-0069-02
网络空间已成为企业争夺的最重要的战略资源，迅速建立网上交流和交易的手段是企业立于不败和持续发展的关键因素[1]。网络加快了从大规模市场向细分市场的过渡，众多中小企业通过在线上交易手段一跃成为耀眼的企业。企业规模成为不确定的优势。企业成功的关键是借助互联网提供与众不同的产品和服务[2]。本文以《营销管理》这门课程为例，首先分析了目前高校《营销管理》课程与这一电子商务大背景下存在的一些主要教学问题，然后再提出针对这些问题的《营销管理》课程教学理念创新思路和改进措施。
一、高校《营销管理》课程的基本内容
《营销管理》课程的教学须突出理论与实践相结合的特点。理论是为包括策划营销战略、营销环境及其分析方法、消费者分析、市场细分与目标市场战略、营销4P组合、品牌决策、整合营销传播、网络营销等营销管理内容而服务。
二、高校《营销管理》课程的教学中普遍存在的问题
1.学生对《营销管理》课程的普遍看法
在很多高校，《营销管理》课程是营销专业大三学生的必修课。该课程的学习目的是让已在大一和大二修完管理学、市场营销学等基础课程的大三学生，运用所学的理论和相关方法、模型、范式和流程等进行企业营销管理的实践。但学生们普遍感到该门课程的教学方法还是以理论为主，并未体实践课特色。
2.师资的教学能力局限性
目前很多教《营销管理》课程的老师并没有企业营销管理的实践经验，再加之无强烈的以营销实践为导向教学理念，那只能使得原本应该丰富多彩的教学变得索然无味。
3.授课老师看待电子商务的角度要调整
在大一或大二教《电子商务》课程的老师，一般已教学生们电子商务方法的概论，其中包括电子商务的信息管理模式和线下物流管理和电子支付与网络金融等基础电子商务相关内容。因此，《营销管理》等课程的任课老师应该教会学生如何在电子商务的环境下进行营销策划等营销管理技能。即，要让学生把电子商务作为一种竞争环境来看，不应把电子商务作为营销管理活动的一个方面来考虑。
三、针对以上问题提出建议和措施
1.针对大三学生，授课老师首先应帮助学生梳理学过的理论知识，然后从企业的具体营销环境、尤其是电子商务环境出发，训练学生如何运用这些理论知识，使学生懂得理论是为营销管理实践服务的。通过一定学时数的学习，消化和巩固理论知识，那么，原本他们认为枯燥的理论知识就会转化为他们掌握的营销管理技能。
2.从学校层面来说，为老师争取产学研项目经费，借此老师得到去企业学习的机会，体会企业所处的电子商务环境。从学院层面来讲，应该为学生建立相关电子商务和营销管理实践基地，让任课老师结合这些实训基地，培养学生在电子商务等环境下的营销管理能力，教学相长，这必将极大提高老师的教学能力[3]。
3.正确理解21世纪的电子商务环境，任课老师可以从工业品和消费品不同营销特点分析电子商务环境，可从People、MentalStimulus、Information和PossessionProcessing4个方面去分析电子商务环境，或从High、Medium和LowContact等角度去分析企业的电子商务环境[4]。譬如，PeopleProcessing和highContact需要第一线营销服务人员高度互动，因此，这类企业没有处在高强度的电子商务竞争环境下，但合理的线上和线下客服管理仍是重要的成功要素。
本文在分析目前高校营销课程的教学现状和应对措施时充分考虑了21世纪电子商务这一竞争性营销环境，提出了高校《营销管理》等课程的老师应如何将营销理论转化为营销管理技能的教学思路。希望本文能起到抛砖引玉的作用。
参考文献：
[1]史国君，刘志成.从电子商务课程的创新性改革看市场营销专业的应用型人才培养[J].消费导报（前沿视角），2010，（8）.
[2]陈娟.电子商务环境下企业营销创新策略探讨[J].中国管理信息化，2008，（4）.
摘要：随着电子商务的快速发展，高等职业教育急需解决的核心问题是如何培养应用技术型人才，特别是本科层次职业技术人才的培养基本处于空白。应用技术人才的培养需要在真实、开放环境下才能实现，同时，需要有一套契合实际的、效果明显的实践教学体系，目前，中国电子商务的发展处于高速发展期，电子商务人才缺乏，作为高等院校，对电子商务人才的培养遇到了前所未有的困境，因此，如何在真实、开放环境下培养电子商务专业学生的网络营销实践能力？如何在真实、开放环境下构建电子商务网络营销实践课程体系？成为本文研究的主要内容。
关键字：真实；开放；电子商务；网络营销；课程体系
中图分类号：G642.0文献标识码：B
一．电子商务就业岗位调查分析
电子商务专业学生实践能力的培养需要以就业岗位所需要的知识和技能为基础和指导，因此，通过对相关企业和单位的调研分析发现：企业对毕业生的需求量非常大，但是学生工作中反映的主要问题是实践能力不强，与客户沟通存在很多问题，缺乏沟通的技巧，没有专一的技能。
通过对电子商务行业相关企业进行调研，企业分别从企业需求、岗位需求、知识需求、能力需求、素质需求、课程开设和职业证书等7个方面给出了电子商务专业网络营销实践能力培养的意见和建议（如表1所示）。
通过对相关企业的调查发现，电子商务专业学生实践能力的培养主要是网络营销能力的培养，包括创新能力、策划能力、推广能力等，这些能力的培养在封闭的实验室里是培养不出来的，必须在真实、开放的环境下才能培养，因此，必须开展广泛的校企合作，把企业的实际项目引入学校。
二．电子商务实践课程体系构建
根据企业电子商务发展的实际需要，把营销技能作为电子商务专业人才培养的目标和方向，因此，围绕网络营销技能所需的六大意识和七大核心技能构建了特色鲜明的电子商务专业人才培养的核心实践课程体系。
1、六个意识
商业意识－指电子商务人才需要有国际眼光和灵敏的嗅觉，遇到商业机会要快速反应、精于算计；
实践意识－指电子商务人才在从事营销活动时要一切从实际出发，明确实践是检验真理的唯一标准，要大胆实践和积极实践；
创新意识－指电子商务人才要有强烈的创新欲望，敢于标新立异，做事敢为人先；
品牌意识－做人要有人品，做事就要创名品，做人做到人人喜欢你，做事做到人人需要你；
团队意识－指电子商务人才要有充分的大局意识、协作精神和服务精神，要敢于协作和勇于协作；
系统意识－要站的高、看得远。
