关键词：电力企业；市场营销；营销策略
电力行业快速发展中，供需间矛盾得到一定缓解，但是行业垄断地位已经被打破，电力企业间需要面临着激烈的市场竞争。为提高企业在市场中的竞争实力，需要结合行业发展特点看，对电力市场营销现状分析，确定其中存在的不足，有目的性的采取措施进行优化，建立新型的营销模式，促进企业的改革，在市场中占据更有利的位置。
1电力市场营销特点
第一，需求预测。对于电力生产来说，需要发电、输电以及配电同时进行，生产的电能不能进行储存，这样就很容易造成电能供需间的矛盾，如需求数量、质量标准、电价定位以及需求信息等。为提高电力市场营销质量，必须要提前做好市场需求预测，获得各项真实信息，解决生产与需求间的矛盾，顺利开展营销活动。第二，组合策略。电力产品具有一定特殊性，所对应的营销策略也就不同，需要对市场营销组合策略进行特殊性分析。包括电力产品与服务策略、电力销售渠道策略与电价策略等，基于电力产品特点，在普通产品营销策略上进行调整，不仅要均满足实际发展需求，同时还可以提高企业市场评价[1]。
2电力市场营销策略
2.1市场营销内容
（1）形象营销。以为客户提供优质服务为核心，在整个社会中针对不同消费群体，树立电力产品质量可靠、价格合理的形象，来获得消费者对企业与产品的认同度，提高对电力产品的需求感。企业可以利用宣传媒体，或者是参与社会公益活动，通过社会综合调查，对营销方案进行调整，在保证产品质量的同时，提高自身在行业内的形象。
（2）需求营销。以国家各项规章制度为依据，结合相关政策，以提高企业营销效率为目的，制定相应的营销方案，引导消费者，改善能源结构，提高电力产品在终端能源消费中的比例，引导消费者合理应用电力产品，提高电能资源应用效率[2]。通过引导需求营销策略，来提高电力产品在能源市场中所占地位，扩展季节性电力市场，并挖掘市场中存在的潜在客户。
（3）服务营销。针对电力产品进行市场营销时，需要对电力产品所具有的特点进行分析，以获取客户最大认同度为目的，为其提供优质的营销方式与服务，提高企业自身竞争实力。利用服务营销策略，提高电力产品质量，扩大电力消费市场，确保连续供电，维持合理的价格，来促使各项营销活动的顺利进行。
2.2市场营销步骤
在针对电力产品进行市场营销分析时，需要按照专业原则来进行，确定好每个实施步骤，使得企业能够更好的适应市场变化。一般营销步骤包括确定目标、企业弱点分析、建立目标市场以及营销策略组合。在确定市场营销方案前，需求结合企业自身发展现状，分析确定长期发展目标，并结合该各项电力业务活动来分析所存不足，以拓展新市场为目标，来对以往业务过程与结果进行分析，确定一个新的目标市场。然后针对此市场来寻找客户，了解并掌握客户用电需求，制定完整的营销策略，选择有效的间服务模式，为不同客户群体提供对应的服务作业，保证营销活动能够正常运行，进一步提高企业市场竞争力。
2.3营销影响因素
在电力市场营销中，经常会因为各项因素的影响而导致营销活动无法正常进行。想要进一步对电力营销工作进行优化，就需要分析并掌握各项影响因素，有针对性的采取措施进行管理。第一，产品成本。每增加一个额外产品，便会造成产品成本增加，这时便要求营销人员去分析并确定客户是否愿意支付增加的成本，来抵消企业产品成本。第二，产品竞争。主要就是指同类产品间的竞争，如果电力企业提高附加产品价格，行业内便会存在企业通过降低价格来提高同类产品在市场内的竞争力。第三，客户期望。即购买产品本身利益外的好处，如客户在任何时间段内用电满足后，追求降低电价水平，或者是获得更好的服务等。
3电力市场营销优化措施