2、网络营销七大核心技能
网站规划、评价能力：主要明确电子商务人才需要具备网站规划能力、网站运营评价能力、静态网页设计能力、动态网页设计能力和网页美工能力等；
营销创新和管理创新能力：电子商务人才的创新能力主要包括商业模式创新能力、营销创新能力、服务创新能力和管理创新能力等；
网站编辑和网站管理能力：对环境有敏锐的嗅觉、对热点的捕捉能力、看待问题有独特的视角、内容组织能力和图文图像编辑能力等；
网络营销与管理能力：要求电子商务人才要具备网络推广与营销能力、搜索引擎营销能力、营销的策划能力、文案撰写能力以及营销实施监管能力；
平台招商与客服能力：要求电子商务人才要具备平台招商能力、人际交往沟通能力和网络客户服务能力；
网店经营与管理能力：要求电子商务人才应具备网店运营能力、网店产品和物流管理能力、网店推广能力和网店促销能力；
品牌策划与推广能力：要求电子商务人才必须具备塑造品牌核心价值的能力，从品牌知名度、美誉度和忠诚度三个方面营造产品或服务的核心价值。
3、电子商务核心实践课程群
营销创新；网络推广；商务网站经营；热点专题策划；平台招商与客服；网店经营与管理；品牌策划与推广；电子商务创业。
三．真实、开放环境下核心实践课程的实现
电子商务专业学生网络营销实践能力的培养需要在真实、开放环境下才能实现，为了配合核心实践课程的教学和实践，建设了实训平台－网络促销联盟，平台集教学和学生实训为一体，通过设计合理的实训流程把核心实践课程的教学内容贯穿到所有的实训项目中，以具体的企业营销项目为主体，从前期的项目招商、企业商品和服务的营销策划、产品和服务推广、品牌策划与推广到最终的客户服务，形成一套课程实训的体系，把学生能力的培养贯穿到核心实践课程的教学和实训中，着重培养专业学生的专业能力、社会能力和方法能力(如表2所示)。
四．结束语
本科电子商务专业学生网络营销实践能力的培养需要在真实、开放环境中培养，通过对相关电子商务企业的调查，我们明确了电子商务专业学生需要掌握的知识和核心技能，制定了核心技能培养的课程群，并且针对核心能力的培养构建了以校企合作为基础的网络促销联盟平台，通过平台和企业的实际项目把核心课程教学的内容和实训贯穿其中，最终实现学生核心实践能力的培养。
参考文献
[1]傅杰勇.电子商务课程教学模式的改革与创新[J].经济研究导刊.2009(22).
[2]池金玲.高职院校电子商务专业实践教学研究[J].宿州学院学报.2012(11).
关键词：网络营销；电子商务；网上商城
有不少消费品、工业品及面向消费者提供直接产品和服务的企业走上了电子商务的道路，即使还没有走上这条道的企业，也正在谋划着开通网上商城，开始网络直销的实验。
根据调查发现，热衷于电子商务的行业主要集中在家电、小家电、食品、服装、母婴、3C产品等，而像涂料这样的行业也开始在试水，比如嘉宝莉漆在2009年早些时候即推出了网上商城，而且据内部人士透露，知名环保涂料品牌3A环保漆也正在做这方面的计划。
其实，这几年陆续上马B2C商城的生产企业在这块做的并不是很好，比如步步高网上专卖店、海尔商城、长虹网上商城（购机直通车）等，海信家电商城、eBono服装网上商城等，而如凡克诚品（vancl）、京东360buy、红孩子、当当网、卓越网等专门经营B2C业务的网络渠道销售型企业虽然在营收方面创造了一定的规模，但在赢利方面其实也一般，大多还在投入阶段，整个网络购物市场的成熟度还有待进一步提高。
当然，作为线下渠道销售或专卖店直销的补充，B2C网上商城已经成为企业产品直销非常不错的渠道，然而要想真正把自己的产品通过这个平台获得好的收益，并不是一件简单的事情，分析了多家B2C网上商城的运营情况，做了这样一个结论，如果生产型企业要在网络直销方面取得更大的成就，或者说更多的中小型品牌能够通过网上商城的直销模式获取更多的竞争优势，除了在商城平台的建立上要做足功夫，比如界面的友好和美观、产品浏览和订单处理的便捷稳定、互动和点评功能的完善畅通等，更重要的还在后面的推广环节，而网上商城的推广，网络营销至少要发挥90%以上的作用。如果无法通过网络营销把商城的销量做起来，则整个B2C电子商务计划则是失败的。
目前，大多数已经上马B2C商城的企业并没有认识到这一点，缺乏专业人员来实施电子商城的网络营销工作，建站初期美好的愿望也落空了，很多时候官方网站只是一个展示企业形象和产品信息、传递企业动态信息的窗口，其商务功能未能得到挖掘和发挥；而一些正在准备上马网上商城展开网络直销的企业，不仅在方向上比较模糊，即使在策略上也不是很清楚，这个时候有必要聘请专业的外部电子商务和网络营销智囊人士加入。以新闻营销为例，推广企业的网上商城可以策划独立的新闻事件，吸引人们的关注，建立品牌印象，进而促成购买行为的发行，但到底可以策划哪些事件，又如何传播等等，都需要专门的团队实施。而又以搜索引擎营销为例，现在消费者购物使用搜索引擎的习惯比较普遍，围绕企业的网上商城需要做一些百度、谷歌、搜狗等搜索引擎的关键词排行，如果单纯依靠购买，则可能成本过高，而采用一些策略性的手段，则预期达到同样的效果，但这个事情的策划和执行，仍然需要专业的人士指导和执行。
不然可能导致投入的人力、财力、物力都打了水漂，而且最终使得企业主对电子商务失去了信心，造成很多企业的B2C商城以关闭而告终。这对企业来讲，是一种损失；对电子商务这种有效的工具来讲，也是一种很大的资源浪费。
关键词：网络营销；教学改革；电子商务
一、高职院校的学情与培养目标
高职院校的学生与高等院校的学生有所不同，理解能力、抽象思维能力较弱，学习主动性也不强，所以在教学过程中教师要注重激发学生的学习兴趣，引导学生思考，在课程设置中加大实训的力度，通过实训来强化对知识的理解以及对技能的掌握。
职业院校的培养目标是培养符合社会需求的技能人才，这一点不同于高等院校的高综合素质人才。所以，我们需要把企业对人才技能的要求融入到教学中。网络营销课程以培养学生网络营销能力为目标，与该课程相关的电子商务岗位主要有网络信息员、网站编辑、网络推广专员等
二、网络营销课程改革
1.教学内容改革
根据对网络营销相关岗位及对应的职业能力的分析，我们把网络营销课程的教学内容设计为六个项目，具体内容如下。