3.1更新营销理念
对于电力市场营销工作的优化，首先需要对传统营销理念的转变更新，重点做好市场需求分析，以提高服务质量，获取更多经济效益为工作核心。第一，改革创新。即对市场需求信息进行收集与分析，以满足不同消费群体产品需求为基础，对企业自身生产要素进行重新组合，选择应用新型生产方法，获得新型产品，并拓展新市场，选择新的营销策略组合模式，从根本上利用技术来打开市场，赢取消费者信任。第二，市场效益。较之其他产品，电力产品具有特殊性，在进行市场营销分析时，企业应以市场需求为导向，以高质量服务为手段，最大限度上来满足电力消费需求，并利用国家各项政策法规，刺激市场消费，提高产品综合效益。
3.2工作流程整合
企业内部工作流程均由经营理念决定，对于不同的企业，经营观念不同，相应的内部工作流程也就存在较大的差异。为提高电力市场营销效率，企业需要在确定满足市场需求经营理念基础上，对工作流程进行适当的调整，实施整体营销服务。提高客户服务部门的建立完善，促进企业与客户间形成有效的联系，保证各项信息的有效传递，减少中间工作流程，使得整个工作流程更为简洁。
3.3重视服务质量
将提高客户服务质量作为工作核心内容，采取服务包装化、服务技能化以及服务承诺化措施。即对营销工作服务地点、场地、设备、信息、资料以及人员等进行设计，使得客户能够通过接触各项事物来获取相应的信息，促进服务购买与交易活动。而服务技能化即利用专业服务来吸引并满足客户，如推行电子商务，建立客户服务中心、家用电器展示中心等，最大程度上来获取客户认同感，促进营销活动的成立。
4结束语
电力营销活动的有效开展，需要电力企业认清电力产品的特殊性，分析各项影响因素，结合自身实际情况，选择合适的营销策略，并做好各项工作的优化，争取提高服务质量，从根本上来促使营销工作的顺利进行。
参考文献：
[1]刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学,2012.
论文摘要:内部营销是提高服务质量的前提，是企业向顾客兑现服务承诺的基础，它对提高企业绩效具有重要意义。为了成功地实施内部营销，服务企业应以内部营梢战略为核心，以培育服务文化和重构组织结构为保障，以确保内部营销目标的实现
对于服务企业而言，人员是服务的一个组成部分，员工的满意度会直接影响到服务质量，进而影响到顾客满意度和企业绩效，因此，服务企业需要对服务人员进行内部营销，把企业员工看做内部顾客，提高服务人员的满意度，促使员工能够积极主动地为顾客提供优质服务。
一、企业实施内部营销的重要性
1.内部营销是提高服务质量的前提。服务质量由可靠性、响应性、安全性、移情性和有形性等五个维度构成，服务人员直接影响到服务质量的这五个维度。可靠性要求企业能够按照承诺准确无误地提供服务。而服务往往是员工来提供，在很大程度上，服务人员决定了能否及时准确地提供企业所承诺的服务;从响应性来看，要使员工能积极主动地帮助消费者，企业不但需要以顾客为中心来制定相应的服务标准，还需要开展内部营销，在与顾客接触的地方雇用有较强服务意愿的人员，不断提升他们的服务能力与水平，使员工能够自发地帮助顾客;安全性维度高度依赖干服务人员激发顾客信任的能力。服务人员在与顾客接触的过程中，既可以与顾客建立良好的关系，增强顾客对企业的信任，为企业树立良好的形象，也能够破坏顾客对企业的信任，使企业声誉受损。移情性要求企业站在顾客的立场上，关注顾客的需求，向顾客提供个性化的服务。服务企业唯有依靠员工，才一能专注、灵活地向顾客提供个性化的服务;由于服务具有无形性，顾客在判断服务质量时，往往通过一些有形物来评价服务的质量，因此，服务人员的穿着打扮、言行举止，就成为了顾客判断服务质量的线索。从上述分析可知，服务人员影响到服务质量的五个维度，影响到顾客对企业服务质量的感知，而企业开展内部营销就是为了解决如何使员工愿意并且能够为顾客提供优质服务这一问题的，所以，内部营销是提高服务质量的前提，企业开展内部营销有助于提高服务质量。