项目1网络营销概述：内容包括网络营销基本概念、网络营销基础理论（如六度空间理论、长尾理论等）。实训内容是寻找优秀的网络营销案例。
项目2网络市场调研：通过该项目让学生学握网络信息采集、处理的技能，具体包括搜索引擎的运用、二手资料的收集、网上调查问卷。实训内容：XX企业A产品的市场分析。
项目3网络营销推广与营销方法：内容包括论坛营销、博客营销、软文（新闻）营销、即时通信工具营销、微信微博营销、SNS营销、问答平台营销、电子邮件营销等。该项目的实训引入合作企业，让学生运用学到的网络推广方法为企业做推广，实际推广效果将影响学生的平时成绩。例如，学到论坛营销的时候要求学生以小组为单位，为合作企业策划并实施论坛营销，课后老师还要跟进推广效果，做好记录。
项目4搜索引擎营销虽然搜索引擎营销也是网络推广的方法之一，但因其知识点较多、难，故独立作为一个学习项目。本学习项目包括搜索引擎优化、直通车推广、百度推广。实训内容是根据所学知识优化自己的博客，尝试操作淘宝直通车和百度推广（教师给定账号）。
项目5网络广告策划该项目是网络营销课程中的重点教学内容之一，包括：网络广告内涵、主要形式、定价机制，网络广告的资源策划、创意方法；网络广告设计思路、制作流程、常用工具，网络广告效果评价方法、影响因素。既包括广告设计理论的学习，又包括广告创意与设计的学习。实训的设计包括认识广告、欣赏经典、为XX企业设计网络广告。
项目6企业网络营销整合方案在该项目中，学生将学习如何为一个企业策划基于全网的网络营销方案。实训中，给定背景企业，学生以小组为单位，在教师的指导下进行信息采集与处理、策划营销方案、撰写营销方案、答辩。教师在指导的过程中，将企业分为传统企业、具备独立网站的电子商务企业、运用第三方平台开展业务的电子商务企业三类进行指导，不同的企业其需要的营销方法不同。
2.教学方法改革
（1）变“以教为主”为“以学为主”。在教学过程中，采用任务驱动教学法，注重调动学生的学习积极性，引导学生自己去发现知识，自己去寻找解决问题的方法。在课后继续关注学生的实训情况，指导学生，鼓励学生坚持做网络推广，以达到推广效果。
（2）仿真模拟教学法。运用中教畅想电子商务沙盘软件以及系部自建Ecmall电子商务平台，让学生在平台上开通网店，实施自己的策划方案，进行网络交易，等等。通过这些模拟平台可以让学生快速了解电子商务企业的工作流程和工作角色，培养学生的动手能力。相对于真实的互联网环境来说，仿真模拟教学可以让教师更好把握教学进度与教学效果。
（3）运用博客辅助教学。授课教师开设有网络营销专业教学博客，通过博客平台实现教学资料、课件及习题等与学生的共享，学生可以通过博客平台更好地实现与老师的沟通和交流。同时要求学生开设网络营销或电子商务专业博客，撰写专业文章，发表评论及进行搜索引擎优化、友情链接及博客推广等具体网络营销实践活动，学期末老师根据学生撰写的博客日志数量、博客搜索引擎关键词的排名效果、访问量及外部链接数量等指标给学生评定相应的博客实训成绩。
（4）注重培养学生的实践能力。鼓励学生开设网店，参与微信微博等网络营销活动，训练商业意识和商业技能。鼓励学生参与各种威客网站的任务项目，了解企业对电子商务人才的需求，提高自己的专业能力。
三、结论
计算机网络技术不断更新，电子商务不断发展，网络营销课程教学也需要不断地改进。我们需要以社会需求为导向更新网络营销课程内容，以学生为中心改进教学方法，以促进教学效果为目标优化课程考核方法。
参考文献：
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[3]张秀英.《网络营销》课程教学改革探讨[J].商场现代化，2010（1）.
在电力市场中，电力企业应该根据营销部门的要求组织专门的信息流，这就也是电力营销信息系统。笔者给出了一个系统的定义电力市场营销信息系统是由人、计算机和计算机程序组成，为电力市场营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的市场营销信息的系统。为了确保电力市场营销系统中分析、计划、执行、控制的职能能够有效的实施，电力营销部门必须广泛搜集和开发电力市场营销的信息。该系统主要为营销部门搜集和评估市场信息，将有价值的信息及时分配给电力市场营销部门，大部分信息来源于四个方面，即营销决策分析、营销调研、电力企业的内部报告以及搜集的营销情报。所以，电力市场营销信息系统主要包括四个子系统。
2内部报告系统
电力企业的内部报告系统中最主要是内部会计系统和成本核算系统，提供的信息来源于企业内部，同时辅以销售报告系统，将电费收缴及拖欠、系统容量、现金流量、电力销售等情况的集中体现。电力市场营销管理者将以上信息进行系统的分析，经过总结找出市场营销中产生的新的问题和机遇，然后将实际绩效比照着预测目标，找出其中的差异，然后制定相应的措施加以改进。“用电合同一电费收缴”循环是内部报告系统的核心。针对“业扩、报、装”和计量、抄收之间存在的问题，电力市场营销部门应该在最短的时间内做好分类，并针对问题涉及的部门(包括生产、管理、运营、维护四个部门)做好分送和传达工作。营销报告系统搜集的生产和经营方面的信息必须是准确、全面的，并及时传送至电力企业即电业局、电力局或公司)经理(局长或董事长)，以把握准确的时机，从规划、建设、改造、发展以及设备的维修与更新等方面做好电网电源工作，认真落实企业市场导向生产的方针政策，从而在市场竞争中使企业保证绝对的优势。同时，内部报告系统也是电力市场营销部门常用的基本信息系统。用于电价、用电量、用电合同、电费收缴情况、负荷发展整体趋势等体现了该系统的工作内容。电力营销部门通以上述信息，可总结在电力市场竞争中存在于企业内部的问题，同时也能发现推动企业发展的市场机遇。
3营销情报系统