2.内部营销是企业兑现服务承诺的基础。服务营销三角形理论认为，企业、顾客和服务提供者是三个关键的参与者，服务企业想要获得成功必须开展外部营销、内部营销和交互营销，这三种类型的营销活动相互影响、相互联系，共同构成了一个有机的整体。为了在激烈的市场竞争中取胜，针对目标市场的顾客，企业需要进行外部营销，外部营销的功能主要是向顾客做出与服务有关的承诺，包括向顾客表明企业将以某种渠道、某种价格提供某种服务等等。企业还必须向顾客兑现承诺，这就需要员工与顾客之间进行交互营销，实现企业的服务承诺，否则，就会违背承诺，使得顾客不满意，造成顾客流失。而能否兑现企业承诺往往与服务人员的服务意愿和能力密切相关。如果服务人员内心不愿意，或者缺乏相应的能力而不能提供企业所承诺的服务，那么企业就无法兑现承诺，因此，如何使服务人员愿意并有能力来实现企业的服务承诺就成为服务营销中的重点问题。而内部营销的对象正是企业内部的员工，它通过合理的招聘、选拔、培训、评估，以增强员工的服务意愿和提高员工的服务能力，促使员工能兑现企业的服务承诺。服务营销三角形理论表明，内部营销是企业开展外部营销的前提，是企业信守承诺和兑现承诺的基。
3.内部营销有助于提高企业的利润和盈利能力。赫克塞特和施莱辛格在《服务利润链》中阐述了这样一种思想:通过提高企业内部服务质量来提高员工满意度，进而会增强顾客满意度和忠诚度，最终会使企业的利润增加和获利能力增强。服务利润链理论表明了这样一种逻辑思路:企业的利润增长和获利能力增强来源于顾客满意度和忠诚度的提高，而顾客满意度和忠诚度的提高又来自于顾客所获得的服务价值，服务价值的创造与提供来自于满意、生产率高的企业内部服务人员，而提高员工满意度就需要企业向员工传递优质的内部服务质量。而企业所采取一系列的内部营销措施，如工作场所、工作设计、招聘、选拔、培训、激励等，都是为了提高内部服务质量，使员工满意，最终提高企业绩效。从服务利润链理论可以看出，内部营销对于提高员工满意度，进而提高顾客满意度和忠诚度，最终使企业利润增加和促进企业未来的良好发展具有重要的意义。
二、内部营销成功的关键点
目前，内部营销理论与实践还处于不断完善的过程中，内部营销的内容非常厂一泛，企业在实施内部营销时，要找出关键点，以便获得事半功倍的效果。为了成功地实施内部营销，服务企业应以内部营销战略为核心，以培育服务文化和重构组织结构为保障，来确保内部营销目标的实现。
1.开发内部营销战略。为了促使员工成功实现顾客导向的服务承诺，企业还要开发一组内部营销战略，内部营销战略是内部营销取得成功的核心。内部营销战略主要有以下几种:一是人力资源战略。企业主要通过雇用合适的人员，对这些人员进行培训和激励，留住最好的员工，以及提供员工服务传递中所需的设备、技术和管理支持等，加强对人力资源的管理，使企业能够兑现其服务承诺。二是类营销战略。企业把员工看做内部顾客，借助于市场营销战略来实现员工满意，促使员工向顾客传递优质服务。该战略主要是将市场营销战略运用于员工身上，企业在对员工进行市场调研的情况下，运用STP战略对所有员工进行市场细分、员工群体选择和定位，再运用营销组合来满足不同内部目标市场的需求，使员工满意。三是综合性战略。该战略综合了类营销战略和人力资源战略的优势，将这两种战略融为一体进行运用。在使用综合性战略时，企业可以先使用类营销战略中的市场调研和STP战略，然后，再针对不同的员工群体制定营销组合方案，这些营销组合方案包括了不同培训项目、激励方式、考评方法和指标等人力资源活动。由于这种人力资源管理组合是在考虑了员工不同需求的基础上制定的，方案的实施可以很好地满足员工的需求，因此，综合性战略的有效实施容易取得良好的效果。在现实中，企业可以根据自身情况，单独使用人力资源战略或类营销战略，一也可以使用综合性战略。
随着我国物流业的不断发展，物流企业的数量日益增多，但物流企业的服务同质化现象严重。绝大多数物流企业所提供的物流服务主要集中在运输、仓储、装卸、搬运等基础功能活动中，导致物流企业之间竞争激烈，整个行业的利润率被压缩到极低的水平。就快递业而言，2011年的平均利润率只有5%-8%。面对激烈的市场竞争，物流企业要想从众多的竞争对手中脱颖而出，就要在不断改善营销策略的基础上，结合自身情况和市场需求对本企业的物流业务进行创新。例如，杨文静认为物流企业要向顾客提供高效、优质的物流服务就要综合运用各种营销手段，实施营销策略组合，并以中远集团为例说明了营销组合理论对物流企业的重要指导意义。张亚文认为物流企业作为特殊服务行业应根据企业现实条件，有效运用服务营销手段合理开发我国的物流市场，积累资本、塑造企业品牌、提升核心竞争能力。齐严、唐任伍认为物流企业应该积极拓展以市场为导向的综合服务模式，更加重视为客户创造价值，通过有效地为顾客降低综合成本，提升价值获取利润，而不是片面追求服务价格的高低，同时充分利用网络技术的力量为目标顾客提供新型的“现场”服务。胡琴芳认为物流企业应将“4Ps”和“4Cs”营销策略进行整合，使之相互补充，共同推动物流企业在营销组合策略上的创新。谢少安主张物流企业通过运用“4Ps”、“4Cs”和“4Rs”等营销组合策略，不断提高企业的营销力和核心竞争力。由此可见，营销组合策略与物流企业创新的相结合正逐渐成为新的研究聚焦点，但相关的理论分析仍有待进一步深化。
2营销组合策略的演进
纵观营销组合理论的发展过程，主要经历了由“4Ps”、“6Ps”、“4Cs”到“4Rs”再到“4Vs”的演进阶段。20世纪40年代麦卡锡提出了营销组合策略中的“4Ps”理论，即所谓的产品、价格、分销和促销组合策略。之后菲利普•科特勒对此进行了扩展，认为仅从企业自身出发的“4Ps”组合策略无法最大限度地提升企业竞争力，还应该结合公共关系以及政治力量来扩充自己的市场实力，即所谓大市场营销的“6Ps”理论，这也是营销组合策略所关注内容的初步转变。90年代，罗伯特•劳特朋发展了营销组合策略并提出了“4Cs”理论，即顾客、成本、便利和沟通组合策略，强调以顾客需求为导向，开始将营销活动的范围扩展到外部客户企业，同时也对“4Ps”营销组合策略中从企业内部出发制定营销策略的做法进行了相应的补充和完善。唐•舒尔茨在“4Cs”营销组合策略的基础上提出了以竞争为导向的“4Rs”理论，其中“4Rs”分别是指关联、反应、关系和回报。舒尔茨认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起新型的主动性关系。因此，“4Rs”营销组合策略是以建立关系为核心，以赢得竞争为导向，将营销重点放在建立与提高顾客忠诚度方面，强调系统全面地开展营销活动。正在形成的“4Vs”营销组合理论反映了网络时代的竞争特点，为企业通过营销创新全面提升竞争力提供了颇具价值的实践指导。尽管迄今为止，对于“4Vs”营销组合仍有不同的认识，业界和学界尚未达成一致认可的权威解释，但综合比较几种具有代表性的观点，不难看出网络时代的营销组合创新，与之前的“4Cs”、“4Rs”等营销组合策略具有明显的不同之处。“4Vs”营销组合策略包括有效性、价值、现场和潮流，与传统营销组合策略相比，它更强调价值的传递和新型营销手段的使用，以及通过利用网络与信息传播技术来获得促进企业提升核心竞争力的外部异质资源。