电力企业内部报告系统的工作内容是搜集管理部门所需的结果数据，而市场营销情报系统的工作则是搜集管理部门所需的正在发生的与外部环境变化相关的数据，管理者可从中总结出这一阶段企业内部存在的问题，发现企业未来的发展机遇。因此，笔者得出了该系统的定义：电力市场营销情系统是使电力企业的管理者获得日常的、与电力市场营销环境的变化和发展相关的、合理的信息的一整套程序系统和来源。电力市场营销部门主要通过以下几个途径来获取外部营销情报：(1)无方向(目的)的观察法。该方法不存在既定的目标，只是通过和外界的交流，将有价值的信息收集起来。②有条件的观察法。该方法不是主动获取营销情报，但从某种角度而言，还是在一定范围内有针对性的作接触信息资源。③非正式收集法。该方法是以某些内容为目标或是为了搜集某些特定的信息，而进行的一种无组织的、局限性的活动。④正式收集法。该方法是为了获取特定信息而进行的一种经过缜密思考的活动——一般都是预先制定与活动有关的程序或计划，采取审慎严密的行动，以获取某些特定的信息。在电力企业中，往往是营销部主任或经理白行搜集营销情报，他们采取的方式主要包括：与电力用户(特别是大客户)、电力供应商(发电企业、电力公司和供电局)、分销商及其他人员进行交流；与电力企业内部各部门经理和成员之间进行交流：或是从相关报告、文献、报刊和书籍中获取有价值的信息。但这种途径一般都具有偶然性，极有可能因为未及时把握某些有价值的信息而失去一次市市场发展的机遇。电力市场营销决策要求必须采取灵活的方式科学决策，这主要取决于电力市场营销情报的数量及质量，进而会对企业的市场竞争能力产生不利影响。而一个成功的电力企业，则可以通过有力的举措，从质量、数量上谢一步改进市场营销情报。具体措施如下：
第一，鼓励、训练营销人员努力挖掘新的情况。电力市场营销人员相当于电力企业的眼和耳，由他们提供的信息一般都具有极高的利用价值，但这些人员由于日常工作比较繁忙，无法及时汇报工作进度，或者在汇报时丢落重要的信息。所以，电力企业有必要强化市场营销人员对情报收集工作重要性的认识，可制定相应的规范或政策，促使他们认真对待电力市场营销情报的收集、整理、汇总、分析工作。
第二，电力企业要积极鼓励其零售商、分销商以及各个中间商(专门从事电力销售的公司)。对于地区级别的各个大中型用电公司和供电局来讲，电力公司或电业局可积极鼓励其及时汇报重要的情报信息。
第三，电力企业通过同外界专业情报部门、政府计划部门和管理部门加强联系，获取可靠的宏观市场环境变化情报信息。
第四，电力企业还可以通过建立电力市场营销信息中心来收集和传达市场营销情报。设置专门人员负责重要情报的收集、整理和通报工作，比如，在有远见的电力企业中已经设立了企业策划部，市场营销情报的收集与整理就可以作为策划部门的工作之一，这些专业人员，协助营销经理或主管局长进行新信息、新环境、新情况的评估，这样可以大大提高电力市场营销情报的价值。
第五，利用多渠道、多形式了解竞争对手的市场营销活动情况，包括参加各种学术会议、行业协会活动、学会活动、参加各种短期培训班，阅读竞争者的宣传资料和广告，聘请竞争者的前员工等来了解同行竞争对手的市场营销情报，以便于改善自身的市场营销工作，提高企业的市场营销绩效。
4营销调研系统
电力市场营销部门还应该委托专业人员，深入研究和探讨企业的市场发展机遇及存在的某些问题，然后做出销售预测，但是一切必须以市场调查为前提。由于电力市场营销企业不具备相应的能力和时间进行专业的电力市场营销情况的调研，因此一般都借助外力(专门从事市场营销调研的人员1来完成。可将电力市场营销调研定义为：电力营销调研是系统地设计、收集、分析和整理有关数据资料，并提出与电力企业当前与将来可能面临的特定的市场营销状况有关的调查与研究结果。从定义、目标来看，电力市场营销信息系统与电力市场营销调研系统大同小异，虽然研究程序和采取的方式极为相似，但两者仍存在本质性的差别。
5电力市场营销决策支持系统
电力市场营销决策支持系统是通过计算机软件与硬件系统支持、协调相关数据收集、处理与决策的系统、工具和技术，是一个组织或企业得到内部与外部环境的相关信息，并把这些信息转化为电力市场营销活动的基础。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。
4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1.销售（招商）目标
2.销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态
2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略
1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。
2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。
3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。
六、宣传策略及媒介组合
（一）宣传策略主题
1、个性特色：“××商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。
2、区位交通：本项目地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。
3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。
（二）宣传媒介组合
1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。
为什么这么多的营销策划人员都热衷于客户获取营销呢？下面的这些原因可以用来解释这一点：
客户获取是增加客户市场份额最直接有效的方式之一。市场份额是非常重要的市场营销业绩考核指标，许多企业都将每年营销部门的重点设定在市场份额的保持和增加上，在电信业、消费电子、保险等等许多的行业都是如此。企业为此往往也定义了许多必须达到的业绩考核指标，这些指标往往是以增加客户市场份额为导向的，在这样的导向下，客户获取营销就成了营销策划人员最直接的考核指标。