3营销组合策略下物流业务创新的特点
3.1物流企业业务创新的非结构性
从营销组合策略由“4Ps”、“6Ps”到“4Cs”再到“4Rs”再到如今的“4Vs”理论的演进路径，不难看出营销组合策略演进的宏观方向是由企业内部到外部逐渐地完善营销组合理论，不断更新扩展研究的范围，同时研究的关注点也在悄然转变。但从微观来看每一阶段理论的内容的界定却又有着较大的模糊性，如产品、顾客、关联与有效性的演进；价格、成本、反应与价值的演进等。正是由于营销组合相关概念的模糊性导致理论演进的微观演进路径不甚清晰。基于营销组合策略演进所进行的物流企业业务创新是对营销组合策略微观变化的响应，由于营销组合策略演进并未体现出十分清晰规律，这就导致相应的物流企业业务创新也只是针对具体情况随机应变，因此物流企业的业务创新是非结构性的。
3.2物流企业业务创新的动态性
营销组合策略的演进是一个动态发展的过程，“4Ps”、“6Ps”、“4Cs”、“4Rs”和“4Vs”是整个动态过程中不同阶段的标志性理论。迄今为止，营销组合策略仍在不断地完善发展。从最初的产品、价格、分销和促销的营销组合到反应网络时代特点的有效性、价值、现场和潮流的营销组合，反应了营销组合理论整个发展过程的连续性和动态性。由于物流企业需要通过市场营销的手段调整自身的业务以适应市场变化，导致物流企业的业务创新与营销组合策略的演进之间高度的契合。因此，基于营销组合策略演进的物流企业业务创新同样具有较强的动态性。
3.3物流企业业务创新的时效性
物流企业业务创新的时效性是指在营销组合策略演进的不同阶段所进行的物流企业业务创新具有不同的特点，相同形式的物流企业业务创新在营销组合策略发展的不同阶段并不一定能够产生同样的效果。换句话说，物流企业的业务创新受所处时期和相应的营销组合策略演进阶段影响较大，例如，基于“4Ps”、“4Cs”理论的物流企业业务创新在当今网络时代的“4Vs”演化阶段就不一定适用。
4营销组合策略下物流业务创新的动力
4.1物流企业业务创新的内在动力
最初营销组合策略中的“4Ps”理论是从企业内部出发寻找业务创新的增长点。之后的“6Ps”理论虽然加入了外部因素，即公共关系（PublicRelations）和政治力量（PoliticsPower），但这些只是做为辅助内容存在的，因此“6Ps”理论下的物流企业业务创新的重点仍然是内部力量驱动下的创新。基于“4Ps”、“6Ps”理论的物流企业业务创新除了受组织内各部分独立的经验积累导致的创新力量驱动外，还受各部分之间互动带来的创新力量驱动。而后者更加体现了产品、价格、分销以及促销的营销组合策略对物流企业业务创新的影响。
4.2物流企业业务创新的外在动力
所谓物流企业业务创新的外部驱动力是指在运用“4Cs”、“4Rs”营销组合策略时，强调以市场需求为导向，以赢得竞争为目标，关注企业与周围市场环境的关系，这就要求物流企业的业务创新要从企业以外寻找创新动力。物流企业的业务运作就是不断地同顾客相互交流并提供物流服务，外部的公共关系对物流企业的发展尤为重要，只有借助于外部环境所带来的创新契机，物流企业才能不断发展，超越其他的竞争对手。因此，基于“4Cs”、“4Rs”理论的物流企业业务创新要充分利用外在的创新动力提高企业的核心竞争力。