客户获取比客户维系更容易测量营销的结果。客户获取营销只需要在营销活动结束后计算一下获取了多少客户，卖掉了多少产品就可以得到结果了。对于客户维系营销，计算营销活动的收益就不那么容易了，不仅需要计算维系营销活动的直接收益，还要跟踪客户的持续消费行为，测算营销带来的未来收益，这对于很多营销策划人员来说，并不一件容易完成的任务。也有不少营销策划人员认为，现有的客户本来就在一直购买，通过取悦现有客户进行维系营销的方式只是在浪费营销基金和资源。而来自客户市场的压力是实实在在，获取更多的新用户，促销新产品加快新产品的客户市场渗透期是最直接、最容易测量的营销选择。
客户获取营销比客户维系更容易实施。在对于客户维系难以把握的情况下，客户获取营销就成了最容易实施的活动。最近研究了几家跨国公司在国内市场的营销活动，绝大多数都是新用户发展和新产品推广活动，增加客户市场份额和新产品的市场渗透率是最多见的营销活动目标。增加客户获取有很多可用的方法，利用各种传统的大众营销方法和渠道来引吸客户，如果一种营销方式不太理想，可以再尝试换另一种方式，直到客户获取营销的效果体现出来。而客户维系营销就要难实施的多，首要从现有客户中识别维系营销的目标客户就是一个不小的挑战，不仅仅需要记录和识别现有客户的消费历史，还要测算这些客户的生命周期价值；其次，如果想要维系这些客户，还需要识别目标客户群的个体偏好，来策划相应的产品服务策略和客户沟通策略；更次，还需要建立测试和控制组来跟踪维系营销的效果。而真正掌握这些客户维系营销技术的营销策划人员并不太多。
当然，还一个很重要的原因是营销客户数据库。客户维系营销一定需要企业能够建立和维护一个营销客户数据库后才能更好的实施，而客户获取营销则并不一定需要企业有这样的数据库，有很多不依靠营销客户数据库的大众营销方式可以采用，企业也可以通过合作在市场上寻找到相应的潜在客户名单。另一个重要的原因是，营销策划人员往往对数据库营销应用缺乏能力和信心，在这种情况下，侧重于客户获取营销是一个安全的选择，很多传统的大众营销策略和媒介沟通方式可以选择，营销策划人员在缺乏数据库营销策略指导时并没有动力来碰相对复杂的客户维系营销。
正是因为上述的这些原因，市场营销主管将更多的精力放到了客户获取营销上。这一点看起来并不奇怪，但是在竞争越来越激烈的市场环境中，尤其是在寻求高价值客户异常竞争激烈的消费产品市场，采用传统大众营销方式常常已经不能达到预期的营销目标，对于高价值客户的营销和产品渗透是困扰每个营销策划人员的难题。
客户获取营销应当吸引哪些客户？他们能够为企业带来长期价值吗？如何能够比竞争对手更高效的策划和实施客户获取营销，以达到更高的客户获取营销投资回报率呢？有没有更好的改进客户获取营销呢方法呢？
本文从数据库营销的一些基本应用来浅析可以改进的方法。
一、避免获取错误的客户
很多营销策划人员仅仅关注营销活动在促销期间内获取了多少新用户，卖出了多少新产品，而很少关注这些客户中有多少是真正的目标客户，有多少是错误的客户。
有时，企业设计的一些优惠促销活动，本意是想吸引目标客户群，但经常没有到达真正的目标客户之前，就被那些对价格和优惠敏感的人一抢而空。经常能够看到一些商户在发各式各样的会员卡，这样的会员卡往往没有什么门槛，往往在初期有优惠的时候，会吸引大量的客户加入，而当优惠期过后，能够持续消费的客户门可罗雀，商家不得已，只得不断的通过各种各样的活动来吸引新客户，接下来还是客户的大量流失。究其原因，在以价格为促销活动主要诉求的营销实践中，对价格敏感的客户会占有相当大的比例，而这类客户往往是交易型客户，他们是奔着产品促销的优惠来的，他们的重复购买率相对忠诚的客户会很低。除非你的企业能够一直持续不断的给这类客户以刺激，才能保持他们的连续购买行为，而这样只是会浪费大量的市场营销预算在非目标客户身上，他们并不能为企业带来长期的利润。
以信用卡营销为例，近年来国内银行信用卡的发卡大战愈潜愈烈，促销手段层出不穷，通过开卡有礼、豁免年费、送保险、现金回馈、消费积分、免息购物等各种各样的营销活动来吸引信用卡新用户。有的银行在发展用户时声称，只要成功办理信用卡后，在规定日期内刷卡进行第一次消费，都可以获得价值百元甚至数百元的奖励。甚至通过媒体宣传“花明天的钱圆今日的梦”的适度信贷导向。但信用卡的新用户获取成本较高，客户盈利周期也较长，往往需要数年才能盈利，过度优惠的促销会将大批非目标客户吸引进来，无形中增加客户管理和客户服务的成本。同时，如果没有设计好完善的后续维系营销策略，从长期来看，对于高价值客户的维系和发展也是一个非常严峻的问题。
对于以会员制服务为主的商家来说，大量非目标客户会带来服务成本和管理成本的上升，也会使得大量的非目标客户数据将真正的目标客户淹没掉。在这种情况下，多批次设定时效的营销活动设计，结合应用测试组和对照组技术，再通过新用户获取后的客户调研，可以有效的及时总结出营销的结果和收益。与大众营销不同的是，应用数据库营销策略，企业的营销管理人员能够及时的调整和改进客户获取营销策略。
二、应用分群来改进细分客户群的客户获取效率
市场上很多的新用户发展营销是应用大众营销手段，通过大众传媒来营销活动信息。对于一些企业来说，这样做的结果常常是引发现有客户群中更大的流动性。一些对价格过于敏感的交易型忠诚客户也会随着一点点的优惠而转换服务商或服务产品。
通过应用客户分群技术，来识别高价值细分客户群，并结合营销调研技术分析细分客户市场的份额和细分客户群的市场潜力，通过这样的分析来更有效的指导客户获取策略。这样营销策划人员就会更清楚应该如何根据不同细分客户市场的情况和市场潜力来策划更有针对性的营销策略。
可以应用目标客户分群来将客户获取营销定位于某些特定的细分客户群体，以此来增加特定客户群的占有率，从而达到更高的长期的营销投资回报。比如近两年陆续出现的针对女性群体为营销核心的信用卡，就是针对女性群体在家庭理财、购物等方面的主导和决策地位，以及女性群体普遍良好的消费记录。如招商银行MINI卡、瑞丽卡，广发银行真情卡，中信银行魔力卡等。再有信用卡发卡行通过与其他客户密集型企业合作，共享客户资源联名发卡的营销手法也是非常高效的客户获取营销实践，如招商银行与中国国际航空公司联名的知音信用卡、与携程网等发联名信用卡等。也有针对特定目标客户群的产品，如建行针对有车一族的龙卡汽车卡，中国银行针对上海的日籍人士推出的中银长城世尊联名信用卡，光大银行针对港澳台人士设计的光大炎黄卡等。
三、合理高效的应用直邮和电话销售策略
对于目标客户群体的新用户获取营销而言，直邮和电话销售这样的直接渠道是非常高效的方式，如果应用的好，可以显著的提高客户获取的成功率，有效降低营销成本投入，提高营销投资回报率。
将直邮与电话销售结合在一起，无论是直邮结合客户电话呼入销售，还是直邮结合电话销售代表的主动电话呼出都被证明是非常高效的营销沟通组合策略。
直邮加主动的电话呼出营销要比单一的直邮或电话呼出营销成功率高很多。在一些企业针对高端客户的实际营销案例中，通过设计个性化的直邮寄给潜在目标客户，并在客户收到后的一周内进行电话呼出营销，客户获取的营销成功率比不发直邮的直接电话呼出营销的对照组要高两倍左右，而成本仅仅增加了不足50%。
通过直邮吸引客户主动的电话呼入销售所达到的呼入销售成功率甚至会更高，在以前参与设计过的一个针对高端客户群的数据库营销项目中曾经达到了21.7%的呼入营销成功率。当然，这一组合的挑战是如何能够对潜在目标客户进行细致精确的分析，在把握目标客户需求的基础上设计出合适的产品与服务诉求，并通过设计精美的直邮来送达目标客户，以此来吸引客户的咨询与购买欲望都是需要有丰富经验的专业人员来操作。
四、改进渠道覆盖策略
营销策略人员都了解不同的营销渠道对于目标客户群的覆盖是不同的，传统的大众营销可以与数据库营销策略结合在一起，这样会得到更好的营销效益。
传统的大众营销通过大众沟通媒介多频次的刺激潜在客户群的产品与服务购买欲望，但往往大众传媒所覆盖的客户群中有大量都是非目标客户。此外大众营销对于特定目标客户群的覆盖频率，往往在营销沟通上的大量市场投入做了品牌宣传，而没有起到通过营销产生促进目标客户销售提升的效果。
这就需要营销策划人员根据不同目标客户群体的消费偏好和社会习惯，设计合理的营销渠道组合策略，应用多渠道组合的直复营销方式来加强对目标客户群的立体覆盖，有效的增加目标客户群体的销售机会。
改进渠道覆盖策略不仅仅能够有效的增加对目标客户群体的整合渠道覆盖，还可以利用不同渠道的互动沟通效率和成本来优化客户获取的成本投入和收益回报。同时应用互动响应式直复营销手段也有助于营销人员合理的选择与客户的营销沟通渠道，如应用电话销售渠道、响应式直邮和响应式电子邮件营销方式，可以在短期内获得相当数量的样本，对这些获得响应的样本分析对于改进客户获取的营销方案和客户沟通策略是非常有价值的。
当一家航空公司要新开通了一条国际航线时，就需要通过大量的市场研究了解目标市场潜在的目标客户群体具有什么特征，主要是商务乘客、家庭休闲度假的乘客、短期游客、还是一次性的乘客等等。根据这些潜在客户群体分别占总体客户群体的比例，平均的旅行频率，对价格的敏感程度和接受程度，来确定重点的目标营销客户群和特定的营销策略。根据客户群体的特征不同，营销的渠道选择也不同。在传统的大众营销之外，可以通过设计针对商务客户的市场活动，也可以利用电子邮件、直邮等直复营销方式向潜在的商务客户进行目标营销，这样会有效的提高目标客户群体的市场占有率，从而改善航线的营销收益。
五、不能只考虑发展新用户，不考虑如何维系。
如果只是投入巨大的市场营销费用和精力获取来大量客户，而不去策划和设计长期维系这些客户的营销方案，给客户以持续的刺激和关注，获取来的客户也会慢慢的流失，有时流失的比获取的速度还要快。在发展新用户的时候就要考虑到如何维系发展来的新用户。当客户离开时，客户真的就不再回来了。每个营销策划人员都清楚，赢回流失客户的不仅难度非常大，而且成本也是非常非常高的。
事实上，有相当数量的客户流失根源于激进的客户获取策略的设计。国内移动通信行业的客户生命周期越来越短，尤其是近五年来新入网的客户，客户的流失率的趋势在逐渐上升。一方面是由于移动通信市场的竞争日益激烈，用户可以选择的余地很大。另一方面也是移动通信公司本身的市场营销导向造成的，纵观各省市移动通信公司不断的推出各式各样的套餐和优惠活动，这些活动本身又经常没有经过严谨的市场研究，往往竞争对手推出什么，另外的移动通信公司就跟进，一个省级公司每年的市场营销活动数以百计，计费系统中的套餐种类累计数以千计，处处都是预存赠机等营销活动。即使在同一家移动通信公司中转换资费套餐计划也并不容易，很多资费套餐计划早已在市场中消失。这样周而复始造成的后果是，在资费价格逐渐下降，原先的用户在新营销活动的刺激和吸引下不断的离网，再重新入网。好在现在移动通信企业都已经意识到在客户获取环节积累的这些问题，以及这些问题对于收益管理的影响和重要性，都开始在着手解决这些问题，对于新业务推广活动也在日益规范审核和测算的机制。
在客户获取营销方案中设计一些激励客户持续消费的刺激就是一种非常实用的做法。信用卡公司在激励的用户竞争中，将免年费，开卡有礼等刺激做到了极致，也极大的刺激了新用户的发展。但同时，一些信用卡公司设计的消费积分、刷卡有礼、定期抽奖，以及持续的合作伙伴计划都是非常有效的激励客户持续使用信用卡的方式。而且这些信息在进行客户获取营销时就已经传递给了客户。这样的做法对于维系那些目标客户有着积极的作用，但同时竞争对手很容易模仿营销活动的行为，更深入且切合目标客户群体的忠诚度计划还是必不可少的。
甲方：
乙方：
甲、乙双方本着平等互利、友好协商的原则，就甲方委托乙方负责甲方开发的位于的项目(以下简称本项目)的独家策划工作，特订立以下合同条款：
第一部分委托策划工作方式：
甲方委托乙方负责本项目前期策划、营销策划、广告策划、销售等工作。
第二部分委托策划工作期限
委托期限由本合同签订生效之日起至本项目交付使用后个月止。
第三部分委托策划工作范围
甲方委托乙方策划之部分为本合同约定的全部商铺、住宅等可销售物业，可销售面积约为平方米。
第四部分甲方的责任与权利
一、甲方向乙方提供本项目所有相关证明文件及策划过程中所需的资料，并确保一切资料的及时性、有效性、合法性和准确性。
二、甲方负责本项目策划过程中营销推广所需费用，其中包括但不限于文本中所列部分：
(一)各种广告推广、销售道具、建筑景观及户型效果图及有关销售资料的制作、派发及等费用。
(二)各类公关活动所需的展示场地(包括售楼部、展示会等)及有关设备的租用、布置、水电费、电话费等费用，以及视项目需要赴外地进行营销活动所需的费用。