4.3物流企业业务创新内外动力的协同作用
基于营销组合策略的不断演进，物流企业业务创新的驱动力量主要由内部驱动力和外部驱动力之分，这也体现了从营销组合策略的角度由内而外认识物流企业业务创新的发展过程。如今网络时代下，新的营销组合策略即“4Vs”理论正逐渐形成。企业之间的关系呈现更加复杂的特点，对物流企业的业务创新提出了更高的要求。加之不同的创新驱动力量又各有优缺点，如内部驱动力在具有根本性和易控制性的同时又有很大的局限性，外部驱动力量虽然具有广泛性，但却是间接地作用于企业本身的业务创新较难控制。因此，单纯地依靠任何一方面的力量驱动，都无法有效地完成物流企业的业务创新，这就需要将内外创新的驱动力量结合起来，最大限度地发挥二者的协同作用。
5营销组合策略下物流业务创新的战略
5.1产品、顾客、关联与有效性战略的演进
营销组合策略中产品、顾客、关联以及有效性战略的演进，为物流企业业务创新揭示一条切实可行的路径。从社会分工角度来看，物流企业最初专注于单纯的专门化服务，力图通过提高物流服务的效率来赢得市场竞争优势。但随着顾客需求的多样化，以顾客需求为导向的营销组合策略开始出现，对于物流企业而言，单项的物流服务无法适应市场需求的变化，这时综合的物流服务应运而生，从为顾客提供更加全面的物流服务。如今着眼于网络时代的竞争，营销组合策略又有新的变化，物流企业的业务创新业应树立有效价值的意识，为市场和社会提供真正有价值的物流服务。
5.2价格、成本、反应与价值战略的演进
在营销组合策略演进的初期，价格与成本体现了极大的重要性。不论是物流企业自身还是顾客都对物流服务的成本和价格极为重视，这也成为合作是否成功的关键。但随着经济的发展和市场环境的变化，企业的营销组合策略仅仅关注价格和成本显然是不够的。要想为顾客创造更大的价值，提升顾客的满意度并维持客户忠诚，就需要更加关注企业与顾客之间的关系以及产品的价值。对于物流企业而言，应逐步转变传统的价格竞争方式，通过努力为顾客降低整体的物流成本来获得竞争优势。在营销组合策略演进的新阶段，物流企业的业务创新应集中在为顾客创造时间价值、空间价值等全方位价值，统筹供应链上各企业之间的关系，为顾客创造最大化的物流服务价值。
5.3分销、便利、关系与现场战略的演进
当今社会电子信息与装备制造技术的发展为企业不断提升自身产品和服务质量奠定了坚实的基础，对营销策略的演进也起到了极大的推动作用。而基于营销组合策略演进的物流企业业务创新应该充分利用现有的科学技术，逐渐转变传统的分销、便利等的营销组合策略，为顾客提供创新型的现场服务。这就需要物流企业在业务创新方面改变传统的销售模式，与顾客建立更加紧密的互动关系，提供多样化的物流服务，从而为物流企业开拓市场，提升核心竞争力提供有力的支持。
5.4促销、沟通、回报与潮流战略的演进
营销组合策略中促销、沟通、回报与潮流策略的演进对物流企业进行业务创新战略的制定还有一点更为具体的启示，那就是物流企业要在某一地区或某一领域达到“临界点”而后引爆整个市场“潮流”。这需要物流企业首先形成有效覆盖整个目标市场的物流网络，从而物流企业才能主导市场，引发市场“潮流”。基于这一营销组合策略的物流企业业务创新应以加强自身物流网络的完善为目标，可以通过兼并、联合等方法拓展物流网络，先于竞争对手达到“临界状态”进而引爆市场“潮流”。市场营销是物流企业与外部环境进行交互的重要活动，是物流企业调整自身业务适应市场变化的重要举措。
6结语