(三)广告制作费：本项目的广告制作由甲方直接与制作公司签署合同，由甲方直接向制作方付款。
(四)广告费：本项目的广告由甲方与媒体单位直接签署合同，由甲方直接向方付款。
三、全案广告推广费用控制在本项目可销售总额的%左右，分期投入。详细广告计划及费用由乙方分阶段提交，在征得甲方确认后执行。
四、甲方负责收取购房人的定金、购房款，负责合同的登记备案、银行按揭审批手续及办理产权。
五、甲方应按时向乙方支付本合同约定的策划费。
六、甲方有权对乙方的策划活动进行全程监控，对策划案享有独家使用权。
七、若乙方违约或不能按时完成本项目的策划工作，甲方有权按约终止合同。
第五部分乙方的责任与权利
乙方按项目实际进展进行相关的策划工作，其中包括但不限于文本中所列部分或视项目
实际情况进行增减：
一、前期策划
(一)市场调研
1、(某地区)房地产市场现状分析。
2、(某地区)主要路段商业状况。
3、消费型商业业态分析。
4、现有商城营运现状分析。
5、典型业态经营现状分析。
6、住宅市场情况。
7、潜在客户市场调查分析。
(二)项目定位
1、项目所在地块的优劣势、机会点与威胁点分析。
2、项目产品定位。
3、项目概念定位
4、目标客户市场定位
5、项目定价范围建议
(三)产品优化建议
1、参与项目总平规划讨论。
2、参与建筑风格方案讨论及建议。
3、参与户型平面方案讨论及建议。
4、参与配套设施方案讨论及建议。
二、营销策划
(一)项目营销总体策略;
(二)项目阶段性营销计划;
(三)入市时机选择;
(四)销售分期控制;
(五)价格定位及策略;
三、广告策划
(一)项目推广口号
(二)项目卖点整合包装
(三)整体广告计划
(四)广告预算及媒体组合
(五)项目形象策划
1、项目基本形象设计：
(1)标志
(2)标准字
(3)标准色彩
(4)标准组合
2、项目标志形象应用设计：
(1)内部应用：名片、信封、信签、识别卡、文件袋、贺卡、水杯、手提袋;
(2)销售中心：装修建议及展板设计;
(3)户外应用：工地围墙、引导旗、车体、广告牌等
(六)传播工具的创意与设计：
1、楼书创作(创意、文案、设计)
2、折页及海报创作(创意、文案、设计)
3、报广创作(创意、文案、设计)
4、广播、电视稿文案等
四、销售
(一)建立销售队伍，依合同授权范围内执行销售行为;
(二)销售文件及管理文件的制订;
(三)销售道具使用;
(四)销售人员培训;
(五)制订销控计划;
(六)销售执行的内部协调程序;
(七)客户资源库的建立;
(八)售后服务机制建立;
(九)定期报送各项统计报表。
五、乙方针对本项目成立项目组，并实行项目经理负责制。项目各阶段策划、计划、文案、创意由乙方本部负责，项目经理主持本项目具体运作和计划实施。项目组人员构成：项目经理名、策划名、文案名、平面设计名、现场主管名、文档管理专员名、置业顾问名。除策划、文案、平面设计外，其他人员长驻项目所在地，并根据项目需要，适时不定期另行派遣人员到协助工作。乙方自行负责项目组的办公费用及其人员工资等各项开支。
六、乙方应向甲方提供每月的销售情况统计分析。
七、乙方独家享有本项目的”策划的署名权。
八、乙方有权按本合同约定如期向甲方收取策划费。
第六部分本项目正式开盘销售的基本条件
甲方取得本项目的预售许可证及相关法律文件，且整体销售准备工作已完成。
第七部分策划收费标准及支付方式
一、策划收费标准
甲方同意乙方按本项目商铺、住宅等可销售总额的百分之(%)收取策划费。成交金额以客户签订的《商品房买卖合同》上的金额为准。除物业管理用房外，其它任何形式的销售成交都列入计算策划费的金额。
二、策划费计算及提取方式
(一)在本合同签订后，甲方同意在每月日先按人民币元/月的标准预付给乙方，直至本项目开盘正式销售当月止，期间所产生的预付款从乙方第一期所提取的策划费中扣除。
(二)本项目正式开盘销售后，乙方策划费按月结算。在购房者与甲方签订《商品房买卖合同》并支付定金，即视为乙方销售成功，并计入销售目标考核业绩。在甲方收到购房者支付的首期购房款(不低于合同总额的%)时，即可进行策划费的结算，其结算金额按《商品房买卖合同》总价金额进行计算。
(三)乙方总体销售目标是本项目可销售面积(不含层商铺)的%以上，策划费的提取比例与销售业绩挂钩：
1、乙方销售目标表(按可售面积计算，不含层商铺)：
阶段时间销售目标
第一阶段项目开盘后天内可售面积的%
第二阶段项目结构封顶天内可售面积的%
第三阶段项目交付使用后天内可售面积的%
2、乙方策划费的提取比例：
阶段完成的销售面积比例提取比例
第一阶段可售面积的%前已结算策划佣金的%
第二阶段可售面积的%已结算策划佣金的%
第三阶段可售面积的%以上已结算策划佣金的%
(四)层商业部分不列入销售目标考核，甲方按实际销售合同金额的%向乙方支付策划费。
(五)策划费付款时间：策划费每月结算一次。在每月的日，双方结算当月的款项，在次月的日前双方予以确认，在确认结算单后日内，甲方向乙方支付应付策划费。
(六)若已交定金的客户违约，其定金由甲方没收，甲方应将没收总额的%作为乙方该次的策划费(同时不重复计算该次成交的按%提取的策划佣金)。
三、溢价款(不含层部分)的结算、分成比例、提取时间的约定
(一)甲方根据乙方提供的定价策略所制定的各期销售底价表，经甲、乙双方确认后未经对方同意不得更改，并作为计算溢价款的依据。
(二)本项目之成交金额须在双方确认的销售底价以上。若因特殊情况，甲方认可以低于底价出售，可视为底价销售，统计溢价部分时的销售金额以底价计算。
(三)本项目实际成交总额超出双方确认的以销售底价表计算的总额部分(合同期满或终止时未售部分的单元以底价表金额视为实际成交金额)视为溢价。
(四)本项目之溢价部分，甲、乙双方按比例分配。
(五)溢价款的结算及支付时间：在本合同期满或终止的个工作日内，双方进行溢价款的结算，在结算后的个工作日内甲方将乙方应得溢价款一次性支付给乙方。
第八部分双方工作原则
一、甲、乙双方已确认的策划计划，在执行过程中任何一方在未征得对方的许可下不
得变更，否则产生的责任由变更方负责。若需修改已确认的文件，需事先征得对方同意，并以书面形式确认。
二、甲方指定项目负责人为，乙方指定项目负责人为。甲、乙双方指令性文件均需项目负责人签字，双方负责人对递交的文件负责。双方项目负责人若有更改，需以书面形式通知对方。
三、乙方分阶段向甲方提交项目工作计划”，项目工作计划”将确定每一阶段的执行项目计划。甲方在规定的时间内对乙方提交之项目工作计划”进行核准确认，并由本项目负责人签字后送交乙方。乙方依据甲方负责人签署的项目工作计划”开展工作。
四、在委托期限内，甲、乙双方收到对方提供的意见及文件时，应在要求期限内就对方意见做出答复。若因对方未能在规定日期内提交书面答复，致使本项目工作产生延误，并造成实际损失，由责任方承担相应责任。
五、甲、乙双方对本项目的策划方案均负有对外保密责任。
第九部分违约责任及合同终止
一、双方按本合同约定享受权利与承担义务，任何一方违约均要承担违约责任。
二、若甲方未按规定的建筑标准、质量及交房日期将房屋交付使用，由此引起的法律责任由甲方自行承担，与乙方无关。
三、如因甲方与、制作单位产生纠纷而导致媒体及广告工具制作不能按计划完成，乙方不承担违约责任。
四、甲方在本合同期限内，不得委托其它公司或个人从事本项目的策划活动。
五、若因甲方原因导致乙方策划工作无法进行或完成，甲方应一次性支付人民币元给乙方作为补偿金。若因乙方违约而导致本合同提前终止，乙方也一次性支付人民币元给甲方作为补偿金。
六、甲方应如期按本合同规定的方式及时间付款，若甲方延期支付策划费用超过个工作日，甲方应按应付款额的每日万分之的违约金支付给乙方。
七、在策划期间，若乙方连续两期未能完成预定的销售目标，甲方有权终止合同。
八、由于乙方在策划过程中因自身原因引起外界纠纷概由乙方负责。
九、合同期限内，乙方享有独占、排它的本项目广告媒体上的策划署名权。非经甲、乙双方许可，其它任何个人或单位不得冠以策划”等有关或同类字样。
十、委托期的延续或终止在委托期限完结前天内决定。
第十部分其他事宜
一、在条件成熟时，本项目的总平图、建材设备及配套设施表、工程进度表、销售底价表由双方加盖公章，作为本合同的附件。
二、争议的解决方式
本合同发生纠纷时，应由双方协商解决。若协商不成时，任何一方均可向合同标的物所在地法院提请诉讼解决。
三、本合同正文共8页，壹式肆份，双方各执贰份。其他未尽事宜另行协商，双方可签订补充协议，补充协议与本合同具备同等法律效力。
合同签署：
甲方：乙方：
代表人签章：代表人签章：
签约日期：签约日期：
通讯地址：通讯地址：
联系电话：联系电话：
合同签署地：合同签署地：
三、本合同正文共8页，壹式肆份，双方各执贰份。其他未尽事宜另行协商，双方可签订补充协议，补充协议与本合同具备同等法律效力。
合同签署：
甲方：乙方：
代表人签章：代表人签章：
签约日期：签约日期：
通讯地址：通讯地址：
1.教学内容改革根据对网络营销相关岗位及对应的职业能力的分析，我们把网络营销课程的教学内容设计为六个项目，具体内容如下。
项目1网络营销概述：内容包括网络营销基本概念、网络营销基础理论（如六度空间理论、长尾理论等）。实训内容是寻找优秀的网络营销案例。
项目2网络市场调研：通过该项目让学生学握网络信息采集、处理的技能，具体包括搜索引擎的运用、二手资料的收集、网上调查问卷。实训内容：XX企业A产品的市场分析。
项目3网络营销推广与营销方法：内容包括论坛营销、博客营销、软文（新闻）营销、即时通信工具营销、微信微博营销、SNS营销、问答平台营销、电子邮件营销等。该项目的实训引入合作企业，让学生运用学到的网络推广方法为企业做推广，实际推广效果将影响学生的平时成绩。例如，学到论坛营销的时候要求学生以小组为单位，为合作企业策划并实施论坛营销，课后老师还要跟进推广效果，做好记录。
项目4搜索引擎营销虽然搜索引擎营销也是网络推广的方法之一，但因其知识点较多、难，故独立作为一个学习项目。本学习项目包括搜索引擎优化、直通车推广、百度推广。实训内容是根据所学知识优化自己的博客，尝试操作淘宝直通车和百度推广（教师给定账号）。
项目5网络广告策划该项目是网络营销课程中的重点教学内容之一，包括：网络广告内涵、主要形式、定价机制，网络广告的资源策划、创意方法；网络广告设计思路、制作流程、常用工具，网络广告效果评价方法、影响因素。既包括广告设计理论的学习，又包括广告创意与设计的学习。实训的设计包括认识广告、欣赏经典、为XX企业设计网络广告。
项目6企业网络营销整合方案在该项目中，学生将学习如何为一个企业策划基于全网的网络营销方案。实训中，给定背景企业，学生以小组为单位，在教师的指导下进行信息采集与处理、策划营销方案、撰写营销方案、答辩。教师在指导的过程中，将企业分为传统企业、具备独立网站的电子商务企业、运用第三方平台开展业务的电子商务企业三类进行指导，不同的企业其需要的营销方法不同。
2.教学方法改革
（1）变“以教为主”为“以学为主”。在教学过程中，采用任务驱动教学法，注重调动学生的学习积极性，引导学生自己去发现知识，自己去寻找解决问题的方法。在课后继续关注学生的实训情况，指导学生，鼓励学生坚持做网络推广，以达到推广效果。
（2）仿真模拟教学法。运用中教畅想电子商务沙盘软件以及系部自建Ecmall电子商务平台，让学生在平台上开通网店，实施自己的策划方案，进行网络交易，等等。通过这些模拟平台可以让学生快速了解电子商务企业的工作流程和工作角色，培养学生的动手能力。相对于真实的互联网环境来说，仿真模拟教学可以让教师更好把握教学进度与教学效果。
（3）运用博客辅助教学。授课教师开设有网络营销专业教学博客，通过博客平台实现教学资料、课件及习题等与学生的共享，学生可以通过博客平台更好地实现与老师的沟通和交流。同时要求学生开设网络营销或电子商务专业博客，撰写专业文章，发表评论及进行搜索引擎优化、友情链接及博客推广等具体网络营销实践活动，学期末老师根据学生撰写的博客日志数量、博客搜索引擎关键词的排名效果、访问量及外部链接数量等指标给学生评定相应的博客实训成绩。
（4）注重培养学生的实践能力。鼓励学生开设网店，参与微信微博等网络营销活动，训练商业意识和商业技能。鼓励学生参与各种威客网站的任务项目，了解企业对电子商务人才的需求，提高自己的专业能力。
二、结论